分銷(xiāo)渠道管理名詞解釋簡(jiǎn)答小抄及單選多選判斷簡(jiǎn)答匯總

1、專(zhuān)業(yè)好文檔名詞解釋1、分銷(xiāo)渠道：產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。2、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)：以盈利為目標(biāo)，通過(guò)個(gè)性化的溝通媒介向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布發(fā)盤(pán)信息，以尋求對(duì)方直接回應(yīng)(問(wèn)詢(xún)或訂購(gòu))的社會(huì)和管理過(guò)程。3、寬渠道：生產(chǎn)者在某一環(huán)節(jié)選擇兩個(gè)以上的同類(lèi)中間商銷(xiāo)售商品。4、窄渠道：生產(chǎn)者在特定市場(chǎng)上只選用一個(gè)中間商為自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道。5、竄貨：經(jīng)銷(xiāo)商跨過(guò)自身覆蓋的銷(xiāo)售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)的銷(xiāo)售。6、專(zhuān)賣(mài)店：專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品（制造商品牌和中間商品牌）為主的零售業(yè)態(tài)。7、特許經(jīng)營(yíng)：指特許經(jīng)營(yíng)權(quán)擁有者以合同約定的形式，允許被特許經(jīng)營(yíng)者有償使用其名稱(chēng)、商標(biāo)、專(zhuān)有技術(shù)、產(chǎn)品及運(yùn)作管理經(jīng)

2、驗(yàn)等從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。8、連鎖經(jīng)營(yíng)：是指經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，把獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)組合成整體的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，是一種經(jīng)營(yíng)模式。9、第三方物流：指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來(lái)屬于自己處理的物流活動(dòng)，以合同方式委托給專(zhuān)業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，同時(shí)通過(guò)信息系統(tǒng)與物流企業(yè)保持密切聯(lián)系，以達(dá)到對(duì)物流全程管理控制的一種物流運(yùn)作與管理方式。簡(jiǎn)答1、 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)產(chǎn)品主要類(lèi)型：實(shí)體產(chǎn)品（普通產(chǎn)品、消費(fèi)品、工業(yè)品、舊貨等）、虛擬產(chǎn)品（軟件：電腦軟件、電子游戲；服務(wù)：普通服務(wù)、信息咨詢(xún)服務(wù)等）。2、 渠

3、道成員績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：渠道成員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、庫(kù)存維持狀況、渠道成員的銷(xiāo)售能力、渠道成員的態(tài)度、競(jìng)爭(zhēng)狀況。p3523、 多渠道系統(tǒng)可以給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益：擴(kuò)大了產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面、降低渠道成本、更好適應(yīng)顧客要求。4、 國(guó)際分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)原則：暢通高效、成本最小化、與企業(yè)目標(biāo)相吻合、與市場(chǎng)特性相吻合、能持續(xù)運(yùn)行、覆蓋適度、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、控制適度。5、 渠道沖突及其產(chǎn)生原因：渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。根本原因（生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo)、渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確、中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的依賴(lài)過(guò)高），直接原因（價(jià)格原因、存貨水平、大客戶(hù)原因、爭(zhēng)占對(duì)方資金、技術(shù)咨詢(xún)與服務(wù)

4、問(wèn)題、分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品）。6、 配送中心及其作用：配送中心是接受并處理末端用戶(hù)的訂貨信息，對(duì)上游運(yùn)來(lái)的多品種貨物進(jìn)行分揀，根據(jù)用戶(hù)訂貨要求進(jìn)行揀選、加工、組配等作業(yè)，并進(jìn)行送貨的設(shè)施和機(jī)構(gòu)。作用（減少交易次數(shù)和流通環(huán)節(jié)；產(chǎn)生規(guī)模效益；減少客戶(hù)庫(kù)存，提高庫(kù)存保證程度；與多家廠商建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，能有效而迅速的反饋信息，控制商品質(zhì)量；配送中心是現(xiàn)代電子商務(wù)活動(dòng)中開(kāi)展配送活動(dòng)的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)）。7、 物流質(zhì)量：物流商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、工作質(zhì)量和工程質(zhì)量的總稱(chēng)。內(nèi)容是物流對(duì)象的質(zhì)量保證、物流服務(wù)質(zhì)量（人員溝通質(zhì)量、存貨可得性、物流任務(wù)的完成情況）。單選、多選、判斷1、分銷(xiāo)渠道的基本功能：調(diào)研、尋求

5、、分類(lèi)、促銷(xiāo)、洽談、物流、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)2、渠道結(jié)構(gòu)：類(lèi)型（直接渠道、間接渠道）；寬度（高、中、窄）；系統(tǒng)（傳統(tǒng)渠道、整合渠道）3、渠道成員構(gòu)成：生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者、輔助商。4、批發(fā)商的職能：商品流通、調(diào)節(jié)供需、流通加工。5、批發(fā)商類(lèi)型及其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：商人批發(fā)（自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批售給零售商或用戶(hù)）、代理批發(fā)商（不擁有其經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)，促成交易，賺取傭金）、制造商銷(xiāo)售部及辦事處（由企業(yè)派員，并進(jìn)行管理）。6、對(duì)分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)有影響的渠道環(huán)境因素：經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、競(jìng)爭(zhēng)、科技、渠道環(huán)境p577、渠道目標(biāo)：分銷(xiāo)順暢、流量最大化、分銷(xiāo)便利、拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率、擴(kuò)大品牌知名度、分銷(xiāo)成本最低化、

6、提高市場(chǎng)覆蓋面積和覆蓋密度、控制渠道。8、影響中間商對(duì)渠道選擇的因素：產(chǎn)品因素（產(chǎn)品理化性質(zhì)、式樣、單價(jià)、技術(shù)復(fù)雜度）；市場(chǎng)因素（目標(biāo)市場(chǎng)范圍、顧客的集中程度、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、銷(xiāo)售季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)狀況）；企業(yè)自身因素（企業(yè)財(cái)力信譽(yù)、管理能力、控制渠道的愿望）；經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與有關(guān)法規(guī)（經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、有關(guān)法規(guī)）。9、分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略組織模式 縱向一體化p8210、渠道控制力來(lái)源：報(bào)酬力、強(qiáng)制力、合法權(quán)利、專(zhuān)業(yè)知識(shí)力、參照力、信息力。11、abc管理法：a（庫(kù)10%-15% 值75%-80% 類(lèi)少定量）b（20%-25% 20%-25% 類(lèi)中適量）c（60%-65 5%-10% 類(lèi)多定期）12、影響訂貨點(diǎn)的因素：庫(kù)

7、存水平、原材料消耗快慢、供應(yīng)間隔周期13、運(yùn)輸基本原理：規(guī)模經(jīng)濟(jì)原理（裝多單位成本低）；距離（路長(zhǎng)成本降）；速度（時(shí)間短價(jià)值高）14、運(yùn)輸方式及優(yōu)缺：鐵路（量大本低速快安全不受天氣影響，不能“門(mén)對(duì)門(mén)”貨損差大）公路（速快范廣靈活能“門(mén)到門(mén)”，本高距短不安全）水路（量大費(fèi)低能耗少，速慢天氣影響大）管道（費(fèi)低易管不受天氣影響，僅限氣液態(tài)）航空（速快庫(kù)存少，費(fèi)高）集裝箱（本地?fù)p少手續(xù)簡(jiǎn)）15、運(yùn)輸工具選擇考慮因素：商品性能特征、運(yùn)輸速度路程（量大值低距短水鐵，量小值高距長(zhǎng)航，量小距近車(chē)）、運(yùn)輸能力和密度（最大業(yè)務(wù)量衡量）、運(yùn)輸費(fèi)用、市場(chǎng)需求的輕重緩急程度。14、物流管理流程基：訂單處理、采購(gòu)、進(jìn)貨入

8、庫(kù)、庫(kù)存管理、補(bǔ)貨揀貨、流通加工、出貨作業(yè)、配送作業(yè)、會(huì)計(jì)作業(yè)、運(yùn)營(yíng)效率。15、入庫(kù)（入庫(kù)準(zhǔn)備、貨物接運(yùn)、貨物驗(yàn)收、入庫(kù)交接）在庫(kù)（理貨作業(yè)、編碼、堆碼作業(yè)、養(yǎng)護(hù)、盤(pán)點(diǎn)）出庫(kù)（核彈、備貨、復(fù)核、點(diǎn)交、登帳、銷(xiāo)賬）計(jì)算及案例分析1、經(jīng)濟(jì)訂貨批量法p140 a（保險(xiǎn)儲(chǔ)存量）q（每批訂貨量即訂貨批量）cp（單位商品購(gòu)買(mǎi)成本）i（年均儲(chǔ)存費(fèi)用率）d（全年需求量）cs（每次訂貨費(fèi)用）h(每件存貨年儲(chǔ)存費(fèi))ci（商品年儲(chǔ)存費(fèi)用）co（訂貨年費(fèi)用）c（倉(cāng)儲(chǔ)總費(fèi)用）eoq（經(jīng)濟(jì)訂貨批量）(a+q/2)平均庫(kù)存量 cp(a+q/2)平均庫(kù)存費(fèi)用 則ci=icp(a+q/2) h=icpd/q年訂貨次數(shù) 則co=

9、dcs/q 那么c=icp(a+q/2)+ dcs/qeoq=(2dcs/icp)-22、終端銷(xiāo)售密度決策p215 任務(wù)（確定目標(biāo)市場(chǎng)渠道成員數(shù)量即市場(chǎng)覆蓋率，提高分銷(xiāo)效率）：保持企業(yè)各終端銷(xiāo)售點(diǎn)的均衡發(fā)展；促使各終端銷(xiāo)售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷(xiāo)售點(diǎn)的沖突；推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展 方案：密集分銷(xiāo)策略（便利品）、選擇（控制力好 成本低 覆蓋面適當(dāng) 注意區(qū)域重疊程度）、獨(dú)家（控制強(qiáng) 不方便 銷(xiāo)售力量弱） 方案評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法：分銷(xiāo)成本（渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)）、市場(chǎng)覆蓋率（為了提高銷(xiāo)售能力）、控制能力3、選擇中間商p218 原則：分銷(xiāo)渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)、分工合作、樹(shù)立形象、效率（商品流量與渠道流通

10、費(fèi)用比）、共同愿望和抱負(fù) 評(píng)價(jià)：歷史因素（優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)）；戰(zhàn)略管理因素（優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)） 選擇方法：強(qiáng)制評(píng)分選擇（小地區(qū)市場(chǎng)）、銷(xiāo)售量分析（線(xiàn)性回歸預(yù)測(cè)）、銷(xiāo)售費(fèi)用”靜態(tài)”分析（總費(fèi)用 總費(fèi)用/總銷(xiāo)量 總售額/總費(fèi)用）、邊際費(fèi)用”動(dòng)態(tài)”比較（邊際費(fèi)用降快費(fèi)效高）、配額擇優(yōu)4、渠道沖突p239 分類(lèi)：成員關(guān)系（水平、垂直、多渠道沖突）產(chǎn)生原因（競(jìng)爭(zhēng)、非競(jìng)爭(zhēng)性沖突）顯現(xiàn)程度（潛在、顯現(xiàn)實(shí)沖突）性質(zhì)（功能、病態(tài)性沖突） 原因：目標(biāo)不相容、歸屬差異（目標(biāo)顧客 銷(xiāo)售區(qū)域 渠道分工 技術(shù)）、對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知的差異 沖突水平與影響分析：水平（沖突=”問(wèn)題”重要程度*強(qiáng)度*頻率）渠道效率（低中高） 態(tài)度分類(lèi)：回避、克制、競(jìng)

11、爭(zhēng)、妥協(xié)、合作 處理方式：信息加強(qiáng)型（協(xié)商 說(shuō)服）信息保護(hù)型（調(diào)節(jié) 仲裁 訴訟）5、激勵(lì)p235 p187 激勵(lì)原則：針對(duì)性、適時(shí)性、適度性、公平、獎(jiǎng)懲結(jié)合 方法：直接激勵(lì)（折扣 返利 賒銷(xiāo)）間接激勵(lì)（日常工作支持 幫助中間商提供服務(wù) 幫助處理滯貨投訴問(wèn)題 加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)管理）6、流通能力利用率p338實(shí)際流通量/渠道的流通能力*100%與平均發(fā)貨批量、日均零售數(shù)量正比 平均發(fā)貨間隔期、平均商品流通時(shí)間反比7、存貨周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)品銷(xiāo)售收入/產(chǎn)品平均余額*100%8、銷(xiāo)售差異分析 銷(xiāo)售績(jī)效差異=實(shí)際售額-計(jì)劃售額降價(jià)差異=價(jià)格差*實(shí)際銷(xiāo)量/績(jī)效差 數(shù)量差異=計(jì)劃價(jià)*銷(xiāo)量差/績(jī)效差9、全部市場(chǎng)占有率（tms

12、）=顧客滲透率（cp）*顧客忠誠(chéng)度（cl）*顧客選擇性（cs）*價(jià)格選擇性(ps)10、績(jī)效評(píng)估因素：制造商對(duì)渠道成員控制程度、渠道成員的相對(duì)重要性、產(chǎn)品特性、渠道成員數(shù)目標(biāo)準(zhǔn)：渠道成員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、庫(kù)存維持狀況、渠道成員的銷(xiāo)售能力、渠道成員的態(tài)度、競(jìng)爭(zhēng)狀況11、建立渠道聯(lián)盟必要條件：一方在營(yíng)銷(xiāo)能力和資源上有獨(dú)特的需要；另一方有這些資源和能力；雙方加入聯(lián)盟后，都能獲益；雙方彼此承諾，能夠筑起比較高的退出壁壘。12、售后服務(wù)策略及方式：策略（全面、特殊、適當(dāng)、無(wú)售后服務(wù)）方式（電話(huà) 培訓(xùn) 上門(mén) 電郵 服務(wù)網(wǎng)址）13、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及核心：把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)

13、及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。14、渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)型（主要 銷(xiāo)量和成本）、控制性、適應(yīng)性 一、單選題：（每題只有一個(gè)正確答案，每小題1分）1.消費(fèi)者中的耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品等一般選擇的分銷(xiāo)策略是（ b ） a 選擇性分銷(xiāo) b 獨(dú)家分銷(xiāo) c 大量分銷(xiāo)品 d 密集性分銷(xiāo)2.直接分銷(xiāo)渠道主要用于分銷(xiāo)的產(chǎn)品是（ b ） a 消費(fèi)品 b 產(chǎn)業(yè)用品 c 農(nóng)產(chǎn)品 d食品3.由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ b ） a 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) b 垂直渠道系統(tǒng) c 水平渠道系統(tǒng) d 多渠道系統(tǒng)4.屬于水平渠道沖突的是（ d ） a.連鎖店總公司與各分店之間

14、的沖突 b 某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突 c 玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突 d 同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突5.生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評(píng)估他們的（ b ） a 貸款返還能力 b 財(cái)務(wù)狀況 c 績(jī)效 d 違約賠償能力6.特許經(jīng)銷(xiāo)屬于（b ） a 水平渠道系統(tǒng) b 垂直渠道系統(tǒng) c 緊密性的產(chǎn)銷(xiāo)一體化 d 多分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)7.企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣(mài)給消費(fèi)者的是（ a ） a 直接渠道 b 間接渠道 c 寬渠道 d窄渠道8.以下對(duì)直接渠道描述不正確的是（d ） a 對(duì)于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)。 b 生產(chǎn)

15、者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。 c 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷(xiāo)售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷(xiāo)售范圍受到較大限制，從而會(huì)影響銷(xiāo)售量。 d 生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。9.協(xié)助買(mǎi)賣(mài)成交、推銷(xiāo)產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)的中間商有（d ） a 批發(fā)商 b 運(yùn)輸公司 c制造商代表 d代理商10.同一層次的的企業(yè)為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)的銷(xiāo)售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱(chēng)為（ a ） a 水平渠道沖突 b 水平渠道競(jìng)爭(zhēng) c 垂直渠道沖突 d 渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)11、制造

16、商在某一地區(qū)通過(guò)最合適的幾家中間商分銷(xiāo)其產(chǎn)品。這種分銷(xiāo)策略是（ b ） a、密集分銷(xiāo) b、選擇分銷(xiāo) c、獨(dú)家分銷(xiāo) d、區(qū)域分銷(xiāo)12、分銷(xiāo)渠道不包括（b ）。 a、輔助商 b、生產(chǎn)者 c、代理中間商 d、商人中間商13、制造商在某一地區(qū)通過(guò)選擇一家中間商為其經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的策略，稱(chēng)為（ d ） a、密集分銷(xiāo) b、選擇分銷(xiāo) c、獨(dú)家分銷(xiāo) d、區(qū)域分銷(xiāo)14、企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣(mài)給消費(fèi)者的是（ a ） a 直接渠道 b 間接渠道 c 寬渠道 d窄渠道15、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ b ） a 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) b 垂直渠道系統(tǒng) c 水平渠

17、道系統(tǒng) d 多渠道系統(tǒng)16、郵購(gòu)銷(xiāo)售，上門(mén)推銷(xiāo)，前店后廠等形式，都是企業(yè)采取（ c ）進(jìn)行銷(xiāo)售的具體表現(xiàn)。 a、間接渠道 b、雙重渠道 c、直接渠道 d、寬渠道17、在連鎖商店種類(lèi)中，（ c ）是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。 a直營(yíng)連鎖 b契約連鎖 c自由加盟連鎖 d特許加盟連鎖18.向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于（a ） a零售 b批發(fā)c代理 d直銷(xiāo)19、特許經(jīng)營(yíng)與連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)不同，前者的核心是（c ） a同一資本所有 b同一標(biāo)志展示 c特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓 d特色商品轉(zhuǎn)讓20、不賒銷(xiāo)也不送貨，顧客自備車(chē)輛去選購(gòu)物品的批發(fā)商是（d ） a承銷(xiāo)批發(fā)商

18、 b卡車(chē)批發(fā)商 c托售批發(fā)商 d現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商21、通過(guò)收購(gòu)若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷(xiāo)系統(tǒng)實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)一體化的戰(zhàn)略是（ b ） a后向一體化 b前向一體化 c水平一體化 d垂直一體化22、總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（ ） a自由加盟連鎖 b自愿連鎖 c直營(yíng)連鎖 d特許加盟連鎖23、可口可樂(lè)和雀巢公司合作，雀巢以其專(zhuān)門(mén)技術(shù)開(kāi)發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷(xiāo)的可口可樂(lè)去銷(xiāo)售。這種渠道類(lèi)型叫（ c ） a傳統(tǒng)渠道模式 b 垂直渠道模式 c水平渠道模式 d多渠道模式24、商品周轉(zhuǎn)率等于（ c ） a平均銷(xiāo)售額/庫(kù)存量 b平均銷(xiāo)售額/流動(dòng)比率 c銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存量 d銷(xiāo)售額/速動(dòng)比率25、光明牛

19、奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場(chǎng)份額，而分銷(xiāo)商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會(huì)創(chuàng)造更多利潤(rùn)，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（ d ） a角色失稱(chēng) b感知偏差 c溝通困難 d目標(biāo)不相容26、訂貨處理成本與存貨占用成本隨（ b ）的不同而改變。 a訂購(gòu)點(diǎn) b訂購(gòu)量 c使用率 d經(jīng)濟(jì)批量27. 玩具制造商想越過(guò)批發(fā)商直接銷(xiāo)給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫（ b ） （a）渠道競(jìng)爭(zhēng) （b）垂直渠道沖突 （c）水平渠道沖突 （d）水平渠道競(jìng)爭(zhēng)28. 下列運(yùn)輸方式中，運(yùn)量最大的方式是（a） （a）鐵路 （b）飛機(jī) （c）卡車(chē) （d）水運(yùn)29. 專(zhuān)賣(mài)店的精髓在于反映了渠道的（

20、c ）趨勢(shì) （a）集成化 （b）扁平化 （c）品牌化 （d）伙伴化30.物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造（ c ）。a時(shí)間效用 b形式效用c地點(diǎn)效用 d占有效用31. 分銷(xiāo)渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少，被稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道的（ a ）。a寬度 b長(zhǎng)度c深度 d關(guān)聯(lián)度32. 生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采?。╝）的策略。a密集分銷(xiāo) b獨(dú)家分銷(xiāo)c選擇分銷(xiāo) d直銷(xiāo)33當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用（a ）。a長(zhǎng)而寬的渠道 b短渠道c窄渠道 d直接渠道34非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采?。?a ）。a直銷(xiāo) b廣泛分配路線(xiàn)c密集分銷(xiāo) d自動(dòng)售貨35財(cái)務(wù)薄弱的

21、企業(yè)，一般采用（ b ）的分銷(xiāo)方法。a選擇分銷(xiāo) b傭金制c代理 d直銷(xiāo)36在評(píng)估渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（ b ）。a控制性 b經(jīng)濟(jì)性c適應(yīng)性 d可行性37. 自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機(jī)構(gòu)叫（ b ）（a）經(jīng)紀(jì)人 （b）批發(fā)商 （c）代理商 （d）制造商銷(xiāo)售辦事處38、制造商盡可能地通過(guò)負(fù)責(zé)的、恰當(dāng)?shù)呐l(fā)、零售商推銷(xiāo)其產(chǎn)品，這種市場(chǎng)策略是（a ）（a）選擇分銷(xiāo) （b）獨(dú)家分銷(xiāo) （c）大量分銷(xiāo) （d）密集分銷(xiāo)39.在某段時(shí)間內(nèi)，顧客的平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，叫做（ c ）（a）訂購(gòu)點(diǎn) （b）訂購(gòu)量 （c）使用率 （d）經(jīng)濟(jì)批量40、含有一個(gè)銷(xiāo)售中介組織的銷(xiāo)售取得稱(chēng)（ c ）（a）二

22、層渠道 （b）零層渠道 （c）一層渠道 （d）三層渠道41、出口商在國(guó)際市場(chǎng)上直接與零售商或該商品用戶(hù)從事交易的渠道策略叫（ d ）策略。（a）窄渠道 （b）寬渠道 （c）長(zhǎng)渠道 （d）短渠道42、分銷(xiāo)渠道不包括（ d ）（a）商人中間商 （b）代理中間商 （c）生產(chǎn)者和用戶(hù) （d）供應(yīng)商43、（ b ）是批發(fā)商最主要的類(lèi)型（a）經(jīng)紀(jì)人 （b）商人批發(fā)商 （c）代理商 （d）制造商銷(xiāo)售辦事處44特許經(jīng)營(yíng)作為一種特殊的渠道形式，其特點(diǎn)在于（b ）（a）特許經(jīng)營(yíng)是授予人和很多獨(dú)立商號(hào)之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系（b）授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷(xiāo)售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)（c）特許經(jīng)營(yíng)是無(wú)形資產(chǎn)的無(wú)償轉(zhuǎn)

23、讓 （d） 特許經(jīng)營(yíng)的核心是同一資本所有45、在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營(yíng)被認(rèn)為是一種（b）的流通方式（a）低成本低效益 （b）低成本高效益 （c）高成本低效益 （d）高成本高效益46、零售商自愿合作銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)屬于（ c ）分銷(xiāo)模式（a）公司式 （b）管理式 （c）契約式 （d）多渠道47、（ c ）分銷(xiāo)渠道模式是由兩個(gè)或兩個(gè)以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。（a）傳統(tǒng)渠道 （b）垂直渠道 （c）水平渠道 （d）多渠道48、在選擇中間商時(shí)，（a ）是最關(guān)鍵的因素。（a）市場(chǎng)覆蓋范圍 （b）分銷(xiāo)商聲譽(yù) （c）分銷(xiāo)商財(cái)務(wù)狀況 （d）分銷(xiāo)商促銷(xiāo)能力49、某公司建立了三條渠道進(jìn)行分銷(xiāo)活動(dòng)，

24、則該公司的渠道模式屬于（ d ）。（a）傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式 （b）垂直分銷(xiāo)渠道模式（c）水平分銷(xiāo)渠道模式 （d）多渠道分銷(xiāo)渠道模式50國(guó)際連鎖商店協(xié)會(huì)把“直營(yíng)連鎖”定義為以單一專(zhuān)業(yè)資本直接經(jīng)營(yíng)（ b）個(gè)以上分店的組織。 a11 b12 c13 d1451、特許經(jīng)營(yíng)通過(guò)（b）來(lái)擴(kuò)大自己的規(guī)模。 a增加自有資金的投入 b吸收獨(dú)立的商人加入 c爭(zhēng)取銀行貸款 d現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展52、維系特許經(jīng)營(yíng)制度最重要的秘訣在于（ b） a差異化 b專(zhuān)業(yè)化 c標(biāo)準(zhǔn)化 d信息化53、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)屬于（ d ）分銷(xiāo)系統(tǒng)。 a管理式 b分散式 c公司式 d契約式54、選擇（ c ）分銷(xiāo)商時(shí)要考慮它所處的位置

25、是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。 a零售 b 特許 c批發(fā) d采購(gòu)55、分銷(xiāo)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（d ） a 銷(xiāo)售能力 b 庫(kù)存狀況 c 合作態(tài)度 d 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)56、自愿連鎖最早產(chǎn)生于（a ） a美國(guó) b德國(guó) c英國(guó) d日本57、文具店的連鎖屬于（c ） a商業(yè)連鎖 b飲食業(yè)連鎖 c服務(wù)業(yè)連鎖 d工業(yè)連鎖58在評(píng)估分銷(xiāo)渠道的指標(biāo)中，最重要的是（ a ） a 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) b控制性標(biāo)準(zhǔn) c適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) d靈活性標(biāo)準(zhǔn)59、運(yùn)用abc分析法可以將客戶(hù)分為三類(lèi)。其中，b類(lèi)客戶(hù)占累計(jì)銷(xiāo)售額的（a ）左右。a 25% b 20% c 30% d 15%60契約約束與（b）能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)

26、期的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。a傭金 b銷(xiāo)售配額c提成 d放寬信用條件61對(duì)產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與產(chǎn)品銷(xiāo)售協(xié)商的代理商是（ d ）。a產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 b制造商代表c采購(gòu)代理商 d傭金商62物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為d=t+fw+fw+vw+s，其中t代表（ a ）。a總運(yùn)輸成本 b總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)c總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) d總成本63工業(yè)分銷(xiāo)商向（ b）銷(xiāo)售產(chǎn)品。a零售商 b制造商c供應(yīng)商 d消費(fèi)者64物流以企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為開(kāi)端，并以此為基礎(chǔ)來(lái)規(guī)劃生產(chǎn)水平和（ d ）。a銷(xiāo)售水平 b市場(chǎng)規(guī)模c成本費(fèi)用 d存貨水平65任何一個(gè)物流系統(tǒng)都必須考慮（ d ）。a服務(wù)水平 b成本c利潤(rùn) da和b66企業(yè)對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平應(yīng)以（

27、c ）為基礎(chǔ)。a中間商的業(yè)績(jī) b企業(yè)實(shí)力c交易關(guān)系組合 d市場(chǎng)形勢(shì)，67.渠道管理的根本特點(diǎn)是（ d ） a 組織內(nèi)部管理 b平行部門(mén)間的管理 c上下級(jí)間的管理 d與外部組織間的跨組織管理68.我們常見(jiàn)某些商店或柜臺(tái)掛有 “特約經(jīng)銷(xiāo)商”的牌子，特約經(jīng)銷(xiāo)商是屬于（ b ）a獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商 b普通經(jīng)銷(xiāo)商 c獨(dú)家代理商 d 總代理商69. 某出版社利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)教材給學(xué)生，這種渠道形式屬于（b ） a直接渠道 b一級(jí)渠道 c二級(jí)渠道 d 直接銷(xiāo)售70.在渠道寬度中，（ a ）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場(chǎng)覆蓋面小，顧客接觸率低。 a獨(dú)家分銷(xiāo) b直接銷(xiāo)售 c選擇性分銷(xiāo) d密集分銷(xiāo)71. 在渠道系統(tǒng)中，特許零售

28、系統(tǒng)屬于（ c ） a多渠道系統(tǒng) b公司式渠道系統(tǒng) c合同式渠道系統(tǒng) d管理式渠道系統(tǒng)72. 批發(fā)與零售的根本區(qū)別是（c ） a看銷(xiāo)售數(shù)量的多少 b看是否是現(xiàn)貨交易 c產(chǎn)品是否是消費(fèi)品 d看客戶(hù)是否是個(gè)人73 公司式渠道系統(tǒng)以（ a）為紐帶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷(xiāo)售的一體化。 a 產(chǎn)權(quán) b品牌聲望 c合同 d人際關(guān)系74. 除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括（c） a傳統(tǒng)渠道模式 b公司式渠道系統(tǒng) c管理式渠道系統(tǒng) d自愿連鎖模式75. 在渠道設(shè)計(jì)中，產(chǎn)品體積大、單位價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采?。?a ） a零渠道 b一級(jí)渠道 c多級(jí)渠道 d寬渠道76. 如果消費(fèi)者規(guī)模巨大，但分布分散、

29、購(gòu)買(mǎi)量小、購(gòu)買(mǎi)頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采?。?c） a零渠道 b一級(jí)渠道 c多級(jí)渠道 d窄渠道77. 一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)規(guī)模大、財(cái)力強(qiáng)、控制欲望又高時(shí)，往往選擇（ a ） a零渠道 b一級(jí)渠道 c多級(jí)渠道 d寬渠道78. 在渠道設(shè)計(jì)中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時(shí)，企業(yè)往往選擇（a）a零渠道 b一級(jí)渠道 c多級(jí)渠道 d寬渠道79在渠道設(shè)計(jì)中，需要選擇渠道成員的渠道類(lèi)型是（ b ）a直接渠道 b間接渠道 c傳統(tǒng)渠道 d垂直渠道80在進(jìn)行庫(kù)存控制的abc分類(lèi)法中，a級(jí)項(xiàng)目通常為項(xiàng)目總數(shù)的（ b ）a10%-15% b15%-20% c30%-40% d40%-50%81. 渠

30、道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由（ c） a預(yù)付貨款 b交貨即付 c賒銷(xiāo) d信用標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)82用銷(xiāo)售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，銷(xiāo)售額是指（c ）a生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售額 b批發(fā)商的銷(xiāo)售額 c零售總額 d最大零售商的銷(xiāo)售額83用銷(xiāo)售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，稅后利潤(rùn)是指（ d ）a生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤(rùn) b批發(fā)商的稅后利潤(rùn) c零售商的稅后利潤(rùn) d各個(gè)主體稅后利潤(rùn)之和84采?。?c ）廠家可以準(zhǔn)確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。a代理商模式 b經(jīng)銷(xiāo)商模式 c直接渠道 d水平渠道85 銷(xiāo)渠道管理的基本內(nèi)容不包括（ d ） a經(jīng)銷(xiāo)商管理 b渠道終端管理 c客戶(hù)管理 d員

31、工培訓(xùn) 二、多選題：（下列每題有2個(gè)或2個(gè)以上答案，錯(cuò)選、漏選、多選均不得分，每題2分）1.營(yíng)銷(xiāo)渠道通過(guò)創(chuàng)造（ ），完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列活動(dòng)。a 形式效用 b所有權(quán)效用 c時(shí)間效用 d 地點(diǎn)效用2. 渠道成員包括（ ） a生產(chǎn)企業(yè) b 用戶(hù) c 物流公司 d 代理商3. 企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣(mài)給消費(fèi)者的是（ ） a直接渠道 b直銷(xiāo) c零級(jí)渠道 d 短渠道4.從渠道組織的關(guān)系看，渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)包括（ ）a傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu) b 整合渠道系統(tǒng) c垂直渠道系統(tǒng) d水平渠道系統(tǒng)5. 對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估時(shí)，常用的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有（ ）a渠道通暢標(biāo)準(zhǔn) b經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) c可

32、控性標(biāo)準(zhǔn) d適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)6. 代理商按其與廠家的交易方式可分為（ ） a獨(dú)家代理 b.傭金代理 c.買(mǎi)斷代理 d多家代理7、指出下列哪些銷(xiāo)售方式屬于“直銷(xiāo)”范疇（ ）a郵購(gòu)b 店鋪銷(xiāo)售c電話(huà)訂購(gòu) d上門(mén)銷(xiāo)售8、在長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷(xiāo)系統(tǒng)，主要有（ ）。a以生產(chǎn)商為核心的自愿連鎖銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)b以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)c零售商自愿合作銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)d特許經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)9制造商自組銷(xiāo)售隊(duì)伍的原因是（ ）。a與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群b會(huì)全力傾注于公司的產(chǎn)品上c受過(guò)較好的訓(xùn)練d由于其前途維系于公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極10下列關(guān)于購(gòu)買(mǎi)行為因素對(duì)渠道長(zhǎng)度影響的描述，正確的是（

33、 ） a 顧客購(gòu)買(mǎi)量越大，適合使用較長(zhǎng)的渠道b.顧客購(gòu)買(mǎi)頻度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道c.顧客購(gòu)買(mǎi)季節(jié)性越強(qiáng)，適合使用較長(zhǎng)的渠道d.顧客購(gòu)買(mǎi)探索度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道11下列對(duì)產(chǎn)品因素對(duì)渠道寬度設(shè)計(jì)的影響描述正確的是（ ）。a.產(chǎn)品越重，渠道越窄 b.產(chǎn)品價(jià)值越大，渠道越窄c.產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越寬 d.產(chǎn)品生命越長(zhǎng)，渠道越寬12多渠道組合的主要類(lèi)型( )a：集中型組合方式b：選擇型組合方式c：混合型組合方式d：交叉型組合方式13分銷(xiāo)渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)( )a：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) b：控制性標(biāo)準(zhǔn) c：規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn)d：規(guī)模性標(biāo)準(zhǔn) e：適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)14在現(xiàn)實(shí)中，計(jì)算代理商銷(xiāo)售額的主要方式有（ ） a.以廠商實(shí)

34、際收到的貨款多少為準(zhǔn) b.以發(fā)出訂單的訂購(gòu)額為準(zhǔn)c.以開(kāi)出信用證金額大小為準(zhǔn) d.以實(shí)際運(yùn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品數(shù)量為準(zhǔn)15下列行為屬于惡性竄貨的是（ ）。a.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商，使產(chǎn)品流向空白市場(chǎng)b.經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品c.經(jīng)銷(xiāo)商以低于廠家規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)銷(xiāo)貨d.經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品16.比較適宜選擇傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的企業(yè),包括( ) a 小型企業(yè) b生產(chǎn)單一企業(yè) c生產(chǎn)分散企業(yè) d個(gè)性化大規(guī)模企業(yè)17. 購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響, 體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為特征的主要因素有( ) a顧客購(gòu)買(mǎi)量 b購(gòu)買(mǎi)季節(jié)性 c市場(chǎng)規(guī)模大小 d購(gòu)買(mǎi)介入度18.間接激勵(lì)渠道成員的方

35、式有( ) a返利政策 b幫助經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)客戶(hù)網(wǎng) c 合作促銷(xiāo) d 實(shí)施伙伴關(guān)系19垂直市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有 。a管理系統(tǒng)b合約系統(tǒng)c公司系統(tǒng)d直銷(xiāo)系統(tǒng)e水平系統(tǒng)20. 物流的職能包括( )。a.運(yùn)輸 b.保管c. 裝卸 d.包裝 e.信息傳播21影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有( )。 a. 顧客特性 b. 產(chǎn)品特性 c. 競(jìng)爭(zhēng)特性 d. 企業(yè)特性 e. 環(huán)境特性22. 以下屬于針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式是( ) a樣品 b 合作廣告津貼 c 折扣 d 示范表演23.人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)主要有 。（ ）a成本費(fèi)用高b無(wú)效勞動(dòng)少c針對(duì)性強(qiáng)d靈活性高e有利于了解市場(chǎng)24. 推銷(xiāo)員的主要任務(wù)有（ ）（a）尋找潛在顧客 （

36、b）反饋信息 （c）建立客戶(hù)關(guān)系 （d）推銷(xiāo)產(chǎn)品25. 物流業(yè)務(wù)包括（ ）（a）銷(xiāo)售 （b）運(yùn)輸 （c）倉(cāng)儲(chǔ) （d）裝卸26. 垂直渠道模式包括（ ）（a）公司式 （b）管理式 （c）共生式 （d）契約式27. 直接激勵(lì)渠道成員的方式有（ ）（a）返利政策 （b）價(jià)格折扣 （c）促銷(xiāo)活動(dòng) （d）實(shí)施伙伴關(guān)系28混合式代理的具體形式有（ ）a經(jīng)銷(xiāo)和代理混合使用 b買(mǎi)斷代理和傭金代理混合使用 c代理商和原廠互為代理 d獨(dú)家代理和多家代理混合使用29廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有（ ） a物質(zhì)激勵(lì) b多元化激勵(lì) c代理權(quán)激勵(lì) d 一體化激勵(lì)30、廠商控制代理商一般在（ ） a訂立代理合同之前 b訂

37、立代理合同之時(shí) c訂立代理合同之后 d 交付貨款之時(shí)31、自由加盟連鎖具有的特點(diǎn)包括（ ） a往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì) b是保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng) c總部與加盟店是協(xié)調(diào)與服務(wù)的關(guān)系 d總部不以贏利為目的32、在選擇特許經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)該考慮的首要因素是（ ） a經(jīng)營(yíng)者學(xué)歷 b信用 c銷(xiāo)售能力 d財(cái)務(wù)能力33、特許經(jīng)營(yíng)的主要優(yōu)點(diǎn)有（ ） a將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低 b受許人通常會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持c分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，使開(kāi)業(yè)成本降至最低 d加盟者可以從總部得到許多其他方面的支持與服務(wù)34、比較適合傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式的企業(yè)是（ ） a小型企業(yè) b大型企業(yè) c小規(guī)模生產(chǎn) d大規(guī)模生產(chǎn) e

38、生產(chǎn)較為分散35每一個(gè)特定的物流系統(tǒng)都包括由下列部分構(gòu)成的一組決策（ ）a倉(cāng)庫(kù)數(shù)目決策b區(qū)位決策c規(guī)模決策d運(yùn)輸政策決策e存貨政策決策36、影響倉(cāng)庫(kù)位置選擇的主要因素有（ ）a運(yùn)輸量b運(yùn)輸距離c運(yùn)輸費(fèi)用d運(yùn)輸時(shí)間e運(yùn)輸方向37人員推銷(xiāo)決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類(lèi)（ ）a戰(zhàn)略決策b組織決策c控制決策d目標(biāo)決策e管理決策38、制造商對(duì)分銷(xiāo)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有（ ）。a銷(xiāo)售績(jī)效b分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)c財(cái)務(wù)績(jī)效d分銷(xiāo)商的創(chuàng)新。39中間商和制造商雖然同屬一條供應(yīng)鏈，卻有自己顯著的特點(diǎn)，比如（ ）。a經(jīng)銷(xiāo)商具有相對(duì)獨(dú)立性b對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，最重要的是制造商，而不是客戶(hù)c關(guān)心的是單個(gè)商品種類(lèi)的銷(xiāo)量，而不是整個(gè)產(chǎn)

39、品組合的銷(xiāo)量d如果沒(méi)有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)記錄其出售的各種品牌的銷(xiāo)售情況40惡性竄貨的影響有（ ）。a填補(bǔ)市場(chǎng)空白b易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)c使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品失去信心d使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持41與其他促銷(xiāo)方式相比較，銷(xiāo)售促進(jìn)的特征有（ ）。a非連續(xù)性b形式多樣c周期性d即期效用42銷(xiāo)售促進(jìn)方式包括（ ）。a以消費(fèi)者或用戶(hù)為對(duì)象的推廣方式b以中間商為對(duì)象的推廣方式c以推銷(xiāo)人員為對(duì)象的推廣方式d以媒介為對(duì)象的推廣方式43、在確定銷(xiāo)售促進(jìn)方案的時(shí)候，必須正確處理（ ）方面的問(wèn)題。a激勵(lì)規(guī)模b激勵(lì)對(duì)象c活動(dòng)期限d時(shí)機(jī)選擇44. 營(yíng)銷(xiāo)渠道通過(guò)( )完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)。 a形式效用 b所有權(quán)

40、效用 c時(shí)間效用 d地點(diǎn)效用 e信息效用45. 在渠道組織中， 銀行、保險(xiǎn)、廣告公司屬于( )a渠道成員 b渠道參與者 c非渠道成員 d輔助代理機(jī)構(gòu) 46. 經(jīng)濟(jì)性評(píng)估的核心是計(jì)算和比較不同渠道的( )a銷(xiāo)售量 b銷(xiāo)售費(fèi)用 c a和b的結(jié)合 d 市場(chǎng)覆蓋率47. 新建渠道的方法有( )a以點(diǎn)帶面 正向構(gòu)建 b發(fā)動(dòng)顧客逆向構(gòu)建 c第三方渠道 d網(wǎng)絡(luò)渠道48. 公司主要從以下方面選擇和評(píng)估中間商( )a財(cái)務(wù)能力 b產(chǎn)品能力 c市場(chǎng)能力 d組織管理能力49. 渠道權(quán)力可從不同角度進(jìn)行分類(lèi)，主要有( )a強(qiáng)制性權(quán)力 b非強(qiáng)制性權(quán)力 c中介性權(quán)力 d非中介性權(quán)力 50. 渠道權(quán)力來(lái)源于( ) a獎(jiǎng)罰權(quán)力

41、 b法定權(quán) c認(rèn)同權(quán) d專(zhuān)家與信息權(quán)力51. 按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括( )a潛在沖突 b水平?jīng)_突 c垂直沖突 d多渠道沖突52. 渠道沖突管理包括三個(gè)層級(jí)或三個(gè)環(huán)節(jié)，它們是( )a沖突預(yù)付 b沖突預(yù)警 c沖突處理 d沖突創(chuàng)造53. 生產(chǎn)企業(yè)定價(jià)包括的主要內(nèi)容是( )a確定出廠價(jià) b確定批發(fā)價(jià) c確定零售價(jià) d確定成交價(jià)54. 生產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的主要影響因素是( ) a企業(yè)目標(biāo) b各級(jí)成本 c目標(biāo)市場(chǎng) d競(jìng)爭(zhēng)因素55. 生產(chǎn)企業(yè)的渠道定價(jià)策略有( )a價(jià)格維持策略 b 可變價(jià)格策略 c 差異化價(jià)格策略 d 統(tǒng)一零售價(jià)策略56. 零售商渠道定價(jià)策略有( )a 低價(jià)策略 b 高價(jià)策略 c 每

42、日低價(jià)策略 d高低定價(jià)策略57. 渠道關(guān)系的發(fā)展過(guò)程一般會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)階段( ) a 知曉階段 b開(kāi)發(fā)探索階段 c拓展階段 d信守階段 58. 全部市場(chǎng)占有率取決于( ) a顧客滲透率 b顧客忠誠(chéng)度 c顧客選擇性 d價(jià)格選擇性3、 判斷題（每題2分）黃色題目為正確，未標(biāo)注的為錯(cuò)誤。1.分銷(xiāo)商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此，使用的分銷(xiāo)商越多，渠道效率就越高。2.產(chǎn)業(yè)用品的用戶(hù)數(shù)量少、分布相對(duì)集中、單次交易批量較大，則營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷(xiāo)為主的模式。 3.總代理商必須是獨(dú)家代理商。4. 管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)不是由不同一個(gè)所有者屬下的相關(guān)生產(chǎn)部門(mén)和分配部門(mén)組織形成的，而是由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的。 5. 在沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生不利的影響。6.竄貨也包括良性竄貨，并非所有的竄貨都應(yīng)該加以制止。7、垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。8、契約式渠道是以產(chǎn)權(quán)為紐帶，而不是用權(quán)力和實(shí)力來(lái)規(guī)范渠道各方的行為。9、管理式分銷(xiāo)系統(tǒng)是指一家公司通過(guò)建立自己的銷(xiāo)售公司、辦事處或通過(guò)實(shí)施產(chǎn)供銷(xiāo)一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷(xiāo)系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最緊密的一種。10、在連鎖經(jīng)營(yíng)中，總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。11、對(duì)便利品要采取密集性分銷(xiāo)。12、在評(píng)估渠道方案時(shí)，需考慮的因素是經(jīng)濟(jì)性。13、一個(gè)直營(yíng)連鎖系統(tǒng)，只有一個(gè)資產(chǎn)所有者