售樓處進場前準備

1、進場前準備方案售樓處職能：售樓處時樓盤與客戶溝通的第一道關(guān)口， 其包裝設(shè)計，應充分釋放“抓眼球” 效應，以富有視覺沖擊力的外觀吸引買家到來。售樓處時最容易激發(fā)客戶購買欲望的地方，統(tǒng)領(lǐng)整個樓盤，好的售樓處會說 話，其人性化的包裝，合理的布局，豐富的客戶體驗，能夠增加客戶滯留時間， 達到“最優(yōu)激發(fā)度”提高成交率。售樓處的裝修風格和布局，直接體現(xiàn)項目檔次和品位，影響客戶對開發(fā)商實 力的判斷，好的售樓處能創(chuàng)造巨大的附加值。售樓處功能分析：核心功能：接待、展示、洽談、簽約輔助功能：辦公、財務、衛(wèi)生間提升功能：放映、休閑、儲物間（略）售樓處門頭售樓處正面是一個項目的門面，必須醒目、大氣。建議在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上

2、增加藝術(shù)性浮雕小品。（進門處兩則）以售樓處整體門面為寬度，兩側(cè)增加 34組彩旗（地下預留鋼管）。及拱形門和紅地毯門前臨街道路加設(shè)“紅底白字”導示牌且字體具有反光或發(fā)光作用，指引清晰別具一格，給人耳目一新的感覺,設(shè)置擋車路障標準，防止無端減少進出銷售處通道。方便客戶通行迎賓接待售樓處接待臺功能是將客戶指引至銷售區(qū)域。在接待迎賓區(qū)域可以人性化的設(shè)置刷鞋機、雨架，放置晴雨傘等。接待前臺臺面擺放花色鮮艷的盆花沙盤區(qū)位于售樓處銷售區(qū)域中心位置，與區(qū)域模型展示區(qū)和洽談區(qū)等緊密結(jié)合。區(qū)域模型放置樓梯間下方；其擺放方向上北下南與實際方向一致，方便銷售 人員講解和顧客理解。沙盤設(shè)燈光控制系統(tǒng)；底座與銷售處整體風

3、格一致。沙盤上方設(shè)置24組射燈獨立開關(guān)，增加沙盤區(qū)域光感，達到吸引客戶的效 果。沙盤設(shè)置不要過高，方便銷售人員在沙盤區(qū)與洽談區(qū)隨時為客戶講解柱面，面寬有限加之有線條和顏色裝飾，不適宜增加其它裝飾分散客戶注意。 洽談區(qū)：由于銷售處空間有限，不能做到洽談區(qū)完全隔離，但也應盡量給客戶以輕松、 私密的空間感覺、營造一種相對自然、溫馨的交流氛圍。洽談區(qū)四墻面，掛放戶型模型，上方加設(shè)小瓦數(shù)射燈，充分利用空間給客戶 以立體視覺沖擊，達到吸引注意的效果。其它銷售處多設(shè)置休閑區(qū)和兒童娛樂區(qū)，意味著客戶會待長一點時間，對項 目增加一份好感，維持銷售處人氣，銷售人員多一份機會。我們銷售處地方小就 要增加洽談區(qū)的功能

4、，洽談桌下方擺放糖果、煙缸、兒童簡易玩具（必要時可以 送給小孩）增設(shè)音樂播放器，人少的時候放輕音樂、慢音樂。人多的時候放激情音樂、快音樂。售樓處顧客少的時候，我們希望他們慢慢看、慢慢選，延長他們在售樓處的 時間，以維持人氣，所以放慢音樂。售樓處顧客較多時，我們希望加快他們的購 買行為，以增加人氣的流動，促進“羊群效應”簽約區(qū)：選擇設(shè)置在二層中廳靠近財務區(qū)， 以為一般簽約完就會到財務區(qū)交款或辦理 財務手續(xù)，越近越可以縮短客戶猶豫時間，不會節(jié)外生枝。二層中廳為簽約區(qū)考慮到其安靜，盡量減少干擾。簽約過程非常關(guān)鍵，往往 這時候顧客心理非常脆弱，一點異動都可能中止購買行為。衛(wèi)生間： 衛(wèi)生間要突出干凈舒適

5、，它是售樓處自身需要，也是客戶對銷售處另一個側(cè) 面的參考。干凈是第一要素。適當增加幽默壁畫、暖色調(diào)絹花、瓶裝洗手液、吹干機、手紙卷軸、手紙、 空氣清新劑（茉莉香型是人冷靜充滿欲望）財務區(qū)： 考慮到安全和方便客戶辦理手續(xù)角度，選擇在衛(wèi)生間后面獨立圍合辦公室， 在正常辦公要求下的桌椅、電腦、 pos 機、客戶座椅數(shù)量適當增加為 4 組為 宜，方便客戶排隊等候?？偙O(jiān)辦公室： 大氣寬敞，體現(xiàn)企業(yè)實力于文化。是處理大型事宜場所。銷售經(jīng)理辦公室：實用簡介，注：每個功能區(qū)應有名稱標識牌具體用品如下：總監(jiān)辦公室 ：電腦 1 臺、大椅子 1 把、桌子 1 張（大）、文件柜 2 組、中型沙發(fā) 2 組、茶 幾 1

6、個 、筆架 2 個帶名片盒、書立 2 個、花 1 盆；二層辦公區(qū) ：電腦 1 臺、電話 2 部（一個號碼）、電腦椅子 2 把、普通椅子 4 把、桌子 2 張、文件柜 2 組、筆架 2 個帶名片盒、激光打印機 1 臺（支持正反頁）、備用配 套硒鼓 1 個 、立 2 個、刷卡機；二層更衣間：更衣柜 4 組（上下一體）、普通凳子一把、復印機一臺衛(wèi)生間：幽默壁畫、暖色調(diào)絹花、瓶裝洗手液、吹干機、手紙卷軸、手紙、空氣清新劑二層中廳：飲水機 1臺、鮮花 3盆（1.5 米左右高）、公司簡介背板一張、樓梯間 3 幅畫 一層前臺刷鞋機、雨架，放置晴雨傘、電話 3部、書立 1 組、文件包 4個（帶計算器）、 激光

7、筆 4 只、工裝 4 套（冬裝）、工牌 4 個、吧臺椅 4 把、一層大廳 飲 水 機 1 臺、水杯 3000個（首批）、20杯托、資料索取架 1 組、墻面 7 組戶型模型、花 5 盆（高 1.5 米）、空調(diào)（限夏季使用 ）沙盤區(qū)：沙盤、區(qū)域模型、戶型模型洽談區(qū)：沙發(fā) 4組（1.5 米）及茶幾 4個、音樂播放器 1 組、煙缸 6 個（大）、糖果盤 4個、兒童簡易玩具銷售處門前：彩虹門、彩旗 及旗桿 45 組、宣傳條幅、紅地毯、室外臨時立式燈箱指引牌 、鼓風機 1 臺、擋車路障 1 組人員培訓為進一步提高銷售人員服務水平、提升服務質(zhì)量、營造良好的學習趕超氛圍、 服務到位。銷售部銷售員培訓工作的展開

8、列為管理工作的重中之重。培訓實施具 體要求如下：1安排參加培訓的銷售員，必須準時參加培訓。2準備專門的培訓學習記錄本，做好培訓筆記。3培訓結(jié)束后進行現(xiàn)場答卷的方式進行考核。4工作中檢查培訓成果，逐步學習逐步進取。銷售人員培訓計劃表時間內(nèi)容備注4課時自我介紹一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識第一節(jié)名詞解釋第二節(jié)銷售術(shù)語第三節(jié)圖紙戶型二、銷售人員職業(yè)素質(zhì)、與禮儀第一節(jié)職業(yè)素質(zhì) 第二節(jié)銷售禮儀 第三節(jié)接待禮儀 第四節(jié)溝通禮儀 第五節(jié)電話禮儀4課時三、房地產(chǎn)銷售流程第一節(jié)尋找客戶第二節(jié)現(xiàn)場接待第三節(jié)談判第四節(jié)客戶追蹤第五節(jié)處理客房異議第六節(jié)簽 約第七節(jié)入住四、銷售技巧第一節(jié)電話接聽技巧第二節(jié)推介產(chǎn)品技巧第三節(jié)銷售談判及成交技巧4課時五、銷售人員須知第一節(jié)辦理按揭及計算（辦理按揭所需資料一覽表、利率計算表及入 住費用表）入住程序及費用第三節(jié)相關(guān)法律法規(guī)六、銷售部工作流程及行為規(guī)范銷售人員行為準則 銷售部內(nèi)部分工 接待、簽約流程 銷控及回款。8課時七、市場調(diào)研競爭樓盤調(diào)