商務(wù)談判方案2021談判方案匯總

1、資料來源：來自本人網(wǎng)絡(luò)整理！祝您工作順利！商務(wù)談判方案2021談判方案匯總 在商言商，我們在進(jìn)展商務(wù)會談的時候為了自身的經(jīng)濟(jì)利益經(jīng)常會需要跟對方溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作等等一系列的方式來實現(xiàn)自身利益化。以下是我細(xì)心搜集整理的商務(wù)會談方案,下面我就和大家共享，來觀賞一下吧。 商務(wù)會談方案1 一、會談主題 解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達(dá)合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。 二、會談團(tuán)隊人員組成 主談：_，制定策略，維護(hù)我方利益，主持會談進(jìn)程; 輔談：_，幫助主談，做好各項預(yù)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 記錄員：_，搜集處理會談信息，會談時記錄，審核修改會談協(xié)議; 法律參謀：_，解

2、決相關(guān)法律爭議及資料處理。 三、會談雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司) (一)我方背景 1、經(jīng)營建材生意多年，積累了肯定的資金。 2、預(yù)備用閑置資金進(jìn)展投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。 3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。 4、盼望在一年內(nèi)可以見到回報，并且年收益率在20%以上。 5、對綠茶市場的行情不甚理解，對綠茶的狀況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品供應(yīng)了相應(yīng)資料。 6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售情況良好，但知名度還有待進(jìn)步。 (二)對方背景 1、品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的某省，它位于中國

3、的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)覺的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、削減心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能進(jìn)步人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。 2、已注冊消費某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚(yáng)戰(zhàn)略。 4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售情況良好。 5、品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來幾年內(nèi)將會有特別寬闊的市場前景。 6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大消費規(guī)模、

4、擴(kuò)大宣揚(yáng)力度。 7、現(xiàn)有的品牌、消費資料、宣揚(yáng)策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。 四、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢分析 我方核心利益： 1、爭取到利潤額; 2、爭取到份額股東利益; 3、建立長期友好關(guān)系。 對方利益： 爭取到限額的投資。 我方優(yōu)勢： 1、擁有閑置資金; 2、有多方投資可供選擇。 我方優(yōu)勢: 1、對保健品市場的行情缺乏理解，沒有專業(yè)學(xué)問作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少 2、投資前景未明 對方優(yōu)勢： 1、已注冊消費某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。 2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚(yáng)戰(zhàn)略; 3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在

5、全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售情況良好。 對方優(yōu)勢： 1、品牌的知名度還不夠; 2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大消費規(guī)模。2)擴(kuò)大宣揚(yáng)力度。 五、會談目的 1、戰(zhàn)略目的： 和平會談，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，獲得我方盼望的相應(yīng)利潤以及股份。 緣由分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成肯定的品牌效益。 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，詳細(xì)狀況會談打算，保險費用計入本錢。 我方要求： (1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)展合理的說明(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，消費資料，宣揚(yáng)策劃，營銷渠道等);

6、(2)要求年收益到達(dá)20%以上，并且盼望對方可以用詳細(xì)狀況保證其可以實現(xiàn); (3)要求對方對獲得資金后的用法狀況進(jìn)展說明; (4)要求占有60%的股份; (5)要求支配肯定的監(jiān)視人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)展參加監(jiān)視尤其是參加財務(wù)方面的管理; (6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開頭盈利。 我方底線： (1)先期投資120萬; (2)股份占有率為48%以上; (3)對方財務(wù)部門必需要有我方成員; 2、感情目的： 通過此次合作，盼望不僅可以達(dá)成合資目的，更可以建立長期友好關(guān)系。 六、會談程序及詳細(xì)策略 1、開局： 方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣

7、氛中，制造互利共贏的形式。 方案二：實行攻擊式開局策略：營造低調(diào)會談氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，把握住會談的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。 (2)層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 (3)把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以讓步賠款金額來換取其它更大利益。 (4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的

8、利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商會談。 (5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方行式，否認(rèn)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段 如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)展調(diào)整。 4、最終會談階段： (1)把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適合的時機(jī)提出最終報價，用法最終通牒策略。 (2)埋下契機(jī)：在會談中形成一體化會談，以期建立長期合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議：明確最終會談結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。 七、預(yù)備會談資料 相關(guān)法律資料：

9、中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約 備注： 合同法違約責(zé)任 合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料 八、應(yīng)急預(yù)案 1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入本錢。 應(yīng)對方案：“白臉據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來打破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)展會談，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入本錢，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以供應(yīng)廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上會談，或者要求對方賜予20%以上的利潤額。 2、對方以我方不懂消費銷售的理由回絕我方人員參加到各

10、個流程。 應(yīng)對方案：在要求參加對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)賜予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。 3、對方要求增加先期投資額。 應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方理解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必需要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。 要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)展消費、宣揚(yáng)以及銷售。 要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)展合理的說明。 如何保證資金的平安，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)展相應(yīng)的說明。 b方要求年收益到達(dá)20%以上，并且盼望a方可以用詳細(xì)狀況保證其可以實現(xiàn)。 b方要求a方

11、對獲得資金后的用法狀況進(jìn)展說明。 風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購置保險，保險費用可計入本錢)。 利潤安排問題。 商務(wù)會談方案2 一、會談主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 二、會談團(tuán)隊人員組成 主談：胡達(dá)，公司會談全權(quán)代表; 決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)參謀：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律參謀：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題; 三、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢分析 我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失 對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成

12、宏大損失 我方優(yōu)勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此回絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、聲譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否那么將可能造成更大損失 對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定 2、對方依據(jù)合同，由不行抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用途罰條例 對方優(yōu)勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)會談，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入逆境 四、會談目的 1、戰(zhàn)略目的：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 緣由分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系 2、索賠目

13、的： 報價：賠款：450萬美元 交貨期：兩月后，即11月 技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)參謀小組到我公司供應(yīng)技術(shù)指導(dǎo) 優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 價格目的：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求 底線：獲得對方象征性賠款，使對方成認(rèn)錯誤，挽回我公司的聲譽(yù)損失 盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 對方與我方長期合作 五、程序及詳細(xì)策略 1、開局： 方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中 方案二：實行攻擊式開局策略：營造低調(diào)會談氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來宏大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 對方提出有關(guān)

14、罷工屬于不行抗力的規(guī)定回絕賠償?shù)膶Σ撸?1、借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)展攻擊、打破 2、法律與事實相結(jié)合原那么：提出我方法律根據(jù)，并對罷工大事進(jìn)展剖析 對其進(jìn)展反對 2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時將會談話題從罷工大事的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住會談的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動 2、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以讓步賠款金額來換取

15、其它更大利益 4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會有宏大損失 5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定 對方行式，否認(rèn)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)展調(diào)整 4、最終會談階段： 1、把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適合的時機(jī)提出最終報價，用法最終通牒策略 2、埋下契機(jī)：在會談中形成一體化會談，以期建立長期合作關(guān)系 3、達(dá)成協(xié)議：明確最終會談結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正

16、式簽訂合同時間 六、預(yù)備會談資料 相關(guān)法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 備注： 合同法違約責(zé)任 第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 結(jié)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克制的客觀狀況 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料) 八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)會談，彼此不太理解。為了使會談順當(dāng)進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、對方成認(rèn)違約，情愿支付賠償金，但對450萬美元表示異議 應(yīng)對方

17、案：就賠款金額進(jìn)展價格會談，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)待待遇等利益。 2、對方用法權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，回絕我方的提議。 應(yīng)對：理解對方權(quán)限狀況，“白臉據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來打破韁局;異或用聲東擊西策略。 3、對方用法借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對:避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響會談進(jìn)程。 4、對方根據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力從而根據(jù)合同堅決回絕賠償。 應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目的是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，實行放棄賠償要求

18、， 換取其它長遠(yuǎn)利益。 5、假設(shè)對方堅持在“根據(jù)合同堅決回絕賠償一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出主動回應(yīng)。那么我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最終通牒。 商務(wù)會談方案3 一、會談主題：以適當(dāng)價格購置4種型號本田雅閣汽車各10輛 二、會談團(tuán)隊人員組成： 略 三、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢分析： 我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系 對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購置需求量較大 我方優(yōu)勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流淌緊急，付款日期會延遲 對方優(yōu)勢：

19、款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求 對方優(yōu)勢：由于交通等方面緣由，交貨日期較晚 四、會談目的： 1、戰(zhàn)略目的：在互惠互利的根底上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易 緣由分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系 2、成交目的： 報價：第八代雅閣accord2.0mt18萬 第八代雅閣accord2.4ate_lnavi24萬 第八代雅閣accord3.5at28萬 第八代雅閣accordv63.531萬 交貨期：1月后，即2021年1月31日; 技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)參謀小組到我公司供應(yīng)技術(shù)指導(dǎo); 優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨; 底線：保證我公司有20%左右的盈利空間; 五、預(yù)備會談資料：

20、 合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料 相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 備注：合同法違約責(zé)任 第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。 結(jié)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克制的客觀狀況。 六、程序及詳細(xì)策略： (一)開局： 因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感，以及由此帶來的防范甚至略含敵對的心理，為本質(zhì)性會談奠定良好的根底。 方案一：情感溝通式開局策略：通過談

21、及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中。 方案二：實行全都式開局策略：以協(xié)商、確定的語言進(jìn)展陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對會談的理解布滿“全都性的感覺，從而使會談雙方在友好、開心的氣氛中綻開會談工作。 (二)中期階段： 1、唱紅百臉策略：由兩名會談成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時將會談話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住會談的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動; 2、層層推動，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益; 3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用

22、手中籌碼，適當(dāng)時可以讓步賠款金額來換取其它更大利益; 4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會有宏大損失; 5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)展的會談進(jìn)展場外比照，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其可以做出相應(yīng)的讓步; 6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局緣由，再運(yùn)用把握確定對方形式，否認(rèn)對方本質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局; (三)休局階段： 如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)展調(diào)整。 (四)最終會談階段： 1、最終通牒策略：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格

23、把握最終讓步的幅度，在適合的時機(jī)提出最終報價; 2、埋下契機(jī)：在會談中形成一體化會談，以期建立長期合作關(guān)系; 3、達(dá)成協(xié)議：明確最終會談結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間; 七、制定應(yīng)急預(yù)案： 1、對方用法權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，回絕我方的提議。 應(yīng)對方案：理解對方權(quán)限狀況，“白臉據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來打破僵?或用聲東擊西策略。 2、對方用法借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。 應(yīng)對方案：避開不必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目的，不能因小失大。

24、 商務(wù)會談方案4 一、會談主題 朱利安杜維那么先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍朱利安拉芳先生購置400平米土地以建筑房屋。 二、會談雙方背景及人員組成 1、主方(我方)：朱利安杜維那么先生 朱利安杜維那么先生曾以每平米80法郎的價格購置了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，其次塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安杜維那么先生認(rèn)為他購置的地有點小，想要連續(xù)購置400平米的該村土地來建筑房屋。那么朱利安杜維那么先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。 2、客方：蒙舍朱利安拉芳先生 蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每

25、平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購置朱利安杜維那么先生想要購置的那400平米土地。 三、雙方利益及主客方優(yōu)優(yōu)勢分析 1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。 2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。 3、主方優(yōu)勢： (1)杜維那么先生理解四周土地的平均價格，即理解市場，會依據(jù)事實根據(jù)開出一個適宜的價格并且跟拉芳先生討價還價。 (2)杜維那么先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。 (3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。 4、主方優(yōu)勢： (1)杜維那么先生對拉芳先生的這塊土地特別感愛好，所以很簡單會被拉芳先

26、生哄抬價格; (2)拉芳先生最終還有帕斯特先生這個買家，假如杜維那么先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維那么先生。 5、客方優(yōu)勢： 蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。 6、客方優(yōu)勢： 所購之土地假設(shè)只賣給帕斯特先生那么需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍朱利安拉芳先生來說未免較低。 四、會談目的 1、主方目的：以每平米15法郎成交土地。 2、實際需求目的：以每平米80法郎成交土地。 3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。 4、主方詳細(xì)會談目的： 杜維那么先生盼望能在自己已經(jīng)擁有的1400

27、平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建筑自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購置，現(xiàn)值已經(jīng)到達(dá)了每平方米150法郎的價格，假如再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)當(dāng)會到達(dá)每平方米200法郎。所以杜維那么先生的會談目的應(yīng)當(dāng)是每平方米80法郎左右。 5、預(yù)報客方會談目的： 之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有愛好，并且如今還是有意愿購置他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維那么先生對他的土地特別感愛好，所以拉芳先生應(yīng)當(dāng)會把土地的價格進(jìn)步，或者會高于附近一樣土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場

28、上的平均價格而亂開價錢。 五、會談風(fēng)格與策略 主方為買方杜維那么先生，從市場的實際狀況動身，最抱負(fù)的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不理解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維那么先生需利用“第一印象引導(dǎo)的時機(jī)，理解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家詢問因素，防止阻礙會談結(jié)果。 缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)方案是為了主動開價制造條件，在調(diào)查獵取信息上客方。 基于以上因素，依據(jù)商務(wù)會談中的會談風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型雙贏風(fēng)格，著眼于長遠(yuǎn)，用真誠務(wù)實的看法來實現(xiàn)雙方利益的化。 會談策略： (1)投石

29、問路策略：會談中通過不斷地詢問，來挺直獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，把握客方的心理，以便在會談中作出正確的決策。 (2)“僵局策略：主方有意地把最有爭議的問題推延到會談的最終階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過用法僵局策略，在重要的問題上到達(dá)主方目的。 (3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和制造有利的時機(jī)，趁對手之隙，攻擊其短處或破綻，變客方的忽略為主方的利益，從而在會談中處于有利的地位。 (4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，勸慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實上。 六、會談程序 1、開局階段 (1)導(dǎo)入階段，實行站立交談的方式，先握手，保證看法主動友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購置這塊地

30、的緣由。 (2)詳細(xì)策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方局部的爭論與客套，不用深化議論價格這一關(guān)鍵因素。 (3)導(dǎo)入階段完畢后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的抱負(fù)價格。在陳述過程中，留意客方的疑問，并賜予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進(jìn)展陳述，留意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)。 2、磋商階段 (1)實行開放式提問和摸索性提問。 參考問題如下：能告知我關(guān)于你為什么準(zhǔn)備賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢? (2)對于對方的提問，與價格相關(guān)的問題不必完全照實相告。但是問及這筆交易的價格，只能照實根據(jù)既定價格答復(fù)。至于其他問題，可以照實答復(fù)。另外可

31、以向客方傳達(dá)主方是一個負(fù)責(zé)任、牢靠的、不行多得的合作伙伴。 (3)留意事項：需要時刻觀看客方的反響，仔細(xì)傾聽客方的答復(fù)，要始終保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持靜默。 (4)回憶總結(jié) 對上面提問環(huán)節(jié)的答復(fù)和觀看結(jié)果進(jìn)展總結(jié)。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最終的交易結(jié)果的會談中。特殊關(guān)注保存的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的狀況是涉及到客方說明的價格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種狀況那么應(yīng)馬上依據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。 3、討價還價階段 主方實行等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應(yīng)當(dāng)對客方報價緣由進(jìn)展詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進(jìn)展詢問。同時

32、可以說明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。 還價：實行逐項還價以及“購置額外產(chǎn)品的策略 主方實行逐項還價的策略。主方認(rèn)為影響價格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明假設(shè)主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價值那么可以明確說明不需要也可以。 4、讓步階段 (1)主方讓步的原那么是，不輕易讓步，把握時機(jī)，“非關(guān)鍵性讓步、非等幅度以及可撤回讓步。詳細(xì)要求如下所述。不輕易讓步和把握時機(jī)是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨便更改報價?？梢允紫炔杉{非關(guān)鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最終考慮價格。非等幅度指客方情愿削減多少報價，主方就相應(yīng)增加對方削減量的80%?；蛘邔嵭蟹桨缸尣剑还沧尣?次，第一次讓步至120，其