寫字樓銷售方案

1、寫字樓銷售方案寫字樓營銷一、差異化市場營銷差異化的市場定位，就是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場的機(jī)會點，進(jìn)行項目定位，凸現(xiàn)項目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領(lǐng)市場。市場上是一個巨大的網(wǎng)，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機(jī)會。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處的區(qū)域環(huán)境，競爭對手實力與策略等。1、地段選擇：所在地段位置是否有發(fā)展，周邊是否具備客戶群，是否具備較好的基礎(chǔ)配套。2、具有前瞻性：市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能找

2、到熱點，此類熱點地區(qū)能夠形成商務(wù)氛圍，帶動一定客戶群。3、尋求市場空白點：寫字樓開發(fā)也要針對該項目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競爭狀況等商業(yè)環(huán)境做出詳細(xì)的分析和論證。尋求市場細(xì)分后的空白點和切入點。二：“品質(zhì)”賣點制勝據(jù)調(diào)查，有83%的投資者非常關(guān)心所投的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公的經(jīng)驗人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等 待時間，是否配置了健身館，休閑吧？有無高級商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓租售率的直接因素。 隨著消費市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價格的高低，更多地關(guān)注寫字樓的內(nèi)部“品質(zhì)”。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局多元化的，但

3、更為激烈的競爭將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。三、先入為主手法正如某寫字樓項目廣告與所述：“勝算在先、搶占先機(jī)”，對客戶而言即使如此，對開發(fā)商而言，又何嘗不是呢？誰能搶占先機(jī)，就能先得到市場，有限避開競爭對手。四、先租后賣手法所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，在尋找買主，將她賣給旨在投資的客戶，并將原來享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。1）對開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高少年宮品味，又可以引導(dǎo)整幢寫字樓個性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大的市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。2）對租戶來說，由于租賃事宜仍有開發(fā)公司代為辦理，既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透

4、明化。3）對買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶的投資后顧之憂，減少投資盲目性和繁瑣性。五、創(chuàng)新營銷 由于今年寫字樓市場不景氣，寫字樓項目開發(fā)較少，因此，寫字樓營銷手法的探討和嘗試，遠(yuǎn)不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫字樓的特點進(jìn)行營銷推廣。通過創(chuàng)新營銷方式激發(fā)市場需求，最終擴(kuò)大市場容量。新經(jīng)濟(jì)條件下人們對“差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進(jìn)入多層次，全方位競爭的“營銷時代”， 即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、和制度創(chuàng)新”的時代。與此同時，房地產(chǎn)營銷傳播的

5、核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時代，社會公社只會有選擇的關(guān)注和接受哪些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點”效應(yīng)的信息，這是實施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時必須考慮的現(xiàn)實。六、形象營銷寫字樓形象營銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實力，強(qiáng)調(diào)各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓的項目宣傳成本。七、客戶關(guān)系營銷隨著科技的進(jìn)步，寫字樓的質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，有品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。因此，實行客戶服務(wù)管理既要滿足客戶需求，又可形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。 形態(tài)第3/7頁客戶營銷體系有效挖掘客戶營銷渠道客戶營銷傳播的主要渠道

6、是大家的口碑，按傳播理論，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視、報紙廣告作為客戶營銷的傳播媒介。1、有效成本控制采用客戶營銷可以降低廣告費用50-80%，發(fā)展商對客戶必須有所選擇，選擇最能發(fā)揮自己專長的客戶作為重點服務(wù)對象。2、創(chuàng)新客戶營銷手法 培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一。不斷地用創(chuàng)新方法感動客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施 3、目標(biāo)性實施crm客戶關(guān)系管理能夠很好的促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù)，實施crm，直接服務(wù)于客戶，通過良好的客戶關(guān)系，達(dá)到非廣告意識影響潛在客戶。八、寫字樓品牌營銷

7、寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個性和功能特點的名稱。在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取競爭優(yōu)勢最強(qiáng)大、最持久的利器。品牌營銷就是寫字樓商第4/7頁品在客戶心中占領(lǐng)一個有利位置。品牌形象與品牌實力一起構(gòu)成品牌的基石。寫字樓品牌營銷操作要點：1、寫字樓品牌與其他商品的品牌塑造具有很大的不同，一般商品具有重復(fù)購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊的朋友、客戶。具備間接重復(fù)購買性，因此寫字樓臺品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗。2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營、企業(yè)文化與核心價值觀過程策劃、企業(yè)發(fā)展過程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營過程策劃、市場環(huán)境變化過程。 3、品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)統(tǒng)一的vi方面，更

8、重要具有同一理念和行為，發(fā)展商、項目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。 九、網(wǎng)絡(luò)營銷隨著信息時代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢亮點提煉：1）通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，全方位的展示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化的選擇為潛在客戶提供方便。2）網(wǎng)絡(luò)營銷屬于低本的直銷聯(lián)系渠道，在具有面廣的影響下，有效的控制營銷成本。3）互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過

9、網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。4）通過網(wǎng)絡(luò)能夠為客戶提供良好的售后服務(wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增加客戶滿意度。 第5/7頁 十、公關(guān)營銷寫字樓的市場不能過多的依賴傳媒廣告。而更應(yīng)該主動出擊，尋求積極的公關(guān)策略。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營銷理論，實際上就是關(guān)系音效思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品、定價、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效診治超越，唯獨品牌價值是無法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。操作1、組建公關(guān)團(tuán)隊由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解?？蛻艚M要覆蓋

10、銷售部全員，并有市場、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面。對一個較大的樓盤而言，應(yīng)該由若干個客戶組，每個客戶組中必須有一個具備談判能力的人為核心組長，分配任務(wù)數(shù)，并相互競爭。針對寫字樓客戶的土阿安隊公關(guān)，也是企業(yè)實力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會增強(qiáng)客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。操作2、側(cè)重公關(guān)目標(biāo)寫字樓的目標(biāo)市場主要為企業(yè)客戶，注重目標(biāo)的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性。操作3、制定公關(guān)策略在目標(biāo)公關(guān)的同時也同樣要考慮企業(yè)的群管關(guān)系，這樣就可加強(qiáng)有效目標(biāo)客戶的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的公關(guān)策略和計劃。 操作

11、4、構(gòu)造雙向溝通渠道 重視消費者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭力。第6/7頁操作5、注重客戶需求從客戶角度安排經(jīng)營策略，充分研究客戶需求，努力加強(qiáng)與客戶溝通，實施關(guān)系營造。十一、競爭策略營銷在當(dāng)前激烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對，培育自身競爭優(yōu)勢很重要。開發(fā)商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力。要在各區(qū)域市場上取得競爭優(yōu)勢必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久發(fā)展動力和動力支持系統(tǒng)，以獨特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、脊柱、營銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競爭對手的到市場。十二、合作策略營銷開發(fā)商在市場運作中既要講求競爭又要尋求合作；既要注意與地方政府、節(jié)內(nèi)容機(jī)構(gòu)和其他社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。開發(fā)商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當(dāng)各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求合作