銀行理財營銷話術(shù)

1、理財營銷話術(shù)一、 老客戶邀約面談經(jīng)理：早上好!是李姐嗎？客戶：是的，哪位？經(jīng)理，我是郵政儲蓄銀行新華里支行的客戶經(jīng)理小王，好久不見，最近忙不忙?客戶：一般，你呢?近來怎樣?經(jīng)理：挺好的，謝謝您的關(guān)心。我們銀行最近推出一個新的理財產(chǎn)品，我想跟您約個時間向您介紹一下，并看看是否對您有所幫助?客戶：好的。經(jīng)理：您看是星期六上午10點有空，還是下午3點有空?客戶：星期六上午10點吧!經(jīng)理：李姐，謝謝您，那我們就在這個星期六上午10點在我們支行見，可以嗎？客戶：好的，到時見。二、 大堂引導(dǎo)大堂：李姐，你好。你來了。客戶：是。小王。你好！大堂：最近工作忙嗎？客戶：是的。最近比較忙。大堂：哦。小孩今年高考怎

2、樣？應(yīng)該不錯吧?？忌夏囊凰髮W(xué)??？客戶：挺爭氣的。不錯?？忌锨迦A大學(xué)了。大堂：哦。恭喜了！你兒子真了不起?？蛻簦耗睦锬睦?。謝謝小王。大堂：李姐。上次給您打電話是因為我們剛推出一款理財產(chǎn)品，這個產(chǎn)品很不錯，應(yīng)該會適合你的！客戶：是嗎？所以我今天抽空過來看一下。大堂：好的。我?guī)^去。讓我們的理財經(jīng)理詳細(xì)給您介紹吧?？蛻簦汉玫?。大堂：小孩高考完了。你輕松了。少不了越來越漂亮。有空出來喝茶。客戶：好的。有空就找我吧！大堂：跟你介紹一下。這是我們的理財經(jīng)理戴經(jīng)理。這是李姐，李姐今天想了解我們的理財產(chǎn)品。（點評：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離。真誠地贊美顧客，有利于使得談話氛圍更輕松。大堂如果與客

3、戶比較熟悉，應(yīng)事先與理財經(jīng)理溝通客戶情況，讓理財經(jīng)理做到有的放矢）三、 大堂引薦大堂：李姐。戴經(jīng)理是我們這最優(yōu)秀的理財經(jīng)理之一，待會讓她根據(jù)您的情況為您設(shè)計一個理財計劃。您先坐，我去幫您泡杯咖啡?？蛻簦汉玫摹Ｖx謝！經(jīng)理：您好！李姐。請坐！經(jīng)理：李姐。您好！我是戴小玲，這是我的名片。今天很高興認(rèn)識您。經(jīng)理：李姐，不知道您了不了解我們郵儲銀行？客戶：我在你們這里有些儲蓄存款。經(jīng)理：哦，這樣啊。李姐，因為投資理財是一個比較長遠(yuǎn)的計劃，讓我為您簡單介紹一下我們郵政儲蓄銀行吧。經(jīng)理：李姐，這是我們銀行的一些介紹，送給您一本。(要有動作)經(jīng)理：您看，中國郵政儲蓄銀行是一家國有銀行，是有著百年郵政作為背景的

4、國內(nèi)第五大銀行，擁有國內(nèi)最廣泛的金融網(wǎng)絡(luò)，遍及全國，絕對是值得您信賴的銀行?？蛻簦汉玫乃?、了解客戶經(jīng)理：李姐，為了能更好的為您制定一個適合的理財計劃，我先問您幾個簡單的問題，好嗎？客戶：好！經(jīng)理：請問李姐曾經(jīng)投資過什么理財產(chǎn)品嗎？（注：(now)現(xiàn)在）客戶：投資過。之前有買過三年的華安金龍。經(jīng)理： 哦，那看來您一直都有很好的理財意識，那您是看中華安金龍哪些地方呢？（注：(enjoy)享受 滿足）客戶：收益還行！經(jīng)理：如果現(xiàn)在您再投資。您希望投資什么樣的產(chǎn)品呢？（注：(amend)更改 改變）客戶：收益高點。時間不要太長的會好點經(jīng)理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？（注：(decisio

5、n)決策者）客戶：我自己就能決定。是我自己的帳戶。經(jīng)理：看來李姐是位女強(qiáng)人啊。家中的大事小事都能獨擋一面。正好我們現(xiàn)在有一款理財產(chǎn)品很適合您，是財富13號，投資時間是348天，差不多1年，預(yù)期收益是5.4，比1年期定期3.5的利率高了近2個百分點。（注：(solution)解決方案）（點評：不要急于賣產(chǎn)品給顧客，要先了解客戶的問題、需求和渴望，可以采取neads方式，n (now)現(xiàn)在，e (enjoy)享受 滿足，a (amend)更改 改變，d ，s (solution)解決方案）五、第一次和第二次促成客戶：是嗎？經(jīng)理：是的。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請問李姐打算投資

6、10萬還是20萬呢？（注：第一次促成，要敢于促成）客戶：我有個問題問一下。經(jīng)理：您說！客戶：這個是人民幣理財產(chǎn)品嗎？聽說現(xiàn)在有些人民幣理財產(chǎn)品虧損的哦？這個會不會虧損啊？（注：異議處理）經(jīng)理：是的?，F(xiàn)在市面有些理財產(chǎn)品確有虧損。這是由于各種理財產(chǎn)品不同的投資方向決定的。像有些理財產(chǎn)品是投資股票，或股票型基金等的。其風(fēng)險性較大。在目前資本市場的環(huán)境下，是可能虧損的。而我們這款產(chǎn)品主要是投資于國債、金融債、央行票據(jù)等，屬于低風(fēng)險類，預(yù)期收益無法實現(xiàn)的概率很低。客戶：哦，這樣啊！經(jīng)理：是的。那我現(xiàn)在幫你填單吧？（注：第二次促成）六、第三次促成客戶：我還有個問題。經(jīng)理：好的。您請說！客戶：聽說其它銀行

7、還有很多理財產(chǎn)品收益好像都挺高的。（注：異議處理）經(jīng)理：一般理財產(chǎn)品的收益與風(fēng)險是成正比的。也就是說收益越高相應(yīng)的風(fēng)險也會越大。我們這里還有很多其它的收益比這個高的理財產(chǎn)品，但根據(jù)我剛才對您的了解。您是屬于風(fēng)險偏好偏低的客戶，所以。我們這款產(chǎn)品是非常適合您的。（注：推薦的是適合顧客的，一方面顯示了我們?yōu)轭櫩椭?，另一方面顯示了我們的專業(yè)性，在是給顧客量身設(shè)計投放方案）客戶：哦。這樣??？經(jīng)理：對啊。那就投資20萬吧？（注：第三次促成，多次促成往往就是成功的秘訣）客戶：好的，我就相信你了。經(jīng)理：行。您放心吧，我會全程為您服務(wù)的。根據(jù)銀監(jiān)會的要求，購買理財產(chǎn)品要先填寫風(fēng)險提示書，這是風(fēng)險提示書。請您

8、填寫并簽名?？蛻簦哼€有風(fēng)險提示？風(fēng)險很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）經(jīng)理：是這樣的。因為。前期有些銀行對風(fēng)險較大的理財產(chǎn)品風(fēng)險提示不足，導(dǎo)致有些客戶未能充分了解風(fēng)險而承受了損失。為此。銀監(jiān)會為了規(guī)范市場，不管風(fēng)險較大的還是像我們這款風(fēng)險很小的理財產(chǎn)品都必須經(jīng)過風(fēng)險提示。您看風(fēng)險提示書上可以測評出您的風(fēng)險承受能力。我們是不能將風(fēng)險較大的理財產(chǎn)品銷售給風(fēng)險承受能力低的顧客，這也是對您負(fù)責(zé)?？蛻簦号?？這樣啊。經(jīng)理：那麻煩您在這里簽一下名?。ㄗⅲ捍俪桑┢?、轉(zhuǎn)介紹經(jīng)理：非常感謝李姐對我們工作的支持。您看您對我的服務(wù)還滿意嗎？客戶：挺好的。經(jīng)理：李姐，您放心，產(chǎn)品到期前我會打電話提醒您的。還有平

9、時有什么需要我?guī)兔Φ牡胤?，請隨時給我打電話?？蛻簦汉玫模x謝你??！戴經(jīng)理，你的服務(wù)態(tài)度真好，我下次要介紹我的朋友過來。經(jīng)理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會盡力服務(wù)好的?？蛻簦耗强烧f好了哦。經(jīng)理：呵呵，只要報您的名字來，我會好好服務(wù)的。客戶：最近好像我表弟有說過經(jīng)理：好的，如果方便的話，您和您表弟打個招呼，然后我再和他聯(lián)系好嗎？ 客戶：行，我來打個電話給他。（客戶與表弟聯(lián)系）經(jīng)理：您表弟同意了嗎？客戶：可以了，你稍后和他聯(lián)系吧經(jīng)理：好的，謝謝了。請問他電話號碼是多少？客戶：哦。我寫給你吧。八、電話邀約稍后，經(jīng)理撥通李姐表弟電話經(jīng)理：您好！我是郵儲銀行新華里支行的理財經(jīng)理小戴。請問您現(xiàn)在

10、方便說話嗎？張先生：什么事？你說經(jīng)理：是這樣的。您的表姐李姐現(xiàn)在我們這里投資了一款理財產(chǎn)品。她覺得非常滿意。想跟您也分享一下，可以嗎？張先生：那是什么理財產(chǎn)品?。拷?jīng)理：這款產(chǎn)品是我們銀行自己的理財產(chǎn)品，你看哪天有空過來我們支行我跟您詳細(xì)講解一下。（注：電話里一般不和顧客直接介紹理財產(chǎn)品，最好是約顧客到營業(yè)廳見面）您看明天有空還是后天有空？ 張先生：后天吧！經(jīng)理：那請問張先生是后天上午還是后天下午？張先生：下午吧經(jīng)理：后天下午是點鐘還是點鐘？張先生：點鐘吧經(jīng)理：好。那張先生我們后天下午點鐘在我們新華里支行見吧?。ㄗⅲ杭s訪，一定要再次確認(rèn)時間地點）經(jīng)理：請問您知道新華里支行怎么走嗎？張先生：不怎么清楚。經(jīng)理：就在惠翔園附近，如果您找不到，可以隨時給我電話。我出去接您！ 張先生：不用了，我認(rèn)識。經(jīng)理：那行！那張先生我們后天下午3點鐘見！九、迎送客戶大堂：李姐。了解得怎樣啊？客戶：是不錯。我已買了。大堂：（微笑），好的，李姐，把東西放好哦，包的拉鏈拉好！客戶：（邊拉包的拉鏈邊說）那我走了。我要去買點東西。大堂：好的。我送你！經(jīng)理：好的。那您先忙。以后如果有什么問題歡迎隨時打我電話。我這邊有什么更適合您的產(chǎn)品。我也會隨時給您電話。好嗎？客戶：好的。小王。小戴經(jīng)理滿好的！大堂：是吧。我們郵儲銀行的理財經(jīng)理都是通過專業(yè)