如何拜訪客戶及面談技巧

1、2021/3/24授課：XXX1 如何拜訪客戶及面談技巧如何拜訪客戶及面談技巧 深圳市海川實業(yè)股份有限公司工程市場推廣部深圳市海川實業(yè)股份有限公司工程市場推廣部 TelFax地址：深圳市福田區(qū)天安數(shù)碼城天經(jīng)大廈地址：深圳市福田區(qū)天安數(shù)碼城天經(jīng)大廈F3.8棟棟CD座八樓座八樓 郵編：郵編：518040 2021/3/24授課：XXX2 一、拜訪前的準(zhǔn)備工作 成功拜訪形象 -你對自己現(xiàn)在的定位是什么? -為什么選擇上門拜訪？ 2021/3/24授課：XXX3 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作 上都力求自然，就可以保持良好的形象。

2、 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們 要學(xué)會遙控自己的情緒。 誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老 古語告訴我們的做人基本道理。 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公 司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自 信心理。 2021/3/24授課：XXX4 計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所 以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn) 品。 計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進(jìn)行拜訪，制定個 訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)， 又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī) 則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效 率。 計劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大

3、難題，好 的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機(jī)。 2021/3/24授課：XXX5 外部準(zhǔn)備 儀表準(zhǔn)備：要選擇與個性相適應(yīng)的服裝， 以體現(xiàn)專業(yè)形象。 資料準(zhǔn)備：百度方案,彩印資料,月刊 工具準(zhǔn)備：比如:百度展頁冊 ,名片,合同 ，黑色水筆等等 2021/3/24授課：XXX6 內(nèi)部準(zhǔn)備 信心準(zhǔn)備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決 定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性， 讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。 知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動， 這個階段最重要的是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的方 法就是提出對方關(guān)心的話題。 拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個角度去想 ，通常在接觸陌

4、生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本 能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個借口來推卻 你罷了，并不是真正討厭你。 微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希 望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。 2021/3/24授課：XXX7 二、接觸客戶 敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門 口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過 重。 態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實 大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便 等不良態(tài)度。 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體 水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事 情。 2021/3/24授課：XXX8 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效

5、 應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。 “您公司好氣派啊您公司好氣派啊”“”“您今天氣色真好您今天氣色真好” “阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣 善良、溫和善良、溫和 ” 切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺 腑。腑。 2021/3/24授課：XXX9 三、如何巧妙詢問 注意遵循的原則是： 陌生拜訪：讓客戶說 營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者 2021/3/24授課：XXX10 提問的目的提問的目的: : 就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋的目 標(biāo)顧客 1）拜訪陌生客戶時： 先

6、問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片 示例：示例： 業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（ 上前握手）。 客 戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我 來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！?業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識您！這是我的名片 ，以后多向你請教！” 劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一 下再說 2021/3/24授課：XXX11 示范：示范： 2）關(guān)于“是否”的詢問： 例1：“您近期是否有在開發(fā)新的產(chǎn)品？” 例2：“ 您是否知道了你隔壁張總,做了某某推廣 ?” 2021/3/24授課：XXX12 3 3）例如）例如“二擇一二擇一

7、”的詢問：的詢問： “您公司主要是做國內(nèi)市場還是國外市場的呢?” 4 4）對方公司的成立時間、成長歷史）對方公司的成立時間、成長歷史 示范：示范：咱們公司給人的印象是團(tuán)隊很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是 井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問 貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有 沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？ 2021/3/24授課：XXX13 5 5）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù) 示范：請問咱們公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板 個人投資還是合伙的？ 6 6）對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布）對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布 示范：咱們公司在中國走什么渠道？以什么 渠

8、道為主？以什么渠道為輔？ 7 7）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向 示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動向？你們 老板怎么看公司的發(fā)展？ 2021/3/24授課：XXX14 8 8）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向 示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動向？你們 老板怎么看公司的發(fā)展？ 9 9）對方目前代理什么品牌）對方目前代理什么品牌 示范：咱們公司目前代理幾個牌子？是什么品牌 ？ 2021/3/24授課：XXX15 四、克服異議 1 1、克服心理上的異議：、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上 的異議，使心里有所準(zhǔn)備，

9、了解心理上異議存在的 根源所在。 2 2、化異議為動力：、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該 的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的 猶豫。 3 3、不要讓顧客說出異議：、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談 氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口 。 4 4、轉(zhuǎn)換話題轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧 客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間 。 2021/3/24授課：XXX16 5 5、運用適當(dāng)肢體語言運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧 客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好 地克服異議。 6 6、逐一擊破逐一擊破：顧客為兩

10、人以上團(tuán)體時，你可以用各 個擊破的方法來克服異議。 7 7、同一立場同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以 和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。 8 8、樹立專家形象樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對 醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。 2021/3/24授課：XXX17 五、確定達(dá)成 抓住成交時機(jī)：有時通過舉止、言談可以表露出抓住成交時機(jī)：有時通過舉止、言談可以表露出 顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的 契機(jī)。契機(jī)。 成交達(dá)成方式：成交達(dá)成方式： 1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？” 2、選擇式成交：“您決定先預(yù)存50

11、00還是預(yù)存8000呢？” 3、預(yù)測式成交：“這種推廣的效果一定很好！” 4、授權(quán)式成交：“好！我們現(xiàn)在就把這個協(xié)議定下來吧！ ” 5、緊逼式成交：“您看你的同行都在做了,如果您還不做您 的市場就要被同行占據(jù)了！” 2021/3/24授課：XXX18 六、致謝告辭 你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我 們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客 最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷 售技巧也沒有用。 時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20- 30分鐘之內(nèi)。 觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻 繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。 2021/3/24授課：XXX19

12、簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說 清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用 真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！ 最后，真誠地謝謝貴公司的接待。最后，真誠地謝謝貴公司的接待。 2021/3/24授課：XXX20 七、思考一下 我們在出發(fā)前是否應(yīng)該問自己下面問題：我們在出發(fā)前是否應(yīng)該問自己下面問題： 1 1、你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 2、在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 3、在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些 情況嗎？ 4、在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話 是什么？ 5、在與客戶面談的時間里，你會考慮是你說的話 多，還是

13、客戶說的話多？ 2021/3/24授課：XXX21 最后還想說： 銷售沒有定則，需要不同的銷售人員結(jié)合 自己的特點來應(yīng)對不同的客戶。銷售取決 于你在整個銷售過程中的表現(xiàn)精神。 強(qiáng)調(diào)銷售過程中“創(chuàng)造”的重要性。 敢字當(dāng)頭，韌在其中（有策略地敢做、敢 想） 2021/3/24授課：XXX22 2021/3/24授課：XXX23 銷售面談是營銷循環(huán)中非常重要的一個環(huán)節(jié) ，在接洽中取得了一次與準(zhǔn)客戶面談的機(jī)會， 如何把握機(jī)會，展示自己，向客戶闡述通過合 作所產(chǎn)生的財富機(jī)會和事業(yè)機(jī)會，為順利合作 墊定堅實的基礎(chǔ),是銷售的重要環(huán)節(jié). 2021/3/24授課：XXX24 在取得約會客戶的機(jī)會后，在取得約會客

14、戶的機(jī)會后，“我將與客戶談什么？我將與客戶談什么？” 是在銷售面談中需要解決的問題。是在銷售面談中需要解決的問題。 分析及了解客戶的需求分析及了解客戶的需求 “需要需要”的挖掘是客戶購買的的挖掘是客戶購買的“理由理由”。 把梳子賣給和尚把梳子賣給和尚的故事的故事 2021/3/24授課：XXX25 把梳子賣給和尚的故事 2021/3/24授課：XXX26 案例分析 一家大公司高薪招聘營銷主管，報名者云集。 面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人出了一道實踐性的試題：就是想 辦法把木梳盡量多的賣給和尚。 絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用？這不 明擺著拿人開涮嗎？于是紛紛拂禮袖而去

15、，最后只剩下3個應(yīng)聘者：甲、乙 和丙。 負(fù)責(zé)人交待：“以10日為限，屆時向我匯報銷售成果。” 10日到了。負(fù)責(zé)人問甲：“賣出多少把？” 答：“1把?！?甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和 尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮 。甲靈機(jī)一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。 乙賣出10把。他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都 被吹亂了，他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟 的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。”住持采納了他的建議。那山 有10座廟，于是買下了10把木梳。 而丙說賣出了1000把。負(fù)責(zé)

16、人驚問“怎么賣的？” 丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山古剎，朝圣者施主絡(luò)繹不絕 。丙對主持說：“凡來進(jìn)香觀者，多有一顆虔誠之心，古剎應(yīng)有所回贈， 以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法 超群，可刻上積善梳3個字，便可做贈品?！敝鞒执笙?，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝 圣者更多，香火更旺。 2021/3/24授課：XXX27 案例結(jié)論 只要用心，梳子也可以賣給和尚。 關(guān)于如何把安全套安全套賣給唐僧，鏡子鏡子賣給 豬八戒的問題，看似很難，唐僧是一個美女美女坐懷 不亂的和尚，不可能用安全套的，豬八戒照鏡子 里外不是人，

17、婦孺皆知的歇后語。讓豬八 戒買鏡子也不容易做到。條條道路通羅馬，沒有 賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。有句 話說的好：逼急了，老鼠深夜向貓推銷產(chǎn)品.如 果換一種思維，我們也一定能找到合適的方法， 把安全套賣給唐僧，把鏡子賣給豬八戒。 2021/3/24授課：XXX28 “工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”，在與客戶面談前，在與客戶面談前， 準(zhǔn)備、檢查你所需要的工具與資料，是你成功銷售準(zhǔn)備、檢查你所需要的工具與資料，是你成功銷售 的保證：的保證： 客戶資料準(zhǔn)備：三個關(guān)鍵詞及其競價排名情況客戶資料準(zhǔn)備：三個關(guān)鍵詞及其競價排名情況 產(chǎn)品資料準(zhǔn)備：百度四折頁、雜志產(chǎn)品資料準(zhǔn)備：百度四

18、折頁、雜志 產(chǎn)品展示、產(chǎn)品功能演示準(zhǔn)備：將客戶的主頁設(shè)產(chǎn)品展示、產(chǎn)品功能演示準(zhǔn)備：將客戶的主頁設(shè) 成百度。成百度。 資料準(zhǔn)備 2021/3/24授課：XXX29 工具準(zhǔn)備 1.1.簽字筆簽字筆 2.2.筆記本：隨時記下客戶講的重要的話筆記本：隨時記下客戶講的重要的話 3.3.工具夾：百度的產(chǎn)品、榮譽、資質(zhì)證明工具夾：百度的產(chǎn)品、榮譽、資質(zhì)證明 4.4.空白合同書空白合同書 5.5.商業(yè)合作方案及宣傳資料等商業(yè)合作方案及宣傳資料等 6.6.名片放在西裝上口袋或工具夾的首頁名片放在西裝上口袋或工具夾的首頁 7.7.為較有意向的客戶準(zhǔn)備的資料袋、小禮為較有意向的客戶準(zhǔn)備的資料袋、小禮 品品 2021

19、/3/24授課：XXX30 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的重要性 “標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)”是新營銷掌握面談技巧的唯一途 徑。 增強(qiáng)自信心 講話有條不紊，合情合理 擁有會談主導(dǎo)權(quán) 提高成交機(jī)會 2021/3/24授課：XXX31 在面談中，自然地與客戶建立融洽關(guān)系，從市 場的角度挖掘客戶的需求，每一步驟都有一個 思路在指引，分為： 開場技巧 資料搜集 需求分析 2021/3/24授課：XXX32 目的 拉近距離 內(nèi)容 自我介紹、寒喧及贊美、公司介紹、道明 來意 2021/3/24授課：XXX33 自我介紹 2021/3/24授課：XXX34 贊美 2021/3/24授課：XXX35 道明來意 2021/3/24授課：XXX36

20、 資料搜集資料搜集 目的 了解客戶需求、找出突破口 內(nèi)容 探討對方對產(chǎn)品的認(rèn)識，了解客戶的企業(yè)經(jīng) 營情況，了解客戶的市場戰(zhàn)略規(guī)劃、理念。 2021/3/24授課：XXX37 目的 確認(rèn)客戶需求，實現(xiàn)合作方案。 內(nèi)容 事業(yè)和財富機(jī)會說明：新客戶、商機(jī)、銷售 額 需求分析需求分析 2021/3/24授課：XXX38 消費者心理: 別跟我推銷衣服，告訴我這件衣服所能為我?guī)淼镊攘帮L(fēng)格。 別跟我推銷壽險，告訴我擁有它時內(nèi)心平安和全家人未來的保障。 別跟我推銷房子，介紹我居住時的舒適、滿足、和自豪。 別跟我推銷書籍，介紹給我閱讀它的歡樂及知識對我的幫助。 別跟我推銷玩具，介紹給我如何能讓孩子擁有快樂的童年。 別跟我推銷電腦，介紹給我使用時所得到現(xiàn)代科學(xué)的神奇威力。 客戶之所以愿意拿辛苦賺來的錢換你所帶來的東西，客戶之所以愿意拿辛苦賺來的錢換你所帶來的東西， 是因為兩個理由：是