2823612206果汁促銷(xiāo)方案

1、果汁促銷(xiāo)方案果汁促銷(xiāo)方案 篇一： 匯源果汁促銷(xiāo)方案 大潤(rùn)發(fā)超市匯源果汁的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn) 姓 名： 鞠琴蘭 院 系： 工商管理學(xué)院 班 級(jí)： 09營(yíng)策 學(xué) 號(hào)： 12 指導(dǎo)老師： 陳君 實(shí)訓(xùn)成績(jī)： 匯源果汁促銷(xiāo)方案 一、前言 春節(jié)將至，果汁逐漸成為餐桌上必不可少的一種飲料，所以在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下，要獲得很好的利潤(rùn)收益，就需要企業(yè)必須以獨(dú)特的視角采用新招術(shù)、新謀略的來(lái)迎接新競(jìng)爭(zhēng)。做好準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位與細(xì)分，采取步步為營(yíng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，尋找產(chǎn)品與消費(fèi)者的最佳切入點(diǎn)，獲得新的制高點(diǎn)，迎合及把準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏。 二、市場(chǎng)環(huán)境分析 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的生活水平在逐步提高，消費(fèi)意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在

2、發(fā)生根本性的變化，對(duì)飲料的需求開(kāi)始從嗜好型飲料向營(yíng)養(yǎng)型飲料轉(zhuǎn)變，果汁就非常迎合人們這種消費(fèi)趨向，味美可口、營(yíng)養(yǎng)豐富的果汁飲料越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。目前果汁市場(chǎng)上的飲品良莠不齊，許對(duì)長(zhǎng)家在自身?xiàng)l件還不過(guò)硬的情況下，紛紛進(jìn)入果汁市場(chǎng)，質(zhì)量為體直接影響著市場(chǎng)的成長(zhǎng)。 （一）行業(yè)分析 1.需求大： 春節(jié)期間，果汁的需求量很大，以成為餐桌上的必須飲品，此外，匯源果汁還可以當(dāng)作禮品贈(zèng)送給親朋好友。 2.增長(zhǎng)快： 201x年，果汁及果汁飲料僅占飲料市場(chǎng)份額的 6.5%,到201x年，果汁及果汁飲料已經(jīng)增長(zhǎng)至20%左右。 3.潛力大： 我國(guó)果汁飲料人均年消費(fèi)量還不到1公斤，是世界平均水平的1/10，發(fā)達(dá)國(guó)家

3、平均水平的1/40。世界人均果汁飲料消費(fèi)量已達(dá)7公斤，如果按世界平均消費(fèi)量計(jì)算，中國(guó)果汁飲料的市場(chǎng)容量應(yīng)為910萬(wàn)噸，這表明，果汁飲料在中國(guó)仍有巨大的發(fā)展空間。 （二）st分析 1、s： 優(yōu)勢(shì) （1）匯源品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)大，分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。 （2）價(jià)格相對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品低廉。 （3）公司決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識(shí)強(qiáng)。 2、:劣勢(shì) （1）可口可樂(lè)并購(gòu)失敗造成一定的影響。 （2）同類(lèi)產(chǎn)品多。 （3）公司品牌延伸過(guò)大，造成負(fù)擔(dān) 3、s:機(jī)會(huì) （1）以補(bǔ)充維生素c的檸檬飲料產(chǎn)品已經(jīng)成為低果汁飲料的新寵。對(duì)于所有人特別是對(duì)時(shí)尚女士而言，適量補(bǔ)充維生素c是保

4、持年輕活力、美容與增強(qiáng)免疫力的重要手段。而匯源果汁在目前市場(chǎng)上據(jù)有獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 （2）年輕人多為此類(lèi)飲料的目標(biāo)客戶(hù)群，年青一代收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，也為匯源果汁消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀基礎(chǔ)。 （3）匯源已經(jīng)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)線進(jìn)行了重新布局，各地經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始強(qiáng)化演練，以求盡快提升“戰(zhàn)斗力”。與此同時(shí)，匯源“進(jìn)城下鄉(xiāng)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略也在全國(guó)市場(chǎng)拉開(kāi)帷幕。 4、t:威脅 （1）國(guó)際品牌的大舉入侵，并且有被并購(gòu)的可能。 （2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率高。 （3）進(jìn)入壁壘小，容易被跟進(jìn)。 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 未來(lái)幾年中國(guó)將成為世界果汁飲料第一大國(guó)，健康價(jià)值成為未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)飲料發(fā)展的必然方向。在這一背景下，兩大

5、國(guó)際飲料巨頭正在運(yùn)籌搶占非碳酸飲料市場(chǎng)，繼可口可樂(lè)推出果粒橙外，百事可樂(lè)也于近期推出全新果汁飲料“鮮果?！?，以迅雷之勢(shì)進(jìn)入中國(guó)果汁飲料市場(chǎng)，加大中國(guó)果汁市場(chǎng)細(xì)分步伐，令果汁飲料市場(chǎng)正式進(jìn)入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”。而臺(tái)資、本土企業(yè)也紛紛進(jìn)軍果汁飲料市場(chǎng)。 可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的相繼發(fā)力勢(shì)必引發(fā)中國(guó)飲料市場(chǎng)新一輪的洗牌和連鎖反應(yīng)，特別是鮮果?！帮枬M果肉”萃取技術(shù)的全新應(yīng)用，再度加速了市場(chǎng)細(xì)分的步伐。內(nèi)地各大果汁品牌紛紛動(dòng)作，統(tǒng)一推出果肉類(lèi)的果漾系列，農(nóng)夫山泉、娃哈哈以及匯源則相繼推出檸檬類(lèi)果汁飲料搶占“vc類(lèi)果汁”市場(chǎng)。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者健康飲食觀念的增強(qiáng)，對(duì)果汁類(lèi)飲料的需求也逐日增大，此番鮮果粒的問(wèn)世，在低濃度

6、果汁飲料市場(chǎng)掀起波瀾，整個(gè)市場(chǎng)或?qū)⒅匦孪磁啤?四、市場(chǎng)定位 各個(gè)年齡層次的人都可飲用，根據(jù)不同的消費(fèi)群的口味提供其不同口味的產(chǎn)品。 如橙汁味的、葡萄味的、蘋(píng)果味的等等，以滿足不同消費(fèi)者的需求。 五、促銷(xiāo)策略 在大潤(rùn)發(fā)超市進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)： (一) 抽獎(jiǎng) 參與條件： 只要購(gòu)買(mǎi)匯源果汁，無(wú)論多少瓶，均可抽獎(jiǎng)。 抽獎(jiǎng)規(guī)則： 1、 每人只能抽獎(jiǎng)一次。 2、 以轉(zhuǎn)盤(pán)為抽獎(jiǎng)工具，轉(zhuǎn)盤(pán)以屈原為背景。將轉(zhuǎn)盤(pán)分為6個(gè)部分，分是寫(xiě)著： 春節(jié)、元宵、低糖、健康、甘醇、滋潤(rùn)。 3、 中獎(jiǎng)?wù)咴陬I(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)要進(jìn)行登記，寫(xiě)上姓名、電話、中什么獎(jiǎng)等。 4、購(gòu)物券可到大潤(rùn)發(fā)超市換購(gòu)。 獎(jiǎng)品設(shè)置： 1、轉(zhuǎn)到“春節(jié)”，可獲得價(jià)值20元的

7、購(gòu)物券一張。 2、轉(zhuǎn)到“元宵”可獲得價(jià)值10元的購(gòu)物券一張。 3、轉(zhuǎn)到“低糖”可獲得再來(lái)意瓶的資格。 4、轉(zhuǎn)到其他三個(gè)可獲得圓珠筆一支。 (二) 免費(fèi)品嘗 在銷(xiāo)售地點(diǎn)進(jìn)行免費(fèi)品嘗，讓還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的人品嘗后產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 (三) 收集瓶蓋換獎(jiǎng)品 只要收集夠6個(gè)瓶蓋，均可再來(lái)一瓶，還可以進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)。但要換獎(jiǎng)品的同時(shí)，要進(jìn)行記錄，可以刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)及數(shù)量。 相信通過(guò)這次的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以大大提高匯源果汁的銷(xiāo)售量及品牌的認(rèn)知程度，從而推動(dòng)整個(gè)匯源果汁的發(fā)展。 篇二： 鮮榨果汁營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 鮮榨果汁 營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 目 錄 前言 . 2 一、企業(yè)介紹 . 2 二、市場(chǎng)分析 . 3 （一）宏觀環(huán)境分析

8、. 3 1.人口環(huán)境： . 3 2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境： . 3 （二）市場(chǎng)環(huán)境分析 . 3 （三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 . 4 （四）消費(fèi)者分析 . 4 三、產(chǎn)品分析 . 4 （一）鮮榨果汁的目標(biāo)市場(chǎng) . 4 （二）產(chǎn)品定位 . 5 （三）產(chǎn)品定價(jià) . 5 四、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析 . 6 （一）對(duì)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)（以匯源果汁為例）進(jìn)行st分析。 . 6 （二）分析后決策 . 7 五、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案 . 8 第一期： . 8 1. 推出免費(fèi)辦理會(huì)員卡及免費(fèi)試喝的活動(dòng) . 8 2.發(fā)放宣傳單 . 8 3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) . 8 4.粘貼海報(bào) . 9 第二期： . 9 1.校園推廣活動(dòng) . 9 2.會(huì)員沙龍活動(dòng) . 9

9、六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算： . 9 附錄： 鮮榨果汁店的調(diào)查問(wèn)卷 . 10 前 言 隨著時(shí)代的發(fā)展，人們的消費(fèi)逐漸以自身健康為主。而目前市場(chǎng)上大部分果汁飲料是事先加工好的以罐裝或瓶裝為主的成品，摻和了大量的水與部分添加劑，在營(yíng)養(yǎng)價(jià)值與健康價(jià)值上大打折扣。而我們的鮮榨果汁是取新鮮水果壓榨成汁，如有需要還可添加冰塊、蜂蜜、鮮奶等，新鮮、美味、營(yíng)養(yǎng)、健康。因此，我們的鮮榨果汁的產(chǎn)品定位便是“營(yíng)養(yǎng)健康”。 大學(xué)生走在時(shí)代的前端，引領(lǐng)著追求健康的風(fēng)尚，女生更是注重營(yíng)養(yǎng)、美容、健康。我們就是看中大學(xué)生這塊大市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，決定在福建工程學(xué)院北區(qū)門(mén)口開(kāi)一家“果樂(lè)鮮榨屋”，假如本店經(jīng)營(yíng)良好，我們將在福州各大高校附近開(kāi)

10、分店，形成連鎖經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大規(guī)模。在福建工程學(xué)院附近沒(méi)有類(lèi)似的鮮榨果汁店，因此我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大。但是，附近有許多如茶道、茶功夫、水當(dāng)當(dāng)?shù)蕊嬈返?，他們都將是我們的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而水果攤也是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們欲借助此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，打開(kāi)鮮榨果汁的市場(chǎng)，推出本店特色，最終占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，增加盈利，也為本店以后的發(fā)展目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。 一、項(xiàng)目介紹 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，果汁行業(yè)也蓬勃發(fā)展。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品味也越來(lái)越高，人們不斷地追求健康、時(shí)尚的產(chǎn)品。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查，90%以上的人希望能喝到這樣一種飲品，為了滿足消費(fèi)者的需求，本人決定在貴公司(橫店電影城)開(kāi)一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)為消費(fèi)者壓榨果汁的飲品店,店名是“四季冰火”

11、。本店根據(jù)季節(jié)的不同和消費(fèi)者的喜好，為消費(fèi)者提供各種各樣的水果，消費(fèi)者可在本店購(gòu)買(mǎi)水果，水果價(jià)格均為市場(chǎng)價(jià)，然后現(xiàn)場(chǎng)為顧客的水果進(jìn)行壓榨，顧客可選擇自己喜愛(ài)的水果進(jìn)行混搭壓榨，也可根據(jù)本店提供的搭配方式進(jìn)行壓榨。壓榨后的果汁可隨消費(fèi)者的喜好加入些冰塊、蜂蜜、鮮奶等。而加入的蜂蜜、鮮奶則根據(jù)消費(fèi)者所選的瓶子的大、中、小杯來(lái)計(jì)費(fèi)。本店還為顧客提供各種 甜點(diǎn)，如蛋糕、綠豆餅等，本店提供雙人座、四人座的桌椅，消費(fèi)者可在本店品茗和品嘗甜點(diǎn)。本店力求為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)和諧、舒適的環(huán)境。 本店為消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行壓榨果汁，其果汁成分為100%，不含任何附加成分，營(yíng)養(yǎng)成分高，利于吸收，區(qū)別于市場(chǎng)上的瓶裝飲料和奶茶，

12、其宗旨就是為迎合消費(fèi)者喝得健康、喝得漂亮、喝得時(shí)尚的心理。因此我們保證在衛(wèi)生這方面做到符合消費(fèi)者的要求，真正做到讓消費(fèi)者喝得放心。而且市場(chǎng)上現(xiàn)場(chǎng)壓榨的果汁店很少，我相信我們的果汁店會(huì)“前途光明”的。 二、市場(chǎng)分析 （一）宏觀環(huán)境分析 1.人口環(huán)境： 福州市區(qū)面積1043平方千米。市區(qū)人口約130萬(wàn)。其中在福州大學(xué)城的大學(xué)生就有將近25萬(wàn)人。這里是年輕人活動(dòng)的地方。 2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 隨著國(guó)家的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高。201x年，福州市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值252 4.28億元，比上年增長(zhǎng)1 2.8%，其中第 一、 二、三產(chǎn)業(yè)增加值為24 1.78億元、119 7.84億元和108 4.66億元，

13、分別增長(zhǎng) 5.2%、1 3.6%和1 3.5%。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)繼續(xù)調(diào)整，三大產(chǎn)業(yè)比重由上年的 10.34 7.44 2.3調(diào)整為 9.64 7.44 3.0。第 一、 二、三產(chǎn)業(yè)對(duì)gdp增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率分別為 3.5%、5 1.8%和4 4.7%。201x年，全市人均地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)36851元，比上年增長(zhǎng)1 1.9%。 201x年，全市完成財(cái)政總收入（不含基金）32 5.44億元，增長(zhǎng)1 2.9%，地方級(jí)財(cái)政收入19 5.26億元，增長(zhǎng)1 5.6%，財(cái)政一般預(yù)算支出20 3.24億元,增長(zhǎng)1 4.1%。 201x年全市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額133 5.79億元，增長(zhǎng)1 8.0%，其中限額以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)55

14、 6.35億元。物質(zhì)追求的水平也越來(lái)越高。對(duì)于飲料的要求已經(jīng)不在那么單純。人們更追求一種營(yíng)養(yǎng)健康的功能性飲料。各品牌都在其旗下生產(chǎn)功能性飲料，旨在拓寬自己的市場(chǎng)。鮮榨果汁便在這樣的環(huán)境下應(yīng)運(yùn)而生。 （二）市場(chǎng)環(huán)境分析 鮮榨果汁飲料市場(chǎng)種類(lèi)非常多，新廠家不斷出現(xiàn)，很多加盟商因看好這個(gè)市場(chǎng)而紛紛加盟鮮榨果汁店。以致于競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈，但因鮮榨果汁飲料是在近幾年才大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)的，目前市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段。還有很大的發(fā)展空間。從市場(chǎng)份額來(lái)看，還沒(méi)有一個(gè)品牌占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，成為主導(dǎo)品牌。 在如今規(guī)模達(dá)7000多億的國(guó)內(nèi)餐飲市場(chǎng)，一個(gè)新鮮產(chǎn)業(yè)鮮榨果（蔬）汁正悄然興起。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，該產(chǎn)業(yè)從201x年起，

15、每年的產(chǎn)值均達(dá)100億元以上，據(jù)申銀萬(wàn)國(guó)分析師干迎提供的數(shù)據(jù)，去年中國(guó)鮮榨果（蔬）汁行業(yè)的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)了12，但行業(yè)利潤(rùn)卻增長(zhǎng)了100。而中國(guó)果汁每年人均消費(fèi)量?jī)H1升左右，是世界平均水平的1/7，是美國(guó)平均水平的1/45，市場(chǎng)潛力巨大。在這樣的背景之下，鮮榨果汁產(chǎn)業(yè)的興起，不僅為中國(guó)水果消費(fèi)和深加工開(kāi)拓了新的領(lǐng)域，同時(shí)也為眾多食品商家?guī)?lái)了諸多誘人商機(jī)。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查表明女生在選擇吃水果的同時(shí)仍有20%的愿意喝鮮榨果汁。研究發(fā)現(xiàn)年輕人追求衛(wèi)生但又富有營(yíng)養(yǎng)、健康的飲料。功能性飲料越來(lái)越受親睞。碳酸性飲料的市場(chǎng)地位在逐漸下降。 （三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 1.競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)多，潛在消費(fèi)者也多，一旦打開(kāi)品牌，容易占領(lǐng)

16、市場(chǎng)。福州大學(xué)城范圍內(nèi)有經(jīng)營(yíng)許多類(lèi)似茶道、茶功夫、水當(dāng)當(dāng)?shù)蕊嬃系辍５酋r榨果汁店卻很少見(jiàn)。據(jù)市場(chǎng)調(diào)研有45%以上的人愿意接受鮮榨果汁飲料。 2.潛在競(jìng)爭(zhēng)者多，相信規(guī)?；罂梢蕴幱谑袌?chǎng)領(lǐng)先地位。大學(xué)城的大學(xué)生是一群固定習(xí)慣消費(fèi)者，日消費(fèi)量很大。商人都不會(huì)忽略這塊大肥肉。隨著鮮榨果汁市場(chǎng)的推廣加盟商會(huì)越來(lái)越多。彼此相互競(jìng)爭(zhēng)。 3.新的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇有利于帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在又一金融危機(jī)過(guò)后，經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，人們消費(fèi)水平也隨著復(fù)蘇，從而刺激消費(fèi)，提高鮮榨果汁的消費(fèi)度。 （四）消費(fèi)者分析 鮮榨果汁的消費(fèi)者主要是針對(duì)在校年輕大學(xué)生，尤其是女大學(xué)生。 1.大學(xué)生追求新穎產(chǎn)品，喜于嘗試不同的飲料。一旦認(rèn)定便會(huì)成為習(xí)慣消

17、費(fèi)者。 2.大學(xué)生對(duì)品牌的敏感性不強(qiáng)，更注意的是產(chǎn)品特性。 3.大部分大學(xué)生都是感性消費(fèi)，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)色彩強(qiáng)烈。 三、產(chǎn)品分析 （一）鮮榨果汁的目標(biāo)市場(chǎng) 在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)初期的規(guī)模與實(shí)力，經(jīng)過(guò)平價(jià)與篩選，我們選擇了在校大學(xué)生作為我們的目標(biāo)市場(chǎng)，并且以女大學(xué)生為重點(diǎn)。 校園市場(chǎng)的特點(diǎn)： 1.封閉性： 在校大學(xué)生形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈，產(chǎn)品的接受度知名度主要依賴(lài)于其在高校市場(chǎng)內(nèi)，也就是學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手法的重要市場(chǎng)。因此對(duì)壓榨果汁進(jìn)行校園推廣，是打開(kāi)學(xué)校市場(chǎng)的重要通道。 2.容量大： 我國(guó)高等教育在校生的人數(shù)將超過(guò)1600萬(wàn)，每所大學(xué)均超過(guò)1萬(wàn)人。就本次

18、推廣活動(dòng)而言，如果選擇在高校進(jìn)行推廣，銷(xiāo)售量應(yīng)該 篇三： 匯源果汁營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 匯源果汁營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 一、公司介紹 . 2 二、市場(chǎng)環(huán)境 . 2 三、st分析 . 2 （一）優(yōu)勢(shì)(strengths) . 2 （二）劣勢(shì)(eaknesses). 3 （三）機(jī)遇(pprtunities) . 4 （四）威脅(threats) . 5 四、營(yíng)銷(xiāo)組合策略 . 5 （一）產(chǎn)品 . 5 （二）渠道 . 6 （三）定價(jià) . 7 （四）促銷(xiāo) . 8 五、費(fèi)用預(yù)算 . 9 六、風(fēng)險(xiǎn)控制 . 10 （一）市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)控制 . 10 （二）價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制 . 10 （三）管理風(fēng)險(xiǎn) . 10 （四）促銷(xiāo)人員風(fēng)險(xiǎn) .

19、10 一、公司介紹 北京匯源飲料食品集團(tuán)有限公司成立于1992年，是主營(yíng)果、蔬汁及果、蔬汁飲料的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)。匯源集團(tuán)自成立以來(lái)，帶動(dòng)了整個(gè)中國(guó)果汁行業(yè)的發(fā)展，引領(lǐng)了果汁健康消費(fèi)的新時(shí)尚，促進(jìn)了水果種植業(yè)、加工業(yè)及其它相關(guān)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展，幫助百萬(wàn)農(nóng)民奔小康。 大量數(shù)據(jù)顯示，匯源果汁作為行業(yè)龍頭，到目前為止，一直占據(jù)著中高含量果汁國(guó)內(nèi)第一的位置，但是，目前的中國(guó)，恰恰是低含量果汁飲料所占有的果汁市場(chǎng)份額最大，在這一細(xì)分市場(chǎng)上，匯源一直沒(méi)能尋求到有效的突破點(diǎn)，暫時(shí)屈居在統(tǒng) 一、康師傅等之后，這與匯源果汁的發(fā)展戰(zhàn)略很不相符。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的最終目的是為了銷(xiāo)售出去獲得利潤(rùn)，因此，制定必要的合適的

20、營(yíng)銷(xiāo)策劃案是目前營(yíng)銷(xiāo)的必要策略。 二、市場(chǎng)環(huán)境 中國(guó)果汁飲料競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)上存在三股競(jìng)爭(zhēng)力量： 一支是臺(tái)灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國(guó)公司如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等。目前市場(chǎng)上集中了娃哈哈、匯源、農(nóng)夫果園、統(tǒng)一鮮橙多、美汁源果粒橙、酷兒、露露等眾多一線飲料品牌。由于大品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得外來(lái)品牌很難進(jìn)入果汁飲料市場(chǎng)，同時(shí)果汁飲料的價(jià)格日益透明化，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)在不斷變薄。尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。而要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的果汁市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位，適合市場(chǎng)需要的差異化經(jīng)營(yíng)則是關(guān)鍵。 中國(guó)雖人口眾多，果汁飲料的消費(fèi)

21、量卻較低，人均年消費(fèi)量還不到1公斤，是世界平均水平的1/10，發(fā)達(dá)國(guó)家平均水平的1/40。世界人均果汁飲料消費(fèi)量已達(dá)7公斤，如果按世界平均消費(fèi)量計(jì)算，中國(guó)果汁飲料的市場(chǎng)容量應(yīng)為910萬(wàn)噸，這表明，果汁飲料在中國(guó)仍有巨大的發(fā)展空間。國(guó)際市場(chǎng)方面，到2020年，全球果汁及碳酸飲料將增至730億升。據(jù)此推斷，未來(lái)中國(guó)果汁行業(yè)的發(fā)展空間非常廣闊，與此同時(shí)也具備了非常好的投資優(yōu)勢(shì)。 三、st分析 （一）優(yōu)勢(shì)(strengths) （1）品牌優(yōu)勢(shì) “匯源”的品牌優(yōu)勢(shì)可以從它所獲得的一系列榮譽(yù)中有所了解： “最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力品 牌”、“中國(guó)最具影響力品牌”、“消費(fèi)者心目中理想品牌第一名”、“消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)品牌

22、第一名”和“消費(fèi)者購(gòu)物首選品牌第一名”，并榮列“全國(guó)重點(diǎn)保護(hù)品牌榜”。匯源產(chǎn)品被賦予“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)和“產(chǎn)品質(zhì)量國(guó)家免檢資格”，被視為“中國(guó)消費(fèi)者放心購(gòu)物質(zhì)量可信產(chǎn)品”。 在消費(fèi)者的心目中，“匯源”的品牌基礎(chǔ)也是相當(dāng)深厚的。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展，匯源果汁為目前中國(guó)純果汁市場(chǎng)占有率第一的企業(yè)。匯源在北京地區(qū)的品牌排名第一位，占5 8. 4%；在上海地區(qū)的品牌排名第二位，占2 3. 4%；在重慶地區(qū)的品牌排名第一位，占5 7. 1%；在沈陽(yáng)地區(qū)的品牌排名第一位，占50. 8%；在西安地區(qū)的品牌排名第二位，占2 6. 6%。匯源的品牌知名度在全國(guó)都是擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。地方品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位。截

23、至201x年，其百分百果汁及中濃度果汁的市場(chǎng)占有率分別為4 2. 1%和4 3. 6%，匯源作為純果汁品牌已經(jīng)深入人心。 （2）原材料供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì) 我國(guó)果品生產(chǎn)的組織化程度低，沒(méi)有形成產(chǎn)業(yè)化。與此同時(shí)，深加工的比例很低，總體不到10%，而世界上發(fā)達(dá)國(guó)家水果加工率達(dá)到80%以上。不少果汁飲料企業(yè)的原材料是從國(guó)外進(jìn)口甚至是從跨國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商手中購(gòu)買(mǎi)的。匯源公司則在農(nóng)業(yè)管理方面加大投入，建設(shè)了400萬(wàn)畝名特優(yōu)水果、無(wú)公害水果、a級(jí)綠色水果生產(chǎn)基地和標(biāo)準(zhǔn)化示范果園，以及50多個(gè)原料基地和30多家現(xiàn)代化加工工廠，在國(guó)內(nèi)果汁的供應(yīng)鏈上占了先機(jī)。匯源集團(tuán)投入30億元人民幣在湖南懷化、山西右玉、吉林舒蘭、安徽碭山、安

24、徽桐城、山東樂(lè)陵、江西南豐、遼寧錦州等地簽約新建了多個(gè)大型水果基地項(xiàng)目。 同時(shí)，由于加大了對(duì)原材料的控制，企業(yè)能夠保證可靠穩(wěn)定的原材料供應(yīng)和最終產(chǎn)品的品質(zhì)，匯源的果汁系列出口美國(guó)、日本、澳大利亞、新西蘭以及東南亞的20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。十多年來(lái)，匯源的出口產(chǎn)品從未發(fā)生任何食品安全問(wèn)題。 （二）劣勢(shì)(eaknesses) （1）產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低 雖然匯源的知名度很高，但是卻沒(méi)有形成有效的購(gòu)買(mǎi)，匯源飲料的市場(chǎng)占有率低，特別是低濃度果汁飲料。飲料屬于快速消費(fèi)品行業(yè)，消費(fèi)者需求多樣，品牌忠誠(chéng)度不高。這些特征決定了企業(yè)要想在消費(fèi)者心目中占據(jù)持久優(yōu)勢(shì)，就要具備必要的廣告投入和長(zhǎng)期的品牌維護(hù)。特別是對(duì)于匯源的

25、低濃度產(chǎn)品： 真鮮橙、奇異王果，其市場(chǎng)占有率都是微乎其微的。 因此穩(wěn)固和提高中高濃度果汁飲料的市場(chǎng)份額的同時(shí)，著力奪取低濃度果汁飲料的市場(chǎng)份額，發(fā)展多樣化的產(chǎn)品線組合。匯源企業(yè)需要提高其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 （2）營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 像飲料這類(lèi)快速消費(fèi)品，營(yíng)銷(xiāo)是決定企業(yè)成敗的重點(diǎn)問(wèn)題。像大牌的飲料企業(yè)都非常注重產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，不斷推出新口味、參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、相關(guān)事業(yè)營(yíng)銷(xiāo)等等，對(duì)于品牌的營(yíng)銷(xiāo)， 各企業(yè)使出渾身解數(shù)。針對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，匯源企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的不足將會(huì)使企業(yè)處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低部分也是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題在作祟。 根據(jù)食品行業(yè)指數(shù)的數(shù)據(jù)顯示，匯源的品牌活躍度相比可口可樂(lè)、統(tǒng) 一、康師傅有很大的差距，由此可

26、以看出匯源要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，需要提高品牌活躍度。匯源的招牌產(chǎn)品中高濃度果汁，品種豐富、內(nèi)容多樣，但是大多都是大容量產(chǎn)品，相對(duì)于戶(hù)外的單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)不太合適。市場(chǎng)調(diào)查顯示66，36%的消費(fèi)者選擇塑料瓶裝果汁飲料，只有1 6. 82%的消費(fèi)者選擇紙包裝果汁飲料。匯源企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻滿足消費(fèi)者需求，開(kāi)發(fā)容量較小的添加果肉的飲料和低糖型健康飲料。 雖然一直有開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，但是像真鮮橙、奇異王果等產(chǎn)品并沒(méi)有成長(zhǎng)為能獨(dú)擋一面的優(yōu)勢(shì)品牌。在低濃度飲料市場(chǎng)上，產(chǎn)品的同質(zhì)性情況嚴(yán)重，如果企業(yè)不能夠在創(chuàng)新上快速贏得消費(fèi)者，企業(yè)的產(chǎn)品就很有可能成為沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，最終被消費(fèi)者遺忘。 （3）企業(yè)文化問(wèn)題 匯源企業(yè)從創(chuàng)業(yè)至今始終受

27、到“家族式企業(yè)”的傳統(tǒng)管理模式的束縛。隨著公司向國(guó)際性企業(yè)發(fā)展，匯源公司治理架構(gòu)中的家長(zhǎng)式經(jīng)營(yíng)、親族式管理、職業(yè)經(jīng)理人機(jī)制的不完善、空降人才的文化磨合等等問(wèn)題存在一些管理隱患，在匯源業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)減速時(shí)暴露出許多矛盾。 （三）機(jī)遇(pprtunities) （1）果汁市場(chǎng)需求增長(zhǎng) 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者對(duì)于健康的關(guān)注度的不斷增加，越來(lái)越多的消費(fèi)者追求高品質(zhì)的健康生活，碳酸飲料的市場(chǎng)逐漸收縮，果汁市場(chǎng)需求增加。 首先飲料制造業(yè)的整體增長(zhǎng)。201x年1-6月，我國(guó)飲料制造業(yè)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，飲料制造業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)值339 2.8億元，同比增長(zhǎng)1 7. 8%，比全國(guó)工業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)值增幅高出1 6.5個(gè)百分點(diǎn)。 其次，在

28、飲料市場(chǎng)中果汁市場(chǎng)增長(zhǎng)強(qiáng)勁： 其替代產(chǎn)品，如碳酸飲料類(lèi)則出現(xiàn)降低趨勢(shì)。據(jù)了解，一季度果汁和蔬菜汁飲料實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，產(chǎn)量達(dá)27 4. 16萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)了3 3. 29%；而碳酸飲料類(lèi)產(chǎn)量出現(xiàn)下滑，產(chǎn)量25 1. 05萬(wàn)噸，同比下降了 3. 49%。消費(fèi)者普遍偏好于果汁飲料，從這個(gè)方面也能夠看出，果汁飲料的發(fā)展也是建立在較好的滿足消費(fèi)者需求之上的。 （2）知名度的提升 由于201x年9月的匯源并購(gòu)案的影響，消費(fèi)者對(duì)于匯源的情況更多了關(guān)注。在禁止可口可樂(lè)收購(gòu)匯源是誰(shuí)的勝利中也提到，在這場(chǎng)收購(gòu)談判中匯源企業(yè)享受了數(shù)十億的免費(fèi)廣告宣傳。雖然并購(gòu)案最終被商務(wù)部駁回，然而這種形式的宣傳是從外部企業(yè)的角度正

29、面的高度的評(píng)價(jià)了匯源企業(yè)的價(jià)值，同時(shí)也使匯源在國(guó)際市場(chǎng)上有了高知名度，這對(duì)于匯源果汁產(chǎn)品國(guó)外市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展有很大幫助。 （四）威脅(threats) （1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈 我國(guó)的飲料行業(yè)屬于壟斷競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，前五名的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額超過(guò)了80%，但是每一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率相對(duì)較小，其余的小型企業(yè)超過(guò)4000余家。只要某一企業(yè)推出有吸引力的新產(chǎn)品，隨即就有大量的追隨者推出類(lèi)似產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)性相當(dāng)嚴(yán)重，大多企業(yè)依靠?jī)r(jià)格取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只要某一企業(yè)推出有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，其他企業(yè)馬上推出同種類(lèi)型的產(chǎn)品搶占市場(chǎng)，避免市場(chǎng)份額落人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中。產(chǎn)品的差異程度也是越來(lái)越低。 我國(guó)飲料市場(chǎng)上包括國(guó)外的可口可樂(lè)

30、和百事可樂(lè)，臺(tái)灣的統(tǒng)一和康師傅。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有強(qiáng)大的資金實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。市場(chǎng)終端不斷爆發(fā)的促銷(xiāo)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)使得競(jìng)爭(zhēng)演變到白日化的程度。 （2）宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)導(dǎo)致成本壓力增加 由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，國(guó)際油價(jià)和資本成本的上漲直接導(dǎo)致了飲料行業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本、生產(chǎn)成本、管理成本的增加。201x年111月，我國(guó)飲料制造業(yè)累計(jì)成本費(fèi)用總額為490 2. 13億元，比上年同期增加了1020. 77億元。 銷(xiāo)售成本也因?yàn)槭透碑a(chǎn)品（生產(chǎn)飲料包裝用pet瓶）價(jià)格的上漲、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用的上漲而上升。201x年1-11月，累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售成本為4020. 54億元，同比增長(zhǎng)2 5. 75%

31、，增速比上年同期下降了 1. 05個(gè)百分點(diǎn)，累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售成本占成本費(fèi)用總額的比重為8 2. 02%，比上年同期減少了63個(gè)百分點(diǎn)；累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用為58 1. 65億元，同比增長(zhǎng) 2 2. 20%，增速比上年同期上升了 2.58個(gè)百分點(diǎn)，累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用占成本費(fèi)用總額的比重為1 1. 87%，比上年同期增加了0. 61個(gè)百分點(diǎn)。 四、營(yíng)銷(xiāo)組合策略 （一）產(chǎn)品 無(wú)論是改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品還是研發(fā)新產(chǎn)品，始終要以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值，即滿足消費(fèi)者利益為目標(biāo)。 顧客價(jià)值體系表現(xiàn)為五個(gè)層次，在每個(gè)層次上都能增加更多的顧客價(jià)值。最基本的層次是核心利益，對(duì)于果汁產(chǎn)品，顧客的核心利益是果汁的營(yíng)養(yǎng)。水果富含多種維生素，是人們

32、膳食中維生素a 和c 的主要來(lái)源，水果中所含的果膠則具有膳食纖維的作用，同時(shí)水果也是人體內(nèi)維持酸堿平衡、電解質(zhì)平衡所不可缺少的成分。消費(fèi)者飲用果汁是為了獲得這些營(yíng)養(yǎng)。 第二個(gè)層次，把核心利益轉(zhuǎn)化成基礎(chǔ)產(chǎn)品果汁。在這個(gè)層次，消費(fèi)者關(guān)心的是從水果到果汁的轉(zhuǎn)化過(guò)程中，果汁產(chǎn)品是否能夠保留水果的營(yíng)養(yǎng)成分，在加工和儲(chǔ)藏的過(guò)程篇四： 果汁營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 果 汁 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 書(shū) 【摘要】 本產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景和消費(fèi)群體-青年消費(fèi)者的分析，從而對(duì)新產(chǎn)品做出符合青年消費(fèi)者消費(fèi)心理的價(jià)格設(shè)計(jì)，同時(shí)還進(jìn)行了服務(wù)設(shè)計(jì)，這樣有利于新產(chǎn)品果汁更快的占領(lǐng)飲料消費(fèi)市場(chǎng)。 【關(guān)鍵字】 青年消費(fèi)者 市場(chǎng)環(huán)境 產(chǎn)品分析

33、價(jià)格 服務(wù) 【正文】 （一）市場(chǎng)環(huán)境分析: 1、市場(chǎng)前景： 目前我國(guó)以及其他國(guó)家在飲料行業(yè)上都有上百種飲料產(chǎn)品，但大多是汽水、礦泉水，而果汁飲料較少。因此果汁飲料的前景廣闊，市場(chǎng)空間巨大。 2、市場(chǎng)概述： 目前我國(guó)的果汁飲料產(chǎn)品的種類(lèi)少，國(guó)外的果汁飲料也進(jìn)入少，并且越來(lái)越多青少年更加喜愛(ài)果汁飲料。因此，現(xiàn)在正是新的果汁飲料推出的好時(shí)機(jī)。 （二）產(chǎn)品分析（st） 優(yōu)勢(shì)： 1）新產(chǎn)品的外部包裝設(shè)計(jì)更加時(shí)尚、突出個(gè)性、注重情感。 2）新產(chǎn)品的口感更純、果汁味更濃。 機(jī)會(huì)： 1）市場(chǎng)空間巨大，很容易分得一杯羹。 2）越來(lái)越多的青少年更加青睞果汁飲料。 3）果汁飲料易宣傳。 威脅 1)果汁產(chǎn)品進(jìn)入壁壘較

34、低。 2)果汁產(chǎn)品的價(jià)格不定，同類(lèi)產(chǎn)品有同至性，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。 （三）消費(fèi)者分析： 消費(fèi)者不一定是產(chǎn)品的最終使用者，可以是給朋友、同事、同學(xué)和家人買(mǎi)的，消費(fèi)者的內(nèi)心世界各不相同，千奇百怪，購(gòu)買(mǎi)行為也不一樣，所以對(duì)消費(fèi)者的了解熟知顯得非常重要，這也是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)中產(chǎn)品各階段進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)差的一方面原因。 1、消費(fèi)者的消費(fèi)行為與消費(fèi)能力緊密相連。由于青少年的經(jīng)濟(jì)來(lái)源比較穩(wěn)定并且沒(méi)有過(guò)多的負(fù)擔(dān)，購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)。 2、青少年消費(fèi)者比較感性。青少年消費(fèi)者喜歡表現(xiàn)自我、注重感情并且沖動(dòng)性強(qiáng)，他們正處于少年到成年的過(guò)渡階段，思想傾向、志趣愛(ài)好等還不完全穩(wěn)定，行動(dòng)易受感情支配。 同時(shí)，直觀選擇商品的習(xí)慣使他們往往忽

35、略了綜合選擇的必要，顏色、形狀和價(jià)格等因素都能單獨(dú)成為青年消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)理由。 3、環(huán)境因素，任何消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的影響都很大，如果有一個(gè)人喜歡你的新產(chǎn)品，他會(huì)帶領(lǐng)更多的人關(guān)顧你的。 4、青年消費(fèi)者容易相信新產(chǎn)品，他們熱衷于追求時(shí)尚，表現(xiàn)個(gè)性，喜歡嘗試新的產(chǎn)品并且購(gòu)買(mǎi)。 （四） 新產(chǎn)品的價(jià)格和服務(wù)分析: 價(jià)格是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段之一，因此企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)情況，采取靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價(jià)格。服務(wù)是在功能營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的的手段之一。 1）我們?cè)谠O(shè)計(jì)新產(chǎn)品的價(jià)格體系時(shí)充分考慮到： 產(chǎn)品的品種種類(lèi)、產(chǎn)品的包裝形態(tài)、產(chǎn)品的規(guī)格大小、產(chǎn)品的濃度大小、產(chǎn)品的細(xì)分消費(fèi)人群等多維因素，并參考借鑒了主

36、要競(jìng)品相同相類(lèi)的產(chǎn)品形態(tài)和市場(chǎng)使命，得出產(chǎn)品價(jià)格體系操作執(zhí)行原則： 1、 在產(chǎn)品種類(lèi)上： 采取彈性定價(jià)系數(shù)來(lái)規(guī)范不同價(jià)值需求，稀有的果種、差異性強(qiáng)的果種、功效強(qiáng)的果種、競(jìng)爭(zhēng)品牌弱的果種其相同單位、相同濃度、同樣包裝形態(tài)的定價(jià)系數(shù)就高。如橙汁價(jià)格系數(shù)為 1.0，那么蘋(píng)果汁、葡萄汁、桃汁、梨汁就可界定為 1.0 1.2，山揸汁、獼猴桃汁、西瓜汁、菠蘿汁等可界定為 1.2 1.4，檸檬汁、烏梅汁、烏梅汁、芒果汁、枇杷汁等可界定為 1.5 2.0； 2、 在產(chǎn)品包裝形態(tài)上： 以pet裝為基礎(chǔ)參照，單位毫升價(jià)格鐵罐禮品裝 pet 玻璃瓶； 3、 在產(chǎn)品規(guī)格、濃度上： 以暢銷(xiāo)500ml規(guī)格為基礎(chǔ)，規(guī)格越大

37、單位毫升價(jià)格就要偏小定價(jià)、濃度越高單位毫升價(jià)格就要偏大定價(jià)，一般說(shuō)來(lái)規(guī)格每增大一倍單位毫升價(jià)格就要稀釋為原來(lái)的0.8倍，每縮小一倍單位毫升價(jià)格就要擴(kuò)大為原來(lái)的 1.2倍，濃度每提高10%單位毫升價(jià)格就要擴(kuò)大為原來(lái)的 1.1 1.3倍； 4、 多種因素混合時(shí)要參考竟品價(jià)格和產(chǎn)品的歷史使命： 如360ml pet裝30%的橙汁和320ml鐵罐裝20%的葡萄汁，這就需要綜合考慮各種作價(jià)因素，起決定作用的就是目標(biāo)人群接受度和同類(lèi)竟品的價(jià)格。 5、鐵罐裝針對(duì)的是禮品、特通市場(chǎng)，玻璃瓶針對(duì)的是中低普通大眾，而pet裝針對(duì)的是青年、即飲消費(fèi)市場(chǎng)。 然后根據(jù)新產(chǎn)品自身價(jià)格區(qū)間定位選擇相對(duì)應(yīng)的基礎(chǔ)參照價(jià)格，因此

38、我們可以得出新產(chǎn)品系列產(chǎn)品較為準(zhǔn)確的單位毫升價(jià)，根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析測(cè)算我們建議明湖按照以下量值作為計(jì)價(jià)基礎(chǔ)： 果汁含量為30%的青年裝（設(shè)定pet500ml）的單位毫升價(jià)格=0.006元/ml； 果汁含量為60%的家庭裝（設(shè)定pet500ml）的單位毫升價(jià)格=0.007元/ml 2）針對(duì)果汁飲料的銷(xiāo)售服務(wù)主要是售前服務(wù)，售前服務(wù)可以幫助顧客認(rèn)知接受商品，消除顧客的戒備心理，幫助消費(fèi)者樹(shù)立新的消費(fèi)觀。對(duì)于果汁的售前服務(wù)我們可以采取廣告策略，下面我對(duì)新果汁的廣告策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析： 人群分析： 15-35歲的青少年約占總?cè)藬?shù)55% 這部分人有閱讀報(bào)紙、看網(wǎng)頁(yè)、看電視、聽(tīng)廣播的習(xí)慣，可以通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)

39、、電視、廣播進(jìn)行 訴求。用報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播宣傳吸引大家收聽(tīng)專(zhuān)家廣播。 廣告訴求策略： 新果汁的廣告訴求，大部分以新聞式為主，其中參加情感訴求與理論訴求，增加了消費(fèi)者的閱讀的性以及科學(xué)性。報(bào)紙廣告中能夠明確的、平凡、簡(jiǎn)單的說(shuō)出產(chǎn)品的機(jī)理、性能、用法以及效果。 廣告表現(xiàn)策略： 1）在電視、網(wǎng)絡(luò)上不斷的播放新果汁的廣告，并且廣告的內(nèi)容是表達(dá)出新果汁與舊的的區(qū)別，形式上要以動(dòng)感、時(shí)尚的行為表現(xiàn)出來(lái)。涼茶紅裝王老吉就是一個(gè)這方面的成功例子。 2）在固定的或不固定的顯眼的地方掛海報(bào)，從而使新產(chǎn)品更易于人們的接受。 參考文獻(xiàn)： 1，李曉霞 劉劍 消費(fèi)心理學(xué)（第二版） 北京： 清華大學(xué)出 版社 2，案例

40、庫(kù)網(wǎng) /.anliku. 3，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) /.emkt. 4，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng) /.vmc.篇五： 某果汁飲料推廣策劃方案 可立芝什果冰 飲料推廣策劃方案 xxx系 xx班xx 學(xué)號(hào)xxxxxxxx 關(guān)于飲料的調(diào)查問(wèn)卷 1、 您的性別（ ） a男 b女 2、 您的年齡段（ ） a20歲以下 b2030歲 c3040歲 d4050歲 e50歲以上 3、 請(qǐng)問(wèn)你對(duì)以下飲料的好感度 康師傅（ ） a很不滿意 b不滿意 c一般 d滿意 e很滿意 哇哈哈（ ） a很不滿意 b不滿意 c一般 d滿意 e很滿意 匯源（ ） a很不滿意 b不滿意 c一般 d滿意 e很滿意 農(nóng)夫果園（ ） a很不滿意 b

41、不滿意 c一般 d滿意 e很滿意 4、 請(qǐng)問(wèn)您喜歡什么類(lèi)型的飲料（ ） a果蔬或果汁味 b混合味 c茶味 d能量飲料 e碳酸類(lèi) 5、 您會(huì)在什么原因下選擇飲料（ ） a口渴 b親朋好友推薦 c廣告 d口味可口 e外觀 f其他 6、 您對(duì)飲料的價(jià)格感覺(jué)如何（ ） a很不滿意 b不滿意 c一般 d滿意 e很滿意 7、 您對(duì)能接受的飲料價(jià)格（ ） a23元 b34元 c45元 d5元以上 8、 您有喝飲料的習(xí)慣嗎（ ） a天天都在買(mǎi) b經(jīng)常買(mǎi) c偶爾買(mǎi) d幾乎不喝飲料 9、 您在購(gòu)買(mǎi)飲料時(shí)，最在意什么（ ） a價(jià)格 b包裝 c口味 d品牌 10、您常在哪里購(gòu)買(mǎi)飲料（ ） a便利店 b超市 c冷飲吧 感謝您對(duì)本次調(diào)查的參與 產(chǎn)品市場(chǎng)分析 一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 近年來(lái)中國(guó)果汁飲料行業(yè)呈高速發(fā)展勢(shì)態(tài)，201x年中國(guó)共計(jì)生產(chǎn)果汁飲料產(chǎn)品達(dá)144 7.6萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)2 2.42%；中商情報(bào)局網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，201x201x年，我國(guó)果汁飲料零售規(guī)模年均復(fù)合增長(zhǎng)率在15%以上，201x年中國(guó)果汁飲料銷(xiāo)售量達(dá)到11 8.57億升，市場(chǎng)零售規(guī)模達(dá)800億元。 二、消費(fèi)者分析 從收入特征看，隨著收入的增加，對(duì)果汁飲料的消費(fèi)人數(shù)增加。家庭月收入達(dá)到1500元后，果汁飲料市場(chǎng)滲透率開(kāi)始高于平均水平，這說(shuō)明1500元/月的家庭是果汁飲料消費(fèi)的決策支撐點(diǎn)。從市場(chǎng)份額看，月收入10002