電話(huà)年終總結(jié)之客戶(hù)心思范文

1、電話(huà)年終總結(jié)之客戶(hù)心思用好引導(dǎo)需求最有價(jià)值的工具spin1.spin 銷(xiāo)售工具針對(duì)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售具有金額相對(duì)較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長(zhǎng)等特點(diǎn)，美國(guó)huthwaite公司的銷(xiāo)售咨詢(xún)專(zhuān)家尼爾雷克汗姆與其研究小組分析了3.5萬(wàn)多個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例，與1萬(wàn)多名銷(xiāo)售人員一起到各地進(jìn)行工作，觀察他們?cè)阡N(xiāo)售會(huì)談中的實(shí)際行為，研究了116個(gè)可以對(duì)銷(xiāo)售行為產(chǎn)生影響的因素和27個(gè)銷(xiāo)售效率很高的國(guó)家，耗資100萬(wàn)美元，歷時(shí)_年，于1988年正式對(duì)外公布了spin模式這項(xiàng)銷(xiāo)售技能領(lǐng)域中最大的研究項(xiàng)目成果。它引起了人們對(duì)銷(xiāo)售技巧認(rèn)識(shí)的一次新的革命，推動(dòng)了銷(xiāo)售技巧的進(jìn)一步完善。2.為什么要使用這個(gè)工具實(shí)踐表明，被培訓(xùn)過(guò)

2、spin銷(xiāo)售工具使用技巧的銷(xiāo)售員比同一公司的參照組(沒(méi)有被培訓(xùn)過(guò))的銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售額上平均提高了17%。3.spin四類(lèi)問(wèn)題的順序如何使用(1)情況型問(wèn)題 situationquestion 定義:每一個(gè)問(wèn)題都是在收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)，因此命名為情況型問(wèn)題。盡管情況型問(wèn)題對(duì)于收集信息大有益處，但如果問(wèn)得過(guò)多，則會(huì)令買(mǎi)方厭倦和惱怒。因此，詢(xún)問(wèn)的時(shí)候要把握兩個(gè)原則：一是數(shù)量不可太多;二是目的明確，問(wèn)那些可以開(kāi)發(fā)成明確需求，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題方面的問(wèn)題。(2)難點(diǎn)型問(wèn)題 problemquestion 定義:每一個(gè)問(wèn)題都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿(mǎn)來(lái)問(wèn),而且每一個(gè)問(wèn)題都

3、是在引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出隱含需求，我們稱(chēng)為難點(diǎn)型問(wèn)題。難點(diǎn)問(wèn)題為訂單的開(kāi)展提供了許多原始資料。因?yàn)殡y點(diǎn)問(wèn)題有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員很難把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)。(3)內(nèi)涵型問(wèn)題 implicationquestion 定義:擴(kuò)大客戶(hù)的問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿(mǎn)，使之變得清晰和嚴(yán)重，并能夠揭示出所潛伏的嚴(yán)重后果的問(wèn)題，因此命名為內(nèi)涵型問(wèn)題。內(nèi)涵型問(wèn)題就是通過(guò)積聚潛在顧客難題的嚴(yán)重性，使其大到顧客足以付諸行動(dòng)的程度。詢(xún)問(wèn)內(nèi)涵型問(wèn)題的困難在于措辭是否恰當(dāng)和問(wèn)題的數(shù)量是否適中，因?yàn)樗節(jié)撛陬櫩托那榫趩?、情緒低落。如果銷(xiāo)售人員還沒(méi)有問(wèn)到前兩個(gè)問(wèn)題，而過(guò)早引入內(nèi)涵型問(wèn)題，往往使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生不信任感甚至拒絕你。(

4、4)需要回報(bào)型問(wèn)題need-pay off question定義:對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值、重要性或意義的對(duì)策問(wèn)題，因此命名為需要回報(bào)型問(wèn)題。銷(xiāo)售人員通過(guò)詢(xún)問(wèn)需要回報(bào)型問(wèn)題、描述可以解決顧客難題的對(duì)策，讓顧客主動(dòng)告訴你，你提供的這些對(duì)策讓他獲利多少。需要回報(bào)型問(wèn)題對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)行為中的哪些影響者最有效，這些影響者會(huì)在你缺席的情況下?lián)?dāng)起你的角色，將你的對(duì)策提議交給決策者，并通過(guò)自身的努力給決策者施加一定的影響。銷(xiāo)售人員最易犯的錯(cuò)誤就是在積聚起問(wèn)題的嚴(yán)重性之前過(guò)早地介紹對(duì)策，在潛在顧客沒(méi)有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性之前會(huì)為你的需求開(kāi)發(fā)設(shè)置障礙。因此，問(wèn)需要回報(bào)型問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)是：在你通過(guò)內(nèi)涵型問(wèn)題建立起買(mǎi)方難題的嚴(yán)重性后，而又在你描述對(duì)策之前。在每筆生意中，出色的銷(xiāo)售人員較之一般銷(xiāo)售人員所問(wèn)的需要回報(bào)型問(wèn)題要多10倍。4.spin銷(xiāo)售工具如何設(shè)計(jì)問(wèn)題(以倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)給系統(tǒng)為例)了解買(mǎi)家的背景情況(為你能提供產(chǎn)品服務(wù))現(xiàn)在使用的是什么類(lèi)型的存儲(chǔ)補(bǔ)給系統(tǒng)共存儲(chǔ)多少不同種類(lèi)的貨物在比較典型的時(shí)期有多少產(chǎn)品要補(bǔ)給例子情況型問(wèn)題(s)可能的信息來(lái)源倉(cāng)庫(kù)管理者分銷(xiāo)服務(wù)的小冊(cè)子看完倉(cāng)庫(kù)管理者買(mǎi)方難題(我們可以解決的)員工產(chǎn)生抱怨對(duì)生產(chǎn)會(huì)有什么影響呢我們的產(chǎn)品或服務(wù)能提供更好對(duì)策的難題目前正在使用的_型號(hào)