分銷渠道案例

1、莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅

2、蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀

3、蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆

4、艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁

5、薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅

6、莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿

7、蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄

8、葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈

9、芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂

10、薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿

11、蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃

12、蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋

13、蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂

14、芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆

15、薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀

16、莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇

17、薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)

18、蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆

19、節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀

20、蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄

21、莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿

22、薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆

23、莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀

24、芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄

25、蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈

26、莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃

27、薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節(jié)羋衿羈肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆裊荿蒞蒃羈膂芁蒂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅螞膈節(jié)蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁莈蕆螈襖膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀 高露潔持續(xù)發(fā)展之道高露潔公司是美國(guó)一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)洗滌品、牙膏、化妝品的跨國(guó)公司。據(jù)1995年統(tǒng)計(jì)數(shù)字，當(dāng)年該公司銷售額為83.6億美元，純利2.9億美元，擁有資產(chǎn)69.6億美元，居美國(guó)最大500家工業(yè)公司的第77位。今天它占據(jù)世界口腔護(hù)理品總銷量的近50%。高露潔公司是以經(jīng)營(yíng)牙膏為主的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)的

28、頭幾年，盡管其產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但銷量總上不去，因此業(yè)績(jī)平平。公司的決策者為了本企業(yè)的生存和發(fā)展絞盡腦汁，但一直想不出一種有效辦法。后來(lái)老板橫下決心，公開(kāi)征注良策。他在媒介上登出告示：“誰(shuí)若能想出使高露潔牙膏銷路激增的創(chuàng)意，即贈(zèng)送10萬(wàn)美元獎(jiǎng)金。”10萬(wàn)美元的獎(jiǎng)金是充滿誘惑力的，來(lái)自世界各地的應(yīng)征者數(shù)以萬(wàn)計(jì)。這些應(yīng)征“創(chuàng)意”中有不少是很有見(jiàn)地的，但高露潔公司決策者僅選中一個(gè)。他的創(chuàng)意只有兩行字，很簡(jiǎn)單，只要把高露潔牙膏的管口放大50，那么消費(fèi)者每天在匆忙中所擠出的牙膏，自然會(huì)多出一半，牙膏的銷路因而會(huì)激增。高露潔公司按照該創(chuàng)意辦了以后，果然銷量急速上升。直至今天，高露潔牙膏的管口仍保持這一“創(chuàng)意”

29、。高露潔公司能夠持續(xù)地發(fā)展，與它堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生有很大關(guān)系。高露潔的生產(chǎn)車間密布如蛛網(wǎng)的管道，各種大大小小的貯存器都是圓弧狀的，光可鑒人的地面沒(méi)有一個(gè)接縫。這種圓弧狀設(shè)計(jì)，無(wú)接縫的地面，是為了不讓粉塵原料有藏身之處，以保證高露潔的產(chǎn)品衛(wèi)生和質(zhì)量，從而保證消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)造成任何人身的傷害和損失。而這些又是高露潔gmp作業(yè)制度的一環(huán)。所謂gmp，就是良好的生產(chǎn)作業(yè)制度，它對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中有關(guān)人員、材料、建筑、設(shè)備、儀器、程序、安全、品質(zhì)衛(wèi)生、清潔、記錄和培訓(xùn)等都有具體要求和規(guī)范。實(shí)現(xiàn)gmp目標(biāo)。就必須做好避免污染，保證產(chǎn)品品質(zhì)和安全可靠等方面的工作。高露潔的生產(chǎn)作業(yè)制度不只是寫在紙上的制度

30、，每年總部要對(duì)高露潔遍布世界的生產(chǎn)基地分等級(jí)，從11個(gè)方面對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的250項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格gmp制度審核。據(jù)了解，gmp為美國(guó)最先用于藥物生產(chǎn)的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，是作為政府對(duì)藥物質(zhì)量控制的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。高露潔公司將其引入牙膏生產(chǎn)領(lǐng)域，目前已被許多牙膏生產(chǎn)企業(yè)所接受。高露潔公司的發(fā)跡，除了因上述招法外，還與其有效的行銷策略有關(guān)。高露潔公司十分重視銷路的選定，它確定銷路時(shí)，首先分析各種因素，依據(jù)客觀允許的條件及自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品性質(zhì)等，選擇最佳的銷路。它確立銷路的主要依據(jù)有以下幾個(gè)方面：1、產(chǎn)品特性。特性包括時(shí)尚性、技術(shù)性、共用性或通用性，產(chǎn)品的體積、重量、包裝、價(jià)格和保存條件等根據(jù)這些特性區(qū)別選定行銷道路，比

31、如該公司經(jīng)營(yíng)的科學(xué)器材屬時(shí)尚性強(qiáng)、技術(shù)性高和專用性突出的產(chǎn)品，就直接賣給用戶。價(jià)格較低的產(chǎn)品，如牙膏，選定的行銷道路就長(zhǎng)些。2、市場(chǎng)特性。一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)需求潛力越大，顧客的購(gòu)買頻率高而數(shù)量不少，就需要選擇較長(zhǎng)銷路，利用中間商，如牙膏就屬這類；如果市場(chǎng)潛量少。顧客又集中一次性大批購(gòu)買，就可不用中間商，直接進(jìn)行銷售。另外，消費(fèi)的心理、傳統(tǒng)購(gòu)買習(xí)慣或消費(fèi)方式，消費(fèi)興趣的轉(zhuǎn)移，都應(yīng)成為選定銷路的考慮因素。3、競(jìng)爭(zhēng)情況。競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)選擇銷路影響較大，特別是同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選用何種銷路，是值得研究的。有時(shí)候可采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的銷路，這樣比較容易進(jìn)入市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者已習(xí)慣于這種購(gòu)買行為了。有

32、時(shí)候各種銷路被競(jìng)爭(zhēng)者利用或壟斷了，就需要換一種銷路開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，以新奇的銷路產(chǎn)生不同的效果。4、企業(yè)實(shí)力。企業(yè)的財(cái)力、規(guī)模、信譽(yù)、管理經(jīng)驗(yàn)、銷售、財(cái)務(wù)的能力等，都對(duì)銷路的選擇產(chǎn)生重大影響。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，可以在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)設(shè)立廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)或連鎖點(diǎn)，這比交給中間商銷售效果要好。即使選擇中間商進(jìn)行銷售，要有較大的優(yōu)勢(shì)對(duì)中間商實(shí)行控制。5、社會(huì)環(huán)境。一些國(guó)家對(duì)某些產(chǎn)品實(shí)行配額許可證管理，這些配額許可證不是任何企業(yè)都可以領(lǐng)取的。還有些國(guó)家或地區(qū)流行超級(jí)市場(chǎng)銷售方式，而有些國(guó)家或地區(qū)則不興這種方法等等。如何根據(jù)這些情況及其他變化作出銷路的選擇，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)是嚴(yán)峻考驗(yàn)，善者勝，不善者敗。高露潔公司的決策者

33、認(rèn)為，企業(yè)的行銷渠道的選擇依據(jù)確定后，還必須進(jìn)一步根據(jù)經(jīng)驗(yàn)把渠道明細(xì)化，即明確行銷渠道的寬度。具體說(shuō)，必須從以下幾種形式中選擇渠道和分銷。1、廣泛的分銷渠道。這又稱為密集型分銷渠道，它的核心就是盡可能多使用中間商銷售其產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品到處可以見(jiàn)到，以便市場(chǎng)上現(xiàn)有的消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者到處有機(jī)會(huì)購(gòu)買其產(chǎn)品。2、有選擇的分銷渠道。是指在目標(biāo)市場(chǎng)中選用少數(shù)符合自己產(chǎn)品特性以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的中間商銷售其產(chǎn)品。有些商品專用這種渠道。因?yàn)檫@些產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品用途有特殊需求或?qū)ε谱佑衅珢?ài)，而廣泛分銷渠道不一定能推銷這些產(chǎn)品，或起碼效果不那么好。3、獨(dú)家分銷渠道。是指在特定的市場(chǎng)區(qū)域選擇一家中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。

34、這種渠道有利于維持市場(chǎng)的穩(wěn)定性，有利于提高產(chǎn)品身價(jià)，有利于提高銷售效率。高露潔公司由于在決定市場(chǎng)需要的渠道、選擇行銷渠道的形式及管理各級(jí)渠道上，有戰(zhàn)略化的思想和措施，所以其產(chǎn)品，特別是牙膏，暢銷于美國(guó)乃至全球，迅速發(fā)展成為大型跨國(guó)企業(yè)。評(píng)點(diǎn)：商品流通渠道策略是企業(yè)面臨的重要問(wèn)題之一。社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平是商品流通渠道和中間商形成和發(fā)展的基礎(chǔ)。不同商品的自然屬性、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式等特點(diǎn)，形成了功能各異的代銷、經(jīng)銷、批發(fā)、零售等銷售渠道的組織形式。隨著市場(chǎng)范圍和規(guī)模的擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)又為了追求最佳的市場(chǎng)交易形式，因而，它們總是選擇最佳的渠道組織形式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。高露潔戰(zhàn)略性

35、地細(xì)分了其分銷渠道，最大程度地占領(lǐng)了市場(chǎng)，達(dá)到了公司和分銷商的雙贏局面。這一點(diǎn)值得借鑒和學(xué)習(xí)?？系禄冗M(jìn)軍香港一、進(jìn)軍“東方之珠”1973年，赫赫有名的肯德基公司躊躇滿志，大搖大擺地踏上了香港這個(gè)彈丸小島。在一次記者招待會(huì)上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港開(kāi)設(shè)50至60家分店。這并非是信口雌黃。這種由賀蘭迪斯上校在1939年以含有11種草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家鄉(xiāng)雞，由于工藝獨(dú)特，香酥爽口，備受世界各地消費(fèi)者的喜愛(ài)。到70年代，肯德基在世界各地區(qū)有快餐店數(shù)千家，形成了一個(gè)龐大的快餐店連鎖網(wǎng)。于是，它又把目光瞄準(zhǔn)了香港這顆“東方之珠”。1973年6月，第一家家鄉(xiāng)雞在美孚新村開(kāi)業(yè)，

36、其它分后亦很快接連開(kāi)業(yè)。到1974年，數(shù)目已達(dá)到11家。在肯德基家鄉(xiāng)雞店中，除了炸雞之外，還供應(yīng)其它雜類食品，包括菜絲沙拉、馬鈴薯?xiàng)l、面包，以及各種飲料。雞分5件裝、10件裝、15件裝和20件裝出售。此外還有套餐，例如售價(jià)6.5元的套餐，包括2件雞、馬鈴薯?xiàng)l和面包?？系禄亦l(xiāng)雞首次在香港推出時(shí)，配合了聲勢(shì)浩大的宣傳攻勢(shì)。電視廣告迅速引起了消費(fèi)者的注意。電視和報(bào)刊、印刷品的主題，都采用了家鄉(xiāng)雞世界性的宣傳口號(hào)：“好味到舔手指”。聲勢(shì)浩大的宣傳攻勢(shì)，加上獨(dú)特的烹調(diào)方法和配方市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析，使得顧客們都樂(lè)于一嘗，而且在家鄉(xiāng)雞進(jìn)入香港以前，香港人很少品嘗過(guò)所謂的美式快餐。雖然大家樂(lè)和美心快餐店均早于

37、家鄉(xiāng)雞開(kāi)業(yè)，但當(dāng)時(shí)規(guī)模較小，未形成連鎖店，不是肯德基的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。看來(lái)肯德基在香港前景光明。二、慘遭“滑鐵盧”肯德基在香港并沒(méi)有風(fēng)光多久。1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停業(yè)，只剩4家堅(jiān)持營(yíng)業(yè)。到1975年2月，首批進(jìn)入香港的肯德基全軍覆沒(méi)，全部關(guān)門停業(yè)。雖然家鄉(xiāng)雞公司的董事宣稱，這是由于租金上困難而歇業(yè)的，但其失敗已成定局。失敗原因也明顯，它不僅是租金問(wèn)題，而且主要是沒(méi)吸引住顧客。當(dāng)時(shí)的香港評(píng)論家曾大肆討論此事，最后認(rèn)為導(dǎo)致肯德基全盤停業(yè)原因，是雞的味道和宣傳服務(wù)上出了問(wèn)題。為了適應(yīng)香港人的口味，家鄉(xiāng)快餐店采用了本地產(chǎn)的土雞品種，但卻仍采用以前的喂養(yǎng)方式，即用魚肉飼養(yǎng)。這樣，便破壞了

38、中國(guó)雞特有的口味，甚是令香港人失望。在廣告上，家鄉(xiāng)雞采用了“好味到舔手指”的廣告詞，這在觀念上也很難被香港居民所接受。而且，當(dāng)時(shí)的香港人認(rèn)為家鄉(xiāng)雞價(jià)格太昂貴，因而抑制了需求量。在服務(wù)上，家鄉(xiāng)雞采用了美國(guó)式服務(wù)，在歐美的快餐店一般是外店，駕車到快餐店，買了食物回家吃。因此，店內(nèi)通常不設(shè)座位。而香港的情況則不同，人們?cè)谫I的地方進(jìn)餐，通常是一群人或三三兩兩買了食品后坐在店內(nèi)邊吃邊聊。家鄉(xiāng)雞不設(shè)座位的做法市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析，等于是趕走了一批有機(jī)會(huì)成為顧客的人。因此，家鄉(xiāng)雞雖然廣告規(guī)模較大，吸引了許多人前往嘗試，但是回頭客就不多了。家鄉(xiāng)雞首次進(jìn)入香港的失敗，敗在未對(duì)香港的環(huán)境文化作深入的了解。正如英國(guó)市場(chǎng)

39、營(yíng)銷專家史狄爾先生的評(píng)價(jià)：“當(dāng)年家鄉(xiāng)雞進(jìn)入香港市場(chǎng)，是采用與美國(guó)一樣的方式。然而，當(dāng)?shù)氐那闆r，要求它必須修改全球性的戰(zhàn)略來(lái)適應(yīng)當(dāng)?shù)氐男枨笫袌?chǎng)營(yíng)銷案例分析，產(chǎn)品的用途和對(duì)產(chǎn)品的接受，受到當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情影響，食物和飲品類產(chǎn)品的選擇亦取決于這一點(diǎn)。當(dāng)年的雞類產(chǎn)品不能滿足香港人的需求，宣傳的概念亦不適當(dāng)。”肯德基是大搖大擺地走進(jìn)香港，又灰溜溜地離去。三、卷上重來(lái)一轉(zhuǎn)眼8年過(guò)去了。1985年，肯德基在馬來(lái)西亞、新加坡、泰國(guó)和菲律賓已投資成功。這時(shí)，他們準(zhǔn)備再度進(jìn)軍香港。這次，家鄉(xiāng)雞重新進(jìn)入香港，是由太古集團(tuán)一家附屬機(jī)構(gòu)取得香港特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，條件是不可分包合約，10年合約期滿時(shí)可重新續(xù)約。特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議內(nèi)容包

40、括購(gòu)買特許的設(shè)備、食具和向家鄉(xiāng)雞特許供應(yīng)商購(gòu)買烹調(diào)用香料。首家新一代的家鄉(xiāng)雞店耗資300萬(wàn)元，于1985年9月在佐教道開(kāi)業(yè)，第二家于1986年在銅鑼灣開(kāi)業(yè)。在1985年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的香港快餐業(yè)已發(fā)生了許多新的變化，可以分成三大類漢堡包，占據(jù)了整個(gè)快餐店市場(chǎng)的2成份額。長(zhǎng)期以來(lái)，最大的市場(chǎng)是本地食品類，市場(chǎng)占有率接近7成?？系禄亦l(xiāng)雞是新一類“雞專家”。因此，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，肯德基要想重新占據(jù)市場(chǎng)已比較困難。開(kāi)業(yè)以前，公司的營(yíng)銷部門就進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，結(jié)果表現(xiàn)為前景樂(lè)觀。這一次肯德基開(kāi)拓市場(chǎng)更為謹(jǐn)慎，在營(yíng)銷策略上按香港的情況進(jìn)行了適當(dāng)?shù)淖兏?。首先，家鄉(xiāng)雞店進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，明確了目標(biāo)市場(chǎng)。

41、新的家鄉(xiāng)雞店和舊的不同，現(xiàn)在它是一家高級(jí)“食堂”快餐廳，介于鋪著白布的高級(jí)餐廳與自助快餐店之間。顧客對(duì)象介于16至39歲之間，主要是年輕的一群，包括寫字樓職員和年輕的行政人員。其次，在食品項(xiàng)目上，家鄉(xiāng)雞店進(jìn)行一些革新。品種上，以雞為主，有雞件、雞組合裝、雜項(xiàng)甜品和飲品。雜項(xiàng)食品包括薯?xiàng)l、沙拉和玉米。所有雞都是以賀蘭迪斯上校的配方烹調(diào)，大多數(shù)原料和雞都從美國(guó)進(jìn)口。食品是新鮮烹制的。炸雞若在45分鐘仍未售出便不會(huì)再售，以保證所有雞件都是新鮮的。在價(jià)格上，公司將家鄉(xiāng)雞以較高的議價(jià)出售，而其它雜項(xiàng)商品如薯?xiàng)l、沙拉和玉米等以較低的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格出售。這是因?yàn)椋绻亦l(xiāng)雞價(jià)格太低，香港人會(huì)把它看成是一種低檔快餐

42、食品。而其它雜項(xiàng)食品以低價(jià)格出售，則是因?yàn)榧亦l(xiāng)雞分店周圍有許多出售同類食品的快餐店與之競(jìng)爭(zhēng)，降低雜項(xiàng)食品價(jià)格，能在競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的優(yōu)勢(shì)。在廣告上，家鄉(xiāng)雞把1973年的廣告口號(hào)“好味到舔手指”改為“甘香鮮美好口味”。在地鐵車站和報(bào)紙、雜志上都能看到新的廣告詞。很明顯，新的廣告詞已帶有濃厚的港味，因而很容易為香港人接受。家鄉(xiāng)雞店第二次在香港登陸時(shí)，公司認(rèn)為主攻方向是調(diào)整市場(chǎng)策略，以適應(yīng)香港人的社會(huì)心理和需求。因而廣告并不作為主攻方向。如：佐敦道分店一時(shí)頗為低調(diào)，只在店外拉了橫幅和豎了一塊廣告牌。宣傳方面也是采取低調(diào)的手法，只集中在店內(nèi)和店外周圍推廣，廣告宣傳亦于開(kāi)業(yè)數(shù)月后停止了。四、香港終于接受了

43、它家鄉(xiāng)雞店重新開(kāi)業(yè)后數(shù)月，公司進(jìn)行了一次調(diào)查。調(diào)查者選擇了知道有肯德基家鄉(xiāng)雞店的人為調(diào)查對(duì)象，詢問(wèn)他們對(duì)家鄉(xiāng)雞的印象，以及肯德基與其它快餐店相比，有何不及的地方。64嘗試過(guò)家鄉(xiāng)雞的被訪問(wèn)者認(rèn)為菜式的選擇有限，21的人認(rèn)為食品價(jià)錢太貴，其它則覺(jué)得店鋪位置不方便，大多數(shù)92的補(bǔ)充訪問(wèn)者都知道香港以前有過(guò)家鄉(xiāng)雞店。但同時(shí)也有71的人表示將會(huì)在日后再次光顧家鄉(xiāng)雞店。公司的營(yíng)銷人員對(duì)此次調(diào)查作出的結(jié)論是：1973年公司在香港的失敗仍然嚴(yán)重影響著消費(fèi)者對(duì)家鄉(xiāng)雞的看法，但隨著時(shí)間的流逝以及家鄉(xiāng)雞影響的擴(kuò)大，消費(fèi)者的這種印象會(huì)逐漸淡化。家鄉(xiāng)雞連鎖店針對(duì)調(diào)查結(jié)果，對(duì)營(yíng)銷策略又進(jìn)行了一些改變，如增開(kāi)新店時(shí)，盡量開(kāi)

44、設(shè)在人流較大的地方，以方便顧客，同時(shí)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積，改變消費(fèi)者擁護(hù)的狀況，以及增加菜的種類等。家鄉(xiāng)雞的營(yíng)銷策略的調(diào)整收到了良好的成效。香港成了肯德基的一個(gè)市場(chǎng)，分店數(shù)目占肯德基在世界各地總店數(shù)的1/10強(qiáng)，肯德基也成為與麥當(dāng)勞、漢堡包和必勝客薄餅并立的香港四大快餐食品之一。肯德基終于被香港人接受了。評(píng)點(diǎn)：任何一個(gè)跨國(guó)集團(tuán)在進(jìn)行異域擴(kuò)張時(shí)，都不能漠視當(dāng)?shù)氐奈幕尘?，?yīng)該有所借鑒，有所結(jié)合。肯德基的第一次進(jìn)軍之所以會(huì)失利，就是因?yàn)橹孟愀郾就廖幕奶攸c(diǎn)于不顧。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在進(jìn)行營(yíng)銷方面的決策時(shí)，應(yīng)牢記一條，那就是只能以顧客為導(dǎo)向，失去了顧客的支持與認(rèn)同，任何決定都只能以失敗而告終。這正是營(yíng)銷與推銷的區(qū)

45、別所在：前者應(yīng)強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)能夠滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，而后者只是將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去。“他山之石，可以攻玉”肯德基的案例，或許會(huì)給國(guó)內(nèi)的商家一點(diǎn)啟示。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)博士：晉旗而今邁步從頭越：同仁堂傳奇在北京大柵欄林立的店鋪中，有一座古樸莊重的樓閣，這便是清康熙八年（公元1669年）由祖籍浙江寧波、明代遷居北京的樂(lè)家第四代傳人樂(lè)尊育創(chuàng)建的、享譽(yù)海內(nèi)外的老字號(hào)“同仁堂”藥店。在坎坷的歲月中，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的沖刷下，同仁堂非但沒(méi)有消逝，反而日見(jiàn)輝煌由解放前的三間小門臉發(fā)展到今天營(yíng)業(yè)面積為4600平方米的大樓；從過(guò)去“供奉御藥”的中藥房發(fā)展為總資產(chǎn)18億元、擁有6000多名員工的現(xiàn)代集團(tuán)企業(yè)，并成為醫(yī)藥界為數(shù)

46、不多的上市企業(yè)。其店名更成為企業(yè)德、誠(chéng)、信的化身。同仁堂經(jīng)營(yíng)不少名貴藥上百上千元的人參鹿茸，同時(shí)廉價(jià)藥品也十分豐富：一元一張的狗皮膏、幾角錢一瓶的眼藥水他們做大生意，但也不放過(guò)小買賣，“只要能方便顧客就行”。同仁堂以“養(yǎng)生濟(jì)世”為己任，從不為不義之財(cái)所動(dòng)。前幾年我國(guó)南方一些城市流行肝炎，特效藥板蘭根沖劑供不應(yīng)求，到同仁堂拉板蘭根的汽車排起了長(zhǎng)隊(duì)。同仁堂的職工晝夜奮戰(zhàn)，生產(chǎn)高質(zhì)量的板蘭根。有人提出藥品需求量這么大，況且配料之一白糖庫(kù)存沒(méi)有了，用的是高價(jià)糖，如果按原價(jià)出廠不合算，應(yīng)提高價(jià)格。但同仁堂將治病救人視作自己的天職，豈能乘人之危發(fā)難民財(cái)，藥品一律按原價(jià)出廠。同仁堂“德、誠(chéng)、信”這一服務(wù)宗旨

47、更是體現(xiàn)在藥品質(zhì)量上。60年代曾發(fā)現(xiàn)過(guò)一批保存了幾十年甚至百余年同仁堂制作的中成藥，這些藥香氣濃郁，潤(rùn)而不干，就像是近期制作的一般，其過(guò)硬的質(zhì)量是不言而喻的。同仁堂的藥質(zhì)和藥效讓人備感神奇，殊不知它的采購(gòu)和制作是何等的考究。同仁堂一向不惜以高價(jià)購(gòu)買上品參茸；對(duì)于不按時(shí)令采集的劣等藥材市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析，盡管市場(chǎng)價(jià)格便宜，也絕不購(gòu)買。對(duì)黃酒、蜂蜜等附加料的選擇也是極為重視。在制作成藥過(guò)程中，同仁堂嚴(yán)格地按照祖訓(xùn)“炮制雖繁，必不敢省人工；品味雖貴，必不敢減物力”行事。如今，“質(zhì)量第一”的宗旨不變，店內(nèi)所有藥品都從主渠道進(jìn)貨，“產(chǎn)非其地，采非其時(shí)”的藥材被拒之門外。店內(nèi)的中成藥，從購(gòu)進(jìn)原料、炮制工到包

48、裝上柜，要經(jīng)上百道工序，每道工序都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。所售飲片，均需經(jīng)過(guò)再加工，除去雜質(zhì)方可銷售。三百多個(gè)春秋過(guò)去了，同仁堂藥店大了，名氣大了，但它的追求“質(zhì)量第一”卻絲毫未變。為了讓每一位顧客都能買到放心藥，藥店采取各種措施，杜絕假冒偽劣商品進(jìn)店。藥店建立了從采購(gòu)、驗(yàn)收、保管到銷售，一環(huán)緊扣一環(huán)，層層把關(guān)的質(zhì)量檢驗(yàn)制度。在收購(gòu)野山參、鹿茸、冬蟲(chóng)夏草、牛黃等名景藥材時(shí)，要派經(jīng)驗(yàn)豐富的中藥專家親臨產(chǎn)地，看貨選樣。俗話說(shuō)“丸散膏丹，神仙難辨”。傳統(tǒng)的中藥生產(chǎn)鑒別所憑借的經(jīng)驗(yàn)，是對(duì)藥物的眼看、手摸、耳聞、口嘗的感性認(rèn)識(shí)。但鑒于現(xiàn)今假冒偽劣藥品充斥市場(chǎng)，同仁堂的產(chǎn)品除了傳統(tǒng)的鑒別方法外，要由質(zhì)檢科送權(quán)威檢測(cè)

49、部門檢驗(yàn)，合格后方可銷售。過(guò)去的同仁堂就很注重宣傳自己：每當(dāng)京城會(huì)試期間，同仁堂都要向舉子們饋贈(zèng)牛黃清心、羚翹解毒等四季度時(shí)之藥，以此為同仁堂傳名。每當(dāng)陰歷二月開(kāi)溝時(shí)，同仁堂便制造寫有同仁堂字樣的大紅燈籠，夜晚置于開(kāi)溝之地，以防行人落入溝中。同仁堂時(shí)常還做些舍粥、舍棺材的義舉這一切都使同仁堂美名流傳。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，同仁堂人更沒(méi)有放棄對(duì)自己的宣傳。媒體的宣傳是其中的一小部分，大部分的宣傳手段靠的是“真誠(chéng)的服務(wù)”。多年來(lái)，同仁堂一直默默地為顧客提供著費(fèi)工、費(fèi)時(shí)、不見(jiàn)經(jīng)濟(jì)效益的各種便民服務(wù)。買藥的顧客有時(shí)對(duì)藥性不清楚，或是代別人抓藥，為此同仁堂在店堂中設(shè)立了“問(wèn)病服藥處”，聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的退休老藥工為顧

50、客免費(fèi)提供咨詢。中藥里，湯劑的比重較大，熬制湯藥費(fèi)工費(fèi)時(shí)。同仁堂堅(jiān)持為顧客熬制湯藥，只收取極低的工本費(fèi)。此外，他們還長(zhǎng)期代客加工中成藥，加工的丸、散、膏、丹等保持了傳統(tǒng)的制作工藝，用料細(xì)，做工精，有效成分保持得好，因而許多國(guó)際友人和海外華僑托人或?qū)３虂?lái)同仁堂配藥。代客郵寄藥品業(yè)務(wù)也是賠本的買賣，可郵寄部始終做到“有信必答，有求必應(yīng)”。顧客寄來(lái)的錢剩余的多，便為顧客寄回；如果只剩下塊八毛的，就買成郵票同藥一起寄回。他們這種“計(jì)較”的態(tài)度令顧客感動(dòng)不已。藥店還安排專人夜間售藥市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析，設(shè)立患者和客戶急需藥品登記簿，為殘疾人送藥上門，增設(shè)atm取款機(jī)、磁卡電話、助聽(tīng)器測(cè)試儀以及外幣兌換業(yè)務(wù)，

51、目前已可兌換21個(gè)國(guó)家的貨幣。1996年，同仁堂又本著“社會(huì)效益第一，一心為病患者服務(wù)”的指導(dǎo)思想，創(chuàng)辦了醫(yī)館，聘請(qǐng)26名有豐富臨床經(jīng)驗(yàn)的北京市名老中醫(yī)坐堂應(yīng)診，為百姓解決了看專家號(hào)難的問(wèn)題。由于醫(yī)館專家的醫(yī)術(shù)精湛，療效顯著，國(guó)內(nèi)外各階層人士紛紛慕名而來(lái)。這些便民、利民的服務(wù)勝過(guò)了千言萬(wàn)語(yǔ)的文字宣傳，因?yàn)樗钊朊裥摹，F(xiàn)在，在經(jīng)濟(jì)大潮中，同仁堂為維護(hù)自己的聲譽(yù)在國(guó)內(nèi)外進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)。同仁堂商標(biāo)已在新加坡、泰國(guó)、菲律賓、意大利、英國(guó)、日本等國(guó)家和地區(qū)以及28個(gè)馬德里協(xié)約國(guó)注冊(cè)或申請(qǐng)注冊(cè)。由于全面考慮商標(biāo)的可讀性和可傳播性，同仁堂又在以上國(guó)家申請(qǐng)注冊(cè)“tonc ren tang”英文商標(biāo)，雙龍加英文應(yīng)

52、為同仁堂出口產(chǎn)品的專用標(biāo)志。同仁堂對(duì)商標(biāo)管理極為嚴(yán)格。同仁堂包裝廣告公司行使對(duì)集團(tuán)商標(biāo)的管理職能，商標(biāo)問(wèn)題的重大決策必須經(jīng)過(guò)集團(tuán)總經(jīng)理主管副總經(jīng)理、有關(guān)處室處長(zhǎng)召開(kāi)辦公會(huì)討論通過(guò)。使用同仁堂商標(biāo)的單位，按統(tǒng)一表格填報(bào)申請(qǐng)材料，交同仁堂包裝廣告公司，申請(qǐng)材料經(jīng)商標(biāo)辦公會(huì)議審批市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析，申請(qǐng)批準(zhǔn)后要簽訂統(tǒng)一的商標(biāo)使用許可合同，被許可人無(wú)權(quán)再轉(zhuǎn)讓他人使用。商標(biāo)使用許可合同簽訂后3個(gè)月內(nèi)報(bào)注冊(cè)人和被許可單位所在工商局備案；委托手續(xù)中產(chǎn)生的一切文書材料，同仁堂包裝廣告公司負(fù)責(zé)歸檔。使用期限最長(zhǎng)為3年，使用期滿后如繼續(xù)使用，應(yīng)重新申報(bào)使用手續(xù)。商標(biāo)的制版和印刷交給工商行政部門批準(zhǔn)的、有資格承攬?jiān)擁?xiàng)

53、業(yè)務(wù)的廠家負(fù)責(zé)印刷。每塊版都要有檔案，每批印刷都要登記留樣。同仁堂商標(biāo)被許可使用單位要對(duì)商標(biāo)標(biāo)識(shí)物建立入庫(kù)、領(lǐng)料手續(xù)。商標(biāo)管理人員定期對(duì)車間、倉(cāng)庫(kù)的商標(biāo)標(biāo)識(shí)物、各種包裝材料的使用及倉(cāng)儲(chǔ)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查、監(jiān)督，并完善使用、回收和銷毀制度。同仁堂“德、誠(chéng)、信”的聲譽(yù)的確來(lái)之不易。規(guī)模、實(shí)力的壯大并沒(méi)有讓同仁堂停息前進(jìn)的腳步。同仁堂人十分清楚自己的處境；中國(guó)大地上有不少中外合資、外商獨(dú)資的制藥企業(yè)。他們的西藥簡(jiǎn)單方便、療效快的優(yōu)勢(shì)對(duì)同仁堂沖擊很大。而且，歐美仍有不少國(guó)家和地區(qū)對(duì)中醫(yī)、中草藥持懷疑態(tài)度，這塊市場(chǎng)很難搶占。現(xiàn)今中國(guó)年輕一代受現(xiàn)代文化的影響，對(duì)“同仁堂”只有少許印象。面對(duì)這些不利因素，同仁

54、堂集團(tuán)公司投資3.4億元改造生產(chǎn)環(huán)境，增添現(xiàn)代化設(shè)備。他們添置的高壓液相儀、原子吸收光譜儀、薄層掃描儀等全套檢測(cè)設(shè)備，使產(chǎn)品質(zhì)量有了科學(xué)保證。店內(nèi)還完善了計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，各業(yè)務(wù)部銷售情況、物價(jià)、資金使用情況、人員檔案、廣告宣傳，以及水蜜丸、藥酒等的生產(chǎn)過(guò)程中的投料、監(jiān)控等均采用微機(jī)操作。同仁堂積極鞏固國(guó)內(nèi)“陣地”，在北京、香港等建立分店，電視上也出現(xiàn)了他們的廣告。與此同時(shí)，他們還大膽地走出國(guó)門，目前“同仁堂”已取得了十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)的質(zhì)量認(rèn)證和進(jìn)口許可，產(chǎn)品通過(guò)直接和轉(zhuǎn)口貿(mào)易形式出口40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)；在亞洲、歐洲、大洋洲的4個(gè)城市設(shè)立銷售分公司，以拉近與這些地區(qū)的消費(fèi)者的距離。為了適應(yīng)國(guó)

55、外的習(xí)慣，同仁堂集團(tuán)努力在藥品的劑型、包裝、銷售等方面與世界接軌。以前董香正氣丸一次要吃一大把，外國(guó)患者不習(xí)慣。他們反復(fù)研究，生產(chǎn)出了濃縮的軟膠囊，每次只服兩粒，這個(gè)改進(jìn)擴(kuò)大了銷量。中藥的說(shuō)明采用的往往是古老的四六句，老外弄不明白，且不標(biāo)明毒理和病理數(shù)據(jù)，同仁堂集團(tuán)把出口藥品的說(shuō)明改成普通語(yǔ)言，標(biāo)明有關(guān)檢測(cè)數(shù)據(jù)，甚至用圖解說(shuō)明。這些努力在世界衛(wèi)生組織及西亞太地區(qū)舉辦的首屆國(guó)際傳統(tǒng)醫(yī)藥大會(huì)上得以回報(bào)：牛黃清心丸獲首屆長(zhǎng)城國(guó)際金獎(jiǎng)，國(guó)公酒、白鳳丸獲銀獎(jiǎng)。雖說(shuō)從前門鬧中轟轟烈烈地殺到了國(guó)際市場(chǎng)這個(gè)大舞臺(tái)，同仁堂卻像往昔一般平淡：熱情的服務(wù)，一流的質(zhì)量，唯有新擴(kuò)建的同仁堂又增添了許多中國(guó)古老的中醫(yī)藥文

56、化的氣息，還有門口那兩只經(jīng)過(guò)細(xì)心選擇的、寓示著祥瑞之意的可愛(ài)的麒麟評(píng)點(diǎn)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，優(yōu)勝劣汰是基本規(guī)律。競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)上表現(xiàn)得日益激烈，成為調(diào)節(jié)供求關(guān)系，影響乃至決定生產(chǎn)者命運(yùn)，促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展的強(qiáng)有力杠桿。企業(yè)要想生存，必須牽住市場(chǎng)的手。中國(guó)的老字號(hào)在競(jìng)爭(zhēng)上，既有優(yōu)勢(shì)又有劣勢(shì)。關(guān)鍵在于不能吃老本，要思變，從服務(wù)上下功夫，抓住顧客的心。這樣老字號(hào)才能煥發(fā)青春。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)博士：晉旗斯沃琪：每天一個(gè)新變化瑞士是舉世聞名的鐘表王國(guó)，它所生產(chǎn)的勞力士、歐米茄、梅花、雷達(dá)、浪琴、天梭等手表，無(wú)一不是享譽(yù)全球的著名品牌。在人們心目中，瑞士手表一直是精美、高雅、華貴的代名詞，是身份、地位、財(cái)富的象征。然

57、而，80年代初期誕生的斯沃政（swatch）全塑電子手表，卻突然在一夜之間打破了它們的一統(tǒng)天下，迅速成為瑞士乃至全球鐘表業(yè)的佼佼者。如今，斯沃棋手表已經(jīng)成為了世界各國(guó)青少年的腕上寵物，它早已不再是簡(jiǎn)單地發(fā)揮計(jì)時(shí)作用，而是代表了一種觀念、一種時(shí)尚、一種藝術(shù)和一種文化。一、請(qǐng)出“怪人”赫雅克自70年代中期開(kāi)始，瑞士鐘表業(yè)陷入了戰(zhàn)后以來(lái)的最嚴(yán)重危機(jī)。日本生產(chǎn)的精工、西鐵城、卡西歐等電子表和石英表以其走時(shí)準(zhǔn)確、造型新穎、物美價(jià)廉等優(yōu)點(diǎn)迅速占領(lǐng)了世界鐘表市，對(duì)瑞士傳統(tǒng)的機(jī)械鐘表工業(yè)形成強(qiáng)烈沖擊，嚴(yán)重威脅著瑞士個(gè)世紀(jì)以來(lái)在世界鐘表業(yè)建立起來(lái)的霸主地位。在不到10年時(shí)間里，瑞土的鐘表出口下降了將近60，1/

58、2的鐘表企業(yè)被迫倒閉，從業(yè)人員由19萬(wàn)人銳減至3萬(wàn)多人。統(tǒng)計(jì)顯示，瑞士在世界鐘表市場(chǎng)的份額1974年為43，到1983年則降至15以下。為了重振雄風(fēng)，奪回瑞士這個(gè)鐘表王國(guó)在世界鐘表市場(chǎng)的霸主地位，瑞士銀行家們請(qǐng)出了具有傳奇色彩的尼古拉赫雅克。赫雅克是個(gè)“腦子里每一秒鐘就有一個(gè)新念頭”的怪人，是位“時(shí)刻什么都想試試”的天才。赫雅克的父親是美國(guó)人，母親是黎巴嫩人，但他卻因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人”。多少年業(yè)，他一直是瑞士、德國(guó)、美國(guó)和法國(guó)經(jīng)濟(jì)的幕后高參。每天，他坐鎮(zhèn)位于瑞士蘇黎世的大本營(yíng)內(nèi)，運(yùn)籌帷幄，各種建議不時(shí)飛向世界各地，從而使一個(gè)個(gè)面臨危機(jī)陷入破產(chǎn)的企業(yè)起死回生。1985年，赫雅克終于從幕后走到前臺(tái)，受命出任瑞士鐘表公司的主帥，擔(dān)負(fù)起拯救“生命垂?！钡娜鹗跨姳順I(yè)的重任。出山之后，赫雅克為瑞士鐘表業(yè)開(kāi)出的第一個(gè)處方是：降低生產(chǎn)成本、提高工廠自動(dòng)化程度、嚴(yán)格企業(yè)管理制度、開(kāi)拓銷售市場(chǎng)。在他的帶領(lǐng)下，瑞士鐘表業(yè)在保護(hù)傳統(tǒng)的機(jī)械鐘表品牌的同時(shí)，大膽創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析，積極開(kāi)發(fā)和不斷改進(jìn)新型電子手表。經(jīng)過(guò)幾年的慘淡經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析，赫雅克的改革獲得公司的拳頭產(chǎn)品全新概念的“斯沃棋”全