ERP顧問式營銷秘籍之營銷人員必備寶典

1、金蝶銷售培訓(xùn)之一 參謀式營銷參謀式營銷 演講人：演講人： 2021年年8月月16日日 2 金蝶銷售培訓(xùn)之一 銷售業(yè)績的來源銷售業(yè)績的來源 xx 銷售業(yè)績銷售業(yè)績 單位時間內(nèi)處理商機數(shù)量單位時間內(nèi)處理商機數(shù)量贏單率贏單率 每單平均銷售額每單平均銷售額 簽單客戶數(shù)簽單客戶數(shù) 3 金蝶銷售培訓(xùn)之一 銷售業(yè)績提升的考慮銷售業(yè)績提升的考慮 xx 銷售業(yè)績銷售業(yè)績 單位時間內(nèi)處理商機數(shù)量單位時間內(nèi)處理商機數(shù)量 贏單率贏單率 每單平均銷售額每單平均銷售額 簽單客戶數(shù)簽單客戶數(shù) 4 金蝶銷售培訓(xùn)之一 5 金蝶銷售培訓(xùn)之一 課程目的課程目的 1、掌握、掌握erp參謀式銷售與方案營銷的方法、工具與過程參謀式銷售與

2、方案營銷的方法、工具與過程 2、全面認(rèn)識、全面認(rèn)識erp銷售與一般軟件銷售的不同，并扮演好自己銷售與一般軟件銷售的不同，并扮演好自己 的角色的角色 、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)erp參謀式銷售與方案營銷中的技巧、能力以及專參謀式銷售與方案營銷中的技巧、能力以及專 業(yè)知識，并借模擬演練對學(xué)員進(jìn)行全面檢驗，以提升學(xué)員綜業(yè)知識，并借模擬演練對學(xué)員進(jìn)行全面檢驗，以提升學(xué)員綜 合素質(zhì)，增強競爭力合素質(zhì)，增強競爭力 、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)金蝶的銷售方法、工具、語言及思想、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)金蝶的銷售方法、工具、語言及思想 6 金蝶銷售培訓(xùn)之一 課程效益課程效益 1、提升贏單率、提升贏單率 2、增加每單平均銷售額、增加每單平均銷售額 3、增加單

3、位時間處理商機數(shù)量、增加單位時間處理商機數(shù)量 4、縮短銷售周期、縮短銷售周期 5、增加銷售人員的銷售業(yè)績、增加銷售人員的銷售業(yè)績 6、提升金蝶與客戶的關(guān)系層次、提升金蝶與客戶的關(guān)系層次 effectiveness efficiency productivity customer relationship 7 金蝶銷售培訓(xùn)之一 8 金蝶銷售培訓(xùn)之一 中國中國erp市場的變遷市場的變遷 過過 去去現(xiàn)現(xiàn) 在在 供供 應(yīng)應(yīng) 商商 - - 數(shù)量少，多為國外廠家數(shù)量少，多為國外廠家 - - 支持單一平臺支持單一平臺 - 硬件帶動軟件硬件帶動軟件 - 通用產(chǎn)品差異大通用產(chǎn)品差異大 - 靠自己來打天下靠自己來

4、打天下 - - 數(shù)量多，國內(nèi)外廠家云集數(shù)量多，國內(nèi)外廠家云集 - - 支持多個平臺支持多個平臺 - 軟件獨立于硬件軟件獨立于硬件 - 通用產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)產(chǎn)品差異大通用產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)產(chǎn)品差異大 - 與伙伴一起開拓市場與伙伴一起開拓市場 客客 戶戶 - 所處行業(yè)競爭小所處行業(yè)競爭小 - 信息不流通信息不流通 - 對對mrpmrp的認(rèn)知度小的認(rèn)知度小 - - 需求單一需求單一 - - 滿足于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡單效勞滿足于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡單效勞 - 所處行業(yè)競爭大所處行業(yè)競爭大 - 信息快速且廣泛流通信息快速且廣泛流通 - 對對erp的認(rèn)知度較大的認(rèn)知度較大 - 需求越來越多需求越來越多 - - 要求個性化

5、的整體解決方案要求個性化的整體解決方案 供給商享有權(quán)力供給商享有權(quán)力客戶享有權(quán)力客戶享有權(quán)力 市市 場場 由政府及供給商來推動由政府及供給商來推動由客戶高標(biāo)準(zhǔn)的需求來拉動由客戶高標(biāo)準(zhǔn)的需求來拉動 9 金蝶銷售培訓(xùn)之一 以客戶的角度出發(fā)以客戶的角度出發(fā) 要想了解賣財務(wù)軟件與要想了解賣財務(wù)軟件與erp解決方案解決方案 的不同，就首先要明白客戶在購置時到底的不同，就首先要明白客戶在購置時到底 有什么不同。有什么不同。 10 金蝶銷售培訓(xùn)之一 客戶購置財務(wù)軟件與客戶購置財務(wù)軟件與erp解決方案的不同解決方案的不同 財務(wù)軟件erp解決方案 客戶對軟件本錢預(yù)算 客戶資源的投入 客戶的風(fēng)險 影響客戶的層面

6、低 少 單一部門 低 單一部門 高 多多部門+咨詢公司 高 多部門，整個企業(yè) 購置決策人少，清楚多，微妙 評審的標(biāo)準(zhǔn)/重點簡單，強調(diào)性能及價格復(fù)雜，強調(diào)價值及效益 客戶對自己的需求清楚不一定清楚與完整 客戶對供給商 的要求 個性化解決方案 + 實施效勞 + 高層重視與關(guān)心 產(chǎn)品 購置過程/時間簡單，短復(fù)雜，長 客戶購置的方式 咨詢，上門采購招標(biāo)選擇 客戶由安裝實施到 運行所需的時間 短長 11 金蝶銷售培訓(xùn)之一 供給商銷售財務(wù)軟件與erp解決方案的不同 財務(wù)軟件erp解決方案 銷售面對的客戶對象 銷售的說服重點 銷售隊伍 單層次，有關(guān)聯(lián)的部門人員 說明產(chǎn)品的功能及特色 個人 多層次的企業(yè)主管

7、強調(diào)方案能幫助客戶 創(chuàng)造價值 團(tuán)隊 銷售的方法 銷售周期 銷售,店面門市, 短 客戶拜訪, 方案投標(biāo) 長 客戶對價格的敏感度 高低, 注重價值 銷售過程簡單，一氣呵成復(fù)雜, 分段進(jìn)行 銷售人員扮演角色 銷售形式 推銷員 交易式(transactional selling) 參謀 參謀式consultative selling 12 金蝶銷售培訓(xùn)之一 我們的現(xiàn)狀我們的現(xiàn)狀 金蝶金蝶 銷售銷售 人員人員 競爭競爭 對手對手 清楚金蝶產(chǎn)品清楚金蝶產(chǎn)品 / 服務(wù)如何幫助服務(wù)如何幫助 客戶解決困難客戶解決困難 ？ 清楚清楚erp如何幫助客戶解決困難如何幫助客戶解決困難 ？ 清楚客戶困難清楚客戶困難 /

8、需求需求 ？ 懂金蝶產(chǎn)品懂金蝶產(chǎn)品 / 服務(wù)服務(wù) ？ 懂客戶所屬行業(yè)知識懂客戶所屬行業(yè)知識 ？ 懂懂erp ？ 外功外功 內(nèi)功內(nèi)功 不容樂觀！不容樂觀！ 13 金蝶銷售培訓(xùn)之一 銷售層次的區(qū)別銷售層次的區(qū)別 一般的erp供給商 有行業(yè)/技術(shù)特色的erp供給商 提供客戶解決方案的集成商 了解客戶 行業(yè)趨勢和內(nèi)部需求， 建議客戶開展戰(zhàn)略及經(jīng)營模式， 設(shè)計客戶業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，并提升競爭力 商業(yè)伙伴/參謀 外來競爭外來競爭 對價格的對價格的 敏感度敏感度 產(chǎn)品功能的產(chǎn)品功能的 重要性重要性 降降 低低 增增 加加 business partner / consultant solution provid

9、er brand products supplier standard products / commodity supplier 速達(dá)、金益康、速達(dá)、金益康、 歌利來歌利來 金蝶、用友、金蝶、用友、 新中大新中大 ibm、中軟、中軟 普華永道、德勤普華永道、德勤 14 金蝶銷售培訓(xùn)之一 購置三步曲進(jìn)程中的心理曲線購置三步曲進(jìn)程中的心理曲線 需求階段 方案階段 成交階段 風(fēng)險 需求 本錢 解決方案解決方案 程程 度度 工程進(jìn)度工程進(jìn)度 15 金蝶銷售培訓(xùn)之一 16 金蝶銷售培訓(xùn)之一 嗅覺嗅覺sensesense 狼的嗅覺靈敏，比狗強十倍，十里之外的獵物不管藏在哪里，狼的嗅覺靈敏，比狗強十倍，十

10、里之外的獵物不管藏在哪里， 經(jīng)過它一嗅經(jīng)過它一嗅, ,立馬就能嗅到。立馬就能嗅到。 感覺感覺 planplan 狼能未卜先知，據(jù)說狼在追捕兔子時，能夠未卜先知狼能未卜先知，據(jù)說狼在追捕兔子時，能夠未卜先知, ,在兔子的在兔子的 第七步所在的位置守株待兔。第七步所在的位置守株待兔。 反響迅速反響迅速 quick responsequick response 狼一旦發(fā)現(xiàn)獵物，會好不猶豫地立即撲向獵物，而且不達(dá)目的狼一旦發(fā)現(xiàn)獵物，會好不猶豫地立即撲向獵物，而且不達(dá)目的 決不罷休決不罷休. . 專心致志專心致志 focusfocus 狼為了捕獲美味，翻山越嶺，忍饑挨凍，面對形形色色的誘惑，狼為了捕獲美

11、味，翻山越嶺，忍饑挨凍，面對形形色色的誘惑， 絕少誤入歧途；盯住獵物，任憑蜂飛蝶舞鮮花開放，干擾不絕少誤入歧途；盯住獵物，任憑蜂飛蝶舞鮮花開放，干擾不 了它；獵物隱遁，猛獸在側(cè)，它不著急，一旦時機成熟了它；獵物隱遁，猛獸在側(cè)，它不著急，一旦時機成熟, , 躍然而起，耐性極強。躍然而起，耐性極強。 團(tuán)結(jié)協(xié)作團(tuán)結(jié)協(xié)作 synergysynergy 狼的本身身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動物，秘狼的本身身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動物，秘 訣有兩個；之一是它能夠靈活地選擇更佳角度和方法來迎接挑訣有兩個；之一是它能夠靈活地選擇更佳角度和方法來迎接挑 戰(zhàn)；之二是它一旦是大家伙比試，戰(zhàn)；

12、之二是它一旦是大家伙比試， 一聲吼叫，群狼便從四面一聲吼叫，群狼便從四面 八方而來，大家團(tuán)結(jié)協(xié)作把大動物咬倒，所以人們常說八方而來，大家團(tuán)結(jié)協(xié)作把大動物咬倒，所以人們常說 惡虎難斗群狼便是這個道理。惡虎難斗群狼便是這個道理。 狼性研究狼性研究 17 金蝶銷售培訓(xùn)之一 優(yōu)秀銷售員具備的條件優(yōu)秀銷售員具備的條件 head 策略家的腦 heart hand foot mouth 外交家的嘴 藝術(shù)家的手 慈善家的心 拓荒者的腳 ears fbi的耳朵 18 金蝶銷售培訓(xùn)之一 有有效效的的銷銷售售技技巧巧 周周詳詳?shù)牡姆址治鑫霾卟邉潉澞苣芰α?溝溝通通 人人際際 關(guān)關(guān)系系 銷銷 售售 推推 進(jìn)進(jìn) 信信息

13、息收收集集 信信息息分分析析 戰(zhàn)戰(zhàn)備備的的 思思考考 項項目目管管理理 專專業(yè)業(yè)的的 知知識識 自自我我管管理理 素素質(zhì)質(zhì) 說服、呈現(xiàn)、演示 談判、處理異議 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高層信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶現(xiàn)狀、困難、及影響 客戶三維需求 客戶立項內(nèi)容 客戶swot分析 預(yù)測潛在客戶需求 客戶項目小組成員 影響、偏向 銷售機會競爭力評估 銷售機會成敗評估 銷售預(yù)測 影響客戶立項標(biāo)書策略 銷售策略 客戶決策者關(guān)系策略 銷售項目團(tuán)隊組建 銷售項目資源協(xié)調(diào) 銷售項目行動計劃 銷售漏斗的進(jìn)程監(jiān)控 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的認(rèn)識 效益分析及方案制作 創(chuàng)新、誠信、熱情 看事情的客觀態(tài)

14、度 不斷學(xué)習(xí)的紀(jì)律 1 1. .確確認(rèn)認(rèn)銷銷售售商商機機 v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v 2 2. .主主導(dǎo)導(dǎo)銷銷售售進(jìn)進(jìn)程程 v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v 3 3. .提提交交解解決決方方案案 v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v

15、 v v v v v v v 4 4. .進(jìn)進(jìn)行行商商務(wù)務(wù)洽洽談?wù)?v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v 5 5. .完完成成銷銷售售成成交交 v v v v v v v v v v v v v v erp參謀式銷售過程所需技巧、能力、知識和素質(zhì)參謀式銷售過程所需技巧、能力、知識和素質(zhì) 銷售過程銷售過程 技巧技巧能力能力知識知識素質(zhì)素質(zhì) 學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)！ 學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)！ 再學(xué)習(xí)！再學(xué)習(xí)！ 19 金蝶銷售培訓(xùn)之一 “ “未來的企業(yè)，經(jīng)驗將被未來的企業(yè)，經(jīng)驗將被 學(xué)習(xí)的能力所取代學(xué)習(xí)的能力所取代 -美國管理大師美國管理大師

16、- 杜拉克杜拉克 “現(xiàn)在大家所重視的，不是現(xiàn)在大家所重視的，不是 你懂得有多少你懂得有多少, , 而是你能而是你能 多快地去學(xué)習(xí)新事物多快地去學(xué)習(xí)新事物, ,和和 多快的去執(zhí)行多快的去執(zhí)行. . - michael dell - chairman and ceo of dell 20 金蝶銷售培訓(xùn)之一 erp銷售人員勝任度評估銷售人員勝任度評估 專業(yè)的知識專業(yè)的知識 有效的銷售技巧有效的銷售技巧周詳?shù)姆治觥⒅茉數(shù)姆治觥?籌劃能力籌劃能力 有意識的自我管理有意識的自我管理 好好 尚可尚可 需改進(jìn)需改進(jìn) 21 金蝶銷售培訓(xùn)之一 erp銷售人員勝任度評估等級銷售人員勝任度評估等級 三種等級： 1、好

17、： 工作可獨立完成，始終如 一 2、尚可： 工作需要偶爾的指導(dǎo) 3、需改進(jìn): 工作需要經(jīng)常的監(jiān)督及 輔導(dǎo) 好好 尚尚 可可 需需 改改 進(jìn)進(jìn) 22 金蝶銷售培訓(xùn)之一 專業(yè)的知識 有效的銷售技巧周詳?shù)姆治觥?籌劃能力 有意識的自我管理 好 尚可 需改進(jìn) 專業(yè)的知識專業(yè)的知識 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解客戶行業(yè)的理解 參謀咨詢與方案制作參謀咨詢與方案制作 erp銷售人員勝任度評估銷售人員勝任度評估 23 金蝶銷售培訓(xùn)之一 專業(yè)的知識 有效的銷售技巧周詳?shù)姆治觥?籌劃能力 有意識的自我管理 有效的銷售技巧有效的銷售技巧 溝通說服等 客戶關(guān)系的建立 客戶拜訪與銷售推進(jìn) 好 尚可

18、需改進(jìn) erp銷售人員勝任度評估銷售人員勝任度評估 24 金蝶銷售培訓(xùn)之一 專業(yè)的知識 有效的銷售技巧周詳?shù)姆治觥?籌劃能力 有意識的自我管理 周詳?shù)姆治?、籌劃能力周詳?shù)姆治觥⒒I劃能力 信息的收集與分析信息的收集與分析 識別客戶需求識別客戶需求 戰(zhàn)略的思考戰(zhàn)略的思考 銷售的方案與資源的協(xié)調(diào)銷售的方案與資源的協(xié)調(diào) 好 尚可 需改進(jìn) erp銷售人員勝任度評估銷售人員勝任度評估 25 金蝶銷售培訓(xùn)之一 專業(yè)的知識 有效的銷售技巧周詳?shù)姆治觥?籌劃能力 有意識的自我管理 有意識的自我管理有意識的自我管理 創(chuàng)新、誠信、熱情 看事物的客觀態(tài)度 不斷學(xué)習(xí)的紀(jì)律 工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、無需監(jiān)督 好 尚可 需改進(jìn) er

19、p銷售人員勝任度評估銷售人員勝任度評估 26 金蝶銷售培訓(xùn)之一 我們的現(xiàn)狀我們的現(xiàn)狀 專業(yè)的知識專業(yè)的知識 有效的銷售技巧有效的銷售技巧周詳?shù)姆治觥⒅茉數(shù)姆治觥?籌劃能力籌劃能力 有意識的自我管理有意識的自我管理 好好 尚可尚可 需改進(jìn)需改進(jìn) 27 金蝶銷售培訓(xùn)之一 古語云：古語云： - 知之為知之，不知為不知，是知也知之為知之，不知為不知，是知也 - 學(xué)無止境學(xué)無止境 28 金蝶銷售培訓(xùn)之一 29 金蝶銷售培訓(xùn)之一 銷售過程銷售過程 選擇目標(biāo)市場及定位選擇目標(biāo)市場及定位 挖掘銷售線索挖掘銷售線索 時間分配時間分配 確認(rèn)商機確認(rèn)商機 entrance （qualifying） 2. 主導(dǎo)銷售進(jìn)

20、程主導(dǎo)銷售進(jìn)程 demand（managing） 3.提交解決方案提交解決方案 consulting（proposing） 4.進(jìn)行商務(wù)洽談進(jìn)行商務(wù)洽談 business （negotiating） 5.完成銷售成交完成銷售成交 action （closing） 20 30 30 10 10 30 金蝶銷售培訓(xùn)之一 erp參謀式銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)化參謀式銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)化 f 通常源自于業(yè)界最正確作法通常源自于業(yè)界最正確作法best practices f 綜合公司內(nèi)部最成功的銷售員實踐經(jīng)驗綜合公司內(nèi)部最成功的銷售員實踐經(jīng)驗 f 公司整理成標(biāo)準(zhǔn)操作程序公司整理成標(biāo)準(zhǔn)操作程序 f 經(jīng)過培訓(xùn)經(jīng)過培訓(xùn),

21、大家作法及語言一致大家作法及語言一致 f 貫徹執(zhí)行貫徹執(zhí)行 f 吸取經(jīng)驗，再不斷的評估及改進(jìn)吸取經(jīng)驗，再不斷的評估及改進(jìn) f勤于思考，杜絕惰性勤于思考，杜絕惰性 31 金蝶銷售培訓(xùn)之一 參謀式銷售的過程及要素參謀式銷售的過程及要素 金蝶公司人員金蝶公司人員 銷售過程銷售過程客戶方客戶方 人員人員 賣點賣點客戶客戶 經(jīng)理經(jīng)理 售前售前 工程師工程師 銷售銷售 經(jīng)理經(jīng)理 實施實施 顧問顧問 高層高層 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 1. 確認(rèn)商機確認(rèn)商機 ( e ) 項目負(fù)責(zé)人 /發(fā)起人 針對客戶痛點的 成功案例 2. 主導(dǎo)進(jìn)程主導(dǎo)進(jìn)程 ( d ) 項目小組針對客戶需求的 產(chǎn)品特點 3. 方案論證方案論證 ( c )

22、高層領(lǐng)導(dǎo) 項目小組 客戶方案的經(jīng)濟(jì) 效益,差異性及 實施計劃 4. 商務(wù)洽談商務(wù)洽談 ( b ) 項目采購方案的價值 / 性價比, 金蝶的 信譽及承諾 5. 銷售成交銷售成交 ( a ) 高層領(lǐng)導(dǎo) 項目采購 戰(zhàn)略合作 項目實施 32 金蝶銷售培訓(xùn)之一 33 金蝶銷售培訓(xùn)之一 不懂市場的銷售人員會累死！ 不會銷售的市場人員會餓死！ 34 金蝶銷售培訓(xùn)之一 erperp營銷示意圖營銷示意圖 轄區(qū)市場轄區(qū)市場 territory 目標(biāo)市場目標(biāo)市場/客戶群客戶群 suspects 銷售線索銷售線索 sales leads 潛在客戶潛在客戶 prospects 簽單客戶簽單客戶 customers 選擇

23、目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場 挖掘銷售線索挖掘銷售線索 推進(jìn)參謀式銷售推進(jìn)參謀式銷售 35 金蝶銷售培訓(xùn)之一 轄區(qū)市場的分析轄區(qū)市場的分析 行業(yè)行業(yè) 大客戶大客戶 一般客戶一般客戶 整個轄區(qū)市場 territory 目標(biāo)市場 target segments 目標(biāo)客戶 36 金蝶銷售培訓(xùn)之一 轄區(qū)挖掘銷售線索的態(tài)度轄區(qū)挖掘銷售線索的態(tài)度 37 金蝶銷售培訓(xùn)之一 銷售線索的管理手段銷售線索的管理手段 拓荒者的腳拓荒者的腳 線索的數(shù)量，質(zhì)量線索的數(shù)量，質(zhì)量 系統(tǒng)輔助管理系統(tǒng)輔助管理 商機管理商機管理 活動管理活動管理 始終堅信下一個會簽約始終堅信下一個會簽約 38 金蝶銷售培訓(xùn)之一 轄區(qū)挖掘銷售線索的方法轄

24、區(qū)挖掘銷售線索的方法 prospecting methodsprospecting methods 行銷行銷 直郵包括直郵包括e-mail 網(wǎng)上行銷網(wǎng)上行銷 廣告廣告/文章文章/黃頁黃頁 促銷活動促銷活動/展覽會展覽會/研討會研討會 cold calls / 掃街掃街 招標(biāo)通告招標(biāo)通告 競爭對手的客戶競爭對手的客戶 關(guān)系推薦關(guān)系推薦 行業(yè)協(xié)會，政府部門介紹行業(yè)協(xié)會，政府部門介紹/資料查詢資料查詢 媒體報道媒體報道 第三方研討會第三方研討會 市場調(diào)查公司市場調(diào)查公司 代理及合作伙伴推薦代理及合作伙伴推薦 直接方法直接方法間接方法間接方法 39 金蝶銷售培訓(xùn)之一 40 金蝶銷售培訓(xùn)之一 no pa

25、in, no gain 沒有痛苦沒有痛苦, 就沒有收成就沒有收成 41 金蝶銷售培訓(xùn)之一 確認(rèn)商機的流程確認(rèn)商機的流程 了解了解 客戶客戶 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 s 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 問題問題/ 困難困難 p 引導(dǎo)引導(dǎo) 客戶客戶 承諾承諾 立項立項/ 確認(rèn)確認(rèn) 商機商機 說服說服 客戶客戶 對我們對我們 的產(chǎn)品的產(chǎn)品/ 服務(wù)服務(wù) 感興趣感興趣 預(yù)測預(yù)測 客戶客戶 潛在潛在 需求需求 切入點切入點痛點痛點 分析分析 影響影響/ 后果后果 i 分析分析 客戶客戶 swot 確認(rèn)確認(rèn) 客戶客戶 需求需求 效益效益 n 收集收集 客戶客戶 全貌全貌 信息信息 有計劃有計劃 拜訪拜訪 客戶客戶 42 金蝶銷售培訓(xùn)之一 收集

26、客戶全貌信息的三個原那么收集客戶全貌信息的三個原那么 1 1、要準(zhǔn)確、要準(zhǔn)確 accurateaccurate 2 2、要及時、要及時 timelytimely 3 3、要完全、要完全 completecomplete 43 金蝶銷售培訓(xùn)之一 收集信息的內(nèi)容收集信息的內(nèi)容 主營業(yè)務(wù)主營業(yè)務(wù) 市場地位市場地位 區(qū)域影響區(qū)域影響 年產(chǎn)值銷售收入年產(chǎn)值銷售收入 公司人員及規(guī)模公司人員及規(guī)模 硬件狀況硬件狀況 軟件狀況軟件狀況 生產(chǎn)類型生產(chǎn)類型 關(guān)鍵人物領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)鍵人物領(lǐng)導(dǎo)者 部門設(shè)置部門設(shè)置 盡可能的詳細(xì)盡可能的詳細(xì) 44 金蝶銷售培訓(xùn)之一 客戶信息的來源客戶信息的來源 網(wǎng)站網(wǎng)站 公司年報公司年報 企

27、業(yè)企業(yè)/ /產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 現(xiàn)在及過去員工現(xiàn)在及過去員工 客戶的客戶客戶的客戶 客戶的其他供給商客戶的其他供給商 客戶的渠道客戶的渠道 客戶的伙伴客戶的伙伴 客戶的競爭對手客戶的競爭對手 政府部門政府部門 行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會 / 社團(tuán)組織社團(tuán)組織 證券商證券商 / 銀行銀行 新聞媒體新聞媒體 / 雜志雜志 咨詢調(diào)研公司咨詢調(diào)研公司,公關(guān)公司公關(guān)公司 營銷人員營銷人員 效勞人員效勞人員 知識信息系統(tǒng)知識信息系統(tǒng) 關(guān)系企業(yè)關(guān)系企業(yè),人脈網(wǎng)人脈網(wǎng) 絡(luò)絡(luò) 45 金蝶銷售培訓(xùn)之一 確認(rèn)商機的流程確認(rèn)商機的流程 了解了解 客戶客戶 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 s 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 問題問題/ 困難困難 p 引導(dǎo)引導(dǎo) 客戶客戶 承諾

28、承諾 立項立項/ 確認(rèn)確認(rèn) 商機商機 說服說服 客戶客戶 對我們對我們 的產(chǎn)品的產(chǎn)品/ 服務(wù)服務(wù) 感興趣感興趣 預(yù)測預(yù)測 客戶客戶 潛在潛在 需求需求 切入點切入點痛點痛點 分析分析 影響影響/ 后果后果 i 分析分析 客戶客戶 swot 確認(rèn)確認(rèn) 客戶客戶 需求需求 效益效益 n 收集收集 客戶客戶 全貌全貌 信息信息 有計劃有計劃 拜訪拜訪 客戶客戶 46 金蝶銷售培訓(xùn)之一 確認(rèn)銷售商機之主要工作確認(rèn)銷售商機之主要工作 收集完整客戶全貌信息收集完整客戶全貌信息 然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢或比較弱，需然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢或比較弱，需 要什么樣的產(chǎn)品滿足管理需要要什么樣的產(chǎn)品滿足

29、管理需要 準(zhǔn)備成功客戶案例，吸引客戶眼球準(zhǔn)備成功客戶案例，吸引客戶眼球 關(guān)注競爭對手的可能性，知己知彼，為競爭對手設(shè)關(guān)注競爭對手的可能性，知己知彼，為競爭對手設(shè) 置障礙置障礙 適度引導(dǎo)客戶需求適度引導(dǎo)客戶需求 47 金蝶銷售培訓(xùn)之一 分析太外表化，不深入；分析太外表化，不深入； 對客戶的財務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；對客戶的財務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么； 以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求；以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求； 多以集中財務(wù)的眼光去分析客戶的需求；多以集中財務(wù)的眼光去分析客戶的需求； 客戶的所有需求都用客戶的所有需求都用“erperp一概而論，從而失去分析的意義；一概而論，

30、從而失去分析的意義； 客戶某些需求金蝶是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍客戶某些需求金蝶是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍 費盡心思去搬自已的產(chǎn)品；費盡心思去搬自已的產(chǎn)品； 我們的現(xiàn)狀我們的現(xiàn)狀 48 金蝶銷售培訓(xùn)之一 確認(rèn)商機的流程確認(rèn)商機的流程 了解了解 客戶客戶 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 s 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 問題問題/ 困難困難 p 引導(dǎo)引導(dǎo) 客戶客戶 承諾承諾 立項立項/ 確認(rèn)確認(rèn) 商機商機 說服說服 客戶客戶 對我們對我們 的產(chǎn)品的產(chǎn)品/ 服務(wù)服務(wù) 感興趣感興趣 預(yù)測預(yù)測 客戶客戶 潛在潛在 需求需求 切入點切入點痛點痛點 分析分析 影響影響/ 后果后果 i 分析分析 客戶客戶 swot

31、確認(rèn)確認(rèn) 客戶客戶 需求需求 效益效益 n 收集收集 客戶客戶 全貌全貌 信息信息 有計劃有計劃 拜訪拜訪 客戶客戶 49 金蝶銷售培訓(xùn)之一 客戶拜訪的目的客戶拜訪的目的 建立關(guān)系建立關(guān)系 收集客戶全貌信息收集客戶全貌信息 探詢與確認(rèn)客戶需求探詢與確認(rèn)客戶需求 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品/ /效勞效勞 說服客戶說服客戶, ,并確認(rèn)商機并確認(rèn)商機 技巧篇 50 金蝶銷售培訓(xùn)之一 客戶拜訪的過程客戶拜訪的過程 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得確認(rèn) 技巧篇 拜訪前的準(zhǔn)備 尋問尋問 確認(rèn)確認(rèn) 聆聽聆聽說服說服 開場白開場白 表明目的，提出計劃安排并取得認(rèn)同 拜訪后的跟進(jìn) 少說多聽 耳聽手記 主導(dǎo)客戶 進(jìn)程

32、的關(guān) 鍵 51 金蝶銷售培訓(xùn)之一 客戶拜訪前的準(zhǔn)備客戶拜訪前的準(zhǔn)備 預(yù)約拜訪日期及所需時間：預(yù)約拜訪日期及所需時間： 根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn)根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn) 明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識 掌握客戶資料掌握客戶資料: 行業(yè)、營運狀況、產(chǎn)品行業(yè)、營運狀況、產(chǎn)品/效勞、主要市場效勞、主要市場/客戶、采購歷史等客戶、采購歷史等 了解客戶出席人員：部門，職位，背景，工程中的角色，與我們的關(guān)系等了解客戶出席人員：部門，職位，背景，工程中的角色，與我們的關(guān)系等 組織自已的出席人員，分配會議角色及任務(wù)組織自已的出席人員，分配

33、會議角色及任務(wù) 做好充分準(zhǔn)備：問話的內(nèi)容及順序，公司做好充分準(zhǔn)備：問話的內(nèi)容及順序，公司/產(chǎn)品資料，突發(fā)事件的處理產(chǎn)品資料，突發(fā)事件的處理, 交通工具交通工具 等等 檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象 技巧篇 52 金蝶銷售培訓(xùn)之一 客戶拜訪后的跟進(jìn)客戶拜訪后的跟進(jìn) 履行承諾并采取行動履行承諾并采取行動 審視目標(biāo)是否達(dá)成審視目標(biāo)是否達(dá)成 回憶會議內(nèi)容并做分析回憶會議內(nèi)容并做分析 檢討成功與失利檢討成功與失利 歸納對客戶的認(rèn)識與判斷歸納對客戶的認(rèn)識與判斷 制定再次拜訪的方案制定再次拜訪的方案 所得信息輸入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)所得信息輸入客戶關(guān)系管

34、理系統(tǒng)crm 技巧篇 53 金蝶銷售培訓(xùn)之一 確認(rèn)商機的流程確認(rèn)商機的流程 了解了解 客戶客戶 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 s 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 問題問題/ 困難困難 p 引導(dǎo)引導(dǎo) 客戶客戶 承諾承諾 立項立項/ 確認(rèn)確認(rèn) 商機商機 說服說服 客戶客戶 對我們對我們 的產(chǎn)品的產(chǎn)品/ 服務(wù)服務(wù) 感興趣感興趣 預(yù)測預(yù)測 客戶客戶 潛在潛在 需求需求 切入點切入點痛點痛點 分析分析 影響影響/ 后果后果 i 分析分析 客戶客戶 swot 確認(rèn)確認(rèn) 客戶客戶 需求需求 效益效益 n 收集收集 客戶客戶 全貌全貌 信息信息 有計劃有計劃 拜訪拜訪 客戶客戶 54 金蝶銷售培訓(xùn)之一 銷售的秘訣銷售的秘訣 要想引導(dǎo)客戶的購置意向，要

35、想引導(dǎo)客戶的購置意向， 就要先了解客戶的購置目的就要先了解客戶的購置目的 55 金蝶銷售培訓(xùn)之一 客戶購置的目的客戶購置的目的 脫離痛苦，解決問題脫離痛苦，解決問題 追求快樂，獲得利益追求快樂，獲得利益 追求潮流追求潮流 每個人或企業(yè)購置產(chǎn)品或效勞的最終目的是：每個人或企業(yè)購置產(chǎn)品或效勞的最終目的是： 56 金蝶銷售培訓(xùn)之一 自已講得多，客戶講得少；自已講得多，客戶講得少； 過早推銷產(chǎn)品過早推銷產(chǎn)品/效勞的方案效勞的方案 聽不到，也抓不住客戶的關(guān)鍵信息；聽不到，也抓不住客戶的關(guān)鍵信息； 愛問客戶的現(xiàn)狀，卻對客戶的答復(fù)不知如何分析；愛問客戶的現(xiàn)狀，卻對客戶的答復(fù)不知如何分析； 對客戶的困難缺乏追

36、問；對客戶的困難缺乏追問； 幾乎沒有問及客戶的困難所造成的影響；幾乎沒有問及客戶的困難所造成的影響； 言語生硬，造成客戶反感；言語生硬，造成客戶反感； 問話缺乏邏輯，甚至相互都不關(guān)聯(lián)；問話缺乏邏輯，甚至相互都不關(guān)聯(lián)； 不善于用開場白、結(jié)論及下次訪談的預(yù)約；不善于用開場白、結(jié)論及下次訪談的預(yù)約； 金蝶在詢問客戶痛點時的誤區(qū)金蝶在詢問客戶痛點時的誤區(qū) 57 金蝶銷售培訓(xùn)之一 確認(rèn)商機的流程確認(rèn)商機的流程 了解了解 客戶客戶 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 s 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 問題問題/ 困難困難 p 引導(dǎo)引導(dǎo) 客戶客戶 承諾承諾 立項立項/ 確認(rèn)確認(rèn) 商機商機 說服說服 客戶客戶 對我們對我們 的產(chǎn)品的產(chǎn)品/ 服務(wù)服務(wù) 感興

37、趣感興趣 預(yù)測預(yù)測 客戶客戶 潛在潛在 需求需求 切入點切入點痛點痛點 分析分析 影響影響/ 后果后果 i 分析分析 客戶客戶 swot 確認(rèn)確認(rèn) 客戶客戶 需求需求 效益效益 n 收集收集 客戶客戶 全貌全貌 信息信息 有計劃有計劃 拜訪拜訪 客戶客戶 58 金蝶銷售培訓(xùn)之一 說服客戶對我們的產(chǎn)品說服客戶對我們的產(chǎn)品/效勞感興趣效勞感興趣 1、介紹客戶成功案例、介紹客戶成功案例 - 同行業(yè)同行業(yè) - 類似問題類似問題 - 如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品/效勞，效勞， 幫助客戶解決問題幫助客戶解決問題 - 結(jié)果如何結(jié)果如何 2、介紹產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品/效勞效勞 - fab說服技巧說服技巧 -

38、 提供產(chǎn)品說明提供產(chǎn)品說明, 藍(lán)皮書藍(lán)皮書 3、介紹公司有實力幫助客戶、介紹公司有實力幫助客戶 - 公司介紹公司介紹 - 業(yè)界排行業(yè)界排行 - 品牌品牌 59 金蝶銷售培訓(xùn)之一 不是推銷牛排，不是推銷牛排， 是推銷嗞嗞聲是推銷嗞嗞聲. 60 金蝶銷售培訓(xùn)之一 功能功能(features/functions)(features/functions) 銷售銷售 描述產(chǎn)品或效勞的性能及功能描述產(chǎn)品或效勞的性能及功能 例如：例如：- - 金蝶有模塊。金蝶有模塊。 - - 財務(wù)模塊有。功能財務(wù)模塊有。功能 - - 金蝶的效勞有。金蝶的效勞有。 技巧篇 61 金蝶銷售培訓(xùn)之一 特點特點(advantage

39、s)(advantages) 銷售銷售 描述產(chǎn)品或效勞的功能，如何能幫助一般的描述產(chǎn)品或效勞的功能，如何能幫助一般的 用戶用戶 例如例如: : 金蝶有模塊，能實現(xiàn)。管理金蝶有模塊，能實現(xiàn)。管理 - - 財務(wù)模塊有。功能，能幫助解決。財務(wù)模塊有。功能，能幫助解決。 。問題。問題 - - 金蝶的效勞有。，實現(xiàn)效勞無憂金蝶的效勞有。，實現(xiàn)效勞無憂 技巧篇 62 金蝶銷售培訓(xùn)之一 描述產(chǎn)品或效勞，如何能滿足客戶已經(jīng)描述產(chǎn)品或效勞，如何能滿足客戶已經(jīng) 表示過的需求表示過的需求 例如例如:- :- 金蝶。模塊能助你實現(xiàn)。管理金蝶。模塊能助你實現(xiàn)。管理 - - 。功能能夠解決你。管理需。功能能夠解決你。管理

40、需 求求 - k3 - k3 解決方案可以提供你所要求的集中解決方案可以提供你所要求的集中 監(jiān)控監(jiān)控, ,集中管理模式集中管理模式 技巧篇 63 金蝶銷售培訓(xùn)之一 對銷售的影響對銷售的影響 會計軟件會計軟件 銷售銷售 erp 方案銷售方案銷售 功能功能 ( features ) 特點特點 ( advantages ) 利益利益 ( benefits ) 有一點用有一點用 有用有用 很有用很有用 沒有用或有負(fù)作用沒有用或有負(fù)作用 有一點用有一點用 很有用很有用 技巧篇 64 金蝶銷售培訓(xùn)之一 high low 利益利益 特點特點 功能功能 對對 客客 戶戶 的的 影影 響響 銷售周期銷售周期 技

41、巧篇 65 金蝶銷售培訓(xùn)之一 確認(rèn)商機的流程確認(rèn)商機的流程 了解了解 客戶客戶 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 s 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 問題問題/ 困難困難 p 引導(dǎo)引導(dǎo) 客戶客戶 承諾承諾 立項立項/ 確認(rèn)確認(rèn) 商機商機 說服說服 客戶客戶 對我們對我們 的產(chǎn)品的產(chǎn)品/ 服務(wù)服務(wù) 感興趣感興趣 預(yù)測預(yù)測 客戶客戶 潛在潛在 需求需求 切入點切入點痛點痛點 分析分析 影響影響/ 后果后果 i 分析分析 客戶客戶 swot 確認(rèn)確認(rèn) 客戶客戶 需求需求 效益效益 n 收集收集 客戶客戶 全貌全貌 信息信息 有計劃有計劃 拜訪拜訪 客戶客戶 66 金蝶銷售培訓(xùn)之一 如何確認(rèn)商機如何確認(rèn)商機4w-1h4w-1h 1 1、需要金蝶什

42、么？、需要金蝶什么？whatwhat為什么要？為什么要？(why)(why) 2 2、誰做決策？單位、個人、誰做決策？單位、個人(who)(who) 3 3、多少預(yù)算？、多少預(yù)算？(how much)(how much) 4 4、時間進(jìn)度？、時間進(jìn)度？(when)(when) 67 金蝶銷售培訓(xùn)之一 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 (5w+2p) o 為什么需要或想要一個新系統(tǒng)？為什么需要或想要一個新系統(tǒng)？( w )( w ) o 財政有方案嗎？財政有方案嗎？( p )( p ) o 誰是決策人物？他想要嗎？誰是決策人物？他想要嗎？( w )( w ) o 決策過程怎樣？決策過程怎樣？( w )( w )

43、o 什么是根本決策因素？什么是根本決策因素？( w )( w ) o 大致時間表？大致時間表？ ( p )( p ) o 誰是競爭對手？誰是競爭對手？( w )( w ) 68 金蝶銷售培訓(xùn)之一 愈早篩選掉不合格的銷售線索愈早篩選掉不合格的銷售線索, 愈早能看清楚真正的銷售商機愈早能看清楚真正的銷售商機. qualify early 學(xué)習(xí)放棄學(xué)習(xí)放棄, 才更會擁有才更會擁有 提示：提示： 69 金蝶銷售培訓(xùn)之一 引導(dǎo)客戶承諾立項的關(guān)鍵點引導(dǎo)客戶承諾立項的關(guān)鍵點 提供客戶立項的參考信息提供客戶立項的參考信息 - - 工程的標(biāo)準(zhǔn)工程的標(biāo)準(zhǔn) - - 工程的過程工程的過程 - - 工程的推進(jìn)時間工程的

44、推進(jìn)時間 建立選型標(biāo)準(zhǔn)建立選型標(biāo)準(zhǔn) 70 金蝶銷售培訓(xùn)之一 71 金蝶銷售培訓(xùn)之一 主導(dǎo)銷售進(jìn)程的流程主導(dǎo)銷售進(jìn)程的流程 制定制定 銷售銷售 策略策略 明明 確確 關(guān)關(guān) 鍵鍵 成成 功功 要要 素素 贏得贏得 客戶客戶 認(rèn)可認(rèn)可 制定制定 拜訪拜訪 方案方案 建立內(nèi)線建立內(nèi)線 制定制定 工程工程 時間時間 表表 編寫編寫 解決解決 方案方案 成立成立 工程工程 組織組織 金蝶金蝶 客戶客戶 有方案有方案 拜訪拜訪 客戶客戶 72 金蝶銷售培訓(xùn)之一 參謀式銷售的過程及要素參謀式銷售的過程及要素 金蝶公司人員金蝶公司人員 銷售過程銷售過程客戶方客戶方 人員人員 賣點賣點客戶客戶 經(jīng)理經(jīng)理 售前售前

45、 工程師工程師 銷售銷售 經(jīng)理經(jīng)理 實施實施 顧問顧問 高層高層 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 1. 確認(rèn)商機確認(rèn)商機 ( e ) 項目負(fù)責(zé)人 /發(fā)起人 針對客戶痛點的 成功案例 2. 主導(dǎo)進(jìn)程主導(dǎo)進(jìn)程 ( d ) 項目小組針對客戶需求的 產(chǎn)品特點 3. 方案論證方案論證 ( c ) 高層領(lǐng)導(dǎo) 項目小組 客戶方案的經(jīng)濟(jì) 效益,差異性及 實施計劃 4. 商務(wù)洽談商務(wù)洽談 ( b ) 項目采購方案的價值 / 性價比, 金蝶的 信譽及承諾 5. 銷售成交銷售成交 ( a ) 高層領(lǐng)導(dǎo) 項目采購 戰(zhàn)略合作 項目實施 73 金蝶銷售培訓(xùn)之一 整合公司內(nèi)外資源整合公司內(nèi)外資源 銷售總監(jiān)銷售總監(jiān) 售前參謀售前參謀 產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品

46、研發(fā) 合作伙伴合作伙伴 工程決策人工程決策人ebeb 工程技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)信息工程技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)信息 部門部門tbtb 焦點部門用戶代表焦點部門用戶代表 useruser 外聘參謀外聘參謀 客戶經(jīng)理工程經(jīng)客戶經(jīng)理工程經(jīng) 理理 工程經(jīng)理工程經(jīng)理 (coordinator)(coordinator) 金蝶銷售團(tuán)隊金蝶銷售團(tuán)隊客戶工程采購團(tuán)隊客戶工程采購團(tuán)隊 公司管理層公司管理層 74 金蝶銷售培訓(xùn)之一 工程客戶經(jīng)理的作用工程客戶經(jīng)理的作用 v erp銷售不是單兵作戰(zhàn)銷售不是單兵作戰(zhàn), 而是團(tuán)隊合作而是團(tuán)隊合作 v 統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各部門的資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各部門的資源, 滿足客戶需求滿足客戶需求 v 組織及領(lǐng)導(dǎo)工程銷售團(tuán)隊，

47、推進(jìn)銷售進(jìn)程組織及領(lǐng)導(dǎo)工程銷售團(tuán)隊，推進(jìn)銷售進(jìn)程 75 金蝶銷售培訓(xùn)之一 主導(dǎo)銷售進(jìn)程的流程主導(dǎo)銷售進(jìn)程的流程 制定制定 銷售銷售 策略策略 明明 確確 關(guān)關(guān) 鍵鍵 成成 功功 要要 素素 贏得贏得 客戶客戶 認(rèn)可認(rèn)可 制定制定 拜訪拜訪 方案方案 建立內(nèi)線建立內(nèi)線 制定制定 工程工程 時間時間 表表 編寫編寫 解決解決 方案方案 成立成立 工程工程 組織組織 金蝶金蝶 客戶客戶 有方案有方案 拜訪拜訪 客戶客戶 76 金蝶銷售培訓(xùn)之一 討論討論 第一封信第一封信 77 金蝶銷售培訓(xùn)之一 本卷須知本卷須知 1、方案要得到客戶高層認(rèn)可并確認(rèn)；、方案要得到客戶高層認(rèn)可并確認(rèn)； 2、方案要有可行性，

48、切忌急躁冒進(jìn)；、方案要有可行性，切忌急躁冒進(jìn)； 3、以后階段盡可能按照方案執(zhí)行、以后階段盡可能按照方案執(zhí)行 78 金蝶銷售培訓(xùn)之一 主導(dǎo)銷售進(jìn)程的流程主導(dǎo)銷售進(jìn)程的流程 制定制定 銷售銷售 策略策略 明明 確確 關(guān)關(guān) 鍵鍵 成成 功功 要要 素素 贏得贏得 客戶客戶 認(rèn)可認(rèn)可 制定制定 拜訪拜訪 方案方案 建立內(nèi)線建立內(nèi)線 制定制定 工程工程 時間時間 表表 編寫編寫 解決解決 方案方案 成立成立 工程工程 組織組織 金蝶金蝶 客戶客戶 有方案有方案 拜訪拜訪 客戶客戶 79 金蝶銷售培訓(xùn)之一 影響企業(yè)采購決定的五種角色影響企業(yè)采購決定的五種角色 以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點的以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點的: e

49、conomic buyer決策者決策者 以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點的以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點的: technical buyer信息技術(shù)部門信息技術(shù)部門 以用戶運作為出發(fā)點的以用戶運作為出發(fā)點的: user使用者使用者 以雙方以雙方(廠家與客戶廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點的連絡(luò)溝通為出發(fā)點的: coordinator主持主持 人人 以幫助我們贏單為出發(fā)點的：以幫助我們贏單為出發(fā)點的：coach內(nèi)線內(nèi)線 80 金蝶銷售培訓(xùn)之一 決策者決策者 q 通常一個工程只有一位通常一個工程只有一位 q 職責(zé)職責(zé): q - 最后拍板采購決定最后拍板采購決定 q - 控制預(yù)算支出控制預(yù)算支出 q - 能調(diào)配企業(yè)的資源能調(diào)配企

50、業(yè)的資源 q - 有否決權(quán)有否決權(quán) q 關(guān)注事項關(guān)注事項: 企業(yè)需求要滿足企業(yè)需求要滿足 q 工程要圓滿成功工程要圓滿成功 81 金蝶銷售培訓(xùn)之一 技術(shù)主管技術(shù)主管 q 通常一個工程有多位通常一個工程有多位 q 職責(zé)職責(zé): q - 把關(guān)技術(shù)及企業(yè)內(nèi)部的可行性把關(guān)技術(shù)及企業(yè)內(nèi)部的可行性 q - 具體評估每個解決方案具體評估每個解決方案 q - 不能拍板做采購的決定不能拍板做采購的決定,但能影響決策但能影響決策 q - 從技術(shù)及可行性角度出發(fā)從技術(shù)及可行性角度出發(fā), 可以否認(rèn)方案可以否認(rèn)方案 q 關(guān)注事項關(guān)注事項: 企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證 q 自己擔(dān)負(fù)的專家角色被確認(rèn)自己擔(dān)負(fù)的專家角

51、色被確認(rèn) 82 金蝶銷售培訓(xùn)之一 user q 通常一個工程有多位通常一個工程有多位 q 職責(zé)職責(zé): q - 評估對用戶平日運作的影響評估對用戶平日運作的影響 q - 最終使用解決方案者最終使用解決方案者 q - 有切身的關(guān)系有切身的關(guān)系 q - 直接影響解決方案的成敗直接影響解決方案的成敗 q 關(guān)注事項關(guān)注事項: 每天的工作必須完成每天的工作必須完成 83 金蝶銷售培訓(xùn)之一 主持人主持人 q 通常是客戶工程經(jīng)理通常是客戶工程經(jīng)理 q 職責(zé)職責(zé): q - 協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的聯(lián)絡(luò)把關(guān)協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的聯(lián)絡(luò)把關(guān) q - 提供廠家有關(guān)客戶采購工程的所需信提供廠家有關(guān)客戶采購工程的所需信 息息 q

52、 - 要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性 q 關(guān)注事項關(guān)注事項: 廠家及客戶的雙贏廠家及客戶的雙贏 q 自己扮演的聯(lián)絡(luò)角色被雙方肯自己扮演的聯(lián)絡(luò)角色被雙方肯 定定 84 金蝶銷售培訓(xùn)之一 內(nèi)線內(nèi)線 q 通常至少要培養(yǎng)一位，可以是客戶內(nèi)部或外部人員通常至少要培養(yǎng)一位，可以是客戶內(nèi)部或外部人員 q 通常此關(guān)系不對外公開通常此關(guān)系不對外公開 q 職責(zé)：職責(zé)： q - 幫助我們收集及傳遞客戶及競爭對手的情報幫助我們收集及傳遞客戶及競爭對手的情報 q - 幫助我們出謀劃策，并對敏感信息進(jìn)行保密幫助我們出謀劃策，并對敏感信息進(jìn)行保密 q - 幫助我們創(chuàng)造銷售時機幫助我們創(chuàng)造銷售時

53、機 q - 幫助我們講好話幫助我們講好話 q 關(guān)注事項：關(guān)注事項： 達(dá)成雙贏目標(biāo)達(dá)成雙贏目標(biāo) (個人與廠家個人與廠家) 85 金蝶銷售培訓(xùn)之一 由戰(zhàn)略到銷售方案的執(zhí)行由戰(zhàn)略到銷售方案的執(zhí)行 戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 客戶決策者 關(guān)系戰(zhàn)略 銷售時機 swot戰(zhàn)略 銷售行動方案 及目標(biāo) 行動方案 的執(zhí)行 86 金蝶銷售培訓(xùn)之一 銷售戰(zhàn)略指導(dǎo)思想銷售戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 適應(yīng)狀況適應(yīng)狀況 可用方法可用方法 正面攻擊 側(cè)翼攻擊 游擊戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 與競爭對手相比， 至少有3：1的資源優(yōu)勢, 大軍壓境 能有時機修改或增多 有益于我方的游戲規(guī)那么 以我之強,攻敵之弱 找適合自己的小市場 niche market 客戶份

54、額領(lǐng)導(dǎo)者 主推個性化解決方案 強調(diào)品牌， 信譽 改變客戶痛點、決策流程、工程范圍、 權(quán)力影響 a b a a + 1 與強者共存 開展盟友 先分割再征服，先滲透再擴大 不斷提升產(chǎn)品和效勞攻擊自己 隔離客戶與他方接觸 先發(fā)制人 不戰(zhàn)而屈人之兵 創(chuàng)造客戶需求,而不光是滿足需求 扮演裁判兼球員的角色, 或與裁判聯(lián)盟, 制定游戲規(guī)那么,并影響評審 鼓吹直采, 建議獨家參與, 而非多家投標(biāo) (preemptive) (frontal) (flanking) (fractional) (defensive) 87 金蝶銷售培訓(xùn)之一 應(yīng)用及效勞的需求應(yīng)用及效勞的需求 技術(shù)及系統(tǒng)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求 關(guān)系及

55、合作的需求關(guān)系及合作的需求 88 金蝶銷售培訓(xùn)之一 數(shù)據(jù)庫及接口：數(shù)據(jù)庫及接口： oracle, db2, sql server, 操作平臺：操作平臺： unix, windows, .net . 核心技術(shù)平臺：核心技術(shù)平臺： java, j2ee, c/s, 三層結(jié)構(gòu)三層結(jié)構(gòu) . 硬件及網(wǎng)絡(luò)：硬件及網(wǎng)絡(luò)： hp, ibm, intranet, web 效勞器效勞器 質(zhì)量及平安性技術(shù)認(rèn)證：質(zhì)量及平安性技術(shù)認(rèn)證： iso 9002, cmm, c2, . 系統(tǒng)管理：系統(tǒng)管理： 可擴展性可擴展性,緊急情況處理緊急情況處理, 客戶化及客戶化及 二次開發(fā)能力，人機界面設(shè)計，遠(yuǎn)程診斷二次開發(fā)能力，人機界

56、面設(shè)計，遠(yuǎn)程診斷 文字處理：文字處理： 中文中文,英文英文 89 金蝶銷售培訓(xùn)之一 專項應(yīng)用：專項應(yīng)用： 財務(wù)集中財務(wù)集中, 采購集中采購集中, 產(chǎn)供銷一體化產(chǎn)供銷一體化, 模塊功能：模塊功能： 銷售過程管理銷售過程管理, 庫存配送管理庫存配送管理, 經(jīng)濟(jì)效益經(jīng)濟(jì)效益: 增加增加: 利潤利潤, 營業(yè)額營業(yè)額, 生產(chǎn)力生產(chǎn)力, 競爭力競爭力, 減低減低: 庫存庫存, 風(fēng)險風(fēng)險, 本錢本錢, 交貨期交貨期, erp工程投資回收效益工程投資回收效益(roi) 售前效勞售前效勞 售前咨詢售前咨詢 成功用戶實地參觀成功用戶實地參觀 售后效勞：售后效勞： 實施效勞實施效勞, 培訓(xùn)培訓(xùn), 安裝安裝, 系統(tǒng)初

57、始化系統(tǒng)初始化, 系統(tǒng)委托管理維護(hù)系統(tǒng)委托管理維護(hù), 升級換代升級換代, 替換其他廠家系統(tǒng)替換其他廠家系統(tǒng) 效勞體系：效勞體系： 戰(zhàn)略伙伴戰(zhàn)略伙伴, call center, 在線效勞在線效勞 付款：付款： 信貸信貸, 付款方式付款方式 行業(yè)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用: 制造, 金融, 電信, 證券, 保險, 政府, 90 金蝶銷售培訓(xùn)之一 打破平均化的客戶關(guān)系：打破平均化的客戶關(guān)系： 大客戶與一般客戶不同，要求受重視大客戶與一般客戶不同，要求受重視 特殊待遇：特殊待遇： 高層專人負(fù)責(zé)、高層專人負(fù)責(zé)、 一對一效勞一對一效勞 premier page vip會員制、用戶俱樂部會員制、用戶俱樂部 platinu

58、m councils 最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息 合作伙伴合作伙伴,雙贏關(guān)系雙贏關(guān)系 策略聯(lián)盟策略聯(lián)盟, 成功樣板用戶成功樣板用戶, 測試用戶測試用戶 個人需求：個人需求： 名譽名譽, 地位地位, 權(quán)利權(quán)利, 開展開展, 成就成就, 穩(wěn)定穩(wěn)定 心理需求：心理需求： 受重視、被關(guān)心受重視、被關(guān)心 對效勞及銷售人員的需求：對效勞及銷售人員的需求： 頂尖素質(zhì)人員隊伍頂尖素質(zhì)人員隊伍 91 金蝶銷售培訓(xùn)之一 產(chǎn)品與個人及業(yè)務(wù)需求的掛鉤 業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求 個人需求個人需求 要的是什么 what a person buys? 為什么要 why a person buys? 帶

59、來企業(yè)的效益帶給個人的利益 可衡量的 不可衡量的 講的出來 講不出來 企業(yè)的效益 產(chǎn)品/效勞的特點 個人的利益 掛鉤掛鉤 92 金蝶銷售培訓(xùn)之一 真正的痛點 真正的痛苦不是來自于業(yè)務(wù)上的困難，真正的痛苦不是來自于業(yè)務(wù)上的困難， 而是這些困難所帶給的個人窘境而是這些困難所帶給的個人窘境 93 金蝶銷售培訓(xùn)之一 馬斯洛的人類需求層次論 生理需求生理需求 平安感平安感 社交需求社交需求 自尊自尊 、面子、面子 自我實現(xiàn)自我實現(xiàn) 溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽 平安平安( (免受環(huán)境威脅免受環(huán)境威脅) )、穩(wěn)定、穩(wěn)定( (消除生活及工作中的風(fēng)險消除生活及工作中的風(fēng)險)

60、 ) 可預(yù)測性、舒適可預(yù)測性、舒適( (生活、工作條件生活、工作條件) ) 愛情、親情、友情、愛情、親情、友情、 關(guān)心、附屬感、人情味關(guān)心、附屬感、人情味 尊嚴(yán)、自信、地位尊嚴(yán)、自信、地位 個人開展、名譽、成就感、權(quán)利個人開展、名譽、成就感、權(quán)利 發(fā)揮潛能發(fā)揮潛能 奉獻(xiàn)價值奉獻(xiàn)價值 義務(wù)、創(chuàng)新義務(wù)、創(chuàng)新 公德心公德心 奉獻(xiàn)、忘我、禪奉獻(xiàn)、忘我、禪 94 金蝶銷售培訓(xùn)之一 個人需求的舉例 躲避風(fēng)險躲避風(fēng)險 工作便利工作便利 被上司賞識，為大家肯定被上司賞識，為大家肯定 建立權(quán)勢建立權(quán)勢 得到利益得到利益 95 金蝶銷售培訓(xùn)之一 關(guān)系要做高關(guān)系要做高 需求要挖深需求要挖深 call high di