培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課時(shí)與金額策略

1、第五部分 咨詢技巧與測(cè)略a.咨詢注意事項(xiàng)只要家長(zhǎng)來電，上門咨詢，就表示家長(zhǎng)是有需求的，現(xiàn)在我們的輔導(dǎo)模式很多，也很靈活，只要家長(zhǎng)來，只要家長(zhǎng)有需求，總有適合家長(zhǎng)的。咨詢過程中要注意以下幾點(diǎn)：1.上課頻率要始終。我們上課的頻率是根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)情況來定的，問題嚴(yán)重頻率就要高一些，情況比較理想一些的頻率就要低一些，這樣方便我們今后的教務(wù)工作。頻率一般4-6小時(shí)/周，比較理想。通過以往的經(jīng)驗(yàn)2小時(shí)/周，是不太合理，每周就上一次課，家長(zhǎng)總感覺收不到我們的教學(xué)效果。2.收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有些機(jī)構(gòu)較高，所以咨詢前期就要做好鋪墊，讓家長(zhǎng)感覺不同的服務(wù)就要有不同的收費(fèi)，這樣在我們拿出標(biāo)準(zhǔn)是家長(zhǎng)才比較容易接受。3

2、.孩子問題的解決。孩子的問題我們了解后，有力的分析讓家長(zhǎng)接受我們的全程個(gè)性化簽約輔導(dǎo)，那么咨詢師在把問題解決方向確定的同時(shí)也要記錄下來，這樣在今后選派教員和教務(wù)工作中都會(huì)很明確孩子存在的問題，方便其他人員后期的工作展開。4.咨詢多元化。我們的輔導(dǎo)模式有老師和學(xué)生，老師有精品班和一對(duì)一授課。作為咨詢師，要能結(jié)合客戶的需求，準(zhǔn)確的推出某種模式，不要主觀的想當(dāng)然的只推某種模式。比如家住延慶、順義等，家長(zhǎng)的意向常常是大學(xué)生上門輔導(dǎo)，如果我們堅(jiān)持要求孩子來學(xué)校上課基本上就不可能簽約。5.金額判斷要準(zhǔn)確。咨詢時(shí)要能根據(jù)家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、承受能力、意向和孩子的情況來定一個(gè)合理的數(shù)額。比如，家長(zhǎng)的著裝很普通，而

3、且不懂教育也認(rèn)識(shí)不到對(duì)教育投資的重要性，費(fèi)用超過1000元都是一個(gè)坎，再比如，極少數(shù)學(xué)生是人大附等重點(diǎn)，成績(jī)很好，家長(zhǎng)也很自負(fù)，此時(shí)就不宜推多科輔導(dǎo)了，只推一科一對(duì)一就行了。再比如，小學(xué)低年級(jí)，一般費(fèi)用制定在一萬元左右就行了，超過2萬家長(zhǎng)就基本上接受不了。就是初一高一的學(xué)生，家長(zhǎng)認(rèn)可我們，也要慎重推5萬左右的輔導(dǎo)費(fèi)用。一般多的如2萬左右3萬以內(nèi)比較保險(xiǎn)。因?yàn)槌跻桓咭痪突?-5萬，到中高考豈不是還要花十幾二十萬，這可不是一般的家庭和家長(zhǎng)能承受得了的。6.輔導(dǎo)期限要合理化。結(jié)合費(fèi)用我們可以制定簡(jiǎn)單的計(jì)劃，不要說學(xué)校規(guī)定輔導(dǎo)就得一年?？梢愿鶕?jù)情況定8個(gè)月，12個(gè)月，但要有個(gè)合理的解釋。如，我們的教學(xué)

4、分三個(gè)階段，每個(gè)階段2-3個(gè)月，第一個(gè)階段：調(diào)整學(xué)習(xí)狀態(tài)及培養(yǎng)自信，期望到期中考試時(shí)，孩子能感覺到考試時(shí)計(jì)算出答案而不是蒙對(duì)的。第二階段：到期末考試，能有個(gè)好成績(jī)。第三階段，知識(shí)無漏洞，主講如何有自己的學(xué)習(xí)方法等。較理想狀態(tài)，三期結(jié)束后，就可以讓孩子脫離家教了。（僅是提供參考例子不具有科學(xué)性）7.善于運(yùn)用道具。我們要利用好現(xiàn)有的資料，作為很好的咨詢輔導(dǎo)資料。如，感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計(jì)劃，個(gè)性化簡(jiǎn)報(bào)，錯(cuò)題本、個(gè)性化學(xué)習(xí)計(jì)劃、宣傳手冊(cè)、星級(jí)教師手冊(cè)等都是很好的咨詢輔導(dǎo)資料。還有我們的教學(xué)場(chǎng)地，咨詢時(shí)也別忘了帶給家長(zhǎng)看看。8.業(yè)務(wù)要相當(dāng)熟悉。現(xiàn)在的員工都是很有實(shí)力的，但是新員工對(duì)一些業(yè)務(wù)畢竟還是不

5、熟，不能靈活運(yùn)用、亂熟于心，暫時(shí)可采取多學(xué)習(xí)，選擇有把握有優(yōu)勢(shì)的咨詢方式來咨詢。老員工也要注意不斷學(xué)習(xí)和提升。咨詢師咨詢的時(shí)間長(zhǎng)了以后，會(huì)形成僵化的思路，要多看多聽多學(xué)，多了解一些學(xué)科的特點(diǎn)，使咨詢更加愉快和成功。以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有分析的準(zhǔn)確、科學(xué)才能更好的打動(dòng)家長(zhǎng)，所以不能局限于善長(zhǎng)某一塊去談，應(yīng)該對(duì)咨詢的各個(gè)方面都有一個(gè)很好地掌握，如北京各學(xué)校、北京中高考要了解，心理引導(dǎo)、溝通技巧、銷售技巧、談判技巧、學(xué)科技能、學(xué)習(xí)智力因素等。9.咨詢要和家長(zhǎng)和學(xué)生互動(dòng)起來。咨詢不是背臺(tái)詞，面對(duì)不同的家長(zhǎng)，要能準(zhǔn)確判斷家長(zhǎng)的需求，以及面對(duì)不同性格不同需求的家長(zhǎng)而靈活引導(dǎo)，要讓家長(zhǎng)表現(xiàn)出或說出自己教育

6、的困惑或需要的幫助，再結(jié)合引導(dǎo)。并要獲得家長(zhǎng)的信任和認(rèn)可，才能順利簽約。一般情況下，如果咨詢僅僅是個(gè)人感覺良好，不知道家長(zhǎng)的需求，家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)承受能力，孩子的問題，不能引導(dǎo)家長(zhǎng)說出自己的觀點(diǎn)，不知道為什么不能簽約。或者家長(zhǎng)走時(shí)能感覺家長(zhǎng)很失望，可能家長(zhǎng)覺得沒有從學(xué)校獲得收獲，均屬于咨詢不成功。b.簽長(zhǎng)單的六招促銷策略簽約的期限要盡可能要長(zhǎng)一些，盡可能一年或一年以上。（當(dāng)然，如果簽約不了一年就簽五十次（100小時(shí)）通過以往的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)知道。家長(zhǎng)為孩子選擇我們的個(gè)性化教育，開始的想法是比較理想化的也就是要盡快看到孩子的改變和進(jìn)步。所以要給我們自己一個(gè)比較充分的時(shí)間。咨詢時(shí)要給家長(zhǎng)打預(yù)防針說明教育要有一

7、個(gè)過程，那么完成這個(gè)過程就要有一定的時(shí)間。以免不到一個(gè)月家長(zhǎng)就急于沒有效果。一.帶刺激性直截了當(dāng)?shù)卣f明 咨詢師：“家長(zhǎng)，我們這個(gè)協(xié)議一般都是簽一年的，通過這一年的學(xué)習(xí)，我們幫孩子達(dá)到什么水平，也可以一直簽到中考或者高考（就是給家長(zhǎng)的選擇，最低是一年）如果是非畢業(yè)班的學(xué)生，期限不能低于半年，低于半年不簽。 家長(zhǎng)：“我們就想先簽x個(gè)月試試” 咨詢師：“家長(zhǎng)，如果你就想試試的話，我勸你就別浪費(fèi)這個(gè)錢了，原因有兩點(diǎn)，一點(diǎn)是，我們這種全方位的家教，最重要的就是要詳細(xì)了解孩子的情況，有針對(duì)性的輔導(dǎo)，對(duì)孩子的了解就需要要有一定的時(shí)間，等到我們對(duì)孩子全面了解了，輔導(dǎo)計(jì)劃都很好，協(xié)議結(jié)束了，那你交的費(fèi)用就會(huì)白白

8、浪費(fèi)了，而且，簽了這份協(xié)議，對(duì)于家長(zhǎng)和孩子，就是不能試了，必須要拼命學(xué)習(xí)了，如果家長(zhǎng)和孩子都抱著試一試的態(tài)度，看看成績(jī)能不能提高，那成績(jī)肯定提高不了。二.從到款和期限的角度優(yōu)惠 一次性到款50次以上（100小時(shí)以上）優(yōu)惠，每小時(shí)優(yōu)惠10元三.從時(shí)間短的角度優(yōu)惠 如現(xiàn)在是期中考試簽的價(jià)格，再過兩天就是按期中考試后的價(jià)格收費(fèi)。有一個(gè)交替的情況，咨詢時(shí)為了引導(dǎo)家長(zhǎng)簽長(zhǎng)單，表示定一學(xué)年的可以按期中前的價(jià)格收費(fèi)。當(dāng)然得定一個(gè)期限，如11.20號(hào)前按原價(jià)格收費(fèi)，11.20號(hào)后按新價(jià)格收費(fèi)，注意：優(yōu)惠按原價(jià)格收費(fèi)的。四.定方案的角度考慮比如家長(zhǎng)定的是一年，如果一次性交清費(fèi)用教務(wù)部就可以按一學(xué)年的時(shí)間制定相對(duì)

9、飲的輔導(dǎo)計(jì)劃。更加全面、系統(tǒng)性、針對(duì)性。如果叫兩個(gè)月，那教務(wù)處就只做兩個(gè)月的計(jì)劃，這樣比起來，制定全面系統(tǒng)性的方案更有利于輔導(dǎo)。五.換教師的角度考慮 如果一次性交清費(fèi)用的，老師就愿意和我們簽訂其的合同，基本保證在簽訂的這個(gè)時(shí)間段內(nèi)不更換教師，因?yàn)榻處熈私鈱W(xué)生需要一個(gè)時(shí)間過程，等了解清楚了，合同到期了，換另外的老師來教的話，還得重新了解學(xué)生，這樣的浪費(fèi)不值得。交部分費(fèi)用不利于：家長(zhǎng)非常認(rèn)可這個(gè)教師，但合同到期了，教師也要帶別的新同學(xué)，那么就不能保證這個(gè)教師是否能繼續(xù)帶現(xiàn)在的這個(gè)學(xué)生了。六.從以后漲價(jià)的角度考慮 如果你現(xiàn)在不交清費(fèi)用，那么以后我們必須按新漲的價(jià)格收費(fèi)，這樣家長(zhǎng)的投入就大了。如果一次

10、性交清費(fèi)用，以后漲價(jià)了，該家長(zhǎng)的價(jià)格還是不變的。c.學(xué)會(huì)對(duì)家長(zhǎng)施加壓力無論是在打電話還是在現(xiàn)場(chǎng)過程中，必須得學(xué)會(huì)給家長(zhǎng)施加壓力，挑起家長(zhǎng)的緊張情緒，讓對(duì)方感覺到學(xué)習(xí)的緊迫性，從而促進(jìn)電話邀約率和簽約率的提升。初一高一：這個(gè)年級(jí)的學(xué)生，正處于打基礎(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)期，基礎(chǔ)能不能打好，決定了初中階段和高中階段的整個(gè)學(xué)習(xí)，如果基礎(chǔ)打不好，等到初二高二學(xué)習(xí)的時(shí)候就比較費(fèi)勁，那時(shí)候要學(xué)好的話，首先要把初一的內(nèi)容補(bǔ)起來，同時(shí)還要保證新學(xué)學(xué)的內(nèi)容也能跟上，是非常困難的。初一高一請(qǐng)家教，對(duì)于學(xué)生來說，能在學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)方法方面給與孩子很好的指導(dǎo)，請(qǐng)這一年的家教可能受益三年孩子養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣后，后兩年根本就不需要再給孩子請(qǐng)家教了。初二高二： 這個(gè)年級(jí)的學(xué)生，學(xué)習(xí)正處于承前啟后的關(guān)鍵階段，中考和高考離他們已近不遠(yuǎn)了，他們的目標(biāo)應(yīng)該瞄準(zhǔn)中考和高考了，同時(shí)這個(gè)時(shí)期也已經(jīng)開始接觸了難度較大的內(nèi)容，這個(gè)學(xué)期請(qǐng)一個(gè)家教，一方面可以將孩子在初一高一學(xué)得不好的地方再?gòu)?fù)習(xí)一下（再學(xué)習(xí)新內(nèi)容時(shí)，使用到舊的知識(shí)時(shí)要復(fù)習(xí)），同時(shí)保證孩子學(xué)習(xí)的新的內(nèi)容都能理解和消化，這樣，就為進(jìn)入初三和高三打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)，如果這個(gè)階段不請(qǐng)家教給孩子補(bǔ)習(xí)的話，等到初三高三的時(shí)候，大家都卯足了勁，進(jìn)行全力