全框架汽車銷售實(shí)用技巧培訓(xùn)實(shí)用PPT教育課件

1、我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活?；谖锪?，融通金融流通商業(yè)憑借自身的全球化網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、全球化運(yùn)營(yíng)能力，致力于將最新的科技帶給消費(fèi)者，讓世界各地享受到技術(shù)進(jìn)步的喜悅，以行踐

2、言，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。汽 車 銷 售 實(shí) 用 培 訓(xùn) 技 巧PRACTICAL TRAINING SKILLS FOR AUTOMOBILE SALES我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮

3、的生活。目錄客戶接待談判技巧車型介紹成交技巧Customer ReceptionNegotiation SkillsModels IntroduceClinch Deal Skills我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)

4、深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。01客戶接待技巧C U S T O M E R R E C E P T I O N自我介紹PMP原理感性客戶理性客戶我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的

5、是，這里有我無憂無慮的生活。自我介紹“你好，我是東風(fēng)標(biāo)致4S店的銷售顧問：周曦，你可以叫我小周，請(qǐng)問您怎么稱呼？”“你好，我是東風(fēng)4S店的銷售顧問：周曦，因?yàn)槲移つw比較黑，所以大家都叫我黑妹，請(qǐng)問您怎么稱呼？”案例分析你認(rèn)為哪個(gè)會(huì)讓人記住？原理：人們對(duì)數(shù)字，熟悉的事物，著名品牌會(huì)留有深刻的影響Tip：讓自己與眾不同，是一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問必備的素質(zhì)！讓客戶記住你，是你銷售成功的第一步。原理我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是

6、，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。P M P 原 理客戶接待當(dāng)客戶第一次來展廳看車，請(qǐng)引導(dǎo)客戶到我們展廳最為舒適的地方。很多客戶對(duì)于汽車不了解，所以第一個(gè)問題自然很簡(jiǎn)單的指著一臺(tái)，問你：“這車多少錢？”銷售話術(shù)原理：“先生，你的眼光真不錯(cuò)，這是我們標(biāo)致銷量最好的車型301，價(jià)格從79800元到119800元都有，這是這款車的資料，你可以坐下來喝杯茶，慢慢了解！”Tip：用你

7、的微笑和服務(wù)，消除客戶初次來展廳的茫然情緒，先讓客戶接受你，客戶才會(huì)接受你所推薦的產(chǎn)品！我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。感 性 客 戶Tip:通過交談知道客戶隱性需求客

8、戶“你們這個(gè)車優(yōu)惠多少錢，有什么可以送的？”銷售話術(shù)“先生，請(qǐng)問，你這次的購(gòu)車預(yù)算是多少，是否包 括上牌和保險(xiǎn)！”客戶“10W左右都可以，只是買車！”銷售話術(shù)“那你喜歡什么顏色的車子呢？黑色可以嗎？”客戶“黑色和銀色都可以。”銷售話術(shù)“你想要手動(dòng)擋還是自動(dòng)擋的車？客戶“手動(dòng)擋/自動(dòng)擋?！蔽业睦霞以谝粋€(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;

9、更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。理 性 客 戶Tip:理性客戶知道自己的需求，你只要按照他的 思路確定需求客戶“你這里黑色1.6手動(dòng)擋舒適型的伊蘭特以優(yōu)惠多少？”銷售話術(shù)“X先生，你大概想什么時(shí)候想拿一款黑色1.6手動(dòng)擋 舒適型的伊蘭特？”客戶“就下個(gè)星期吧/今天談的好就可以買.”銷售話術(shù)“X先生，今天可以訂車嗎？/請(qǐng)你稍等下，我先進(jìn)去 看下庫(kù)存我們現(xiàn)在有一臺(tái)，聽說老板的朋友也 想要一臺(tái)這樣的車，但是我們會(huì)優(yōu)先考慮您的！”客戶“那你說價(jià)格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！”銷售話

10、術(shù)“你放心，我肯定能幫你爭(zhēng)取到一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格！”我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。02談判技巧N E G O T I A T I O N S K I L L S標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法

11、在公司允許的范圍內(nèi)做選擇轉(zhuǎn)移客戶話題提高公司價(jià)值我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。案例一對(duì)夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對(duì)銷售顧問說：“我希望這臺(tái)車可

12、以優(yōu)惠5000元?！泵總€(gè)客戶都希望自己能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問洽談中會(huì)有一個(gè)自己的期望值-價(jià)格當(dāng)然是越低越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價(jià)格嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會(huì)相信嗎？Tip：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問后面的談判做好鋪墊！銷售話術(shù)：“X先生，看來你對(duì)汽車市場(chǎng)的了解比較清楚，目前這臺(tái)車的全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)是129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是3000.和你的要求有一點(diǎn)距離！標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法S TA N DA R D S E T T I N G M E T H O D01我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是

13、，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。案例張總想給自己的太太買臺(tái)車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠2000，并贈(zèng)送汽車精品。其他一家說優(yōu)惠3000。贈(zèng)送簡(jiǎn)單汽車精品。周末決定去展廳看看車。經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下來。并且詢問說：“你們

14、公司的悅動(dòng)優(yōu)惠多少呢？”如果你是這個(gè)銷售顧問，你會(huì)如何回答？Tip：給客戶封閉式的選擇，讓客戶跟著你的思路銷售話術(shù)：“張總，我們目前的銷售政策有3種：第一種：優(yōu)惠2000，贈(zèng)送汽車精品！第二種：優(yōu)惠3000，贈(zèng)送汽車精品！第三種：優(yōu)惠4000，沒有汽車精品贈(zèng)送！”在公司允許的范圍內(nèi)做選擇M A K E A C H O I C E W I T H I N T H E B O U N D S O F T H E C O M P A N Y02我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水

15、;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。案例客戶要求優(yōu)惠6000元才愿意購(gòu)買（客戶的理想價(jià)位），而銷售顧問心里的成交價(jià)位是優(yōu)惠5000元。Tip：現(xiàn)在汽車行業(yè)是一個(gè)買方市場(chǎng)，不要與客戶在一個(gè)問題上糾纏，特別是價(jià)格問題！這樣才能避免銷售顧問的被動(dòng)局面！轉(zhuǎn)移客戶話題CHANGE THE SUBJECT OF CUSTOMER03銷售話術(shù)

16、1：“X先生，不如我先幫你把上牌和保險(xiǎn)的費(fèi)用算一下，讓你有一個(gè)全面的了解！”銷售話術(shù)2：“X先生，沒有哪臺(tái)汽車是不需要做裝飾的，就像你買了房子一定要做裝修一樣。一般的客戶 需要做，你也可以根據(jù)自己的喜好和用車習(xí)慣來購(gòu)買汽車裝飾！”銷售話術(shù)3：“X先生，您買車是一部分成本，以后您的維修和保養(yǎng)也是一部分開支，我現(xiàn)在告訴您4S店一 些維修和保養(yǎng)的費(fèi)用，讓您有進(jìn)一步的了解！”我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活

17、。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。原理有價(jià)格的東西一定有價(jià)值，但是有價(jià)值的東西卻不見得有價(jià)格！Tip：提升4S店在客戶心中的價(jià)值，為你的價(jià)格談判做好鋪墊提高公司價(jià)值I N C R E A S E C O M P A N Y V A L U E04銷售話術(shù)1：“我們是婁底地區(qū)唯一的家4S店，與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不同，我們是從廠家直接拿車的，保證您的新車 是沒人開過的，其他的地方車子是怎么來的，您可以去咨詢一下

18、！”銷售話術(shù)2：“X先生，不知道您對(duì)汽車保養(yǎng)是否熟悉？您車子買了以后每3個(gè)月要做一次保養(yǎng)，我們4S店 的售后服務(wù)是廠家直接管理，設(shè)備是廠家的設(shè)備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以 放心有人給你的車子更換配件的問題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？”我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂

19、無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。03車型介紹M O D E L S I S I N T R O D U C E DFAB特征利益介紹法注意事項(xiàng)繞車介紹汽車的五個(gè)方面了解汽車我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我

20、無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。FAB特征利益介紹法FAB Feature Benefit Introduction Method原理：運(yùn)用FAB特征利益介紹法（Feature配備，Advantage優(yōu)勢(shì)，Benifit好處）幫助客戶了解車輛的構(gòu)造和性能,從而提示客戶這輛車可以為他(她)帶來的利益,使客戶認(rèn)可車輛。(此環(huán)節(jié)為汽車銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié))。F(配置)A(作用)B(利益)這輛車配有倒車?yán)走_(dá)在倒車時(shí)可提示有無障礙物可以避免人車物的意外傷害我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的

21、山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。FAB特征利益介紹法FAB Feature Benefit Introduction Method方位重點(diǎn)介紹內(nèi)容1號(hào)位車頭45。角外觀造型和品牌2號(hào)位駕駛座乘坐舒適性和駕駛的操控性3號(hào)位后排

22、座乘坐的空間和舒適性4號(hào)位車尾部尾部特點(diǎn)和后備箱5號(hào)位側(cè)車身側(cè)視效果6號(hào)位發(fā)動(dòng)機(jī)室發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)和動(dòng)力性我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。注 意 事 項(xiàng)注意展廳中車輛顏色和

23、型號(hào)的搭配，重點(diǎn)車型應(yīng)放置在展廳中的醒目位置。展車要全面清潔，無手紋，無水痕，做到整車無灰塵。調(diào)整好展車的倒車鏡和后視鏡處于合適位置，儀表盤的時(shí)間調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間?？蛇m當(dāng)為客戶準(zhǔn)備一些古典，流行歌曲或戲曲，可以讓客戶欣賞音響的效果。人性化的設(shè)置可以在銷售過程中增強(qiáng)客戶對(duì)車輛的好感！我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更

24、重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。繞 車 介 紹6號(hào)位是引擎蓋打開里邊的部分， 即發(fā)動(dòng)機(jī)室。1號(hào)位是車的45度角2號(hào)位是駕駛座的位置3號(hào)位是后排座4號(hào)位是車的后部；5號(hào)位是車的正側(cè)面；我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)

25、深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。汽車的五個(gè)方面安全能力超值性造型與美觀動(dòng)力與操控舒適實(shí)用性在介紹車型時(shí)，不要給客戶一一介紹，銷售顧問只要針對(duì)客戶感興趣的方面進(jìn)行描述！我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深

26、遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。04客戶成交技巧C L I N C H A D E A L T H E S K I L L S了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)創(chuàng)造客戶需求顧客需求分析技巧消費(fèi)者關(guān)注事項(xiàng)我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠

27、的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。了解潛在客戶的動(dòng)機(jī)購(gòu)買車型弄清來意客戶類型購(gòu)買重點(diǎn)購(gòu)買角色ABCDETO BUY CARSUNDERSTAND ITS PURPOSECUSTOMER TYPEBUY THE KEYBUY ROLE我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮

28、的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。創(chuàng)造客戶需求問題或憂慮解決問題的愿望需求客戶希望解決自己的問題和憂慮，于是產(chǎn)生了需求。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水

29、;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。開放式提問開放式提問的目的是用來收集信息用“誰、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來進(jìn)行提問通過提問來獲取信息ASK QUESTIONS TO GET INFORMATION封閉式提問封閉式提問的目的是用來確認(rèn)信息從邏輯上來說，此類問題可以用“是”或“不是”來回答我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那

30、里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。通過聆聽來獲取信息聽的五個(gè)層次聽而不聞假裝聽思路游離有選擇性地聽專注地聽積極傾聽通過積極傾聽，避免誤解，讓客戶有受尊重的感覺我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的

31、泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。我的老家在一個(gè)小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍(lán)深遠(yuǎn)的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。在首次與客戶溝通后必須可以回答如下的20個(gè)問題n 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ n 客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ n 客戶對(duì)本公司的車了解多少？了解什么？n 客戶對(duì)其它公司的車了解多少？ n 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？ n 客戶是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值？ n 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？ n 客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么？ n 客戶中誰在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少