電大?？啤渡虅?wù)談判實務(wù)》期末復(fù)習(xí)題期末考試復(fù)習(xí)小抄【精篇完整版word版本可直接打印哦！??！】

1、2015-2020年第二學(xué)期商務(wù)談判實務(wù)期末復(fù)習(xí)題說明：本學(xué)期使用新教材為商務(wù)談判實務(wù)，丁建忠主編,中央廣播電視大學(xué)出版社出版。一、 填空題1、國際商務(wù)談判的定義包含了三個部分，即 、 和 。2、談判若按照談判地點可以分為三類 、 和 。3、綜觀國際商務(wù)談判業(yè)務(wù)，不論規(guī)模如何，其基本程序應(yīng)包括： 、 、 、 、 、 和 等七個階段。4、從談判的意義上講，主持人的職責(zé)有四條 、 、 和 、 。5、單一策略啟動時分為三部，即 、 和 。6、不論何種形式的談判通常都分為三個主要部分，即 、 和 。7、談判者的談判信息主要是以 、 和 等為基礎(chǔ)的。8、合同正文談判涉及哪三項 、 和 。9、談判探詢的四

2、個原則是 、 、 和 。10、談判的當(dāng)享人有兩類：_和_。11、談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心。主持人的引導(dǎo)體現(xiàn)在三個環(huán)節(jié)上，即_ 、_ 以及_。12、社會道德觀與職業(yè)道德對談判手的影響無所不在，其影響方式可以歸納為四種：_、_、_和_。13、縱觀各種交易的合同條款，分析各種條款的功能，可以歸納出商類四種條款。它們分別_和_兩類，這兩類條款可分為_和_條款。14、國際商務(wù)談判的分類方法有：_、_、_和_。15、對每場談判收尾的主持技巧來看，主持人主要依據(jù)的是談判的_、_、_。16、戰(zhàn)術(shù)決策的程序較之戰(zhàn)略決策程序短，可分為：_、_、_三個步驟。二、選擇題1、所有談判標(biāo)的的共同談

3、判目標(biāo)是（ ）。a、要求談清楚 b、談出結(jié)果c、劃分責(zé)、權(quán)、利 d、要求嚴(yán)謹(jǐn)性2、下列哪個不是談判終結(jié)的談判結(jié)果終結(jié)的方式（ ）。a、成交 b、終止c、破裂 d、僵持3、下列哪個不是談判一線的當(dāng)事人（ ）。、主談人 b、談判組長c、輔助人員 d、領(lǐng)導(dǎo)4、談判主持人的職責(zé)要求是（ ）。a、要追求最大利益，更要追求妥協(xié)的滿足b、因勢利導(dǎo)，把握全局c、把握談判主要要素，達(dá)成談判標(biāo)的d、選擇針對目標(biāo)5、談判手感情表現(xiàn)形式可以分為三類（ ）。a、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語表達(dá)b、面部肌肉、手勢、態(tài)度c、眼神、動作、腔調(diào)d、面部肌肉、眼神、手勢6、合同附件的談判原則是（ ）。a、與正文呼應(yīng)、清晰和完整 b、

4、同合同正文掛鉤，同價格掛鉤c、同合同正文掛鉤 d、與正文呼應(yīng)、同價格掛鉤7、談判相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對（ ）手段的應(yīng)用上。 a、說理和沉默 b、批評和推理c、沉默和重復(fù) d、因勢利導(dǎo)8、下列哪個是談判做吸的原則（ ）。 a、講力度、講環(huán)境、講策略、講效果b、講對象、講場合、講時機(jī)c、講力度、講場合、講背景、講邏輯性d、講對象、講背景、講效果9、談判倫理觀的本質(zhì)是（ ）。a、 談判手的社會道德觀 b、 談判手的進(jìn)取精神c、 談判手的職業(yè)道德觀 d 、談判手的職業(yè)道德觀和社會道德觀10、探詢工作的成敗取決于談判手是否遵循探詢的“四性”，即（ ）。a、嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親合性和策略性b、敞開性、

5、友好性、堅韌性和策略性c、策略性、廣泛性、重復(fù)性和親合性d、友好性、廣泛性、親合性和策略性11、價格性質(zhì)主要指（ ）。a、交易價格便宜還是貴 b、可接受還是不可成交價c、交易價格是固定價還是浮動價 d、交易成交價12、運(yùn)用步步為營策略時，主要突出（ ）。 a、頑強(qiáng) b、利益c、說理 d、選擇13、合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于（ ）。a、交易內(nèi)容和談判風(fēng)格 b、交易規(guī)模和復(fù)雜性c、交易內(nèi)容和正文書寫格式 d、交易規(guī)模和談判風(fēng)格14、準(zhǔn)合同的談判，“準(zhǔn)”的意義是（ ）。 a、談判準(zhǔn)確 b、有先決條件c、準(zhǔn)備合同 d、準(zhǔn)時談判15、要讓對手詳細(xì)做價格解釋的方法是（ ）。a、大力施壓、引誘、

6、請第三者勸、攪亂談判b、事先約定、曉以大義、堅持施壓及分解要求c、不解釋就不淡、哄對方談、發(fā)脾氣d、引誘、請第三者勸、發(fā)脾氣16、討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（ ）。a、決不留情、要求苛刻、次數(shù)多b、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫c、狠擠油水、不怕對抗、力求多得d、苛刻、對抗、揩油17、技術(shù)主談具有權(quán)威性，在談判中對事先定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時，可否自行決與不改？（ ） a、可以 b、要與商務(wù)主談商量c、要與助手商量 d、不可以18、“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答”，而是追求（ ）。a、答的對方滿意、己方不吃虧 b、能答則答、不能答則不答c、答的準(zhǔn)確、適時適度、出言不悔 d

7、、誠實回答對方問題19、在已成交結(jié)束談判時，主持應(yīng)注意三伴事，它們是（ ）。a、握手、慶祝、簽約 b、清理、部署、可能的保留c、握手、清理、簽約 d、慶祝、總結(jié)、簽約20、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項原則，它們是（ ）。 a、實效原則、目標(biāo)原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則 b、實效原則、精兵原則、目標(biāo)原則、統(tǒng)一原則、快速原則、專業(yè)原則 c、效益原則、強(qiáng)將原則、快速原則、統(tǒng)一原則、靈活原則、專業(yè)原則 d、實效原則、精兵原則、目標(biāo)原則、統(tǒng)一原則、快速原則、強(qiáng)將原則 21、合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于（ ）。 a、交易內(nèi)容和正文

8、書寫格式 b、交易規(guī)模和復(fù)雜性 c、交易規(guī)模和談判手風(fēng)格 d、交易規(guī)模和交易內(nèi)容 22、在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應(yīng)策有（ ） 。 a、松緊結(jié)合、以小求大 b、適合對手、引導(dǎo)對手 c、以小求大、扣緊條件 d、予之不松、緊之有望 23、商業(yè)談判中的話題類型有（ ）。 a、寒暄、合同和附件 b、開場、正題和分歧 c、開場、正題與小結(jié) d、介紹、合同條文及價格、談判分歧 24、監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯，即可以何種方式予以糾正?（ ）。 a、任何方式 b、直接向?qū)Ψ铰暶?c、不明顯的方式 d、直接糾正主談人的錯誤 25、談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類：（ ）

9、。 a、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語表達(dá) b、面部肌肉、手勢、態(tài)度 c、眼神、動作、腔調(diào) d、眼神、手勢、動作 26、推理的形式有（ ）。 a、概念、判斷、假設(shè) b、假設(shè)、判斷。 c、舉證、分析、判斷 d、類比、歸納、演繹 27、反間計運(yùn)用時應(yīng)注意（ ）。 a、挑撥的方法和效果 b、善于搬弄和利用時機(jī) c、選好引子有的放矢，利用時效 d、對象和時機(jī) 28、由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會環(huán)境不同，追求也不一樣， 具有代表性均追求有（ ）。 a、為金錢、為官位、為榮譽(yù)、為客戶 b、為金錢、為地位、為榮譽(yù)、為友情 c、為了謀生、為了升官、為了發(fā)財、為了友情、為了出風(fēng)頭 d、為了工作、為了客戶、為企

10、業(yè)和國家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財 29、談判的當(dāng)事人包括（ ）兩類人員。 a、臺上（一線）和臺下 b、業(yè)務(wù)員和老板 c、委托人和受托人 d、談判組長和談判手三、名詞解釋1、價格解釋：2、探詢：3、國際商務(wù)談判：4、特殊談判：5、散射思維：6、決策程序：7、妥協(xié)：8、決策過程: 9、主動倫理標(biāo)準(zhǔn)：10、商務(wù)談判信息：11、談判當(dāng)事人：12、談判背景：13、報價條件的解釋:14、主持的依據(jù): 15、影子戰(zhàn): 16、攻心戰(zhàn): 17、談判標(biāo)的: 18、交易地位分類法: 19、討價: 20、談判手的舉止: 四、問答題1、先期探詢時，如何制造“冷與熱”？2、簡述價格解釋的規(guī)則。3、國際商務(wù)談判中

11、“國際”的標(biāo)準(zhǔn)是什么？4、談判組長和主談人在談判中的地位有何不同？5、為了做好討價，應(yīng)遵循什么原則？6、判斷的辯證思維中有哪四個對立統(tǒng)一的方面？7、在談及談判背景時，經(jīng)濟(jì)背景中涉及標(biāo)的物在國際市場所占的地位，具體講有幾種可能的市場地位呢？8、談判前的準(zhǔn)備應(yīng)達(dá)到何等要求？9、典型的商戰(zhàn)策略有哪些？五、案例分析1、澳大利亞某草籽公司得知中國正在致力于環(huán)保建設(shè)工程，其中包括綠色工程。在該工程的項目中，讓城市綠起來的計劃占了很大成份，于是，派遣了一位與中國某進(jìn)出口公司副總經(jīng)理很熟的經(jīng)理托尼先生，來華推銷其草籽。經(jīng)過談判，托尼先生成功地推銷了10噸速生草坪用草籽，5噸足球場用草皮的草籽。由于中方急需，且

12、競爭的新西蘭客戶沒有澳大利亞公司的產(chǎn)量大、草籽質(zhì)量高，中方雖欲用“貨比三家”的策略來壓澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，最終合同在托尼先生的條件下成交。問題：托尼先生與中方公司進(jìn)行的交易屬何種交易？在這場交易的談判中，構(gòu)成談判的“三要素”是什么？中方進(jìn)行的談判屬什么類型的談判？托尼先生進(jìn)行的談判又屬什么類型？2、某中國公司與美國某公司就某產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)讓在北京進(jìn)行談判，在交易價格上，彼此差距很大。中方要求對方改善價格，建議從原報價800萬美元左右降到650萬美元。原因是對方的技術(shù)評價太高，對中方技術(shù)收益估計也高。而且配置的設(shè)備：機(jī)加工、精加工、環(huán)境控制設(shè)備作價也過高。美方在做了3的降

13、價后，不想再降，要求中方還價或調(diào)整技術(shù)水平和設(shè)備配置規(guī)模，以降低價格。正在中方追擊美方降價時，美方的董事長來華訪問并要求會見中方公司的上級領(lǐng)導(dǎo)。雙方高級領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)了晚餐。次日，中方領(lǐng)導(dǎo)委托項目單位的主管通知談判組，他已與美方公司領(lǐng)導(dǎo)就交易總額達(dá)成協(xié)議，請就合同文本繼續(xù)談判。談判組按雙方上級領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成的780萬美元成交結(jié)果談判合同技術(shù)附件和正文。然而，此時美方態(tài)度更強(qiáng)硬，對用字措詞中的義務(wù)與責(zé)任極為計較，使合同條文和技術(shù)保證的力度均不太盡人意。此外，780萬美元也超過了原訂的720萬美元的成交線，同時超過了預(yù)算750萬美元。問題：如何評價中方的談判狀態(tài)和結(jié)果？從決策角度看，中方上層領(lǐng)導(dǎo)的決策屬什么類

14、型？他的決策是否正確？如果按決策的有關(guān)要求，上述案例論及的領(lǐng)導(dǎo)決定該怎么處理？3、北京某公司從法國買來奶酪殘渣50噸，又轉(zhuǎn)賣給國內(nèi)農(nóng)業(yè)部系統(tǒng)的深圳某乳豬飼養(yǎng)單位。該公司與飼養(yǎng)單位就乳酪殘渣的報告責(zé)任、最終售價、支付方式進(jìn)行了談判，基本達(dá)成一致，并于深圳簽了合同。合同約定賣方在乳酪殘渣進(jìn)口報關(guān)后，直接交給買方雇的汽車運(yùn)輸公司，買方同時將合同貨款總額的90以匯票形式交賣方，余下的10貨款在買方驗收合格后支付。問題：上述交易屬于何類交易？雙方的談判屬哪類談判？為什么？4、天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合的供應(yīng)商在美國、日本。各地均有23家供應(yīng)商可以提供所需的技術(shù)和設(shè)備。正在計劃之際，香港某半導(dǎo)體公司（以下稱香港公司）的推銷員來天津訪問，找到該廠的主管人