《輸贏》讀書(shū)筆記知識(shí)講解.doc

1、資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除輸贏讀書(shū)筆記不知道要怎樣開(kāi)個(gè)好頭。 輸贏這本書(shū)給我的感覺(jué)是復(fù)雜的。無(wú)疑，書(shū)中的“摧龍六式”銷(xiāo)售秘訣是精髓，是最吸引人，也最讓人受用的一個(gè)點(diǎn)。我同時(shí)也為書(shū)中的人物折服。在我看來(lái)， 周銳的確是個(gè)有實(shí)力也會(huì)做人的銷(xiāo)售天才， 我最喜歡這個(gè)角色。 當(dāng)然其他人物也有各自的閃光點(diǎn)，吸引著我的眼球。 有敢死隊(duì)精神的方威，專(zhuān)業(yè)大方的林佳玲，虛心進(jìn)取的錢(qián)世偉，左右為難的趙穎，讓人恨得咬牙的陳明楷，狐假虎威的魏巖和李朝東 輸贏中跌宕起伏的故事引人入勝，我恨不得一口氣讀完。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要掌握戰(zhàn)機(jī)，就要先仔細(xì)地研究戰(zhàn)場(chǎng)，分析戰(zhàn)局，敵我力量情況，是否有天時(shí)地利人和。我覺(jué)得輸贏里的格局

2、有點(diǎn)像三國(guó)里諸侯割據(jù)的局面，群雄并起， 又以捷科和惠康為主，在超級(jí)訂單經(jīng)信銀行的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的招標(biāo)中，雙方各顯神通，互相牽制。作為對(duì)戰(zhàn)一方的將領(lǐng)，周銳有智有謀，在他接受北京市場(chǎng)前，他已經(jīng)分析好在一個(gè)敵強(qiáng)我弱的戰(zhàn)場(chǎng)上，最好采用侵?jǐn)_的戰(zhàn)略行動(dòng)，不正面硬碰，而從小訂單開(kāi)始，從自己絕對(duì)有利的產(chǎn)品開(kāi)始，慢慢地將戰(zhàn)場(chǎng)撕開(kāi)一個(gè)口子，一口一口地蠶食，最后徹底攻破對(duì)手的堡壘。正如孫子兵法所云：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。 周銳正確地分析了最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠康的實(shí)力，在人力和資源都不如對(duì)手的情況下， 學(xué)習(xí)孫子兵法中的敵則能分之的策略，細(xì)分客戶(hù)、細(xì)分產(chǎn)品， 待局部

3、形成優(yōu)勢(shì)，一口一口地將它吃掉。但事實(shí)上，他面臨的是如狼如虎的對(duì)手，卻只有一支兵殘將弱的隊(duì)伍， 還在高層的壓迫下，連自己開(kāi)辟的根據(jù)地華東地區(qū)都要讓給小人。最后，周銳清楚地認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)在后方已經(jīng)沒(méi)有了可以依托的根據(jù)地，手下只剩下幾個(gè)毫無(wú)作戰(zhàn)能力的殘兵敗將，也沒(méi)有了充足的彈藥糧食的時(shí)候，只能放手一搏， 將之前的侵?jǐn)_式的突圍策略變?yōu)橹鲃?dòng)進(jìn)攻，做個(gè)亮劍的勇者， 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在戰(zhàn)場(chǎng)上硬碰硬。周銳知道在北京這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，沒(méi)有天時(shí)地利人和， 而面對(duì)的都是大型客戶(hù)， 爭(zhēng)取這些客戶(hù)就像是要拿下一座座堅(jiān)固的城池，沒(méi)有精兵良將，尤如在絕境中孤身奮戰(zhàn)，但他堅(jiān)持不懈，用僅有的弱旅殘兵，和敵人生死一戰(zhàn)，爭(zhēng)奪地盤(pán)。同時(shí)，他深知要打

4、好一場(chǎng)仗，就要先練兵，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授給自己的隊(duì)伍，再在戰(zhàn)場(chǎng)上排兵布陣，讓訓(xùn)練好的士兵披甲上陣，不斷增加士氣， 而不是像土匪一樣的打法，愣頭愣腦地向前亂沖，沒(méi)有半點(diǎn)技術(shù)含量。于是，“摧龍六式”這套銷(xiāo)售秘訣出現(xiàn)了?！盁o(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、 價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗(yàn)。銷(xiāo)售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再有針對(duì)性地介紹價(jià)值， 等客戶(hù)接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)滿意。這就是銷(xiāo)售的最基本的六式。 ”“摧龍六式只是基本路數(shù)，在之上還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)技巧、演示技巧、談判技巧等等?！钡谝皇剑菏占⒎治鲑Y料。收集

5、資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，在網(wǎng)上查資料和看客戶(hù)的內(nèi)部雜志之類(lèi)的方法， 就像是在戰(zhàn)場(chǎng)上派出斥候騎兵去戰(zhàn)場(chǎng)偵查或者查閱地圖，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多數(shù)是公開(kāi)性的信息，起不到更深層次地了解客戶(hù)的作用。而最關(guān)鍵的、 最有用的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料，因?yàn)榭蛻?hù)內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶(hù)資料最多的也是最清楚的，所以就要在客戶(hù)內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線，而這些內(nèi)線是認(rèn)可我們的價(jià)值， 愿意幫助我們的人。內(nèi)線可以是大學(xué)剛畢業(yè)的工程師，打掃衛(wèi)生的阿姨，負(fù)責(zé)定機(jī)票的臨時(shí)工等，例如， 在開(kāi)始經(jīng)信銀行個(gè)客戶(hù)時(shí)，周銳在和涂主任見(jiàn)面前，知道自己對(duì)對(duì)方一無(wú)所知，所以利用一切渠道找到了肖蕓的大學(xué)同學(xué)陳剛，了解客戶(hù)信息，掌

6、握對(duì)方的資料，投其所好，找到突破點(diǎn)，掌握戰(zhàn)機(jī)，打好頭陣。正如書(shū)所說(shuō)的“如果不能做到知己知彼就不word 可編輯資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除要上戰(zhàn)場(chǎng)?！庇秩缭跁?shū)中另一個(gè)情細(xì)節(jié)所述的，方威清楚地掌握了崔行長(zhǎng)在上海的行程，就是靠負(fù)責(zé)定機(jī)票和酒店的內(nèi)線那里得到的消息。收集資料這一招是銷(xiāo)售的基本功，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃有著不可或缺的作用。那么要收集什么樣的資料呢？如周銳在經(jīng)信銀行中的內(nèi)線陳剛口中得到的信息：相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)、 和銷(xiāo)售相關(guān)的人、 關(guān)鍵客戶(hù)的個(gè)人資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶(hù)內(nèi)部的活動(dòng)情況等。 而最重要的是客戶(hù)的個(gè)人資料，要仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的名單，全面完整地收集名單

7、上每個(gè)人的資料，生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式，未來(lái)的行程安排，絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶(hù)們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味。 個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。這里可以總結(jié)成兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是客戶(hù)的整體信息， 這些信息往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)注意到的，并能夠收集到； 另一個(gè)就是抓住關(guān)鍵人物，才能在接下來(lái)的行動(dòng)中對(duì)癥下藥。要做到知此知彼，百戰(zhàn)不殆。就要在掌握資料的基礎(chǔ)上消化和分析資料，可以分成下面幾個(gè)步驟：首先，研究客戶(hù)全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史，業(yè)務(wù)范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么，等等。這是開(kāi)始銷(xiāo)售的背景，就像將軍研究戰(zhàn)場(chǎng)的四

8、周的地形一樣； 其次，了解和研究客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，尤其是客戶(hù)現(xiàn)在是如何進(jìn)行項(xiàng)目管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對(duì)什么部門(mén)造成了什么影響；再次，組織結(jié)構(gòu)分析，哪個(gè)部門(mén)和采購(gòu)相關(guān)，這些部門(mén)是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么，從客戶(hù)的級(jí)別、 職能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)都挑出來(lái)，從中找到入手的線索；最后， 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此客戶(hù)項(xiàng)目中所處的地位和狀態(tài)，支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人是誰(shuí)等。 消化分析客戶(hù)資料的同時(shí)，還要判斷是否存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如果沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就貿(mào)然行動(dòng)，否則到最后只會(huì)損了夫人又折兵。在書(shū)中，周銳的團(tuán)隊(duì)為了找到足夠的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，策劃了相關(guān)的研討會(huì)，邀請(qǐng)重要的客戶(hù)，在有

9、限的時(shí)間內(nèi)，將客戶(hù)一網(wǎng)打盡，讓客戶(hù)了解捷科，并讓客戶(hù)填寫(xiě)反饋表，了解客戶(hù)的采購(gòu)意向和預(yù)算，快速找到有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的客戶(hù)，再將精力和時(shí)間花在這些客戶(hù)身上，把訂單拿下來(lái)。第二式：建立關(guān)系。 收集資料只是銷(xiāo)售的第一步，接下來(lái)就是建立關(guān)系，建立關(guān)系就是在發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)后， 推進(jìn)和客戶(hù)的關(guān)系。 這就像是行軍作戰(zhàn)的排兵布陣一樣，誰(shuí)負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶(hù)？要怎么攻？都要確定下來(lái)。機(jī)會(huì)是不會(huì)自動(dòng)變成訂單的，只有銷(xiāo)售活動(dòng)才可以推動(dòng)訂單的完成，做銷(xiāo)售就要搞關(guān)系，用談戀愛(ài)來(lái)比喻吧，就像方威遇到了趙穎，從認(rèn)識(shí)到吃飯約會(huì)， 一步步地來(lái)， 如果除開(kāi)劉國(guó)鋒這個(gè)布陣多年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，方威和趙穎應(yīng)該能夠走得更遠(yuǎn)。所以在認(rèn)識(shí)客戶(hù)之后， 就要趁熱

10、打鐵， 安排活動(dòng)進(jìn)行更深層次的接觸和了解，建立起“認(rèn)識(shí)好感信賴(lài)為己所用”的關(guān)系鏈， 至于用什么方法建立起這樣的關(guān)系就要從客戶(hù)出發(fā)， 可以從客戶(hù)的興趣和家人入手，找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。比如在爭(zhēng)取經(jīng)信銀行涂主任的信賴(lài)時(shí)， 周銳就抓住了涂主任的女兒喜歡古典音樂(lè)這一點(diǎn)，投其所好地請(qǐng)他們?nèi)ヂ?tīng)音樂(lè)會(huì)。 為了能夠進(jìn)一步地溝通，方威還特地惡補(bǔ)了一些和音樂(lè)會(huì)相關(guān)的知識(shí)，這樣的效果也不錯(cuò)， 音樂(lè)會(huì)后方威和那個(gè)涂主任能夠有更深入的談話，了解到更多的與項(xiàng)目相關(guān)的情況。輸贏也給做銷(xiāo)售的提了個(gè)醒，讓很多銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到自己的在客戶(hù)關(guān)系管理方面的誤區(qū)。 大多數(shù)銷(xiāo)售人員認(rèn)為將客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)到信賴(lài)就足夠了，事實(shí)上只做到這

11、一步，說(shuō)明這個(gè)銷(xiāo)售人員的功力還不夠，還沒(méi)有好好利用這個(gè)客戶(hù)，因?yàn)橐粋€(gè)客戶(hù)信賴(lài)你，只是表示他本人支持你， 而在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶(hù)甚至有幾十個(gè)，所以還要通過(guò)這個(gè)信賴(lài)你的客戶(hù)透露資料，幫助穿針引線，成為自己的同盟者。因此，將客戶(hù)發(fā)展到信賴(lài)還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報(bào)，如項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，決策人，利益相關(guān)者等，把握好局勢(shì)。這一點(diǎn)，在對(duì)決一書(shū)中也有體現(xiàn)。對(duì)決在客戶(hù)關(guān)系管理這一塊，還體現(xiàn)了另一點(diǎn)，就是不能在項(xiàng)目完成后就將辛苦建立起的關(guān)系鏈丟掉，word 可編輯資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除要長(zhǎng)期保持下去，這樣才能在需要時(shí)，迅速地在關(guān)系鏈中找到幫助。

12、第三式：挖掘深層次的需求。老太太買(mǎi)李子的例子，清晰地向我們說(shuō)明了需求的層次性。正如老太太買(mǎi)李子是為了抱孫子這個(gè)真正需求一樣，客戶(hù)采購(gòu)的目標(biāo)和愿望才是需求的根源， 把客戶(hù)的需求一步一步地由淺到深地挖出來(lái)，才能有真正掌握客戶(hù)的深層需求，幫助客戶(hù)解決其達(dá)到的目標(biāo)前面的障礙和問(wèn)題。我們要明白， 客戶(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)只是表面需求， 客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì)花錢(qián)的， 因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這才是銷(xiāo)售的核心和出發(fā)點(diǎn)。 而且潛在需求產(chǎn)生并決定表面需求，另外決策層的客戶(hù)更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶(hù)采購(gòu)。

13、在挖掘深層次需求這一方面，我們可以在輸贏的“對(duì)陣” 中周銳向經(jīng)信銀行講解客戶(hù)關(guān)系管理解決方案這個(gè)情節(jié)中看出，周銳將經(jīng)信銀行面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)一一列出， 將內(nèi)部高層的擔(dān)憂擺上臺(tái)，鉤住了吸引客戶(hù)的注意力，然后再把話題引入捷科的解決方案，進(jìn)一步推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。第四式：呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析。書(shū)中周銳和林佳玲的方案介紹就是給客戶(hù)呈現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值， 投入重兵進(jìn)行正面搏殺，確認(rèn)客戶(hù)的需求和欲望， 把握好客戶(hù)的采購(gòu)的指標(biāo)，展示自己的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，給經(jīng)信銀行的項(xiàng)目小組留下深刻的印象，進(jìn)而影響客戶(hù)的決策過(guò)程。值得注意的是， 周銳提到 “方案介紹越早越好， 趁客戶(hù)腦子里還沒(méi)有太多內(nèi)容的時(shí)候比較容易灌輸”，這就是時(shí)機(jī)，越

14、早越好地突出自己的閃光點(diǎn)，就越能讓客戶(hù)記住你，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都是有先入為主的觀念。當(dāng)然，我們除了要捉準(zhǔn)時(shí)機(jī)外，還要圍繞客戶(hù)的需求，強(qiáng)化鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)和威脅。 這就需要做好競(jìng)爭(zhēng)分析的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果在客戶(hù)處有很深的關(guān)系，就要分析客戶(hù)各人物與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，在競(jìng)標(biāo)中， 需要做競(jìng)爭(zhēng)分析，將自己的方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的方案進(jìn)行對(duì)比，分別找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并仔細(xì)研究每個(gè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)客戶(hù)中的哪些人影響最大， 還要通過(guò)支持者鞏固優(yōu)勢(shì)，將自己的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來(lái)的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。 對(duì)于劣勢(shì)的地方，也要想出應(yīng)對(duì)方案，這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，支持者都會(huì)跳出來(lái)，而對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)者，也要有化解

15、的方法。在周銳和駱伽的博弈中，周銳知道自己打不過(guò)對(duì)方，那就找到能夠打敗對(duì)方的人，而且是對(duì)方不知道的人。所以他才讓方威全責(zé)負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行這個(gè)訂單，不讓自己的思維禁錮方威。駱伽知道周銳調(diào)回北京，負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的業(yè)務(wù)，卻不知道方威的存在，所以會(huì)將目光和精力放在對(duì)付周銳的身上。高手過(guò)招，在實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下，不能靠硬碰硬的方法，還要抓住對(duì)方的軟肋，虛實(shí)結(jié)合，才能將自己立于不敗之地。另外，在二次招標(biāo)中，林佳玲將技術(shù)和方案的優(yōu)勢(shì)一一呈現(xiàn)在評(píng)估小組面前，就算是在金主任的刁難時(shí)，也能夠應(yīng)對(duì)自如。這是要在將自己的產(chǎn)品的研究透了的基礎(chǔ)上才能做到的，是做好一個(gè)銷(xiāo)售的基本要求，連自己都弄不清楚自己的產(chǎn)品，要客戶(hù)怎么信任你呢

16、？第五式：進(jìn)行價(jià)格談判。談判就是雙方妥協(xié)和交換意見(jiàn)，并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。 在銷(xiāo)售談判中， 價(jià)格word 可編輯資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除是核心的要素， 因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。 決定談判最終價(jià)格的是客戶(hù)的需求。 在談判中無(wú)非是談價(jià)格， 服務(wù)，付款條件， 到貨時(shí)間等等， 這些歸根結(jié)底都是由客戶(hù)的需求決定的。只要掌握了客戶(hù)的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格了。如果用產(chǎn)品決定價(jià)格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果：正常情況下，沒(méi)有人愿意用五元錢(qián)買(mǎi)一杯水，但是如果在沙漠里，一個(gè)人三天三夜沒(méi)有喝一口水，這是唯一的一杯水

17、，五百元錢(qián)，他也會(huì)買(mǎi)，這就是需求決定價(jià)格。第六式：跟進(jìn)服務(wù)。 正如經(jīng)信銀行要采購(gòu)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)一樣，銷(xiāo)售也應(yīng)該是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流， 不斷了解顧客需求， 并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程。 跟進(jìn)服務(wù)不僅能在簽訂合同后將賬款收回， 同時(shí)也能夠挖掘到客戶(hù)新一輪的未來(lái)需求， 在現(xiàn)有的客戶(hù)身上銷(xiāo)售一些兼容的、 有價(jià)值的附加性產(chǎn)品， 提高現(xiàn)有客戶(hù)價(jià)值。除此之外，還在主動(dòng)向新客戶(hù)出擊，才能不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)收入。以上是“摧龍六式”的大致內(nèi)容，也是輸贏獲得廣大好評(píng)的重要因素。接下來(lái)，我想說(shuō)的是從書(shū)中得到了一些啟發(fā)。寫(xiě)這個(gè)筆記的時(shí)候，我已經(jīng)是第二遍讀輸贏了，但仍是愛(ài)不釋手。我一直

18、不理解陳明楷的做法， 為什么要用壓制的方法來(lái)逼周銳呢？就像棒下真能出孝兒一樣嗎？不是應(yīng)該采用激勵(lì)的方法嗎？想讓周銳做出訂單，又不給他實(shí)權(quán)， 這樣的管理模式和在課堂上所學(xué)的知識(shí)根本就是南轅北轍。我覺(jué)得這和對(duì)他的績(jī)效考核方式有關(guān)，單單用數(shù)字說(shuō)話的考核， 使得他不擇手段， 這樣的管理層的存在對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是不利的。像陳明楷這樣的高層管理者，考核的內(nèi)容不應(yīng)該單是財(cái)務(wù)指標(biāo)，而要進(jìn)行全面的系統(tǒng)的績(jī)效考核才行，主要的內(nèi)容有：愿景及戰(zhàn)略的規(guī)劃和制定，為落實(shí)戰(zhàn)略而制定的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況，組織文化建設(shè)，組織架構(gòu)及流程的設(shè)計(jì)，績(jī)效及管理改進(jìn)計(jì)劃的制定和實(shí)施，人員培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)， 以及一些職業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度的評(píng)價(jià)。另外，陳明楷身邊的魏巖和李朝東的業(yè)績(jī)不行，卻能夠在捷科里蠻橫專(zhuān)行， 感覺(jué)就像古代身邊的佞臣，拿著雞毛當(dāng)令箭。對(duì)比之下，周銳的管理能力非常出色，他帶人也帶心， 幫助下屬， 建立彼此的信任， 不斷激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)， 振奮了團(tuán)隊(duì)的士氣，這不僅需要很高的管理技巧，還需要很好的個(gè)人修養(yǎng)才能做到的。在讀輸贏過(guò)程中，書(shū)中的人物深深將我打動(dòng)，除了之前說(shuō)過(guò)的周銳外，給我印象最深的就是方威了。方威在北京市場(chǎng)可以說(shuō)是困獸之斗，在駱伽已經(jīng)精心布局的戰(zhàn)場(chǎng)上四處亂撞， 則駱伽