銀行營銷文案：夯實基礎抓項目調整結構增效益

1、銀行營銷文案：夯實基礎抓項目，調整結構增效益一、背景分析1、隨著經濟的迅猛發(fā)展，中小型企業(yè)如雨后春筍般建立，居民的生活水平越來越高，市場儲源越來越豐富，個體工商戶和私營企業(yè)有50000多家，中小企業(yè)有5000多家，市場潛力巨大。2、郵儲銀行作為新成立的一家銀行，雖然擁有網點多、規(guī)模大的獨特優(yōu)勢，因歷史原因，郵儲銀行現(xiàn)有的儲蓄客戶資源中優(yōu)質客戶非常少，與其他銀行相比競爭力不強，中高端客戶不多，余額增長較緩，市場占比較低。3、截止至年年底市分行活期余額64739萬，活比50.72%，低于其他銀行。從郵儲業(yè)務的收益率看，活期業(yè)務的收益率是相當高，是明顯的高效業(yè)務，如活期比例太低，會直接導致付息成本增

2、大，相同收益率水平下，收益減少。我行正確認識到了發(fā)展活期業(yè)務的重要性，必須夯實基礎、調整結構，全面促進儲蓄余額良性的發(fā)展。二、主要競爭者分析近年來新的金融機構在相繼成立，當前主要的競爭對手有工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業(yè)銀行，特別是工行，近期以強大的勢力不斷推出新產品、新措施，吸引開發(fā)新客戶，一些中高端客戶都紛紛轉向這些銀行，市場競爭日漸白熱化。三、目標客戶分析從現(xiàn)有的市場來看，結合我行實際，將活期業(yè)務發(fā)展的目標客戶定為：個體散戶、高端客戶、商戶、中小企業(yè)等。1、個體散戶分析：主要分為小商戶、社區(qū)居民、打工返鄉(xiāng)人員、各商業(yè)區(qū)。這部分客戶較為分散，但面較廣，是發(fā)展活期業(yè)務的基礎客戶，不能視其

3、小而忽視，抓住了這部分客戶可以使余額的增長細水流長。針對這部分客戶需要采取點多面廣的營銷方式，如進社區(qū)、進校區(qū)，進行一對一的宣傳，大力進行發(fā)卡的推廣。2、中高端客戶分析：即5萬以上的大客戶，這些是優(yōu)質高效客戶，如一些企事業(yè)單位、政府管理部門、新成立的商家，可開發(fā)代收付業(yè)務，加大活期余額的沉淀，使活期余額有突飛猛進的發(fā)展效果。但這部分客戶往往也是其他商家眼中的肥肉，我行采取方案營銷、項目營銷，特別是要采取有針對性的優(yōu)惠政策和便捷服務，以郵儲銀行的獨特優(yōu)勢吸引客戶，對這類客戶可開發(fā)代收付業(yè)務、pos、商易通業(yè)務。四、業(yè)務定位和營銷目標我行依托點多面廣的獨特優(yōu)勢，業(yè)務定位和營銷目標是通過發(fā)展活期業(yè)務

4、，拓寬郵儲市場占有率，服務一般客戶，搶占中高端客戶市場，調整結構，提高活比。五、營銷策略1、開展三進活動，做大基礎客戶群按照行政區(qū)域的劃分規(guī)定各支行的營銷區(qū)域，支行按照劃定好的區(qū)域確定目標，組織人員做好宣傳，避免重復營銷。（1）進商貿城：市區(qū)主要是安源建材市場、商城、義烏小商品城、博昌家具城、金三角汽車城；湘東主要是贛西大市場、萍鋼商貿區(qū)；蓮花主要是蓮花農貿市場、小商品城、商品大世界、金三角商業(yè)區(qū)；上栗主要是上栗步行街、煙花鞭炮城；蘆溪主要是家具城、工業(yè)園區(qū)；（2）進校園：市區(qū)有高專、衛(wèi)校、工業(yè)學校、職業(yè)工程學院、大富汽車城培訓學校；湘東有東橋職業(yè)學校，蘆溪有蘆溪外國語學校，上栗縣二中私立學校

5、；（3）進社區(qū)：市區(qū)按二級支行區(qū)域營銷范圍進行營銷，各縣區(qū)支行主要走訪縣城各中高檔小區(qū)。2、跟蹤拆遷款項目，搶抓機遇性客戶利用當前城市拆遷較多的有利時機，大力發(fā)展代發(fā)拆遷款。的城市建設日新月異，老城區(qū)住宅在改建，居民搬遷是政府需著實解決的一項事情，妥善地發(fā)放拆遷款更是政府重視的問題，因為它涉及到老百姓的切實利益。因此，可抓住這些商機發(fā)展代收拆遷款業(yè)務，關鍵要做好與政府相關管理部門的溝通與聯(lián)系，以此促進我行活期業(yè)務的發(fā)展。目前投入開發(fā)的相關建設有：高鐵建設沿線、杭南長客運專線、山口巖水庫建設、吉茶衡高速公路、上栗動漫城建設，政府主要的拆遷范圍有：市區(qū)：開發(fā)區(qū)高峰管理處、新泉管理處、橫板管理處、瀏

6、萬管理處、井沖管理處、峽石；蘆溪：山口巖水庫、更田村、源南村；上栗：上栗郊區(qū)拆遷、彭高鎮(zhèn)、福田鎮(zhèn)；蓮花：蓮吉國道、三板橋鄉(xiāng)；湘東：下埠鎮(zhèn)、湘東鎮(zhèn)、老關鎮(zhèn)；3、做強代字號業(yè)務，培育長效客戶（1）代發(fā)工資。當前我行發(fā)展的代發(fā)工資單位規(guī)模不大，代發(fā)資金不多，財政類單位一時難以突破，要以小型企業(yè)、個體工商戶等作為今年代發(fā)工資的主要公關對象，旭新工業(yè)園區(qū)、新注冊廠、目前仍發(fā)現(xiàn)金的單位，有鞋廠、制衣廠、箱包廠等，利用網點優(yōu)勢解決工業(yè)園區(qū)取款不方便的困難。（2）抓住商機做好代收學費項目。當前公立學校已在其他銀行代收，我行主要是做好私立幼兒園、私立學校的代收工作。這方面要提前作好信息收集，市場調查，收集本支行

7、區(qū)域內的幼兒園、私立學校等的地址、名稱、學校人數(shù)、收費標準等等相關重要信息，以備開展走訪。再將前期收集到的信息進行梳理，挑選出本次活動的主要對象，抓住開學的3-5天的關鍵時間，積極上門與幼兒園、學校等取得聯(lián)系，找準關鍵人，確定收費方向。4、運用結算組合工具，拓展中高端商戶當前大部分大中型商戶已被其他商業(yè)銀行搶占，我行新業(yè)務起點較慢，目前主要要從小型商戶尋找突破口，利用我行pos、商易通、個人網銀等結算工具，為他們提供各項便捷服務，發(fā)展成我行中高端客戶，然后再向其他大中型商戶拓展。目前的主要市場有：餐飲娛樂業(yè)、個體工商戶連鎖店（超市、藥房）、品牌專賣店、代理經銷商。組織方式有：個體工商戶：商易通

8、+信用卡+網上銀行+pos中小企業(yè)：商易通+信用卡+網上銀行+代發(fā)工資5、夯實基礎，做好網點服務工作主要是營造網點服務和諧環(huán)境氛圍，加大對客戶的吸引力，要以嶄新的面貌呈現(xiàn)給客戶，給客戶提供一個良好的服務環(huán)境，提高他們對郵儲銀行的忠誠度，加大對客戶的吸引力。這方面主要是從網點的硬件建設及網點服務的軟件二個方面來做，加大網點軟硬件建設，以完美服務征服市場。（1）硬件方面一要打造網點三區(qū)建設：非現(xiàn)區(qū)、現(xiàn)金區(qū)、自助區(qū)，優(yōu)化各種硬件設施，加大網點建設給客戶提供一個優(yōu)良的環(huán)境，要充分利用網點的優(yōu)勢來吸引客戶。二是網點要配齊人員，如大堂經理、理財經理、高低柜人員、各條線客戶經理，以充實服務隊伍，為客戶提供全

9、方位的服務。三要做好網點的全方位、立體式的宣傳。郵儲銀行業(yè)務較多，宣傳的需求十分大，要通過多個渠道進行宣傳，如橫幅、led顯示屏、宣傳欄。緊跟形勢，積極參加地方大型活動，如公益活動，通過活動，提升企業(yè)品牌形象，吸引公眾的注意力。（2）軟件方面主要是提高網點員工的服務意識和服務水平。加強對員工的教育和培訓，提高服務水平，實行規(guī)范化服務，給客戶提供優(yōu)質便捷的服務，通過與眾不同的服務吸引客戶來我行辦理業(yè)務。六、配套政策1、市分行個人業(yè)務項目營銷管理辦法（試行），全市所有支行都適用。每個支行每個月至少申報四個項目，至少成功三個。項目考核為，每少申報一個項目扣100元，少成功營銷一個扣100元，對成功營

10、銷的獎勵300元，在全部營銷成功的項目中根據(jù)業(yè)績的量再進行評選，成立專門的評比小組，評出特等獎和優(yōu)勝獎，各獎勵600元。如果在每季度末將本季度前兩個月的差欠計劃全部補齊則按月的考核可以全部返還。如前期申報的項目在一個季度內沒有營銷成功則在下季度可以重新申報，超額完成的項目可移轉下季度抵計劃數(shù)。2、郵政儲蓄銀行中高端客戶維護管理辦法（試行）（1）中高端客戶的設定（商戶）：分為一類客戶、二類客戶、三類客戶（2）轉帳、pos手續(xù)費優(yōu)惠規(guī)定：一類客戶：省內外轉賬費用優(yōu)惠上限100%，免pos手續(xù)費20%；網點辦理業(yè)務優(yōu)先；維護人員原則上每月不少于二次上門聯(lián)系和慰問。每月不少于一次短信慰問。節(jié)日按市行統(tǒng)

11、一布置贈送禮品。二類客戶：省內外轉賬費用優(yōu)惠上限85%，或全免筆數(shù)12筆，免pos手續(xù)費20%；網點辦理業(yè)務優(yōu)先；維護人員原則上每月不少于一次上門聯(lián)系和慰問；每月不少于一次短信慰問；三類客戶：省內外轉賬費用優(yōu)惠上限65%，或全免筆數(shù)6筆，免pos手續(xù)費20%；網點辦理業(yè)務優(yōu)先；維護人員原則上每月不少于一次上門聯(lián)系和慰問；每月不少于一次短信慰問；節(jié)日按市行統(tǒng)一布置贈送禮品。3、績效考核辦法（1）活期余額發(fā)展計入績效考核，權重占比調整為25%，凈增部分按千分之三進行獎勵；（2）其他單項業(yè)務pos、商易通、信用卡參照原有標準進行獎勵。七、費用預算1、業(yè)務宣傳單頁、橫幅費用：5000元2、項目營銷費用：30000元3、客戶維護費用：30000元八、方案效益分析通過制定本方案，抓基礎、調結構，制定項目營銷管理辦法，各單位每月積極申報大項目，特別是在發(fā)展活期業(yè)務方面，重點抓好了代收付項目，如蘆溪山口巖拆遷款項目、上栗彭高拆遷款項目、瀏萬管理處拆遷項目、代收學費項目等，取得了以下效果：1、截止到10月底，全市余額增長13029元，其中活期增長8121萬元，新增余額活比為62.33% ,