姚志華爬上“凱威”之巔

1、姚志華爬上“凱威”之巔 在武漢，很多人第一次吃自助餐的經(jīng)歷，大概都是在凱威啤酒屋。當(dāng)年，記者還只是窮學(xué)生，因?yàn)榈昧霜?jiǎng)學(xué)金，就跟同學(xué)一起去中南路的凱威“見見世面”。平時(shí)吃多了食堂里清湯寡水的素餐，看到各種美食擺在面前可以自由取用的時(shí)候，毫不猶豫的摘掉淑女標(biāo)簽，沖了過去。那時(shí)的凱威自助火鍋?zhàn)畋阋耸?9元/位，不提供火鍋，只能取熟食，每次去之前，我們都要提前做準(zhǔn)備，那種去之前的興奮感和吃完后的滿足感，至今仍是同學(xué)聚會(huì)的笑談。 如今，凱威式自助餐早已遍地開花，但當(dāng)初那種幸福感卻一直深深牢記。多年之后，因?yàn)楣ぷ髟虻谝淮谓佑|到凱威的創(chuàng)始人姚志華，仍覺得親切。 聽著老姚用河南味兒的普通話講述自己和凱威的前

2、世今生，讓我們對(duì)凱威又有了新的認(rèn)識(shí)。 寒門農(nóng)子的堅(jiān)持 河南鹿邑是老子的故里，也是姚志華出生的地方。 上世紀(jì)50年代的河南農(nóng)村，還是“貧苦”的代名詞，姚志華家中兄弟姐妹五個(gè)，生活的艱辛可想而知。為了讓孩子們上學(xué)讀書健康成長(zhǎng)，父親拼命干農(nóng)活，母親想方設(shè)法，擠出錢來買幾兩豬肉。貧寒的生活讓姚志華從小就十分懂事，小小年紀(jì)掙的工分比一些成年人都多，直到現(xiàn)在，他的肩膀仍有酸痛的后遺癥。 在那個(gè)年代，貧窮家孩子最好的出路除了上學(xué)，就是當(dāng)兵。1972年，高中即將畢業(yè)的姚志華穿上了綠色的軍裝，開始了軍旅生涯，他的人生也從此改變。 姚志華在部隊(duì)里的第一個(gè)目標(biāo)就是學(xué)技術(shù)。為了學(xué)開車，進(jìn)司機(jī)班，他頗費(fèi)心思，什么事都搶

3、著干，站哨時(shí)每次都替下一班多站幾十分鐘。 因?yàn)槌钥嗄蛣?，踏?shí)認(rèn)真，姚志華的軍旅生涯十分順利，班長(zhǎng)、排長(zhǎng)、營(yíng)長(zhǎng)、連長(zhǎng)直到團(tuán)長(zhǎng)。23年里他從一個(gè)毛頭小子成長(zhǎng)為軍官，視野開闊，想法也更多了。 42歲的他又開始琢磨：是繼續(xù)穩(wěn)定的部隊(duì)生活，還是走出社會(huì)闖闖。經(jīng)過考慮，他毅然選擇了后者。1996年，凱威就在姚志華的一念之間產(chǎn)生了。 創(chuàng)業(yè)之初，大部分啟動(dòng)資金都是借來的，但作為軍人的執(zhí)著信念卻十分堅(jiān)定。對(duì)于未來，他忐忑卻也期待著。 和當(dāng)時(shí)許多其他餐飲企業(yè)一樣，最初的凱威餐飲并不是自助火鍋的形式，而是采取了綜合經(jīng)營(yíng)模式，吃喝玩樂全囊括，除了火鍋外，凱威旗下還設(shè)了ktv、歌舞廳等一站式娛樂服務(wù)。大而全的營(yíng)銷模式在

4、當(dāng)時(shí)很流行，但沒過多久就發(fā)現(xiàn)因?yàn)槿鄙俑?jìng)爭(zhēng)力，很多業(yè)務(wù)都被淘汰了。 什么都做反而什么都做不好，經(jīng)過考察和思考，姚志華有了新的想法：做生意，不光是賺錢那么簡(jiǎn)單，企業(yè)要發(fā)展，必須要有自己的特色，再者就是創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)能否繼續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵是領(lǐng)跑者的眼光和素質(zhì)，做企業(yè)其實(shí)就是做人，要認(rèn)真，更要用心。 涉足自助餐，純屬偶然。1998年，姚志華參加了武漢的一次餐飲業(yè)培訓(xùn)，聽一位專家介紹西方自助餐的模式：餐廳像超市一樣，顧客可以自由取食。這種模式當(dāng)時(shí)在武漢，只有個(gè)別五星級(jí)酒店內(nèi)部有，尚無一家面向社會(huì)的自助餐廳。 聽到這些，姚志華就敏銳嗅到了自己的機(jī)遇。除了市場(chǎng)機(jī)遇外，對(duì)于自己做的火鍋業(yè)務(wù)，如果推出自助餐，不僅節(jié)

5、約了后廚的人力資源成本，同時(shí)還節(jié)約了食材，因?yàn)橛貌煌甑纳巢目梢岳^續(xù)保存。 想到做到，第三天，姚志華就在自己位于漢口竹葉山的店里開始了試營(yíng)業(yè)，門口擺著一張桌子，上面是一架空火鍋，旁邊放著生食材。這種新鮮的方式一下子就吸引了不少顧客，試營(yíng)業(yè)期間客源天天爆滿。趁勝追擊，一個(gè)月內(nèi)，凱威就在武漢開了三家分店。 1998年，兩歲的凱威開始了第一次成功轉(zhuǎn)型。 姚志華并沒有為眼前火爆的生意而自滿，他說，如果一旦停滯不前，凱威將很容易被浪潮淹沒。 他開始考察全國(guó)的餐飲市場(chǎng)，最終得出結(jié)論：餐飲行業(yè)的復(fù)制性很高，要想保持優(yōu)勢(shì)，就必須有自己的“鎮(zhèn)店之寶”。所謂鎮(zhèn)店之寶，即擁有其他何地方很難買得到的東西，屬于稀有資源

6、，別人要想得到，就必須出高價(jià)。 而凱威的“鎮(zhèn)店之寶”就是火鍋配啤酒。其中，凱威的自釀啤酒早已成了國(guó)內(nèi)行業(yè)的典范，引用hdwp微型釀酒設(shè)備，聘請(qǐng)德國(guó)釀酒師嚴(yán)格遵守德國(guó)釀酒法并參照德國(guó)傳統(tǒng)工藝釀造，其原料采用進(jìn)口麥芽和酒花及德國(guó)最新酵母菌種，現(xiàn)釀現(xiàn)飲，最大限度地保持了啤酒的天然新鮮度和營(yíng)養(yǎng)，根據(jù)客人的不同口味，德國(guó)釀酒師分別釀制了紅啤、黃啤、果啤、黑啤四個(gè)品種；而凱威的另一特色荷蘭肥牛火鍋，則采用分餐制，一人一鍋、高雅時(shí)尚，聘請(qǐng)的是東北火鍋大師丁建民先生主理，根據(jù)祖?zhèn)髅胤郊由鲜朔N名貴滋補(bǔ)品熬制的火鍋料湯?；疱伿褂玫姆逝Ｔ鲜菑暮商m引進(jìn)，采用精料飼養(yǎng)18至22個(gè)月，電麻醉后分割，再經(jīng)脫酸處理，因而

7、肉質(zhì)松軟、鮮嫩，其色澤明亮，營(yíng)養(yǎng)豐富，雖肥而不膩，尤其適應(yīng)火鍋烹制，各環(huán)節(jié)十分精細(xì)。 姚志華告訴記者，“真正的品牌，就是要經(jīng)得起市場(chǎng)的沖擊與考驗(yàn)，就說中國(guó)的自助火鍋市場(chǎng)吧，凱威做好了自己的品牌和特色，凱威就擁有了偷不去，買不來，拆不開，帶不走的核心競(jìng)爭(zhēng)力，任何人再模仿都是追不上的?！?除了這些漂亮的成績(jī)單，凱威的十八年并非一帆風(fēng)順，其中也走了近十年的彎路。 1999年到2009年，是凱威從少年到青年的重要成長(zhǎng)時(shí)期，和許多企業(yè)一樣，雄心勃勃的凱威采取了加盟連鎖的形式。從一家發(fā)展到最高峰17家，營(yíng)業(yè)面積達(dá)到1.5萬平方米，涉及湖北、安徽、云南、湖南、陜西、河南等六省。 但很快，姚志華就感到不對(duì)勁，

8、自己“鎖不住”這些加盟商，開會(huì)不參加、管理不服從、質(zhì)量控不住，“每天最多的事情就是面對(duì)解決全國(guó)各地對(duì)凱威的投訴和加盟商的扯皮?！币χ救A回憶起來直皺眉頭，品牌對(duì)于加盟商來說并不重要，做得好的加盟商，會(huì)離開凱威自立門戶，做的不好的加盟商，也不會(huì)對(duì)凱威品牌負(fù)責(zé)。眼看著凱威的口碑漸漸受到影響，果斷地，姚志華宣布“剪斷一切鏈條”，不再做加盟。 市場(chǎng)需求就是企業(yè)的方向 在凱威創(chuàng)業(yè)初期，他就提出了沒有產(chǎn)品就沒有市場(chǎng)的理念。一直以來，姚志華最讓人佩服的就是他的創(chuàng)新能力。 凱威發(fā)展至今已經(jīng)有近20年。第一年，姚志華的凱威從50個(gè)火鍋發(fā)展為100個(gè)火鍋；第一個(gè)十年，不斷創(chuàng)新讓凱威成為了湖北品牌；第二個(gè)十年，還是創(chuàng)

9、新，讓凱威成了餐飲國(guó)牌。 “一個(gè)企業(yè)的發(fā)展沒有固定的模式。根據(jù)市場(chǎng)的需求不斷去調(diào)整，市場(chǎng)需要什么就去做什么?！笔袌?chǎng)需求是引導(dǎo)姚志華駕著凱威遠(yuǎn)航的航標(biāo)。 今年以來，全國(guó)大多餐飲企業(yè)，尤其是高端餐飲因受到中央頒布的“厲行節(jié)儉”新政而受到很大打擊，紛紛叫苦不迭，但姚志華看著財(cái)務(wù)報(bào)表卻樂了。根據(jù)公司今年一季度數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年一季度企業(yè)整體營(yíng)業(yè)額比去年總體上漲了15%-20%，客流量增加20%。 這一結(jié)果體現(xiàn)了公司苦心經(jīng)營(yíng)4年的戰(zhàn)略措施是適宜的、正確的。從2009年開始，凱威根據(jù)市場(chǎng)變化就開始改變思路，用4年時(shí)間在凱威啤酒屋的基礎(chǔ)上創(chuàng)造除了另外4種品牌，其營(yíng)運(yùn)質(zhì)量和市場(chǎng)影響力再次慢慢得到提升。 凱威的五種

10、產(chǎn)品具體分為：凱威啤酒屋、凱威鼎悅餐廳、凱威新煮藝、凱威食享家、丫咪涮鍋。這五個(gè)新品牌代表了凱威的五個(gè)新的客戶市場(chǎng)，基本囊括了低、中、高，個(gè)人、家庭、商務(wù)、休閑等不同層次的消費(fèi)需求。 “總有一款適合你”，姚志華笑著說。 這次凱威憑借創(chuàng)新意識(shí)順利躲過了市場(chǎng)的“退潮期”，但姚志華并未松懈，年過六旬的他又開始琢磨起了新玩意：電商。 談話中，他多次提到麥當(dāng)勞和肯德基等國(guó)際名企，他們的百年業(yè)績(jī)一直是凱威發(fā)展的榜樣。希望能和麥當(dāng)勞一樣，增加中餐電商銷售模式，姚志華透露。 通過電話訂餐，一方面既貼近青年群體的消費(fèi)方式，一方面又能節(jié)省企業(yè)店面的經(jīng)營(yíng)成本，利潤(rùn)空間增大后又可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂餐顧客進(jìn)行優(yōu)惠，雙方互惠互利。姚志華興奮地向記者描繪著。 “黃金非寶書為寶，萬事皆空善不空”，這是姚志華家的家訓(xùn)，又被他帶進(jìn)了凱威。他說，經(jīng)營(yíng)企業(yè)和做人一樣，商道即人道，要先做人再做事。你對(duì)顧客好，顧客才會(huì)對(duì)你好。人應(yīng)有感恩和敬畏之心，員工與老板