企業(yè)員工銷售能力提升培訓商務(wù)談判步驟和技巧學習PPT模板

1、商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方 的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段 商務(wù)談判技巧 企業(yè)員工培訓專用 匯報人：XXX 時間：XX年XX月 BUSINESS NEGOTIATION SKILLS 談判步驟 N E G O T I A T I O N S T E P S 特征說明 F E A T U R E D E S C R I P T I O N 基本內(nèi)容 BASIC CONTENT 談判技巧 N E G O T I A T I O N S K I L L S 目 錄 談 判 技 巧 N E G O T I A T I O N S K I L L S

2、談 判 技 巧 在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我 們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我 們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度 來決定談判時所要采取的態(tài)度 確定談判態(tài)度 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心 里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、 行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文 化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以 避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾， 對談判產(chǎn)生額外的障礙 充分了解談判對手 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常 有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的 利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿 出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變 通后的結(jié)果 準備

3、多套談判方案 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的 地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合 作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝 著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張 的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識 來增強彼此的信心，化解分歧 建立融洽的談判氣氛 談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說 的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方 法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪 些行為是不能做的，談判的心里底線等 設(shè)定好談判的禁區(qū) 在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓 自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很

4、可能會被淹沒在拖拉 繁長，毫無意義的語言中。談判時語言要做到簡練，針對性強，爭 取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息 語言表述簡練 商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針 鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談 判不容易陷入僵局。商務(wù)談判中喜怒不形于色，情緒不被對方所 引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手 做一顆柔軟的釘子 談 判 技 巧 想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標， 只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導對 方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈 中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你 說出你想聽到的答案。反之，越是

5、急切想達到 目的，越是可能暴露意圖，被對方所利用 曲線進攻 談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱 形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因 此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是 趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖 不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌 人，但運籌帷幄，從容不迫 控制談判局勢 在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是 一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說， 總想把對方的話壓下去，在這種競爭性環(huán)境中， 你說的話越多，對方會越排斥。善于傾聽可以 從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚 至是破綻 談判是用耳朵取勝 在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對 方必然無

6、法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后 可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。 這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即 使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成 就感，覺得自己占得了便宜 讓步式進攻 談 判 技 巧 談 判 步 驟 N E G O T I A T I O N S T E P S “商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步 驟應(yīng)該為申明價值（Claiming value),創(chuàng)造價 值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程 綜述 弄清對方需求主要的技巧就是多向?qū)Ψ教?出問題，探詢對方的實際需要；與此同時 也要根

7、據(jù)情況申明我方的利益所在。你越 了解對方的真正實際需求，越能夠知道如 何才能滿足對方的需求 主要技巧 此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此 應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿 足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的 關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求 申明價值 此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通， 往往申明了各自的利益所在，了解了對方 的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不 一定對雙方都是利益最大化。也就是，利 益在此往往不能有效地達到平衡 創(chuàng)造價值 談 判 步 驟 談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求 更佳的方案，為談判雙方找到最 大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價 值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商 務(wù)談判最容易忽

8、略的階段 容易忽略的階段 談 判 步 驟 上述的前一種障礙是需要雙方按 照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利 益；后者就需要談判無障礙的一 方主動去幫助另一方順利決策 談判的障礙 此階段往往是談判的攻堅階段。 談判的障礙一般來自于兩個方面： 一個是談判雙方彼此利益存在沖 突；另一個是談判者自身在決策 程序上存在障礙 克服障礙 談判能力在每種談判中都起到重 要作用，無論是商務(wù)談判、外交 談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談 判中，雙方談判能力的強弱差異 決定了談判結(jié)果的差別 談判能力 特 征 說 明 F E A T U R E D E S C R I P T I O N 商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利

9、益 表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判 的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn) 形式-價格最直接地反映了談判雙方的利益 以價值談判為核心 商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同 來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和 義務(wù)，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲 得各種利益的重要前提 注重合同的嚴密性與準確性 與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的 經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注 意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效 益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞 來評價一項商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng) 濟效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義 以獲得經(jīng)濟利益為目的 特 征 說

10、明 基 本 內(nèi) 容 B A S I C C O N T E N T 商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或 是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益 的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn) 生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活必不 可少的組成部分 商務(wù)談判 可以說，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟活動便無法進行，小到 生活中的討價還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家 與國家之間的經(jīng)濟技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判 合作交流 基 本 內(nèi) 容 商務(wù)談判（Business Negotiations），是買賣雙方為了 促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭 端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段 定義 基 本 內(nèi) 容 在社會主義市場經(jīng)濟條件下，商 務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則：雙 贏原則；平等原則；合法原則； 時效性原則；最低目標原則 原則 商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手 段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息 的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開拓 市場的重要力量 作用 商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤。