銷售部業(yè)務(wù)及管理流程

1、第三章 銷售部業(yè)務(wù)及管理流程第1節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)流程基本策略流程/67不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略/70渠道開發(fā)與作業(yè)的流程/76銷售作業(yè)流程/79第節(jié) 銷售部的管理流程銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)/84 銷售部的業(yè)務(wù)管理流程/86 企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu)/93第1節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)流程銷售部的業(yè)務(wù)流程是由銷售部把產(chǎn)品送達消費者的各個環(huán)節(jié)中的操作流程串聯(lián)起來的。每個環(huán)節(jié)都要按照一定 的規(guī)律來操作。所以，我們在了解這些環(huán)節(jié)的時候，首先 要了解業(yè)務(wù)流程，而后根據(jù)這些業(yè)務(wù)流程來設(shè)定管理流程。基本策略流程在了解銷售部的業(yè)務(wù)流程之前，必須要首先要了解營銷工作，因為銷售只是營銷工作的一部分，企業(yè)要把產(chǎn)品送到消費者的面前，

2、必須通過銷售部的工作來幫助我們達成目標(biāo)。在營銷工作中，為了達成企業(yè)的目標(biāo)不是僅僅具有渠道就可以萬事大吉了，還要利用推廣手段，同時需要企業(yè)銷售人員的銷售努力等等，但渠道的利用的確是我們銷售工作中的主要手段之一。營銷中銷售與市場工作的流程在介紹銷售部的業(yè)務(wù)流程之前，我們先了解一下營銷活動中的推拉工作關(guān)系： 產(chǎn)品找準(zhǔn)人群位置尋找渠道方式終端引起注意適時推銷自己尋找適合人群對人群進行告知讓人群產(chǎn)生好感達成感性消費消費者銷售工作市場工作說明上邊的這個示意圖是營銷的主要工作內(nèi)容，營銷的目的就是要把產(chǎn)品賣出去，在此我們把產(chǎn)品作為一個點進行分析。從上邊的圖可以看出，產(chǎn)品要轉(zhuǎn)變成商品就要促使消費者產(chǎn)生購買行為，

3、就需要企業(yè)進行推廣；而消費者要想買到產(chǎn)品，則需要企業(yè)的銷售工作。在市場的實際運營當(dāng)中，讓消費者愿意購買的工作都屬于推廣工作，讓消費者能夠買到的工作則是銷售工作。產(chǎn)品的好壞直接影響到消費者是否愿意購買，所以產(chǎn)品的市場企劃也屬于市場部的工作。在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中，市場部是負責(zé)消費者想不想購買的工作，而銷售部是負責(zé)消費者能不能買到的工作，這也就是我們說得銷售工作。銷售工作和市場工作是互相配合的，我們把銷售工作形容為推力（也稱銷售力），把市場工作形容為拉力（也稱市場力），這兩個力是互相配合使用的。在我國計劃經(jīng)濟時期，由于人們只能滿足基本生活需求，還不可能具有很多滿足更深層面需求的東西，也不可能產(chǎn)生更多

4、的精神和物質(zhì)欲望。改革開放之后，人們的需求潛能一下子被釋放出來了，整個市場空間變得非常巨大，可以通過強化銷售來滿足這些需求。但隨著產(chǎn)品及物質(zhì)的豐富，人們的選擇程度加強了，需要考慮購買什么樣的產(chǎn)品更適合自身的需要，人們可以選擇不同的品牌的產(chǎn)品，也可以選擇不同產(chǎn)品概念的東西，這些個性化需求的產(chǎn)生都是因為企業(yè)的銷售滿足已經(jīng)到了一個基本平衡的狀態(tài)。這個時候就要求我們更多地關(guān)注市場的力量，這個力量就是拉力“市場力”。在市場行為當(dāng)中，我們要隨著市場對產(chǎn)品需求的加大而加大銷售力度，同時也會在銷售的各個環(huán)節(jié)當(dāng)中加入更多的推廣行為，這兩個力的相互作用就是市場營銷的整體工作內(nèi)容。銷售部的基本工作流程銷售工作在營銷

5、活動中是起到滿足需求的作用。現(xiàn)在的銷售行為帶有更多的推廣和銷售互存的概念，在銷售的行為當(dāng)中，我們要培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員掌握現(xiàn)場推廣的技巧和經(jīng)驗，需要他們掌握更多的產(chǎn)品以外的相關(guān)知識來滿足日益激烈的競爭的需要。面對競爭，我們還要擴充市場，擴大產(chǎn)品的需求空間和區(qū)域范圍，為了達到擴大市場規(guī)模和有效地分銷產(chǎn)品的目的，讓產(chǎn)品的市場區(qū)隔更合理和更容易地達成目標(biāo)，企業(yè)要在銷售的各個環(huán)節(jié)中有效的利用不同的工具和手段，而渠道就是我們在銷售工作當(dāng)中利用的手段之一。銷售部的基本工作流程就是企業(yè)產(chǎn)品（或者服務(wù)）在銷售部的努力下送達消費者的過程，其主要工作內(nèi)容包括：n 把產(chǎn)品直接推銷給消費者n 把產(chǎn)品經(jīng)過零售商銷售給消費者n

6、把產(chǎn)品經(jīng)過分銷商銷售給更大規(guī)模市場的消費者銷售部業(yè)務(wù)策略流程尋找消費者目標(biāo)定位目標(biāo)市場定位市場密度分析確定渠道方式選擇渠道成員渠道成員整合渠道政策制定渠道管理方式確定銷售組織配合說明：銷售部的策略是以市場為依據(jù)的，渠道的選擇是由市場當(dāng)時的狀況和產(chǎn)品的需求方式?jīng)Q定的，而渠道從前端到終端的管理過程就是銷售管理過程，渠道終端在消費者面前的所有表現(xiàn)行為就是達成銷售的銷售技巧。不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略渠道的長短結(jié)構(gòu)渠道的層次結(jié)構(gòu)直銷直營二級三級制造商委托制造商制造商制造商制造商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商批發(fā)商消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商零售商消費者渠道的長短決定了銷售的組織配合結(jié)構(gòu)，層

7、級越多，渠道越長。渠道的長短決定業(yè)務(wù)流程策略間接渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略 在間接渠道中，企業(yè)通過多層次的分銷商幫助完成把產(chǎn)品（或服務(wù)）送到消費者面前的目標(biāo)。在這樣的企業(yè)流程中，銷售部的主要工作是要開發(fā)和管理分銷商，另外，銷售部還要幫助分銷商把產(chǎn)品賣給消費者（即承擔(dān)渠道助銷的工作）。銷售部企業(yè)分銷商消費者產(chǎn)品/服務(wù)直接渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略 利用直接渠道的企業(yè)，直接面對消費者，通過直營或者直銷的方式完成把產(chǎn)品送達消費者的目標(biāo)。在這種流程中，銷售部的工作內(nèi)容加入了更多的推廣成分。企業(yè)消費者銷售部產(chǎn)品/服務(wù)拓展市場時渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略企業(yè)的實力較弱，面對全國市場，由于自身資源的限制，必須借

8、助分銷商的力量達成大面積鋪貨的目的。銷售部的主要工作內(nèi)容就是開發(fā)并協(xié)助區(qū)域大客戶，通過它們將企業(yè)的產(chǎn)品分銷到消費者面前。拓展市場時的渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略 以下是拓展市場時的銷售業(yè)務(wù)流程圖，在拓展市場時期，產(chǎn)品是沿著企業(yè)經(jīng)銷商零售終端消費者的過程流動的。企業(yè)通過經(jīng)銷商和分銷商的幫助，將產(chǎn)品逐級送到消費者面前。銷售部工作主要是集中與渠道內(nèi)，對于消費者的銷售促進等近距離的工作，由于企業(yè)的能力和資源限制，而有中間商代勞。企業(yè)經(jīng)銷商零售終端消費者銷售部協(xié)助開拓開發(fā)產(chǎn)品建設(shè)市場時渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略 建設(shè)市場時期，企業(yè)的實力得到加強，對于區(qū)域市場的把控力也逐步增強。在各區(qū)域的渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化的形

9、式，長渠道和短渠道、直接渠道和間接渠道并存。銷售部的主要工作是既要做好對分銷商的管理和維護，更要做好針對消費者的渠道助銷工作。這時的銷售工作，加入了更多的推廣成分，銷售部的人員結(jié)構(gòu)中也加入了銷售管理和導(dǎo)購等的設(shè)置。建設(shè)市場時渠道方式?jīng)Q定銷售業(yè)務(wù)流程策略 建設(shè)市場的時候，由于市場競爭激烈，產(chǎn)品的銷售已經(jīng)更多的是在終端爭奪消費者的行為當(dāng)中產(chǎn)生，所以，銷售工作更注重渠道的終端工作，渠道的不同形式都會反映在終端的行為當(dāng)中。企業(yè)零售商經(jīng)銷商消費者大客戶直營賣場銷售部加入渠道助銷內(nèi)容，推廣工作加強新產(chǎn)品上市時渠道方式?jīng)Q定業(yè)務(wù)流程策略導(dǎo)入期市場特征這個階段最主要的特征是銷量低，銷售增長緩慢。這是因為消費者從

10、試用到接受再擴散總是要經(jīng)歷一個過程，而且過程越長，企業(yè)需要做出的市場營銷努力就越大。因此，在導(dǎo)入期上市的產(chǎn)品的渠道政策就是：實現(xiàn)產(chǎn)品的有效鋪貨率，盡可能地縮短產(chǎn)品的上市時間。導(dǎo)入期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式企業(yè)消費者銷售部產(chǎn)品/服務(wù) 導(dǎo)入期的上市工作多以區(qū)域市場為主，因為區(qū)域的市場特征比較明顯，也容易掌握。企業(yè)一般采用以直營為主的鋪貨形式，在面對消費者的最近距離中，銷售部承擔(dān)了很大部分的市場工作。企業(yè)會選擇接受比較快的區(qū)域進行試點，然后以點帶面以拓展銷售。 如果在導(dǎo)入期進行全國市場的產(chǎn)品上市操作，企業(yè)應(yīng)具備充足的資源，同時要冒一定的風(fēng)險。在渠道方面，經(jīng)銷商是這個階段必須要利用的，因為全國性的網(wǎng)絡(luò)自

11、己很難達成。銷售部此時的工作以開拓各區(qū)域市場的經(jīng)銷商為主，但同時由于導(dǎo)入期產(chǎn)品較難為市場所接受，因此銷售部在這個階段還要配合經(jīng)銷商進行終端的維護和建設(shè)。成長期市場特征產(chǎn)品進入成長期的標(biāo)志是市場需求的增長和市場的商品普及率的提升，企業(yè)和渠道的感覺就是銷量的迅速增長，此時產(chǎn)品在市場上很快被接受，且產(chǎn)品的利潤顯著提高。這一階段的另一個重要特征是競爭者紛紛進入，當(dāng)新產(chǎn)品贏利較高時更是如此，但此時產(chǎn)品的價格競爭也越演越烈，直到成熟期才日趨平穩(wěn)。由于市場規(guī)模大幅度成長，企業(yè)應(yīng)采取市場滲透的手法進行密集銷售，加強對渠道的控制與管理，積極扶持份銷售的發(fā)展壯大，并逐步提升品牌形象，增進消費者對品牌的忠誠度成長期

12、上市的業(yè)務(wù)流程策略方式企業(yè)經(jīng)銷商下游成員消費者銷售部在成長期上市，由于產(chǎn)品市場的迅速擴張，企業(yè)受各方面條件的限制，難以控制全部市場，因此，必須依靠經(jīng)銷商的廣泛網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品傳遞到各個地區(qū)。銷售部在此時的職能如下：健全網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)l 扶持分銷商的發(fā)展通過擴大現(xiàn)有分銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，提高它們得銷售能力，實現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)的健全和發(fā)展。在這一過程中，銷售人員的作用不可忽視。由于許多新的分銷商與企業(yè)從未接觸，這就需要業(yè)務(wù)人員從中進行大量的工作。同時通過業(yè)務(wù)人員對分銷商下游成員的廣泛接觸，實現(xiàn)企業(yè)對整個渠道的控制與管理。l 設(shè)立分支結(jié)構(gòu)企業(yè)應(yīng)該在重點的地區(qū)或城市逐步設(shè)立分公司或辦事處等分支機構(gòu)，其作用如下：第一，有利于

13、企業(yè)直接接觸市場，對重要的客戶進行直接的銷售和服務(wù)，減少中間環(huán)節(jié)，避免不必要的損失；第二，有利于企業(yè)接近所服務(wù)的經(jīng)銷商，更好地提供支持和協(xié)助；第三，有利于加強對分銷系統(tǒng)的控制與管理，及時獲取信息，直接傳遞信息。由于此時分銷網(wǎng)絡(luò)已初步建立，企業(yè)與各分支機構(gòu)都應(yīng)制定相應(yīng)的管理制度，一方面加強對整個分銷網(wǎng)絡(luò)運作的管理，另一方面全面地實施有計劃、有組織、連續(xù)的對分銷商的服務(wù)支持。如：建立定期拜訪制度、制定對分銷商的服務(wù)支持計劃等。開發(fā)拓展型渠道成員l 開拓主營市場的大客戶在主要的銷售市場，在健全網(wǎng)絡(luò)的同時，銷售部通過對大客戶的開拓，把產(chǎn)品滲透到企業(yè)不易控制的市場末梢。l 開拓二級市場二級市場指主營市場

14、以外的市場，這些市場的渠道成員的經(jīng)營方式以批發(fā)為主，銷售部通過對二級市場的開發(fā)實現(xiàn)對主營市場的有力補充。成熟期市場特征在成熟階段，產(chǎn)品在市場上基本飽和，雖然產(chǎn)品的普及率繼續(xù)有所提高，但銷售量則趨于基本穩(wěn)定。這一階段的明顯特征是，競爭愈加激烈，企業(yè)利用各種手段爭奪市場份額，產(chǎn)品利潤逐漸降低，開始有企業(yè)退出市場。此時，企業(yè)著重樹立本企業(yè)的形象，強調(diào)產(chǎn)品品牌與競爭品牌的差異性。逐步在各個分銷區(qū)域建立健全的渠道管理系統(tǒng)，充分掌握產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)，并協(xié)助渠道實現(xiàn)對周邊市場的全面滲透。同時尋找新的渠道形式，努力開發(fā)產(chǎn)品的潛在市場。成熟期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式企業(yè)大客戶直營賣場消費者零售商下級成員消費者成熟期

15、市場產(chǎn)品普及率高，分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)比較成型，但由于同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家很多，市場競爭激烈。銷售部的工作內(nèi)容主要在于區(qū)域市場深度分銷以及對目標(biāo)消費群體的爭奪上。通過幫助分銷商開拓客戶、直接與零售大客戶合作以及直營等方式，企業(yè)架構(gòu)多層次的渠道結(jié)構(gòu)已達成產(chǎn)品的大面積鋪貨。同時，銷售部的渠道助銷行為也在這個時期得到最大限度的發(fā)揮，通過終端各種面對消費者的推廣行為已達成己方產(chǎn)品能在眾多競爭產(chǎn)品中脫穎而出，實現(xiàn)最大限度的銷售。銷售部業(yè)務(wù)流程的主要內(nèi)容如下：l 通過在區(qū)域設(shè)立辦事處或者分公司等方式，協(xié)助經(jīng)銷商開拓區(qū)域市場，開發(fā)下級渠道成員，并協(xié)助其進行終端建設(shè)l 開發(fā)區(qū)域大的終端客戶，通過對終端重點建設(shè)，促進產(chǎn)品的

16、銷售l 建立直營體系，與分銷體系達成配合，在開辟市場的同時鞏固市場，實現(xiàn)對渠道的控制渠道開發(fā)與作業(yè)的流程間接渠道的開發(fā)流程經(jīng)銷商尋找廣告招商行業(yè)會議賣場經(jīng)銷商審核執(zhí)照分銷能力實力經(jīng)銷商選擇共同理念誠信軟硬件經(jīng)銷商整合總結(jié)歸納優(yōu)勝劣汰納入整體經(jīng)銷商管理職能履行市場宣傳信息反饋經(jīng)銷商確定簽約實體運作永續(xù)經(jīng)營粗放經(jīng)銷商/代理商的開發(fā)流程經(jīng)銷商尋找廣告招商行業(yè)會議賣場經(jīng)銷商審核執(zhí)照分銷能力實力經(jīng)銷商選擇共同理念誠信軟硬件經(jīng)銷商整合總結(jié)歸納優(yōu)勝劣汰納入整體經(jīng)銷商管理職能履行市場宣傳信息反饋經(jīng)銷商確定簽約實體運作永續(xù)經(jīng)營 直接渠道的開發(fā)流程直營渠道的開發(fā)流程消費比預(yù)估單位效益位置競品代替品 同類品各展品消

17、費比節(jié)慶費進店費品項數(shù)與競品對比與代替品比與同類品比動線效果陳列花樣顏色搭配各種交接周月賬款表賬款回收表單品排面實銷實結(jié)月結(jié)保底銷售全面排面租賃方式流水倒扣陳列深高度陳列總效果準(zhǔn)備工作 賬款 操作陳列操作 進店操作準(zhǔn)備工作突出品牌排擠代替品打擊競品總體評估展示實力理貨六原則直接理貨間接理貨協(xié)調(diào)原始單據(jù)電腦數(shù)據(jù)理貨六原則直接理貨準(zhǔn)備工作間接理貨協(xié)調(diào)廣泛渠道的開發(fā)流程招商及商展的業(yè)務(wù)流程招商和商展是產(chǎn)品上市中，企業(yè)迅速開拓市場的手段，而且企業(yè)通過廣泛、集中的招商行為，不僅可以節(jié)省費用，更是大大縮短了產(chǎn)品上市的時間。所以招商與商展是新產(chǎn)品上市的重要環(huán)節(jié)，招商效果的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品上市的成敗。作為

18、招商和商展的執(zhí)行部門，銷售部應(yīng)與市場部緊密合作，通過結(jié)和推廣行為有效達成招商的目的。確定目標(biāo)客戶根據(jù)事先確定的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，圈定目標(biāo)群體的范圍。傳播招商信息產(chǎn)品推介會或 商品展銷 招商談判簽訂經(jīng)銷合同 收款機發(fā)貨售后跟蹤及 服務(wù)通過廣告、郵寄招商函、電話、傳真、電子郵件等手段向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品及招商信息。通過舉辦產(chǎn)品推介會或商展上的產(chǎn)品展銷，向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品及銷售政策等。與意向客戶就招商條件、銷售政策（包括折扣、付款條件、經(jīng)銷范圍等）等進行判斷、磋商。與符合條件的經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，完成產(chǎn)品上市前的網(wǎng)點鋪設(shè)。這是實現(xiàn)銷售職能的重要一步。新產(chǎn)品發(fā)貨到位后，還需要銷售部門進行監(jiān)督和跟蹤，確保經(jīng)銷

19、商能夠把產(chǎn)品鋪向市場，并通過銷售部門的渠道助銷工作實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。渠道的開發(fā)作業(yè)流程業(yè)務(wù)開發(fā)拜訪作業(yè)流程是準(zhǔn)備客戶拜訪結(jié)束與客戶告別是否所在區(qū)域填寫市場信息 反饋表解決投訴客戶開發(fā)是否成交下訂單/填寫客戶卡是否有投訴是否有相關(guān)信息否否是否否是是 是 銷售作業(yè)流程訂貨流程訂貨流程下訂單業(yè)務(wù)員直接下訂單業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時，直接從客戶處拿回訂單電話訂貨這種方式應(yīng)設(shè)立專門的人員負責(zé)接單客戶網(wǎng)上訂貨、傳真訂貨訂貨流程訂單審核l 品名、規(guī)格、數(shù)量l 單價、金額、大小寫是否相符l 該客戶的信用額度是否超標(biāo)l 銷售周期是否異常l 各級領(lǐng)導(dǎo)是否簽字業(yè)務(wù)訂單填寫審批流程 準(zhǔn)備業(yè)務(wù)代表填寫訂單是否合格呈交直屬主管是

20、否同意審核簽字轉(zhuǎn)財務(wù)是否同意開具出庫票發(fā)票轉(zhuǎn)配送中心配送中心安排送貨訂單中的所有必填項目是否填寫清楚、無誤從市場的整體考慮或客戶的資信程度，審核是否發(fā)放從客戶的信用額度、應(yīng)收帳款審核是否發(fā)放 否否 否發(fā)貨流程發(fā)貨流程開出庫票l 項目要與訂單一直l 再次核算各單位是否一致，數(shù)字是否準(zhǔn)確l 將出庫票交物流部門物流部門運作l 物流部門制定發(fā)貨派車表l 物流部門將發(fā)貨派車表交銷售部門一份l 送貨司機一定要拿回簽收單l 簽收單叫銷售部門一份，財務(wù)部門一份，交銷管部門一份銷管部門登應(yīng)收帳l 每一個客戶建立一個單獨的賬頁，編號后登入電腦l 設(shè)立信用限度l 將當(dāng)天發(fā)生額登帳，并建立應(yīng)收帳齡表l 電腦賬目一定要

21、與原始單據(jù)一致l 任何人取、動原始單據(jù)必須登帳送貨流程送貨流程送貨員根據(jù)訂貨送貨是否送達結(jié)束是否驗收客戶驗收/簽字是否結(jié)賬送貨員結(jié)回貨款交款到財務(wù)部配送中心安排送貨相關(guān)人員盡快處理嚴格按照訂單中的記錄執(zhí)行否否促進銷售的活動流程促銷活動組織流程執(zhí)行、督導(dǎo)、巡查企業(yè)策劃組合方案市場需要促銷活動申請企業(yè)審批經(jīng)（分）銷商認同賣場認同準(zhǔn)備工作人員、物料、場地、手續(xù)執(zhí)行過程收尾階段匯總、檢討、工資發(fā)放資料存檔結(jié)案備份上報準(zhǔn)備查核準(zhǔn)備執(zhí)行執(zhí)行客訴處理流程客戶投訴處理流程開始客戶投訴記錄客戶投訴內(nèi)容送交專門處理的部門確定客戶的責(zé)任人提出具體的解決方案總結(jié)評價結(jié)束實施處理方案提交主管審批通知客訴人處罰相關(guān)人填寫

22、相關(guān)表格產(chǎn)品退換貨流程殘次品退換貨處理流程準(zhǔn)備經(jīng)辦人填寫殘次品退還申請表是否合格交到公司倉儲進行退還是否同意結(jié)束呈交直屬主管/經(jīng)理申請表中的所有 必填項必須填寫清楚無誤分清責(zé)任人，按照公司的有關(guān)規(guī)定進行處理否否第二 節(jié)銷售部的管理流程銷售業(yè)務(wù)的管理是以對渠道的管理、人員的管理及終端的服務(wù)管理為前提的，而對銷售流通環(huán)節(jié)的管理也要同時設(shè)計企業(yè)內(nèi)部服務(wù)與銷售部門的管理，以及以各部門和銷售部部門之間的日常的溝通形式為內(nèi)容的管理方式。銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)在銷售業(yè)務(wù)流程中，銷售部的每一級成員都對應(yīng)了不同的渠道過程。銷售業(yè)務(wù)的管理結(jié)構(gòu)與渠道方式是緊密相關(guān)的。長渠道下的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)企業(yè)經(jīng)銷商銷售代表消費者銷售經(jīng)理

23、分公司銷售經(jīng)理銷售主管區(qū)域經(jīng)銷商零售終端導(dǎo)購l 在長渠道中，企業(yè)的產(chǎn)品要經(jīng)過多級渠道成員才能到達消費者的手中。在送達的各個環(huán)節(jié)中，銷售部的各級成員對應(yīng)不同的渠道層級l 這樣的垂直型的管理結(jié)構(gòu)能夠保證渠道網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)定與業(yè)務(wù)的有序開展l 從行業(yè)來說，耐用消費品適合這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 從市場周期來說，開拓市場時期是和采用這樣的結(jié)構(gòu)l 在產(chǎn)品市場成長期和成熟期進行產(chǎn)品上市時，也可以采用這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 越到渠道終端，銷售部成員所承擔(dān)的推廣任務(wù)就越多l(xiāng) 這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)的缺點是缺乏靈活性、信息傳遞比較慢、決策相對比較困難短渠道下的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)企業(yè)銷售經(jīng)理銷售代表導(dǎo)購零售終端消費者l 在短渠道中，

24、企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過較少的渠道層次到達消費者面前，銷售部業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)的中間層級也相應(yīng)減少l 這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)相對比較靈活，銷售代表所承擔(dān)的管理功能比長渠道中的多l(xiāng) 從行業(yè)來說，快速流轉(zhuǎn)品適合這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 從市場周期來說，建設(shè)市場時期可以采用這樣的管理結(jié)構(gòu)l 在產(chǎn)品市場的成熟期進行產(chǎn)品上市，也可以采用這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 銷售部成員所承擔(dān)的市場任務(wù)較多，需要與市場部門緊密配合l 這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)相對比較靈活、信息傳遞比較快、基層人員的自主性比較強直營下的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)企業(yè)銷售經(jīng)理銷售代表消費者l 直營情況下，企業(yè)直接面對消費者，無需中間的渠道層次，因此銷售部的管理層次也最為直接l 銷售代表在與

25、消費者的最近距離中，既要實現(xiàn)銷售任務(wù)，又要進行推廣行為。這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)對銷售代表的要求最高l 這種扁平式的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活，講求一線人員的主觀能動性l 從行業(yè)來說，工業(yè)產(chǎn)品適合這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 從市場周期上來說，建設(shè)市場的時期適合采用這樣的管理結(jié)構(gòu)，以控制和穩(wěn)定渠道l 在產(chǎn)品市場的導(dǎo)入期和成熟期，可以采用這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 銷售部承擔(dān)了大部分的市場工作，銷售代表面對客戶的推銷既是銷售，又是推廣l 這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活、信息傳遞迅速、決策最快、企業(yè)的把控力最強銷售部的業(yè)務(wù)管理流程銷售目標(biāo)的管理流程銷售目標(biāo)的管理流程l 上月業(yè)績完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進度）l 需要的資

26、源及特別支持l 上月業(yè)績完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進度）l 需要的資源及特別支持l 上月業(yè)績完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進度）l 需要的資源及特別支持l 認可目標(biāo)l 提供資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎懲l 分解目標(biāo)l 分配資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎懲l 分解目標(biāo)l 分配資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎懲營銷總監(jiān)城市經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理促銷主管銷售代表銷售業(yè)務(wù)報告流程銷售業(yè)務(wù)報告流程銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理分公司銷售經(jīng)理促銷員銷售代表銷售主管理貨員導(dǎo)購員l 匯報客戶拜訪情況l 匯報市場信息l 報批促銷費用l 匯報賣場銷售情況l 匯報賣場陳列情況l 匯報市場信息l 匯報賣場促銷情況l 匯報市場

27、信息l 匯報銷售目標(biāo)的完成情況l 報批渠道拓展策略和銷售政策l 報批渠道管理和維護方案l 報批銷售預(yù)算l 匯報銷售部人員管理狀況l 匯報區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況l 匯報區(qū)域貨款的回籠情況l 匯報區(qū)域訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息l 匯報區(qū)域市場信息l 報批區(qū)域市場開拓、管理和維護方案l 報批銷售費用l 匯報區(qū)域銷售分公司的管理狀況l 匯報所轄地區(qū)銷售目標(biāo)的完成情況l 匯總各銷售代表的各種銷售數(shù)據(jù)l 匯報所轄銷售團隊的管理狀況l 匯總所轄地區(qū)訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息及貨款回籠情況l 匯報所轄區(qū)域市場信息l 報批銷售費用l 匯報客戶開發(fā)、維護數(shù)據(jù)l 匯報鋪貨和陳列數(shù)據(jù)l 匯報收款情況l 匯總市場信息l

28、 報批銷售預(yù)算和費用對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理流程對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理流程分擔(dān)資金的加盟費風(fēng)險抵押金回收貨款預(yù)付貨款信息系統(tǒng)軟件共建費用渠道的分銷狀況（下一級分銷情況）分銷商數(shù)量分銷商的銷售占比分銷商的下游狀況分銷商布局是否合理代理商的直營情況直營店的數(shù)量直營的銷售占比c級店鋪貨數(shù)量直營店銷售占比直營店的構(gòu)成直營店的布局經(jīng)銷商封閉渠道的情況特供渠道封閉渠道的銷售占比俱樂部經(jīng)營狀況專賣店經(jīng)營狀況餐飲渠道代理商的直銷狀況直銷隊伍狀況直銷占比多少直銷能力如何市場調(diào)查的反饋（是否定期進行市場調(diào)查）當(dāng)?shù)厣鐣h(huán)境當(dāng)?shù)馗偁帬顩r那個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈钍軞g迎哪個品種最受排斥對產(chǎn)品有哪些改進意見當(dāng)?shù)厥欠裼邪l(fā)展的潛力本公司產(chǎn)品在當(dāng)

29、地的反應(yīng)市場維護狀況（直營店標(biāo)準(zhǔn)化陳列）理貨的專業(yè)化程度廣告是否如期如數(shù)數(shù)投入產(chǎn)品形象如何執(zhí)行總公司全局性促銷狀況當(dāng)?shù)鼐植看黉N執(zhí)行情況售后服務(wù)的優(yōu)質(zhì)情況對經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)管理流程對經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)的管理流程雙方年度目標(biāo)的制定年度目標(biāo)的按月、按季分解差異分析是否準(zhǔn)確經(jīng)銷商的月報情況、季報情況年度目標(biāo)的按月、按季分解每月、每季的銷售進度狀況跟蹤改進措施是否得了當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)費用對促銷員費用的分攤是否合理對特殊陳列費的使用情況對進店費、節(jié)慶費的洽談和控管對經(jīng)銷商的市場費用管理流程對經(jīng)銷商的市場費用管理流程對直營的進店管理流程對直營的進店管理流程選擇直銷方式l 連鎖大賣場l 綜合性超市l(wèi) 專賣店等進

30、行開發(fā)l 根據(jù)經(jīng)銷商開發(fā)流程l 根據(jù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理流程近店準(zhǔn)備l 了解該店有無競品l 了解該店有無替代品l 了解競品的銷售狀況l 對賣場進行詳細的考擦l 了解賣場結(jié)賬信譽l 了解賣場的風(fēng)氣l 了解賣場的決策程序l 了解賣場的合作方式考慮進店費l 同類產(chǎn)品的進店費l 替代品的進店費l 進店費的支付方式l 進店費由誰支付l 進店費發(fā)票抬頭如何寫考慮節(jié)慶費及其它費用l 有那些節(jié)慶費用，并與進店費用的關(guān)系l 支付方式及談判空間l 其它價格扣點l 年底返傭（有條件或無條件）l 陳列費用l 節(jié)日推頭費用l 特價活動費l 統(tǒng)倉統(tǒng)配費進店公關(guān)費用l 對負責(zé)人（要考慮采購方式、采購規(guī)模、采購企業(yè)性質(zhì)）進店初的促

31、銷l 產(chǎn)品形式的促銷l 廣告支持的促銷l 人員支持的促銷直銷人員的業(yè)務(wù)管理流程直銷人員的業(yè)務(wù)管理流程了解和確定目標(biāo)群位置l 選擇確定年齡上的區(qū)隔l 選擇確定經(jīng)濟能力的區(qū)隔l 選擇確定職業(yè)的區(qū)隔l 選擇購買者、決策者、影響決策者制定直銷計劃l 業(yè)務(wù)拜訪計劃l 業(yè)務(wù)跟催計劃l 根據(jù)業(yè)務(wù)能力制定的計劃l 根據(jù)產(chǎn)品及市場特點制定的計劃建立客戶資料l 準(zhǔn)備要拜訪客戶的資料l 拜訪過的客戶中的重點資料l 已成交的客戶的售后服務(wù)情況表l 問題客戶的專案情況表l 客戶分級對業(yè)務(wù)人員的管理l 義地域或產(chǎn)品劃分的部門管理l 金字塔式的直通結(jié)構(gòu)管理或扁平化管理l 分級式利益鏈管理對業(yè)務(wù)人員的激勵l 榮益性激勵l 目

32、標(biāo)制獎勵l 遞進制獎勵l 培訓(xùn)l 典型l 增加精神追求的文化建設(shè)終端理貨的業(yè)務(wù)管理流程理貨流程制定理貨計劃l 分出客戶的層級l 按照層級分配拜訪次數(shù)l 制定每周、每日的拜訪計劃繪制路線圖l 按照客戶重要度安排拜訪次序l 規(guī)劃拜訪最佳經(jīng)濟路線l 規(guī)劃每周重復(fù)路線每天的晨會訓(xùn)練l 清晨演練和客戶當(dāng)天溝通的預(yù)估狀況l 對可能出現(xiàn)的問題進行準(zhǔn)備出發(fā)前的準(zhǔn)備l 檢查服裝、發(fā)型l 檢查名片、理貨單、筆、交通工具l 檢查所帶的市場工具、禮品、廣告用品信心出發(fā)l 照鏡子給自己信心，然后出發(fā)和客戶的友誼溝通l 和客戶見面溝通（見業(yè)務(wù)管理內(nèi)容部分）理貨內(nèi)容l 看是否斷貨l 價簽是否與產(chǎn)品對應(yīng)l 產(chǎn)品是否先進先出l

33、 產(chǎn)品是否干凈整潔l 看產(chǎn)品的擺放位置l 品牌是否一致對外l 看產(chǎn)品的陳列面積l 看產(chǎn)品的生動化效果l 看宣傳品的效果觀察競品l 觀察競品陳列l(wèi) 觀察競品廣告l 觀察競品銷貨情況發(fā)現(xiàn)問題l 對比競品找出問題填寫理貨報告l 按照規(guī)定填寫理貨報告回公司l 報告匯總當(dāng)日理貨情況企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu)銷售辦公室的管理結(jié)構(gòu)銷售辦公室的一般管理結(jié)構(gòu)銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表促銷員導(dǎo)購員理貨員銷售助理文秘及內(nèi)勤管理人員銷售辦公室l 銷售助理協(xié)助銷售經(jīng)理進行銷售業(yè)務(wù)和行政管理l 銷管人員協(xié)助銷售助理整合銷售業(yè)務(wù)l 文秘及內(nèi)勤協(xié)助銷售助理整合行政事務(wù)銷售部與市場部的溝通管理結(jié)構(gòu)銷售部與市場部的溝通結(jié)構(gòu)l 促銷、公關(guān)活動計劃及安排，