煙草商業(yè)企業(yè)強化星級提升促進品牌培育的實踐與思考

1、煙草商業(yè)企業(yè)強化星級提升促進品牌培育的實踐與思考內(nèi)容提要：本文透視星級制定原理， “做零售是一角一角地賺，做批發(fā)是一元一元地賺，做產(chǎn)品十元十元是地賺，做標準是百元百元地賺”。以如何強化星級標準概念，讓客戶堅信星級會讓貨幣承認的原則，讓標準在客戶腦中占有方寸之地，讓星級提升貫通、融匯整個銷售渠道，做好星級提升這個品牌的主線，闡述星級提升如何促進品牌培育的發(fā)展，總結(jié)分析如何讓客戶實現(xiàn)由從做物流到做營銷的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)任何品牌都能以最快的速度到達消費者的手中的培育目標，那就是“渠道來利潤，終端出銷量”。關(guān)鍵詞：品牌 星級 提升 客戶 實踐與思考“渠道來利潤，終端出銷量”。什么能夠讓客戶賺取更多的利潤回報

2、，只有在得到這些回報之后，客戶才有時間和實力扎扎實實做品牌？答案就是星級提升能做到，客戶也只有做到星級的標準，才能賺更多錢，煙草會為客戶賺錢創(chuàng)造機會，客戶按煙草給的標準賺錢。所以說，在煙草，星級客戶是橋、路，沒有建好橋、路，你就走不好品牌，要建好橋、路，必須用到圖紙，那就是星級提升，客戶經(jīng)理是最好的建筑工人，建好，維護好了，星級提升這個品牌走好了，走什么品牌都好。一、強化星級提升的實踐與成效要讓客戶堅信星級會讓貨幣承認，需要按星級分配貨源強有力的支撐，回顧近幾年，煙草已經(jīng)取得一定成效。例如：1.按星級分配緊俏貨源讓客戶感覺星級有差別。2.七批狼在春節(jié)前的分星投放，差異化供貨。二、強化星級提升促

3、進品牌培育存在的問題與原因回顧前幾年，有時在渠道中做出80%貢獻的客戶，反而沒有利潤，星級提升給客戶可有可無的信心。問題與原因是：1.投放策略不夠精準。沒有在正確的策略支撐下，星級提升毫無意義，得不到貨幣承認。2.星級提升就是我們經(jīng)營的品牌，讓客戶賺取更多的利潤的品牌，印在客戶腦海中的品牌，我們的是淡化，還是加強他，都需要正確的策略支撐。3.經(jīng)營好星級提升這個品牌，獲得客戶認可與支持，達到挖掘市場潛力，提升品牌銷售工作的應(yīng)有狀態(tài)，還有許多困難和阻力，請看下圖：三、強化星級提升促進品牌培育的思考與對策按星級分配貨源是整個星級提升運行的保障，是提高客戶依存度的方法，客戶依存度高，品牌培育的積極性就

4、高，所以就要做好下面幾點來加強客戶的經(jīng)營能力和為客戶創(chuàng)造賺錢的環(huán)境，如下：1.圍繞客戶星級來培育品牌、做好品牌。針對客戶對貨源分配的不了解，強化星級標準概念，把按星級分配貨源說成標準，讓標準在零售戶腦中占有方寸之地，本世紀有一句話是：“做零售是一角一角地賺，做批發(fā)是一元一元地賺，做產(chǎn)品十元十元是地賺，做標準是百元百元地賺”。然后結(jié)合 “培育品牌、做好品牌”讓客戶做到標準。然后在較熟悉卷煙牌號、規(guī)格、產(chǎn)地、價格、特性等下，為零售戶多介紹新產(chǎn)品，為公司贏得更多利潤。這項工作需要策略的支持，“在正確的策略支撐下”，這項工作的開展才有意義。2.把握客戶數(shù)與銷量之間的關(guān)系，進一步做好客戶資源優(yōu)化，調(diào)整各

5、星級占比。由于限量供貨，客戶數(shù)與銷量存在很強的相關(guān)。因此，應(yīng)在全面收集客戶基本資料的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶分類來確定定量。在一般分類的基礎(chǔ)上再按走量的客戶、造聲勢的客戶、做形象的客戶、搞輻射的客戶的標準再將客戶細分，并針對不同類別的客戶采用不同的服務(wù)，并結(jié)合片區(qū)實際，調(diào)整各星級占比，實現(xiàn)最投入與產(chǎn)出實現(xiàn)最大化的最佳結(jié)構(gòu)。為客戶創(chuàng)造賺錢的環(huán)境，為品牌的市場滲透提供最佳路線。3.結(jié)合星級結(jié)構(gòu)，強化零售終端，開展一對一服務(wù)。針對有潛力提升星級的客戶，零售終端形象不好，營銷意識不強的情況。對零售終端采用“食其腹，虛其心，強其筋，壯其骨”。也就是通過良好的服務(wù)，讓零售戶把心放寬，取得信任，然后根據(jù)提高單店生意

6、額的重要kpi指標（生意額客流量入店率接觸率體驗率客單價成交率回頭率）一對一進行開店要領(lǐng)的指導(dǎo)（考慮的因素為門口距離、櫥窗和門的朝向、經(jīng)營面積、地理位置、店招、煙柜朝向和位置等）提高零售戶的經(jīng)營素質(zhì)，讓客戶實現(xiàn)由從做物流到做營銷的轉(zhuǎn)變，從只賣消費者需要的貨到向消費者賣客戶想賣的貨的轉(zhuǎn)變，提高客戶經(jīng)營能力，同時可以提高零售戶的依存度。4.多做數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)購買力點，善于利基。要經(jīng)常做數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)新的購買力點，善于抓住機會，利用駐店助銷機會或可以接觸到客戶、消費者的地方，進行推介。例如：轉(zhuǎn)移客戶因為品牌整合，消費者不適應(yīng)，對煙草的抱怨程度，那就是解釋為什么要賣新品牌等。才能經(jīng)營好星際提升，這個品牌。5.改變客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)。團隊缺乏活力，人人都是“做一日和尚撞一天鐘”似的，各自為戰(zhàn)，團隊沒有合作精神，要改變這種狀態(tài)，要做到口徑統(tǒng)一，宣傳一至，執(zhí)行標準與活動自由度一致。工作執(zhí)行狀態(tài)一樣，才能經(jīng)營好星級提升，這個品牌，加強客戶經(jīng)營卷煙的信心。根據(jù)以上分析與改進，造好橋和路，我們賣標準，客戶