大型酒席宴會接待程序和標準

1、大型酒席宴會接待程序和標準 大型酒席/宴會接待程序/標準一：準備工作1宴會的人員分工與崗位職責宴會服務的崗位設有迎賓員，值臺服務員，傳菜服務員，宴會組織指揮員，每個崗位人員的工作量要根據宴會的類別具體確定。中餐宴會服務：看臺服務員1名，要為20位左右客人提供餐桌的就餐服務；傳菜服務員1名，要為40位客人提供傳菜的服務工作，迎賓員1名，要為50-80位客人提供歡迎及引位的服務。他們各崗位的職責如下：a看臺服務員：（1）宴會前做到8知3了解，即知臺數、人數，宴會標準開餐時間，菜肴品種和出菜順序，主辦單位或房號、收費辦法、邀請對象。了解賓客風俗習慣，了解賓客生活忌諱，賓客特殊需要。（2）餐前準備好各

2、種餐用具，保證干凈，無破損。（3）準備好餐廳服務所用餐具、茶葉和開水、毛巾/紙巾。（4）準備好各種調味品，調味小菜（根據酒店的實際情況）。（5）按要求擺臺，準備好酒水飲料。（6）整理好個人的儀表儀容，做到整潔、干凈、精神飽滿。（7）客人來到時主動打招呼問好，拉椅讓座。（8）主動斟酒。（9）按要求上菜，介紹菜點，分讓菜肴（根據酒店的實際情況），撤換骨碟，煙缸，為賓客點煙。（10）主動為客人上毛巾（根據酒店的實際情況），洗手盅等。（11）禮貌服務，做到敬請服務，規(guī)范服務。b、傳菜服務員：（1）服從指揮，統(tǒng)一行動。（2）餐前協(xié)同看臺服務員做好各項準備工作，準備好傳菜工具。（3）掌握宴會服務要做到的“

3、八知”、“三了解”的各項內容。（4）及時將菜肴、點心/主食、水果等送到看臺服務員的手中，不錯、不漏、不提前、不落后。（5）餐中協(xié)助看臺服務員做好聯(lián)系工作，當好助手。（6）注意個人的儀表著裝。（7）熟悉指定的傳菜行走路線。c、迎賓服務員：（1）宴會前做到“八知”、“三了解”。（2）儀表儀容符合要求。（3）提前進入工作崗位。（4）迎客人主動熱情，主動打招呼問好，主動引領客人進入宴會場地。（5）主動為賓客接拿衣帽并妥善保管（具體根據各店的規(guī)定執(zhí)行）。（6）客人離開時，主動相送，使用敬語，主動向客人表示感謝。（7）用餐高峰期，解決客人的相關問題。d、宴會指揮員：（1）將宴會的各種情況了解清楚，掌握宴前

4、的全部準備工作。（2）認真審閱宴會菜單，擬定宴會服務的組織方案和具體服務措施。（3）根據主辦單位的要求，確定宴會場地布置的形式，布置的具體時間，并指揮落實。（4）及時與客人溝通，了解客人的滿意度，（4）與有關部門協(xié)作配合（與宴會有關的各部門）。（5）根據宴請的標準，擬定宴會成本核算單，擬定酒和飲料所需種類和數量。（6）擬定宴會服務人員的需要量。（7）籌備宴會所使用的餐具、酒具及其它一切用品。（8）確定各服務區(qū)域的負責人和負責貴賓席、主賓席的服務人員及其他各個崗位人員的名單。（9）確定宴會前準備工作會議的內容、要求及注意、事項。（10）向酒店有關領導匯報宴會組織安排。（11）餐中掌握宴會的進餐速

5、度，控制好宴會的進度，一般大型宴會的時間不少于100分鐘。具體應服從宴會主辦單位的要求，確定各道菜肴之間的間隔時間應在3分左右，如在宴會進行過程中賓主臨時有其它活動需要加快速度或延緩時間時應馬上對宴會速度進行調整，并及時通知廚師宴會中的巡視及時糾正服務上的各種問題重點放在主賓席的服務上，檢查服務是否按規(guī)范的程序進行，發(fā)現不規(guī)范之處立即糾正保證宴席圓滿成功。二、宴會的物質準備和宴會前的檢查工作。1、物質準備：從宴會場地布置到餐具，酒水、水果、菜肴的準備等每一項準備工作都應有具體的要求和標準。（1）場地布置的要求布置場地時要考慮到宴會的規(guī)格、標準、性質目的及參加宴會賓主的身份等情況，使場地的布置既

6、能反映出宴請的目的，又要使賓客進入廳堂后有清新、舒適和美好感受，以體現高質量、高水平的服務。（2）備齊餐桌的餐具及服務用具。宴會服務中使用量最大的是各種餐用具，組織者要根據宴會菜肴的數量和進餐人數，列出所需餐用具種類、數量，及時通知有關部門進行準備。（3）餐廳與餐桌安排：大型宴會由于人數多、桌多，投入的服務力量大，為指揮方便行動統(tǒng)一，應視宴會的規(guī)模將宴會廳分成若干服務區(qū)，如：主賓席區(qū)，一般設5桌，即1主4副，主賓餐桌位要突出于副主賓餐桌位，同時臺板也要略大于其它餐桌來賓席區(qū)，可分為來賓席一區(qū)、二區(qū)、三區(qū)這種大型宴會的主賓席區(qū)與來賓席區(qū)之間應留有一條較寬的通道，如果條件許可的話，通常寬度應在2米

7、左右以便賓主出入席間通行方便。大型宴會要設立與宴會規(guī)模，相協(xié)調的講臺（在宴會廳正上方的右側為宜），如有樂隊伴宴，可將樂隊安排在主賓席位的兩側或主席臺對面的宴席區(qū)外圍。（4）餐桌安排注意事項：a宴會餐桌安排應做到合理、美觀、整齊、大方、餐桌排列要突出主賓席，并且主賓席餐桌要大于其他來賓席餐桌。b 合理使用宴會廳場地，宴會如安排文藝演出或樂隊演奏，在安排餐桌時應為之留出一定的場地。c 尊重不同賓客的飲食風俗習慣，如歐美地區(qū)的大部分人信仰耶酥教，他們忌諱13因此編排桌號時應避開“13”號桌臺。d多桌宴會餐桌之間的距離應不少于1.5米，餐桌間的通道不少于1.2米，餐桌距四周墻壁不少于1.2米。（5）宴

8、會的賓主位次：e 首先確認主桌：主桌的主人位應設于圓桌正面的中心位置，副主人設在主人的對面，第一客人位于第一主人的右側，第二客人位于第二主人的右側，或相對式。第三客人位與第四客人位分別在第一主人位與第二主人位的左側，也呈相對式，如第一客人、第二客人均偕夫人出席時此席位則分別為夫人席位。f 第一客人位與第二客人位的右側分別為翻譯席位，第三客人位與第四客人位的左側分別為陪同席位，其他桌的第一主人位應于第一桌的第一主人席形成一個遙相呼應的整體，以保證飲宴每一階段的進行都做到步調一致。g擺臺：按照宴會具體要求，及時做好擺臺的工作，具體的要求是，餐具擺放要規(guī)范化，各種餐具、酒具齊全、衛(wèi)生、無損壞，餐巾花

9、的折疊和擺放要美觀，符合宴會要求，臺面布局要合理，花草擺放要規(guī)范。（6）準備好酒水飲料:如賓客對酒水有明確要求，按賓客要求到吧臺領取酒水并填寫數量；如客人自帶酒水，領班或主管應與客人對數量進行書面交接并征詢客人分配意見。(7) 取涼菜：在賓客預訂就餐時間提前十分鐘到冷菜間取冷菜。在轉盤兩則均勻擺放，注意顏色、葷素搭配放置；裝飾花全部朝向轉盤中心；盤邊不能有污跡。2、宴會前的檢查工作（1）臺面餐具的檢查：擺臺是否規(guī)范，每桌的餐用具是否齊全。服務桌上的備用餐具數量，種類是否配好，酒水飲料的擺放是否合適。（2）衛(wèi)生檢查：個人衛(wèi)生、餐用具、環(huán)境、食品菜肴。（3）安全檢查：檢查宴會場地各出入口有無障礙物

10、，安全出口標識，是否清晰，各種滅火器周圍有無障礙物，宴會場地內桌、椅等家具是否牢固可靠，地板有無水跡油跡地毯接縫處是否平展，宴會需要酒精或固體燃料是否有專人負責，放置地點是否安全可靠。（4）各種設備設施：宴會開始前要將開關全部打開檢查，保證宴會安全用電，檢查各燈具是否完好，電線有無破損，插銷 、電源開關處是否漏電。溫度是否適宜，夏季溫度26最佳，廳堂面積越大空調設備開始工作的時間也越應提前，宴會主持所用的音響，應提前調整好音量，同時進行試音，如需連線應放置在地毯下面防止客人經過絆倒。(5)站立迎賓：提前十分鐘在餐廳門口外側，面向賓客走來方向，不依不靠，雙手自然交叉放于身前，收腹挺胸，雙腿并攏直

11、立，目光自然平視前方，面帶微笑。當賓客進入視線，面帶微笑，注視客人；當賓客走進時，致問候語：“您好，歡迎光臨，”語調柔和，音量適中，表情自然大方；協(xié)助迎賓員拉椅請賓客入座，并接掛客人衣物，動作要敏捷、迅速；根據來賓實際人數增減餐具。三.餐中服務1上毛巾：用托盤將放毛巾托中的小毛巾從主賓開始，順時針依次派送，從客人的右側上，與筷子平行放置，派送的同時逐一對客人講：“先生/小姐，請用香巾?！?鋪口布：從主賓開始順時針依次在客人右側進行服務，用左手指按住杯底，右手指輕輕將口布折花取出展開，右手在前左手在后，將口布斜向對折，鋪在客人腿上。輕聲告之客人：“對不起，您的口布。”3斟茶：從主賓開始依次繞臺順

12、時針為客人斟茶，斟茶時斟7分滿并使用服務用語“請用茶”。4斟倒酒水4.1站在主人與主賓之間征詢主人意見：“對不起打擾一下，請問您需要什么酒？并適時介紹推薦酒水品種（有很多情況是客人自帶酒水）。4.2待客人確定酒水后，當場開啟酒水，如客人點用葡萄酒，按葡萄酒服務規(guī)程進行服務。4.3用托盤將酒水理盤盛裝從主賓開始依次斟倒，并根據每位客人的要求斟倒軟飲料。4.4斟酒水要在客人右側進行服務，嚴禁站在同一位置給左右客人斟倒酒水。5通知廚房走菜，由劃菜員通知廚師長，提供該宴席的準確桌數、標準及注意事項。6上菜6.1上菜順序：迎賓湯羹、大件頭菜、高檔菜、行件其他熱炒、素菜、魚類、甜類湯類、主食、水果。本地酒

13、席上菜順序為：涼菜、大菜、熱菜、湯、主食、水果。6.2遵循宴會上菜原則：先高檔后一般，先濃后淡，先葷后素，先咸后甜，先菜后點，最后上水果。6.3上菜位置：副主人右側或根據客人座次的松散情況靈活掌握，但嚴禁主人和主賓之間上菜。6.4報菜名：站在上菜位置，右腳在前，左腳在后，右手端菜左手背后，先提示左右客人：“對不起”將菜品輕輕放置轉盤上，用手指順時針旋轉一周后，停至主賓位置，后退一步，用普通話清晰報出菜名，這是某某菜請品嘗，并拌之以手勢。表情自然，面帶微笑，目光朝向主人、主賓處，語調柔和，音量適中，報完菜名后，身體后撤一步再轉身走開。6.5分餐：如客人要求，隨即將菜品撤下，在接臺上迅速、準確按人

14、數均勻分至盤中，先撤后上，自主賓開始上菜的同時征詢客人意見是否將上一道菜品撤下。如遇各吃菜，湯菜也應該視情況為其分餐，（見分餐方法）。6.6上主食：如客人用完派上的主食后仍感覺不夠，請客人稍等，與面點間聯(lián)系后再向客人介紹面點品種待客人選用，并催傳菜員及時端上。額外點的主食菜品額外計費。6.7上水果：先將水果叉自主賓開始依次派上，擺放位置與筷子平行，然后再將水果端上。7席間服務要求：h 注意上菜節(jié)奏，不能太快，也不能太慢，中午宴會一般要比晚間宴會節(jié)奏要快，同時要根據客人要求頭菜必須及時上，一免影響宴會氣氛。i 造型菜為增加宴會氣氛，除非客人要求，盡量不要分餐，且要在桌上放置時間長一些，便于客人欣

15、賞。j 如是特色菜，在報完菜名后，在不影響客人談話的情況下，簡要給客人介紹一下。k如上手扒蝦等帶殼菜肴，必須緊跟上洗手盅、小毛巾、餐巾紙。如上烤鴨、烤乳豬，跟用的面醬、黃瓜段、薄餅，必須在上菜之前先行端上，主菜與配菜不得斷開時間。l 上最后一道菜報完菜名后要跟上一句：“菜上齊了，請慢用?！蓖瑫r校對菜單有無漏上菜品。m 斟倒酒水要及時，客人杯中喝至1/3時，要及時添加，特別是客人敬酒時，要注意杯中是否有酒，當客人起立干杯或敬酒時，應迅速拿起酒瓶，準備添酒。n更換煙缸要及時，煙缸中不得超過3個煙頭。o在整個服務過程中，始終堅持三輕，即：走路輕、操作輕、說話輕。服務動作要準確、規(guī)范、標準、快速。p

16、不要被客人的談話所吸引，注意力應集中在客人的反應及臺面上，更不能思想開小差走神，客人抽煙時應主動為客人點煙。q 特別留意對老人及兒童的服務。r 當主人講話時所有服務員應該立即停止手中的工作，站立于服務臺旁邊，傳菜員如果剛到餐廳門口要立即停止行走等待主人講完，而不要打擾主人的講話。s 當客人離開餐位時要及時整理其餐位。8結帳：將客人未用的酒水退回到吧臺（客人自帶酒水例外）。在客人用水果時間內，清點客人飲用的酒水數量，并在吧臺填寫好數量，將空瓶留在接臺上，以備客人查詢。引領客人到吧臺結帳，并征詢客人意見、致謝。9送客：為主人或主賓拉椅。側立餐廳門口送客并致禮貌用語：“慢走，歡迎再次光臨”。檢查客人

17、有無遺留物品，發(fā)現后及時交付客人。如客人已離去多時，交直接上級處理。檢查有無燃著的煙頭。四.餐后收尾1.按照收臺的規(guī)定進行收臺。2.擦凈玻璃轉盤。3.清理餐廳衛(wèi)生。4.按該餐廳正常接待人數及標準規(guī)范擺臺。5.得到領班或主管檢查認可后，關閉電源開關、窗戶。6.等待接受工作指令。l 宴會上酒程序：多桌宴會客人入座前，將紅、白兩道酒斟好，待客人落座時可隨落座隨斟其它酒水飲料（不必要等到全部坐齊后再斟酒），這樣斟酒不集中，速度快，一旦主桌敬酒時，全體來賓均能同時舉杯從而形成統(tǒng)一性，宴會進行中的斟酒，可采用個別添斟與定期斟酒相結合的方法，除個別客人酒杯飲空時應及時為之添斟外，對大部分客人的酒水添、斟可在

18、下道菜肴上桌前進行，但是如遇干杯的場合，則要及時添斟，當主桌的主人流動敬酒時，要有專職人員為其斟酒。l 宴會上菜程序：多桌宴會上菜程序，要看主桌進餐情況，多桌宴會涼菜擺放的時間，也可在客人到達前10分鐘進行，各種冷盤的擺放位置以主桌為準，做到各桌一致，上菜時應先上兩頭再上中間，這樣能使進餐的速度一致，上菜的速度及順序應視實際情況而定，碟的更換應視客人需要的情況進行。l 分菜的注意事項：a 分菜要掌握好份量，做到分菜均勻，質量相同。b 先分到的與后分到的菜量相等，主人與客人的菜肴相同，免使客人產生誤解。c 分菜分湯時應做到一叉準，一勺準，不可一叉或一勺菜同時分給兩位賓客，更不可將分多的菜肴當著客

19、人的面再取出補給分得少的客人，這是不禮貌的分菜時不可隔人分讓，更不可反手分讓。d 分高檔菜時應一次分均分光，分一般菜肴時應分掉4/5，留下1/5，以備客人添用。e 分菜時一旦將菜掉到餐桌上時，不可用手直接抓拿，更不可將其放回原菜盤內，而應用巾布加以包裹后拿走，并清理好桌面。f 要均勻豐滿，大部分菜采用全餐，接人數配量個別特殊情況采用各吃式上菜。銷售管理制度第一章 銷售部基本守則 1. 嚴格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項目狀況、部門會議內容及其他銷售部資料不得外傳。 2. 服裝整潔、干凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時間內須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。 3. 嚴格遵守公司上班作息時間，不遲到、

20、早退。請假者必須填寫請假申請單，批準后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請假制度） 4. 努力學習、提高自身的業(yè)務素質和專業(yè)知識，加強個人品德修養(yǎng)。要有工作責任心，爭取高效優(yōu)質完成每項工作任務。 5. 工作中服從管理，加強協(xié)作，積極主動反映工作中出現的新情況、新問題，并提出合理化建議。 第二章 工作計劃和報表制度 第一節(jié) 工作周報（周總結和周計劃）1. 工作周報的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問題進行分析，并列出下周計劃：1) 填寫內容： 周計劃：主要是下周的工作重點，需要支持和資源的在周

21、計劃中說明，以便部門經理安排； 周總結：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題；2） 填寫制度：每周五例會前必須遞交本周計劃完成情況與下周工作計劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點以前遞交。 第二節(jié) 工作月報 1. 工作月報的目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點。 2. 填寫規(guī)范：當月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在的問題；下月工作計劃中必須明確列出工作重點。 3. 銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報告。 第三節(jié) 出差報告 1. 出差報告的目的；為了方便出差期對工作進度和客戶進展的把握，必須填寫“出差報告”。 2. 銷售人員出差回公司后的三天之內

22、，必須提交出差報告。 第三章 例會制度 銷售部每周五下午17:30部門工作例會，會議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經理主持，銷售助理做會議記錄并跟進會議討論問題解決情況。 1、 檢查銷售指標完成情況，評估本周銷售活動成效，存在問題及提出改進意見；2、 銷售人員匯報本周銷售及客戶開發(fā)情況，提出工作中的問題；3、 分析、協(xié)調、幫助解決銷售工作中的問題；4、 下周銷售目標及工作計劃。5、 無故缺席者罰款50元 第四章 客戶管理制度 1. 銷售部客戶分為三級：a、b、c、d 1) a級客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內可以簽約的； 2) b級客戶屬于意向客戶；主要描述：有明確的需求

23、，2-3個月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關系處理的比較好，并達成一定的合作共識; 3) c級客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個月跟進時間；但尚未有明確的需求日期； 4) d級客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶日前有相關的規(guī)劃。 2. 客戶分級管理制度 1) 隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據市場開拓狀況來調整客戶的等級。 2) 客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負責客戶等級變化后必須在工作匯報中體現。 3. 客戶資料管理制度 1) 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務范圍的定位及銷售

24、策略的制定； 2) 新客戶資料填寫規(guī)范與內容； 為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表 必須填寫內容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)； 針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內容、拜訪人、拜訪的結果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持； 3） 客戶資料更新制度：當發(fā)生影響客戶跟進程度重要的電話、拜訪、活動都要對客戶資料進行更新； 4. 客戶信息基礎 1) 客戶信息的搜集主要包括： 客戶的背景資料：客戶的組織架構、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采納部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購

25、人員、管理員；了解客戶同類產品或者解決方案的應用情況； 項目信息狀況；客戶最近的采納計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采納決策人和影響者，誰做決定，誰確定采納指標；誰負責合同條款、采納時間、預算； 客戶關系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結構中的職責和責任；了解主要人員的個人經歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負責人之間的關系；了解同類產品和服務客戶使用情況； 客戶規(guī)劃信息 項目信息：項目采購進度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關鍵因素； 競爭者資料：了解競爭者公司的情況、背景、產品的情況；競爭者客戶經理、主要

26、領導的名字、銷售的特點； 2) 客戶投訴管理 客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經理和銷售總監(jiān)，由銷售經理協(xié)調處理，以保證客戶滿意度。 5. 客戶檔案管理制度 1) 銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。2) 對于每一個有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項目管理檔案中。 3) 銷售總監(jiān)和銷售部經理應督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。4) 客戶資料和項目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評估的重要依據。 5) 檔案建立力求真實可靠全面。 6) 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下

27、班前分別向公司總經理及銷售部經理發(fā)送一份，對當周增填的內容以不同顏色加以標注。 第五章 銷售部工作流程 1. 銷售的流程分為五個階段： 1）項目信息開發(fā)階段；關鍵點準確的信息；2）立項階段：關鍵點：售前支持，有效的客戶關系推進； 3）招投標階段：關鍵點：投標或議標； 4）商務談判階段：關鍵點：合同審批和合同簽訂； 5）工程實施階段：關鍵點：工程驗收和資金回款；2. 項目信息開發(fā)階段管理： 項目信息管理：從下面六個方面進行項目信息的搜集：需求、進度、競爭、決策（人和過程）、預算、優(yōu)勢； 項目價值分析：通過分析，判斷項目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及產品和技術的發(fā)展方向。 3. 立項階段的管理：

28、 1）售前支持的目的：為了保證售前技術力量和高級商務人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風險的有效控制，策劃和考核項目步驟與行為，做好項目跟蹤，降低執(zhí)行風險，提高項目成功率。 2）提出售前支持的項目，必須填寫技術支持申請表，項目要求有明確的采購進度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)勢等關鍵的評估； 3）對投入的成本、銷售費用和產出的毛利進行分析，根據分析和風險評估，判斷是否繼續(xù)跟進此項目，售前立項申請得到最終審批通過后，才可以啟動跟蹤項目； 4）項目的詢價：只要經過立項的項目，填寫詢價表，經部門經理審批后，交由采購部詢價； 5）項目立項后，銷售人員及時更新項目的進展情況，具體操作如下： 制定銷售

29、行動計劃；根據項目營銷計劃，制定階段性的銷售跟蹤目標和銷售行動計劃。（形式主要有：技術交流、參觀考察、方案演示會、客戶拜訪、高層公關、娛樂活動等）6）項目報價的審核，10萬以內的報價由部門經理審批，財務審核；10萬以上的報價由銷售總監(jiān)審核，總經理審批；所有項目的報價必須填寫項目報價審批表。 7）在了解競爭者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術和能力，選擇合適的合作公司； 4. 招投標階段的管理；1）在招投標階段，銷售人員的主要工作就是根據招標文件協(xié)助技術人員寫招標書。2）對成本和利潤進行分析； 3）制定招標方案整體策略；4）投標成功或失敗填寫投標成功/失敗分析表； 5.

30、 商務談判階段的管理： 1）商務談判的內容包括合同部分、工程實施、第三方管理；合同的審批由銷售總監(jiān)負責。 2）商務談判過程中和預期相比，合同金額、利潤會發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭通知并書面的形式請示銷售總監(jiān)； 6. 工程實施階段的管理； 1)完成銷售與工程實施的交接工作，填寫銷售工程交接單，附合同、技術方案、圖紙和一份交工程部安排； 2）項目實施按照公司工程部制度做好與項目經理的溝通、客戶的協(xié)調，成功實施項目，保證客戶滿意度； 7. 技術支持管理辦法： 1）合同簽訂前，以銷售人員為主導；合同簽訂后，以項目經理為主導；2）技術支持流程：針對立項的項目，由銷售部填寫技術支持申請單，明確客戶需

31、求及預期，交技術部門協(xié)調辦理。 第六章 業(yè)務費用管理制度 1.業(yè)務費用范圍1）差旅費2）業(yè)務招待費3）日常業(yè)務費2.差旅費差旅費是指出行進行業(yè)務工作開展的費用，其范圍包括：住宿費、餐費、汽 車費、輪船費、飛機費、摩的等其他交通費；公司出行業(yè)務車輛的維修費、保養(yǎng)費、停車費、收費站費、汽油費、通訊補貼費，及其他差旅所產生的費用。差旅費的管理與報銷參照公司行政部規(guī)定。3.業(yè)務招待費因業(yè)務項目進展的需要，確需公司審批作為特例進行支持招待有關人員的，報銷前填寫“業(yè)務招待申請報銷單”，由銷售總監(jiān)審核，總經理（或總經理授權）簽字批準后，才能到財務部進行業(yè)務招待費借款（流程參照財務部相關制度）。業(yè)務招待費不得

32、超過該項目合同金額的1%，財務部必須對該申請業(yè)務費用的項目予以立案備查。銷售人員所申請業(yè)務招待費的業(yè)務項目，在業(yè)務沒有成交之前，所申請的招待費由公司承擔70%，另外30%在業(yè)務成交前以申請人的借款入帳，如業(yè)務項目最終成交，則該項目所發(fā)生的招待費用由公司全部承擔，計入項目成本。如該項目未能成交，剩余30%的招待費用從申請人提成中扣除，提成不足都則從工資中扣除。4.日常業(yè)務費日常業(yè)務費是指用于日常性開支的業(yè)務費用，包括日常關系維護、日常應酬招待、節(jié)日打點、日常問題的解決等方面的業(yè)務費開支。日常業(yè)務費納入企業(yè)年度財務預算，實行預算額度管理。經上級批準下達的年度財務預算中的業(yè)務費用指標為年度業(yè)務費用預

33、算額度，年度預算額度應根據開支需要分解到各月，日常業(yè)務費用應按照月度累計預算額度控制開支，一律不得超支，超出預算額度的，財務一律不得付款。第七章 銷售提成制度 1.計提依據銷售提成提取的依據為公司完成的銷售合同額及稅后凈利，作為提取銷售提成的依據，實際發(fā)放是按回款金額來計算2.項目類別及計算方式項目類別銷售提成比例一類項目20%二類項目10%三類項目15%一類項目：正常在銷售部報備的項目，依托公司整體的品牌、技術、商務等資源，并憑借個人的綜合能力促成的項目。該項目在促成過程中，由銷售人員主導完成，公司核心管理層基本沒有參與相關活動或僅起到配合作用，技術服務部門人員僅按照正常業(yè)務流程開展，對項目

34、的實現起到配合作用。二類項目：1）通過公司管理層關系獲取信息的項目； 2）已與業(yè)主形成長期戰(zhàn)略合作，后續(xù)再實施或再增加的項目等。3）在項目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前，公司核心管理層、核心技術層人員五次以上（不含第五次）到建設方處參與商務、技術交流并起到輔助作用（項目技術方案內部評審除外）；4）由公司技術、咨詢團隊在獲取項目過程中深入參與并主導的項目；5）銷售人員未能按照要求，及時進行項目備案、以及未能按月度對所簽訂項目跟進的歷史情況進行定期匯報，或匯報信息無法滿足項目界定判斷，項目跟蹤記錄中缺少證明銷售人員在該項目跟進過程中所付出的努力大于公司平臺資源的記錄，或在跟進中缺少與項目建設方、設計方、

35、其他相關方的互動、聯(lián)絡信息、關鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄，在提成核定時又無法及時補報跟蹤記錄的。三類項目：公司其他部門人員提供項目有效信息到銷售部，并經銷售部評估其可操作性，確認項目備案成功的，如該項目簽訂合同并順利實施，信息來源人在項目提成核定時，可享受提成比例為5%的銷售提成。提成計算方式：銷售人員提成凈利（合同金額*稅后凈利率）*提成比例 稅后凈利率=稅后凈利潤 / 銷售收入*100% =（銷售收入-銷售成本-各項期間費用-稅金）/ 銷售收入*100% 銷售經理享受團隊銷售業(yè)績（團隊業(yè)績達標）稅后凈利總額5%的管理獎金。3.銷售提成的兌現1）計算銷售提成時，以簽訂單項合同額作為結算基礎，單項合同在實際執(zhí)行中發(fā)生的金額減少或因其他原因