如何成為交易談判的贏家_

1、如何成為交易談判的贏家_ 交易談判是指人們在各類貿(mào)易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟(jì)糾紛中，為使雙方(或多方)的看法趨于全都而進(jìn)行的洽談磋商。其目的是轉(zhuǎn)變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為簡單的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，交易談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既沖突又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。 談判的原則 一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，勝利的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(

2、或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足挺直與間接的需要，但必需顧及對立的需要，談判才能勝利。之所以把談判對方稱作對手，而不稱為敵手，道理是自不待言，正如被侖所說：假如能把敵人變成伴侶，就等于我們成功了。能把談判對手變成為伴侶，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認(rèn)定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同查找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)報(bào)對方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫柔，又對原則堅(jiān)持，擺事實(shí)，講道理，由相互對立的局面，轉(zhuǎn)變?yōu)橥耐碌囊惑w，在高效率，協(xié)調(diào)入際關(guān)系上，達(dá)成協(xié)議。 談判前的有備無患

3、 好手都不否認(rèn)談判氣氛對其成敗影響的重要性，會(huì)有意識(shí)地制造合適的談判氣氛，以求商貿(mào)交易順當(dāng)進(jìn)行。在開談之前，預(yù)備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話要點(diǎn)寫出，以防遺忘。二要做好物質(zhì)預(yù)備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場所的選定。開談后氣氛有可能進(jìn)展，但最重要的還是在之前的氣氛營造，它是建立良好談判的基礎(chǔ)。因在談判初雙方不了解，需要調(diào)整思維，熟識(shí)對方，討論對手，加強(qiáng)溝通，因此，話題應(yīng)是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游風(fēng)景線，名勝古跡等，使雙方找到共同語言，漸漸撤去初識(shí)所設(shè)的心理屏障，然后漸漸過渡到交易談判上面。 商業(yè)猶如外交，支配議程也是把握主動(dòng)的一個(gè)機(jī)會(huì)。一個(gè)良好的

4、議程可以闡明或隱藏原來的動(dòng)機(jī)，可建立一個(gè)公正原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設(shè)置障礙，所以，在談判開頭之前，要擬好議程，之后再商談，它將關(guān)心你把握主動(dòng)。一般留意有以下幾個(gè)方面：要認(rèn)真考慮問題的主題，以及何時(shí)提出最好。具體討論對方議程，以便發(fā)覺是否本方利益被忽視或摒棄，以調(diào)整本方議程。不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強(qiáng)硬。未經(jīng)具體考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會(huì)使你窮于應(yīng)付。 談判過程中的要領(lǐng) 在變判中，或許某個(gè)詳情問題會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，會(huì)給你帶來不行估量的損失，所以，談判是當(dāng)心謹(jǐn)慎的，要借用醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效

5、用。 1傾聽的要領(lǐng)：傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探究對方的動(dòng)機(jī)，把握了對方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個(gè)方法值得留意：傾聽的專注性。常人聽話及思索問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，并仔細(xì)思索；“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要仔細(xì)分析對方話語中所示意的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂。話語的隱藏性。要格外留意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，仔細(xì)質(zhì)詢對方，觀看伴隨動(dòng)作，或許是他有意用難懂的語言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。同步性。當(dāng)在傾聽時(shí)，就要思索他的語言，預(yù)備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在傾聽時(shí)同步完成，否則簡

6、單在思索問題時(shí)，忽視對方所說的內(nèi)容。 2表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，你要闡述自己的觀點(diǎn)以及具體方案、方法、立場，因此必需留意幾點(diǎn)：盡量使對方能夠聽懂你的敘述，少用專業(yè)語言，以簡明慣用語言說明、表達(dá)。談判中，不要談與主題沒有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒有誠意。敘述中，所說內(nèi)容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對方造成亂說一氣的印象。在敘述中，格外留意數(shù)字的表達(dá)，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率、日期、增長率等，不要用法“也許、可能、或許”等詞語。 3提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路方向，引起對方留意，掌握談判的方向，提問的方式許多，一般有：澄清式問話。如搞不清對方所說的話或此話模棱兩可時(shí)，可以用他所說的

7、話，反問對方，如：“您說狀況的變動(dòng)，是指的在什么范圍內(nèi)的變動(dòng)?”，以使對方重新說明，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新思索一遍他所說的內(nèi)容。引導(dǎo)性問話。如：“假設(shè)我們能夠滿足您的三個(gè)要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方思索你的引導(dǎo)性語言，以探聽他的內(nèi)心思想。選擇性問句。如：“這份合約，你們今日實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對方會(huì)被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會(huì)給以明確答復(fù)?？傊瑔栐挿绞皆S多，語言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，留意觀看對方的內(nèi)心世界，避開用法威逼或諷刺語言。 4勸說的要領(lǐng)。為了使對方轉(zhuǎn)變原來的想法、看法或準(zhǔn)備，而甘愿接受你的看法與建議，要留意方式方法。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的看法，將會(huì)有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現(xiàn)實(shí)；另一方面，假如接受了你的看法，果真有問題消失后，你可以說明事先已經(jīng)講明白的。要向?qū)Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來勸說他，以示對他的敬重與善交，而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)的，使對方仔細(xì)思索被選擇的機(jī)會(huì)，從而