銀行行長(zhǎng)在銀行分行經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上的講話

1、情 況 通 報(bào)第7期建設(shè)銀行陽(yáng)泉分行行長(zhǎng)辦公室二八年七月八日 6月27日市分行召開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，張權(quán)行長(zhǎng)作了題為堅(jiān)定信心，固本培元，排除一切困難確保全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)圓滿完成的工作報(bào)告。報(bào)告回顧總結(jié)了上半年經(jīng)營(yíng)成果，分析了全行當(dāng)前經(jīng)營(yíng)中面臨問(wèn)題，審時(shí)度勢(shì)，再次明確了全行的奮斗目標(biāo)，并對(duì)下半年的重點(diǎn)工作做了安排?，F(xiàn)將講話印發(fā)全行，希望各單位精心組織，貫徹落實(shí)。堅(jiān)定信心固本培元排除一切困難確保全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)圓滿完成張權(quán)行長(zhǎng)在陽(yáng)泉分行經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上的講話（2008年6月27日）同志們：經(jīng)過(guò)幾天的預(yù)備會(huì)議，今天我們正式召開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。這次會(huì)議有別于以往的特點(diǎn)就是：分析是通過(guò)多層面、多角度進(jìn)行的。可以說(shuō)是經(jīng)過(guò)了認(rèn)真

2、準(zhǔn)備的。這次會(huì)議也是一次務(wù)實(shí)的會(huì)議，一個(gè)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)員會(huì)議。市分行黨委決定召開(kāi)這次會(huì)議，籌備如此長(zhǎng)的時(shí)間，目的只有一個(gè)，就是這次會(huì)議要成為陽(yáng)泉分行年度經(jīng)營(yíng)工作轉(zhuǎn)折性的會(huì)議。會(huì)議期間，各分管領(lǐng)導(dǎo)將按條線做具體的分析安排，我著重就堅(jiān)定信心，努力完成任務(wù)講幾點(diǎn)意見(jiàn)。一、前5個(gè)月工作回顧（一）總體經(jīng)營(yíng)情況經(jīng)營(yíng)效益穩(wěn)步提高。今年前5個(gè)月，全行共實(shí)現(xiàn)凈利息收入6795萬(wàn)元（同比增加2745萬(wàn)元），實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入899萬(wàn)元（同比增加489萬(wàn)元）。營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)，帶動(dòng)了全行經(jīng)營(yíng)效益的穩(wěn)步提高，截止5月末，全行實(shí)現(xiàn)賬面利潤(rùn)3983萬(wàn)元，完成了年度計(jì)劃的41.23%，同比增加了1593萬(wàn)元。存款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。截止5

3、月末，全行全口徑存款余額達(dá)到63.87億元，比年初新增7.1億元，完成了全年計(jì)劃的66%。其中，企業(yè)存款余額27.05億元，比年初新增7570萬(wàn)元；個(gè)人存款余額36.22億元，新增6.43億元，增長(zhǎng)幅度達(dá)到21.58%，完成了全年計(jì)劃的112.76%。信貸資金有效投放。截至5月底，全行新增貸款5.08億元，余額達(dá)到了30.44億元。其中，公司類(lèi)貸款較年初增加了5.05億元；個(gè)人類(lèi)貸款較年初新增338萬(wàn)元。累計(jì)辦理票據(jù)貼現(xiàn)3.12億元，完成了全年計(jì)劃的58.4；資產(chǎn)質(zhì)量進(jìn)一步提高。前5個(gè)月，全行不良貸款降至1998.79萬(wàn)元，較年初減少了42.24萬(wàn)元，不良貸款率降至0.66%，比年初減少0.1

4、個(gè)百分點(diǎn)。5個(gè)月全行累計(jì)回收公司類(lèi)不良貸款本息45.8萬(wàn)元，其中本金43.2萬(wàn)元，完成全年任務(wù)的43.2%；個(gè)人類(lèi)不良貸款較年初減少27元。（二）主要工作措施一是圍繞重點(diǎn)客戶，信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步拓展。加大對(duì)投放項(xiàng)目的條件落實(shí)，確保已審批項(xiàng)目的有效投放，先后向郊區(qū)煤運(yùn)公司保安煤礦、南煤龍川發(fā)電等項(xiàng)目發(fā)放貸款3.07億元。積極探索有效途徑，滿足客戶資金需求。在省分行的支持下為陽(yáng)煤集團(tuán)設(shè)計(jì)完成了6億元“利得盈”產(chǎn)品發(fā)行方案，前期發(fā)行準(zhǔn)備工作基本就緒。票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)通過(guò)利益分成，“買(mǎi)單”激勵(lì)，打破了原有客戶資源的區(qū)域劃分，激發(fā)了員工的主動(dòng)性。截至5月底，全行累計(jì)辦理貼現(xiàn)3.12萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利息收益935萬(wàn)元。二

5、是把握營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。強(qiáng)化重點(diǎn)時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)。抓住傳統(tǒng)節(jié)假日和一季度黃金季節(jié)，大力開(kāi)展旺季營(yíng)銷(xiāo)。一季度末，全行個(gè)人存款新增5.96億元，超額完成了首季營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。強(qiáng)化重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。加大信用卡營(yíng)銷(xiāo)力度，積極采用團(tuán)體發(fā)卡為主，零星發(fā)卡為輔，實(shí)施零售業(yè)務(wù)的批發(fā)化運(yùn)作，取得良好效果。到5月底，全行貸記卡發(fā)卡3359張，完成了全年計(jì)劃的66.49。同時(shí)，不斷加強(qiáng)pos 等機(jī)具的檢查維護(hù)，定期進(jìn)行巡查，確保了用卡環(huán)境的進(jìn)一步改善。強(qiáng)化重點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)。組建了理財(cái)中心，強(qiáng)化個(gè)人業(yè)務(wù)單元客戶資源數(shù)據(jù)共享，加大了客戶細(xì)分，進(jìn)一步促進(jìn)了對(duì)vip客戶的差別化營(yíng)銷(xiāo)。今年前5個(gè)月全行共新增aum20萬(wàn)元以上客戶62

6、0戶，其中aum300萬(wàn)元以上客戶新增20戶，完成了省行任務(wù)的133。三是多策并舉，戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展步伐加快。在中間業(yè)務(wù)上，一是充分挖掘現(xiàn)有資源，強(qiáng)化信貸延伸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，僅財(cái)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)收入、工程造價(jià)咨詢業(yè)務(wù)收入兩項(xiàng)業(yè)務(wù)就帶來(lái)中間業(yè)務(wù)收入250萬(wàn)元，較去年同期增加近240萬(wàn)元。二是進(jìn)一步規(guī)范了收費(fèi)性業(yè)管理。全面落實(shí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)禁服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)工作中的跑、冒、滴、漏現(xiàn)象，切實(shí)從收費(fèi)渠道增加中間業(yè)務(wù)收入。三是大力開(kāi)展中間業(yè)務(wù)“掃零”行動(dòng)，成效明顯。包括信托資產(chǎn)證券投資托管業(yè)務(wù)收入、交易資金托管業(yè)務(wù)收入、企業(yè)信用等級(jí)評(píng)估業(yè)務(wù)收入、代保管業(yè)務(wù)收入與個(gè)人代客投資理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)在內(nèi)的多項(xiàng)產(chǎn)品填補(bǔ)了我行的中間業(yè)務(wù)空白。

7、全行所有網(wǎng)點(diǎn)均比上年同期有較大幅度的增長(zhǎng)。在電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，加大培訓(xùn)力度，積極開(kāi)展客戶回訪，提高電子銀行業(yè)務(wù)的使用率。截至5月底，全行新增網(wǎng)上銀行企業(yè)高級(jí)客戶36戶，完成全年計(jì)劃的71.82%；交易額30.47億元，完成全年計(jì)劃的46.48%；網(wǎng)上銀行代發(fā)企業(yè)客戶19戶，完成全年計(jì)劃的95%；個(gè)人活動(dòng)客戶2510戶，完成全年計(jì)劃的46.48%。在國(guó)際業(yè)務(wù)上，成功營(yíng)銷(xiāo)陽(yáng)泉市第一進(jìn)出口大客戶五金礦產(chǎn)進(jìn)出口有限公司，辦理了首筆信用證項(xiàng)下的出口議付業(yè)務(wù)，并積極營(yíng)銷(xiāo)“銀關(guān)通”、電子銀行等業(yè)務(wù)。截止5月底，全行累計(jì)辦理國(guó)際結(jié)算量110萬(wàn)美元，開(kāi)辦首筆貿(mào)易融資業(yè)務(wù)8.2萬(wàn)美元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)收

8、入 1.72萬(wàn)元。四是嚴(yán)控信貸風(fēng)險(xiǎn)，不良貸款持續(xù)減少。在信貸風(fēng)險(xiǎn)管理上倡導(dǎo)“事前管理”原則，逐步建立起具有前瞻性、操作性強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，確保風(fēng)險(xiǎn)管理關(guān)口前移。全力推行“大平行作業(yè)”，使風(fēng)險(xiǎn)管理從過(guò)去的節(jié)點(diǎn)控制向細(xì)節(jié)控制、過(guò)程控制。加大攻堅(jiān)力度，發(fā)揚(yáng)啃“硬骨頭”精神，不斷加大處置清收不良貸款力度。到5月底，全行公司類(lèi)不良貸款較年初減少43.2萬(wàn)元；回收已核銷(xiāo)貸款3萬(wàn)元；清收個(gè)人類(lèi)不良貸款27萬(wàn)元。五是文化落地，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型進(jìn)一步深化今年以來(lái)，我行借文化力推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，通過(guò)營(yíng)造氛圍、強(qiáng)化意識(shí)、加大督導(dǎo)等一系列措施，有效推動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)由“形轉(zhuǎn)”向“神轉(zhuǎn)”的邁進(jìn)。開(kāi)展了檢驗(yàn)式培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)對(duì)抗，讓員工在實(shí)戰(zhàn)氛圍

9、中了解網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)，掌握網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的精髓，并更好地應(yīng)用于實(shí)踐工作。實(shí)行了機(jī)關(guān)人員輪值基層網(wǎng)點(diǎn)大堂副理，一方面通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，深刻領(lǐng)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的意義，另一方面通過(guò)值班，了解基層需求，改善機(jī)關(guān)服務(wù)。制定網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)考核辦法，成立了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)考核工作組，并定期通報(bào)督導(dǎo)結(jié)果，促進(jìn)檢查整改。此外，市分行行級(jí)領(lǐng)導(dǎo)還實(shí)行節(jié)假日輪流值班，通過(guò)監(jiān)控中心實(shí)施后臺(tái)檢查督導(dǎo)，有效地確保了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的推進(jìn)質(zhì)量。六是強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，構(gòu)建和諧氛圍。以“五大”系列活動(dòng)為主線，全面加強(qiáng)案件防控。與各行處、部門(mén)簽訂了2008年案件防控目標(biāo)責(zé)任書(shū)，明確了案件防控責(zé)任主體和職責(zé)目標(biāo)，建立了案件防控和整改重點(diǎn)聯(lián)系行制度，從思想、制度和管理

10、上建造牢固的防火墻。將每月的28日作為全行法定的警示教育日，通過(guò)采取預(yù)案演練、巡回講課、觀看警示片、案例分析會(huì)等多形式開(kāi)展安全防范教育宣傳培訓(xùn)活動(dòng)，提高員工防范意識(shí)和能力，增強(qiáng)了員工遵章守紀(jì)意識(shí)和案件防范的積極性、主動(dòng)性。承辦了總行企業(yè)文化建設(shè)示范點(diǎn)研討會(huì)，舉行了總行級(jí)企業(yè)文化建設(shè)示范點(diǎn)揭牌儀式，企業(yè)形象得到了進(jìn)一步提升。“5.12”汶川地震發(fā)生后，全行上下積極行動(dòng)，切實(shí)履行社會(huì)責(zé)任，踴躍向?yàn)?zāi)區(qū)人民捐款捐物。截止目前，參加捐款員工981人次，捐款50720元。同時(shí)，積極響應(yīng)黨中央號(hào)召，組織黨員同志向地震災(zāi)區(qū)奉獻(xiàn)愛(ài)心，全行共有205名黨員捐繳“特殊黨費(fèi)”154011元。二、當(dāng)前面臨的形勢(shì)和問(wèn)題過(guò)

11、去的一個(gè)多星期，市分行黨委先后召集機(jī)關(guān)部門(mén)、基層行處召開(kāi)了預(yù)備會(huì)議，對(duì)我行當(dāng)前經(jīng)營(yíng)工作面臨的形勢(shì)和問(wèn)題進(jìn)行了深入的分析，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)和問(wèn)題進(jìn)行了細(xì)致的會(huì)診，為下半年的工作提出了具體明確的經(jīng)營(yíng)思路。會(huì)議圍繞馬行長(zhǎng)在省分行春季行長(zhǎng)座談會(huì)上提出的“存款必須要增加，中間業(yè)務(wù)收入必須要完成，不良貸款必須要壓下去，員工收入必須要上來(lái)”的目標(biāo)，對(duì)我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)逐一進(jìn)行梳理。認(rèn)為：今年前五個(gè)月的經(jīng)營(yíng)情況總的講比上年有了很大進(jìn)步，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型全面推開(kāi)，負(fù)債規(guī)模明顯增加，信貸資金有效投放，中間業(yè)務(wù)收入大幅度增加，不良貸款持續(xù)下降。但是，多項(xiàng)指標(biāo)在系統(tǒng)位次、同業(yè)排名以及目標(biāo)任務(wù)進(jìn)度上比較存在較大差距，說(shuō)明我們今

12、年很多工作任務(wù)進(jìn)度落了后、排名靠了后、管理不到位，年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)面臨極大的挑戰(zhàn)。（一）經(jīng)營(yíng)管理中的共性問(wèn)題：從機(jī)關(guān)部門(mén)來(lái)看，一是計(jì)劃任務(wù)與業(yè)務(wù)產(chǎn)品的運(yùn)用、價(jià)值創(chuàng)造缺乏關(guān)聯(lián)性，導(dǎo)致業(yè)務(wù)指標(biāo)缺乏引導(dǎo)性；二是部門(mén)對(duì)我們所處的環(huán)境和市場(chǎng)缺乏清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)全行業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展指導(dǎo)不夠。三是市分行機(jī)關(guān)部門(mén)、基層行處、客戶經(jīng)理的職責(zé)不清，底數(shù)不明，對(duì)如何開(kāi)展工作缺乏清晰的思路。這些問(wèn)題歸根到底還是隊(duì)伍建設(shè)的問(wèn)題，對(duì)隊(duì)伍的考核缺少針對(duì)性的辦法和標(biāo)準(zhǔn)。雖然我行價(jià)值考評(píng)搞了多年，但仍然存在不深、不細(xì)、不具體等問(wèn)題。從基層行處來(lái)看，一是業(yè)務(wù)規(guī)劃能力不足。對(duì)整體業(yè)務(wù)發(fā)展定位不清晰，對(duì)自己未來(lái)的發(fā)展方向不明確，特別是

13、在困難或困惑中，手足無(wú)措，理不清頭緒，走到哪里算哪里。二是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作不夠，很多情況下主要負(fù)責(zé)人習(xí)慣于單打獨(dú)斗或靠幾個(gè)人發(fā)展業(yè)務(wù)，在經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有形成統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)思路，副職不知道你要干什么，員工不知道目標(biāo)在何方；在激勵(lì)考核上奉行小差別的“新平均主義”。表面上大家都滿意了，可事實(shí)上是懶漢滿意，干活的人不滿意。這里有個(gè)講正氣的問(wèn)題，我們鼓勵(lì)什么，反對(duì)什么，這是個(gè)導(dǎo)向問(wèn)題，不能有半點(diǎn)馬虎。三是競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差。主要有三種表現(xiàn)：第一是缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。眼睛只盯著自己的一畝三分地，不關(guān)心市場(chǎng)，也不關(guān)心同業(yè)。第二是不敢競(jìng)爭(zhēng)。一談市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就貶低自己抬高對(duì)手，仿佛自己一無(wú)是處，其實(shí)是在給自己的膽怯找借口。第三是不會(huì)競(jìng)爭(zhēng)。在

14、競(jìng)爭(zhēng)中缺乏策略，不懂得利用自身的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。四是在產(chǎn)品的綜合運(yùn)用上缺乏思路，新產(chǎn)品的推廣十分被動(dòng)。如談到基金營(yíng)銷(xiāo)，只講資本市場(chǎng)的被動(dòng)，而將風(fēng)險(xiǎn)低的保本產(chǎn)品也一概否定；再如在短期融資、黃金、利得盈等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中缺乏突破，同時(shí)并存信息不對(duì)稱(chēng)，不能有機(jī)聯(lián)動(dòng)的問(wèn)題。五是在當(dāng)前面臨新的銀企關(guān)系松散型的情況下，對(duì)客戶維護(hù)、新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)缺乏深入的研究分析，比如企業(yè)新成立（或入股）客戶缺乏信息，新開(kāi)戶抓不住源頭。（二）業(yè)務(wù)條線存在的影響和制約性問(wèn)題從企業(yè)存款新增看，系統(tǒng)排名第11位、同業(yè)排名第3位，而且月份之間的波動(dòng)很大。從客觀原因分析，一是基本客戶存款總量較小。截至5月底，我行基本客戶1244戶，在全市同

15、業(yè)的總量占比為17.9%。二是存款客戶過(guò)于倚重少數(shù)大客戶，客戶資金的大進(jìn)大出導(dǎo)致存款劇烈波動(dòng)。市區(qū)范圍行的下游企業(yè)客戶對(duì)資金流也沒(méi)有起到緩沖作用。從主觀原因分析，一是對(duì)新客戶的營(yíng)銷(xiāo)不夠。前5個(gè)月，我行共新增開(kāi)戶127戶，而工行僅二季度兩個(gè)月就新增對(duì)公結(jié)算賬戶158，我們與同業(yè)的差距可見(jiàn)一斑；二是靠天吃飯，等客上門(mén)的現(xiàn)象比較嚴(yán)重；三是在客戶營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)中存在較大的畏難情緒；四是信息溝通不夠，信息滯后，延誤商機(jī)；五是分層營(yíng)銷(xiāo)、分層維護(hù)工作不夠，特別是責(zé)任不清晰，互相怪怨。從個(gè)人存款看，今年前4個(gè)月保持了較快的增長(zhǎng)勢(shì)頭，但是進(jìn)入5月份，被農(nóng)行、工行反超，四行新增排名降至第三。從客觀原因分析，主要是由于

16、在激勵(lì)導(dǎo)向上偏重于首季營(yíng)銷(xiāo)，一季度比例較重、且按季遞減的資源配制模式在一定程度上也弱化了基層行對(duì)個(gè)人存款業(yè)務(wù)后續(xù)發(fā)展的積極性。主觀上分析，一是對(duì)大客戶的維護(hù)拓展仍不到位，基層行的理財(cái)室、大戶室沒(méi)有真正啟動(dòng)起來(lái)；二是認(rèn)識(shí)上存在偏差，仍然將計(jì)劃任務(wù)作為經(jīng)營(yíng)的唯一目標(biāo)，而沒(méi)有從市場(chǎng)份額的角度來(lái)判斷或確定我行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。從中間業(yè)務(wù)收入看，收入值與計(jì)劃完成率在全省的排名分別為第12位和11位，均處于落后位次；從區(qū)域同業(yè)看，雖然排名第二，但與排名第一的工行相比差了17.91個(gè)百分點(diǎn)。從客觀原因分析，一是受基本客戶總量影響，發(fā)展中間業(yè)務(wù)的空間較??；二是優(yōu)質(zhì)客戶與低端客戶的雙向貢獻(xiàn)均小，存在低費(fèi)或免費(fèi)的不匹配

17、現(xiàn)象。從主觀原因分析，一是多數(shù)產(chǎn)品貢獻(xiàn)度提升乏力。在今年資本市場(chǎng)變化的情況下，找不到能夠有效替代基金業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)基金（如債券型基金、貨幣型基金）和替代型產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)不夠。如代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入只有47.26萬(wàn)元、個(gè)人賬戶金業(yè)務(wù)收入只有 0.58萬(wàn)元。二是對(duì)新產(chǎn)品的應(yīng)用不足。如公司條線中間業(yè)務(wù)收入主要集中在財(cái)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)、單位人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)、造價(jià)咨詢業(yè)務(wù)上，占到全部公司條線中間業(yè)務(wù)收入的82.85，其他中間業(yè)務(wù)收入占比不足20%；個(gè)人條線中，代理證券業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、個(gè)人人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)等四項(xiàng)收入的占比高達(dá)95.48%，其他產(chǎn)品僅占4%。而且從產(chǎn)品運(yùn)用看，一礦分理處都能做的“百易安”

18、，為什么其他網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有？三是非信貸類(lèi)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不夠。對(duì)公條線中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品主要收入集中在信貸業(yè)務(wù)的延伸產(chǎn)品上，如財(cái)務(wù)咨詢、造價(jià)咨詢、貸款承諾費(fèi)、信用評(píng)級(jí)費(fèi)上，而對(duì)代理財(cái)險(xiǎn)、資金托管等需要主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品重視不夠。四是對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不夠。如在貸記卡營(yíng)銷(xiāo)中，公司條線、機(jī)構(gòu)條線、個(gè)貸條線均不達(dá)進(jìn)度，分別完成了營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的35%、27.91%、33.33%，說(shuō)明幾個(gè)條線的聯(lián)動(dòng)機(jī)制仍有待進(jìn)一步挖掘。此外，對(duì)中間業(yè)務(wù)挖潛不夠。如保管箱業(yè)務(wù)是我行開(kāi)展多年的一項(xiàng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，但每年的收入都在數(shù)萬(wàn)元徘徊，缺乏深入的潛力挖掘。五是對(duì)渠道類(lèi)、自助類(lèi)產(chǎn)品的深度營(yíng)銷(xiāo)不夠。如電子銀行、貸記卡動(dòng)戶率的不高，有待于進(jìn)

19、一步挖掘。同時(shí)，電子銀行類(lèi)產(chǎn)品的中間業(yè)務(wù)收入與電子銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展速度極不匹配，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)基本沒(méi)有顯現(xiàn)。三、今年后半年的工作目標(biāo)和措施馬行長(zhǎng)在省分行春季行長(zhǎng)座談會(huì)上提出的“四項(xiàng)目標(biāo)”，不僅是我們陽(yáng)泉分行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，也是一項(xiàng)政治任務(wù)，更是全體管理人員的職責(zé)所在。因?yàn)檫@首先關(guān)系到我們陽(yáng)泉分行的企業(yè)形象問(wèn)題，是形象建設(shè)的要求，是提升員工士氣的要求，也是體現(xiàn)我行全國(guó)文明單位和總行企業(yè)文化建設(shè)示范點(diǎn)形象優(yōu)勢(shì)的要求。同時(shí)，這也是關(guān)系全行每位員工切身利益的要求。各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是我們保證和提高員工收入水平的關(guān)鍵，特別是中間業(yè)務(wù)收入的實(shí)現(xiàn)，既關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)班子的收入，更與全行員工的收入密切相關(guān)。按預(yù)備會(huì)分析

20、估算，目前我行中間業(yè)務(wù)收入的缺口大致有1200萬(wàn)元，按此折算將影響人力費(fèi)用140萬(wàn)元，非人力費(fèi)用152萬(wàn)元，按全行600人計(jì)算將影響人均財(cái)務(wù)資源近5000元?；谏鲜隹紤]，我們確定了下半年的總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：打好兩個(gè)“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，實(shí)現(xiàn)四大“經(jīng)營(yíng)目標(biāo)”，縮小兩大“差距”。兩個(gè)攻堅(jiān)戰(zhàn)：即存款攻堅(jiān)戰(zhàn)和中間業(yè)務(wù)攻堅(jiān)戰(zhàn)。存款攻堅(jiān)戰(zhàn)的目標(biāo)是阻擊企業(yè)存款連續(xù)兩年大滑坡的局面，確保新增的份額；中間業(yè)務(wù)攻堅(jiān)戰(zhàn)的目標(biāo)是知難而上，挑戰(zhàn)新高點(diǎn)。四大經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：即利潤(rùn)目標(biāo)、負(fù)債份額目標(biāo)、中間業(yè)務(wù)目標(biāo)、電子銀行目標(biāo)，四項(xiàng)指標(biāo)全面完成年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)?？s小兩大差距：即在完成綜合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)的同時(shí)，以較快的新增速度縮小與同業(yè)與系統(tǒng)

21、的余額占比、占位差距。具體目標(biāo)為：考核利潤(rùn)完成年度計(jì)劃1.2億元。企業(yè)存款新增6億元以上，占比上升到第二；余額占比保第二，與工行差距縮小5個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)人存款新增8億元以上，占比保二爭(zhēng)一；余額占比保第三，市場(chǎng)份額至少提高2個(gè)百分點(diǎn)；點(diǎn)均新增單產(chǎn)保證4000萬(wàn)元以上。中間業(yè)務(wù)確保4440萬(wàn)元，新增、余額均保第二，市場(chǎng)份額至少提高2個(gè)百分點(diǎn)。電子銀行確保計(jì)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，可比指標(biāo)保同業(yè)第二位。標(biāo)桿目標(biāo)：盂縣支行、平定支行、工業(yè)園區(qū)支行以同業(yè)占比為主要考核指標(biāo)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)新增占比保二爭(zhēng)一，存量份額在考慮歷史因素的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)在占比上有12個(gè)點(diǎn)的提升。市區(qū)范圍基層行以附近同業(yè)最優(yōu)機(jī)構(gòu)為標(biāo)桿對(duì)比考核，各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)

22、度不低于標(biāo)桿目標(biāo)。各分理處以附近工行網(wǎng)點(diǎn)為目標(biāo)，側(cè)重個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)爭(zhēng)優(yōu)。為確保上述目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，全行要抓好以下七個(gè)方面工作：（一）扎實(shí)開(kāi)展大討論，找準(zhǔn)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)所在省分行黨委在全行開(kāi)展大討論，其目的是為了轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，找準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)定位，堅(jiān)定必勝信心，是當(dāng)前做好一切工作的重要前提。為此，市分行黨委要求各行處一定要圍繞自身經(jīng)營(yíng)實(shí)際，結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境，找準(zhǔn)發(fā)展定位，明確工作措施。在大討論中要突出“四找”，即：要認(rèn)真尋找自身業(yè)務(wù)發(fā)展的突破點(diǎn)，找到自己優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域；要找到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)拓展的市場(chǎng)空間；要結(jié)合發(fā)展目標(biāo)，找準(zhǔn)管理措施，以切實(shí)可行的方法推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；要找到激活團(tuán)隊(duì)活力的切入點(diǎn)。在分析過(guò)程中，對(duì)情況把握不準(zhǔn)、

23、政策分析不透、市場(chǎng)判斷不清的，可以邀請(qǐng)市分行機(jī)關(guān)部門(mén)協(xié)助共同開(kāi)展討論，共同分析情況，確保大討論得出結(jié)果、見(jiàn)到實(shí)效。具體方案近期下發(fā)，請(qǐng)依照?qǐng)?zhí)行。（二）明確兩個(gè)關(guān)系，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，解除經(jīng)營(yíng)思想的桎梏從預(yù)備會(huì)議上，我們明顯地看到兩個(gè)傾向性問(wèn)題，一是是大家對(duì)完成好的指標(biāo)盲目樂(lè)觀，對(duì)完成不好的指標(biāo)又顯出無(wú)奈。二是對(duì)市分行激勵(lì)措施包括買(mǎi)單等表現(xiàn)出的不能吃透，不能細(xì)化的問(wèn)題。第一個(gè)可以說(shuō)是一個(gè)視野的反映，第二個(gè)可以說(shuō)是一個(gè)態(tài)度的反映。在此有必要跟大家講一下兩個(gè)關(guān)系問(wèn)題。一要明確計(jì)劃任務(wù)和市場(chǎng)占比的關(guān)系。我們從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不可能脫離了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的實(shí)際情況。計(jì)劃任務(wù)是上級(jí)行根據(jù)往年的發(fā)展速度和對(duì)區(qū)域環(huán)境的判斷，

24、再考慮政策要求的基礎(chǔ)上制定的，其作用更多的是指導(dǎo)意義，而市場(chǎng)占比是我們經(jīng)營(yíng)發(fā)展的客觀體現(xiàn)。加大對(duì)市場(chǎng)占比的考核比按計(jì)劃進(jìn)度考核更科學(xué)，也更合理。從下半年開(kāi)始，我們將增大對(duì)同業(yè)占比情況的考核，力圖通過(guò)這種激勵(lì)引導(dǎo)，使各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員將更多精力放在了解市場(chǎng)環(huán)境、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上去，從而促進(jìn)全行主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的增強(qiáng)。二要明確買(mǎi)單激勵(lì)和綜合考評(píng)的關(guān)系。對(duì)基層行處而言，買(mǎi)單激勵(lì)是獲取財(cái)務(wù)資源的重要來(lái)源。在省分行春季行長(zhǎng)座談會(huì)上，馬行長(zhǎng)提出：要“打破原有與中間業(yè)務(wù)激勵(lì)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)增加值掛鉤員工績(jī)效薪酬、現(xiàn)買(mǎi)單激勵(lì)費(fèi)用及按照增量收入掛鉤非人力費(fèi)用的上封頂政策，本著先干先得，多干多得，上不封頂?shù)脑瓌t，全力推行產(chǎn)品買(mǎi)

25、單制激勵(lì)措施?！笨梢哉f(shuō)，這一政策的調(diào)整，必將大大激發(fā)全行的營(yíng)銷(xiāo)熱情，也必將大大提高資源配置的有效性，對(duì)基層行處而言絕對(duì)是最大的利好。要想員工收入增長(zhǎng)，今年買(mǎi)單是核心。這里邊有個(gè)問(wèn)題要搞清楚，我們不是要拉開(kāi)收入差距而買(mǎi)單，而是因買(mǎi)單將收入拉開(kāi)了差距；還有個(gè)問(wèn)題要化解，不是市分行對(duì)買(mǎi)單分配要統(tǒng)到底，而是買(mǎi)單要到位,如果說(shuō)買(mǎi)單是市分行定的政策，那你就應(yīng)該制定具體的分配方法；還有買(mǎi)單機(jī)會(huì)平衡的問(wèn)題需要研究，解決這個(gè)問(wèn)題關(guān)鍵在于流程再造，要實(shí)現(xiàn)“排球轉(zhuǎn)位”模式，讓每個(gè)員工都有機(jī)會(huì)。至于有機(jī)會(huì)沒(méi)能力，那就不是買(mǎi)單要考慮的范疇了；還有就是買(mǎi)單基數(shù)問(wèn)題，市行要盡快研究解決。買(mǎi)單是單項(xiàng)推動(dòng)整體，重點(diǎn)考核客戶經(jīng)理

26、、大堂經(jīng)理等人員的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，綜合考評(píng)考核的則是領(lǐng)導(dǎo)人員，更多是對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)行處、一個(gè)部門(mén)全面經(jīng)營(yíng)管理的綜合評(píng)價(jià)，重點(diǎn)考核的是管理水平，反映一個(gè)行的等級(jí)狀況。可以說(shuō)，年度反映的績(jī)效只有10%，但工作面是100%。（三）要做好經(jīng)營(yíng)規(guī)劃布局，強(qiáng)化責(zé)任落實(shí)第一，作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部必須要具備強(qiáng)烈的責(zé)任心。要有“為官一任，造福一方”的抱負(fù)，要確切明白自己的奮斗目標(biāo)；第二，要具備對(duì)經(jīng)營(yíng)局面的把控能力。要能夠控制和把握經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向和速度，要擅長(zhǎng)彈鋼琴，能夠綜合協(xié)調(diào)個(gè)方面的矛盾和問(wèn)題；第三，要有明確的激勵(lì)導(dǎo)向。要讓你的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和員工清楚奮斗的方向和工作目標(biāo)，要有切實(shí)可行的激勵(lì)措施凝聚全行的力量，讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)所

27、有的人員都明白鼓勵(lì)什么，反對(duì)什么，進(jìn)而形成合力。第四，要有公開(kāi)合理的考核。這是確保激勵(lì)措施產(chǎn)生效果的重要保障。第五，要有制度做保障。這一點(diǎn)盂縣支行就作了很好的表率，一會(huì)兒大家可以從他們的經(jīng)驗(yàn)介紹中進(jìn)行學(xué)習(xí)、借鑒。（四）打好存款攻堅(jiān)戰(zhàn)役，確保存款規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)首先要下大力發(fā)展基本客戶，發(fā)展產(chǎn)品金字塔的基墊。部門(mén)要定行業(yè)目標(biāo)，各行要定攻堅(jiān)目標(biāo)，要積極抓住源頭，特別是抓企業(yè)籌建中的介入工作。其次要研究客戶經(jīng)營(yíng)、資金供給需求信息，及時(shí)抓源控流，增加存量客戶的貢獻(xiàn)度，尤其是西城、電力、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部等龍頭行要起到龍頭作用。三是控制客戶流失率。今年各行不同程度都有客戶流失現(xiàn)象，有些客戶甚至是潛力很大的黃金客戶，

28、我們不能因?yàn)轭?lèi)似幾百元的帳戶費(fèi)就丟失客戶，我看關(guān)鍵是要把維護(hù)工作當(dāng)回事。在管理上，要實(shí)行分層營(yíng)銷(xiāo)，全面推行客戶管理責(zé)任制，無(wú)論是存量客戶的維護(hù)還是增量客戶的營(yíng)銷(xiāo)，都必須要明確責(zé)任主體，明確職責(zé)目標(biāo)，建立考核評(píng)價(jià)機(jī)制。對(duì)工作推進(jìn)不力，效果不佳的要實(shí)行按月通報(bào)，給予警告。持續(xù)不見(jiàn)效果的，要實(shí)行誡勉談話。要建立和完善信息溝通機(jī)制，基層行處要定期報(bào)告客戶信息，按月召開(kāi)座談會(huì)，加強(qiáng)信息溝通和交流。要強(qiáng)化資源配置和調(diào)劑，在對(duì)公業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)上集中優(yōu)勢(shì)資源，開(kāi)展攻堅(jiān)戰(zhàn)。會(huì)后公司部要制定攻堅(jiān)戰(zhàn)的具體意見(jiàn)，要有目標(biāo)、要考核、有方案。個(gè)人存款，首先要強(qiáng)化vip客戶的營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)。要充分發(fā)揮理財(cái)中心作為協(xié)助客戶經(jīng)理為

29、高端客戶提供理財(cái)幫助的功能，向全行的高端客戶提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的、個(gè)性化的增殖服務(wù)。其次要依托自來(lái)水、煤氣公司、熱力公司等對(duì)公客戶，通過(guò)代理收付業(yè)務(wù)，發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人客戶，增加客戶資源。第三要加強(qiáng)個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步完善考核激勵(lì)機(jī)制，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)職能。第四要加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，盡快提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體素質(zhì)，盡快提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)能力。（五）打好中間業(yè)務(wù)攻堅(jiān)戰(zhàn)役，確保中間業(yè)務(wù)收入目標(biāo)的全面完成首先要堅(jiān)定確保中間業(yè)務(wù)收入全面完成的信心。這一目標(biāo)不容質(zhì)疑，必須完成，否則我們無(wú)法向省分行黨委交賬，無(wú)法向全行600名員工交賬。因?yàn)橹虚g業(yè)務(wù)收入能否完成直接關(guān)系到我們每一個(gè)人的切身利益，因

30、此絕對(duì)沒(méi)有一絲一毫的商量余地。這個(gè)觀點(diǎn)，在預(yù)備會(huì)上我已經(jīng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，今天繼續(xù)重申。中間業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融部三個(gè)部門(mén)要協(xié)助每個(gè)行研究明細(xì)計(jì)劃，從七月起，按旬通報(bào)每旬的進(jìn)度情況，行處一把手、相關(guān)部門(mén)經(jīng)理每月的預(yù)兌績(jī)效要與中間業(yè)務(wù)進(jìn)度掛鉤。其次，要加大產(chǎn)品應(yīng)用力度，積極尋求替代產(chǎn)品。在資本市場(chǎng)低迷的現(xiàn)狀下，要加大對(duì)債券型基金、代理保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、賬戶金、實(shí)物黃金等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，最大限度滿足客戶投資理財(cái)?shù)男枨?。第三，在?dāng)前信貸規(guī)模普遍緊縮的情況，要努力提高議價(jià)能力，最大限度提高信貸投放的附加價(jià)值。同時(shí)，要大膽創(chuàng)新，積極嘗試?yán)美糜唐谌谫Y券、法人賬戶透支、銀團(tuán)貸款等新型融資手段滿足客戶資金需求。（六）全面深化文化落地，扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵是要解決好兩個(gè)問(wèn)題：一是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型不僅僅是個(gè)金部或者基層行處的工作，而是全行的工作，涉及各個(gè)部門(mén)；二是轉(zhuǎn)型的目的是要提升全行服務(wù)能力，必須要樹(shù)立以基層行為中心的理念，圍繞為基層行減負(fù)和創(chuàng)優(yōu)環(huán)境開(kāi)展工作。比如南大街分理處高柜中通風(fēng)不暢的問(wèn)題，安全保衛(wèi)方面的制度我們是執(zhí)行了，