推銷策略與藝術平時作業(yè)及答案Word版

1、平時作業(yè)一參考答案一、如何理解推銷的涵義、推銷的意義與作用 推銷的內涵 要對現(xiàn)代推銷活動的含義作比較全面的理解，應明確下列幾點：1、 影響顧客購買行為的推銷勸說只是推銷的一部分，強行推銷或硬性推銷的時代已經一去不復返了。2、 推銷意味著推銷方有責任和義務幫助顧客發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提供相關信息與產品和服務。3、 為滿足顧客的需要，要提供良好的售后服務4、 推銷方通過滿足顧客的需求以達到自身的獲利的目標5、 推銷員有義務幫助中間商推銷產品6、 要與顧客建立良好的關系7、 要貫徹“顧客滿意原則” 推銷的意義與作用 推銷對社會的作用；明確推銷人員在推銷活動中的重要作用；1、 新產品的研究開發(fā)2、 推

2、銷人員增加了產品的價值推銷在企業(yè)中的作用對于大多數(shù)企業(yè)來講，人員推銷是市場營銷的一個非常關鍵的因素。人員推銷對于所有的行業(yè)，無論是生產工業(yè)產品和消費產品的行業(yè)都是非常重要的。 二、推銷活動的類型推銷人員的職責和義務是由推銷活動的類型決定的。推銷活動的類型有以下幾種一、 直接推銷直接推銷包括開發(fā)新的客戶，繼續(xù)為老顧客提供服務，制定推銷制定計劃，作產品演示、報價和商議銷售條款、填寫訂單等。二、 間接推銷-其高公司的聲望推銷人員對顧客來講，完全代表著公司的形象。推銷人員的職責就是維護和保障公司的名稱和形象。推銷員對顧客來講，完全代表著公司的形象。推銷員的職責就是維護和保障公司的名聲和形象。推銷員還要

3、參與下面一些非推銷活動： 1.建議和咨詢。向顧客提供信息和建議，幫助他們處理有關商品、市場營銷及管理方面的問題；向公司提供市場信息，幫助公司制定和調整市場營銷戰(zhàn)略和產品戰(zhàn)略。 2，處理顧客投訴。要求推銷員做出公斷或向公司有關部門提出處理意見。 2參加銷售例會。這些例會的主要目的是向推銷員及時通報公司的新產品和政策等方面的有關動向，以激勵推銷員積極進取。 三、非推銷活動一處理報表 非推銷活動主要指推銷人員要處理有關書面報表，這些報表包三、 和非推銷活動處理報表不同類型推銷活動中推銷人員的不同職責和義務。括有關費用、現(xiàn)金、電話推銷、銷售計劃，郵件、出差、競爭對手；商業(yè)環(huán)境服務狀況、購和日常規(guī)劃等方

4、向的數(shù)據(jù)和信息。 （1）搜集信息許多公司和企業(yè)都要求推銷人員搜集有關商品出售情況：顧客要求變化等方面的情況，以便及時了解市場行情： （2)制訂汁劃：要求推銷人員制訂科學系統(tǒng)的推捎計劃表，以便合理有效地利用時間。 (3)自我管理。要求推銷人員能按上級要求完成所分配的仟務。并要求推銷人員要有自我管理、自我約束的能力。 (4)公差。推銷人員的許多時間是花在向外地顧客推銷介紹所必要的出差旅途中。 (5)學習提高。個成功的推銷員有必要及時了解和掌握有關顧客需求動向，公司產品及競爭對手的情況。這就要求推銷員要不斷學習吸收新的知識。 三 從整體銷售這一概念出發(fā)，企業(yè)經營者應確立什么觀念 要樹立整體銷售觀念就

5、必須突破銷售就是把產品買出去的傳統(tǒng)的看法。從整體銷售這一概念出發(fā)，企業(yè)經營者應確立如下觀念（1） 全過程銷售觀念。整體銷售貫穿企業(yè)經營與管理的全過程，它不是從產品被制造出來才開始。它必須是先發(fā)現(xiàn)產品的核心利益（即代表顧客需要與欲望），再組織生產過程，制造產品，從而實現(xiàn)產品自銷的終極目標。（2） 全員銷售觀念。銷售決不是推銷人員與銷售部門的單方面責任，它要求全體成員共同參與，各部門協(xié)調平衡。（3） 戰(zhàn)略觀念。企業(yè)不僅要考慮短期的目標與利益，維持日常的生產與經營，更重要的要從全局出發(fā)，考慮長遠的利益與目標，才能確保企業(yè)長遠生存與發(fā)展，永久占領市場，即要求企業(yè)在從事銷售時必需確立起戰(zhàn)略觀念。（4）

6、營造整體銷售環(huán)境觀念。組織與環(huán)境的互適才能使企業(yè)在不斷變化的環(huán)境中獲得生存與發(fā)展的機會。企業(yè)的銷售工作也不可避免，企業(yè)必須營造一個優(yōu)良的銷售環(huán)境。目前，國內外比較重視的三項銷售環(huán)境的營造戰(zhàn)略是：企業(yè)形象設計與塑造，促銷宣傳，公共關系拓展。四、案例分析參考答案： 這是一個通過電話預約來促進銷售的例子。在這個例子中，黎黎使用了第一個和第二個以及第三個C。首先是讓客戶迷茫，采用了提示客戶的服務器的響應緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問題等，總之是問題過多導致客戶迷茫；其實是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務器響應緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實找到了行家里手，不用擔心，一來我領略一下

7、你們的產品（潤滑油），二來聊聊有關網(wǎng)絡服務器的事情。 通過學習對話，我們知道黎黎網(wǎng)絡服務器銷售人員，王芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人，但是，從影響力不大的客戶組織內部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個對話中反映出了大訂單的可能性，因此，黎黎立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了王芳的支持。王芳的支持主要源于黎黎對銷售中4C的有效運用。 贊同作業(yè)2參考答案1 論述購買能力 （一） 購買能力的概念購買能力是指顧客能夠順利地完成購買活動，并能直接影響購買效率的個性心理特征。而個性心理是指個人帶有傾向的、本質的、比較穩(wěn)定的心理活動特點的總和。從概念中我們可以發(fā)現(xiàn)，購買能力不等于貨幣支付能力，完

8、全是兩個概念，貨幣支付能力在經濟學中界定為購買力，但它不結合顧客個人愿望與欲望是不會轉化為某個具體產品的現(xiàn)實購買，因此，對兩個概念應注意區(qū)別。（二）購買能力的內容顧客的購買能力包括三個基本組成部分：認識商品的能力、商業(yè)活動能力、購買商品的特殊能力。1. 認識商品的能力、2. 商業(yè)活動能力、3. 購買商品的特殊能力；（三）影響購買能力的條件影響購買能力的條件是智力、知識、實踐是影響購買能力的三個因素。1. 智力、2. 知識、3. 實踐（四）購買能力的評價與考察1、 購買能力對購買活動的影響。一方面隨著商品的日益豐富，另一方顧客本身的知識構限制，顧客對商品的鑒別存在很大的差別，許多顧客往往缺乏商品

9、知識，這必然會影響顧客的購買活動。這涉及消費者再教育的問題，尤其是那些極度缺乏商品知識的顧客。2、 顧客能力品質的鑒別鑒別顧客的能力主要考察四個方面：（1） 認識顧客的能力（2） 處理商務活動的能力（3） 組織實施購買的水平（4） 購買效果 二 論述消費者市場需求特點，通過實際調查搜集資料加以論述。 消費品市場需求的特點是什么？（1）無限性。（2）多樣性。（3）個性化。（4）時代性。（5）可誘導性和伸縮性。（6）聯(lián)系性與替代性。（7）消費者市場的層次性。（8）消費者市場的流行性。（9）消費者市場的習俗性。（10） 消費者購買的多次性。（11） 消費品購買的非專家性。（12） 消費者購買的流動性

10、。 三 消費者購買行為的一般模式的內容 1 目標選定。在現(xiàn)實的購買行為中，根據(jù)目標的選定程度，可以把購物目標分為三種類型：全確定型、半確定型和不確定型。2 購買者。購買行為中的誰來買的問題，是要確定購買者是誰。一般情況下，購買者往往涉及五種人；倡議者、支持者、決策者、購買者、使用者。這五類購買參與者中，關鍵人物是決策者。3 購買方式。即怎樣買，這與購買消費品的種類有關。購買方式的研究，對于制定企業(yè)市場營銷策略和推銷策劃意義比較重大。4 何時買。在什么時間購買。消費品的購買時間與消費品的種類幾消費者的生活習慣有關。何處買。在什么地點購買，消費品的購買地點，也與消費品的種類有關，弄清楚消費者對各類

11、消費品的購買地點，這對于企業(yè)選擇銷售渠道，有著重要意義。作業(yè)3參考答案一，論述推銷人員的推銷動機（一）推銷人員的心理需要：1. 謀生的需要、2. 自我發(fā)展的需要、3. 群體利益的需要；（二）推銷人員的職業(yè)動機：1. 經濟利益型動機、2. 個人奮斗型動機、3. 興趣型動機、4. 社會公德型動機二 推銷人員接近準顧客的方法，舉例說明。 1. 介紹接近法、2. 產品接近法、3. 利益接近法、4. 問題接近法、5. 好奇接近法；6. 表演接近法、7. 求教接近法、8. 贊美接近法。三。推銷人員應具備的的素質和能力：1. 政治素質、推銷事業(yè)要求推銷人員具有較高的政治素質。政治素質 （1）具有強烈的事業(yè)心

12、和責任感。推銷人員責任感主要表現(xiàn)為：忠實于企業(yè)，忠實于顧客。顧客。本著對所在企業(yè)負責的精神，為樹立企業(yè)的良好形象和信譽做貢獻，不允許發(fā)生有損害于企業(yè)利益的行為。本著對顧客利益負責精神，幫助顧客解決實際困難和問題，滿足顧客的需求。 (2)具有良好的職業(yè)道德。推銷人員單獨的業(yè)務活動比較多，在工作中，應有較強的自制力，不利用職業(yè)之便坑蒙拐騙顧客，不侵吞企業(yè)的利益。推銷人員必須以社會主義的道德標準嚴格要求自己，自覺遵守國家的政策、法律，自覺抵制不正之風，正確處理個人、集體和國家三者之間的利益關系，依照經濟法等有關法律規(guī)范推銷產品。 (3)具有正確的推銷思想。推銷思想是推銷人員進行推銷活動的指南。正確的

13、推銷思想要求推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、企業(yè)著想，全心全意地為顧客服務，把顧客需要的滿足程度視為檢驗推銷活動的標準。 2業(yè)務素質。推銷人員是否具有良好的業(yè)務素質，直接影響其工作業(yè)績。推銷人員應具備的業(yè)務素質是指其業(yè)務知識。一般來說，業(yè)務知識主要包括如下幾方面： (1)企業(yè)知識。推銷人員要熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經營方針、規(guī)章制度；企業(yè)在同行業(yè)中的地位；企業(yè)產品種類和服務項目，定價策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。 (2)產品知識。推銷人員要了解產品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程。序等方面的知識；了解市場上競爭產品的優(yōu)劣情況。 (3)顧客知識。推銷人

14、員應善于分析和了解顧客的特點，要知曉有關心理學、社會學、行為科學的知識。了解顧客的購買動機、購買習慣、購買條件，購買決策等情況。能針對不同顧客的不同心理狀況，采取不同的推銷對策。 (4)市場知識。推銷人員要懂得市場營銷學的基本理論，掌握市場調查和預測的基本方法。善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實和潛在的顧客需求，了解產品的市場趨勢規(guī)律和市場行情的動向。(5)法律知識。推銷人員要了解國家規(guī)范經濟活動的各種法律，特別是與推銷活動有關的經濟法規(guī)。譬如，經濟合同法、反不正當競爭法、產品質量法、商標法及專利法等等。3身體素質。推銷人員應精力充沛、頭腦清醒、行動靈活。而推銷工作比較辛苦，推銷人員要起早貪黑、要東奔西走，要經常出差、食住常無規(guī)律，還要交涉各種推銷業(yè)務。這樣不僅要消耗體力，還需要有旺盛的精力，這些均要求推銷人員具有健康的體魄。為此，推銷人員應注意如下幾點： (1)要經常保持自己良好的心態(tài)。 (2)要學會放松自己。 (3)盡量每天堅持運動。 (4)要注意飲食衛(wèi)生和預防疾病。 (5)要保證充分的休息。 （二）推銷人員應具備的能力： 一個銷售人員具有良好的素質固然重要，但如果缺乏搞好推銷工作的真實本領，素質再好，也無意義。所