儀器銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售員年終工作總結(jié)

1、xxxx 年 度 年 終 工 作 總 結(jié) 歲月荏苒，光陰似箭，轉(zhuǎn)眼半年的實(shí)習(xí)時(shí)間已經(jīng)過(guò)去。在安徽半年的工作對(duì)于我來(lái)講是成長(zhǎng)的半年、奮斗的半年、學(xué)習(xí)的半年、更是感恩的半年。在此我得感謝接納我工作的公司；感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我、相信我的領(lǐng)導(dǎo)及同事；更要感謝那些給我微笑，接納我和我公司產(chǎn)品的客戶(hù)朋友，因?yàn)槭撬麄兊恼J(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂(lè)衷于我的工作，更加熱愛(ài)我的工作。 煤質(zhì)分析儀器作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品，銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)雖不是十分激烈，但必須對(duì)行業(yè)及行業(yè)規(guī)則相當(dāng)熟悉，剛開(kāi)始工作的前一個(gè)月真的很沒(méi)有信心，不知道怎么出業(yè)績(jī)，除了每天的陌生拜訪和產(chǎn)品宣傳，我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力，兩個(gè)月過(guò)去之后我漸漸摸

2、索出了一套適合自己的銷(xiāo)售方式。一、加強(qiáng)與重要客戶(hù)的聯(lián)系，多拜訪、多交流，用誠(chéng)心和誠(chéng)信換取客戶(hù)的信任，穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系。二、多了解客戶(hù)的需求和多傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，多站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題和處理問(wèn)題。三、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)，通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)和通過(guò)各種渠道獲得更多潛在客戶(hù)信息。四、在工作之余加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把業(yè)務(wù)能力與專(zhuān)業(yè)知識(shí)相結(jié)合。 下面我將在區(qū)域半年多時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)中所了解的情況即對(duì)于目前公司所面臨的市場(chǎng)形勢(shì)和我所展開(kāi)的銷(xiāo)售工作做出一些總結(jié)分析。如有不妥之處，敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)諒解指正。 從安徽區(qū)的市場(chǎng)銷(xiāo)售綜合分析來(lái)看，我們公司所面臨著以下方面問(wèn)題： 第一、銷(xiāo)售額和利潤(rùn)

3、的問(wèn)題 根據(jù)對(duì)安徽區(qū)今年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和往年數(shù)據(jù)對(duì)比分析，區(qū)域在年度的銷(xiāo)售量的增加和市場(chǎng)占有率提高的情況下，利潤(rùn)并沒(méi)有提高或得到改善；其實(shí)這種銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率的提升，并沒(méi)有實(shí)際太大的意義，甚至可以說(shuō)是極為危險(xiǎn)的現(xiàn)象。我們可以想象：一家銷(xiāo)售額不太高的公司，利潤(rùn)率一旦降下來(lái)，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生效益嚴(yán)重滑坡？ 從公司目前的形式來(lái)看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本有，但已經(jīng)很少，而外部的市場(chǎng)壓力會(huì)越來(lái)越大，我們的銷(xiāo)售額的增加，首先必然會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)同行的注視，沒(méi)有任何人愿意把市場(chǎng)無(wú)償?shù)姆纸o別人，在這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)同行肯定會(huì)調(diào)整銷(xiāo)售策略和產(chǎn)品價(jià)格（事實(shí)上三德等公司已經(jīng)施行了此策略）來(lái)?yè)屨伎蛻?hù)資源。其次，銷(xiāo)售人員

4、亦會(huì)迫于銷(xiāo)售額的不斷增加和市場(chǎng)的壓力，拼命的降低售價(jià)或付出更大的銷(xiāo)售成本來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)，本身來(lái)說(shuō)，公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒(méi)有太大可以再壓縮的空間，一旦迫于市場(chǎng)和銷(xiāo)售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷(xiāo)售成本的話，那么銷(xiāo)售額越高，利潤(rùn)率就越低，也可以說(shuō)是虧損面會(huì)越來(lái)越大，贏利面會(huì)越來(lái)越小。 第二、市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題 一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場(chǎng)。我公司確實(shí)在行業(yè)內(nèi)有很大的影響力，已經(jīng)擁有一流公司的形象。但行業(yè)的狹窄性既市場(chǎng)的容量，讓我們又不得不奔波在終端市場(chǎng)上去做最大努力。對(duì)于市場(chǎng)上所有的煤質(zhì)儀器企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前也還都在為增加市場(chǎng)而努力，尤其對(duì)那些不入流的小企業(yè)而言，在沒(méi)有固定客戶(hù)群，在

5、沒(méi)有質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)可言的情況下，他們只有依靠微小的市場(chǎng)而生存，因此他們會(huì)在為讓市場(chǎng)占有率達(dá)到最大化上更或是為了能生存下去做最低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。他們應(yīng)該是我們公司的主要針對(duì)客戶(hù)，因?yàn)槲夜驹跓o(wú)法將三德等主要對(duì)手完全擠出市場(chǎng)的情況下，我們的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)之一應(yīng)該就在吸納二流和三流公司的銷(xiāo)售額上。以我們公司目前的用戶(hù)量、權(quán)威性和售后服務(wù)來(lái)說(shuō)，我們占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，擠壓他們的生存空間因該不成問(wèn)題。但市場(chǎng)上事實(shí)并非如此，難道他們是憑借簡(jiǎn)單的價(jià)格優(yōu)勢(shì)嗎？我覺(jué)得還是在于我公司產(chǎn)品與對(duì)手相比質(zhì)量是否優(yōu)勢(shì)明顯或是存在優(yōu)勢(shì)。這一點(diǎn)我們無(wú)法回避，對(duì)手也就是抓住了這個(gè)疼點(diǎn)給客戶(hù)灌輸我公司產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)相對(duì)優(yōu)勢(shì)，再以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)獲得

6、市場(chǎng)?？蛻?hù)也會(huì)不以為然，所以我公司有些產(chǎn)品價(jià)格一壓再壓，可以說(shuō)遠(yuǎn)低于報(bào)價(jià)仍無(wú)法獲得訂單。這難道是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)能力有問(wèn)題？這些又說(shuō)明了什么呢？可見(jiàn)公司在提升到一個(gè)高層次之后技術(shù)優(yōu)勢(shì)和行業(yè)影響力固然重要，但產(chǎn)品質(zhì)量的提升仍應(yīng)是我公司最基礎(chǔ)也是最應(yīng)重視的。 可見(jiàn)對(duì)外來(lái)說(shuō)，目前的市場(chǎng)是步履維艱，困難重重。此兩種現(xiàn)象如果不能解決，我們公司下一步的發(fā)展會(huì)存在更多的困擾。明確的發(fā)展計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不是說(shuō)今天完成多少銷(xiāo)售額明天完成多少銷(xiāo)售額的問(wèn)題，而是企業(yè)如何生存，怎樣生存，怎么長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的問(wèn)題。所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，我們公司目前的優(yōu)勢(shì)在哪里呢？ 我始終認(rèn)為公司的銷(xiāo)售額，不僅是銷(xiāo)售員的問(wèn)題，更是整個(gè)公司發(fā)展定位的問(wèn)題。希望公司在下一步的經(jīng)營(yíng)調(diào)整中，突破舊有