復(fù)件 龍江銀行針對高校營銷方案1doc

1、龍江銀行針對高校營銷方案摘要：伴隨著中華人民共和國正式加入世界貿(mào)易組織以來，以及受到世界金融危機(jī)的洗禮，現(xiàn)如今我國國內(nèi)銀行業(yè)的競爭更是日益激烈，銀行市場營銷作為銀行戰(zhàn)略發(fā)展中的重要組成部分，銀行營銷的優(yōu)劣將直接影響銀行戰(zhàn)略走勢以及成敗。特別是近年來在我國教育政策的推動(dòng)下，全國各大高校不斷擴(kuò)大招生名額，導(dǎo)致高校人數(shù)劇增，高校詳細(xì)的論述。關(guān)鍵詞：龍江銀行；高校；營銷方案；近些年來，隨著我國國內(nèi)局勢的變革以及國外市場的影響，以及我國銀行業(yè)買方市場的逐漸形成，國內(nèi)銀行業(yè)競爭更是進(jìn)一步升級，國內(nèi)各大銀行紛紛進(jìn)行體制改革，銀行市場契機(jī)的出現(xiàn)無疑為國內(nèi)銀行業(yè)提供了一份巨大的“蛋糕”。一、我國國內(nèi)高校校園蘊(yùn)藏

2、著無限商機(jī)（一）、在我國教育事業(yè)政策的改革下，高校連續(xù)性擴(kuò)大院校招生名額，各大高校擴(kuò)招后不得不添置大量的服務(wù)性設(shè)施，擴(kuò)大校舍，資金流動(dòng)巨大，這些都需要大量銀行資金的支持。此外，由于高校擴(kuò)招的原因，導(dǎo)致全日制以及非全日制在校生大大增加，其中1 楊榮.對我國銀行營銷現(xiàn)存問題的思考j.江西社會(huì)科學(xué).2003(10)根據(jù)某銀行調(diào)查資料顯示，我國國內(nèi)各大高校正在向消費(fèi)能力的密集區(qū)發(fā)展，在調(diào)查的我國2000多所高等院校中，其高校師生每年總消費(fèi)額在數(shù)千億元水平。如此廣闊的資金市場誘惑力巨大。2 宋剛.成都地區(qū)大學(xué)生消費(fèi)狀況調(diào)查與分析j.中國青年政治學(xué)院學(xué)報(bào).2007(01)（二）、伴隨著科技的發(fā)展，為保證客

3、戶的安全銀行業(yè)必然會(huì)不斷研制和更新金融產(chǎn)品，新型金融產(chǎn)品在各大高校中便于推行，高校中全日制在校生和非全日制在校生綜合素質(zhì)較高，愿意接受新興事物，并且接受新鮮事物的能力較強(qiáng)。這些都將大大減少新型金融產(chǎn)品的社會(huì)推廣難度，并且還可以以高校生為突破口進(jìn)行產(chǎn)品大面積推廣。（三）、高校大學(xué)生多數(shù)為異地求學(xué)，多數(shù)處于十六至二十四周歲，無論在心理和生理都不夠成熟，生活經(jīng)驗(yàn)不足，特別是個(gè)人理財(cái)能力差，調(diào)查顯示在入校新生中絕大多數(shù)對此不知所措。幾乎所有父母借助銀行培養(yǎng)子女個(gè)人理財(cái)能力。（四）、面對競爭日益激烈的社會(huì)市場，高校大學(xué)生為了提升自身綜合素質(zhì)，以便日后在社會(huì)中謀取一席之位，日常生活工作壓力巨大，如：上課、

4、兼職、考試、出國等等，大多數(shù)高校大學(xué)生即使有一定的理財(cái)能力也不愿將時(shí)間話費(fèi)在這上面，這為銀行的業(yè)務(wù)推廣也提供了必要的市場環(huán)境。（五）、有關(guān)資料顯示，現(xiàn)今大學(xué)教師中有近百分之七十四點(diǎn)六的教師擁有信用卡并接觸過一定的理財(cái)業(yè)務(wù)，并且隨著社會(huì)的發(fā)展，教育工作越來越多的受到社會(huì)的重視，國家政府以及地方隊(duì)教育事業(yè)的投入更是大幅的增加，從而高校教師生活水平大幅度提升。社會(huì)各大服務(wù)行業(yè)更是為教師先開方便之門，例如：中國銀行某分行針對高校在職教師買車、買方分期付款的愿望，開展了教師車貸與房貸服務(wù)。目前各大銀行這都會(huì)公務(wù)員和高校教師等收入穩(wěn)定的人群提供相對優(yōu)惠的服務(wù)。例如：某銀行分行為教師辦理個(gè)人汽車消費(fèi)貸款免去

5、擔(dān)保外，還可以下調(diào)利息百分之十；某地區(qū)高校教師可以無需任何抵押以及擔(dān)保，僅憑身份證和工作證既可以獲得三到二十萬個(gè)人消費(fèi)貸款等等。這樣的優(yōu)惠活動(dòng)在國內(nèi)有很多，高校教師收入穩(wěn)定，并且信譽(yù)較好，是銀行的首選用戶。3 “大文章”n.21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道.2009-05-11（六）、從銀行自身來講，現(xiàn)今國內(nèi)各大銀行競爭日益激烈，競爭導(dǎo)致成本加大，利潤空間削減，處于起步階段，在此階段適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移國內(nèi)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，不失為明智之舉。二、高校大學(xué)生校園銀行卡現(xiàn)狀隨著競爭的不斷升級，各大銀行為了吸引更多的客戶，提升銀行業(yè)績，推出了各種各樣的銀行卡產(chǎn)品，目前市場上流行的高校大學(xué)生銀行卡大致可分為以下幾類：（一）、大學(xué)生

6、銀行卡。這類銀行卡是專門針對大學(xué)生群體統(tǒng)一設(shè)計(jì)。例如：中國工商銀行的牡丹卡、中國農(nóng)業(yè)銀行的優(yōu)卡以及招商銀行“young卡”等等，此類卡多數(shù)為貸記卡偶有借記卡。雖然功能齊全但是卻受到銀行風(fēng)險(xiǎn)控制已經(jīng)政策限制，并且同質(zhì)替代品較多，因此對高校大學(xué)生群體吸引力不足。4 張鑫,陳思明,趙青編著.現(xiàn)代營銷學(xué)m.同濟(jì)大學(xué)出版社,2005（二）、銀行和高校合作實(shí)施的聯(lián)名卡。此類卡是采用的銀行和高校合作的方式，對本高校的大學(xué)生發(fā)放帶有本院校專屬標(biāo)志的銀行卡。例如：?；?、校訓(xùn)等等。這類銀行卡多數(shù)為信用卡，其優(yōu)勢在于擁有專屬標(biāo)志具有較強(qiáng)的認(rèn)同感。（三）（俗稱：飯卡）。在此基礎(chǔ)上，國內(nèi)部分銀行與校方合作推出了具有高校

7、校園身份驗(yàn)證和電子錢包功能的銀行借記卡。此類銀行卡的特點(diǎn)在于雙賬戶，既能可以作為一張校園卡使用的同時(shí)，又是一張具有高校校園個(gè)人賬戶的銀行卡。此卡將校園消費(fèi)和銀行業(yè)務(wù)辦理有機(jī)組合，功能較多，并且借記卡發(fā)卡風(fēng)險(xiǎn)較小便于協(xié)調(diào)統(tǒng)一運(yùn)作。所以這類卡一經(jīng)發(fā)行便于快速形成校園壟斷，個(gè)人預(yù)計(jì)這將是將來校園銀行卡發(fā)展的方向。但是其缺點(diǎn)在于銀行卡發(fā)行主要依賴于校方支持合作，并且同行業(yè)競爭壓力較大，發(fā)行范圍局限于校園范圍較小，貸記功能實(shí)施困難或無法實(shí)施。5 羅玲,陳國毅.基于我國高校的市場營銷策略分析j.科技創(chuàng)業(yè)月刊.2006(08)（四）、銀行與高校合作硬性辦理的銀行卡。這類銀行卡多由高校院方代為辦理，在新生入學(xué)

8、前隨通知書統(tǒng)一發(fā)放的普通借記卡，主要用途：用于收繳學(xué)費(fèi)、書費(fèi)、住宿費(fèi)用以及發(fā)放獎(jiǎng)學(xué)金和助學(xué)金等等，其優(yōu)點(diǎn)在于用戶穩(wěn)定，便于統(tǒng)一管理，資金往來量較大等等。但是，這類銀行卡往往缺乏特色，多數(shù)學(xué)生在校期間唯一用途只是用來繳納學(xué)費(fèi)，畢業(yè)后就棄之不用，使用期限短等缺點(diǎn)。（五）、高校大學(xué)生普通信用卡。2000年以來我國國內(nèi)各大銀行為了快速搶奪高校校園市場，很多一部分銀行大大降低了大學(xué)生辦理信用卡的底線，在較短的時(shí)間內(nèi)快速的開拓了銀行市場，但是由于較低的門檻要求，引發(fā)了眾多問題，同樣為銀行埋下了巨大的放貸風(fēng)險(xiǎn)。6 基于陜西省的調(diào)查與分析j.廣西金融研究.2006(07)例如： 2009年2月9日起，中信銀行

9、正式停止大學(xué)生i卡的發(fā)行。三、開拓我國國內(nèi)高校校園市場的策略（一）、注重銀行卡外觀設(shè)計(jì)喚起“母校情節(jié)”。銀行卡就是銀行的明信片，良好的銀行卡設(shè)計(jì)能夠?yàn)殂y行帶來意想不到的收益。針對高校校園營銷，應(yīng)積極與高校校方合作，發(fā)行設(shè)計(jì)獨(dú)特的銀行卡，雖然在發(fā)行銀行和高校合作的銀行卡時(shí)，其制作成本與普通銀行卡相比成本費(fèi)用略高，但是通過分析論證，其潛在市場利潤是非常可觀的。設(shè)計(jì)出獨(dú)特新穎的銀行卡激起高校大學(xué)生的“母校情節(jié)”，這些無論是在高校在校大學(xué)生還是畢業(yè)后步入社會(huì)的校友生中，都會(huì)受到極大的關(guān)注，并主觀上對銀行報(bào)以好感。能夠最快的為銀行獲取認(rèn)同感博得眼球，更會(huì)由于“母校情節(jié)”保障銀行卡的持有壽命，這樣既能夠?yàn)?/p>

10、銀行提供良好的聲譽(yù)和可觀的客戶群體以及保證客戶的數(shù)量和質(zhì)量（在高校生中不乏現(xiàn)今或?qū)頃?huì)成為社會(huì)精英人士）。（二）、銀行應(yīng)適度的進(jìn)行政策革新為客戶提供良好的服務(wù)。對于客戶來講，銀行有合理的使用功能供客戶選擇，是客戶選擇的先決條件，也是銀行戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵。針對當(dāng)代大學(xué)生市場調(diào)查顯示，現(xiàn)今大學(xué)生對銀行卡的需求主要分為三大類：（一），校園支付功能。（二），銀行儲蓄賬戶功能。（三），透支賬戶功能。雖然，近些年來各大銀行為了爭奪高校校園市場，對校園銀行卡進(jìn)行了改革，但是多數(shù)只是單純的具有一種或者兩個(gè)功能，并不同時(shí)具有以上三種功能。例如：北京農(nóng)商銀行發(fā)行的鳳凰校園卡其功能主要是儲蓄賬戶功能和透支賬戶功能；中

11、國建筑銀行發(fā)行的名?？ǎ蛻粼诠δ苓x擇上卻只能選擇校園支付功能和儲蓄賬戶功能，或是，儲蓄賬戶功能和透支賬戶功能，這些都無法最大限度的滿足高校在校大學(xué)生的需求。因此，如何突破現(xiàn)今銀行卡在校園中尷尬的局面，打造功能齊全的銀行卡，并對其進(jìn)行優(yōu)化更新，才是突破高校銀行營銷瓶頸的關(guān)鍵。（三）、促進(jìn)良好合作關(guān)系的發(fā)展。銀校合作、銀校聯(lián)名等等不斷的提到合作，銀行與名校的合作層次往往決定了其合作方式和進(jìn)程的快慢。目前銀行的發(fā)展可以依據(jù)各個(gè)不同高校的業(yè)務(wù)往來以及合作關(guān)系的不同，進(jìn)行不同層次的合作運(yùn)作方式。所以，銀行必須依據(jù)不同高校校園市場環(huán)境進(jìn)行區(qū)別對待。例如：與銀行有良好的長期業(yè)務(wù)來往，并且得到校方的大力合作

12、支持，可以對該高校發(fā)行銀校聯(lián)名的銀行卡，并同時(shí)擁有校園支付賬戶、銀行儲蓄賬戶以及透支賬戶三大功能賬戶。而對于其他高等院校受到校園特殊環(huán)境已經(jīng)同行業(yè)競爭的不同，可以采取以推廣儲蓄賬戶為主，部分選擇性開通透支賬戶，規(guī)劃性開通校園支付賬戶策略，穩(wěn)步開辟高校校園市場，進(jìn)一步加深銀行與校園的合作，爭取為下一輪競爭獲取更大的籌碼。（四）、確立良好的營銷品牌。銀行與高校的合作致使聯(lián)名卡的出現(xiàn)，但是聯(lián)名卡營銷成功與否主要依據(jù)兩個(gè)方面：（一），銀行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)特殊性。（二），銀行產(chǎn)品認(rèn)同感程度。因此在進(jìn)行新型產(chǎn)品設(shè)計(jì)的早期一定要進(jìn)行廣泛仔細(xì)的高校校園市場調(diào)查，充分利用校方資源，發(fā)動(dòng)廣大的高校在校生群體，對產(chǎn)品的設(shè)

13、想進(jìn)行初步的產(chǎn)品假設(shè)和市場研究，這樣不僅僅對新產(chǎn)品的研發(fā)做出了良好的市場調(diào)查，并為新產(chǎn)品投入市場進(jìn)行了早期的宣傳。（五）、加強(qiáng)宣傳力度。任何一個(gè)新事物的出現(xiàn)都會(huì)有一個(gè)被認(rèn)知的過程。當(dāng)今國內(nèi)競爭局勢，對于業(yè)界銀行本身來講并不容樂觀，首先，國內(nèi)同行業(yè)之間競爭日益激烈已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段。其次，隨著我國入世以來，世貿(mào)組織的進(jìn)一步發(fā)展，銀行業(yè)界受到國外的沖擊已經(jīng)不可避免。因此，面對當(dāng)下市場環(huán)境，銀行應(yīng)當(dāng)最大限度的貼近客戶，盡量的縮短與客戶之間的距離，讓高校大學(xué)生充分了解新型產(chǎn)品，為以后的戰(zhàn)略發(fā)展打下堅(jiān)定的基礎(chǔ)。例如:大連市某銀行行長曾多次深入高校進(jìn)行專題演講，其演講主題多為國內(nèi)與國外金融市場和發(fā)展前景，

14、但最終落腳地卻是某銀行為應(yīng)對市場變幻采取的有效措施和推出的新型產(chǎn)品，并邀請高校大學(xué)生到銀行進(jìn)行實(shí)地參觀等。這些不僅僅讓大學(xué)生對銀行有了感性的認(rèn)識，更對銀行自身起到了良好的宣傳。高校由于活動(dòng)較多，銀行可以對校園內(nèi)的一些活動(dòng)提供贊助，在短時(shí)間內(nèi)拉近銀行與高校、銀行與學(xué)生之間的距離，迅速提高銀行的形象。同樣可以利用媒體宣傳，并增添朗朗上口的廣告詞。例如：中國工商銀行“學(xué)習(xí)生活忙，工行幫你忙”、“一卡在手，走遍神州”等等。（六）、發(fā)展校園內(nèi)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶高校教師雖然在不同的人心中有著不同的注解，但是在金融機(jī)構(gòu)中，高校教師無疑是“優(yōu)質(zhì)”的代名詞。高校教師收入穩(wěn)定，信譽(yù)良好，銀行優(yōu)先向高校教師這一群體開放信

15、貸是理所當(dāng)然的。例如：可以為開張教師團(tuán)購活動(dòng)，針對教師希望早日買車、買房，并且希望分期付款的愿望可以先開方便之門?；蚴翘峁└颖憷你y行貸款服務(wù)，7 王寧蘭.基于小額保險(xiǎn)的小額信貸風(fēng)險(xiǎn)防控研究d.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院2010如：針對高校教師可以在銀行內(nèi)只需提供身份證和教師工作證就可辦理貸款，無需提供擔(dān)保和抵押等等。以及提供更加理想的理財(cái)服務(wù)，鼓勵(lì)高校在職教師進(jìn)行，并培養(yǎng)高校在職教師對銀行的忠誠度。提升銀行在高校中對教師的影響力。（七）、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，提升客戶忠誠度。高校大學(xué)生作為未來銀行潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，銀行為高校大學(xué)生這一特殊的群體定身大量一份優(yōu)質(zhì)高校的銀行卡產(chǎn)品是必要的，但是僅僅利用一張醒目的銀行卡來獲得客戶一百分的忠誠度，難免過于一廂情愿。因此銀行在重視對產(chǎn)品的推廣的同時(shí)，更不能忽視對已有客戶的忠誠度的培養(yǎng)。可以適度的通過業(yè)務(wù)交流、活動(dòng)贊助、用戶回訪等多種方式來加深高校校園用戶對銀行的認(rèn)知、認(rèn)識和認(rèn)同，最大限度的培養(yǎng)大學(xué)生對銀行產(chǎn)品的忠誠度?！窘Y(jié)束語】步入二十一世紀(jì)社會(huì)科學(xué)進(jìn)步飛速發(fā)展，世界一體化進(jìn)程不斷加快，以往世界孤立的金融格局必將被打破。在國內(nèi)銀行業(yè)為了應(yīng)對業(yè)內(nèi)競爭和我國進(jìn)入世貿(mào)組織以來世界經(jīng)濟(jì)的影響，必要的做出一份詳細(xì)而周密的安全風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)分析。國內(nèi)校園市場的政策性發(fā)展為銀行提供了一個(gè)良好的避風(fēng)港灣?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】1楊榮.對我國銀行營銷現(xiàn)存問題的思考j.江