事業(yè)發(fā)展要素

1、事業(yè)發(fā)展要素事業(yè)發(fā)展要素 WELCOME TO NATC v 成功方程式成功方程式 v 市場市場 v 業(yè)務(wù)員工作案例及啟示業(yè)務(wù)員工作案例及啟示 課程大綱課程大綱 成功方程式成功方程式 知識知識( (k)k) 態(tài)度態(tài)度( (A)A) 技巧技巧( (S)S) 習(xí)慣習(xí)慣( (H)H) Knowledge Knowledge 知識知識 了解公司概況了解公司概況 了解保險基礎(chǔ)知識了解保險基礎(chǔ)知識 了解公司產(chǎn)品基本知識了解公司產(chǎn)品基本知識 AttitudeAttitude態(tài)度態(tài)度 樹立對行業(yè)的信心樹立對行業(yè)的信心 樹立對公司的信任樹立對公司的信任 樹立對事業(yè)積極的態(tài)度樹立對事業(yè)積極的態(tài)度 樹立誠信展業(yè)的專

2、業(yè)精神樹立誠信展業(yè)的專業(yè)精神 銷售公司的產(chǎn)品銷售公司的產(chǎn)品 幫助客戶去計劃終身的財務(wù)責(zé)任幫助客戶去計劃終身的財務(wù)責(zé)任 解決客戶人生的難題解決客戶人生的難題 保險業(yè)務(wù)員的事業(yè)是：保險業(yè)務(wù)員的事業(yè)是： 1 1、代理人、代理人 2 2、創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)者 正確態(tài)度還要求業(yè)務(wù)員正確態(tài)度還要求業(yè)務(wù)員 對自己的角色有正確的定位：對自己的角色有正確的定位： 相關(guān)法律、法規(guī)、品質(zhì)管理規(guī)定相關(guān)法律、法規(guī)、品質(zhì)管理規(guī)定 中華人民共和國民法通則第中華人民共和國民法通則第4 4條條 保險法第保險法第1717條、第條、第140140條條 保險代理人管理規(guī)定（暫行）第保險代理人管理規(guī)定（暫行）第5858條條 基本法（基本法（

3、20022002）業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理規(guī)定）業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理規(guī)定 中華人民共和國民法通則第四條規(guī)定：中華人民共和國民法通則第四條規(guī)定： “ “民事活動應(yīng)當(dāng)遵循自愿、公平、等價有償、誠實信用民事活動應(yīng)當(dāng)遵循自愿、公平、等價有償、誠實信用 的原則。的原則?！?保險法第十七條：保險法第十七條： 關(guān)于保險人的說明義務(wù)和投保人如實告之的義務(wù)的規(guī)定，關(guān)于保險人的說明義務(wù)和投保人如實告之的義務(wù)的規(guī)定， 構(gòu)成最大誠信原則的重要方面，內(nèi)容如下：訂立保險合同，保構(gòu)成最大誠信原則的重要方面，內(nèi)容如下：訂立保險合同，保 險人應(yīng)當(dāng)向投保人說明保險合同的條款說明，投保人應(yīng)當(dāng)如實險人應(yīng)當(dāng)向投保人說明保險合同的條款說明，投保人應(yīng)當(dāng)如

4、實 告之。告之。 保險法第保險法第140140條規(guī)定：條規(guī)定： 保險代理人或者保險經(jīng)紀人在其業(yè)務(wù)中欺騙保險人、保險代理人或者保險經(jīng)紀人在其業(yè)務(wù)中欺騙保險人、 投保人、被保險人或者受益人，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事投保人、被保險人或者受益人，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事 責(zé)任；尚不構(gòu)成犯罪的，由保險監(jiān)督管理機構(gòu)責(zé)令改正，并責(zé)任；尚不構(gòu)成犯罪的，由保險監(jiān)督管理機構(gòu)責(zé)令改正，并 處以五萬元以上三十萬元以下的罰款；情節(jié)嚴重的，吊銷經(jīng)處以五萬元以上三十萬元以下的罰款；情節(jié)嚴重的，吊銷經(jīng) 營保險代理業(yè)務(wù)許可證或者經(jīng)紀業(yè)務(wù)許可證。營保險代理業(yè)務(wù)許可證或者經(jīng)紀業(yè)務(wù)許可證。 保險代理人管理規(guī)定（暫行）保險代理人管理規(guī)

5、定（暫行） 第八條第八條 從事保險代理業(yè)務(wù)的人員必須參加保險代從事保險代理業(yè)務(wù)的人員必須參加保險代 理人資格考試，并獲得中國人民銀行頒發(fā)的保理人資格考試，并獲得中國人民銀行頒發(fā)的保 險代理人資格證書（以下簡稱資格證書）險代理人資格證書（以下簡稱資格證書） 第五十條第五十條 凡持有資格證書并申請從事個人代凡持有資格證書并申請從事個人代 理業(yè)務(wù)者，必須與保險公司簽訂保險代理合同理業(yè)務(wù)者，必須與保險公司簽訂保險代理合同 書書 相關(guān)法律規(guī)定（續(xù)）相關(guān)法律規(guī)定（續(xù)） 保險代理人合同書保險代理人合同書 簽約雙方：甲方是委托人（保險公司），乙方為代理人簽約雙方：甲方是委托人（保險公司），乙方為代理人 甲乙雙

6、方基于保險代理合同書，形成委托代理關(guān)系；甲乙雙方基于保險代理合同書，形成委托代理關(guān)系； 甲方委托乙方在授權(quán)范圍內(nèi)代理人身保險業(yè)務(wù)，承擔(dān)該甲方委托乙方在授權(quán)范圍內(nèi)代理人身保險業(yè)務(wù)，承擔(dān)該 行為產(chǎn)生的法律責(zé)任。乙方從事約定的代理行為，獲得行為產(chǎn)生的法律責(zé)任。乙方從事約定的代理行為，獲得 甲方支付的代理費。甲方支付的代理費。 在合同中明確了雙方當(dāng)事人各自享有的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)在合同中明確了雙方當(dāng)事人各自享有的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù) 中介性特征中介性特征 保險代理人是保險公司與投保人之間的中保險代理人是保險公司與投保人之間的中 介，是保險供求關(guān)系的紐帶。介，是保險供求關(guān)系的紐帶。 雙重性特征雙重性特征 保險

7、代理人既要履行代理合同，又要以保保險代理人既要履行代理合同，又要以保 險公司的名義對被保險人履行保險合同或險公司的名義對被保險人履行保險合同或 提供其它服務(wù)。提供其它服務(wù)。 保險代理的職業(yè)特征保險代理的職業(yè)特征 保險代理人管理規(guī)定（暫行）第保險代理人管理規(guī)定（暫行）第5858條：保險代理人從事條：保險代理人從事 保險代理業(yè)務(wù)，不得有下列行為：保險代理業(yè)務(wù)，不得有下列行為： （一）擅自變更保險條款，提高或降低保險費率；（一）擅自變更保險條款，提高或降低保險費率； （二）利用行政權(quán)力、職務(wù)或職業(yè)便利強迫、引誘投保人購（二）利用行政權(quán)力、職務(wù)或職業(yè)便利強迫、引誘投保人購 買指定的保單；買指定的保單；

8、 （三）使用不正當(dāng)手段強迫、引誘或者限制投保人、被保險（三）使用不正當(dāng)手段強迫、引誘或者限制投保人、被保險 人投保或轉(zhuǎn)換保險公司；人投保或轉(zhuǎn)換保險公司； （四）串通投保人、被保險人或受益人欺騙保險公司；（四）串通投保人、被保險人或受益人欺騙保險公司； （五）對其他保險公司、保險代理人，作不正確（五）對其他保險公司、保險代理人，作不正確 的或誤導(dǎo)性的宣傳；的或誤導(dǎo)性的宣傳； 相關(guān)法律規(guī)定（續(xù)）相關(guān)法律規(guī)定（續(xù)） 保險代理人管理規(guī)定（暫行）第保險代理人管理規(guī)定（暫行）第5858條：保險代理人從事條：保險代理人從事 保險代理業(yè)務(wù)，不得有下列行為：保險代理業(yè)務(wù)，不得有下列行為： （六）代理再保險業(yè)務(wù)；

9、（六）代理再保險業(yè)務(wù)； （七）以代理人名義簽發(fā)保險單；（七）以代理人名義簽發(fā)保險單； （八）挪用或侵占保險費；（八）挪用或侵占保險費； （九）向投保人收取保險費以外的額外費用，如咨詢費等；（九）向投保人收取保險費以外的額外費用，如咨詢費等； （十）兼做保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)；（十）兼做保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)； （十一）其他損害保險公司、投保人和被保險人利益的行為。（十一）其他損害保險公司、投保人和被保險人利益的行為。 相關(guān)法律規(guī)定（續(xù)）相關(guān)法律規(guī)定（續(xù)） 獎勵獎勵 罰則罰則 實施規(guī)定實施規(guī)定 業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理辦法業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理辦法 平安公司的業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理辦法平安公司的業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理辦法： 對違反的業(yè)務(wù)員將

10、給予一定的經(jīng)濟、行政處罰。對違反的業(yè)務(wù)員將給予一定的經(jīng)濟、行政處罰。 如扣業(yè)務(wù)傭金，扣主管的業(yè)務(wù)傭金，取消轉(zhuǎn)正或晉升資格，如扣業(yè)務(wù)傭金，扣主管的業(yè)務(wù)傭金，取消轉(zhuǎn)正或晉升資格， 連續(xù)兩次列入名單的業(yè)務(wù)員，給予除名處分，連續(xù)兩次列入名單的業(yè)務(wù)員，給予除名處分， 并報當(dāng)?shù)乇１O(jiān)辦。內(nèi)容包括：并報當(dāng)?shù)乇１O(jiān)辦。內(nèi)容包括： 1 1、罰則（共計十八大項內(nèi)容）、罰則（共計十八大項內(nèi)容） 2 2、嘉獎（共計七項）、嘉獎（共計七項） 3 3、實施規(guī)定（共計營銷人員和收展人員兩部分）、實施規(guī)定（共計營銷人員和收展人員兩部分） S Skillkill 技巧技巧 通過正確的方法掌握銷售技巧通過正確的方法掌握銷售技巧 H

11、Habitabit 習(xí)慣習(xí)慣 良好的工作習(xí)慣養(yǎng)成，成功則指日可待了良好的工作習(xí)慣養(yǎng)成，成功則指日可待了 懂得有效的銷售技巧，還需持之以恒地練習(xí)懂得有效的銷售技巧，還需持之以恒地練習(xí) 良好的工作習(xí)慣即良好的工作習(xí)慣即“制定計劃、達成目標制定計劃、達成目標” ” 知識知識 態(tài)度態(tài)度 技巧技巧 習(xí)慣習(xí)慣 市市 場場 一一 名名 成成 功功 的的 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 入行入行2-52-5年年 入行入行5 5年以上年以上 生意生意 事業(yè)事業(yè) 高端市場高端市場 高端客戶群高端客戶群 自然市場自然市場 緣故、陌生、轉(zhuǎn)緣故、陌生、轉(zhuǎn) 介紹介紹 目標市場目標市場 商業(yè)客戶商業(yè)客戶 你你 能能 提提 供供 的的 服服 務(wù)務(wù) 你的成長過程你的成長過程 KASHKASH 工作工作 三大市場三大市場 剛?cè)胄袆側(cè)胄?觀看觀看VCDVCD 業(yè)務(wù)員的工作案例業(yè)務(wù)員的工作案例 案例一啟示案例一啟示 以客戶利益為前提以客戶利益為前提 堅毅堅毅 待客戶以誠，不問回報待客戶以誠，不問回報 案例二啟示案例二啟示 案例三啟示案例三啟示 不屈不撓，爭取每個機會不屈不撓，爭取每個機會 不為環(huán)境左右不為環(huán)境左右 案例四啟示案例四啟示 不是每一次面談都會成功，面對不是