房地產(chǎn)項目進場前準備方案()

1、 進場前準備方案 進場前準備方案項目啟動在即，為了更好推進前期銷售工作，現(xiàn)將進場前雙方要做的工作羅列如下：1、 開發(fā)公司需做的工作1、 提供開發(fā)商、設(shè)計方、建筑方、景觀方、物業(yè)方公司詳細資料。2、 提供項目所有資料，包括戶型圖、建筑建材資料、宣傳資料、原樓盤問題匯總、原統(tǒng)一說辭等。3、提供項目合法銷售文件：項目銷售五證復印件、項目規(guī)劃圖、平面設(shè)計圖等圖紙（最好提供電子文檔），并保證一切資料合法性和準確性。4、確定按揭銀行并提供辦理按揭所需的費用明細及最新利率表，確定客戶購房時和后期產(chǎn)權(quán)辦理所需繳納的費用明細。5、待鋪面劃分出來后，派專人到測繪隊對項目進行測繪。6、負責在現(xiàn)場和市中心各設(shè)一個售樓

2、部，裝修要求實用大方、精致，體現(xiàn)物業(yè)檔次，配置最少1輛看房車用于市區(qū)和現(xiàn)場接送客戶。7、現(xiàn)場設(shè)立圍擋和戶外廣告牌（數(shù)量及面積視工地實際情況）。8、指定專人與我方項目負責人進行對接，及時溝通推進工作。 附 售樓處進場物料清單售樓處宣傳物料：1、 總規(guī)模型。2、啟動區(qū)規(guī)劃模型。 3、單體/分戶模型。4、戶型展板。5、項目樓書。6、項目折頁、置業(yè)計劃書（戶型單頁）。7、項目總平圖。8、項目鳥瞰圖、商業(yè)部分、立面、大堂、電梯間、空中花園、廣場、地下車庫效果圖。9、認購卡、認購協(xié)議、認購須知、認購流程、按揭流程、按揭須知；交款單、調(diào)房單、退房單。售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項目品牌與主題區(qū)、沙盤展示

3、區(qū)、洽談區(qū)、影音播放區(qū)、資料取閱架、形象墻、飲水區(qū)、物料倉庫及更衣室、vip客戶接待區(qū)、問題客戶解決區(qū)、建筑產(chǎn)品樣品展示區(qū)。售樓處辦公設(shè)備、家電、用品物料：1、 投影機、電子銷控表。2、 銷講夾（項目統(tǒng)一說辭、總平圖、銷控表、戶型圖、客戶溫馨服務(wù)卡、利率還款表）、簽字表、計算器。3、 電話、傳真、來訪來電記錄本。4、 高速打印復印一體機、a3復印機、復印紙、合同打印專用紙。5、 電腦、液晶電視、dvd、音響、話筒。6、 文件夾、文件袋、信封、長尾票夾、回形針、大頭針、訂書機、訂書針、裁紙刀、膠帶、標貼、記事貼、打孔機、裝訂夾、剪刀、名片夾、名片、胸牌、手提袋、小禮品等辦公用品。7、 門口地毯、

4、洽談桌、椅、煙灰缸、飲水機、紙杯、茶葉、可樂機、冰箱、微波爐、速溶咖啡。8、 工地安全帽、醫(yī)藥箱。9、 自動擦鞋機、傘架、穿衣鏡、植物花木。10、 營銷部全體人員工服、保潔保安工服及工具。二、我方需做的工作1、成立項目小組項目小組架構(gòu)：公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目負責人一名、銷售人員若干、負責該項目的策劃人員、文案人員、設(shè)計人員、財務(wù)人員及主要外協(xié)單位（如廣告公司等）。2、 項目小組工作內(nèi)容 調(diào)查市場，建立項目檔案。 制定銷售策劃方案。 銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控。 銷售工作的組織和安排 。 對銷售效果進行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。 對所調(diào)整的策略進行重新講解和培訓。 與開發(fā)商的接洽

5、工作。 與外協(xié)公司的接洽工作。3、項目小組工作流程u 調(diào)查市場 通過市調(diào)，了解區(qū)域情況、區(qū)域內(nèi)配套、代表性個案和競爭對手的詳細情況。 總結(jié)該區(qū)域房地產(chǎn)市場特點、整體銷售情況。 通過市調(diào)對本案銷售策略進行總結(jié)調(diào)整。u 對項目進行準確定位 產(chǎn)品定位 價格定位 目標客戶定位u 總結(jié)樓盤賣點與問題匯總 項目相關(guān)資料收集 實地考察 說辭整理 請開發(fā)商就問題匯總答疑4、 銷售人員所需銷售工具準備 銷售說辭。 來電來訪客戶登記表。 房款計算表。 廣告日效果（反饋）統(tǒng)計表。 每周成交統(tǒng)計報表。 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關(guān)收費標準、辦理手續(xù)流程及時間等）。 文具：計算器、紙、筆、

6、登記冊、訂書器、現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。5、 銷售流程和銷售人員收入 由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務(wù)與開發(fā)商確定后，制定項目操作流程。 由公司銷售負責人和項目小組負責人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。 銷售流程包括：各個關(guān)系的接洽負責人；簽定內(nèi)部認購書和簽定買賣合同；變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；各個階段收費安排和財務(wù)手續(xù)；制定詳細接待程序及時間排班安排。 廣告日效果（反饋）統(tǒng)計表。 每周成交統(tǒng)計報表。 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關(guān)收費標準、辦理手續(xù)流程及時間等）。 文具：計算器、紙、筆、登

7、記冊、訂書器、現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。銷售流程包括：（1）各個關(guān)系的接洽負責人；（2）簽定內(nèi)部認購書和簽定買賣合同；（3）變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；（4）各個階段收費安排和財務(wù)手續(xù)；（5）制定詳細接待程序及時間排班安排。6、 項目培訓及考核籌備制定詳細的培訓計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。7、 銷售人員頭腦激蕩會 銷售流程的推敲。 現(xiàn)場氣氛如何烘托。 客戶心理層面的分析和接待用語。 銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準備。 銷售渠道的拓展。 客戶可能提出的問題。8、 銷售計劃的制定 銷售時間控制與安排。 銷售人員分工

8、。 具體工作內(nèi)容和具體工作負責人。 銷售進度和銷售目標。9、 銷售培訓內(nèi)容 環(huán)境分析： 包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況、公共設(shè)施配置（學校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、娛樂場所、體育設(shè)施）及配套的距離、密度和未來發(fā)展狀況。 市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況。 項目的詳細規(guī)劃：項目本身特征（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件）；開發(fā)商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工工期等。 策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、價格水準等綜合評價和競爭策略的講解；

9、項目銷售策略的講解。 相關(guān)公司的介紹：開發(fā)商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標和公司發(fā)展目標，確立銷售人員的信心等。 銷售流程的講解：開發(fā)商和代理商在項目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過程中的責權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；風險的規(guī)避；簽訂合同的技巧。 銷售說辭的講解。 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費標準、公共契約和管理規(guī)則等。 銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度。 結(jié)合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等。 實地講解： 現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解。 競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)