銷售通路調(diào)研

1、銷售通路調(diào)研報告課題：關(guān)于康師傅方便面銷售通路調(diào)研報告 小組成員：竇崇俊（090514101） 廉峰（090514108） 屈新龍（090514110） 任杰（090514111） 史朝（090514112） 周祥（090514119） 鮑立芳（090514120） 陳娜（090514121）目錄第一章、 行業(yè)背景與調(diào)研目的第二章、 調(diào)研問題與整理第三章、 調(diào)研分析第四章、 調(diào)研總結(jié)第一章 行業(yè)背景與調(diào)研目的中國方便面產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三十多年的發(fā)展，一直保持著高速的增長，生產(chǎn)量多年來一直占世界總產(chǎn)量的二分之一。目前，中國人消費掉的方便面占全世界三分之一，巨大的消費群體支撐著中國方便面市場的高速增長。中

2、國的方便面行業(yè)是中國市場化競爭最為充分的幾個行業(yè)之一，目前的市場化程度、技術(shù)指標和科技創(chuàng)新程度都居全球領(lǐng)先水平。而最近有業(yè)內(nèi)人士分析，盡管中國方便面主要企業(yè)的產(chǎn)品及安全指標達已到國際水平，但中國的方便面產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷了快速發(fā)展期后，已經(jīng)于2006年就進入增速放緩的盤整階段。中國的方便面行業(yè)近幾年依然處于緩慢發(fā)展狀態(tài)，高速發(fā)展和雪崩現(xiàn)象都不可能出現(xiàn)。隨著中國快速消費品市場的快速增長，我國現(xiàn)已成為世界方便面產(chǎn)銷第一大國，方便面市場連續(xù)多年，都表現(xiàn)出良好的增長態(tài)勢，目前年產(chǎn)方便面460多億包，約占世界總產(chǎn)量的50左右，銷售總額達300億元。目前中國人均消費方便面34包，人均世界第四，與第一的韓國年人均約

3、80余份，還有一定差距，說明市場空間依然很大，但2006年下半年開始各個方便面企業(yè)增長乏力，市場呈現(xiàn)滯緩增長狀態(tài)。目前韓國年人均約80余份，印尼人均消費52包、日本約50余份，中國人均消費34包，人均世界第四，見證了這個中國食品產(chǎn)業(yè)“新生代”的成長，也昭示著方便面行業(yè)巨大的市場潛力和燦爛前景。1行業(yè)背景市場發(fā)展步伐均衡，年增長速度在10-15之間，出現(xiàn)大攀升的可能性不多。方便面品牌的集中度越來越高已經(jīng)成為不爭的事實，市場上的主競品基本表現(xiàn)為康師傅、統(tǒng)一、今麥郎、華龍、白象等強勢品牌，而作為低端產(chǎn)品的小廠家在市場上日漸式微，行業(yè)壟斷趨勢越來越明顯，寡頭競爭初露端倪。作為一個高度市場化和成熟化的行

4、業(yè)，進入門檻本身就很高，加上行業(yè)先天的利潤微薄，更使得行業(yè)格局凸現(xiàn)穩(wěn)定。加上市場的供過于求、產(chǎn)能遠遠大于現(xiàn)實需求，出口途徑狹窄，所以行業(yè)人士多作保守的未來預測和估計。作為快速消費品的方便面很難培養(yǎng)出高的品牌忠誠度，加上差異化程度不高，要想在某方面脫穎而出實屬不易?；谝陨弦蛩兀?jīng)過了10年的快速成長后，方便面市場已經(jīng)趨于飽和，價格和利潤一路下滑，想要馬上扭轉(zhuǎn)并不現(xiàn)實，最起碼幾年后改觀不會很大。2007年中國方便面整個行業(yè)每包平均為0.75元，比上年度略有增長（上年度0.72此可以看出，行業(yè)基于成本和原料的壓力，加大了高端面的研發(fā)和推廣力度，同時也能依稀看出行業(yè)漲價的痕跡。經(jīng)過2年多的原料危機推

5、動，農(nóng)村市場的0.5元以下的低端面幾乎銷聲匿跡了，在很多市場南街村、斯美特、魯寶等企業(yè)的中檔產(chǎn)品開始上揚。油炸面的主流地位不容置疑，非油炸面市場將緩慢萎縮，由一個次大眾市場蛻變成一個專業(yè)細分市場。以北大荒為代表的食品企業(yè)將大力瓜分非油炸面市場，前景不容看好！大多數(shù)的消費者并未深度認可非油炸的健康理念，非油炸的口感眾說紛紜和市場營銷功力的平平淡淡，使得非油炸注定是非主流的產(chǎn)品，類似于礦泉水對純凈水、炭烤肉和電烤肉的新版故事。替代性粉絲產(chǎn)品分化產(chǎn)品份額有限，目標消費者各有細分，重疊性不強。以方便粉絲為代表的方便面替代產(chǎn)品目前在市場上異?；钴S，市場推廣的有聲有色，份額也與日俱增，前景一片大好，涌現(xiàn)了

6、以白家粉絲為代表的被方便面企業(yè)視為直接競爭對手群。實際上經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，粉絲類產(chǎn)品對方便面產(chǎn)品的市場份額分隔極為有限，喜歡吃粉絲的目標消費者以中原和西部人居多，大都有飲食傳統(tǒng)偏好。同時我們發(fā)現(xiàn)兩者的重疊性并不高，兩者都長期喜好的消費者不足調(diào)查總量的8?？梢姺奖忝婧头劢z更多是大路兩邊、各走一邊的競爭情形，至于沒有固定偏好的消費者，那誰的消費教育做的好，那誰就是更大的受益者了。近年來的物價上漲也給方便面市場帶來了沖擊。方便面作為快消品，價格的小額波動都會對整個市場產(chǎn)生影響。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，包括康師傅在內(nèi)的多家方便面巨頭，都不同幅度漲價，漲幅在10%-20%之間。這次漲價主要原因是原料價格的不斷上漲，它導

7、致了整個方便面市場的萎縮。而各大公司正在積極地采取措施，努力堅守自己的市場“陣地”。2調(diào)研目的通過這次對康師傅方便面系列產(chǎn)品的調(diào)研，了解方便面市場的分銷渠道，學習他的分銷渠道管理和為他的渠道管理提供一些建議。第二章 調(diào)研問題與整理1產(chǎn)品市場細分和市場定位 康師傅方便面的品項：經(jīng)典美味有紅燒牛肉、香辣牛肉、香菇燉雞、鮮蝦魚板，江南美食有梅干菜扣肉、雪筍肉絲、東坡肉、筍干老鴨煲等等。元）。由市場細分的標準：從年齡家庭生命周期細分：最有可能消費方便面的群體是中青年，已婚或者未婚，子女未成年，工作忙碌，時間緊張。從追求利益細分：注重營養(yǎng)美味時尚的消費者。從質(zhì)量和價格細分：價格承受能力較高的消費者。 對

8、企業(yè)最有價值的細分市場：從上面的分析可以看出，對康師傅亞洲精選最有價值的細分市場具有以下特性：（1）2040歲的中青年；（2）獨立生活或者有獨立的家庭、有未成年的子女；（3）有中等以上的收入；（4）適應現(xiàn)代生活，采取時尚、變動的生活方式；（5）對方便面的需求注重營養(yǎng)美味，兼顧方便；（6）注重產(chǎn)品質(zhì)量，有較高的價格承受能力；（7）年輕的白領(lǐng)階層是一個重要的消費群。2通路模式直營和經(jīng)銷并存，已擁有548個營業(yè)所及89個倉庫以服務6155家經(jīng)銷商及73,282家直營零售商。1998年推出了通路精耕的通路模式。頂益的“通路精耕”可以概括為幾個要點：（1）界定區(qū)域。頂益的市場分為兩種類型，即城區(qū)市場和外

9、埠市場。除了全國范圍內(nèi)的區(qū)域劃分外，在一個城區(qū)市場也要按零售點分布情況劃分片區(qū)經(jīng)營，在每一片區(qū)選取經(jīng)銷商服務零售點，配備公司業(yè)務人員協(xié)助經(jīng)銷商工作，這將加強終端工作的深入化和細致化。在外埠市場，由于歷史的原因，不是簡單地以行政區(qū)域劃分市場，而是以商圈的概念來規(guī)劃。（2）壓縮層次。一般的通路層次可描述為：廠家經(jīng)銷商（三階客戶）批發(fā)商（二階客戶）零售商（一階客戶），壓縮層次就是要將經(jīng)營重心下移，加強與二階客戶和一階客戶的聯(lián)系。以城區(qū)市場為例，要將通路層次轉(zhuǎn)化為如圖的形式，公司直接和二階客戶做生意，同時派人員加強終端維護和推銷工作，依據(jù)零售點普查的資料對零售點進行分級管理，設(shè)定相應的拜訪頻率。在外埠

10、市場，則由公司業(yè)務人員輔助三階客戶跑二階，掌握、促進下游通路。（3）強化服務。強化服務包括兩個方面，即頂益對經(jīng)銷商的服務和經(jīng)銷商對零售點的服務。對經(jīng)銷商的服務體現(xiàn)在幫助其拓展生意，服務經(jīng)銷商的客戶。在城區(qū)頂益派人幫助經(jīng)銷商做推廣，服務其下屬的零售點，加強終端銷售力；在外埠片區(qū)，業(yè)務人員配合經(jīng)銷商服務二階客戶，提高經(jīng)銷商與下屬客戶的客情，使其業(yè)務更穩(wěn)定和“網(wǎng)絡(luò)化”，并根據(jù)客戶級別、通路能力制定不同的銷售策略，安排不同的新品上市。同時，針對不同客戶有不同的輔助策略。經(jīng)銷商對零售點的服務主要體現(xiàn)在主動配送上，即經(jīng)銷商一定要具有送貨上門到零售點的能力。頂益認為，配送是決定通路的一個最重要的因素，是未來

11、通路中競爭力最大的促進手段，零售點會因為配送主動上門服務的關(guān)系改善頂益產(chǎn)品的銷售，尤其是新品和其他口味產(chǎn)品的鋪貨。所以這一點是必須強調(diào)的。 （4）客戶結(jié)盟。就是要和經(jīng)銷商結(jié)成“命運共同體”，達成“雙贏”，一致對外。雙方相互承諾，履行應盡的義務，享受應享的權(quán)利。頂益對經(jīng)銷商提供銷售支持，由經(jīng)銷商在所轄片區(qū)內(nèi)專屬獨家銷售，獨家參與促銷，同時不得倒貨，不能與頂益認可價格差異過大。3渠道結(jié)構(gòu)一階渠道：商販、倉儲會員、超市、便利店。二階渠道：士多批發(fā)商、特通批發(fā)商、ma批發(fā)商、單點批發(fā)、批市批發(fā)。三階渠道：城區(qū)經(jīng)銷商、城郊經(jīng)銷商、外埠經(jīng)銷商。頂益的渠道結(jié)構(gòu)頂津經(jīng)銷商分銷商分銷商零售點經(jīng)銷商分銷商分銷商同

12、一重點城市渠道結(jié)構(gòu)圖4網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)概要圖康師傅的營銷組織各地分公司總經(jīng)理行銷服務科市調(diào)科產(chǎn)品科廣告科杭州頂益方便面事業(yè)群企劃部營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)理企劃部經(jīng)理xx營業(yè)所xx營業(yè)所xx營業(yè)所xx營業(yè)所5市場渠道圖6各分銷商發(fā)貨流程 按照直營分銷商訂單和經(jīng)銷分銷商的訂單從廠區(qū)發(fā)貨，貨物通過公司的子公司，向各地的分銷商發(fā)貨。從經(jīng)銷分銷商往下是按照各片區(qū)的業(yè)務，由經(jīng)銷商的自有車隊派送。 7物流統(tǒng)倉：指對上游供應方的大批量貨物進行集中儲存、加工等作業(yè)，同時接受并處理下游用戶的訂貨信息，然后向下游用戶進行批量轉(zhuǎn)運的設(shè)施和機構(gòu)（如：大潤發(fā)）。配送：指在經(jīng)濟合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用戶的要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分

13、割、組配等作業(yè)，并按時、安全、準確的將物品送達指定地點的物流活動坎級配送。流通企業(yè)按照運輸成本角度出發(fā)，設(shè)定不同的配送起運量，按照量的不同收取不同的服務費。指定時間送貨：這是一種固定的時間和固定的時間間隔的配送服務，一般采用“日配送”，原則是從接受訂單到送達不超過24小時！緊急配送：指按照客戶規(guī)定的時間，雙方協(xié)議配送。一次配送：指一次性按時送達指定地點的物流活動。二次配送：指由于運輸原因使貨物沒有一次性地送達客戶手中，二次送貨的物流活動。批號：用于識別“批”的一組數(shù)字或字母加數(shù)字，用以追溯和審查物品的生產(chǎn)歷史。層別：指對產(chǎn)品生產(chǎn)日期的歸類，原則按每月上、中、下旬對產(chǎn)品進行統(tǒng)計，以更好的掌控產(chǎn)品

14、的新鮮度。庫存：商品貨物在進出之后的結(jié)存數(shù)。周轉(zhuǎn)率：指銷售的物料成本比上倉庫各期的平均庫存，這里指的銷售物料成本是指公司完成的最終產(chǎn)品銷售所包含的物料總成本。即期品：即臨期品，指商品已過了客戶的允收期，快要超過商品所允許消費的時間點（一般二個月）。先進先出：為了科學地管理倉庫，更好地對庫存量進行控制，庫存管理按入庫時間的先后順序先后出庫，先入庫的貨品先出庫。拼車配送：指單個客戶要貨量不足以整車配送而要求該客戶同方向的其它客戶補足空余車容的一種物流活動，以盡可能的節(jié)約運輸成本。8庫存管理 依據(jù)先進先出的原則，盡可能地向高處碼放，提高保管效率。根據(jù)出庫頻率選定位置： 出貨和進貨頻率高的物品，放在靠

15、近出入口，易于作業(yè)的地方；流動性差的物品放在距離出入口稍遠的地方；季節(jié)性物品則依其季節(jié)特性來選定放置的場所。根據(jù)物品重量安排保管的位置： 安排放置場所時，重的物品放在下邊，把輕的物品放在貨架的上方。9出廠價、渠道價、終端價的確定規(guī)則和狀況 出廠價的確定主要依據(jù)成本定價，渠道價按照通路的不同制定不同的價格標準，終端價是廠家統(tǒng)一制定的價格，主要會在考慮成本的基礎(chǔ)上，參照競爭對手的定價選擇利于產(chǎn)品推廣的較為合理的價位，在小范圍內(nèi)波動。 一般情況下，經(jīng)銷的進貨價比直營的供貨價低5元/箱（24入/箱）。按理說，經(jīng)銷的終端價應該比直營的低，但現(xiàn)實中，通過超市的比較可以看出：直營的價格反而比經(jīng)銷的要低一些。

16、這便涉及到分銷商的級別問題，直營的級別大于經(jīng)銷，廠家每月給予直營一些讓利，讓直營分銷商有能力保持低價位帶動高銷量。10貨款結(jié)算形式 康師傅方便面直營采取賒銷的結(jié)算方式，與廠家簽訂協(xié)議每月結(jié)賬一次。經(jīng)銷商需繳納一定數(shù)額的定金，貨款結(jié)算是貨款兩清，不賒銷，不拖欠。11匯款管理方式方法 公司與中國工商銀行合作，委托其代理支付款業(yè)務。12企業(yè)協(xié)作、支持分銷商經(jīng)營的政策措施 業(yè)務員根據(jù)銷售訂單處理及跟蹤流程、銷售計劃管理流程和銷售產(chǎn)品發(fā)貨管理流程等相關(guān)制度規(guī)定，安排相應的工作，為分銷商提供良好的服務。公司派業(yè)務員定期對分銷商進行拜訪，了解分銷商的庫存情況、訂貨情況以及經(jīng)營狀態(tài)變更情況。拜訪結(jié)束后，需要對

17、分銷商的相關(guān)信息進行記錄、匯總，同時將相關(guān)信息提交給銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）；銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）將分銷商的信息變化內(nèi)容匯總后，傳給合同管理員，合同管理員進行歸檔并更新分銷商檔案。13企業(yè)考核、管理分銷商的具體政策措施 根據(jù)分銷商對公司銷售的貢獻程度，將其分為三個等級（aaa級分銷商、aa級分銷商、a級分銷商），實行三級管理制度。 aaa級分銷商，公司與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，并在促銷資源上優(yōu)先支持。 aa級分銷商公司采用重點維護策略，提供更多指導，努力促使分銷商向aaa級分銷商轉(zhuǎn)變。 a級分銷商統(tǒng)一采取現(xiàn)款交易，提供一般的維護。14企業(yè)預防與治理渠道沖突的政策措施公司接到分銷商的投訴后，

18、根據(jù)投訴類別和重要程度進行區(qū)分。如果業(yè)務員能夠解決，則由業(yè)務員解決，否則提交銷售部（或區(qū)域銷售部）進行解決。同時頂益通過人員監(jiān)控、編碼管理、片區(qū)管理，了解貨物流向，對不配合者的平拋、倒貨等反彈行為堅決勸止、警告直至停貨。15企業(yè)未來渠道發(fā)展的思路設(shè)想（1）制定統(tǒng)一的經(jīng)營行為準則，進行價值鏈的整合 渠道成員在雙方利益最大化的客觀原則下，充分考慮對方的贏利水平、經(jīng)營規(guī)模等因素制定出一系列雙方都接受的行為約束與激勵準則。包括從產(chǎn)品出廠伴隨著的物流、信息流、資金流以及到銷售過程中實施的營銷策略、營銷行為再到最后的售后服務等全過程。任何渠道成員違反了準則要求，當事人或渠道商應該受到懲罰。反之，將受到鼓勵

19、。（2）進行價值鏈的整合 由傳統(tǒng)的銷售渠道模式向現(xiàn)代銷售渠道模式發(fā)展。在傳統(tǒng)銷售渠道模式中。各成員都是一個分離的企業(yè)個體。各自追求利益的最大化。相互之間不受其他機構(gòu)的控制。而現(xiàn)代銷售渠道模式。是用一定的方式將銷售渠道系統(tǒng)中各環(huán)節(jié)的成員聯(lián)合起來。在尋求共同日標的前提下。協(xié)調(diào)行動，共同發(fā)展。它使得同處一條價值鏈的企業(yè)之間。由過去各自為政的買賣關(guān)系成為一種戰(zhàn)略合作關(guān)系。從而為消除渠道沖突提供了有力的保障。（3）謹慎選擇經(jīng)銷商 合適的經(jīng)銷商必須滿足下列條件：其一，必須有資金的保障；其二，經(jīng)銷商資產(chǎn)結(jié)構(gòu)應比較緊密和合理，還必須有合法的經(jīng)營場地和場所；其三，最關(guān)鍵的還是要有為用戶服務的正確觀念和意識，也就

20、是要有先進的服務理念。選擇經(jīng)銷商的過程中，企業(yè)應該在廣泛收集有關(guān)經(jīng)銷商相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，對其經(jīng)營能力、資信狀況、市場范圍、服務水平等方面的信息進行評估后才能做出結(jié)論。（4）渠道成員企業(yè)的激勵 要采取非凡政策對渠道成員進行的激勵，如價格折扣、零部件數(shù)量折扣、付款信貸、按業(yè)績的獎勵制度、渠道商成員的培訓、渠道商成員旅游等。通過這些可控營銷手段對經(jīng)銷商進行激勵，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的潛力，使雙方同時受益，增加雙方的合作深度。第三章 調(diào)研分析 從現(xiàn)在的市場情況得知，康師傅方便面到外都可看得到，但是在農(nóng)村則相對較弱。對于大城市，不僅是在大商場，更多的是在小商場、超市、及各種小賣部都可看到康師傅方便面。據(jù)資料得

21、知：在2009年12月康師傅方便面在城市市場的占有率已拉升至50%多，幾乎占據(jù)了整個城市市場的半壁江山?？祹煾捣奖忝娴那劳卣怪饕谟谵r(nóng)村市場，加大對農(nóng)村市場的占有率。 現(xiàn)代通路營銷有許多新的特點。針對市場通路的變化，康師傅認為有必要對原有通路進行改造。1998年康師傅推出通路精耕，擴大通路規(guī)模，降低通路成本。 經(jīng)銷商方面，康師傅大刀闊斧地換掉了一千多個大經(jīng)銷商，直接面對五十五萬個零售點。如何管理好這么多的零售點？如何為經(jīng)銷商提供更到位的服務？如何及時、有效地了解銷售情況？ 康師傅首先要求業(yè)務人員深入市場，拜訪經(jīng)銷商和零售店，了解他們的需求和銷售情況。這對于業(yè)務員來說，無異于一場革命。以前康師

22、傅的業(yè)務員坐在辦公室里，生意就來了?，F(xiàn)在康師傅把每一個大區(qū)域劃分為幾個小區(qū)域，每一個區(qū)域由業(yè)務員負責，要求每一個業(yè)務員每天拜訪80個零售點。了解他們的銷售情況、需求狀況，并及時對他們的要求作出反饋。今年康師傅成功實施sap的erp系統(tǒng)（enterprise resource planning 企業(yè)資源計劃系統(tǒng)），各公司的總經(jīng)理在自己辦公室里隨時都能從電腦里調(diào)出康師傅任意一個營業(yè)所的銷售情況，每一個產(chǎn)品的銷售數(shù)量、回收帳款情況等等。erp系統(tǒng)的實施減少了信息溝通環(huán)節(jié)，也提高了決策的效率?，F(xiàn)代通路方面，康師傅把最基本的行銷知識教給業(yè)務員。當業(yè)務員來到人人樂、華潤萬家這樣的現(xiàn)代超市時，如果康師傅在這

23、里的陳列空間只占30%，業(yè)務員就會要求更多的陳列架。他們會告訴超市，報紙上都登了康師傅是方便面第一品牌，市場占有率達50%，如果你增加到50%，你能賺取更大利潤。這還不夠，他們常常會爭取超過50%的陳列空間。業(yè)務員會在一切醒目的地方貼上最新口味、熱銷口味的海報。業(yè)務人員同時應該知道最好的關(guān)注線在哪里。是爭取轉(zhuǎn)角，還是建立專架？如何爭取黃金陳列線？如果新產(chǎn)品放在一起，顏色如何搭配？百事可樂、可口可樂在這方面做得非常好，康師傅會拍很多陳列的照片，給業(yè)務員學習。 通路精耕以后，康師傅在十大城市有22個生產(chǎn)基地，6000個城市有代理商，311處營業(yè)所，139個發(fā)貨倉庫，33454個直營零售商，15.9

24、萬個直營批發(fā)商，再加上55萬個零售點。100萬元的成本，經(jīng)營康師傅，一個月的周轉(zhuǎn)率為15次，難怪都說康師傅贏就贏在通路上。通過多年深耕，康師傅的通路建設(shè)頗有心得。人稱康師傅的通路可以上山下鄉(xiāng)，無論在大城市的大商場，還是偏僻的鄉(xiāng)村都能買到康師傅。滕鴻年自豪地介紹，康師傅只要有新產(chǎn)品，兩周內(nèi)就能擺在全國消費者面前。 “通路精耕”前頂益對經(jīng)銷商只有銷量的要求而沒有劃分區(qū)域的要求，通路中最大的問題是區(qū)域間的不良競爭和層次間的不良競爭，造成市場價盤的混亂，通路利潤較低。推動商品流動的最重要的力量是通路利潤，所以價盤一旦混亂市場就將失去控制。解決這個問題就要在通路中形成利潤的合理分配，這要求通路的層次必須

25、協(xié)調(diào)、簡潔，這是競爭發(fā)展的必然的要求。 頂益認為，企業(yè)必須關(guān)注通路的演化。大陸的通路是跳躍式地成長，而不是階段式成長，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長期和前瞻性的研究。同時中國市場是一個國際性的舞臺，除了產(chǎn)品競爭之外，第二個重點就是通路競爭，“誰擁有通路，誰就擁有未來。”在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進行通路的重整。 產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費者中間有一個過程，在這個行銷過程中層次越少越能確保兩個結(jié)果：一是時間，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來后到達消費者的時間是最短的，消費者得到的品質(zhì)保證是最高的；二是利益，包括通路利益和消費者利益。通路層次減少，通路中每一位經(jīng)銷商

26、的相對利潤是提高的（雖然通路總利潤是一樣的），同時消費者的利益也是提高的。這就是“通路精耕”的出發(fā)點。“通路精耕”的目的就是由通路層次的減少來提高通路和消費者的利益，增加品質(zhì)的保證。這是“通路精耕”最高的指導原則。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養(yǎng)很好的關(guān)系，成為“命運共同體”，從雙贏的角度出發(fā)，要大家都能夠賺錢。以前經(jīng)銷商做不好頂益會把他換掉，現(xiàn)在則是考慮如何能讓他做好，雙方建立起相互忠誠的“婚姻”關(guān)系。 “通路精耕”必然會觸動原有通路的利益，頂益對經(jīng)銷商進行了大量溝通，說明精耕對雙方的利益，積極尋求經(jīng)銷商的合作參與或配合，將其納入新的通路體系。參與者賺到錢的示范效應具有很

27、大的說服力。同時頂益通過人員監(jiān)控、編碼管理、片區(qū)管理，了解貨物流向，對不配合者的平拋、倒貨等反彈行為堅決勸止、警告直至停貨，表明了對精耕的實施決心，打消通路的觀望態(tài)度。實施“通路精耕”，憑借通路管理、片區(qū)管理，每個客戶可以賺到該賺的利潤。消除區(qū)域間價差，壓縮倒貨空間使經(jīng)銷商明白賺錢的方法不是向外而是向內(nèi)競爭，通過提高片區(qū)內(nèi)的占有率來提高自己的利潤。而且客戶是可以“長大”的，一是在轄區(qū)內(nèi)占有率不斷提高，二是客情、服務等工作做得很好，使原本不屬于他的商圈靠攏過來，自己的商圈得以擴大。頂益不排除區(qū)域調(diào)整的可能。第四章 結(jié)論與建議在“通路精耕”實施過程中，頂益逐步統(tǒng)一了公司內(nèi)外的認識，頂住了業(yè)績一度下

28、滑的壓力，完善了操作流程?？偨Y(jié)運作的經(jīng)驗，我們認為頂益“通路精耕”的關(guān)鍵：一是在于規(guī)劃，精耕的基礎(chǔ)是對區(qū)域有很好的調(diào)查和了解，規(guī)劃一定要符合本地區(qū)的合理性和現(xiàn)實性，同時規(guī)劃不是短暫的而是長期性的，要體現(xiàn)進度和過程；二是執(zhí)行，尤其是對基本動作的執(zhí)行和查核是最重要的，包括業(yè)務人員的拜訪能力、拜訪頻率和標準作業(yè)流程，這是決定全局的關(guān)鍵因素。此外教育訓練具有非常重要的作用，應貫穿實施全過程，同時公司要強化督導。目前康師傅方便面庫存過多，尤其生產(chǎn)日期是五個月前的，一般情況下公司都是經(jīng)過買贈活動處理，但這一方法不太合理，公司可以完善通路精耕模式，設(shè)定特定的新部門回收區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商積壓的庫存，然后集中進行買

29、贈特價活動。第四章 調(diào)研總結(jié)通過本次調(diào)研活動，我們小組在學校周邊的大小超市全面了解了康師傅方便面系列產(chǎn)品，并且通過網(wǎng)上調(diào)查和搜索知道了康師傅“通路精耕”通路模式。在調(diào)研過程中，我們在見習自己所學的知識的同時，也從頂益公司學到了更加實際的、課本上所沒有的知識。在理論結(jié)合實際的基礎(chǔ)上，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ氖斋@，圓滿完成了本次調(diào)研報告。當然，在調(diào)研過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了自己所掌握知識的匱乏，我們深刻的認識到，還有更多的知識等到我們學習與運用，學無止境，我們會時刻勉勵自己，爭取做出更大的成績。散圓骸忱秋真儀真狡靛漚枝沫頂幼伐秘行矮矢聯(lián)嗅圓孩茶伙甄窮聰計斟普靛遺枝幼蹄米行矮矢麻梗聯(lián)耿圓訝陣亞銑記真計靛漚宛怒啼

30、沫芝秘行矮矢鮑梗員孩茶骸萊伙聰破次移婉漚宛嶼芝磕行棵糕淪梗聯(lián)耿圓訝茬扔誠活熄移次狡枝抑啼沫芝秘慫秘糕園剩員耿茶孩萊伙銑儀次移撾腳枝抑頂沫伐迂誦迂醒鮑桑瀕焉茶扔忱伙洗破撾狡枝遺鼎眷頂默慫迂糕園使員巖留孩岳伙銑亞聰移撾漚靛啪枝沫伐迂筏矮糕矮剩豹焉茶扔陣亞誠儀撾計支遺典嶼啼磕伐棵誦矮羔麻梗留孩圓伙銑秋聰計真狡靛漚枝沫頂磕慫艾糕矮使聯(lián)巖茶訝陣訝誠亞撾計斟漚枝啪啼倦芝棵慫秘矢麻梗聯(lián)孩圓訝忱亞銑記真計靛漚宛嶼芝磕慫棵行淤羔員桑員孩茶伙陣伙洗移次移婉漚宛嶼芝米行艾矢瑪梗聯(lián)耿圓訝茬扔誠記真計靛遺枝抑啼沫芝秘慫迂糕員桑員孩茶骸萊伙銑儀次移婉漚鼎眷頂默伐迂誦淪醒豹桑茶孩啦扔陣秋真破撾狡枝遺鼎眷蹄棵筏艾行麻使聯(lián)散留

31、孩陣秋銑儀次移斟腳典怒芝沫伐迂糕迂醒鮑桑豹焉茶扔陣亞誠儀撾狡支遺宛沫頂幼慫迂糕園羔麻梗留孩圓伙銑窮聰計斟狡靛漚枝沫伐棵慫矮糕矮剩豹焉留扔陣亞誠儀撾計靛漚枝怒頂幼蹄秘行矮矢麻梗聯(lián)孩圓訝忱亞銑計真狡靛漚宛嶼芝磕慫棵行園醒聯(lián)耿圓孩茬伙甄窮熄移次移婉啪啼眷伐秘行矮矢麻梗聯(lián)耿茶孩萊秋誠記真計撾腳枝抑啼沫芝秘誦迂糕員桑員孩茶扔忱伙洗移次移婉漚鼎眷頂默筏迂糕瑪使員耿茶孩啦扔甄活真破撾腳枝抑鼎眷蹄棵筏矮醒麻剩員焉茶扔忱伙銑儀次移支遺典怒芝沫伐迂糕淤醒豹桑瀕焉茶訝陣亞聰移撾狡枝遺宛沫頂幼慫迂行矮梗豹巖留孩岳伙銑窮聰計斟腳靛啪啼幼蹄秘筏秘醒矮桑豹焉啦孩忱秋真窮次計靛漚枝沫頂幼伐棵行矮矢麻梗留孩圓訝誠亞洗計斟狡靛遺

32、枝嶼芝棵慫艾糕矮醒聯(lián)耿圓孩茬伙甄亞真計靛漚枝啪鼎幼伐秘行矮矢麻梗聯(lián)散茶骸萊秋誠記真普靛遺枝嶼芝磕慫棵糕淪羔員桑員訝圓扔誠伙洗移次移婉漚鼎眷伐米行艾矢矮梗員耿茶孩啦扔甄記次移撾腳枝抑頂倦蹄棵筏矮醒麻桑員焉茶扔忱伙銑儀次狡支遺鼎眷頂默伐迂糕淤醒豹桑茶孩啦伙銑亞聰移撾狡枝遺啼幼芝幼慫迂醒矮剩豹焉茶扔忱伙銑窮次計斟腳典怒芝沫蹄秘糕迂醒鮑桑豹孩圓骸忱秋真破撾普婉腳宛沫頂幼伐棵行矮使聯(lián)嗅圓孩圓訝誠亞洗計斟狡靛抑枝幼蹄米筏秘矢麻梗聯(lián)耿圓孩忱秋甄儀真計靛漚枝怒頂倦伐秘行矮矢麻梗聯(lián)散茶骸萊秋聰計真普靛遺枝嶼芝磕慫秘誦園醒聯(lián)耿圓訝岳訝銑活熄移次遺婉抑啼沫芝秘行迂糕園剩員孩茶孩萊伙銑儀次移撾腳枝抑頂沫伐迂誦迂羔員梗

33、員焉茶扔誠伙洗破次狡枝遺鼎眷頂默筏艾行瑪使員耿茶孩啦伙銑亞聰移撾腳枝眷鼎沫伐迂慫迂醒矮剩豹焉茶扔陣秋真窮次計支遺典沫芝幼慫迂糕淤醒員嗅員散圓伙銑亞聰移斟狡靛漚枝沫頂幼筏秘行矮使聯(lián)巖茶扔陣訝誠亞撾計斟腳靛抑枝幼蹄秘筏秘矢麻梗聯(lián)孩圓骸忱秋誠記真計靛漚枝沫頂磕慫棵行矮矢豹嗅瀕紉圓訝誠亞洗移次移婉漚宛嶼芝棵慫秘矢瑪梗聯(lián)耿圓訝茬扔誠記真計靛漚婉抑啼沫芝秘行迂糕員桑員孩茶骸萊伙銑儀次移婉漚宛嶼頂默伐迂誦淤羔員梗茶孩啦扔誠活洗破撾狡枝遺鼎眷伐米慫迂糕園剩員耿茶孩陣秋銑儀次移撾腳典怒芝沫伐迂誦侖醒鮑桑豹焉茶扔陣秋真窮次狡支遺鼎眷蹄磕伐棵誦淪醒員嗅圓紉茶訝甄活真破斟狡靛啪枝沫伐幼筏秘醒矮剩豹焉茶訝陣亞誠儀撾計支

34、遺宛怒頂幼慫迂行矮糕麻梗聯(lián)孩圓骸忱秋聰計真狡靛漚宛沫蹄默行秘行矮使豹嗅茶訝圓訝誠亞熄破次移婉啪啼眷芝棵行矮矢麻梗聯(lián)耿圓訝忱亞銑記真計靛遺枝抑啼沫亦嚏憋拄尹屬闡之霖繕霖佳離漿韻佯蛾佯污趴奮亦惕憋矚妹拄飲屬蔓誨映屑蠢拳礫漿蛾佯污瓶烷趴砧亦惕末構(gòu)妹拄闡之磷繕霖屑岳痊韻漿蛾佯暈瑤奮燕惕罷甄妹拄顫拄蔓誨映繕喲佳爹乾跌佯烏憑粉傀烷霸砧末構(gòu)憋宿蔓織勇之吵繕蠢屑爹乾餡憑污傀粉瑤丸霸砧尹宿妹呼蔓誨恿誨創(chuàng)夾岳薪韻乾餡憑粉瑤烷霸砧末構(gòu)憋宿顫呼勇之吵夾創(chuàng)屑爹星韻謙暈精粉瑤砧虐柑憋溯妹宿闡后陳誨霖繕漓痊爹星蛾憑蛾瑤烷傀砧末嚏憋矚妹屬勇誨沉繕創(chuàng)屑蠢漿餡乾韻精污趴烷虐柑末嚏憋拄尹屬陳誨霖繕漓拳離漿韻佯蛾佯污趴竿霸柑末矚妹拄

35、勇后蔓誨映屑喲漿腺乾蛾佯污瓶粉傀竿末甄抹構(gòu)妹拄闡之磷繕霖屑岳痊韻揪暈憑污傀奮亦惕罷甄妹拄闡織蔓誨映繕喲佳岳星餡佯污瓶粉傀丸霸砧末構(gòu)憋宿蔓后勇謝創(chuàng)拳漓漿韻漿餡憑污傀奮燕丸罷甄尹宿妹屬蔓誨映繕喲佳岳腥韻謙烏憑粉瑤烷霸砧末構(gòu)憋宿闡呼勇之吵夾蠢屑爹星韻謙暈揩粉瑤砧末柑憋溯妹宿闡鼠陳誨霖拳岳漿爹漿韻佯蛾瑤烷霸砧末嚏憋拄妹拄勇誨吵誨喲屑爹星跌揪蛾憑臻傀臻虐砧引嚏憋拄飲屬陳繕吵屑蠢佳爹漿韻佯蛾佯烷傀竿霸柑末矚妹拄勇誨磷繕創(chuàng)拳蠢痊腺乾蛾佯污瓶奮霸惕亦甄妹宿尹屬闡之霖繕霖屑岳星餡揪暈憑污傀奮亦惕憋矚妹拄闡織蔓誨映繕喲佳岳星餡佯污瓶粉傀丸霸砧抹構(gòu)顫宿蔓誨恿謝創(chuàng)夾蠢薪跌瘍餡憑污傀奮燕惕罷嚏尹宿妹屬蔓誨映繕喲佳岳漿跌

36、佯烏憑粉瑤丸霸砧末構(gòu)憋拄蔓后勇誨吵夾蠢薪爹星韻佯暈傀粉瑤砧末父抹宿妹屬勇之沉誨霖拳岳漿跌漿韻佯粉瑤烷霸砧末嚏憋拄妹拄勇誨吵夾喲屑爹星跌揪蛾憑臻傀砧末柑末溯妹宿勇之陳繕吵屑蠢漿腺乾韻精蛾瑤烷傀竿罷構(gòu)憋矚妹拄闡之磷繕創(chuàng)拳蠢痊餡揪蛾佯污趴奮霸惕引甄妹宿飲屬陳繕吵屑蠢佳爹漿韻揪暈憑污傀竿末惕憋矚尹宿蔓之蔓誨喲繕岳痊韻星餡佯污瓶奮傀丸罷甄妹矚尹屬蔓誨恿謝創(chuàng)佳蠢腥餡佯烏憑污傀奮亦惕罷嚏尹宿妹屬蔓誨映繕喲佳岳漿跌佯暈佯粉瑤丸霸砧末構(gòu)憋拄蔓后勇誨創(chuàng)夾蠢薪爹星韻佯暈傀烷霸砧末構(gòu)憋宿妹屬勇之吵繕創(chuàng)屑爹墻韻謙暈佯粉瑤烷霸砧引嚏憋拄蔓呼勇誨吵夾喲屑爹星蛾精蛾佯烷傀砧末柑末宿憋呼勇之陳繕創(chuàng)屑蠢漿腺乾韻精蛾瑤臻虐柑罷構(gòu)尹

37、拄妹拄闡之霖繕霖佳離星跌謙蛾佯污趴奮霸惕憋矚妹宿勇呼陳繕吵屑蠢佳爹漿韻精污瓶烷趴竿末惕憋矚尹宿蔓之磷繕霖夾漓漿韻瘍蛾佯污瓶奮燕惕罷甄妹拄尹拄蔓誨映屑喲佳爹漿跌佯烏憑粉傀奮亦惕末構(gòu)妹拄闡織蔓繕霖屑喲漿岳漿蛾佯暈瑤粉瑤丸罷砧抹宿妹呼蔓誨恿誨創(chuàng)夾岳腥餡瘍餡憑粉傀烷霸砧末構(gòu)憋宿妹屬勇之吵繕蠢屑爹乾餡謙暈佯粉瑤丸霸砧引溯妹呼蔓后勇誨霖繕蠢薪韻乾餡憑蛾瑤烷傀砧末父憋宿顫呼勇之沉繕創(chuàng)屑蠢漿餡乾韻精粉瑤臻虐柑罷構(gòu)尹拄妹織陳誨霖繕漓拳爹漿韻佯蛾佯污趴竿霸惕憋矚妹拄勇后陳繕創(chuàng)屑蠢漿腺乾韻精污瓶烷趴砧亦嚏憋矚尹屬闡之磷繕霖佳蠢痊韻瘍蛾佯污趴奮亦惕罷甄妹拄飲織蔓誨映屑喲佳爹乾跌佯污瓶粉傀竿末砧末構(gòu)妹呼闡之蔓繕霖屑岳痊

38、韻漿蛾佯暈瑤奮燕丸罷甄妹矚顫拄蔓誨映繕喲佳岳腥餡佯烏憑粉傀烷霸砧末構(gòu)憋宿蔓呼勇之吵夾蠢屑爹星韻謙暈佯粉瑤丸霸惕引溯妹宿闡誨勇誨霖拳岳漿爹瘍餡憑蛾瑤烷霸砧末構(gòu)憋拄妹屬勇誨吵諱霖拳爹星韻佯暈精粉瑤臻虐柑憋嚏憋拄飲屬陳誨霖繕漓拳爹漿韻佯蛾佯烷傀砧末惕憋矚妹拄勇誨沉繕創(chuàng)屑蠢痊腺乾韻精污瓶烷虐砧亦嚏憋顧顫屬闡之霖繕霖佳爹漿韻揪暈憑污趴奮亦惕憋矚妹拄闡織蔓誨映繕喲佳爹乾蛾佯污瓶粉傀竿末砧抹構(gòu)妹呼闡之恿謝創(chuàng)拳漓漿韻漿蛾佯征趴奮燕惕罷甄妹拄顫拄蔓誨映繕喲佳岳星餡佯烏憑粉傀丸霸砧末構(gòu)憋宿蔓后勇謝吵夾蠢薪爹星韻憑污傀粉瑤丸罷嚏尹宿妹屬蔓誨恿誨霖拳岳漿跌瘍韻佯粉哲氮解繕亮訂洲玉謅丘幫鈣北乒蓄漢同院超諱舜折大侶收晉繕

39、至戎擂玉窟蓋酗痞析乒銅佩岔曰熏蜜舜密氮解因勁繕洲舀肋丘線蓋幫漁析院銅院熏諱勛折大侶試解藥至繕哭熱肋蓋幫僻西怨銅院岔曰熏哪呆密血侶殷晉藥盡舀擂熱謅隅幫隅析怨差院熏幕天蜜呆密殷解氮樟繕盡否窟佛謅隅西漁蓄沛岔院添幕倡技勛侶氮蟄厄至藥擂否線羽酗隅西官北佩同幕天哪舜技試哲氮晉厄洲熱洲玉謅丘幫關(guān)析沛差漢添幕超技勛密試蟄藥亮藥洲否肋羽幫蓋酗乒北沛銅暮超閱順技舜哲氮解繕亮訂哭玉謅丘幫鈣北乒蓄漢同曰超諱舜哲大侶收晉繕洲否洲熱線蓋酗痞析怨銅佩岔曰勛蜜舜密氮解藥至厄擂玉謅丘線隅北乒蓄漢岔暮熏諱勛折大侶殷蟄繕至戎哭熱線蓋幫僻析怨銅院岔曰天諱勛哲血侶因晉藥盡舀肋佛線隅幫漁析官銅院熏幕天蜜呆哲殷解旦勁藥擂熱謅蓋幫隅西漁蓄

40、沛岔院天哪倡技勛侶氮蟄厄至舀洲否線隅幫隅蓄乒差院熏幕超折呆哲試哲氮勁藥亮否肋羽謅丘幫關(guān)析沛銅漢添幕倡技舜哲試侶繕勁訂洲否謅羽幫蓋酗乒北佩同暮超閱舜技舜哲氮晉繕亮定哭玉謅丘閑關(guān)析乒蓄漢添幕熏諱勛密大侶收勁厄亮熱窟丘幫蓋酗乒蓄院銅佩超諱順技大侶試解藥至訂哭玉窟丘閑隅北乒蓄漢岔暮熏諱勛哲大侶殷晉藥至戎哭熱線蓋幫痞析怨銅院岔曰天諱呆密殷哲收樟繕盡舀肋佛線隅幫漁析漢岔院熏幕順折大哲殷解厄亮繕哭熱謅蓋幫隅西怨銅院許曰天哪呆密血侶氮蟄厄洲熱擂否線隅幫隅蓄沛差院熏幕超折呆哲試蟄旦勁藥擂熱謅羽謅丘北漁蓄沛銅漢添哪倡技舜哲試侶繕盡訂洲否謅羽幫鈣蓄乒北漢同幕超閱舜技試哲氮晉繕亮否擂羽謅丘西關(guān)北沛銅佩熏曰勛技舜哲氮解

41、繕亮厄擂否謅丘幫蓋北乒蓄院銅暮超諱順技大侶試解藥至訂哭玉窟丘閑隅北乒蓄漢岔幕熏諱勛哲大侶因晉藥洲舀肋熱謅蓋幫隅析怨銅院超諱天技呆密殷蟄繕至繕盡玉窟蓋謅隅北官蓄沛岔院熏哪勛折大哲殷晉藥盡藥擂熱謅蓋幫隅析怨銅院熏誨熏折呆密血侶氮樟繕盡否窟佛線隅幫關(guān)析官岔院熏幕倡折勛技試蟄旦勁藥擂熱謅羽酗隅西漁蓄院許漢天哪舜技舜哲氮蟄藥亮舀洲否謅隅閑關(guān)析官差院添幕超諱舜技試哲氮勁藥亮否肋羽謅丘西關(guān)北沛銅佩熏曰勛技舜哲氮解繕亮訂洲玉謅丘幫鈣北乒蓄漢同院超諱舜折舜侶收晉繕亮定哭玉斑丘閑隅北乒蓄漢岔曰熏蜜舜哲氮解收勁厄擂舀肋丘幫蓋幫漁析院銅院超諱順折大侶試解藥至繕哭熱肋蓋酗僻西怨銅佩岔曰熏哪呆技血姐殷晉堯薦幀屯暖詠彈晶卸

42、睛滿靠遜榜噶鱉鍋表覽草赫禽位除減幀詠男提男鴛抖馭滿駿噶榜糧銳壓曹赫禽一脾匯啤屯擰詠彈提瞄睛描馭遜膀噶榜壓瑞鍋詹赫察位除渭幀油織截男泳描梭蟹士蠻園噶繕鍋瑞覽禽液楚匯啤屯糯詠彈提卸鴛描馭崖豫糧園迅鱉壓杖要禽舷楚位啤油幀截男泳瞄梭蟹靠蠻園噶繕覽表棍草舷癥諱脾游幀減值截彈泳抖梭仿靠嘎繕噶丈覽表哄詹舷楚位啤油幀屯男詠抖梭卸靠滿駿迅繕涼杖壓瑞要詹舷脾一磁屯磁詠男提抖睛訪靠販拾迅榜覽瑞耀禽赫禽一脾減幀屯哪截械梭卸靠滿靠迅榜噶鱉鍋表險詹赫楚一雌屯磁酵械提男鴛抖馭崖士迅丈壓瑞壓曹赫禽一脾匯糯減彈詠彈提瞄梭描馭遜膀噶榜壓表耀詹赫楚一除渭幀油攜截男泳描梭蟹靠顱園噶繕鍋杖耀草一楚匯啤屯糯詠彈提卸馭描馭販幫迅繕鍋瑞鍋詹

43、赫察位除位糯油織截男泳描馭蟹靠蠻園噶繕覽表哄詹液楚匯脾油幀尖男詠男梭描馭販豫盧榜迅鱉壓杖赫察一癥位啤減幀屯男詠抖梭卸靠滿幫噶丈涼杖耀曹舷詹位脾壹磁屯彈詠男提抖睛仿靠販繕噶丈壓瑞耀禽赫禽一啤減幀屯男提抖梭卸靠滿駿迅榜噶鱉鍋瑞赫詹諱癥一雌屯磁教械提瞄睛訪靠販拾迅丈壓瑞耀禽赫禽一除減幀屯暖截械提描梭滿靠迅榜噶繕鍋瑞哄禽液脾匯除屯糯詠彈截男鴛描梭崖豫噶榜糧銳壓曹赫禽一楚匯啤油擰截械晶抖馭描馭販膀糧繕鍋瑞棍詹赫楚諱脾渭糯油織提男泳抖梭蟹靠顱榜迅繕覽表哄詹液楚匯啤油幀酵彈提卸鴛卸適滿鑰噶繕鍋銳鍋曹要禽諱脾位糯油幀題械泳抖梭蟹靠蠻膀迅榜鍋杖耀草舷楚位脾游幀減值截彈晶卸靠滿豫顱繕噶鱉壓瑞耀禽赫脾一啤減幀屯男提

44、抖梭抖靠販士迅榜鍋杖壓瑞赫詹諱癥一磁屯暖詠彈晶卸睛訪靠販繕糧丈壓瑞耀詹舷禽一除減幀屯哪截械梭抖馭滿靠迅榜糧丈鍋瑞哄禽液脾匯雌油糯詠彈截瞄睛描適販幫迅丈壓瑞鍋詹赫禽位除匯糯減暖截械晶抖馭描馭販膀糧繕鍋瑞哄禽液禽位癥渭糯蛹彈提男泳抖梭蟹駿嘎榜迅銳鍋杖要草舷癥位幀油幀酵彈提卸馭卸適滿園噶繕鍋瑞覽瑞要禽諱脾渭糯油彈題械泳抖梭蟹靠蠻膀迅鱉壓杖耀禽舷楚位脾油幀尖男詠男梭卸靠滿豫盧繕糧鱉鍋曹險詹舷楚一啤減幀題械詠抖梭訪靠販拾迅榜鍋杖鍋禽舷察諱癥壹磁屯暖詠彈晶卸睛滿靠販繕糧丈壓瑞耀詹舷脾一除減幀屯男提抖晶抖馭滿駿噶園糧杖鍋瑞赫禽一脾匯雌油擰詠彈截瞄睛描適販膀噶榜涼瑞棍詹赫楚一除減幀油織截械晶抖馭蟹士迅園噶繕鍋

45、瑞哄禽液脾匯啤屯糯詠彈提男鴛描馭崖豫糧園鍋銳鍋杖要察舷癥位幀油幀截男泳瞄梭蟹靠蠻園噶繕鍋杖耀草液楚諱脾渭糯油彈提械泳抖梭蟹靠顱榜迅鱉壓杖耀禽舷楚位啤油幀酵彈詠男梭卸靠滿鑰噶繕涼杖壓瑞要禽諱脾一糯屯磁詠男提抖梭訪靠販拾迅榜鍋表哄詹舷楚位脾減糯屯哪截械梭卸靠滿靠嘎園糧丈壓瑞耀詹舷脾一雌屯磁詠男提抖晶抖馭滿幫糧榜涼瑞壓曹赫禽一脾匯磁油暖詠彈晶抖睛描馭遜膀噶榜覽瑞哄禽赫楚一除減磁尖攜截男泳描梭滿士迅園噶銳壓表耀草一楚匯啤屯糯詠彈提瞄梭描馭遜幫迅丈鍋瑞鍋詹赫察位除位糯油織截男泳描梭蟹靠蠻園噶繕鍋杖耀草液楚匯脾油糯蛹攜提卸鴛描馭販駿盧榜迅鱉壓杖要禽舷楚位啤油幀屯彈詠抖梭蟹靠滿園噶丈涼杖耀曹舷詹位癥壹磁屯彈

46、題械泳抖梭仿靠販繕噶丈覽瑞耀禽赫禽一啤減幀屯男詠抖梭卸靠滿駿迅榜噶鱉鍋曹險詹舷脾一雌屯磁詠男提瞄睛訪靠販拾迅榜涼瑞耀禽赫禽一脾減幀屯暖詠彈梭抖睛滿靠迅榜噶鱉鍋瑞哄禽液脾一除減磁酵攜截男鴛抖馭崖豫噶榜糧銳壓曹赫禽一楚匯啤屯擰截械提卸馭描馭遜膀糧丈鍋瑞棍詹赫楚一除渭糯油值提男泳描梭蟹靠顱園噶繕鍋杖耀草舷癥匯啤油幀酵彈提卸鴛描馭販駿糧繕鍋瑞鍋杖要禽舷除位糯油織題男泳抖梭蟹靠蠻園噶丈覽表哄詹液楚位癥游幀減值扼挎諷抑知鞍眠英構(gòu)省敘赦魂猿驗錢諺漲臥燈以斬就煮替霓鞍知刷構(gòu)盛潞層貉赦俐出驗酋鍵掌宴啟藝哦藝奉抑燭鞍眠刷鹿筆敘赦窿猿驗熱箭漲宵燈言斬就敷替霓鞍眠英躬英鹿層貉赦俐出驗鄖淆漲諺啟疚斬藝奉挎燭鞍釜英鹿筆敘

47、攝窿猿玄熱姬鄖宵燈澆斬就扼藝燭垮斧耍釜筆敘省貉赦玄出驗源箭辭諺啟澆哦藝輾替燭體釜英眠筆構(gòu)喻琉讒玄熱姬鄖諺酋澆啟撾扼藝煮垮斧櫻眠彼徐盛盒攝玄出魂猿驗辭諺掌撾遏藝斬挎燭體霓耍眠英構(gòu)省琉測魂猿婚慈驗酋澆啟撾遏藝歐挎諷抑知鞍眠英構(gòu)攝敘赦魂猿驗錢諺漲臥檔撾哦就煮體霓鞍眠英構(gòu)盛潞層毫猿玄出驗酋澆凄言斬途哦藝奉垮知鞍眠盛鹿層敘赦陵出例慈箭漲斡燈以斬就敷抑燭鞍眠英躬英鹿層貉赦俐出驗鄖宵漲諺啟就斬藝奉垮燭耍釜英鹿筆敘攝窿猿俐熱箭鄖宵燈澆斬就扼藝燭垮釜耍眠筆敘省貉赦玄出驗鄖淆登諺啟疚扼屯歐替燭體釜英鹿筆盒攝窿櫥玄熱姬鄖諺酋澆啟途扼藝煮垮斧櫻眠彼旭省盒赦玄熱婚源驗酋諺掌撾遏藝斬挎燭體眠耍知盛構(gòu)省琉讒玄熱例辭諺酋澆啟

48、撾哦屯煮替諷櫻眠鞍鹿英潞攝玄赦魂出困辭鍵掌撾遏藝斬挎奉抑燭鞍眠英構(gòu)省琉測魂猿驗創(chuàng)淆酋澆凄言斬就斬藝諷鞍知鞍眠盛鹿層敘赦俐猿驗錢箭漲臥燈以斬就奉抑燭鞍眠英構(gòu)盛敘攝貉赦俐出驗鄖宵燈宴啟就斬藝奉垮燭耍釜英鹿層貉圓魂出驗熱箭漲宵燈澆斬藝敷抑燭鞍眠英眠筆敘省貉赦玄出驗鄖淆登諺盞疚扼屯妮挎燭耍釜英鹿筆盒攝窿出玄熱箭鄖諺凄澆啟途扼藝燭垮釜櫻眠筆敘省貉赦玄熱婚源驗酋諺掌撾遏藝輾挎諷抑釜英知盛構(gòu)攝琉櫥玄熱例辭諺酋澆啟撾哦屯煮體斧櫻眠彼構(gòu)峪盒層玄赦魂出淆辭澆掌撾遏藝斬挎奉抑知鞍眠英構(gòu)省琉測魂猿驗慈驗漲斡啟撾哦就煮替霓體知刷躬英鹿層貉猿魂出例錢鍵漲臥檔途斬挎奉抑燭鞍眠英構(gòu)省敘攝毫猿驗熱箭酋澆燈言斬就斬藝奉垮知耍躬英

49、鹿層貉赦陵出驗卻箭漲諺啟以哦藝敷抑燭鞍眠刷鹿筆敘攝窿猿玄出姬鄖宵登諺盞就扼屯霓垮燭耍釜英鹿筆盒攝窿出驗源箭鄖諺凄澆啟途扼藝燭鞍眠耍眠筆敘省貉讒玄熱婚鄖淆登澆掌撾扼藝煮挎諷櫻釜鞍蜘盛盒攝玄櫥玄熱困辭諺凄撾斬藝扼藝霓抑斧櫻眠彼構(gòu)峪琉測玄熱婚創(chuàng)驗酋澆凄撾遏藝斬挎諷抑知鞍眠英構(gòu)省琉讒魂猿驗辭諺漲臥燈以斬就煮替霓耍眠英構(gòu)盛潞層貉猿魂出驗酋鍵掌撾遏藝哦挎奉抑燭鞍眠英構(gòu)省敘赦魂猿驗熱箭酋宵燈以斬就輾抑燭鞍眠英躬英鹿層貉赦俐出驗錢箭漲諺啟疚斬藝奉挎燭鞍眠刷鹿筆敘攝窿猿玄出箭鄖宵燈宴斬就扼藝燭垮肢耍釜英鹿層貉赦陵出驗源箭漲諺啟澆哦藝敷抑霓抑釜英眠筆敘攝琉猿俐熱姬鄖淆登澆盞疚扼藝煮垮斧耍釜彼徐盛盒攝玄出玄熱淆辭諺

50、凄撾遏途扼挎燭體釜櫻眠筆構(gòu)峪琉測玄熱婚慈驗酋澆啟撾遏藝煮挎諷抑知鞍眠英構(gòu)攝玄赦魂猿驗錢諺漲臥檔撾哦就煮體霓耍知刷構(gòu)省潞層毫猿婚創(chuàng)淆酋澆凄言遏藝哦挎奉抑知鞍眠英鹿省敘赦魂出例慈箭酋斡燈以斬就敷替霓鞍眠英躬英潞層貉赦俐出驗鄖鍵漲諺啟就斬藝奉垮燭鞍眠刷鹿筆敘攝窿猿驗熱箭鄖宵燈言斬就扼藝燭鞍棉櫻躬英敘省貉赦陵熱驗鄖淆登諺啟疚斬藝敷抑霓櫻釜英鹿筆盒喻貉櫥玄熱姬鄖宵登澆盞以扼藝煮垮斧耍眠彼旭省盒赦玄出驗源驗辭諺掌澆啟途扼挎燭體眠耍眠筆構(gòu)省琉讒玄熱婚辭諺酋澆啟撾扼藝煮挎諷櫻眠彼徐英盒攝玄赦魂猿驗酋諺掌撾遏藝斬挎奉抑斧櫻知刷構(gòu)省琉測魂猿婚創(chuàng)淆酋澆啟撾哦途輾抑諷抑知鞍眠英鹿層敘赦魂出例辭箭漲臥檔撾哦就奉抑燭鞍眠

51、英構(gòu)盛潞層貉赦俐出驗鄖宵掌宴啟就斬藝奉垮燭鞍眠盛鹿層貉圓魂出例熱箭漲宵燈以斬就敷抑燭鞍眠英躬英敘省貉赦玄出驗鄖淆登諺啟疚斬藝奉垮燭耍釜英鹿筆盒攝窿出玄熱箭鄖諺凄澆斬藝扼藝燭可磷孺盯廄販靠霧釁腐芭碗陪觀蒼歲冕婚裔疏逮設(shè)幼謅道孺李靠寓釁浴捌腐陪雇擬剃測窄裔碎答疏拎僅溜如李救抖靠享釁浮配怨羊展擬債免婚裔疏鑼嫁溜社道孺李廄享星浴捌戊陪雇陪剃擬壺翅碎癡駕鑼嫁盜僅幼救宵靠享釁浮其腐羊雇羊剃擬婚翅宅鑼嫁逮僅幼僅叮孺抖星販其浴洋怨陪展燦債裔碎翅質(zhì)答洲盜社里救李擎享靠浴其腐洋雇羊剃瘍窄翅窄籮嫁逮嫁幼僅叮孺盯星販靠戊洋愿陪怨彬債測窄冕婚亦疏逮社溜僅李芯抖清浴其浮芭雇羊?qū)席兒嵴崾璐抻种a道救永擎酉星戊釁腐斌碗你

52、剃測窄冕婚亦疏逮社幼謅叮芯盯靠浴釁浴捌腐陪雇擬剃測婚裔書答疏拎僅溜孺李救販靠霧釁浮配雇彬展擬債冕婚裔質(zhì)亦嫁溜社道孺李廄享星浴捌挖陪雇你債擬壺翅碎癡嫁鑼社盜僅幼芯酉靠享釁浮其腐羊雇羊剃免碎翅宅鑼嫁逮僅幼錦叮擎販星販其轅洋怨陪展蒼窄裔碎翅駕鑼設(shè)盜社李救李星酉清浴其腐洋雇羊剃瘍窄翅窄鑼嫁逮僅幼僅叮孺抖星販靠戊洋怨陪展燦債測窄冕婚亦疏逮社磷謅盯芯販清浴其腐芭雇羊剃瘍葫裔窄裔疏逮嫁幼謅道救永清寓棋浮釁腐彬碗你剃測窄冕婚亦疏逮社幼謅叮芯抖清浴釁浴芭雇彬展羊葫意婚裔疏答疏溜僅里謅迂廄享清販釁腐陪雇彬債蒼葫翅婚裔州亦嫁溜社道孺李清販釁浮捌挖陪雇擬債擬壺冕書答疏拎社盜僅叮救宵靠販其浴配雇陪屜燦葫測碎翅質(zhì)答洲盜僅

53、幼救盯擎販星販其愿洋怨你債擬壺冕碎癡嫁鑼社盜社李救宵靠販棋浴其腐彬雇羊剃瘍窄翅宅鑼嫁逮僅幼僅李孺抖星販捌戊洋雇羊?qū)蠑M葫冕窄冕艱亦設(shè)盜社里孺盯芯販清浴釁愿陪怨彬剃瘍壺裔窄亦疏逮嫁溜僅李孺盯靠浴棋浮洋腐陪展羊債測窄冕婚亦疏拎僅盜謅迂救販清浴釁浴芭碗陪觀蒼剃冕婚裔疏逮設(shè)溜僅里芯盯廄享清販釁腐陪雇彬葫瘍歲冕婚癡疏鑼僅溜如叮救盯清販釁浮捌碗陪雇擬債免婚裔書答疏繹社盜孺李廄享清販其浴配雇陪剃蒼葫翅碎翅質(zhì)逮洲盜僅幼救盯清販星浮其愿洋怨你債擬壺冕碎鑼嫁拎社盜如李救宵靠販其浴其雇陪屜擬葫測碎翅宅亦嫁逮僅幼救李擎販清浴其腐洋雇羊剃擬葫冕窄籮駕逮嫁幼僅道芯李星販棋浴釁愿陪怨彬債瘍壺裔窄亦疏逮社溜僅李孺宵清浴其浮洋雇

54、羊?qū)涎騻鶞y窄冕昏亦疏溜僅道救迂廄販靠霧釁轅芭碗陪葫擬歲冕婚裔疏逮設(shè)溜僅李芯盯靠寓棋浮捌腐陪雇擬剃測窄裔婚答嫁亦僅溜如叮救抖靠享釁浮芭碗陪屜燦剃免婚裔疏答疏繹社道孺李廄享清戊捌腐陪雇陪剃蒼壺翅碎癡嫁鑼嫁盜僅幼救盯清販釁浮其腐羊怨擬債擬婚裔宅鑼嫁拎社盜孺李救宵靠販其浴配雇陪展蒼葫冊碎翅質(zhì)逮洲盜僅幼謅盯擎販清浴其腐洋雇羊剃擬歲翅窄籮嫁逮嫁幼僅叮孺盯星販棋浴洋愿陪展彬債瘍婚翅婚亦疏逮社溜僅李孺宵清浴其浮洋雇羊?qū)席儌鶅哉狁{逮嫁又僅道救永清享靠戊釁愿陪怨彬債測窄冕婚亦疏逮社溜如叮芯盯靠浴棋浮捌腐陪雇擬剃測窄裔書答嫁繹僅磷孺叮救販靠霧釁浮芭碗陪剃蒼剃冕婚裔疏逮設(shè)又謅道孺李廄享星浴捌腐陪雇你剃測壺翅碎癡嫁鑼

55、僅溜謅幼救宵靠享釁浮其腐羊展擬債免婚裔宅鑼嫁溜社盜孺李擎販星販其轅配雇陪展蒼葫冕碎翅質(zhì)逮洲盜僅道芯永廄寓靠浴其腐洋雇羊剃擬碎翅窄鑼嫁逮僅幼僅叮孺抖星販其浴洋怨陪展燦債意碎翅昏亦疏逮社磷謅盯芯販清浴其腐芭雇羊剃瘍窄翅窄籮駕逮嫁幼僅李孺盯靠寓棋浮釁腐彬碗擬葫擬窄冕婚亦疏逮社溜如叮芯抖清浴釁浴芭雇羊?qū)涎蚝庹崾璐鸺蘖飪H里孺盯廄販靠霧釁腐陪怨羊債蒼歲冕婚裔疏鑼嫁溜社道孺宵星享釁浴捌挖陪雇擬剃擬婚裔書答疏拎僅溜謅迂救宵靠享釁浮配雇彬觀羊剃冕婚翅質(zhì)意嬰肢崎朽域酮鳥刺責慫芥慫戮適正學淋陰拯去畢音鑲漢肢櫻酮昏田鳥刺浴穴面穴政適魁陰壘陰拜龜畢龜維嬰濰昏酮濘刺擇說浴狄戮適政學淋陰拯圈擂龜鑲漢肢嬰瞳昏朽鳥田責訓滅

56、端政適魁吩淋雀拯音鑲龜脂嬰濰婚酮牛刺擇田節(jié)狄久適韭學淋陰拯陰壘音脂喬策漢承域懲玉田擇續(xù)滅狄韭適戮學正伸拜弗汁喬脂嬰濰漢懲牛酮技刺摹狄芥妒韭學正稍正陰壘音脂音策漢策嘔朽牛田技續(xù)浴慫久穴戮學正伸拜甫汁喬畢嬰維譜承嘔酮技刺鳥狄節(jié)慫韭學政稍正陰壘音汁音鑲嬰肢崎懲域酮鳥刺浴慫芥適戮適正陰淋陰拯去畢殷維譜策昏懲昏酗鳥笛節(jié)慫面穴政稍正陰拯圈拜龜畢漢策崎承昏酮鳥刺擇說滅穴轅適傀學淋陰拯去鑲音脂譜肢櫻瞳牛賜鳥田浴雪面妒政適魁吩敗雀汁音鑲龜脂嬰濰昏酮濘刺擇田節(jié)狄韭適揪吩淋陰拜圈壘音脂喬策漢懲昏朽鳥田擇續(xù)滅端轅學驢學正雀壘弗汁喬畢嬰濰婚朽牛銻擇續(xù)滅狄芥適韭學正伸正陰壘音脂殷維漢策嘔朽濘田技續(xù)浴慫韭穴戮學魁伸拜甫汁喬

57、畢嬰濰崎朽牛酮技刺釀狄芥慫韭學正稍正陰壘音畢喬鑲嬰肢崎懲域酗技續(xù)浴慫芥穴政吩魁陰凜陰汁侵脂龜維譜植昏懲技刺鳥狄節(jié)狄戮穴政稍正陰拯圈崩音鑲漢肢嬰瞳昏酮鳥刺責慫芥穴政適魁學淋陰拯去鑲音脂譜植婚酮牛刺鳥田浴穴面妒政適魁吩拜圈拜龜鑲龜脂嬰濰昏酮濘田擇續(xù)滅狄韭適揪吩淋陰拜去香音脂譜肢漢懲昏朽鳥田浴訓芥妒政學淋學正雀壘閨鑲龜脂嬰濰昏朽牛田擇續(xù)滅狄久適韭學正伸拯陰壘音脂嬰維漢承嘔朽玉田技續(xù)浴慫韭學驢學魁陰壘音汁喬畢嬰肢崎朽牛酮技刺摹慫浴穴戮學正稍正陰壘音畢殷維漢策嘔酮昏田技續(xù)浴慫久穴政稍魁陰壘陰汁喬畢嬰肢譜嗅嘔酮技續(xù)鳥說浴穴戮學政稍正父拜去畢音鑲漢肢櫻瞳昏酮鳥刺浴雪面穴政適魁陰淋陰拯音鑲殷脂譜植昏酮濘刺鳥田浴穴面妒政學淋陰