(最新整理)家具導(dǎo)購培訓(xùn)手冊

1、溫江比齊整體家居有限公司芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈

2、莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆

3、蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇

4、蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅

5、薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅

6、薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆

7、薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄

8、螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅

9、蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞

10、芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅

11、莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄

12、莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄

13、蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂

14、蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃

15、蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄

16、蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁

17、薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)

18、蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃

19、螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁

20、蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁

21、莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂

22、莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀

23、荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀

24、蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁

25、蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿

26、薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿

27、薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀

28、薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈

29、蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿

30、蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿

31、蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇

32、莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋

33、莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈

34、莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀薄肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈襖莄蕆蟻膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁羇肅薀螄袃肄螞羀膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿薁薂肁膈蚃袇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)蚄蚅膄芁莄羈肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋 家具導(dǎo)購手冊溫江比齊整體家居營銷中心2011年4月10目 錄三、產(chǎn)品用材 2四、家具生產(chǎn)工藝 3五、產(chǎn)品款式、特點(diǎn)、設(shè)計(jì)理念 3六、導(dǎo)購員“四懂”“五會” 4七、消費(fèi)心理 5

35、八、消費(fèi)過程 8九、常見銷售技巧 11十、常見問題解答 12十一、專賣店導(dǎo)購員十二點(diǎn)自勉 15三、 產(chǎn)品用材1、 板材目前，家具按用材分為實(shí)木家具、板式家具、板木家具、藤器家具、鋼化家具等，板式家具又分為中密度纖維板家具、顆粒板家具、木工板家具、刨花板家具等。溫江比齊整體家居屬于板式家具，主要以板式顆粒板為主要材料（板式顆粒板是指將木質(zhì)原料經(jīng)先進(jìn)的制板、熱壓等生產(chǎn)工藝處理而成的板材）。溫江比齊整體家居采用位居亞洲第一的大亞板材，它密度均勻、靜曲力和受力好、板件與板件之間連接牢固、抓著力強(qiáng)、實(shí)際耐用性強(qiáng)且相當(dāng)環(huán)保。2、 五金 溫江比齊整體家居作為家具界領(lǐng)跑者，在五金的選用上一直以美觀、實(shí)用、耐用

36、為原則，所采用進(jìn)口門鉸，經(jīng)疲勞測試，可達(dá)35萬次，所采用“臺灣奧星”牌三節(jié)式無聲滑軌，既保證家具外觀平整度且噪音低、順滑性好，所采用拉手質(zhì)感好，亮麗的色彩對家具的裝飾也起到明顯的畫龍點(diǎn)睛的作用。3、 油漆 表面處理是家具工藝環(huán)節(jié)中最主要的部分，優(yōu)質(zhì)油漆能保證家具表面的平整度、光滑度、色澤度，但易黃變、易受腐蝕、且含有害物質(zhì)“苯”。所以溫江比齊整體家居采用特殊工藝（國際一流工藝）處理，不用油漆，既保證表面平整光滑度，又凸顯實(shí)木肌理。環(huán)保又實(shí)用。四、 家具生產(chǎn)工藝1、 工藝流程：溫江比齊整體家居生產(chǎn)工藝分為二段16大工序（見下圖）前段（9道工序）：原板（顆粒板） 特殊工藝表面處理 后段（7道工序）

37、：開料 木制 排鉆 封邊 修邊 安裝 包裝2、 工藝優(yōu)勢： 同比其它廠家，溫江比齊整體家居的表面處理有其獨(dú)特優(yōu)勢封邊：采用德國原裝進(jìn)口封邊機(jī)（金田豪邁牌）和pvc封邊條（封邊條分紙制和pvc制，紙制易斷、易翹邊），產(chǎn)成品結(jié)合緊密、無沙粒、無氣泡、無脫層、無翹邊現(xiàn)象，一般廠家封邊與封邊條不配套，易出現(xiàn)粘合不牢、粘合不均勻的現(xiàn)象。表面：利用高科技仿木皮特殊工藝成形，確保表面無沙粒、無氣泡、自然、順滑、有實(shí)木肌理，一般廠家是手工貼紙，易起層飛邊、平整度差。五、 產(chǎn)品款式、特點(diǎn)、設(shè)計(jì)理念1、 衣柜類外觀：時(shí)尚典雅、立體感強(qiáng)；簡單大方，一般衣柜是22.1米高，我司衣柜是2.22.4米，一般衣柜是580m

38、m厚，我司的是現(xiàn)在較流行的600mm厚；結(jié)構(gòu)：功能合理實(shí)用：有隔層、有抽屜、有衣架等；尺寸豐富，便于選擇：從0.9m到2.4m款不等；有整體的有組合的；且門板都采用加厚板：一般廠家采用1.5cm厚，我司采用的是1.8cm厚的板材，不易變形，使用壽命長；背板采用香樟木背板，升級產(chǎn)品背板為馬賽克產(chǎn)品。（有吸除異味的功能?。?、 床類外觀：根據(jù)人體設(shè)計(jì)的背靠、質(zhì)感的床腿、簡潔明快的線條等有機(jī)組合，加厚床邊的設(shè)計(jì)，厚重沉穩(wěn)，質(zhì)樸古典且現(xiàn)代，符合現(xiàn)代人明快的個(gè)性和作風(fēng)；3、 使用特點(diǎn)環(huán)保：無異味、不刺鼻；因?yàn)槲覀兊陌宀慕?jīng)過260度以上的高溫處理；抗硬傷：因?yàn)槲覀冊诎宀谋砻嫣幚頃r(shí)經(jīng)過硬化處理，且無油漆，所

39、以在抗硬物能力上明顯優(yōu)于油漆家具；耐臟：因?yàn)楸砻嬗不?，所以一般的臟污不易著力在家具上，比如，用圓珠筆在家具上產(chǎn)生污跡，只要用橡皮擦就可以擦拭掉；六、 導(dǎo)購員四“懂”、五“會”1、商場營業(yè)行銷人員分類：營業(yè)員、導(dǎo)購員；l 營業(yè)員：指在指定場所進(jìn)行普通營業(yè)活動的行銷人員，其特點(diǎn)是：迎來送往，根據(jù)消費(fèi)者的喜好或購買欲望進(jìn)行按需行銷，僅銷售產(chǎn)品。l 導(dǎo)購員：指在指定場所進(jìn)行深度營業(yè)活動的行銷人員，其特點(diǎn)是：察言觀色，鎖定消費(fèi)者的需求，利用行銷技巧和市場潮流趨勢，圍繞消費(fèi)者的文化或品位，進(jìn)行引導(dǎo)式行銷，不僅銷售產(chǎn)品，還銷售思想和服務(wù)。2、產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念 懂產(chǎn)品最搭配 懂飾品搭配、擺放 懂室內(nèi)色彩

40、搭配3、會接待顧客 會與顧客交流 會揣摩顧客心理 會引導(dǎo)顧客消費(fèi) 會將產(chǎn)品與戶型結(jié)合，形成最佳效果l 懂產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念：指行銷人員必須掌握產(chǎn)品用材、工藝處理、物理尺寸、結(jié)構(gòu)功能、時(shí)尚外觀、設(shè)計(jì)思路、寓含理念等。l 懂產(chǎn)品最佳搭配：指行銷人員必須掌握產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念在不同環(huán)境、不同戶型等條件下搭配而產(chǎn)生的效果，并形成最佳。比如6a01衣柜配6b01床。l 懂飾品搭配、擺放：氛圍效果如何、賣場是否整潔、燈光是否到位、飾品是否擺放協(xié)調(diào)、錯(cuò)落有致、色彩是否均稱等，是溫江比齊整體家居專賣店是否能吸引并刺激消費(fèi)者的關(guān)鍵之一。因而我們的行銷人員必須將上述問題或技能熟練掌握。并隨時(shí)預(yù)以調(diào)整，達(dá)到

41、最佳。l 懂室內(nèi)色彩搭配：目前國內(nèi)裝修主要有三種： 簡裝：白色干墻面，簡單鑲邊，此種裝修屬冷色調(diào)裝修，如將我胡桃家具置于其中，即是冷暖搭配，給緊張的生活置一休閑的空間； 簡裝但做有彩色墻面：此種裝修在前種基礎(chǔ)上對墻面做了如土黃等暖色式中性色，如將我公司胡桃家具置于其中，暖色加暖色，溫馨之至（可以營造出任何家庭都渴望達(dá)到的一片溫馨祥和的氣氛，同時(shí)也充分體現(xiàn)我公司宗旨：溫馨健康每一家），此種裝修是目前較普遍采用的一種裝修風(fēng)格； 深色裝修：此種裝修一般是采用胡桃木或櫻桃木作地板或鑲門邊，由色彩可以看出，主人家是有相當(dāng)素質(zhì)和文化品位，如將我胡桃家具置于其中，其家就古香古色、有相當(dāng)?shù)奈幕嵨叮瑫r(shí)也體現(xiàn)

42、出主人家高雅的生活情調(diào)。l 會接待顧客：要求我們的行銷人員有禮貌的用語、整潔的儀表、自然的態(tài)勢、能做到熱情、親切、充滿激情；l 會與顧客交流：要求我們的行銷人員能互動、不要一味的介紹解說而成為義務(wù)解說員，互動內(nèi)容包括人文地理、古今中處等等，當(dāng)然，萬變不離其中，均以我們的目的為目的；l 會揣摩顧客心理：通過以上交流，會揣摩顧客心理，洞悉其所需、是需要床、衣柜或是一整套；是產(chǎn)品吸引了他（她），還需談價(jià)，還是性價(jià)比達(dá)不到其要求等等；l 會引導(dǎo)顧客消費(fèi)：家具是一種功能與時(shí)尚，色彩與個(gè)性均不能缺少的耐用品，我們行銷人員所見所聞的行業(yè)潮流與趨勢遠(yuǎn)比消費(fèi)者多，所以如何引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)既能實(shí)用又潮流，擺在家里，

43、又突出個(gè)性的產(chǎn)品，將是我們行銷人員永恒的主題，同時(shí)也是提升我們行銷人員行銷業(yè)績的重要途徑之一；l 會將產(chǎn)品與戶型結(jié)合：很多的消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，喜歡某一產(chǎn)品，卻又恐房間面積不足、尺寸不符而擺放不下，此時(shí)就需要我們的行銷人員能排憂解難以達(dá)成交易，這樣既體現(xiàn)了業(yè)績，又會贏得消費(fèi)者的好評，為潛在客戶埋下伏筆。七、 消費(fèi)心理“上兵伐謀，攻心為上”。古人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。古語云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為行銷戰(zhàn)爭的“心經(jīng)”，而攻心為上，對行銷來說關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合行銷，莫不都是在針對消費(fèi)者的心理在采取行動?，F(xiàn)在

44、的市場行銷將越來越依賴于對消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。 從國內(nèi)的市場來看，中國的消費(fèi)者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過眾多的觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個(gè)消費(fèi)者心理，在中國具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?，具備很好的行銷價(jià)值，現(xiàn)列舉如下：1、面子心理中國的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費(fèi)會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。行銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場、獲取利潤、達(dá)成銷售。腦白金就是利用了國人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場；當(dāng)年的tcl憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石，在高端手機(jī)市場獲取了一席之地，從而獲取了

45、利潤收益；終端銷售中，店員往往通過夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配，讓消費(fèi)者感覺大有臉面，從而達(dá)成銷售。2、從眾心理（聚熱心理）從眾指個(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。 以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實(shí)在實(shí)際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如：現(xiàn)在超市中，行銷人員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了

46、好多套，從而促使消費(fèi)者盡快做出銷售決策；sp行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時(shí)候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費(fèi)者的從眾心理。3、推崇權(quán)威消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。 現(xiàn)實(shí)中，行銷對消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；it行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經(jīng)以某

47、某車為某某國家領(lǐng)導(dǎo)人的座車為賣點(diǎn)，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會的認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價(jià)。4、愛占便宜 “便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉。 消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。比如，女士在服裝市場購物，在消費(fèi)者不還價(jià)就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開張，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣給你算了！”“這是最后一件，按清倉價(jià)賣給你！”“馬上

48、要下班了，一分錢不賺賣給你！”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了。面對如此情況，消費(fèi)者很少有不成交的。除了獨(dú)占，另外消費(fèi)者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價(jià)促銷的關(guān)鍵差別。（降價(jià)促銷是便宜，買贈是占便宜）5、害怕后悔每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。就是營銷專家提到的購后沖突，所謂購后沖突是指：消費(fèi)者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購后沖突會更嚴(yán)重，為此國美針對消費(fèi)者的這個(gè)心理，說出了“買電器，到國美，花錢不后悔”，并作為國美店的店外

49、銷售語。進(jìn)一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時(shí)你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？6、心理價(jià)位任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)消費(fèi)者的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于行銷人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。在it行業(yè)，無論是軟件還是硬件設(shè)備的銷售，如果你了解到你的下限售價(jià)高于客戶的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價(jià)位，相反則需要適度降低你的售價(jià)；心理價(jià)位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯

50、，以服裝銷售為例，消費(fèi)者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價(jià)格時(shí)，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，就會懶得再看扭頭就走。7、炫耀心理消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時(shí)利用炫耀心理，在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。為什么這樣說呢？女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力，往往會買價(jià)值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時(shí)國內(nèi)的tcl和夏新手機(jī)，之前在缺乏核

51、心技術(shù)的情況下，在與nokia和moto的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業(yè)設(shè)計(jì)給手機(jī)時(shí)尚的外表造型就功不可沒。因此，對消費(fèi)者來說，炫耀重在擁有或者外表。8、攀比心理消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”你有我也有。mp3、mp4、電子詞典的熱銷并且能形成相當(dāng)?shù)氖袌鲆?guī)模，應(yīng)該說消費(fèi)者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費(fèi)者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計(jì)算機(jī)的配置中，也多見學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購買計(jì)算機(jī)。對行銷

52、人員來說，我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來達(dá)成銷售。消費(fèi)者心理學(xué)作為市場行銷的一個(gè)分支，離我們并不要遙遠(yuǎn)，以上八個(gè)消費(fèi)者心理就在我們身邊。 同時(shí)我還想說，任何一個(gè)理論，只有通過總結(jié)得出方法，并進(jìn)而細(xì)化成可以行動的能力，才能真正形成價(jià)值。現(xiàn)代很多流行的諸如emba管理理論，我們中國的先賢早就有提出，差距的關(guān)鍵就在于：我們沒有總結(jié)成理論體系，并細(xì)化成可行動的能力。八、 銷售過程：1、 顧客購買過程產(chǎn)生需求 到家具城 比齊專賣店 體會氛圍 欣賞比較款式 了解尺寸、價(jià)格、服務(wù) 決定購買2、 氛圍營造“待人以誠、以客為本”，每一個(gè)顧客逛專賣店均有一定目的，

53、希望有所收獲，這種收獲不單指買到一件稱心貨品，也包括精神享受（或滿意的服務(wù)），因此，提供一個(gè)輕松、愉快、自然的購物環(huán)境，以熱忱、親切、充滿激情的態(tài)度接待每一位顧客，讓其帶去滿意、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及購物樂趣，至關(guān)重要。顧客進(jìn)店時(shí)應(yīng)該點(diǎn)頭微笑說“歡迎光臨，請隨便看！”；因顧客多而沒有及時(shí)上前服務(wù)時(shí)應(yīng)該說“非常抱歉，讓你久等了！”；當(dāng)顧客提出要求時(shí)，請說“好的，請稍等?。ㄑ杆倭砍叽缁蚰觅Y料）”；當(dāng)顧客提出批評或建議時(shí)，請說：“謝謝您！我會把你的建議反映給公司的”；當(dāng)顧客離開時(shí)應(yīng)該目送離開，并請說：“您慢走，歡迎下次光臨！”顧客購買過程中，應(yīng)積極主動熱忱介紹產(chǎn)品，并通過互動（相互進(jìn)行生活、家裝、天氣、家具等方

54、面的交流），了解顧客意圖，確定顧客類型、顧客心態(tài)、顧客愛好等，選擇最佳銷售方式，達(dá)成交易。3、 服務(wù)心態(tài) 好心情就是促銷力，我們時(shí)刻要本著為消費(fèi)者帶來好心情，從而帶來好生活的奉獻(xiàn)心態(tài)來工作，不要讓惡劣的態(tài)度影響了顧客的好心情以造成品牌的負(fù)面影響。我們要把銷售工作變成一種樂趣，變成每一個(gè)人都發(fā)自內(nèi)心的一個(gè)快樂無比的行動，懷著感激的心情去服務(wù)顧客，我們要時(shí)刻告誡自己，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，就是相信我們的產(chǎn)品，相信我們的理念，切忌與顧客進(jìn)行爭論，贏得了一場辨論，就失去了一個(gè)客戶，這好比撿了芝麻丟了西瓜。4、服務(wù)基本表現(xiàn) 與顧客交談時(shí)不僅要交流信息，而且要交流感情，你要顯得非常自信，讓顧客感覺你值得信賴，面

55、部保持真心地微笑，讓顧客沉得你和藹可親，從而拉近與顧客距離，切勿急躁不耐煩，不可有氣無力，拖長語調(diào)，矯揉造作。5、顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)程序（銷售服務(wù)十部曲） 恭迎賓客 接近顧客 了解需求 產(chǎn)品介紹 跟進(jìn)推薦 處理異議 附加推銷 達(dá)成交易 安排付款 送客恭迎賓客：當(dāng)消費(fèi)者看到門頭和店面外觀，走進(jìn)店時(shí)，第一印象開始形成，導(dǎo)購員應(yīng)該用恰當(dāng)?shù)恼Z言和行為迎接和問好進(jìn)店的顧客。具體做法：主動上前與顧客打招呼，迎接顧客。如果見顧客東西多，主動幫助提拿東西，征求顧客意見放置適當(dāng)?shù)胤剑缓笸苏疽慌?，留意、觀察顧客需要及反應(yīng)，點(diǎn)頭微笑，目光自然接觸，站姿挺直、端正，語氣溫和，雙手自然擺放，切忌埋首現(xiàn)有工作，忽略顧客進(jìn)店，

56、切忌與顧客說話時(shí)語調(diào)急速。接近顧客：有的消費(fèi)者進(jìn)店只是閑逛一下，有的則希望自己先看一下，了解家具產(chǎn)品，為購買決定收集資料，當(dāng)他們需要時(shí)，會需求營業(yè)員提供更多的信息。同時(shí)，也有一些潛在消費(fèi)者不確切知道他們需要些什么，他們希望在店內(nèi)瀏覽，來找到靈感，在這時(shí)候，如果我們貿(mào)然與他們接觸，往往收獲不大，所以我們應(yīng)該先細(xì)心觀察，等消費(fèi)者觀察了解我們的產(chǎn)品到一定程度時(shí)再與其接近就最有效果了，導(dǎo)購員應(yīng)該隨時(shí)注意顧客動向，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動與顧客接近。了解顧客的需求：不同的顧客有不同的購物需求和動機(jī)，導(dǎo)購員必須盡快了解顧客的需要。明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促使銷售達(dá)成。注意觀察顧客的動作和表情

57、，是否對產(chǎn)品有興趣，詢問顧客需求，用請教式問題引導(dǎo)顧客的問答，精力集中，專心聽顧客意見，了解顧客對產(chǎn)品的需求，了解消費(fèi)者的實(shí)際情況，如房屋裝修風(fēng)格，房間面積大小、層高、地板及墻面顏色等，是將產(chǎn)品放在主臥、次臥、兒童房等問題，做好消費(fèi)者的參謀，鼓勵(lì)顧客提供盡可能多的信息，必要時(shí)可換個(gè)方式重復(fù)問題，你對顧客了解越多，可以提供的產(chǎn)品信息也就越多，推銷成功的把握也就越大。很多導(dǎo)購員認(rèn)為銷售就是要不停地介紹產(chǎn)品，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買，其實(shí)聆聽也是銷售中最重要的環(huán)節(jié)之一，只有了解了消費(fèi)者的真正需要，我們的推銷才更能有的放矢。不要打斷對方講話，適時(shí)地沉默，消費(fèi)者和導(dǎo)購員都需要時(shí)間來思考。對話當(dāng)中，適當(dāng)時(shí)候稍作停頓，使消費(fèi)者可以補(bǔ)充，提供更多信息，重復(fù)講話內(nèi)容，總結(jié)要點(diǎn)，適當(dāng)可以加點(diǎn)自己的意見，表示自己充分了解消費(fèi)者的意見。介紹產(chǎn)品：在推銷過程中，我們先總結(jié)或重復(fù)消費(fèi)者的需求和愿望，再推薦產(chǎn)品，主要從公司勢力、規(guī)模、品牌、產(chǎn)品板材、油漆、五金件、工藝、系列化、風(fēng)格化方面加以介紹，特別強(qiáng)調(diào)健康環(huán)保和售后服務(wù)。根據(jù)顧客