新兵營(yíng)銷(xiāo)售流程話(huà)術(shù)通關(guān)之話(huà)術(shù)篇3頁(yè)

1、新兵營(yíng)銷(xiāo)售流程話(huà)術(shù)通關(guān)之話(huà)術(shù)篇步 驟話(huà) 術(shù)一、電話(huà)約訪(fǎng)業(yè)：李明，很久沒(méi)見(jiàn)了，最近怎么樣，還好吧！客：還好，你呢？業(yè)：還好！這段時(shí)間我一直都很忙，沒(méi)有去你那坐，看這兩、三我去你那兒坐坐，跟你聊聊，不知你周三或周四比較方便呢？（如果客戶(hù)問(wèn)“忙些什么？”，則答：我一直都在忙些業(yè)務(wù)上的事，總之一句話(huà)是說(shuō)不清楚的，見(jiàn)面我倆好好聊一下?。┛停耗侵芩陌?！業(yè)：那我周四晚上八點(diǎn)鐘到你家。好，到時(shí)見(jiàn)面再聊，拜拜！二、市調(diào)表導(dǎo)入話(huà)術(shù)寒暄、贊美業(yè)：王哥，你好！好久不見(jiàn)了！最近還好嗎？客：還好！你在公司還忙??？業(yè)：（微笑）這樣的，我換工作了到新華保險(xiǎn)公司工作，按照公司規(guī)定，我必須做一些前期的市場(chǎng)調(diào)研，每天完成三份市場(chǎng)調(diào)

2、查報(bào)告，你看我今天已經(jīng)完成了兩份，還有一份你就幫我勾一下，很簡(jiǎn)單的心里怎么想就怎么勾。三、商品解說(shuō)導(dǎo)入話(huà)術(shù)業(yè)：趙大姐，您說(shuō)得很對(duì)，其實(shí)目前市民最關(guān)心的就是養(yǎng)老問(wèn)題，我們每天都在花錢(qián)，卻不是每天都在存錢(qián)。幸福的老年生活要提前做準(zhǔn)備，要是有個(gè)方法能幫我們把這些問(wèn)題都提前解決了該多好呀，您說(shuō)呢？ 。四、商品解說(shuō)業(yè)：您看，這款計(jì)劃是為像您這樣的女性專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的，您今年存錢(qián)明年存錢(qián)，從后年開(kāi)始，每隔一年就能拿到至少8000塊錢(qián)，你可以給自己買(mǎi)買(mǎi)衣服啊，也可以用作孩子的教育金，當(dāng)然還可以作為你們?nèi)业慕】滇t(yī)療基金。在您66歲的時(shí)候，一次性就能拿到至少10萬(wàn)元的祝壽金，這筆錢(qián)你想怎么花就怎么花。66周歲開(kāi)始，

3、每年都能拿至少8000塊，這樣，養(yǎng)老金也充足了，而且前面這些拿的錢(qián)還沒(méi)有算上我們公司每年遞增的分紅。到了88周歲，我們公司還會(huì)給您包一個(gè)特大紅包。您也知道中國(guó)已經(jīng)步入了老齡化的社會(huì)，很多和您差不多年紀(jì)的女士都在擔(dān)心養(yǎng)老問(wèn)題，如果有了這樣的計(jì)劃您還有什么好擔(dān)心的呢？五、配套話(huà)術(shù)這是一份能解決人生五大問(wèn)題的完美規(guī)劃，也是我們公司的一個(gè)拳頭產(chǎn)品。a、趙大姐，這么好的理財(cái)計(jì)劃就相當(dāng)于為您自己開(kāi)了一個(gè)不斷增值的養(yǎng)老賬戶(hù)，您看您是想每年拿8000還是4000呢？b、其實(shí)這個(gè)計(jì)劃也蠻適合你的。哎，趙大姐，我記得不錯(cuò)的話(huà)，你今年大概是35歲吧（注視），你看，我這是30歲的女性的資料，保險(xiǎn)是年齡不同，男女不同交

4、費(fèi)也不同。這樣吧，我根據(jù)你的情況給你打份建議書(shū)給你參考參考，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系。六、促成話(huà)術(shù)1、投保人話(huà)術(shù)：“如果您決定給孩子存這個(gè)錢(qián)的話(huà)，是您還是您的夫人做投保人呢？”2、身份證話(huà)術(shù)：“您身份證帶了嗎？”“我來(lái)幫您辦，您在這里寫(xiě)個(gè)名字就行了。”3、受益人話(huà)術(shù)：“看得出來(lái)，您對(duì)這份理財(cái)計(jì)劃非常感興趣，受益人是寫(xiě)您太太還是您孩子？”七、再訪(fǎng)借口1、今天跟你談得很開(kāi)心，時(shí)間不早了，不打擾你了，過(guò)幾天我會(huì)根據(jù)你的情況專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一份建議書(shū)給你參考參考，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系的！2、孫姐，今天和您談的一切，都是提醒您關(guān)心自己的將來(lái)，除了您之外，又有誰(shuí)會(huì)替您關(guān)心呢？當(dāng)然您可能想要進(jìn)一步了解，您看我是明天下午或后天上午再來(lái)

5、比較好？八、拒絕處理1、不需要a、我現(xiàn)在年輕，身體健康，不需要保險(xiǎn)。陳先生，其實(shí)正因?yàn)槟悻F(xiàn)在年輕，我就更加要鼓勵(lì)你盡早開(kāi)始你的理財(cái)計(jì)劃。第一：因?yàn)槟隳昙o(jì)輕，你所存入的保費(fèi)比較低，如果你晚幾年考慮的話(huà)，保費(fèi)就會(huì)貴啦。第二：如果你年紀(jì)大了，身體情況又不好的話(huà)，保險(xiǎn)公司未必接受你投保啦。你說(shuō)，是不是越年輕越是投保的好時(shí)機(jī)呢？我現(xiàn)在先幫你填張投保書(shū)，你可以先考慮一下。b、我已經(jīng)有單位安排了保險(xiǎn)和社保，不需要投保。 除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其他原因呢？其實(shí)，陳小姐，站在你自己的立場(chǎng)來(lái)看，我是這樣想的：公司提供這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，雖然很好，但它只能提供你一般的需要，而且你也不會(huì)為同一個(gè)公司打一輩子的工。買(mǎi)一份人壽

6、保險(xiǎn)，除了可以彌補(bǔ)公司團(tuán)體險(xiǎn)和社保的不足，更可以針對(duì)你的個(gè)人需要解決人生問(wèn)題。八、拒絕處理2、沒(méi)錢(qián)我的收入都要用來(lái)維持家庭生活，沒(méi)有閑錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)。 陳先生，現(xiàn)在消費(fèi)那么高，要維持一家人的生活真是不容易。你是不是還有其他原因呢？你現(xiàn)在所有的收入用來(lái)維持家用，一旦發(fā)生意外，你的家人怎么生活？所以你更加需要保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)的種類(lèi)很多，因?yàn)槟氵€沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，所以不一定知道你自己有沒(méi)有需要。不如買(mǎi)份保單把紅利放在保險(xiǎn)公司利滾利吧！3、不急a、買(mǎi)保險(xiǎn)不用著急。除了這個(gè)原因之外，你還有沒(méi)有其他原因呢？陳先生，我相信你也明白，今天不知道明天的事。沒(méi)有人知道意外什么時(shí)候降臨。既然你已經(jīng)接受了保險(xiǎn)可以幫到你和你的家人，

7、為什么還要等呢？b、我回去和我太太商量一下吧。你很尊重你太太?。〉浅诉@個(gè)原因，還有沒(méi)有其他原因呢？你想和太太商量點(diǎn)什么呢？陳先生，其實(shí)你假如參加這份保險(xiǎn)，完全是為了你太太和子女安排一個(gè)生活保障，一旦你有意外，他們也不需要擔(dān)心以后的生活。一份這么實(shí)際的計(jì)劃，你說(shuō)你太太會(huì)不會(huì)反對(duì)呢？不過(guò)，就算你太太覺(jué)得有理由參加保險(xiǎn)，相信她也不好意思開(kāi)口贊成，她會(huì)怕你誤會(huì)那一點(diǎn)保險(xiǎn)金比你更加重要，我想你也不會(huì)讓你太太尷尬吧。4、不信任a、你們公司倒閉了怎么辦？在我國(guó)，有保險(xiǎn)法來(lái)保護(hù)客戶(hù)和保險(xiǎn)公司。在那上面就有明確的規(guī)定，經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司除分立、合并外不得解散。所以您盡可以放心。b、你不做保險(xiǎn)了怎么

8、辦？首先很感謝你的意見(jiàn)，其實(shí)我很明白你的顧慮，我進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前是經(jīng)過(guò)慎重考慮才作出決定的。我覺(jué)得這份工作不僅可以幫到別人，而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。另外，我們公司實(shí)力雄厚，特別注意提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給客戶(hù)。萬(wàn)一我有什么事，公司也會(huì)有完善的安排的。陳小姐，你可以絕對(duì)放心，這份保單的受益人是你先生嗎？九、轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)1、遞送保單時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)：王先生，您的保單已經(jīng)下來(lái)了，恭喜您擁有了這份保障，您看一下，這個(gè)合同一共包括這幾個(gè)部分，請(qǐng)確認(rèn)一下(填寫(xiě)正式保單回執(zhí))。為了能夠給您提供最好的服務(wù)，在您搬遷或改變聯(lián)系方式時(shí)，能夠保證與您聯(lián)系暢通，需要您填寫(xiě)一下緊急聯(lián)絡(luò)人的電話(huà)。您看”（將保單翻到緊急聯(lián)絡(luò)人頁(yè)，展示給客戶(hù)看）2、成交保單時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)：李姐，非常感謝您對(duì)我的信任?！昂玫臇|西要與朋友分享”，您的朋友、親戚當(dāng)中有沒(méi)有像您這樣：工作認(rèn)真、照顧家庭的人。經(jīng)過(guò)這次交往，您應(yīng)該了解我的為人，我想為您的朋友作個(gè)保險(xiǎn)咨詢(xún)，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系的。3、沒(méi)有成交情況下的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)：業(yè)：xx先生，我很想在這個(gè)行業(yè)成功，不曉得我有什么不足之處？請(qǐng)您指正，讓我以后不要犯同樣的錯(cuò)?？停簶I(yè)：xx先生，在什么樣的情況下，您