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文檔簡介

1、進出口合同的商訂(3)1 第三章第三章 進出口合同的商訂進出口合同的商訂 Lectured by Yang Jing School of Economics and Management Beijing University of Agriculture Business Negotiation and Contract Conclusion 2021-5-25進出口合同的商訂(3)2 Learning Objectives:Learning Objectives: w 了解了解進出口合同簽定前的準備工作;進出口合同簽定前的準備工作; w 熟悉熟悉交易磋商的概念、內容及其形式;交易磋商的概念、

2、內容及其形式; w 掌握掌握交易磋商的重要環(huán)節(jié);交易磋商的重要環(huán)節(jié); w 了解了解書面合同及簽定書面合同的意義;書面合同及簽定書面合同的意義; w 熟悉熟悉書面合同的內容。書面合同的內容。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)3 進出口合同進出口合同 Contract Contract Contract Implementation Negotiation Preparation 進出口合同,或國際貨物買賣合同:指進出口合同,或國際貨物買賣合同:指 營業(yè)地處于不同國家的當事人所訂立的貨物買賣合營業(yè)地處于不同國家的當事人所訂立的貨物買賣合 同。同。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)4

3、 3-1 3-1 準備交易準備交易 Preparation for Preparation for TradingTrading 1 1,選配參加談判的人員,選配參加談判的人員 2 2,選擇目標市場,選擇目標市場 3 3,選擇交易對象,選擇交易對象 4 4,制定進出口交易經營方案,制定進出口交易經營方案 2021-5-25進出口合同的商訂(3)5 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation 1 1,交易磋商的含義,交易磋商的含義 買賣雙方以買賣某種商品為目的而買賣雙方以買賣某種商品為目的而 通過一定程序就交易的各項條件進行

4、洽商并最通過一定程序就交易的各項條件進行洽商并最 后達成協(xié)議的全過程后達成協(xié)議的全過程 。 目的:是取得一致意見,達成交易。目的:是取得一致意見,達成交易。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)6 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation 2 2,交易磋商的內容,交易磋商的內容: : quality quality quantity quantity packaging packaging price price shipment shipment terms of payment terms of payment

5、2021-5-25進出口合同的商訂(3)7 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation 3,交易磋商的形式,交易磋商的形式 Forms of business negotiation Oral form Written form 參加各種交易會、洽談會;貿易參加各種交易會、洽談會;貿易 小組出訪;邀請客戶來華訪問等。小組出訪;邀請客戶來華訪問等。 信件、電報、電傳、電子郵件信件、電報、電傳、電子郵件 等。等。 特點:面對面的直接交流特點:面對面的直接交流特點:簡便易行、費用低廉特點:簡便易行、費用低廉 適用:內容復雜的交易

6、適用:內容復雜的交易適用:內容相對簡單的交易適用:內容相對簡單的交易 2021-5-25進出口合同的商訂(3)8 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation Buyer買方 買方 Seller賣方 賣方 Inquiry 詢盤詢盤 Offer 發(fā)盤發(fā)盤 Counter Offer 還盤還盤 Acceptance 接受接受 Contract 4,交易磋商的環(huán)節(jié),交易磋商的環(huán)節(jié) Stages of business negotiation 2021-5-25進出口合同的商訂(3)9 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Busine

7、ss Business NegotiationNegotiation w Stage 1:Stage 1:詢盤詢盤 Inquiry, Inquiry, 指買方或賣方為恰商交易向對方指買方或賣方為恰商交易向對方 提出有關交易條件的詢問。提出有關交易條件的詢問。 The seller and the buyer both can make an inquiry. The seller and the buyer both can make an inquiry. Inquiry Inquiry made by the sellermade by the seller:Selling Inquiry

8、Selling Inquiry Inquiry Inquiry made by the buyermade by the buyer:Buying InquiryBuying Inquiry 詢盤內容可涉及:價格、品質、數(shù)量、包裝、裝運以及詢盤內容可涉及:價格、品質、數(shù)量、包裝、裝運以及 索取樣品等,而多數(shù)只是詢問價格,所以,業(yè)務上常把詢索取樣品等,而多數(shù)只是詢問價格,所以,業(yè)務上常把詢 盤稱作詢價。盤稱作詢價。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)10 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w Stage2:

9、Stage2: 發(fā)盤發(fā)盤Offer, Offer, 交易的一方向另一方提出交易的一方向另一方提出 購買或出售某種商品的各項交易條件,并表示愿購買或出售某種商品的各項交易條件,并表示愿 意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的行為。意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的行為。 發(fā)盤:發(fā)盤:Selling Offer - Quote Selling Offer - Quote 報盤報盤 Buying Offer - Bid Buying Offer - Bid 遞遞 盤盤 又稱發(fā)價、報價。法律上稱之為又稱發(fā)價、報價。法律上稱之為“要約要約”。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)11 3-2 3

10、-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w 構成有效發(fā)盤的條件構成有效發(fā)盤的條件 要有特定的受盤人(可以是一個,也可以要有特定的受盤人(可以是一個,也可以 是多個)是多個)- - made to one or more specific persons.made to one or more specific persons. 發(fā)盤內容必須十分確定發(fā)盤內容必須十分確定- - Contents of Contents of the offer sufficiently definite.the offer sufficiently

11、 definite. 買賣商品的主要交易條件必須完整買賣商品的主要交易條件必須完整-Main Main terms of trade completed. terms of trade completed. 表明發(fā)盤人受其約束表明發(fā)盤人受其約束-I-Indicating the ndicating the intention of the offeror to be bound in case of intention of the offeror to be bound in case of acceptance.acceptance. 2021-5-25進出口合同的商訂(3)12 3-2

12、3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w 依其是否受約束分為:依其是否受約束分為: 特點特點 實盤實盤 Firm Offer 在發(fā)盤有效期內,發(fā)盤人不得撤消和更改。在發(fā)盤有效期內,發(fā)盤人不得撤消和更改。 因此,明確(因此,明確(Clear)、完整()、完整(Complete)、)、 無保留(無保留(Final)是實盤的三個基本要求。)是實盤的三個基本要求。 虛盤虛盤 Non-firm Offer 可隨時撤消和更改。因此,虛盤的特點是不可隨時撤消和更改。因此,虛盤的特點是不 明確(明確(Unclear)、不完整()、不完整(I

13、ncomplete)和)和 有保留(有保留(Reservations)。)。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)13 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w 發(fā)盤的有效期:表示受盤人接受的時間限制。發(fā)盤的有效期:表示受盤人接受的時間限制。 例如:例如: - - 規(guī)定最遲接受的期限,如限規(guī)定最遲接受的期限,如限6 6月月6 6日復日復 到我處。到我處。 - - 規(guī)定一段接受的期限,如發(fā)盤有效期規(guī)定一段接受的期限,如發(fā)盤有效期 為為6 6天。天。 采用口頭發(fā)盤時,除發(fā)盤人發(fā)盤時另有聲采用口頭發(fā)盤時,除發(fā)盤人發(fā)盤時

14、另有聲 明外,受盤人只能當場表示接受,方為有效。明外,受盤人只能當場表示接受,方為有效。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)14 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w 發(fā)盤生效的時間發(fā)盤生效的時間 根據根據公約公約規(guī)定,發(fā)盤送達受盤人時生效。規(guī)定,發(fā)盤送達受盤人時生效。 我國合同法也采取到達生效。我國合同法也采取到達生效。 我國合同法還對采用數(shù)據電文方式的到達時我國合同法還對采用數(shù)據電文方式的到達時 間如何確定作出了具體規(guī)定:即采用數(shù)據電文形式訂立間如何確定作出了具體規(guī)定:即采用數(shù)據電文形式訂立 合同,收件

15、人合同,收件人指定指定特定系統(tǒng)接收數(shù)據電文的,該數(shù)據電特定系統(tǒng)接收數(shù)據電文的,該數(shù)據電 文文進入進入特定系統(tǒng)的時間,視為到達時間;特定系統(tǒng)的時間,視為到達時間;未指定未指定特定系特定系 統(tǒng)的,該數(shù)據電文進入收件人的任何系統(tǒng)的統(tǒng)的,該數(shù)據電文進入收件人的任何系統(tǒng)的首次時間首次時間, 視為到達時間。視為到達時間。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)15 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w 發(fā)盤的撤回與撤消發(fā)盤的撤回與撤消 撤回(撤回(WithdrawalWithdrawal)與撤銷()與撤銷(Revocati

16、onRevocation) 是兩個不同的概念。是兩個不同的概念。 撤回指在發(fā)盤送達受盤人之前,將其撤回,撤回指在發(fā)盤送達受盤人之前,將其撤回, 以阻止其生效。以阻止其生效。 撤消指發(fā)盤已送達受盤人,即發(fā)盤生效之后撤消指發(fā)盤已送達受盤人,即發(fā)盤生效之后 將發(fā)盤取消,使其失去效力。將發(fā)盤取消,使其失去效力。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)16 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w 發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效 將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時,原發(fā)盤將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時,原發(fā)盤 就失去效力,發(fā)盤人不再受其約束。

17、就失去效力,發(fā)盤人不再受其約束。 此外,以下情況也可造成發(fā)盤的失效:此外,以下情況也可造成發(fā)盤的失效: - - 受盤人作出還盤。受盤人作出還盤。 - - 發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤。發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤。 - - 發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。 - - 人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤 的失效,如的失效,如 政府禁令或限制措施。政府禁令或限制措施。 - - 在發(fā)盤被接受前,當事人喪失行為在發(fā)盤被接受前,當事人喪失行為 能力、或死能力、或死 亡或法人破產等。亡或法人破產等。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)17 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Bus

18、iness Business NegotiationNegotiation w Stage 3: Stage 3: 還盤(還盤(Counter-OfferCounter-Offer) 又稱還價,在法律上稱為反要約。又稱還價,在法律上稱為反要約。 指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤 提出的各項條件,并提出了修改意見,建議原提出的各項條件,并提出了修改意見,建議原 發(fā)盤人考慮,就是說,還盤是對發(fā)盤條件進行發(fā)盤人考慮,就是說,還盤是對發(fā)盤條件進行 添加、限制或其他更改的答復。添加、限制或其他更改的答復。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)18 還盤的法律后果:還盤的法

19、律后果: 還盤是對發(fā)盤的拒絕,原發(fā)盤即失還盤是對發(fā)盤的拒絕,原發(fā)盤即失 去效力,發(fā)盤人不再受其約束;去效力,發(fā)盤人不再受其約束; 還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出 的一項新的發(fā)盤。的一項新的發(fā)盤。 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation 2021-5-25進出口合同的商訂(3)19 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w Stage 4: Stage 4: 接受(接受(AcceptanceAcceptance)

20、在法律上稱為承諾,它是指受盤人在在法律上稱為承諾,它是指受盤人在 發(fā)盤規(guī)定的時限內,以聲明或行為表示同意發(fā)盤發(fā)盤規(guī)定的時限內,以聲明或行為表示同意發(fā)盤 提出的各項條件。提出的各項條件。 根據根據公約公約,受盤人對發(fā)盤表示接,受盤人對發(fā)盤表示接 受,既可以通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的受,既可以通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的 方式接受,也可以通過其他實際行動來表示接受。方式接受,也可以通過其他實際行動來表示接受。 沉默或不行為本身,并不等于接受。沉默或不行為本身,并不等于接受。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)20 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business

21、 NegotiationNegotiation w 構成有效接受的條件構成有效接受的條件 - - 必須由受盤人作出必須由受盤人作出; - - 必須是受盤人同意發(fā)盤所提出的必須是受盤人同意發(fā)盤所提出的 交易條件;交易條件; - - 必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內作出;必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內作出; - - 接受通知的傳遞方式應符合發(fā)盤接受通知的傳遞方式應符合發(fā)盤 的要求。的要求。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)21 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w 接受生效的時間接受生效的時間 - - 英美法系:英美法系:“投

22、郵生效投郵生效”原則;原則; - - 大陸法系:大陸法系:“到達生效到達生效”原則;原則; - - 公約公約:接受送達發(fā)盤人時生:接受送達發(fā)盤人時生 效。效。 采取某種行為時生效。采取某種行為時生效。公約公約規(guī)定,規(guī)定, 如根據發(fā)盤或依照當事人業(yè)已確定的習慣做法或如根據發(fā)盤或依照當事人業(yè)已確定的習慣做法或 慣例,受盤人可以作出某種行為來表示接受,并慣例,受盤人可以作出某種行為來表示接受,并 須向發(fā)盤人發(fā)出接受通知。須向發(fā)盤人發(fā)出接受通知。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)22 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiati

23、on w 接受的撤回接受的撤回 - - 英美法:投郵生效英美法:投郵生效 - - 大陸法:到達生效大陸法:到達生效 - -公約公約規(guī)定:規(guī)定:“如果撤回的通知如果撤回的通知 于接受原應生效之前或同時送達發(fā)盤人,接受于接受原應生效之前或同時送達發(fā)盤人,接受 得以撤回得以撤回”。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)23 3-3 3-3 合同的簽定合同的簽定 1 1,合同成立的時間,合同成立的時間 根據根據公約公約的規(guī)定,合同成立的時的規(guī)定,合同成立的時 間為接受生效的時間,而接受生效的時間,又以間為接受生效的時間,而接受生效的時間,又以 接受通知到達發(fā)盤人或按交易習慣及發(fā)盤要求作接受通知到達

24、發(fā)盤人或按交易習慣及發(fā)盤要求作 出接受的行為為準。出接受的行為為準。 有些合同成立的時間有特殊規(guī)定。如有些合同成立的時間有特殊規(guī)定。如 我國合同法規(guī)定:我國合同法規(guī)定:“當事人采用合同書形式訂立當事人采用合同書形式訂立 合同的,自雙方當事人簽字或者蓋章時合同成合同的,自雙方當事人簽字或者蓋章時合同成 立立”。簽字或蓋章不在同一時間的,最后簽字或。簽字或蓋章不在同一時間的,最后簽字或 者蓋章時合同成立。者蓋章時合同成立。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)24 3-3 3-3 合同的簽定合同的簽定 2 2,合同生效的條件,合同生效的條件 - - 合同當事人必須具有簽約能力;合同當事人必須具

25、有簽約能力; - - 合同必須有對價或約因;合同必須有對價或約因; - - 合同的內容必須合法;合同的內容必須合法; - - 合同必須符合法律規(guī)定的形式;合同必須符合法律規(guī)定的形式; - - 合同當事人的意思表示必須真實。合同當事人的意思表示必須真實。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)25 1-3 1-3 合同的簽定合同的簽定 w 我國合同法規(guī)定:有下列情形之一的,合同無效:我國合同法規(guī)定:有下列情形之一的,合同無效: (1 1) 一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同,一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同, 損害國家利益;損害國家利益; (2 2) 惡意串通,損害國家、集體或者第惡意串通,損害國家

26、、集體或者第 三人利益;三人利益; (3 3) 以合法形式掩蓋非法目的;以合法形式掩蓋非法目的; (4 4) 損害社會公共利益;損害社會公共利益; (5 5) 違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定。違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)26 1-3 1-3 合同的簽定合同的簽定 3 3,合同的形式,合同的形式 - - 書面形式書面形式Written form:包括合同書、信:包括合同書、信 件以及數(shù)據電文件以及數(shù)據電文( (如電報、電傳、傳真、電子數(shù)據交換和如電報、電傳、傳真、電子數(shù)據交換和 電子郵件電子郵件) )等可以有形地表現(xiàn)所載內容的形式。等可以有形地表現(xiàn)所

27、載內容的形式。 - - 口頭形式口頭形式Oral form:即指當事人之間通:即指當事人之間通 過當面談判或通過電話方式達成協(xié)議而訂立的合同。過當面談判或通過電話方式達成協(xié)議而訂立的合同。 - - 其他形式其他形式Other forms:如以行為表示而:如以行為表示而 訂立的合同。訂立的合同。 2021-5-25進出口合同的商訂(3)27 3-3 3-3 合同的簽定合同的簽定 4 4,書面合同的簽訂,書面合同的簽訂 (1 1)書面合同的意義)書面合同的意義 - - 作為合同成立的證據作為合同成立的證據 - - 作為履行合同的依據作為履行合同的依據 - - 可作為合同生效的條件可作為合同生效的條件 (2 2)書面合同的類型)書面合同的類型 - - 正式合同正式合同ContractContract - - 確認書確認書 ConfirmationConfirmation (3 3)書面合同的內容)書面合同的內容 - - 約首約首 Preamble - - 本文本文 Body - - 約尾約尾 Witness clause 2021-5-25進出口合同的商訂(3)28 本章小結 w 本章主要介紹交易磋商及進出口合同的簽定

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