如何提升銷售能力培訓(xùn)技巧

1、 contentscontents 1 1、什、什么么是是銷銷售能力？售能力？ 2 2、如何提升、如何提升銷銷售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客戶戶？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判斷斷客客戶戶？ 2.3 2.3 如何促成如何促成銷銷售成交？售成交？ 3 3、如何成功、如何成功應(yīng)應(yīng)聘聘銷銷售售類類工作工作崗崗位位? ? 1、什、什么么是是銷銷售售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)能力能力 能能說會(huì)說會(huì)道等于道等于銷銷售能力強(qiáng)售能力強(qiáng)么么？ 長長相相氣質(zhì)氣質(zhì)佳等于佳等于銷銷售能力強(qiáng)售能力強(qiáng)么么？ 家庭背景好等于家庭背景好等于銷銷售能力強(qiáng)售能力強(qiáng)么么？ 1、什、什么么是是銷銷售售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)能力能

2、力 銷銷售售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)能力是：能力是： 對(duì)產(chǎn)對(duì)產(chǎn)品及行品及行業(yè)業(yè)的熟悉的熟悉 銷銷售技巧及售技巧及綜綜合素合素質(zhì)質(zhì) 能能夠夠保持持保持持續(xù)續(xù)的的銷銷售售熱熱情及客情及客戶戶意意識(shí)識(shí) 優(yōu)優(yōu)秀的秀的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)合作意合作意識(shí)識(shí) 銷銷售售業(yè)績業(yè)績 等等等等 提升提升銷銷售能力售能力的目的的目的 銷銷售能力的提高所售能力的提高所帶來帶來的是：的是： 穩(wěn)定的業(yè)績?cè)鲩L穩(wěn)定的業(yè)績?cè)鲩L 飛速的收入增長飛速的收入增長 生活方式及生活質(zhì)量的提高生活方式及生活質(zhì)量的提高 等等等等 核心核心勝勝任能力任能力 銷銷售通用售通用勝勝任能力任能力 銷銷售售專業(yè)勝專業(yè)勝 任能力任能力 實(shí)現(xiàn)銷實(shí)現(xiàn)銷售目售目標(biāo)標(biāo) 銷銷售售過過程市程市

3、場場信息分析能力信息分析能力 產(chǎn)產(chǎn)品知品知識(shí)識(shí)技技術(shù)術(shù)能力包括相能力包括相關(guān)產(chǎn)關(guān)產(chǎn)品品 客客戶戶管理支持能力管理支持能力 營銷規(guī)劃實(shí)營銷規(guī)劃實(shí)施能力施能力 認(rèn)認(rèn)同公司企同公司企業(yè)業(yè)文化文化 實(shí)現(xiàn)個(gè)實(shí)現(xiàn)個(gè)人人職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃目目標(biāo)標(biāo) 滿滿足公司足公司員員工根本要求工根本要求 銷銷售能力售能力結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)示意示意圖圖 銷銷售售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)能力的四能力的四個(gè)階個(gè)階段段 第一第一階階段：無意段：無意識(shí)并識(shí)并無能力；無能力； 第二第二階階段：自段：自覺覺卻無能力；卻無能力； 第三第三階階段：自段：自覺覺且有能力；且有能力； 第四第四階階段：無意段：無意識(shí)識(shí)的有能力。的有能力。 如何提升如何提升銷銷售售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)能

4、力能力 最重要的工作：最重要的工作： 學(xué)會(huì)客戶分析及判斷學(xué)會(huì)客戶分析及判斷 針對(duì)不同客戶有不同的應(yīng)對(duì)策略針對(duì)不同客戶有不同的應(yīng)對(duì)策略 學(xué)會(huì)排除客戶抗拒點(diǎn)學(xué)會(huì)排除客戶抗拒點(diǎn) 做好時(shí)間管理做好時(shí)間管理 做好客戶管理做好客戶管理 contentscontents 1 1、什、什么么是是銷銷售能力？售能力？ 2 2、如何提升、如何提升銷銷售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客戶戶？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判斷斷客客戶戶？ 2.3 2.3 如何促成如何促成銷銷售成交？售成交？ 3 3、如何成功、如何成功應(yīng)應(yīng)聘聘銷銷售售類類工作工作崗崗位位? ? 客客戶戶的二八分的二八分類

5、類法那法那么么 80%80%的銷售額是源自的銷售額是源自20%20%的顧客；的顧客； 80%80%的的 是來自是來自20%20%的朋友；的朋友； 80%80%的總產(chǎn)量來自的總產(chǎn)量來自20%20%的產(chǎn)品；的產(chǎn)品； 80%80%的財(cái)富集中在的財(cái)富集中在20%20%的人手中；的人手中； 客客戶戶管理方法管理方法 客客戶資戶資料建立方法料建立方法 1 1、第一次交易完成后，依、第一次交易完成后，依“ “客客戶資戶資料卡料卡 所列所列 工程，工程，調(diào)查調(diào)查后后填寫填寫 2 2、老客、老客戶戶于新于新狀況發(fā)狀況發(fā)生生時(shí)時(shí)，須須立即增立即增補(bǔ)補(bǔ) 修修訂訂 根據(jù)根據(jù)2-82-8法那法那么么；20%20%的重點(diǎn)

6、客的重點(diǎn)客戶資戶資料必料必須須 詳盡詳盡 客客戶資戶資料卡料卡 客客戶戶根本信息：根本信息： 姓名；姓名； ；郵郵箱箱qqqq；地址等；地址等 客客戶戶特點(diǎn)特點(diǎn)記錄記錄重點(diǎn)信息：重點(diǎn)信息： 背景、家庭情背景、家庭情況況、社交圈朋友圈、社交圈朋友圈、 興興趣趣愛愛好等等好等等 客客戶戶最新最新動(dòng)態(tài)記錄動(dòng)態(tài)記錄： 每次每次溝溝通通時(shí)間時(shí)間及及進(jìn)進(jìn)展情展情況況 成交成交結(jié)結(jié)果果記錄記錄針對(duì)針對(duì)非一次成交：非一次成交： contentscontents 1 1、什、什么么是是銷銷售能力？售能力？ 2 2、如何提升、如何提升銷銷售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客戶戶？ 2.2 2.2

7、 如何分析、判如何分析、判斷斷客客戶戶？ 2.3 2.3 如何促成如何促成銷銷售成交？售成交？ 3 3、如何成功、如何成功應(yīng)應(yīng)聘聘銷銷售售類類工作工作崗崗位位? ? 如何分析如何分析與與判判斷斷客客戶戶 客戶性格分析客戶性格分析 針對(duì)不同性格類型客戶的策略針對(duì)不同性格類型客戶的策略 客客戶戶性格分析性格分析 針對(duì)針對(duì)不同性格不同性格類類型客型客戶戶的策略的策略 對(duì)于活潑型的客戶，應(yīng)多贊美、恭維他；對(duì)于活潑型的客戶，應(yīng)多贊美、恭維他； 對(duì)于力量型的客戶，應(yīng)盡量提供效勞，對(duì)于力量型的客戶，應(yīng)盡量提供效勞， 制造一種讓他決定的場面；制造一種讓他決定的場面； 對(duì)于和平型的客戶，需要耐心的解說；對(duì)于和平

8、型的客戶，需要耐心的解說； 對(duì)于分析型的客戶，第一給他提供專業(yè)對(duì)于分析型的客戶，第一給他提供專業(yè) 的證據(jù)，第二要征詢他的意見等等的證據(jù)，第二要征詢他的意見等等 contentscontents 1 1、什、什么么是是銷銷售能力？售能力？ 2 2、如何提升、如何提升銷銷售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客戶戶？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判斷斷客客戶戶？ 2.3 2.3 如何促成如何促成銷銷售成交？售成交？ 3 3、如何成功、如何成功應(yīng)應(yīng)聘聘銷銷售售類類工作工作崗崗位位? ? 促成促成銷銷售成交的主要方法售成交的主要方法 第一局部準(zhǔn)第一局部準(zhǔn)備備工作：工作： 1 1

9、、分析客、分析客戶購戶購置的原因；置的原因； 2 2、分析客、分析客戶戶不不購購置的原因；置的原因； 3 3、針對(duì)針對(duì)客客戶戶不不購購置的原因做好置的原因做好應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)； 第二局部準(zhǔn)第二局部準(zhǔn)備備工作：工作： 合理的合理的進(jìn)進(jìn)行行時(shí)間時(shí)間管理；管理； 合理的合理的進(jìn)進(jìn)行客行客戶戶分分類類和管理；和管理； 假假設(shè)設(shè)解除解除抗拒點(diǎn)抗拒點(diǎn)法法 主要是用主要是用來幫來幫助找到客助找到客戶戶最主要的抗拒點(diǎn)。最主要的抗拒點(diǎn)。 客戶有客戶有50%50%以上的抗拒都是借口，不是真正以上的抗拒都是借口，不是真正 的抗拒。的抗拒。 如果不知道真正的抗拒點(diǎn)，怎樣去解除自己如果不知道真正的抗拒點(diǎn)，怎樣去解除自己 都不知

10、道的抗拒都不知道的抗拒 假假設(shè)設(shè)成交法成交法 假假設(shè)購設(shè)購置我置我們產(chǎn)們產(chǎn)品的品的話話，會(huì)怎樣會(huì)怎樣？ 適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡倪\(yùn)運(yùn)用用這種這種方法，方法，會(huì)讓會(huì)讓客客戶對(duì)產(chǎn)戶對(duì)產(chǎn)品品 合作越合作越來來越感越感興興趣趣 把特色介把特色介紹紹完一完一個(gè)個(gè)，問問客客戶戶一一個(gè)個(gè)假假設(shè)設(shè)他他 要要購購置，置，覺覺得得這這特色特色對(duì)對(duì)他重不重要他重不重要 富富蘭蘭克林法克林法 每每當(dāng)當(dāng)和客和客戶戶介介紹紹完完產(chǎn)產(chǎn)品后，客品后，客戶戶都在都在猶猶豫不豫不 決決。不知。不知該買還該買還是不是不該買該買，表示他在，表示他在這個(gè)這個(gè)天天 平平當(dāng)當(dāng)中他中他還沒還沒有找出平衡點(diǎn)，有找出平衡點(diǎn)， 什什么么天平？一天平？一邊邊是

11、是買買的快的快樂樂，一，一邊邊是是買買的痛的痛 苦?？唷Ｔ撛摬徊辉撡I該買，他，他搞搞不不清清楚是楚是買買后快后快樂樂多多還還 是是買買后痛苦多，后痛苦多，這時(shí)這時(shí)用富用富蘭蘭克林克林締結(jié)締結(jié)法就很法就很 有效了。有效了。 強(qiáng)迫成交法強(qiáng)迫成交法 是是對(duì)對(duì)付一付一種種客客戶戶個(gè)個(gè)性性猶猶柔寡柔寡斷斷 ， 他所有的抗拒都解他所有的抗拒都解決決了。就是在那了。就是在那猶猶 豫不豫不買買 找找個(gè)個(gè)適宜的適宜的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)讓讓他自己他自己當(dāng)當(dāng)面面盡盡快做快做 決決定，但不能逼迫定，但不能逼迫 門門把法把法 又又稱稱起死回生法起死回生法 當(dāng)你當(dāng)你把今天所把今天所學(xué)學(xué)的都用上，的都用上，還還不能不能締結(jié)締結(jié)客客

12、戶戶，客，客戶戶也很冷淡，就用也很冷淡，就用門門把把締結(jié)締結(jié)法了，法了， 要起死回生要起死回生 實(shí)實(shí)例分析例分析 銷銷售普通品牌售普通品牌國產(chǎn)國產(chǎn) 價(jià)格價(jià)格優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)； 功能功能齊齊全；全； 性能性能穩(wěn)穩(wěn)定，不定，不亞亞于品牌于品牌 ； 售后效售后效勞勞本地化，不用擔(dān)本地化，不用擔(dān)憂憂售后效售后效勞問勞問 題題； 產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)保期限保期限長長于于國國外外 ； 等等等等 contentscontents 1 1、什、什么么是是銷銷售能力？售能力？ 2 2、如何提升、如何提升銷銷售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客戶戶？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判斷斷客客戶戶？ 2.

13、3 2.3 如何促成如何促成銷銷售成交？售成交？ 3 3、如何成功、如何成功應(yīng)應(yīng)聘聘銷銷售售類類工作工作崗崗位位? ? 我如何我如何為為自己挑自己挑選團(tuán)隊(duì)選團(tuán)隊(duì)成成員員？ 銷銷售售崗崗位招聘流程分析位招聘流程分析 招聘流程如下招聘流程如下為為了了獲獲得得擁擁有強(qiáng)大有強(qiáng)大戰(zhàn)戰(zhàn) 斗力的斗力的銷銷售人售人員員： 初初試試 復(fù)試復(fù)試 上上崗崗前面前面試試 初次面初次面試試： 1 1、與與求求職職者者進(jìn)進(jìn)行行討論討論 需要需要獲獲取的信息：取的信息： 人品：人品： 目標(biāo)：目標(biāo)： 動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)： 2 2、求、求職職者者類類型分析判型分析判斷斷： 分析型銷售方式的求職者分析型銷售方式的求職者 沖動(dòng)型銷售方式的

14、求職者沖動(dòng)型銷售方式的求職者 3 3、注意第一感、注意第一感覺覺 第二次面第二次面試試復(fù)試復(fù)試： 展示機(jī)遇展示機(jī)遇 代表公司同他們談?wù)摴べY、補(bǔ)貼、福利、工代表公司同他們談?wù)摴べY、補(bǔ)貼、福利、工 作時(shí)間和工作環(huán)境等問題。作時(shí)間和工作環(huán)境等問題。 為求職者描述銷售團(tuán)隊(duì)成員一天的工作和生為求職者描述銷售團(tuán)隊(duì)成員一天的工作和生 活場景，確保本職位正是求職者夢(mèng)寐以求并活場景，確保本職位正是求職者夢(mèng)寐以求并 能完全勝任的。能完全勝任的。 鼓勵(lì)他們走出去為新的銷售前景進(jìn)行打拼，鼓勵(lì)他們走出去為新的銷售前景進(jìn)行打拼， 將是一種挑戰(zhàn)和機(jī)遇。將是一種挑戰(zhàn)和機(jī)遇。 注：滔滔不絕地談自己對(duì)前途如何充滿自信注：滔滔不絕

15、地談自己對(duì)前途如何充滿自信 時(shí)，很可能是一張空頭支票。時(shí)，很可能是一張空頭支票。 第三次面第三次面試試崗崗前：前： 用一天時(shí)間進(jìn)行小組面試用一天時(shí)間進(jìn)行小組面試 真實(shí)工作場景的參加真實(shí)工作場景的參加 求職者自己得出來：是否需要這份工作，能求職者自己得出來：是否需要這份工作，能 否勝任，是否能與其他員工融洽相處并適應(yīng)否勝任，是否能與其他員工融洽相處并適應(yīng) 公司環(huán)境。公司環(huán)境。 銷銷售人售人員員面面試過試過程主要程主要問題問題 1 1給給人第一印象（穿著、人第一印象（穿著、舉舉止、止、談?wù)勍拢┩拢?2 2你你父母作什父母作什么么的？的？簡單簡單介介紹紹一下家庭一下家庭環(huán)環(huán)境？境？ 3 3你你有什有

16、什么業(yè)么業(yè)余余愛愛好？好？ 4 4你你喜喜歡歡看什看什么書么書？ 5 5你你想想掙錢嗎掙錢嗎？如果想，？如果想，你對(duì)掙錢你對(duì)掙錢的欲望有多強(qiáng)烈？的欲望有多強(qiáng)烈？ 6 6 你你是否考是否考慮過個(gè)慮過個(gè)人人創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)。如果希望。如果希望個(gè)個(gè)人人創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)，你你準(zhǔn)準(zhǔn)備備 什什么時(shí)么時(shí)候候創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)？ 7 7你怎么你怎么理解理解團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精神？精神？ 8 8你對(duì)你對(duì)我我們們公司公司現(xiàn)現(xiàn)在了解多少呀？在了解多少呀？ 銷銷售人售人員員面面試過試過程主要程主要問題問題 9大型物品購買方式？大型物品購買方式？ 10你希望自己五年（十年）之后是怎樣的？你希望自己五年（十年）之后是怎樣的？ 11你覺得從工作的角度分析自己，你自己最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？你覺得從工作的角度分析自己，你自己最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？ 12你覺得自己那方面能力最急需提高？你覺得自己那方面能力最急需提高？ 銷銷售人售人員員