關(guān)于藍(lán)天建筑集團(tuán)有限公司與恒大房地產(chǎn)開發(fā)公司的談判策劃書

1、成績 課程結(jié)業(yè)報(bào)告題 目 關(guān)于藍(lán)天建筑集團(tuán)有限公司與恒大房地產(chǎn)開發(fā)公司的談判策劃書課 程 名 稱 商務(wù)談判與溝通 院 部 名 稱 建筑工程學(xué)院 專 業(yè) 土木工程（道路橋梁工程）班 級(jí)10土木工程（道路橋梁工程）學(xué) 生 姓 名 學(xué) 號(hào) 1006104029 任 課 教 師 金陵科技學(xué)院教務(wù)處制關(guān)于藍(lán)天建筑集團(tuán)有限公司與恒大房地產(chǎn)開發(fā)公司的談判策劃書一、 準(zhǔn)備1.談判雙方公司背景我方：藍(lán)天建筑集團(tuán)有限公司 公司通過iso9001-2000國際質(zhì)量認(rèn)證企業(yè)，iso14001-2004環(huán)境管理認(rèn)證體系，aaa資信等級(jí)，省市及重合同、守信用企業(yè)。幾十年以來，先后有十余項(xiàng)工程榮獲省級(jí)“優(yōu)良工程”，二十余項(xiàng)

2、工程被評(píng)為地（市）級(jí)“優(yōu)良工程”，為確保工程質(zhì)量提供了組織保障，所建工程竣工一次性驗(yàn)收合格率100%，優(yōu)良率65%以上，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，得到了社會(huì)各界的好評(píng)?！坝凶u(yù)則興、工程創(chuàng)優(yōu)”為企業(yè)的創(chuàng)業(yè)宗旨，竭誠為廣大客戶服務(wù)，向社會(huì)奉獻(xiàn)精品工程。 分公司遍布全國各地，公司通過一系列成功改革、企業(yè)規(guī)模、實(shí)力和經(jīng)濟(jì)效益得到空前提高，幾十年為我市建設(shè)和發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 對(duì)方：恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司下轄恒大房地產(chǎn)開發(fā)公司目前恒大在中國擁有員工15000余名，92%以上工程技術(shù)及管理人員為大學(xué)本科以上學(xué)歷，擁有中國一級(jí)資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)公司、中國甲級(jí)資質(zhì)的建筑設(shè)計(jì)研究院、中國一級(jí)資質(zhì)的建筑施工

3、公司、中國甲級(jí)資質(zhì)的建筑監(jiān)理公司、中國一級(jí)資質(zhì)的物業(yè)管理公司。恒大扎根中國，一直致力于推動(dòng)中國城市化進(jìn)程，現(xiàn)已在廣州、上海、天津、重慶、沈陽、武漢、成都、南京、西安、長沙、太原、昆明、合肥、貴陽、南寧、南昌、濟(jì)南、鄭州、蘭州、長春、?？凇⑹仪f、呼和浩特、哈爾濱、烏魯木齊等全國50多個(gè)主要城市擁有大型房地產(chǎn)項(xiàng)目100多個(gè)，覆蓋中端、中高端、高端及旅游地產(chǎn)多個(gè)產(chǎn)品系列，是中國在建工程面積最大、進(jìn)入省會(huì)城市最多的房地產(chǎn)企業(yè)。恒大地產(chǎn)集團(tuán)旗下房地產(chǎn)開發(fā)公司-恒大房地產(chǎn)開發(fā)公司，擁有中國一級(jí)開發(fā)資質(zhì)。公司自成立之初，就不斷研究掌握房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的規(guī)律，在多年的開發(fā)建設(shè)中，建立起標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、系統(tǒng)化的

4、質(zhì)量管理體系，形成過程質(zhì)量控制和創(chuàng)優(yōu)機(jī)制。2004年起，公司全面實(shí)施精品戰(zhàn)略，大規(guī)模整合優(yōu)勢資源，與國內(nèi)外房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)龍頭企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)合作，真正實(shí)現(xiàn)了滿屋名牌的精品產(chǎn)品。先后開發(fā)恒大金碧花園、恒大金碧華府、恒大金碧灣、恒大金碧世紀(jì)花園、恒大御景半島、恒大華府、恒大名都、恒大城、恒大綠洲、恒大金碧天下等系列項(xiàng)目70多個(gè)，形成了精品開發(fā)建設(shè)風(fēng)格，先后獲得50多項(xiàng)國家級(jí)殊榮，產(chǎn)品已經(jīng)成為在全國享有廣泛知名度和美譽(yù)度的強(qiáng)勢品牌。2.談判主題：關(guān)于寫字樓采購協(xié)議的相關(guān)事務(wù)的談判3.談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：周登，談判全權(quán)代表，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程。副主談：錢孝峰，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，制定策

5、略，維護(hù)我方利益。決策人：溫嘉慧，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。財(cái)務(wù)顧問：朱小紅，負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出，提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。法律顧問：朱小磊，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。秘書代表：茹柯耶，負(fù)責(zé)組織介紹、文件管理及相關(guān)服務(wù)，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議。4.雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：以最低6000萬采購寫字樓地皮。對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：收購方案完善，資金充裕，談判人員精煉。我方劣勢：知名度不高，日期較緊，隨著時(shí)間的流逝鋼材等建筑材料價(jià)格也日益增長。對(duì)方優(yōu)勢：信譽(yù)在外，有更多知名的建筑公司對(duì)這塊地皮感興趣。對(duì)方劣勢：屬于供應(yīng)方

6、，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。5.談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議，一次性解決各種收購問題，確保無后顧之憂。報(bào)價(jià)：6000萬元完成收購日期：一周內(nèi)底線：以我方底線8000萬完成收購談判時(shí)間2012年11月27日談判地點(diǎn)：金陵飯店二、過程1.程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出6000萬元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)

7、紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

8、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：(1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 (2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。2.準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料3.制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對(duì)方不同意

9、我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。3、 總結(jié)：作為我方談判的副主談，我具有極強(qiáng)的邏輯思維能力，能在商務(wù)談判中巧妙地運(yùn)用發(fā)散思維（如反向思維、聯(lián)想思維、深層思維、輻

10、射思維等），非常有助于主談的現(xiàn)場表現(xiàn)。感覺我們公司談判小組成員一起戰(zhàn)斗在同一線上，以獲取最大蛋糕為目標(biāo)而一直戰(zhàn)斗著。整個(gè)談判過程很輕松愉快。通過這次談判，我更深領(lǐng)悟到了：在談判過程中談判方案、談判策略以及僵局的解決方法至關(guān)重要。在談判前我們制定了詳細(xì)的談判方案，收集大量的信息和相關(guān)資料，以便我們?cè)谡勁兄心莒`活應(yīng)變。從中我也又學(xué)到了更多東西，從確定主題，準(zhǔn)備階段，商談階段。每個(gè)談判階段我都認(rèn)真參與其當(dāng)中。對(duì)于談判我們是有經(jīng)驗(yàn)的，但我們還是不能確定，畢竟遇到的問題不可能是一樣的，只能說經(jīng)過這次談判我更深入的體會(huì)到了怎樣進(jìn)行談判，在進(jìn)行談判前我們應(yīng)該怎樣做，充分做好談判前的準(zhǔn)備是我感覺到最關(guān)鍵的一點(diǎn)。任何