商超談判流程及注意事項(xiàng)

1、商超談判流程商超談判流程 及注意事項(xiàng)及注意事項(xiàng) -李超李超 1、談判前注意事項(xiàng)：、談判前注意事項(xiàng)： 2、談判中注意事項(xiàng)：、談判中注意事項(xiàng)： 3、談判后注意事項(xiàng)：、談判后注意事項(xiàng)： 4、合同簽訂注意事項(xiàng)：、合同簽訂注意事項(xiàng)： 5、費(fèi)用上帳注意事項(xiàng)：、費(fèi)用上帳注意事項(xiàng)： 目目 錄錄 商商 超超 談?wù)?判判 流流 程程 商商 超超 談?wù)?判判 注注 意意 事事 項(xiàng)項(xiàng) 商超談判技巧集錦商超談判技巧集錦 1、商超談判流程：、商超談判流程： 2、商超談判前期準(zhǔn)備：、商超談判前期準(zhǔn)備： a、商超談判業(yè)代準(zhǔn)備相關(guān)談判資料明細(xì)：、商超談判業(yè)代準(zhǔn)備相關(guān)談判資料明細(xì)： b、商超前期調(diào)研考察、評估工作：、商超前期調(diào)研

2、考察、評估工作： 3、商超內(nèi)部各個(gè)部門職責(zé)：、商超內(nèi)部各個(gè)部門職責(zé)： 4、合同簽訂后的談判及工作項(xiàng)目：、合同簽訂后的談判及工作項(xiàng)目： 5、經(jīng)銷商配送流程：、經(jīng)銷商配送流程： 前期準(zhǔn)備 確定商超負(fù)責(zé)方便面的部門 人員 約定談判時(shí)間 提報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)簽批 談判結(jié)果及時(shí)反饋上級領(lǐng)導(dǎo)， 尋求幫助與指導(dǎo) 進(jìn)行談判 再次進(jìn)行談判，達(dá)成共識 簽訂協(xié)議 賣場的評估、企業(yè)資料一套 糧油部或副食部 預(yù)約、守時(shí) 將談判的結(jié)果以正式書面的形式 提報(bào)，各級主管依照相應(yīng)權(quán)限進(jìn) 行逐級簽批核準(zhǔn)。 權(quán)限范圍之外的和不明白的事項(xiàng) 等必需向上級主管反饋 商超談判30招活用 得到上級主管新的授權(quán)或指示后 再次談判，并最終達(dá)成目的。 按

3、照公司流程簽字蓋章 流程流程工作點(diǎn)說明工作點(diǎn)說明 a a、企業(yè)簡介、企業(yè)簡介 b b、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 c c、企業(yè)稅務(wù)登記、企業(yè)稅務(wù)登記 d d、全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證、全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證、 e e、食品衛(wèi)生許可證、食品衛(wèi)生許可證 f f、產(chǎn)品效果圖片資料（部分樣品面）、產(chǎn)品效果圖片資料（部分樣品面） g g、產(chǎn)品進(jìn)店價(jià)格表、產(chǎn)品進(jìn)店價(jià)格表 h h、個(gè)人身份證明、個(gè)人身份證明 f f、商標(biāo)使用證、商標(biāo)使用證 I I、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告 備注：若經(jīng)銷商名義簽訂需準(zhǔn)備經(jīng)銷商的相關(guān)資料（營業(yè)備注：若經(jīng)銷商名義簽訂需準(zhǔn)備經(jīng)銷商的相關(guān)資料（營業(yè) 執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生許可證

4、）。執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生許可證）。 2、商超談判前期準(zhǔn)備：、商超談判前期準(zhǔn)備： 1 1）商超談判業(yè)代準(zhǔn)備以下談判資料各一份：）商超談判業(yè)代準(zhǔn)備以下談判資料各一份： a a、首先看超市的選址：、首先看超市的選址： 超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一 具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較為直接的因素有：是不具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較為直接的因素有：是不 是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動(dòng)人口多不多，附近的人是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動(dòng)人口多不多，附近的人 口

5、消費(fèi)能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強(qiáng)有力的競爭者，有沒口消費(fèi)能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強(qiáng)有力的競爭者，有沒 有停車場，超市附近的交通狀況怎樣等等有停車場，超市附近的交通狀況怎樣等等 b b、看超市收銀臺：、看超市收銀臺： 一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺，除非超市老板的腦子有問題。超一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺，除非超市老板的腦子有問題。超 市在新開張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺的，如經(jīng)營面積、市在新開張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺的，如經(jīng)營面積、 客流量預(yù)估等等。在以后實(shí)際操作過程中，超市經(jīng)營者還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情客流量預(yù)估等等。在以后實(shí)際操作過程中，

6、超市經(jīng)營者還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情 況作出調(diào)整。當(dāng)你看到一家有況作出調(diào)整。當(dāng)你看到一家有9 9個(gè)以上有效收銀臺的超市時(shí)，可以肯定那是個(gè)以上有效收銀臺的超市時(shí)，可以肯定那是 一家值得投入的一家值得投入的A A類大超市。但要注意的是這里說的收銀臺數(shù)量是指有效收類大超市。但要注意的是這里說的收銀臺數(shù)量是指有效收 銀臺數(shù)量。如果有一家超市看上去一大排收銀臺，實(shí)際上真正用的只有幾銀臺數(shù)量。如果有一家超市看上去一大排收銀臺，實(shí)際上真正用的只有幾 個(gè)，對這種超市要小心了，收銀臺的閑置只能說明兩個(gè)問題：個(gè)，對這種超市要小心了，收銀臺的閑置只能說明兩個(gè)問題：1 1）客流量減）客流量減 少，生意下降；少，生意下降；2 2

7、）布局不合理（說明經(jīng)營者水平較差）；）布局不合理（說明經(jīng)營者水平較差）； 2 2）商超前期調(diào)研考察、評估工作：）商超前期調(diào)研考察、評估工作：( (一）一） c c、看超市的設(shè)置：、看超市的設(shè)置： 從一份統(tǒng)計(jì)資料來看，顧客對超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是：從一份統(tǒng)計(jì)資料來看，顧客對超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是：1 1） 貨架間的空間要寬敞；貨架間的空間要寬敞；2 2）商品要容易拿到；）商品要容易拿到；3 3）商品的品類要豐富；）商品的品類要豐富；4 4） 購物環(huán)境要清潔明亮；購物環(huán)境要清潔明亮；5 5）商品標(biāo)價(jià)要清楚；）商品標(biāo)價(jià)要清楚；6 6）寄存箱要足夠，總臺服務(wù)）寄存箱要足夠，總臺服務(wù) 人

8、員的態(tài)度要好；一個(gè)經(jīng)營有方的超市都應(yīng)具備以上條件。人員的態(tài)度要好；一個(gè)經(jīng)營有方的超市都應(yīng)具備以上條件。 d d、看超市的地堆：、看超市的地堆： 地堆是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營收入的一個(gè)重要來源。從原地堆是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營收入的一個(gè)重要來源。從原 則上說超市會(huì)把最好的地堆位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營頭腦的超則上說超市會(huì)把最好的地堆位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營頭腦的超 市還是會(huì)考慮以下方面的內(nèi)容：市還是會(huì)考慮以下方面的內(nèi)容：1 1）該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大消）該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大消 費(fèi)群（包括把競爭對手的客戶拉過來）；費(fèi)群（包括把競爭對手的客戶拉過來）；

9、2 2）能否推動(dòng)整個(gè)品類銷售的增）能否推動(dòng)整個(gè)品類銷售的增 長；長；3 3）是否為較知名的品牌；）是否為較知名的品牌；4 4）是否合乎時(shí)令季節(jié)等等；如果你在夏季）是否合乎時(shí)令季節(jié)等等；如果你在夏季 看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這 家超市的經(jīng)營狀況不會(huì)很好。道理很簡單：它在靠短期的收入支撐超市。家超市的經(jīng)營狀況不會(huì)很好。道理很簡單：它在靠短期的收入支撐超市。 但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始。 2 2）商超前期調(diào)研考察、評估工作：）商超前期調(diào)研考察、評估工作：(

10、 (二）二） e e、看超市的貨架：、看超市的貨架： 經(jīng)營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。其主要特點(diǎn)一般經(jīng)營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。其主要特點(diǎn)一般 有：有：1 1）賣場主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣。（食品是超市的主力商）賣場主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣。（食品是超市的主力商 品：流通量大，資金周轉(zhuǎn)快，回報(bào)率高）品：流通量大，資金周轉(zhuǎn)快，回報(bào)率高）2 2）賣場末端陳列洗滌用品、個(gè)人）賣場末端陳列洗滌用品、個(gè)人 及家居護(hù)理用品（商品外觀漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時(shí)間以及吸引消費(fèi)者走及家居護(hù)理用品（商品外觀漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時(shí)間以及吸引消費(fèi)者走 完整個(gè)

11、超市）完整個(gè)超市）3 3）左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)，（讓顧客多購買）左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)，（讓顧客多購買）4 4）生鮮冷）生鮮冷 凍柜臺較大，品種豐富，冷氣足（除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高）如凍柜臺較大，品種豐富，冷氣足（除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高）如 果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超市的果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超市的 情況已經(jīng)很糟糕了。（當(dāng)然超市要盤貨這種情況例外）情況已經(jīng)很糟糕了。（當(dāng)然超市要盤貨這種情況例外） f f、看貨架上陳列的商品：、看貨架上陳列的商品： 1 1）品種是否齊全：一般來講，好的超市應(yīng)該會(huì)陳

12、列出市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。很）品種是否齊全：一般來講，好的超市應(yīng)該會(huì)陳列出市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。很 難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會(huì)是一家好超市。難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會(huì)是一家好超市。 2 2）快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期：大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說明生意好。）快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期：大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說明生意好。 3 3）陳列商品是否整潔：快速消費(fèi)品沒有灰塵說明生意好；耐用消費(fèi)品沒有）陳列商品是否整潔：快速消費(fèi)品沒有灰塵說明生意好；耐用消費(fèi)品沒有 灰塵說明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有方?；覊m說明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有方。 2 2）商超前期調(diào)研考察、評估工作：）商超前期調(diào)研考察、評估工作

13、：( (三）三） g g、了解競品：廠家、排面、品項(xiàng)、現(xiàn)行促銷、月度銷量、進(jìn)廠費(fèi)及超市、了解競品：廠家、排面、品項(xiàng)、現(xiàn)行促銷、月度銷量、進(jìn)廠費(fèi)及超市 現(xiàn)行費(fèi)用及進(jìn)場費(fèi)用、優(yōu)劣勢；現(xiàn)行費(fèi)用及進(jìn)場費(fèi)用、優(yōu)劣勢； h h、了解本品、了解本品: : 本公司產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、促銷計(jì)劃、費(fèi)用支持情況、本公司產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、促銷計(jì)劃、費(fèi)用支持情況、 優(yōu)劣勢、經(jīng)銷商配合度及配送積極性，自身權(quán)限范圍；優(yōu)劣勢、經(jīng)銷商配合度及配送積極性，自身權(quán)限范圍； i i、了解采購：負(fù)責(zé)人姓名、年齡、愛好、工作態(tài)度與作風(fēng)、權(quán)限范圍、了解采購：負(fù)責(zé)人姓名、年齡、愛好、工作態(tài)度與作風(fēng)、權(quán)限范圍、 個(gè)人及事業(yè)發(fā)展需求；個(gè)人及事

14、業(yè)發(fā)展需求； l l、詢問：、詢問： 詢問也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對人。如果你試著詢問也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對人。如果你試著 問超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事。一般來講，最好問超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事。一般來講，最好 是向下列人員打聽：是向下列人員打聽：1 1）制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員近期回款情況、超市近期回款情況、超市 各類費(fèi)用的大致價(jià)格以及信用狀況等等；各類費(fèi)用的大致價(jià)格以及信用狀況等等；2 2）超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員）超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員 客流量、競品及同類產(chǎn)品的銷量、團(tuán)購的情況等等。

15、客流量、競品及同類產(chǎn)品的銷量、團(tuán)購的情況等等。 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：調(diào)查超市促銷及理貨員，她們信息最直接，但不太精確；調(diào)查超市促銷及理貨員，她們信息最直接，但不太精確； 調(diào)查超市促銷主管及方便面區(qū)負(fù)責(zé)人，她們對方便面各廠調(diào)查超市促銷主管及方便面區(qū)負(fù)責(zé)人，她們對方便面各廠 家銷及促銷情況比較了解，并可以通過他們了解到上層領(lǐng)導(dǎo)的意思！家銷及促銷情況比較了解，并可以通過他們了解到上層領(lǐng)導(dǎo)的意思！ 2 2）商超前期調(diào)研考察、評估工作：）商超前期調(diào)研考察、評估工作：( (四）四） 1）采購部： a、新品報(bào)議 b、促銷活動(dòng)報(bào)議（店內(nèi)活動(dòng)、場外活動(dòng)、費(fèi)用） c、店方私調(diào)價(jià)格協(xié)調(diào)、處理（供價(jià)、零售價(jià)、保持價(jià)盤

16、 穩(wěn)定） d、陳列協(xié)議的談判（費(fèi)用、位置、時(shí)間等）、簽訂 e、錯(cuò)誤費(fèi)用協(xié)調(diào)、處理 f、經(jīng)銷合同談判 2）財(cái)務(wù)部： a、單據(jù)整理、對帳 b、遞稅票、各項(xiàng)費(fèi)用繳納、帳扣費(fèi)用核對、費(fèi)用發(fā)票開 具 c、正?？铐?xiàng)跟蹤、逾期賬款催要 d、丟失單據(jù)協(xié)調(diào)、處理 3 3、商超內(nèi)各部門主要職能（一）、商超內(nèi)各部門主要職能（一） 3 3）防損部：）防損部： a、促銷員手續(xù)辦理 b、客訴處理 c、違規(guī)事項(xiàng)處理 4 4）賣場：）賣場： a、促銷活動(dòng)執(zhí)行情況檢核、協(xié)調(diào) b、正常貨架陳列面擴(kuò)展 c、特殊陳列談判及執(zhí)行落實(shí) d、店內(nèi)形象布展 5 5）倉庫：）倉庫： a、貨物配送協(xié)調(diào) b、退回的貨物接收 3 3、商超內(nèi)各部門主

17、要職能（二）、商超內(nèi)各部門主要職能（二） 1）首批訂單：）首批訂單： 根據(jù)談判的結(jié)果來針對首批訂單進(jìn)行配送，使產(chǎn)品在規(guī)定 的時(shí)間內(nèi)按照合同陳列的位置進(jìn)行生動(dòng)化的陳列，價(jià)格的打印 與擺放，保證產(chǎn)品集中陳列、突出品牌效應(yīng)。 2）首次促銷活動(dòng)提案：）首次促銷活動(dòng)提案： 結(jié)合店內(nèi)促銷檔期進(jìn)行申請促銷，利用店內(nèi)宣傳、DM快訊 等方式進(jìn)行促銷告知，促銷檔期最長不超15天/檔期。促銷品 項(xiàng)及促銷品必須做到提前備貨，否則促銷品斷貨，其懲罰措施 是嚴(yán)厲的。 4 4、合同簽訂后的談判及工作項(xiàng)目（一）、合同簽訂后的談判及工作項(xiàng)目（一） a、促銷員分為三類： 長促（30天以上）、短促（15天30天）、臨促（15天以下

18、） b、促銷員進(jìn)場流程： 和采購（CCU）確定促銷員數(shù)量、促銷時(shí)間及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)- 到防損部遞交資料（促銷合同、公司和促銷員簽訂的勞動(dòng)合 同、促銷員身份證復(fù)印件2張、照片2張、健康證原件及復(fù)印 件）-填寫促銷員登記表面試-費(fèi)用繳納-辦理手續(xù)（如 領(lǐng)取胸卡、工裝等）-促銷員培訓(xùn) c、促銷員退場流程： 由促銷員提前2周填寫退場申請表-公司加蓋印章同意- 賣場主管簽字-到防損部辦理手續(xù) 備注：促銷員：備注：促銷員： 3）價(jià)盤維護(hù)：市場所有的賣場供價(jià)可以有所不同，但售價(jià)必須統(tǒng)一，否則引起超 市之間的競爭。 4）費(fèi)用繳納方式： a、帳扣：其費(fèi)用一般從貨款中扣除的形式。出具“帳扣費(fèi)用協(xié)議書”， 由我 方加蓋公

19、司印章同意后方可辦理。 b、現(xiàn)金繳納：對方會(huì)出具“繳款單”，憑此單到其指定銀行繳納，憑銀行回單 開具發(fā)票核銷。 5）結(jié)賬的方式：（結(jié)帳之前必須由供貨方和店方進(jìn)行帳期之間銷售票據(jù)的兌帳） a、現(xiàn)金結(jié)帳：以現(xiàn)金的形式按合同要求針對店方銷售情況給予結(jié)帳的一種方式； (適合所有賣場) b、電匯：甲地銀行或郵電局接受匯款人委托，用電報(bào)通知乙地的付款行、局， 將款項(xiàng)交付給該地的指定收款人。匯款人除須繳付匯費(fèi)外，還應(yīng)負(fù)擔(dān)電報(bào)費(fèi)。 優(yōu)勢是快捷、方便，適合異地匯款的方式。(適合大賣場) c、預(yù)付：指根據(jù)賣場預(yù)估產(chǎn)品銷售情況，預(yù)付一定現(xiàn)金存在對方指定帳戶，由 對方定期打印對賬單進(jìn)行名細(xì)核對； 4 4、合同簽訂后的

20、談判及工作項(xiàng)目（二）、合同簽訂后的談判及工作項(xiàng)目（二） 根據(jù)結(jié)算方式又可分為：根據(jù)結(jié)算方式又可分為： a、實(shí)銷實(shí)結(jié)（按超市實(shí)際售出商品進(jìn)行結(jié)算） b、批結(jié)/壓單（即下次送貨結(jié)上次送貨貨款） c、首批免單（首批貨物免費(fèi)提供，代表賣場：沃爾瑪） d、月結(jié)（根據(jù)超市安排固定日期進(jìn)行結(jié)算，一般以月 為單位） e、現(xiàn)結(jié)（貨到是以現(xiàn)金的形式付款） 4 4、合同簽訂后的談判及工作項(xiàng)目（三）、合同簽訂后的談判及工作項(xiàng)目（三） 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 收到訂單收到訂單 經(jīng)銷商按經(jīng)銷商按 訂單進(jìn)行訂單進(jìn)行 配貨配貨 經(jīng)銷商把經(jīng)銷商把 貨送到商貨送到商 超收貨處超收貨處 商超倉庫商超倉庫 收貨部驗(yàn)收貨部驗(yàn) 貨、打單貨、打單

21、5 5、經(jīng)銷商根據(jù)店方提供的訂貨單據(jù)進(jìn)行配貨，在單據(jù)上規(guī)定、經(jīng)銷商根據(jù)店方提供的訂貨單據(jù)進(jìn)行配貨，在單據(jù)上規(guī)定 的送貨時(shí)間內(nèi)按要求把貨配送到商超收貨處進(jìn)行收貨：的送貨時(shí)間內(nèi)按要求把貨配送到商超收貨處進(jìn)行收貨： a、所需談判商超資料備齊； b、談判之前事先預(yù)約一下，因?yàn)樯坛粋€(gè)采購一天會(huì)面臨 好多廠家，所以為了有目的性的談判，我們必須事先預(yù)約； c、做好自身的準(zhǔn)備，從外表能感受到你的專業(yè)性； d、談判者必須做好守時(shí)、守信； e、充分了解公司有關(guān)商超費(fèi)用承擔(dān)管理規(guī)定； f、進(jìn)場產(chǎn)品品項(xiàng)及價(jià)格； 二、商超談判注意事項(xiàng)：二、商超談判注意事項(xiàng)： 1 1、談判前：、談判前： 1）第一次談判重點(diǎn)放在了解對

22、方提出進(jìn)店的要求，采取少說多聽的方式進(jìn)）第一次談判重點(diǎn)放在了解對方提出進(jìn)店的要求，采取少說多聽的方式進(jìn) 行談判；行談判； a、業(yè)代進(jìn)行談判首先是自我介紹：你好：經(jīng)理，我是河南斯美特食品有 限公司的業(yè)務(wù)代表（姓名），交換名片或留下對方的聯(lián)系方式；其 次說明此次拜訪的目的； b、先由業(yè)代進(jìn)行初步（摸底）談判，然后再由辦事處主任及營業(yè)所所長出 面談判，以避免初步談弄成僵局，給辦事處主任及營業(yè)所所長留有回旋 的余地。 c、業(yè)代進(jìn)行初步談判時(shí)特別注意了解對方的基本情況及對方的要求（不要 直接問采購主管有什么要求，要聽他自己說，以便了解他的真實(shí)情況）。 d、從利潤方面呈上報(bào)價(jià)單（第一次不要把報(bào)價(jià)單留給對方

23、） e、如果對方有疑問，要運(yùn)用自己的知識進(jìn)行一一解答，以解除對方的疑惑。 （包括產(chǎn)品知識、公司簡介） 2 2、談判中（一）、談判中（一） 備注：初步試探性的與采購主管討價(jià)還價(jià)，弄清對方的大致情況后，回公司與直接上 級匯報(bào)情況。與直接上級共同分析、判斷決策。如果對方提出的要求與我公司能承受 的條件相符時(shí)，營業(yè)所所長或辦事處主任可以與采購主管面談進(jìn)一步探討價(jià)格與費(fèi)用 問題，進(jìn)一步降低公司費(fèi)用的支出，并初步敲定；然后將談判情況匯報(bào)本部銷售總監(jiān) 處。 1、不急于求成，保持良好的心態(tài)； 2、定位正確,目標(biāo)明確,堅(jiān)守原則,付酬平衡； 3、步步為營,不輕易讓步； 4、堅(jiān)持底線但保留退路； a、了解各種費(fèi)用名

24、目； b、了解何種費(fèi)用可以談（費(fèi)用、價(jià)格、高低、比例）； c、盡量減少消耗性費(fèi)用（如進(jìn)場費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、條碼、無條件折扣等）； d、盡量將消耗性費(fèi)用轉(zhuǎn)化為促銷、排面、DM等費(fèi)用； e、對超市費(fèi)用進(jìn)行匯總，進(jìn)行費(fèi)銷比評估（如無法確定產(chǎn)品銷量預(yù)估， 盡量減少固定費(fèi)用投資風(fēng)險(xiǎn)）； f、費(fèi)用都可以談，有的可以省，不要急于一次談成，注意權(quán)限做到隨時(shí) 向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)申請,如沃爾瑪沒有什么費(fèi)用只是首次免單，帳期一般為45天。 g、隨時(shí)因談判對象不同，個(gè)性不同隨機(jī)應(yīng)對最重要。 談判中的注意要點(diǎn)：談判中的注意要點(diǎn)： 2）第二次重點(diǎn)談判以下內(nèi)容： a、結(jié)算方式：現(xiàn)結(jié)、帳期結(jié)； b、信用額度； c、帳期:10天、20天、3

25、0天 d、結(jié)帳日期； e、入店的具體費(fèi)用明細(xì)； f、我公司價(jià)格的內(nèi)容； g、供貨：由區(qū)域代理商或區(qū)域內(nèi)分銷商送貨到賣場指定地點(diǎn)、取得收 貨單（簽字蓋章）； h、產(chǎn)品賣場陳列位置及一些有關(guān)廣宣品懸掛的要求； I、促銷：許多賣場、超市實(shí)行上架商品排名末位淘汰制：即每個(gè)商品 在賣場內(nèi)、根據(jù)銷量大/小、銷售利潤高/底、銷售周轉(zhuǎn)率快/慢，進(jìn) 行排名。如果名次連續(xù)幾次落后，將被賣場淘汰出局。 2 2、談判中（二）、談判中（二） 促銷是決定公司產(chǎn)品，在賣場中銷量大小的重要因素之一。因此，必促銷是決定公司產(chǎn)品，在賣場中銷量大小的重要因素之一。因此，必 須注意以下幾方面：須注意以下幾方面： 提前擬訂促銷方案，按

26、規(guī)定時(shí)間上報(bào)公司審批。提前擬訂促銷方案，按規(guī)定時(shí)間上報(bào)公司審批。 充分做好促銷前的準(zhǔn)備；要求：第一、規(guī)定促銷起止時(shí)間；第二、確充分做好促銷前的準(zhǔn)備；要求：第一、規(guī)定促銷起止時(shí)間；第二、確 定定1 12 2個(gè)促銷品項(xiàng)或口味；第三、選擇新、奇、特、實(shí)用、有吸引力個(gè)促銷品項(xiàng)或口味；第三、選擇新、奇、特、實(shí)用、有吸引力 的促銷品；第四、選擇合適的促銷方式；第五、活動(dòng)內(nèi)容的告知；第的促銷品；第四、選擇合適的促銷方式；第五、活動(dòng)內(nèi)容的告知；第 六、確定活動(dòng)執(zhí)行人（臨時(shí)促銷）。六、確定活動(dòng)執(zhí)行人（臨時(shí)促銷）。 賣場促銷的作用及注意要點(diǎn)：賣場促銷的作用及注意要點(diǎn)： 重點(diǎn)是合同的簽訂，主要結(jié)款方式、帳期、費(fèi)用及

27、其他重點(diǎn)是合同的簽訂，主要結(jié)款方式、帳期、費(fèi)用及其他 “霸王霸王”要求。要求。 備注：備注： 結(jié)帳與報(bào)帳：結(jié)帳與報(bào)帳： a a、送貨后保存好收據(jù)憑證，登記到客戶卡中；、送貨后保存好收據(jù)憑證，登記到客戶卡中； b b、掌握好結(jié)算時(shí)間，不要錯(cuò)過帳期否則有要等下一賬期；、掌握好結(jié)算時(shí)間，不要錯(cuò)過帳期否則有要等下一賬期； c c、要與賣場、要與賣場/ /超市做好對帳工作；超市做好對帳工作； d d、結(jié)帳時(shí)備齊各種資料和手續(xù)，如驗(yàn)貨單、對帳單、增值、結(jié)帳時(shí)備齊各種資料和手續(xù)，如驗(yàn)貨單、對帳單、增值 稅發(fā)票等；稅發(fā)票等； e e、根據(jù)實(shí)際產(chǎn)生費(fèi)用結(jié)合公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行報(bào)賬。、根據(jù)實(shí)際產(chǎn)生費(fèi)用結(jié)合公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行報(bào)賬

28、。 3 3、談判后：、談判后： 1 1）在合同中明確各項(xiàng)條款：）在合同中明確各項(xiàng)條款： a a、明確各項(xiàng)交易條件：（如供貨價(jià)格、付款方式及日期、明確各項(xiàng)交易條件：（如供貨價(jià)格、付款方式及日期、 配送情況等）配送情況等） b b、明確雙方權(quán)益及違約責(zé)任；、明確雙方權(quán)益及違約責(zé)任； c c、確定合同期限，審核后視情況簽訂；、確定合同期限，審核后視情況簽訂； d d、加蓋公司或經(jīng)銷商合同專用章；、加蓋公司或經(jīng)銷商合同專用章； 2 2）定期財(cái)務(wù)對帳、注意事項(xiàng)：）定期財(cái)務(wù)對帳、注意事項(xiàng)： a a、根據(jù)超市不同的經(jīng)營情況，確定回款期限；、根據(jù)超市不同的經(jīng)營情況，確定回款期限； b b、產(chǎn)品平調(diào)、退貨、換貨

29、的單據(jù)核對；、產(chǎn)品平調(diào)、退貨、換貨的單據(jù)核對； c c、不能單對單（票據(jù)或發(fā)票）結(jié)款；、不能單對單（票據(jù)或發(fā)票）結(jié)款； 4 4、合同及后期注意事項(xiàng)：、合同及后期注意事項(xiàng)： a a、報(bào)銷進(jìn)店費(fèi)用時(shí)，需提供產(chǎn)品進(jìn)店合同復(fù)印件、費(fèi)用收、報(bào)銷進(jìn)店費(fèi)用時(shí)，需提供產(chǎn)品進(jìn)店合同復(fù)印件、費(fèi)用收 取發(fā)票或收據(jù)；取發(fā)票或收據(jù)； b b、報(bào)銷產(chǎn)品進(jìn)店條碼及新品費(fèi)用時(shí)，需提供商超產(chǎn)品進(jìn)店、報(bào)銷產(chǎn)品進(jìn)店條碼及新品費(fèi)用時(shí)，需提供商超產(chǎn)品進(jìn)店 明細(xì)表（加蓋超市合同章）、費(fèi)用收取發(fā)票或收據(jù)；明細(xì)表（加蓋超市合同章）、費(fèi)用收取發(fā)票或收據(jù)； c c、報(bào)銷貨架、端架、堆頭、地堆購買費(fèi)用時(shí)，需提供產(chǎn)品、報(bào)銷貨架、端架、堆頭、地堆購買

30、費(fèi)用時(shí)，需提供產(chǎn)品 在店內(nèi)陳列效果照片（或電子版的照片）、費(fèi)用收取發(fā)票在店內(nèi)陳列效果照片（或電子版的照片）、費(fèi)用收取發(fā)票 或收據(jù)；或收據(jù)； d d、報(bào)銷、報(bào)銷DMDM費(fèi)用時(shí)，需提供當(dāng)期的費(fèi)用時(shí)，需提供當(dāng)期的DMDM原件一份、費(fèi)用收取發(fā)原件一份、費(fèi)用收取發(fā) 票或收據(jù)；票或收據(jù)； e e、報(bào)銷試吃及臨促人員工資時(shí)，需提供產(chǎn)品試吃活動(dòng)方案、報(bào)銷試吃及臨促人員工資時(shí)，需提供產(chǎn)品試吃活動(dòng)方案、 現(xiàn)場照片、總結(jié)報(bào)告、費(fèi)用明細(xì)表；現(xiàn)場照片、總結(jié)報(bào)告、費(fèi)用明細(xì)表； f f、報(bào)銷廣宣費(fèi)用時(shí)，需提供簽批文件，展示照片（或電子、報(bào)銷廣宣費(fèi)用時(shí)，需提供簽批文件，展示照片（或電子 版），制作、展示費(fèi)用發(fā)票或收據(jù)。版），

31、制作、展示費(fèi)用發(fā)票或收據(jù)。 5 5、費(fèi)用報(bào)帳注意事項(xiàng)：、費(fèi)用報(bào)帳注意事項(xiàng)： 項(xiàng)項(xiàng) 目目執(zhí)執(zhí) 行行 技技 巧巧 談判前準(zhǔn) 備工作 1、摸清底細(xì),尋找突破口：在和賣場談判之前,了解賣場的資本、信用、經(jīng)營狀況、相關(guān)人 員、需求、方便類食品的經(jīng)營狀況(近12個(gè)月的銷量、費(fèi)用、活動(dòng)等）、經(jīng)營中存在問題， 以及賣場的費(fèi)用條件、競品進(jìn)場付費(fèi)情況等，尋找我方優(yōu)勢，確定談判策略，取得主動(dòng) 2、公司相關(guān)資料（產(chǎn)品、價(jià)格、銷量、毛利、費(fèi)用情況等），同時(shí)要確定自己的權(quán)限范圍。 價(jià)格 1、在公司規(guī)定的價(jià)格基礎(chǔ)上可以適當(dāng)加價(jià)，留出回旋的空間，如果是全國性連鎖商超，參 照相關(guān)已經(jīng)進(jìn)入的市場的產(chǎn)品價(jià)格。 2、用橫向、縱向多個(gè)

32、角度比較分析的方法，能凸顯自己產(chǎn)品、價(jià)格的優(yōu)勢； 3、同某競品相比，貼近竟品。 進(jìn)場費(fèi) 1、壓價(jià)，以促銷方式進(jìn)行一些彌補(bǔ)； 2、包含盡可能多的條碼； 3、換取主通道免費(fèi)陳列位； 4、我公司產(chǎn)品的行業(yè)地位； 5、竟品或其他廠家的付費(fèi)情況； 6、如果是全國性連鎖商超，參照相關(guān)已經(jīng)進(jìn)入的市場的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。 三、商超談判集錦（一）三、商超談判集錦（一） 項(xiàng)項(xiàng) 目目執(zhí)執(zhí) 行行 技技 巧巧 條碼費(fèi) 1、壓價(jià)，以促銷方式進(jìn)行一些彌補(bǔ)； 2、幾個(gè)產(chǎn)品打包議入； 3、竟品或其他廠家的付費(fèi)情況。 4、要求給予貨架陳列面積大于原有的產(chǎn)品陳列面 5、如果是全國性連鎖商超，參照相關(guān)已經(jīng)進(jìn)入的市場的條碼費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 無條件返利

33、 1、控制在1之內(nèi)； 2、要求對方給予個(gè)品項(xiàng)進(jìn)店銷售及提供信息數(shù)據(jù)； 3、投入要考慮回報(bào)，數(shù)據(jù)是最能說明問題的方法，以預(yù)估銷量和目前的價(jià)格、扣點(diǎn)來算。 有條件返利 1、設(shè)定23個(gè)坎級，適當(dāng)提高返利的坎級； 2、要求全年提供個(gè)新品的免費(fèi)進(jìn)店銷售； 帳期 1、商超的信譽(yù)、對帳時(shí)間、公司發(fā)票開據(jù)時(shí)間、遞票時(shí)間等因素一定要了解清楚； 2、理想狀態(tài)是貨到票到后付款，如能做到可以給予一定的優(yōu)惠支持； 3、帳期控制在月結(jié)30天之內(nèi)； 店慶費(fèi)、節(jié) 慶費(fèi) 1、根據(jù)該店銷量，控制在100300元/節(jié)； 2、要求每個(gè)節(jié)日提供主通道陳列位及免費(fèi)一個(gè)品項(xiàng)海報(bào) 配送費(fèi) 1、請運(yùn)輸車隊(duì)專業(yè)人員核算后再簽訂； 2、與采購協(xié)商

34、各個(gè)分店的配送比例，并督促商品及時(shí)上架銷售； 3、同時(shí)確定跨區(qū)域的門店維護(hù)職責(zé)，保證品項(xiàng)齊全，不斷貨。 三、商超談判集錦（二）三、商超談判集錦（二） 項(xiàng)項(xiàng) 目目執(zhí)執(zhí) 行行 技技 巧巧 DM海報(bào)費(fèi) 1、用促銷換取免費(fèi)費(fèi)用； 2、每次控制在200元/單品/店之內(nèi)，并要求提供幾次免費(fèi)費(fèi)用 端架、地堆（堆頭） 費(fèi) 1、盡量在合同中約束以門店實(shí)際情況進(jìn)行費(fèi)用收??； 2、用促銷換取免費(fèi)費(fèi)用或雙方共同承擔(dān) 老店翻新費(fèi)用建議不簽署 新店開業(yè)費(fèi)換取主通道一個(gè)堆頭位置 退貨/補(bǔ)殘條款 1、要求不退貨； 2、在合同中確定給予0.3之內(nèi)的殘損補(bǔ)貼。 信息數(shù)據(jù)共享費(fèi)建議不簽署 供應(yīng)商變更費(fèi) 原則上首選以三方（商超、斯美

35、特、經(jīng)銷商）協(xié)議形式規(guī)定開戶戶頭歸屬為斯美特食 品有限公司；其次根據(jù)銷量和該系統(tǒng)規(guī)?？刂圃?00500元/次/系統(tǒng)、交變更費(fèi)； 合同續(xù)簽費(fèi)建議不簽署 我們這里已經(jīng)有幾個(gè) 品牌了，不打算再進(jìn) 其他的產(chǎn)品 1、尋找競品存在的問題，如銷量、扣點(diǎn)、產(chǎn)品等方面預(yù)以反擊 2、賣場在示強(qiáng)的時(shí)候，你一味地示弱就可能喪失進(jìn)場的機(jī)會(huì)，此時(shí)需要借用第三方力 量打擊對方 3、為了在談判中取得主動(dòng)，可在將要談判賣場附近的賣場（最好是競爭激烈的對手）， 舉行大規(guī)模的促銷活動(dòng)，以期引起對方注意，從而取得談判優(yōu)勢。 三、商超談判集錦（三）三、商超談判集錦（三） 項(xiàng)項(xiàng) 目目執(zhí)執(zhí) 行行 技技 巧巧 品牌知名 度低 1、行業(yè)第五的位置，全國市場中檔產(chǎn)品的一線品牌，下一步重點(diǎn)是商超賣場的運(yùn)作，高檔產(chǎn)品的 推出，央視廣告的投放量等 2、說明公司的策略，必要時(shí)揭一點(diǎn)自己的底牌（非談判底牌），可以提高賣場對自