管理實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心實(shí)驗(yàn)報(bào)告銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效計(jì)劃書(shū)

1、實(shí)驗(yàn)報(bào)告課 程 績(jī)效管理 班 級(jí) 10級(jí)人力資源管理班 姓 名 學(xué) 號(hào) 實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目 績(jī)效計(jì)劃 2013 年 3 月 20 日說(shuō)明：1.實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)：通過(guò)實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)，明確實(shí)驗(yàn)?zāi)康囊?、?shí)驗(yàn)原理及相關(guān)知識(shí)點(diǎn)、實(shí)驗(yàn)方法、步驟以及操作注意事項(xiàng)等；對(duì)設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)要事先設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方案；根據(jù)需要合理設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)記錄表格。2.實(shí)驗(yàn)過(guò)程：實(shí)際采用的實(shí)驗(yàn)方法、步驟、操作過(guò)程或?qū)嶒?yàn)設(shè)計(jì)方案（設(shè)計(jì)型實(shí)驗(yàn)）的描述。對(duì)于實(shí)驗(yàn)結(jié)果的表述一般有以下兩種方法，在撰寫(xiě)實(shí)驗(yàn)報(bào)告時(shí)，可任選其中一種或兩種方法并用，以獲得最佳效果。（1）文字表述: 根據(jù)實(shí)驗(yàn)?zāi)康膶⒃假Y料系統(tǒng)化、條理化，用準(zhǔn)確的專業(yè)語(yǔ)言客觀地描述實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象和結(jié)果，要體現(xiàn)時(shí)間順序以及各

2、項(xiàng)指標(biāo)在時(shí)間上的關(guān)系。（2）圖表或圖形表示: 利用表格、坐標(biāo)圖、繪畫(huà)或利用記錄儀器描繪出的曲線圖，使實(shí)驗(yàn)結(jié)果突出、清晰、形象、直觀。 3.數(shù)據(jù)分析、實(shí)驗(yàn)結(jié)論（1）根據(jù)相關(guān)的理論知識(shí)對(duì)所得到的實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行解釋和分析，包括實(shí)驗(yàn)成功或失敗的原因。（2）不能因?qū)嶒?yàn)結(jié)果與預(yù)期的結(jié)果或理論不符而隨意取舍甚至修改實(shí)驗(yàn)原始數(shù)據(jù)和偽造實(shí)驗(yàn)結(jié)果。如果實(shí)驗(yàn)失敗，應(yīng)找出原因及今后應(yīng)注意的事項(xiàng)。4. 任課老師可結(jié)合學(xué)科和專業(yè)課程特點(diǎn)，對(duì)實(shí)驗(yàn)報(bào)告內(nèi)容作科學(xué)合理的調(diào)整。5學(xué)生在課程結(jié)束后將本門(mén)課程所有實(shí)驗(yàn)報(bào)告裝訂成冊(cè)，任課教師負(fù)責(zé)收齊交實(shí)驗(yàn)室存檔實(shí)驗(yàn) 二 （實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目序號(hào)） 績(jī)效管理 課程實(shí)驗(yàn)報(bào)告 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)：2教501 實(shí)

3、驗(yàn)名 稱績(jī)效計(jì)劃的制定指 導(dǎo) 教 師實(shí)驗(yàn)時(shí)間3月20日姓名學(xué)號(hào)成績(jī)一、 實(shí)驗(yàn)、訓(xùn)練目的1、掌握績(jī)效計(jì)劃的概念；2、握制定績(jī)效計(jì)劃的方法，并制定一份績(jī)效計(jì)劃書(shū)。二、 實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)（含實(shí)驗(yàn)原理及設(shè)計(jì)過(guò)程等）1、績(jī)效計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：（1）崗位工作職責(zé)、目標(biāo)設(shè)置及其權(quán)重分配 ； （2）績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)；（3）實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的措施；（4）所需支持和資源；（5）各個(gè)績(jī)效目標(biāo)的完成時(shí)間及考核周期。2、績(jī)效計(jì)劃的設(shè)計(jì)流程：（1）職位工作職責(zé)界定 ；（2）設(shè)定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)；（3）工作目標(biāo)設(shè)定 ；（4）權(quán)重分配 ；（5）確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和工作目標(biāo)的指標(biāo)值； （6）確定評(píng)價(jià)周期。三、 實(shí)驗(yàn)、訓(xùn)練內(nèi)容收集同一行業(yè)當(dāng)中同一類

4、型崗位的績(jī)效計(jì)劃書(shū)三份，分析其相同與不同之處，結(jié)合所學(xué)的“績(jī)效計(jì)劃”理論知識(shí)自己制定一份該崗位的績(jī)效計(jì)劃。四、訓(xùn)練過(guò)程（含實(shí)驗(yàn)步驟、測(cè)試數(shù)據(jù)、實(shí)驗(yàn)結(jié)果等）銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效計(jì)劃書(shū)工作要項(xiàng)目的重要性權(quán)重潛在障礙所需資源和支持績(jī)效目的評(píng)價(jià)指標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃評(píng)估來(lái)源評(píng)價(jià)周期實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案避免出現(xiàn)上年度銷(xiāo)售計(jì)劃未完成完成計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)的第一步10%市場(chǎng)變化莫測(cè)各部門(mén)協(xié)助本部門(mén)開(kāi)展工作績(jī)效計(jì)劃達(dá)成率達(dá)95%銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率12月20日之前完成銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售部一年市場(chǎng)份額提高公司的市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額是衡量產(chǎn)品的最重要指標(biāo)20%來(lái)自其他公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力加大廣告投放力度市場(chǎng)份額提高5%市場(chǎng)份額占有率通過(guò)多渠道的銷(xiāo)售方法提高市場(chǎng)

5、占有率 市場(chǎng)部一年增加銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的持續(xù)增長(zhǎng)減少或者不變會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂20%替代品，競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品銷(xiāo)售員提高技能比上年度增加25%銷(xiāo)售額增加的百分比培訓(xùn)銷(xiāo)售員，提高技能財(cái)務(wù)部一年收回應(yīng)收賬款減少企業(yè)壞賬死帳將企業(yè)的損失降到最低壞賬過(guò)多會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的財(cái)務(wù)危機(jī)15%客戶資金短缺短時(shí)間內(nèi)無(wú)法付款建立有關(guān)合作伙伴信用度的數(shù)據(jù)庫(kù)壞賬率減少50%壞賬率盡可能實(shí)現(xiàn)交易付款同一時(shí)段進(jìn)行；對(duì)未收回的款項(xiàng)，定期跟蹤財(cái)務(wù)部一年開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)拓寬售銷(xiāo)渠道新市場(chǎng)是企業(yè)的未來(lái)15%競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)開(kāi)發(fā)資金支持每個(gè)季度大客戶增加5個(gè)新增大客戶數(shù)量每周至少用兩天拜訪新客戶市場(chǎng)部一年銷(xiāo)售費(fèi)用控制提高利潤(rùn)率銷(xiāo)售成本決定利潤(rùn)率10%過(guò)度促銷(xiāo)，浪費(fèi)嚴(yán)重建立健全的財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)制度銷(xiāo)售費(fèi)用降低30%銷(xiāo)售費(fèi)用降低率對(duì)比各種銷(xiāo)售渠道，選擇最經(jīng)濟(jì)、最有效的渠道將貨物銷(xiāo)售出去財(cái)務(wù)部一年提高客戶滿意度建立和顧客的良好關(guān)系，及時(shí)了解客戶需求影響公司的信譽(yù)和形象10%某些銷(xiāo)售員態(tài)度不端正對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行態(tài)度和技能的培訓(xùn)顧客投訴率保持在3%以內(nèi)客戶投訴率及時(shí)處理好顧客的投訴，并不斷提高服務(wù)水平，自覺(jué)參與培訓(xùn)客服部一年五、數(shù)據(jù)分析、實(shí)驗(yàn)結(jié)論與討論 相同點(diǎn):（1）這三個(gè)績(jī)效計(jì)劃書(shū)適用的崗位都是銷(xiāo)售經(jīng)理； （2）工作要項(xiàng)基本差不多，考察的內(nèi)容沒(méi)有太大差異。 不同點(diǎn)：（1）考察