關(guān)偉康LED照明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

1、薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁

2、蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅

3、蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂

4、蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆

5、螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁

6、薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅

7、莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿

8、蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃

9、葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀

10、螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅

11、薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿

12、蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃

13、蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇

14、蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂

15、蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿

16、薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃

17、莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇

18、蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁

19、蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆

20、蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀

21、薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄

22、蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁

23、薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅

24、蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀

25、蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄

26、薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋

27、螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃

28、薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿

29、蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄

30、蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈

31、蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂

32、螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇

33、薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁

34、蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅

35、蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂

36、蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆

37、螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁

38、薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅

39、莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿

40、蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃

41、葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚄羄肀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂聿羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅芃蒀

42、螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿蝕罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蕆螈襖膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅 關(guān)偉康led照明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案led燈具b2c市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一、市場(chǎng)分析我們希望依托于公司現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，另設(shè)銷(xiāo)售渠道，挖掘銷(xiāo)售潛力，實(shí)現(xiàn)公司下一步的發(fā)展目標(biāo)。目前在led照明一塊，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有成熟的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，屬于競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)策略是要快速的適應(yīng)環(huán)境，深入學(xué)習(xí)各家之長(zhǎng)，對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行整合，得出適合于我公司的一套營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行執(zhí)行。同時(shí)，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分析，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定的渠道盲區(qū)。這些盲區(qū)即為我們的插入點(diǎn)，也是我們的機(jī)會(huì)。這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型不夠充分，我們可以

43、直接利用新興的渠道找到合適的客戶。二、產(chǎn)品定位與目標(biāo)客戶群根據(jù)目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們將產(chǎn)品定位于中高端市場(chǎng)。高端產(chǎn)品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過(guò)大，并且考慮到投入過(guò)多，初期對(duì)于我們來(lái)說(shuō)具有一定的市場(chǎng)壁壘。中端產(chǎn)品的受眾我們分析為：公司室內(nèi)裝潢、亮化工程、個(gè)人家庭裝飾等團(tuán)體公司及個(gè)人，我們認(rèn)為這些群體具備一定的消費(fèi)能力，具備一定的倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保的需要，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)人數(shù)廣，雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但只要方法得當(dāng)，在取得小小的市場(chǎng)份額的情況，對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)也是一個(gè)巨大的收獲。低端產(chǎn)品的受眾主要為農(nóng)村市場(chǎng)、城市的邊緣市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這部份群體的總體特征為要求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，追求一般化的功能，這對(duì)

44、于我們?cè)跓o(wú)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的條件下推廣產(chǎn)品是很適合的一塊市場(chǎng)。推廣這一市場(chǎng)主要靠控制成本、提高質(zhì)量取勝。零售、批發(fā)是我們的兩大銷(xiāo)售模式。我們的主要目標(biāo)客戶群也就也為兩類(lèi)：一類(lèi)是終端消費(fèi)客戶； 一類(lèi)是臨近終端的零售商。大型批發(fā)商不是我們主要目標(biāo)客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標(biāo)客戶群。因?yàn)樵谇雷兏锷钊胫埃笮团l(fā)商擁有現(xiàn)成的渠道，銷(xiāo)售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開(kāi)發(fā)這類(lèi)客戶我們同工廠相比存在一定劣勢(shì)，開(kāi)發(fā)難度較大。三、項(xiàng)目規(guī)劃與準(zhǔn)備工作為保證這一項(xiàng)目的實(shí)施，我們應(yīng)當(dāng)成立項(xiàng)目組以全程跟進(jìn)本項(xiàng)目工作。初期項(xiàng)目組成員包括：專(zhuān)職人員需要銷(xiāo)售員。其它人員采用兼職的辦法，指定人員專(zhuān)門(mén)跟進(jìn)

45、國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，包括采購(gòu)員、推廣助理、設(shè)計(jì)員、qc、倉(cāng)管、物流人員。隨著項(xiàng)目的成熟，銷(xiāo)售量的增大，在條件允許的情況下，可以單設(shè)人員。項(xiàng)目要求的條件：中文網(wǎng)站（商城版），網(wǎng)絡(luò)推廣,一個(gè)稍特別點(diǎn)的電話號(hào)碼（因?yàn)橥茝V的時(shí)候需要打上聯(lián)系電話，所以這個(gè)電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）。項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃為以下步驟：1、 突破市場(chǎng)，找到正確的銷(xiāo)售渠道與方式2、 加強(qiáng)推廣力度，擴(kuò)大市場(chǎng)分量3、 加強(qiáng)管理，提升質(zhì)量與服務(wù)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4、 加強(qiáng)渠道建設(shè)，設(shè)立零售樣板賣(mài)場(chǎng)，進(jìn)行加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，建立一家以網(wǎng)站+社區(qū)連鎖店綜合運(yùn)營(yíng)的有特色的銷(xiāo)售平臺(tái)。5、 加強(qiáng)品牌建設(shè)，以品牌建設(shè)為核心積累資源，擴(kuò)大規(guī)模與市場(chǎng)占有率6、 利用品牌優(yōu)

46、勢(shì)融取資金，擴(kuò)大規(guī)模，開(kāi)展綜合運(yùn)營(yíng)7、 做成一家以嚴(yán)格管理、高品質(zhì)服務(wù)、具備相當(dāng)品牌知名度的公司，長(zhǎng)續(xù)經(jīng)營(yíng)四、 推廣策略總的思路是有重點(diǎn)，分步驟，全方位的進(jìn)行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開(kāi)發(fā)出有效的銷(xiāo)售渠道來(lái)。初期需要找到一個(gè)突破口，在有所銷(xiāo)售的情況下，通過(guò)與下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的交流，并做一定的市場(chǎng)調(diào)查，逐步總結(jié)、分析市場(chǎng)情況與規(guī)律，從而制定公司的推廣策略實(shí)施進(jìn)一步的推廣。具體推廣措施：1、 網(wǎng)絡(luò)推廣 網(wǎng)絡(luò)推廣是現(xiàn)在流行的推廣方式，有推廣費(fèi)用少，推廣范圍廣的特點(diǎn)。缺點(diǎn)是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)的目標(biāo)客戶群，并與之建立起牢固的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)推廣可以采用這些手段： 國(guó)內(nèi)的c2c網(wǎng)站 c2

47、c網(wǎng)站上的非產(chǎn)地店主可以作為我們的客戶目標(biāo) 國(guó)內(nèi)的b2c網(wǎng)站 非產(chǎn)地的b2c網(wǎng)站可以作為我們的客戶目標(biāo) 國(guó)內(nèi)的b2b網(wǎng)站 網(wǎng)站上的商到目標(biāo)可以為我們所用，需要信息也可以利用 知名搜索網(wǎng)站關(guān)鍵字排名搜索 可以作為一個(gè)輔助的推廣手段利用 相關(guān)特點(diǎn)的門(mén)戶網(wǎng)站的鏈接廣告 門(mén)戶網(wǎng)站有很高的點(diǎn)擊率，在一些相關(guān)的欄目里可以做一定的廣告 中小型網(wǎng)站的集體推廣 現(xiàn)在的網(wǎng)站眾多，有一些類(lèi)似于“站長(zhǎng)之家”的網(wǎng)站聯(lián)盟可以利用一下進(jìn)行推廣，具有費(fèi)用少，推廣面廣的特點(diǎn)2、 展銷(xiāo)會(huì)推廣聯(lián)系參加一些內(nèi)地的展銷(xiāo)會(huì)，通過(guò)這樣的形式集中開(kāi)發(fā)客戶3、 實(shí)地推廣直接到某個(gè)地方的電器店、電子批發(fā)市場(chǎng)聯(lián)系客戶，開(kāi)發(fā)客戶。一般適合做精細(xì)化渠

48、道銷(xiāo)售時(shí)采用，即拉網(wǎng)式銷(xiāo)售。具體推廣計(jì)劃書(shū)在推廣過(guò)程中逐步完成。五、 銷(xiāo)售政策1、 返利政策為加強(qiáng)公司的下級(jí)銷(xiāo)售商之間的合作關(guān)系，公司制定相應(yīng)的返利政策，即對(duì)一段時(shí)期內(nèi)（一般按年計(jì)）銷(xiāo)售量的大小對(duì)銷(xiāo)售商做獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)政策可以在下一步工作中制定。獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容不局限于貨幣，還包括如組織團(tuán)體活動(dòng)，贈(zèng)送一些有價(jià)證券、禮品等方式。2、付款政策上門(mén)取貨的，量大的為先訂金再現(xiàn)款現(xiàn)貨；量小的為現(xiàn)款現(xiàn)貨。非上門(mén)取貨的，第一次合作可以通過(guò)支付寶、貨運(yùn)公司代收款的方式收款。后面合作的，盡量用先款后貨的方式收款。3、產(chǎn)品供應(yīng)政策確定幾項(xiàng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品作為公司的主打產(chǎn)品（主要做中性產(chǎn)品，盡量避免知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛），后期量加大的情況下可

49、以考慮做代理銷(xiāo)售和貼牌生產(chǎn)銷(xiāo)售（固定渠道有利于培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌知名度，品牌知名度反過(guò)來(lái)可以促進(jìn)渠道的穩(wěn)定性），并做一定的庫(kù)存保證供給。其它產(chǎn)品作為附屬產(chǎn)品，在客戶有需要的情況下加以推薦。銷(xiāo)售人員工資制度另外制作。六、 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算初期投入預(yù)算為：1、 網(wǎng)站平臺(tái)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)，預(yù)留費(fèi)用1000元。2、 加設(shè)電腦一臺(tái)，費(fèi)用控制在3000元以?xún)?nèi)。3、 員工工資，底薪控制在2500元/月范圍以?xún)?nèi)。以上總計(jì)初期投入費(fèi)用（三個(gè)月以?xún)?nèi)）的最低投入為6500元。后期費(fèi)用投入據(jù)實(shí)際情況定。照明電器產(chǎn)品是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活的必需品，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)照明電器產(chǎn)品的需求日益增長(zhǎng)，照明電

50、器行業(yè)在近10年來(lái)得到了快速的發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)成為照明電器的消費(fèi)大國(guó)。2006年至2008年，國(guó)內(nèi)照明產(chǎn)品消費(fèi)容量大約為1,500億元、1,800億元和2,000億元，市場(chǎng)潛力巨大。鑒于巨大的市場(chǎng)潛力，眾多家電、電工行業(yè)的品牌企業(yè)紛紛涉足照明行業(yè)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才，通過(guò)規(guī)范化管理和品牌運(yùn)作是投資照明選定成功機(jī)會(huì)的保障。第一部分：行業(yè)分析1、照明行業(yè)概要：中國(guó)照明行業(yè)分析：中國(guó)照明行業(yè)自上世紀(jì)90年代中期崛起，經(jīng)過(guò)78年的高速增長(zhǎng)，在02年之后，照明產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入行業(yè)整合期初期，市場(chǎng)容量步入穩(wěn)定增長(zhǎng)期。近幾年中國(guó)照明產(chǎn)值與國(guó)內(nèi)照明銷(xiāo)售分析：(數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)照明協(xié)會(huì)) 雖然目前行業(yè)深受金融危機(jī)

51、影響，但仍可預(yù)計(jì)在未來(lái)1020年內(nèi)，房地產(chǎn)行業(yè)以20%的比例增長(zhǎng)(數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)房地產(chǎn)信息資訊)，預(yù)計(jì)帶動(dòng)照明行業(yè)將繼續(xù)以20%左右的速度增長(zhǎng)。2、照明企業(yè)分析：(數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)照明協(xié)會(huì))各品牌照明企業(yè)銷(xiāo)售收入與市場(chǎng)占比分析年度2004年國(guó)內(nèi)產(chǎn)值1100億2005年國(guó)內(nèi)產(chǎn)值1300億2006年國(guó)內(nèi)產(chǎn)值1500億2007年國(guó)內(nèi)產(chǎn)值1800億銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售占比銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售占比銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售占比銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售占比飛利浦383.5%453.5%523.5%633.5%雷士50.5%7.80.6%120.8%181%歐普4.40.4%7.20.6%100.7%160.9%佛照70.6%8.50.7%100.7

52、%120.7%三雄2.50.2%30.2%40.3%50.3%陽(yáng)光1.50.1%20.2%2.50.2%30.2%歐司朗241.8%221.5%251.4%tcl2.80.3%2.40.2%20.1%1.1/通用0.90.1%1.60.1%20.1%2.50.1%燎原2.50.2%30.2%40.3%50.3%上表可以看出，國(guó)內(nèi)主流照明品牌處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)，但其行業(yè)占比最高不到5%；中國(guó)巨大的照明市場(chǎng)容量，照明市場(chǎng)涌現(xiàn)出一批在局部市場(chǎng)，具有一定影響力的企業(yè)：如：華藝、勝球、太平洋、三立、現(xiàn)代、亞明、凡爾賽、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西頓、tcp等企業(yè)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)份額累計(jì)不到3%。

53、目前照明行業(yè)還沒(méi)有企業(yè)占到市場(chǎng)容量5%。3、居家照明前景：(數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)照明協(xié)會(huì)2006年上半年工作報(bào)告)居家照明近幾年發(fā)展分析：每年市場(chǎng)增長(zhǎng)率1520%以上4、國(guó)內(nèi)居家照明主要企業(yè)近三年銷(xiāo)售增長(zhǎng)分析：國(guó)內(nèi)主流居家照明企業(yè)只有歐普獨(dú)大；但占市場(chǎng)容量不到3%(2006年銷(xiāo)售收入10億元)；如此巨大的市場(chǎng)容量大部分被中山古鎮(zhèn)4000余家“作坊式家族企業(yè)”瓜分。憑借人才、管理和資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行品牌運(yùn)作的企業(yè)必將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大有作為，脫穎而出，其中歐普、華泰、吉豪、鉅豪等品牌的發(fā)展速度相對(duì)更快，均達(dá)到2030以上(信息來(lái)源：各企業(yè)內(nèi)部員工或經(jīng)銷(xiāo)商提供，僅供大體上的參考作用) 5、led照明行業(yè)現(xiàn)狀1)

54、行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻比較低，近年來(lái)每年有數(shù)十家企業(yè)進(jìn)入，同時(shí)也有不少企業(yè)破產(chǎn)或退出；2) led照明產(chǎn)品種類(lèi)繁多，造成中小企業(yè)難以承載產(chǎn)品線寬度，在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；3) 家族式企業(yè)偏多，企業(yè)規(guī)模偏小，家族化管理嚴(yán)重，難以引進(jìn)人才；4) 眾多跟隨企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)偏低，當(dāng)企業(yè)規(guī)模上升到50008000萬(wàn)以上時(shí)，難以通過(guò)科學(xué)的管理保證企業(yè)持繼發(fā)展；5) 短期利益思想嚴(yán)重，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；6) 缺乏品牌和市場(chǎng)推廣理念，渠道上目前還沒(méi)形成真正的led照明品牌； 第二部分：戰(zhàn)略目標(biāo)1、品牌目標(biāo)1) 兩年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)led照明主流品牌，節(jié)能環(huán)保首選品牌并完成1000家終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；2) 五年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)le

55、d工程、商業(yè)照明、家居照明系統(tǒng)集成商；圍繞科學(xué)用光，結(jié)合照明設(shè)計(jì)，成為照明行業(yè)專(zhuān)業(yè)品牌；3) 十年內(nèi)成為中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的照明行業(yè)綜合供應(yīng)商。2、銷(xiāo)售目標(biāo)年 度2009年2010年2011年銷(xiāo)售目標(biāo)（億元）1.846渠道建設(shè)目標(biāo)（家）40010001500 3、 產(chǎn)品規(guī)劃目標(biāo)1) 產(chǎn)品寬度目標(biāo)：（從左到右產(chǎn)品）開(kāi)發(fā)進(jìn)度led常規(guī)產(chǎn)品 led路燈 led商照 光源 智能節(jié)能系統(tǒng) led家居照明節(jié)能環(huán)保的應(yīng)用理念與系統(tǒng)的照明系統(tǒng)大型工程用戶 小工程用戶 專(zhuān)業(yè)用戶 家庭用戶近期目標(biāo)（3年）：以led常規(guī)照明為主+led路燈+商照+光源；中期目標(biāo)（5年）：深化led照明產(chǎn)品線；拓寬居家商照產(chǎn)品線，新增家

56、裝led照明產(chǎn)品線；遠(yuǎn)期目標(biāo)（10年）：形成集led工程照明、商照、戶外照明、光源、智能節(jié)能系統(tǒng)為一體的完整產(chǎn)品線，通過(guò)光的應(yīng)用理念與標(biāo)準(zhǔn)的照明系統(tǒng)平臺(tái)提供給最終的用戶、小工程用戶、專(zhuān)業(yè)用戶以及家庭用戶“節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境”；2) 產(chǎn)品市場(chǎng)目標(biāo)：渠道和消費(fèi)者認(rèn)可的具有極高美譽(yù)度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；3) 產(chǎn)品制造目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)（全自制 自制oem 高效的供應(yīng)鏈）的過(guò)程轉(zhuǎn)換；第三部分：市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施1、同照明強(qiáng)勢(shì)品牌的swot分析：品牌優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)雷士照明1、商業(yè)照明處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，04年涉足居家照明領(lǐng)域，05年涉足水晶燈、06年大舉進(jìn)攻居家照明，強(qiáng)勢(shì)介入。2、在隱性渠道運(yùn)作相對(duì)成熟，積累多年，地位難以撼

57、動(dòng)3、商業(yè)照明產(chǎn)品在款式上引導(dǎo)行業(yè)規(guī)劃 4、產(chǎn)品線極為豐富，涉足商業(yè)、家居、電工、智能、光源、戶外等領(lǐng)域1、雖然為國(guó)內(nèi)第一個(gè)運(yùn)作專(zhuān)賣(mài)店的品牌，但前期以商照為主，其專(zhuān)賣(mài)店結(jié)構(gòu)不能承載居家照明銷(xiāo)售2、 渠道動(dòng)蕩不斷，廠家目前正在進(jìn)行渠道下潛工作，影響渠道伙伴忠誠(chéng)度3、攤子很大，戶外、光源、家居、水晶、室內(nèi)工程、商照、電工，除商照外， 其它項(xiàng)目沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，1、其終端容易被其他品牌寄生2、產(chǎn)品技術(shù)含量偏底，易被復(fù)制3、防冒品牌極多1、行業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)2、公司理念在不斷進(jìn)步，擅長(zhǎng)資本運(yùn)作3、產(chǎn)品線深度還有極大上升空間歐普照明1、家居亞克力產(chǎn)品線全，家居產(chǎn)品在行業(yè)處于領(lǐng)袖地位，現(xiàn)進(jìn)軍商照領(lǐng)域，欲以豐富的產(chǎn)品線，分享工程領(lǐng)域的蛋糕2、產(chǎn)品質(zhì)量中上3、3700多家網(wǎng)點(diǎn)4、在理念上，同國(guó)內(nèi)品牌相比，在居家照明行業(yè)處于引導(dǎo)地位1、內(nèi)部管理有待于提升，員工隊(duì)伍穩(wěn)定性不夠2、而臨競(jìng)爭(zhēng)層面的提升，產(chǎn)品