新樓盤營銷策劃實施方案.doc

1、.新樓盤營銷策劃方案(1) 闡述樓盤的位置 ;(2) 闡述樓盤所在地的歷史淵源 ;(3) 闡述樓盤交通條件 ;(4) 闡述樓盤人口密度情況 ;(5) 闡述樓盤的升值潛力 ;(6) 闡述樓盤開發(fā)商的信譽 ;(7) 闡述樓盤的背景以及公司規(guī)劃 ;(8) 闡述樓盤的舒適溫馨 ;(9) 闡述樓盤的實用率 ;(10) 闡述樓盤的品質 ;(11) 闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。 廣告階段劃分 :對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為 ,應有戰(zhàn)略的考慮 ,從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。 都成為對樓盤形象的一次重要投資。 其廣告推廣大致劃分為三個階段 :第一階段 :此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為

2、目標 ,從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。 第二階段 :此階段以品牌維持為目的 , 穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。 同時促進銷售。 此階段廣告費用投入相對較少。第三階段 :此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口碑 ,可結合已經入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售 ,完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平?？傮w上看 ,樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形 ,這是根據各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配。 當然 ,每個階段中的廣告及發(fā)布 ,應依據具體情況靈活使用和調整。廣告表現 :在樓盤預售及正式展銷前 ,應設法積蓄氣氛 ,設計一個

3、別開生面、 形式獨特的揭幕儀式。專業(yè)資料.在預售參觀登記前一周 ,更新圍在售樓部和樣板間外側的圍布。 直到預售和開幕式當天隆重揭幕 ,讓優(yōu)雅美麗的樓盤示間瞬間呈現在大眾及過往行人面前。屆時,課舉行一些活動以渲染氣氛為主,配合精彩有效的揭幕預售儀式先期刊登宣傳從而達到預期效果。首期廣告容及時間安排部認購展示會和首期展銷會定期舉行 ,廣告準備工作應在此之前全部到位 ,具體容大致如下 : 樓盤效果圖。 思想匯報專題圍繞展示會其它促銷宣傳用品 (例如 :水壺、廚房用品、水杯等要印上樓盤簡要信息 )售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計制作。工地圍板的設計、繪制。展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設計制作。展銷場地

4、道路指導牌的制作。(協(xié)商 )展板 (兩套 ,每套12) 的設計、制作和擺放。影視廣告創(chuàng)意構思及拍攝制作。報紙廣告首 5 期的設計、完稿及定版。 (選擇性制定 )賣 點確立行銷要求 :樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次 ,繼而設計規(guī)劃銷售策略主題。 突顯出樓盤產品的價值 ,進而滿足購房大眾獨有的品味與格調。 故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展,才能在市場上造成影響 ,成為大眾爭先搶購的產品 ,制定營銷策略 (例如 :限制銷售、饑餓銷售等 )下列幾點是營銷方面應重點考慮的問題。時代性 :具有前瞻性的行銷觀念,符合社會形態(tài)的變革與提升。生活性:完全符合消費者的生活需求,接近消費者的消費水平

5、。安全性:各項設備充實 ,設施完善 ,以強化生活安定性。方便性 :交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。舒適性 :現代化的消費新空間,專業(yè)資料.具有以符合人性需要為基礎的品質。選擇性 :多樣化的產品提供多樣化選擇。 自由性 :使生活、 休閑、購物緊密結合。 進行消費者背景分析 :選購本樓盤的動機 :A 、認同規(guī)劃設計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。 B、經過比較競爭后 ,認同本樓盤的價位。 C、想在此地長久居住者。 D 、認為本區(qū)域有遠景,地段有發(fā)展?jié)摿Α?E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài) ,使其萌發(fā)購買動機。排斥本樓盤的理由:A 、消費者本人經濟能力不足。 B

6、、比較之后認為附近有理想的樓盤。C、購買個體者較少 ,對后市看空。購買本樓盤的理由:A 、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。B、滿現居環(huán)境品質者。設計完美的行銷動作:塑造產品的獨特的風格 ,突顯產品市場上的優(yōu)勢與形象,使客戶在選擇有獨特定位的產品之后 ,能肯定自己的品味和地位,而造成社會影響。強勢吸引廣大的自住型購屋客戶 ,以單價實在、總價合理的策略,除了能吸引第一次購屋需求 ,亦可引導第二次購屋、 換屋或投資客進場購買。 根據本區(qū)域的地理位置 ,塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。慎選現場銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習 ,銷售人員除了要將房地產景氣時的高姿態(tài)予以收斂 ,換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、

7、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng),才能將如業(yè)主所愿的銷售目標在短期之順利實現。銷售人員應默契配合,充分準備 ,以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、專業(yè)資料.誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現“訂房便不退訂”,“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。篇二 :某樓盤營銷一、城區(qū)總體住宅市場形勢分析 1、江都經濟較快發(fā)展 20XX 年江都 GDP 為 XX.X 億元 ,比上年增長 XX.X%; 人均 GDP 為 22XXX 元,比上年增長 XX.X% 。 20XX 年江都 GDP 為XXX 億元 ,比上年增長 XX%; 人均 GDP 為 27XXX 元 ,

8、比上年增長XX% 。按 GDP 和人均 GDP 比上年分別增長 XX% 計算 ,預計 20XX 年江都 GDP 將達到 XXX 億元左右、人均 GDP 將達到 320XX 元左右。 2、居民收入穩(wěn)步增長 20XX 年江都城鎮(zhèn)居民人均可支配收入10XXX 元,農民人均純收入6XXX 元 ,分別比上年增長XX% 和XX.X%;20XX年在崗職工平均工資為17XXX 元 ,比上年增長XX.X% 。 20XX 年江都城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13105.5元,農民人均純收入7XXX 元 ,分別比上年增長XX.X% 和 XX.X%;20XX年在崗職工平均工資為20XXX 元 ,比上年增長XX.X% 。預計

9、20XX 年江都城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達到15XXX 元以上、在崗職工平均工資達到 23XXX 元以上。 3 、江都房地產市場將進入買方市場,銷售形勢不容樂觀 (1) 近年江都房地產市場發(fā)展呈現異常爆發(fā)局面,房價水平已超出居民購買力20XX 年江都商品房施工XXX 萬平米、竣工 XXX 萬平米。 20XX 年江都商品房施工達到188.XXX 萬平米 ,僅新開工商品住宅就有71.XXX 萬平米、竣工住宅53.XXX 萬平米 ,住宅銷售 76.XXX 萬平米 (6480 套 )。 20XX 年江都城區(qū)商品住宅均專業(yè)資料.價僅在 20XX 余元 / 平米 ,而 20XX 年商品住宅均價達到3XXX

10、元 /平米 ,目前商品住宅均價已達到 3700-3XXX 元 / 平方米 ,同期居民收入增長幅度遠低于房價漲幅 !第 1 頁 共 53 頁此外 ,20XX 年末江都城鄉(xiāng)人均儲蓄僅 18XXX 元,比上年僅增長 XX.X% 。按目前城區(qū)平均一套普通商品住宅 XXX 萬元以上的總價及戶均 3.5 人、城區(qū)家庭平均年收入約 XX.X 萬元計算 ,則房價收入比在 9 以上 ,遠超過6-8 的正常水平 ;同時 ,根據江都居民高消費低儲蓄的特點及平均月收入水平 ,普通居民購房對貸款首付及月供支出額的承受能力較低。另外 ,根據江都城區(qū)目前普通商品住宅平均總價及月平均租金計算 ,租售比達到 1:400 以下

11、,也遠超過 1:300-1:200 的正常水平 , 以租養(yǎng)貸已不可能。 (2) 未來兩年城區(qū)商品住宅供應量將超過實際需求量 ,商品住宅市場供大于求未來兩年城區(qū)商品住宅供應總量預計在 XXX 萬平米以上。按照城區(qū)目前XXX 萬人、兩年人均增加住房面積5 平方米 (即達到人均30 平方米左右 ),同時以兩年城區(qū)新增人口 3萬人 (注 :根據江都規(guī)劃 ,到 20XX 年城區(qū)人口為 XXX 萬人 ,即四年增加 6 萬人 )且有 XX% 的新增城區(qū)人口人均需要住宅面積30平米計算 ,潛在最大住宅需求量也不到XXX 萬平米。而從現實情況來看 ,目前江都城區(qū)房地產供應量較大,尤其是市中心區(qū)以外的城北、城南有

12、較多新樓盤 ,同時居民購買力已經飽和。未來兩年江都城區(qū)商品住宅年均銷售量將小于20XX 年的 76.XXX 萬平米 ,從目前銷售形勢來看 ,預計未來兩年城區(qū)住宅總銷量在80-XXX 萬平米左專業(yè)資料.右 ,房價也將趨于平穩(wěn)或小幅上升。因此,受宏觀經濟環(huán)境和房地產環(huán)境、相對于高房價而言的江都居民購買力的下降、江都房地產市場競爭日趨激烈可供選擇面加大等因素的影響,20XX 年江都商品住宅量價一齊飆升的局面將難以為繼,未來兩年江都城區(qū)商品住宅供應量將超過實際需求量,商品住宅市場供大于求,后期銷售形勢不容樂觀。預計未來兩年江都城區(qū)商品住宅供需及供銷對比:第 2頁共53頁第3頁共 53 頁小結:江都經濟

13、較快發(fā)展 ,居民收入穩(wěn)步增長 ,城區(qū)居民人均住房面積較小,因此房地產發(fā)展有一定的空間。然而 ,目前城區(qū)房價水平已超出普通居民購買力水平,商品住宅市場供大于求 ,后期銷售形勢不容樂觀。二、城區(qū)主要在售住宅樓盤個案分析目前,江都城區(qū)新建商品住宅主要集中在老通揚運河以北的城北區(qū)域和新通揚運河以南的城南區(qū)域,城北為江都市新的政務區(qū) ,城南為經濟開發(fā)區(qū)。從路段上看,大部分樓盤集中在龍川路和新都路兩側沿線。從配套來看,城南區(qū)域相對已經成熟,其配套好于城北區(qū)域 ,但城北區(qū)域道路基礎設施好、新行政中心的有利規(guī)劃使城北區(qū)域居住條件有很大的發(fā)展?jié)摿?。江都城區(qū)目前的主要干道為龍川路、新都路、路“三縱”及北環(huán)路、江淮

14、路、龍城路、長江路、浦江路、舜天路等“六橫”。從各個樓盤位置來看,由于江都城區(qū)面積小、城南城北區(qū)域樓盤分布相對密集(大部分樓盤集中在龍川路第4頁共53頁和新都路兩側沿線)、從城南城北區(qū)域的樓盤到市中心主要出入路或龍川路而路、龍川路、新都專業(yè)資料.路相距比較近 ,因此雖然各個樓盤到市中心的直線距離有遠有有近,但城南、城北區(qū)域的大多數樓盤到市中心的實際距離都差不多。江都城區(qū)主要在售住宅樓盤位置圖1、城北區(qū)域住宅樓盤個案簡析(1) 長江國際花園樓盤位置 :新都北路北側、仙城中學西側。售樓處位置 :現場接待中心 ;市區(qū)接待中心在江淮路 XXX 號。開發(fā)商 :雙匯房地產開發(fā)有限公司。規(guī)劃設計:超寬樓間距

15、設計,地下停車位與建筑貫通。建筑設計:中央公園小高層設觀光電梯。部分樓棟底層架空設計。營銷代理:垠坤代理機構。第5 頁 共 53 頁篇三 :新樓盤銷售以及策劃概述御花園銷售以及策劃框架銷售策劃概述 :本銷售策劃為解決金信 .御花園項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排 ,項目的銷售價格怎么走 ,如何宣傳造勢等問題。一、項目銷售策劃所包涵容 :1、市場銷售調查 :金信 .御花園項目特性分析 :a、建筑規(guī)模與風格 ;b 、建筑布局和結構 ;c、景觀和建筑功能配置 ; d 、物業(yè)管理 ;e 、開發(fā)商背景 ;f、結論和建議 ;2、目標客戶分析 :經濟背景 :經濟實力 / 行業(yè)特征 / 公司 ;家庭 文化背

16、景 ; 推廣方式 ;媒體選擇 ;創(chuàng)意及表達方式 3、價格定位理論價格 / 成交價格 / 價格策略 4、入市時機及入市姿態(tài) 5 、廣告策略廣告的階段性劃分 ;階段性的廣告主題 ;階段性的廣告創(chuàng)意表現 ;廣告效果監(jiān)控 6、媒介策略媒介選擇 / 軟性新聞主題 / 媒介組合 / 投放頻率 / 費用估算7、推廣費用現場包裝(營銷中心 :示單位 :圍板等 ):印刷品 (銷售文件 :售樓書等 ):媒介投放二、銷售策劃容:1 、銷售現場準備;2、銷售代專業(yè)資料.表培訓 ;3 、銷售現場管理;4 、房號銷控管理;5、銷售階段總結 ;5、銷售廣告評估 ;6 、客戶跟進服務 ;7、階段性營銷調整三、銷售策劃的容及步

17、驟 1、項目研究 ,即項目銷售市場銷售策劃及銷售狀況的研究 ,詳細分析項目的銷售狀況 :購買人群 :接受價位 :購買理由等。 2、市場銷售調研 ,對所有競爭對手的詳細了解 ,所謂“知己知彼 :百戰(zhàn)不殆”。 3、項目優(yōu)劣勢分析 ,針對項目的銷售策劃狀況做詳盡的客觀分析 ,并找出支持理由。 4、項目再定位 ,根據以上調研分析 ,重新整合所有賣點 ,根據市場銷售需求 ,做項目市場銷售定位的調整。五、項目銷售策劃思路:1 、銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,避免盲目跟隨風 2、主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上 ,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為若干個小主題,小主題容可以不一樣 ,但都是為說明大主題服務的。3 、操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷 :前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷 ,兩次宣傳間隔的時間不能太長。六、項目銷售策略:1 、項目入市時機選擇理想的入市時機:入市時機并不是指時間概念上的時機 ,而是指根據自身情況和市場銷售狀況來決定什么時