煙草QC成果：基于市場、品牌和客戶分析的終端經(jīng)營能力提升策劃

1、煙草qc成果：基于市場、品牌和客戶分析的終端經(jīng)營能力提升策劃 1、現(xiàn)狀調(diào)查紅河州公司在“鞏固煙葉優(yōu)勢，提升卷煙地位”的新階段上，轉(zhuǎn)變方式致力于卷煙上水平各項(xiàng)工作，以“打造服務(wù)品牌，建設(shè)滿意終端”為主攻目標(biāo)。而零售客戶即是終端，作為商業(yè)公司，我們唯一擁有的品牌就是服務(wù)?；谑袌觥⑵放坪涂蛻舴治瞿芰Φ慕K端經(jīng)營提升，打造“七彩服務(wù)、情動(dòng)云嶺”的服務(wù)品牌，提高零售客戶的盈利水平將是讓市場牢牢把握在我們手中的改革良方。2、數(shù)據(jù)零售客戶的經(jīng)營情況（表格見附件）3、數(shù)據(jù)分析從該客戶的經(jīng)營情況相關(guān)數(shù)據(jù)分析， 5至9月區(qū)間，銷量平均保持5.9%的增長速度，周銷量高于全州同類別客戶平均周銷量；5月至9月區(qū)間，單條

2、值基本保持2%的增長速度，受本地落后的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平制約，單條值與全州同類別客戶平均水平相比還存在一定差距，但同比數(shù)據(jù)與環(huán)比數(shù)據(jù)均在不斷穩(wěn)定增長；毛利額5月至9月區(qū)間，一直保持12.32%的持續(xù)增長；品牌寬度略低于全州平均水平，品牌培育能力有待加強(qiáng)；存銷比一直控制在合理水平。4、影響終端經(jīng)營能力提升的主要因素4.1經(jīng)營環(huán)境因素周圍飯店及娛樂場所較多，且處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要商業(yè)地帶4.1.1市場凈化率紅河營銷部在10年下半年加大對假、私、非煙的查處力度，查處假、私、非煙案件多起，保證了廣大零售戶較好的經(jīng)營環(huán)境。4.1.2市場周邊守法經(jīng)營情況 該客戶周圍無違法違規(guī)客戶，客戶守法、依規(guī)意識(shí)逐漸加強(qiáng)。4.1.3

3、當(dāng)?shù)仄骄鶅r(jià)格水平 近年，紅河州（局）公司加大對市場價(jià)格的監(jiān)管，對客戶低價(jià)傾銷行為進(jìn)行違規(guī)整改的措施，提升了市場卷煙價(jià)格整體水平，保證客戶的合理盈利。4.1.4持證戶人口比例卷煙零售許可證的辦理符合合理布局的要求。4.2終端形象建設(shè)4.2.1拆包出樣率該客戶從5月95%的拆包出樣率增長到了9月100%的拆包出樣率，基本形成各種品牌到店上柜出樣。4.2.2明碼標(biāo)價(jià)率明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行較好，9月明碼標(biāo)價(jià)率為100%，并嚴(yán)格按照明碼標(biāo)價(jià)與明碼實(shí)價(jià)的要求。4.2.3店面形象的基本情況 該客戶店鋪面積相對較小，但外觀形象較好，店內(nèi)擺放整齊，布局合理，店內(nèi)裝修新穎，有特色，形象較好。4.3終端盈利水平建設(shè)4.3.

4、1訂購量卷煙訂購量較大，高于全州同類別客戶，且較穩(wěn)定。 4.3.2單條值單條值雖然略低于全州平均水平，但同比、環(huán)比數(shù)據(jù)均在不斷增長。 4.3.3毛利該客戶卷煙價(jià)格水平一直較高，毛利額5月至9月區(qū)間，一直保持12.32%的穩(wěn)定增長4.3.4品牌寬度該客戶品牌培育能力有待繼續(xù)加強(qiáng)。4.3.5存銷比由于有固定的消費(fèi)群體，卷煙銷售較為穩(wěn)定，庫存基本維持為一周的訂購量。5、改進(jìn)措施5.1 品牌培育能力較差。改進(jìn):增強(qiáng)品牌培育的積極性和主動(dòng)性，加大對緊俏卷煙替代品牌的宣傳，并可將重點(diǎn)培育的品牌放于柜臺(tái)顯眼位置，增加新品卷煙的展示面，增加新品卷煙對消費(fèi)者的吸引力，充分利用卷煙促銷活動(dòng)對卷煙銷售的影響。 5.2 經(jīng)營方式保守。改進(jìn)：創(chuàng)新服務(wù)方式，通過不同的服務(wù)方式滿足不同卷煙消費(fèi)者的