貴金屬銀行渠道營銷分析

1、題 目 貴金屬銀行渠道營銷分析目 錄摘要IAbstractII1 緒論11.1 研究的背景和意義11.1.1 研究的背景11.1.2 研究的意義11.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀21.2.1 國內(nèi)研究現(xiàn)狀21.2.2 國外研究現(xiàn)狀21.3 研究?jī)?nèi)容及方法31.3.1 研究?jī)?nèi)容31.3.2 研究方法32 國金黃金股份有限公司營銷渠道發(fā)展歷程42.1 國金黃金股份有限公司成立的背景42.1.1 國金黃金股份有限公司成立的國外環(huán)境42.1.2 國金黃金股份有限公司成立的國內(nèi)環(huán)境42.2 國金黃金股份有限公司營銷渠道管理的階段42.2.1 平穩(wěn)發(fā)展階段沖突問題未暴露42.2.2 管理問題暴露階段52.2.3 市

2、場(chǎng)挑戰(zhàn)階段52.3 國金黃金股份有限公司渠道管理的關(guān)鍵點(diǎn)52.3.1 標(biāo)準(zhǔn)化管理52.3.2 渠道分級(jí)管理52.3.3 IT發(fā)展52.3.4 物流運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展63 國金黃金股份有限公司銀行渠道營銷可行性分析73.1 國金黃金股份有限公司銀行渠道營銷的優(yōu)勢(shì)分析73.2國金黃金股份有限公司銀行渠道營銷劣勢(shì)分析73.2.1與銀行合作基礎(chǔ)較為薄弱73.2.2 營銷渠道后臺(tái)支持不足73.2.3人力資源管理存在缺陷73.3國金黃金股份有限公司銀行渠道營銷機(jī)會(huì)分析83.3.1人們收入水平提高，銀行渠道黃金購買信賴度增強(qiáng)83.3.2良好的政策環(huán)境為黃金的銀行銷售創(chuàng)造機(jī)遇83.3.3網(wǎng)絡(luò)微時(shí)代的來臨進(jìn)一步增強(qiáng)了黃

3、金銀行渠道營銷力度83.3.4物流業(yè)的發(fā)展為黃金的銀行渠道營銷助力83.4國金黃金股份有限公司的威脅分析93.4.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈93.4.2顧客要求不斷提高94 國金黃金股份有限公司銀行渠道營銷探究104.1 國金黃金股份有限公司銀行渠道營銷策略104.1.1 紙黃金業(yè)務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)的開發(fā)104.1.2 國金黃金股份有限公司用戶獲取策略104.2 國金黃金股份有限公司銀行渠道的開拓114.2.1 國金黃金股份有限公司銀行渠道的開拓注意點(diǎn)114.2.2 國金黃金股份有限公司銀行渠道的開拓準(zhǔn)備124.3 國金黃金股份有限公司銀行客戶的開發(fā)服務(wù)與促銷策略134.3.1 國金黃金股份有限公司銀行客戶

4、的開發(fā)與服務(wù)134.3.2 國金黃金股份有限公司銀行客戶的促銷策略144.4 國金黃金股份有限公司銀行渠道的維護(hù)144.4.1 銀行渠道日常維護(hù)方式144.4.2 銀行渠道維護(hù)中需注意的要點(diǎn)14參考文獻(xiàn)15總結(jié)16致謝17附錄18貴金屬銀行渠道營銷分析摘要 現(xiàn)下，隨著避險(xiǎn)投資市場(chǎng)需求的增加，貴金屬市場(chǎng)的發(fā)展也越來越迅速。我國貴金屬市場(chǎng)開放時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是發(fā)展速度卻非?？欤瑥淖畛醯默F(xiàn)貨交易逐漸發(fā)展為當(dāng)下的金融衍生品交易，各種不同的營銷渠道也不斷被開發(fā)，對(duì)各種營銷渠道的分析就對(duì)于促進(jìn)商品的銷售有著很大的作用。 筆者本文研究對(duì)象為貴金屬銀行渠道營銷，緒論部分介紹研究背景意義及國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀等，接

5、著以國金黃金股份有限公司為例，介紹其發(fā)展歷程及營銷渠道管理的階段，從平穩(wěn)發(fā)展到管理問題暴露再到市場(chǎng)挑戰(zhàn)階段，國金黃金股份有限公司渠道管理有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這四大關(guān)鍵點(diǎn)保證了該公司的平穩(wěn)發(fā)展，另外對(duì)國金黃金股份有限公司的營銷方式及銀行渠道營銷進(jìn)行探究，接著分析了國金黃金股份有限公司銀行客戶的開發(fā)與服務(wù)，并對(duì)開發(fā)方式以及服務(wù)中所需注意的要點(diǎn)進(jìn)行說明，最后對(duì)國金黃金股份有限公司銀行渠道營銷進(jìn)行分析探討出管理存在的問題并提出對(duì)策。 關(guān)鍵詞：貴金屬；銀行渠道；渠道開拓；營銷；營銷管理Precious Metals Bank Channel Marketing AnalysisAbstract Nowaday

6、s, with the increase in market demand for safe-haven investment, the development of the precious metals market is also growing rapidly. Opening of the precious metals market, though not long, but the development speed is very fast, from the initial spot trading evolved into derivatives trading momen

7、t, a variety of different marketing channels are also being developed for the analysis of a variety of marketing channels promoting the sale of goods has a significant role. In this paper, the author objects to channel marketing, introduction part introduces the background and significance of resear

8、ch status of banks and other precious metals, followed by State Gold Corp., for example, describes the stages of its development process and marketing channel management, from the smooth development management of exposure and then to challenge phase of the market, the national gold Corp. channel man

9、agement there are four key points, these four key points to ensure the stable development of the company, in addition to the State gold Limited marketing and banking channels marketing to explore, and then analyzes the countrys gold Limited Bank customer development and services, and the development

10、 of methods and services needed to pay attention to the main points will be described, and finally to State Bank gold Limited marketing channels analyzing and discussing the management problems and propose countermeasures.Key words:Precious Metals;Banking channels;Channel development;Marketing; Mark

11、eting ManagementII1 緒論1.1 研究的背景和意義1.1.1 研究的背景 作為近年來的新型行業(yè)，貴金屬行業(yè)隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人民生活水平的提高未來市場(chǎng)前景十分廣闊。 上海黃金交易所在2002年開始正式運(yùn)營，在2003年，關(guān)于黃金白銀的行政審批業(yè)務(wù)被中國人民銀行停止執(zhí)行，這些都標(biāo)志著我國的貴金屬供需進(jìn)入了一個(gè)市場(chǎng)化的時(shí)代，也是我國央行“藏金于民”政策的體現(xiàn)，這些措施及政策推動(dòng)了我國各國有企業(yè)、民營企業(yè)關(guān)于黃金投資與黃金消費(fèi)的發(fā)展，各生產(chǎn)黃金的民營企業(yè)、國有企業(yè)數(shù)量直線上升，最直接的表現(xiàn)就是在2013年，我國黃金的消費(fèi)量第一次達(dá)到一千噸以上，同比增長(zhǎng)了41.56%，在2008

12、年，我國奧運(yùn)會(huì)的舉辦也極大的促進(jìn)了貴金屬收藏市場(chǎng)的發(fā)展，在這樣的大環(huán)境下，許多關(guān)于黃金生產(chǎn)的企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)壓力比較大。隨著近幾年的發(fā)展，貴金屬市場(chǎng)已經(jīng)有了相對(duì)穩(wěn)定的環(huán)境，但是行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)依舊比較激烈，在這種情況下，對(duì)于貴金屬各渠道營銷分析就顯得十分重要，對(duì)貴金屬各渠道營銷的分析可以幫助貴金屬行業(yè)規(guī)劃出新的發(fā)展戰(zhàn)略，從而形成自己的優(yōu)勢(shì)，本文以國金黃金股份有限公司為例，國金黃金有限公司成立于2008年，其銷售渠道主要為銀行渠道，筆者重點(diǎn)對(duì)國金黃金股份有限公司銀行銷售渠道進(jìn)行研究，從而以點(diǎn)帶面，為貴金屬各渠道營銷提出一點(diǎn)建議。1.1.2 研究的意義 本文從國金黃金股份有限公司銀行渠道營銷角度進(jìn)行

13、分析，運(yùn)用SWOT分析方法，從公司的戰(zhàn)略角度進(jìn)行可行性分析，并提出自己的建議，這對(duì)于解決國金黃金股份有限公司存在的問題有一定的借鑒意義，同時(shí)也能幫助一些貴金屬企業(yè)形成屬于自己的商業(yè)模式，從而實(shí)現(xiàn)盈利。1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1 國內(nèi)研究現(xiàn)狀 中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展尤其是加入世界貿(mào)易組織之后，關(guān)于產(chǎn)品的營銷以及營銷渠道等方面的研究日益增多，也有不少成果，但是由于多年來我國的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體質(zhì)，使大部分貴金屬企業(yè)的營銷渠道固定化，統(tǒng)購統(tǒng)銷，這種環(huán)境不利于企業(yè)了解營銷渠道的重要性，也使得各專家的研究缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和國外的學(xué)術(shù)界相比，仍有一定的差距。 對(duì)于分銷渠道，魯懷坤等學(xué)著從分銷渠道的控管模式進(jìn)行分析

14、；“聯(lián)合銷售”的框架形式是高樹揮提出的。 從整體的營銷角度出發(fā)，王耀球研究了“封閉型商品流通渠道”的模式。 從營銷的渠道成員和外部關(guān)系角度出發(fā)，蘇勇、陳小平提出了“關(guān)系型營銷渠道”模式，從而得出結(jié)論“整體渠道”使企業(yè)能力的延伸。 另外，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，尤其是我國國家政府提出“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略之后，貴金屬業(yè)務(wù)也不斷向電子商務(wù)發(fā)展，電子商務(wù)以客戶為中心，客戶體驗(yàn)水平為衡量地那字上午的重要指標(biāo)，有的專家學(xué)著則從營銷實(shí)體渠道是否會(huì)消失的角度進(jìn)行了探究。1.2.2 國外研究現(xiàn)狀 針對(duì)市場(chǎng)營銷，國外有較多的研究成果，在十九世紀(jì)末市場(chǎng)營銷研究開始萌芽，二十世紀(jì)三十年代左右，營銷理論初步形成，隨后近百年的

15、發(fā)展，關(guān)于營銷渠道的研究成果越來越豐碩。從整體上看，對(duì)于營銷渠道的分析，主要是從三大方面進(jìn)行分析的，分別是營銷渠道的結(jié)構(gòu)、營銷渠道的行為以及渠道關(guān)系的研究。 4P理論是杰羅姆麥卡錫提出的，其中4P理論是指產(chǎn)品、渠道、促銷、價(jià)格以及營銷策略（Strategy）四個(gè)主要方面的營銷理論。 10P理論是科特勒在4P理論的基礎(chǔ)上的研究，10P理論除了產(chǎn)品、渠道、促銷、價(jià)格外，還包括政治力量、公共關(guān)系、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分以及市場(chǎng)調(diào)研6方面。 4C理論也是在4P理論的基礎(chǔ)上提出的，4C理論主要是以消費(fèi)者的消費(fèi)需求為導(dǎo)向的，在4C理論中，首要考慮的不再是銷售的渠道或者是消費(fèi)戰(zhàn)略及策略，而是該如何和消費(fèi)者進(jìn)行溝

16、通，給予消費(fèi)者方便。 4R理論使在4C理論上由美國學(xué)者唐舒爾茨提出來的一種營銷理論，注重的是營銷中的關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系及回報(bào)，唐舒爾茨認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)和客戶之間建立一種新型的關(guān)系，這種關(guān)系應(yīng)當(dāng)和傳統(tǒng)的營銷方式不同。1.3 研究?jī)?nèi)容及方法1.3.1 研究?jī)?nèi)容 本文研究對(duì)象為貴金屬銀行渠道營銷，緒論部分介紹研究背景意義及國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀等，接著以國金黃金股份有限公司為例，介紹其發(fā)展歷程及營銷渠道管理的階段，從平穩(wěn)發(fā)展到管理問題暴露再到市場(chǎng)挑戰(zhàn)階段，國金黃金股份有限公司渠道管理有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這四大關(guān)鍵點(diǎn)保證了該公司的平穩(wěn)發(fā)展，另外對(duì)國金黃金股份有限公司的營銷方式及銀行渠道營銷進(jìn)行探究，接著分析了國金黃金

17、股份有限公司銀行客戶的開發(fā)與服務(wù)，并對(duì)開發(fā)方式以及服務(wù)中所需注意的要點(diǎn)進(jìn)行說明，最后對(duì)國金黃金股份有限公司銀行渠道營銷進(jìn)行分析探討出管理存在的問題并提出對(duì)策。 1.3.2 研究方法筆者運(yùn)用文獻(xiàn)綜述法對(duì)相關(guān)概念進(jìn)行整合、戰(zhàn)略分析法中PEST及SWOT對(duì)貴金屬銀行渠道營銷進(jìn)行分析，另外通過實(shí)例分析，以國金黃金股份有限公司為例，探討銀行渠道營銷中出現(xiàn)的問題并提出意見與建議。2 國金黃金股份有限公司營銷渠道發(fā)展歷程2.1 國金黃金股份有限公司成立的背景 國金黃金股份有限公司于2008年成立，2012年工美國金黃金藝術(shù)品工廠成立，2015年上線系統(tǒng)APP客戶端，其成立與發(fā)展的的背景可以從國際國內(nèi)兩方面進(jìn)

18、行分析，國際方面與整個(gè)黃金市場(chǎng)的國際背景相關(guān)，在國內(nèi)很大程度上也和營銷渠道管理的研究的背景類似。2.1.1 國金黃金股份有限公司成立的國外環(huán)境 2008年左右，國際上黃金的價(jià)格整體比較低，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各國央行為了避免黃金價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，開始拋售黃金，與此同時(shí)，國際金礦巨頭為避免價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)自身黃金的產(chǎn)量用各種措施進(jìn)行保值操作，這樣增加了市場(chǎng)的供給壓力，另外當(dāng)下黃金的價(jià)格低于礦山的生產(chǎn)成本，導(dǎo)致一些礦山廠在經(jīng)營的困境或者倒閉，關(guān)于黃金的貨幣地位爭(zhēng)論比較多，黃金相對(duì)來說有貶值傾向，在這種情況下，各大貴金屬公司紛紛建立。2.1.2 國金黃金股份有限公司成立的國內(nèi)環(huán)境 國金黃金股份有限公司的成立，和

19、國內(nèi)的環(huán)境息息相關(guān)，二十世紀(jì)末二十一世紀(jì)初，國際黃金價(jià)格不斷下跌，我國在這個(gè)時(shí)期仍然處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期，統(tǒng)購統(tǒng)銷，收購大量的黃金，在這種情況下，關(guān)于黃金市場(chǎng)的管理體制開始進(jìn)行改革，在一系列改革措施之下，國金黃金股份有限公司成立。2.2 國金黃金股份有限公司營銷渠道管理的階段2.2.1 平穩(wěn)發(fā)展階段沖突問題未暴露 國金黃金股份有限公司在建立初期，沒有成熟的體制以及過強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力，公司通過對(duì)新聘用人員的培訓(xùn)，并且進(jìn)行各種研發(fā)，對(duì)當(dāng)時(shí)的金價(jià)分析、金價(jià)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)以及對(duì)未來金價(jià)的分析以及預(yù)測(cè)等，確定自己的發(fā)展方向以及營銷模式，從而獲得發(fā)展。 但是國金黃金股份有限公司在業(yè)務(wù)初期，總體的職能分配比較混亂，關(guān)

20、于營銷業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)、結(jié)算交割業(yè)務(wù)、風(fēng)控業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)之間有混淆情況，這些都不符合財(cái)務(wù)管理等的原則，但是由于起初公司業(yè)務(wù)發(fā)展比較少，所以整體上公司發(fā)展比較平穩(wěn)，問題沒有暴露。 隨著國金黃金股份有限公司各種業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)于營銷渠道的開發(fā)公司提出了更高的要求，通過對(duì)公司客戶以及潛在客戶的維持以及開發(fā)，從而為公司未來發(fā)展提供有力支持。2.2.2 管理問題暴露階段 隨著國金黃金股份有限公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，各種管理營銷問題開始暴露，該公司依據(jù)當(dāng)時(shí)黃金市場(chǎng)的情況，進(jìn)行改革，如營銷渠道以銀行渠道為主，在IT方面對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行了改版，例如增加了一些網(wǎng)上開戶及網(wǎng)上專項(xiàng)欄目的功能，由原來比較單一的功能逐漸向多元化發(fā)展，同

21、時(shí)還增加了一些互動(dòng)功能，使自身的工作效率得以大大提高；在物流方面，大力推行電子商務(wù)，提高信息的傳播率以及工作效率。2.2.3 市場(chǎng)挑戰(zhàn)階段 我國貴金屬市場(chǎng)開始實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之后，國金黃金股份有限公司也隨著國家政策的變化，對(duì)自己的營銷渠道進(jìn)行調(diào)整，將營銷渠道拓寬，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的管理方式，進(jìn)一步挖掘渠道的深度，以銀行渠道為主，對(duì)銀行渠道的拓展有著新的發(fā)現(xiàn)，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。2.3 國金黃金股份有限公司渠道管理的關(guān)鍵點(diǎn)2.3.1 標(biāo)準(zhǔn)化管理 國金黃金股份有限公司對(duì)于該公司的營銷渠道進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的改造，運(yùn)動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化的管理提升品牌知名度，規(guī)范統(tǒng)一的要求也使得公司管理效率得以提升，這些措施對(duì)公司的發(fā)展影響明顯，具

22、體表現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化管理有利于公司對(duì)外的品牌形象的宣傳，從而提高國金黃金股份有限公司的知名度，標(biāo)準(zhǔn)化的管理也有助于公司渠道的統(tǒng)一管理，從而盡最大限度的降低管理成本，從而優(yōu)化公司的營銷渠道 陳毓敏，中國黃金管理制度的變革與黃金市場(chǎng)發(fā)展研究D.碩士學(xué)問論文,成都:華東師范大學(xué),2003 年.。2.3.2 渠道分級(jí)管理 國金黃金股份有限公司成立初期，渠道以及渠道的層級(jí)管理比較單一，渠道單一以銀行渠道為主，經(jīng)過分層管理之后，有效的延長(zhǎng)了公司的營銷渠道管理長(zhǎng)度，在銀行渠道方面縱深化發(fā)展，從而挖掘到更多的信息和資源。2.3.3 IT發(fā)展 國金黃金股份有限公司在業(yè)務(wù)發(fā)展初，較少使用電子信息技術(shù)，對(duì)IT的重視程度不

23、高，但是也可以滿足早期的業(yè)務(wù)往來，但是隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，原有的銷售渠道以及銷售辦法已經(jīng)不能滿足現(xiàn)下的發(fā)展需求，為了超越同行業(yè)其他公司的發(fā)展水平并且在降低企業(yè)成本的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)營銷渠道以及業(yè)務(wù)的增加，必須進(jìn)行創(chuàng)新，例如自行開發(fā)各種數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)等，以降低壓力提高效率同時(shí)還可以跟蹤渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。2.3.4 物流運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展中國加入世貿(mào)組織之后，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下，各大外企紛紛進(jìn)入中國，新的營銷方式在發(fā)生變化，如網(wǎng)購的興起及物流運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，特別是作為制造大國，我國的不同地區(qū)之間貨物的調(diào)整越來越頻繁，國金黃金股份有限公司充分利用這些物流信息，是產(chǎn)品物流信息化，從而獲得自身的發(fā)展。3 國金黃金股份有

24、限公司銀行渠道營銷可行性分析3.1 國金黃金股份有限公司銀行渠道營銷的優(yōu)勢(shì)分析 國金黃金股份有限公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是樹立了較好的形象和品牌，二是擁有創(chuàng)新的管理體系，故而有著與開發(fā)銀行銷售渠道的基礎(chǔ)。該公司在創(chuàng)新研究與品牌建設(shè)方面始終做的很好，2010年被譽(yù)為“最受大眾信賴貴金屬品牌”，2013年榮獲“中國產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新成果獎(jiǎng)”，其良好的信譽(yù)與較強(qiáng)的品牌質(zhì)量為銀行渠道銷售提供了有力保障。3.2國金黃金股份有限公司銀行渠道營銷劣勢(shì)分析3.2.1與銀行合作基礎(chǔ)較為薄弱 國金黃金股份有限公司采取銀行渠道營銷的主要軟肋在于其資金籌措能力較低和知名度較弱，故而其與銀行的合作基礎(chǔ)性對(duì)薄弱。

25、由于國金黃金股份有限公司的宣傳力度較弱、起步略晚等因素，其在中、農(nóng)、工、建四大國銀行以及現(xiàn)有的浦發(fā)、民生等股份制商業(yè)銀行中的影響力不夠高，進(jìn)行合作的程度較低。且經(jīng)濟(jì)發(fā)展新態(tài)勢(shì)下，該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈復(fù)雜，國金黃金股份有限公司雖然在我國的黃金行業(yè)排名較為靠前，但是公眾認(rèn)可度仍有待提高，故而其與銀行合作所需的成本也就相對(duì)較高。3.2.2 營銷渠道后臺(tái)支持不足 國金黃金股份有限公司近年來加大了對(duì)黃金投資產(chǎn)品相關(guān)軟件的開發(fā)力度，但是由于人才技術(shù)、資金資源、等限制，其客戶端開發(fā)仍不夠完善，研發(fā)實(shí)力較弱，尤其是后臺(tái)對(duì)于交易處理與投資產(chǎn)品推廣等部分還未能滿足客戶的多樣化需求與快捷便利等要求。3.2.3人力資

26、源管理存在缺陷 公司在初創(chuàng)期以及后粗的人員招募中吸收了較多的優(yōu)秀人才，但是對(duì)人力資源的管理卻缺乏重視，如激勵(lì)機(jī)制、人員規(guī)章制度等尚不完善，使之在產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)銷售等工作環(huán)節(jié)中難以有足夠的動(dòng)力，容易在思想上缺位，從而導(dǎo)致企業(yè)的內(nèi)省發(fā)展動(dòng)力缺失 徐慧娟.英國金融服務(wù)管理署監(jiān)管方式改革及啟示J.外國經(jīng)濟(jì)與管理,2007-04,29(4): 61-65.。3.3國金黃金股份有限公司銀行渠道營銷機(jī)會(huì)分析3.3.1人們收入水平提高，銀行渠道黃金購買信賴度增強(qiáng) 因黃金兼具商品的收藏性、金融的保值性與投資性等，隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們的可支配收入增多，對(duì)黃金的購買力及購買欲望都有所增強(qiáng)，民眾消費(fèi)大幅攀升。

27、另一方面，人們的自我保護(hù)意識(shí)也逐漸提高，對(duì)黃金的購買更加慎重，愈發(fā)開始青睞于更為正規(guī)的黃金購買渠道，銀行作為合法的黃金投資場(chǎng)所之一，其對(duì)黃金的銷售也獲得了大眾較高的信賴度。3.3.2良好的政策環(huán)境為黃金的銀行銷售創(chuàng)造機(jī)遇 近年來，隨著經(jīng)濟(jì)一體化與區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不斷深化，在政局緊張的背景下，人們的避險(xiǎn)情緒高漲。由于中國在國際上與其他國家的經(jīng)濟(jì)互動(dòng)不斷增多，黃金儲(chǔ)備成為不容忽視的競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)，政府對(duì)黃金行業(yè)的發(fā)展投入了較大的關(guān)注度，對(duì)黃金的銷售規(guī)范性逐漸加強(qiáng)，銀行渠道對(duì)黃金的銷售憑借其規(guī)范性和易管理性等優(yōu)勢(shì)得到了政府的重視，成為國家黃金戰(zhàn)略的重要構(gòu)成部分。3.3.3網(wǎng)絡(luò)微時(shí)代的來臨進(jìn)一步增強(qiáng)了黃金銀行渠

28、道營銷力度 網(wǎng)絡(luò)微時(shí)代的來臨不但改變了普通人的生活內(nèi)容，也改變了企業(yè)的市場(chǎng)營銷方式。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)微時(shí)代下，以微博、微信為主的微營銷憑借其營銷目標(biāo)的精確性、形式的多樣性、交流的互動(dòng)性大大的增強(qiáng)了黃金銀行渠道營銷的效果。 傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷渠道依賴于層層關(guān)系網(wǎng)存在，龐大的人員和廣告費(fèi)用支出使企業(yè)不堪重負(fù)。而網(wǎng)絡(luò)微時(shí)代的到來，為市場(chǎng)營銷方式注入了新的活力，大大降低了銀行渠道營銷的成本，提高了營銷的效果。因?yàn)槲I銷的傳播平臺(tái)本身具有免費(fèi)性，而廣告的傳播依賴于廣大用戶而非正式的媒體。當(dāng)然，所謂花錢雇傭的水軍也不可避免存在，但企業(yè)雇傭水軍的費(fèi)用相比用于投放電視廣告等傳統(tǒng)媒介而言要低廉得多。3.3.4物流業(yè)的發(fā)展

29、為黃金的銀行渠道營銷助力 “互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略于2015年成為國家性戰(zhàn)略，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的日益深化，網(wǎng)銀移動(dòng)支付方式憑借其安全性、便利性、及時(shí)性、交易成本低廉等優(yōu)勢(shì)對(duì)該行業(yè)的發(fā)展有著不同凡響的作用，而作為“第三利潤源”，物流運(yùn)輸?shù)哪Ｊ揭哺拥膶I(yè)、高效、安全，更加貼合黃金的銀行銷售實(shí)際，為新時(shí)期下黃金的銀行渠道營銷迎來了更廣闊的發(fā)展空間。3.4國金黃金股份有限公司的威脅分析3.4.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 黃金價(jià)格的透明性是該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的重要因素之一，差價(jià)風(fēng)險(xiǎn)與定價(jià)策略在公司營銷中占據(jù)著十分重要的地位。銀行渠道的開發(fā)條件下，國金黃金股份有限公司的生產(chǎn)成本、營銷成本、管理控制、服務(wù)理念等情況的改善刻不

30、容緩。3.4.2顧客要求不斷提高顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，包括服務(wù)人員的態(tài)度、物流的配送效率、售后的服務(wù)質(zhì)量以及相關(guān)個(gè)性化定制的要求等，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)顧客的信息把握，忠誠度提高以及品牌偏好的培養(yǎng)等方面也必須做出改進(jìn)。4 國金黃金股份有限公司銀行渠道營銷探究4.1 國金黃金股份有限公司銀行渠道營銷策略4.1.1 紙黃金業(yè)務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)的開發(fā) 黃金的紙上交易即為紙黃金交易，紙黃金業(yè)務(wù)是現(xiàn)下大多數(shù)公司銀行渠道營銷所采用的方式，紙黃金業(yè)務(wù)的交易并不涉及實(shí)物黃金的提取，這種方式可以節(jié)省下運(yùn)輸費(fèi)、鑒定費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、儲(chǔ)存費(fèi)以及保管費(fèi)等費(fèi)用支出，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，加快黃金流通的速度提高黃金交

31、易的速率。 國金黃金股份有限公司在銀行渠道的營銷中通過紙黃金業(yè)務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展，極大的加快了該公司銀行渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展。4.1.2 國金黃金股份有限公司用戶獲取策略（1）客戶資料的獲取 關(guān)于客戶資料的獲取，常見的方式有網(wǎng)絡(luò)查找模式、合作分成模式、購買模式以及廣告模式，各種模式的操作方式以及優(yōu)劣各有不同，具體對(duì)比如表4.1.2-1所示：表4.1.2-1 客戶資料獲取方式 黃瓊.M 公司市場(chǎng)營銷渠道建設(shè)研究D.碩士學(xué)位論文.上海：華東理工大學(xué)，2012.網(wǎng)絡(luò)查找合作分成購買廣告操作方式購買資料查詢軟件通過他人介紹過著客戶給予的分成通過渠道購買客戶資料在客戶關(guān)注的地方投放廣告在論壇等網(wǎng)絡(luò)上獲得他人分

32、享的數(shù)據(jù)通過設(shè)計(jì)某些市場(chǎng)活動(dòng)來吸引顧客注意分析可以比較快速的搜集到大量資料可以按效果付費(fèi)沒有額外的支出成本可以快速搜集到價(jià)值比較高的客戶資料成本相對(duì)比較高相對(duì)成本比較高相對(duì)周期比較長(zhǎng)價(jià)格高客戶的質(zhì)量比較好資料的質(zhì)量不高客戶忠誠度難以把握資料數(shù)量有限平臺(tái)對(duì)于廣告效果很重要（2）免費(fèi)流量的獲取 免費(fèi)流量的獲取方式主要為兩大種，分別為對(duì)國金黃金股份有限公司的網(wǎng)站進(jìn)行SEO優(yōu)化及各種群的推廣，SEO優(yōu)化可以比較有效的提升推廣效率，對(duì)于網(wǎng)站的優(yōu)化通常包括站內(nèi)的優(yōu)化以及站外的推廣，站內(nèi)優(yōu)化中對(duì)子頁面進(jìn)行調(diào)整，便于搜索引擎抓取流量，對(duì)URL進(jìn)行優(yōu)化，使其一致化也是網(wǎng)站優(yōu)化的一大方面。另外，可以通過QQ群或者

33、微信群等方式進(jìn)行營銷，通過每日鏈接等的發(fā)送獲得各銀行職員的關(guān)注，加強(qiáng)銀行營銷渠道的銷售效果。（3）廉價(jià)流量的獲取 關(guān)于廉價(jià)流量的獲取，其獲取方式主要是通過各種搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名等，利用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞、競(jìng)品關(guān)鍵詞和行業(yè)關(guān)鍵詞等來獲取流量，其中對(duì)特定關(guān)鍵詞搜索的是最有意向的客戶。國金黃金股份有限公司現(xiàn)下充分利用各種網(wǎng)絡(luò)方式來推廣自身產(chǎn)品，對(duì)最有意向的銀行客戶進(jìn)行拜訪等，通過這種方式來順利談成合作。（4）精準(zhǔn)流量的獲取 精準(zhǔn)流量的獲取需要一定的財(cái)政預(yù)算，在與貴金屬相關(guān)的網(wǎng)站廣告位上大量投放廣告，并通過專人解說確保精準(zhǔn)流量的轉(zhuǎn)化率。對(duì)于精準(zhǔn)流量，國金黃金股份有限公司會(huì)派出專門的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行跟進(jìn)，進(jìn)行詳細(xì)的

34、解說，并通過其他的優(yōu)惠措施或方式來使合作達(dá)成，實(shí)現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)化。4.2 國金黃金股份有限公司銀行渠道的開拓4.2.1 國金黃金股份有限公司銀行渠道的開拓注意點(diǎn)（1）消費(fèi)群體類型的分析 貴金屬產(chǎn)品的消費(fèi)者在進(jìn)行購買時(shí)候，往往會(huì)考慮很多，其購買決策的確定受到很多因素制約。 人口統(tǒng)計(jì)特征、自我概念、心理、價(jià)值觀都會(huì)在一定程度上影響著黃金產(chǎn)品的消費(fèi)，消費(fèi)者的年齡、個(gè)人素養(yǎng)包括消費(fèi)理念等都在一定程度上影響著黃金產(chǎn)品的消費(fèi)，隨著當(dāng)下關(guān)于黃金產(chǎn)品知識(shí)的普及以及人們收藏觀念和個(gè)性化意識(shí)的增強(qiáng)，貴金屬的小兒肺群體也逐漸轉(zhuǎn)化，多元化的消費(fèi)方式正在逐漸形成。 資金、時(shí)間以及信息接收能力以及處理能力對(duì)于消費(fèi)者做出產(chǎn)品購

35、買決策也有著重要的影響，不過對(duì)于黃金這種貴金屬來說，資金實(shí)力往往占據(jù)著重要的位置，因?yàn)橘Y金實(shí)力決定著消費(fèi)者的購買力，在購買力一定能的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者才有可能對(duì)貴金屬的工藝方面、品相方面以及主題方面進(jìn)行關(guān)注，才能最終做出購買決策。 消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)是購買某件商品的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力，對(duì)于貴金屬的購買，動(dòng)機(jī)因素則更為重要，所以國金黃金股份有限公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行銀行渠道營銷時(shí)候，通常會(huì)通過交談等方式來確定其購買動(dòng)機(jī)，再依據(jù)購買動(dòng)機(jī)分析銀行職員的消費(fèi)行為，繼而再進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。 關(guān)于貴金屬的購買，消費(fèi)者金融知識(shí)以及購買心態(tài)、投資理念或者收藏方法都對(duì)黃金產(chǎn)品購買者的消費(fèi)理念有著重要的影響。所以在進(jìn)行營銷過程中，必須依

36、據(jù)不同人的不同特點(diǎn)來進(jìn)行營銷。（2）消費(fèi)者購買渠道分析 由于事物黃雞主要依靠銀行渠道或者各大商場(chǎng)的黃金賣場(chǎng)來進(jìn)行銷售，國金黃金股份有限公司的銷售模式主要依靠銀行渠道，因?yàn)橄啾容^來說，銀行渠道的運(yùn)營成本比較低，而且網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面相對(duì)來說比較廣，貴金屬銷售的價(jià)格相對(duì)來說比較低，這些都是國金黃金股份有限公司選擇銀行渠道銷售的原因，且現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)也越來越希望進(jìn)入銀行渠道，不過任何事物都有其兩面性，銀行渠道營銷的弊端就是黃金業(yè)務(wù)只是銀行的一個(gè)中間業(yè)務(wù)，并且銀行的一線人員對(duì)于貴金屬銷售的重視程度不夠，銷售的技巧以及銷售的力度都不夠。 國金黃金股份有限公司從發(fā)展起便依據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行銀行渠道的開發(fā)，和多

37、家銀行建立各種合作關(guān)系，并且有其自身成熟的特有的培訓(xùn)體系，這都在銀行的推銷能力上都有著巨大的輔助作用。（3）國金黃金股份有限公司銀行渠道開拓業(yè)務(wù)人員的注意點(diǎn) 國金黃金股份有限公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)的營銷時(shí)候，必須要在實(shí)際情況的基礎(chǔ)上對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行介紹，不能夸夸其談，過度夸大本公司的產(chǎn)品，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)注意不能貶低其他公司，這樣可以給雙方都留下好印象，畢竟合作共贏才是最終的目標(biāo)，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)注意，不能在銀行渠道的員工面前提及其他的渠道，這是對(duì)本公司產(chǎn)品的維護(hù)以及對(duì)銀行渠道職員的尊重，另外，要依據(jù)自身實(shí)力量力而行。4.2.2 國金黃金股份有限公司銀行渠道的開拓準(zhǔn)備（1）對(duì)銀行渠道網(wǎng)點(diǎn)人員銷售能力的測(cè)評(píng) 人才是

38、第一生產(chǎn)力，對(duì)銀行渠道網(wǎng)店人員銷售能力的測(cè)評(píng)可以充分了解自身優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同的情況用以不同的銷售技巧，從而開通銀行渠道，優(yōu)秀的網(wǎng)店?duì)I銷人員有著優(yōu)秀的銷售技巧，例如在辦理業(yè)務(wù)時(shí)候先一句話引導(dǎo)再觀察各種客戶的反應(yīng)，對(duì)客戶感興趣的話就繼續(xù)深入營銷，在營銷時(shí)候，先介紹價(jià)格相對(duì)較高的產(chǎn)品來試探客戶接受程度，再接下來對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步了解，認(rèn)真觀察客戶的購買動(dòng)機(jī)，接著通過商品附加值的介紹，來尋找顧客比較關(guān)心的話題，通過這些話題來拉攏顧客，如果對(duì)這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品客戶不能接受，就需要退而求其次，用差不多的相對(duì)來說比較便宜的替代品來進(jìn)行替代，看看顧客是否可以接受，不過對(duì)于沒有購買意愿的客戶，也應(yīng)當(dāng)保持聯(lián)系，記住顧客感

39、興趣的產(chǎn)品，關(guān)注客戶感興趣產(chǎn)品的走勢(shì)及價(jià)格走勢(shì)，及時(shí)進(jìn)行溝通，從而取得比較大的營銷成果。（2）尋找客戶的購買點(diǎn) 因?yàn)椴煌南M(fèi)群體的消費(fèi)理念各不相同，所以在進(jìn)行銀行渠道的開拓時(shí)候，必須要依據(jù)不同的消費(fèi)群體來運(yùn)用不同的策略來進(jìn)行消費(fèi)，國金黃金股份有限公司銀行渠道開拓人員也經(jīng)常對(duì)各種消費(fèi)群體進(jìn)行劃分，例如對(duì)黃金等各種屬性和功能理解比較透徹的銀行客戶，就應(yīng)當(dāng)比較頻繁的跟進(jìn)，同時(shí)，對(duì)于慣性消費(fèi)群體、理性消費(fèi)群體、潛在消費(fèi)群體和低粘度的消費(fèi)群體，以不同的措施進(jìn)行營銷，以獲得較大收益，不過最重要的是通過銀行渠道進(jìn)行營銷，因?yàn)榻柚y行渠道營銷可以樹立國金黃金股份有限公司的市場(chǎng)形象，同時(shí)還能規(guī)避惡意購買行為發(fā)

40、生的風(fēng)險(xiǎn)。（3）對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況應(yīng)及時(shí)掌握與應(yīng)對(duì) 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的現(xiàn)在，在保證自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還需要對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行掌握，知己知彼，才能在貴金屬市場(chǎng)占據(jù)有利地位。4.3 國金黃金股份有限公司銀行客戶的開發(fā)服務(wù)與促銷策略4.3.1 國金黃金股份有限公司銀行客戶的開發(fā)與服務(wù)（1）開發(fā)步驟 國金黃金股份有限公司在進(jìn)行銀行渠道的開發(fā)時(shí)候，必須先充分了解客戶網(wǎng)點(diǎn)的情況，針對(duì)不同的情況作出不同的分析，接著聯(lián)系個(gè)人銀行部，通過拜訪等措施來廣布人脈，通過接觸領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行分層次公關(guān)，這樣一步步實(shí)現(xiàn)銀行渠道業(yè)務(wù)的開拓。（2）開發(fā)中注意事項(xiàng) 在進(jìn)行銀行渠道的開發(fā)時(shí)候，國金黃金股份有限公司的業(yè)務(wù)

41、人員需注重自身的著裝儀表，給對(duì)方留下好的印象，優(yōu)秀的著裝儀表也是自身公司形象的代表，在開發(fā)時(shí)候，對(duì)于沒有很好把握額客戶，可以通過小組拜訪等方式達(dá)成目標(biāo)，在對(duì)客戶進(jìn)行二次開發(fā)時(shí)候，需區(qū)分好新老客戶，調(diào)整好自身的定位，獲得準(zhǔn)客戶更多的資料并與準(zhǔn)客戶隨時(shí)保持聯(lián)系，了解其意向，以便將來合作。4.3.2 國金黃金股份有限公司銀行客戶的促銷策略 國金黃金股份有限公司在進(jìn)行銀行渠道開發(fā)時(shí)候，必須注重內(nèi)部員工的工作熱情，可以通過各種考核及激勵(lì)措施，營造出一種公平競(jìng)爭(zhēng)的分為，接著對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行表彰等，這樣可以充分挖掘?qū)T工的營銷潛能，確立營銷指標(biāo)，將指標(biāo)側(cè)重于營銷部門和營銷網(wǎng)點(diǎn)，以充分利用各種資源，帶動(dòng)整體的發(fā)

42、展。 在進(jìn)行營銷時(shí)候，還可以進(jìn)行捆綁營銷，來實(shí)現(xiàn)銷售的多元化，例如在營銷工作中，組織開展各種黃金投資沙龍活動(dòng)，是客戶了解到貴金屬產(chǎn)品的特點(diǎn)以及貴金屬產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)律，這樣可以達(dá)到穩(wěn)定客戶的目的，同時(shí)也能推進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。4.4 國金黃金股份有限公司銀行渠道的維護(hù)4.4.1 銀行渠道日常維護(hù)方式 在銀行渠道開發(fā)完成之后，國金黃金股份有限公司駐點(diǎn)人員必須和銀行主管職員及其他相關(guān)職員保持密切的溝通，及時(shí)掌握各種動(dòng)態(tài)，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)友好的對(duì)待其他金融公司的駐點(diǎn)人員，以達(dá)到互利共贏的目的。4.4.2 銀行渠道維護(hù)中需注意的要點(diǎn)國金黃金股份有限公司在進(jìn)行銀行渠道的開發(fā)時(shí)候，需要注意新的優(yōu)質(zhì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的開拓，為銀行渠道

43、的開拓注入新的資源，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)保證業(yè)務(wù)經(jīng)理的穩(wěn)定性，這樣才可以增加銀行職員的信心并且利于業(yè)務(wù)的開展，同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)吸引銀行職員，使銀行職員成為客戶，這都有利于自身業(yè)務(wù)的發(fā)展與利潤的獲得，駐點(diǎn)業(yè)務(wù)人員對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的合理要求應(yīng)當(dāng)盡可能的滿足，實(shí)現(xiàn)互利共贏，也方便以后的發(fā)展，另外，銀行渠道中的合作伙伴也是可以發(fā)展成客戶的對(duì)象，這些都需要營銷人員依據(jù)具體情況進(jìn)行分析。參考文獻(xiàn)1 張捷.英美黃金市場(chǎng)的發(fā)展及對(duì)我國黃金市場(chǎng)發(fā)展的建議J，中國金融J.2007(6):59-60.2 孫卓艷，張燕，李菁.對(duì)商業(yè)銀行開展黃金定投業(yè)務(wù)的思考J.管理觀察,2012(32):175-176.3 程桂義.我國黃金行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及產(chǎn)業(yè)政策分析J.經(jīng)濟(jì)與法.2013-03 下期:166-167.4 陳毓敏，中國黃金管理制度的變革與黃金市場(chǎng)發(fā)展研究D.碩士學(xué)問論文,成都:華東師范大學(xué),2003 年.5 黃順清.加強(qiáng)服務(wù)管理-提升金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力J.經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2011（12）：80-82.6 嚴(yán)蓋.我國商業(yè)銀行服務(wù)管理問題研究D.博士學(xué)位論文.成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2012.7 楊岫巖.XC 證券沈陽營業(yè)部客戶服務(wù)管理改進(jìn)研究D.碩士學(xué)位論文.吉林：吉林大學(xué)，2013.8 黃瓊.M 公司市場(chǎng)營銷渠道建設(shè)研究D.碩士學(xué)位論文.上海：華東理工大學(xué)，2012.9 王志偉，孫秀溱，孫偉.中小企業(yè)金融服務(wù)管理的創(chuàng)新策略J.農(nóng)