如何激勵銷售隊伍培訓管理知識

1、 如何培訓和鼓勵銷售隊伍 桂亞剛 o為什么我們做經(jīng)理的，對下屬的判斷總是 頻頻走眼？ o為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里， 都成了耳邊風？ o為什么對許多管理措施，某些銷售人員反 復培訓但收獲甚微？ 以上這些問題，其實都與我們銷售經(jīng)理 評價下屬的方式方法有關(guān)！ 第一章第一章 銷售人員的在崗評價銷售人員的在崗評價 o本章重點本章重點 評價銷售代表時的常見問題 針對一線代表的三維度評價 o個性是否適宜 o動力是否足夠 o能力是否達標 o聽其言 觀其行 o銷售人員應(yīng)具備的個性特點銷售人員應(yīng)具備的個性特點 個性不適合銷售的四類人個性不適合銷售的四類人 動力性因素動力性因素 o本章重點： o 銷售

2、隊伍訓練中的常見問題 o 系統(tǒng)培訓的“四個沖程 o 培訓四沖程之入職強化訓練 o 培訓四沖程之銷售專項訓練 入職強化訓練入職強化訓練 銷售專項訓練銷售專項訓練 隨崗隨崗 培訓培訓 集訓集訓 輪訓輪訓 “培訓四沖程之：入職強化訓練培訓四沖程之：入職強化訓練 o導入企業(yè)文化導入企業(yè)文化 o介紹根本制度介紹根本制度 o激發(fā)進取心與凝聚力激發(fā)進取心與凝聚力 o職業(yè)化的意識和根本行為職業(yè)化的意識和根本行為 o初步介紹市場與產(chǎn)品初步介紹市場與產(chǎn)品 o近距離的雙向選擇近距離的雙向選擇 “培訓四沖程之：銷售專項訓練 o銷售專項訓練中的八項關(guān)鍵訓練銷售專項訓練中的八項關(guān)鍵訓練 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部資源

3、介紹內(nèi)部資源介紹 銷售管理制度銷售管理制度 客戶類型與決策客戶類型與決策 準客戶的尋找和接近準客戶的尋找和接近 公司產(chǎn)品問答公司產(chǎn)品問答 典型異議的處理典型異議的處理 訓練銷售流程訓練銷售流程 關(guān)鍵關(guān)鍵 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部內(nèi)部 資源介紹資源介紹 銷售銷售 管理制度管理制度 客戶客戶 類型與決策類型與決策 準客戶的準客戶的 尋找和接近尋找和接近 公司與公司與 產(chǎn)品問答產(chǎn)品問答 典型典型 異議的處理異議的處理 訓練訓練 銷售流程銷售流程 第三章：培訓四沖程之：隨崗輔導第三章：培訓四沖程之：隨崗輔導 o本章重點：本章重點： o 什么是什么是“cspcsp體系體系 o cspcsp培訓體系的具體內(nèi)

4、容培訓體系的具體內(nèi)容 o 隨崗輔導的執(zhí)行過程隨崗輔導的執(zhí)行過程 o 影響隨崗輔導效果的因素影響隨崗輔導效果的因素 什么是什么是cspcsp體系體系 o coach on selling process o 以銷售過程為導向的培訓，是 銷售 o 隊伍培訓四沖程中 “隨崗輔導部 o 分的核心內(nèi)容，是針對效 能型銷售 o 代表平時工作中最常用到 的、二十個核心技能所進行的一系列培訓的 總城。 cspcsp體系來自于對銷售代表的崗位技能分析體系來自于對銷售代表的崗位技能分析 職責與目標職責與目標所需技能所需技能重要程度重要程度使用頻率使用頻率掌握難度掌握難度 客戶拜訪客戶拜訪制定拜訪計劃 了解客戶背景

5、 社交禮儀 新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)預約客戶 建立信任 異議處理 了解反饋市了解反饋市 場信息場信息 了解對手 文字表達 內(nèi)部人機關(guān)系 處理 職責與目標職責與目標所需技能所需技能重要程度重要程度使用頻率使用頻率掌握難度掌握難度 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售 指標指標 超越對手超越對手 促單簽約促單簽約 票據(jù)填寫票據(jù)填寫 服務(wù)跟進服務(wù)跟進客戶管理客戶管理 客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷 內(nèi)部協(xié)調(diào)內(nèi)部協(xié)調(diào) cspcsp體系來自于客戶的采購過程體系來自于客戶的采購過程 o組織客戶的“心里采購過程 感覺良好感覺良好 評估比較評估比較 決定購置決定購置 確定需求確定需求 使用感受使用感受 cspcsp體系具體內(nèi)容體系具體內(nèi)容 ocs

6、pcsp培訓體系：培訓體系：“客戶采購五步與客戶采購五步與“銷售核心技能的對接銷售核心技能的對接 感覺良好感覺良好 評估比較評估比較 決定購置決定購置 確定需求確定需求 使用感受使用感受 了解客戶類技能 介紹產(chǎn)品類技能 建立信任類技能 效勞跟進類技能 超越對手類技能 csp培訓體系結(jié)構(gòu)示意 訪前準備、有效約見 拜訪步驟、提問聆聽 了解客戶類技能 感覺良好 梅花分配、需求傾向 spin、fabe 有效溝通、外圍印證 人際交往、異議處理 對手分析、競爭策略 商務(wù)談判、促單簽約 目標方案、客戶管理 效勞關(guān)心、跟進推動 產(chǎn)品展示類技能 建立信任類技能 超越對手類技能 效勞跟進類技能 確定需求 評估比較

7、 決定購置 使用感受 隨崗輔導的執(zhí)行過程隨崗輔導的執(zhí)行過程 o隨崗輔導分解指導csp體系執(zhí)行“八步 驟 1.觀察診斷 2.復原行為 3.詢問起因 4.分析后果 8.練習固化 6.說明原因5.展示建議 7.分解指導 影響輔導效果的因素影響輔導效果的因素 o動力性因素動力性因素 o觀念觀念 o根底素質(zhì)根底素質(zhì) o培訓系統(tǒng)性培訓系統(tǒng)性 第四章第四章 銷售隊伍的有效鼓勵銷售隊伍的有效鼓勵 o本章重點本章重點 o 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 o 影響銷售人員工作狀態(tài)的影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎八只攔路虎 o 有效鼓勵銷售人員的方法有效鼓勵銷售人員的方法 1銷售人員工作狀

8、態(tài)的變化規(guī)律銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 o銷售人員成長過程中的四階段 興 奮 期 黑 暗 期 成 長 期 徘 徊 期 工作工作 動力動力 時間時間 2影響銷售人員工作狀態(tài)的影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎八只攔路虎 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 黑 暗 期 成長期 得過且過 不滿 抱怨 疲憊 茫然 飄飄然 徘 徊 期 3有效鼓勵銷售人員的方法有效鼓勵銷售人員的方法 o赫茲伯格的雙因素論赫茲伯格的雙因素論 o 美國心里學家赫茲伯格于美國心里學家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：年提出，全名叫： 鼓勵、保健因素理論鼓勵、保健因素理論 o滿意滿意 沒有滿意沒有滿意 o 不滿意不滿意 沒有不

9、滿意沒有不滿意 o影響職工工作積極性的因素可分為兩類：影響職工工作積極性的因素可分為兩類： o 保健因素保健因素 (維持因素維持因素) o 鼓勵因素鼓勵因素 o 雙因素理論在銷售隊伍鼓勵中的作用雙因素理論在銷售隊伍鼓勵中的作用 o必要支持類(保健性因素) o 薪資收入 工作有序 o 比照公平感 崗位平安 o 福利保障 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 o 辦公條件 工作支持 必要支持類(保健性因) 根本薪資 比照公平 福利保障 辦公條件 工作有序 崗位平安 崗位穩(wěn)定 工作支持 激發(fā)動力類(鼓勵性因素) 對位溝通 合作氣氛 領(lǐng)導價值觀 榮譽感 工作成就 成長空間 集訓輪訓 壓力催促 區(qū)域輪換 休息調(diào)整 應(yīng)對“八只

10、攔路虎的鼓勵菜單 八只老虎八只老虎典型表現(xiàn)典型表現(xiàn)激勵菜單激勵菜單相關(guān)說明相關(guān)說明 恐懼感 只準備不行動 也敲門或打電話， 但內(nèi)心深處盼著客戶 不在 對位溝通 壓力督促 針對初期或剛 進入公司的銷售 人員較為有效 挫折感 郁郁寡歡 總回味過去 對位溝通 個人及團隊 榮譽 通過溝通來了 解，通過激發(fā)榮 譽感來鼓勵 不自信 垂頭喪氣 無精打 采 神不守舍，心存他 想 對位溝通 集訓輪訓 壓力督促 合作氛圍 通過多種組合， 將該業(yè)務(wù)員從 “死亡線”上拉 回來 八只老虎八只老虎 典型表現(xiàn)典型表現(xiàn)激勵菜單激勵菜單相關(guān)說明相關(guān)說明 急躁 不耐煩 忙忙叨叨 措手跺腳 時而抱怨 對位溝通 壓力督促 針對初期或

11、剛進入公 司的銷售人員較為有效 得過且過 遲到早退 工作懶散 60分萬歲 對位溝通 壓力督促 個人榮譽 團隊合作 要點在于使其從原來 慢半拍的狀態(tài)中走出來， 行動起來 不滿 抱怨 牢騷滿腹 散布負面言 論 甚至停滯工 作 對位溝通 合作氛圍 領(lǐng)導價值 觀 不可針鋒相對，要挖掘 而不是筑壩，要引導對方 換位思考走出“那別人的 錯誤來懲罰自己的誤區(qū)” 八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關(guān)說明 疲憊 茫然 工作節(jié)奏遲緩 正日若有所思 說話漸少 對位溝通 集訓輪訓 區(qū)域輪換 休息調(diào)整 成長空間 需要多種激勵方 式的組合應(yīng)用， 并且是一個長期 反復的過程 飄飄然 趾高氣揚 愛當眾點評他 人或公司 集訓輪訓 合作

12、氛圍 領(lǐng)導價值觀 首先要理解員工 的此種狀態(tài)，不 可與之在情緒上 針鋒相對，要通 過集訓輪訓和自 己的以身作責來 令其自我感悟 自檢： 在您的銷售團隊里，都采取了哪些激 勵方法？對照下表，請在相應(yīng)的工程后劃“ 針對銷售人員的激勵方法針對銷售人員的激勵方法 必要因素（保健性因素）必要因素（保健性因素）激發(fā)因素（激勵性因素）激發(fā)因素（激勵性因素） 薪資收入 溝通和關(guān)懷 對比公平感 團隊合作 福利保障 領(lǐng)導個人價值觀 辦公條件 個人及團隊榮譽感 工作有序 工作成就感 崗位安全 成長晉升空間 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 集訓輪訓 工作支持 壓力督促 區(qū)域輪換 休息調(diào)整 其他方面其他方面 五五 從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理 o本章重點本章重點 o 銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū) o 銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位 o 銷售經(jīng)理團隊管理的原那么銷售經(jīng)理團隊管理的原那么 銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū) o銷售精英走向銷售經(jīng)理的過程中，在以下六 個方面最容易出問題： 感受漂移感受漂移 目標錯位目標錯位 依賴自我依賴自我 評價下屬的標準失誤評價下屬的標準失誤 溝通不利溝通不利 缺乏程序和方法缺乏程序和方法 銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典