對建設(shè)工程投標(biāo)策略的感悟分析

1、參加工程投標(biāo)來獲取工程是施工企業(yè)在建筑市場承接工程的主要途徑、但參加投標(biāo)過程又有很多不確定性、報價過高.則可能會失去中標(biāo)機會;而報價過低，一來可能會低于甲方底限而成為廢標(biāo)，二來即使中標(biāo)也可能會給企業(yè)自身帶來虧木的風(fēng)險。因此，建筑施工單位必須從自身實力出發(fā)，詳細(xì)研究發(fā)包單位和發(fā)包工程的實際情況，正確運用投標(biāo)報價的策略來達到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益。結(jié)合自己多年參加建設(shè)工程投標(biāo)的經(jīng)歷，談?wù)剬ν稑?biāo)策略的感悟。一、謹(jǐn)慎選擇投標(biāo)項目投標(biāo)策略首先是如何選擇投標(biāo)項目，即在若干個工程中做出正確抉擇。1.項目調(diào)查與信息情報收集、企業(yè)要建立專門收集和掌握有關(guān)招標(biāo)項目的情報或信息的部門和人員，做到對

2、招標(biāo)項目的分布和動態(tài)胸中有數(shù)，要詳細(xì)掌握一系列項目的名稱和用途、建筑物所在地及其分布、建設(shè)內(nèi)容和投資規(guī)模、建設(shè)單位概況及資金來源、設(shè)計和監(jiān)理單位、從招標(biāo)到竣工的計劃時間等等。據(jù)此情報早期跟蹤，有選擇、有目的地做好投標(biāo)的準(zhǔn)備工作。隨著經(jīng)濟發(fā)展速度的加快和發(fā)展模式的多樣化，一些地方政府鼓勵的邊立項、邊審批、邊籌資、邊勘測、邊設(shè)計、邊施工的六邊工程也很普遍。所以，除了從正規(guī)的信息渠道如各級規(guī)劃、建設(shè)管理部門和行業(yè)協(xié)會收集招標(biāo)項目的情報信息外，也要與勘察設(shè)計單位，齊詢公司，監(jiān)理公司以及建設(shè)單位保持密切溝通。2.參加投標(biāo)項目的選擇、企業(yè)參與投標(biāo)競爭不僅僅是為了中標(biāo)，更重要的是為了在工程建設(shè)中能賺到錢。這

3、就要求企業(yè)必須對招標(biāo)工程項目進行全面地調(diào)查和分析，及時了解掌握與工程有關(guān)的種種信息，為正確選擇投標(biāo)項目、提高中標(biāo)率提供更加充分的依據(jù)。通常，在項目的選擇過程中重點掌握的信息有。(1)工程的性質(zhì)。如工程屬于新建、改建還是擴建;屬于工業(yè)還是民用;民用工程的是住宅還是其他公共設(shè)施。(2)工程的環(huán)境特征，社會環(huán)境上看它是否符合國家的政治經(jīng)濟政策;自然環(huán)境上看它的地理位置及其所在地區(qū)的氣象、水文、地質(zhì)等自然條件;五通一平等條件。(3)工程的人力資源。分析研究能為該工程提供服務(wù)的分包方以及當(dāng)?shù)貏趧恿Φ乃刭|(zhì)、數(shù)量和薪酬的大致情況。(4)工程的原材輔料資源。對工程使用的鋼材、商品混凝上、術(shù)材以及耗量很大的地方

4、材料的產(chǎn)地分布、質(zhì)量、價格和運輸條件進行詳細(xì)的研究。(5)工程所在地的配套服務(wù)狀況。包括建筑構(gòu)配件供應(yīng)、機電維修、工程機械租賃以及醫(yī)療、商業(yè)和文化等社會服務(wù)狀況。(6)本企業(yè)對該工作的承擔(dān)能力?？紤]自身的施工資質(zhì)、技術(shù)力量、管理水平、施工經(jīng)驗及職工隊伍素質(zhì)等。(7)對后續(xù)工程的考慮。有無對項目的延伸和后續(xù)配套發(fā)展?jié)摿Α?8)投資建設(shè)單位的信譽。這一條非常重要，一來防止有的單位投資沒經(jīng)過科學(xué)論證，項目中途下馬。二來投資商信譽很差會拖欠工程款而形成本企業(yè)的投資風(fēng)險。決定企業(yè)參加項目的投標(biāo)與否還取決于多種因素、如果合同條件要求超出企業(yè)承受能力，就不應(yīng)該勉強投標(biāo)。反之，在可能或有利的情況下，企業(yè)就應(yīng)該

5、充滿信心力爭中標(biāo)。二、投標(biāo)報價的策略工程的投標(biāo)報價是在投標(biāo)中獲勝的關(guān)鍵，承包商要對適當(dāng)?shù)睦麧櫬屎妥畹皖A(yù)算成木進行精確研究，然后再報出一個恰當(dāng)適度的價格來，1.細(xì)致算標(biāo)嚴(yán)謹(jǐn)復(fù)核，接到標(biāo)書后一定要徹底消化工程承包范圍的內(nèi)容，吃透設(shè)計意圖，取得實地勘察的第一手資料，結(jié)合本企業(yè)的習(xí)慣和經(jīng)驗確定算標(biāo)的方法、程序、報價結(jié)構(gòu)體系和報價策略。算標(biāo)過程的關(guān)鍵在于確定和掌握好工程量，基價和間接費率三大要素。避免計算方法的單一化，采用多種方法進行復(fù)核和綜合分析，按照報價要求計算出報價。2.多途徑降低預(yù)算成本。為了使算標(biāo)給出的初步工程估價更加具有競爭力，還要多方尋找途徑來降低預(yù)算成本。(1)挖掘本企業(yè)自身優(yōu)勢。如企業(yè)

6、文化、自動化技術(shù)、管理體制等，企業(yè)可以把這些無形資產(chǎn)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價值形態(tài)。這與犧牲應(yīng)得的利潤去中標(biāo)是截然不同的。(2)附加方案報價法。如投標(biāo)單位在研究招標(biāo)文件并進行現(xiàn)場調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)存在設(shè)計不合理并有可以改進之處或可利用某項新技術(shù)可使成本降低時，除招標(biāo)文件要求提出報價之外可另附一建議方案，聲明如能采用此方案可以收到如工期提前、造價降低等對甲方有利的效益，往往對招標(biāo)單位具有極大的吸引力，能起到出奇制勝的效果。此舉雖然可能降低報價，但報價降低的幅度肯定小于成木降低的幅度，如能順利中標(biāo)，依然有利可圖。3.確定利潤率的策略、(1)薄利原則。我國的建筑業(yè)長期以來就是個微利行業(yè)，近年來各種施工力量異軍突起，使

7、承包工程面臨的競爭愈加激烈，因此施工企業(yè)要樹立正確的經(jīng)營理念和價值觀念，堅持采取薄利保本的原則，適當(dāng)?shù)蛢r中標(biāo)后，向加強管理要效益。(2)因地、因時、因工程制宜，確定適度的利潤率。不僅使投標(biāo)報價具有競爭力，還要使企業(yè)避免無謂的利潤損失。可從企業(yè)的施工任務(wù)是否充足、本項目是否還有后續(xù)工程、建筑產(chǎn)品價格正在上漲還是下降、是否急需工程等因素多方考慮來確定自己的利潤率、但無論如何企業(yè)也不能使報價低于最低預(yù)算成本。4.報價平衡策略。為了提高投標(biāo)獲勝的概率，有必要對最初報價進行報價平衡。(1)商定讓價系數(shù)。首先由編制人員對報價計算過程按成木項目詳細(xì)復(fù)核，然后由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)主持召開模擬評標(biāo)會，對標(biāo)底進行推測，商定一個讓價系數(shù)，確定投標(biāo)函的主要內(nèi)容。(2)隨機應(yīng)變。讓價系數(shù)是企業(yè)預(yù)先給予投標(biāo)代表的調(diào)價權(quán)限，是否動用此權(quán)限要在投標(biāo)時隨機應(yīng)變。三、爭取中標(biāo)的輔助手段投標(biāo)者為了爭取中標(biāo)，還可以采用一系列必要的輔助手段，當(dāng)然這些手段絕非行賄、收買和竊取情報等不正當(dāng)手段。1.優(yōu)勢聯(lián)合投標(biāo)。聯(lián)合幾家具有不同優(yōu)勢的公司，以取長補短提高競爭力?？梢院彤?dāng)?shù)毓韭?lián)合，可以與性質(zhì)不同的公司聯(lián)合，還可以牽頭組織不同專長和優(yōu)勢的企業(yè)形成長期合作的松散聯(lián)合體，按各自投入的資金份額分享利潤、分擔(dān)風(fēng)險。2.報價附帶優(yōu)惠條件。經(jīng)過調(diào)查后，針對招標(biāo)單位在工程以外的實際需求和困難，而自己一方又能夠解決的問題，可以提出一些附帶的優(yōu)