銷售羅盤培訓(xùn)總結(jié)

1、銷售羅盤培訓(xùn)總結(jié)關(guān)于銷售羅盤培訓(xùn)的總結(jié)通過兩天的培訓(xùn)，我感受到了大客戶銷售的系統(tǒng)的流程，是需要我們銷售人員認(rèn)真的去分析，去分析我們現(xiàn)在手上的每一個項(xiàng)目，從客戶的需求，到競爭對手的情況，重要的就是客戶的需求。下面我將我對于大客戶銷售的理解做以下總結(jié)。成功營銷的第一步是營銷自己。一、首先要有積極的心態(tài)，心態(tài)決定命運(yùn)，失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同，積極的心態(tài)就是相信自己，享受工作，有強(qiáng)烈的成功欲望。二、要有火一樣的熱情，熱情是一個人最重要的財(cái)富之一，熱情是客戶經(jīng)理贏得營銷事業(yè)成功的致命武器，熱情可以贏得客戶，熱情可以贏得朋友。三、要有誠實(shí)的信用。誠信是營銷之本，先做人、后做事，要給客戶留

2、下真誠的印象。四、要有豐富的知識，把知識變成營銷的最大資本。一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，要具備銀行的基本知識、金融產(chǎn)品知識、客戶知識、社會經(jīng)濟(jì)知識、法律知識及財(cái)會知識，知識就是力量。五、要有高超的技能。在這個專業(yè)營銷時代，營銷是一門學(xué)問和藝術(shù)，因此必須具有一定的洞察能力、社交能力、應(yīng)變能力和口才能力。六、要有堅(jiān)定的信念，這是內(nèi)心的支柱，成功的天梯。擁有信念就會擁有一切，表現(xiàn)出自己的自信才能贏得客戶的信任。七、要有鋼鐵般的意志，永不言敗，從不言難。營銷是勇敢者的事業(yè)，成功者找方法，失敗者找借口，成功者決不放棄，放棄者不會成功。八、要有真誠的微笑和個人獨(dú)特的風(fēng)采。一個積極樂觀的人，善于控制自己的情緒，有著

3、創(chuàng)新思考的良好習(xí)慣，永遠(yuǎn)給人以真誠的笑臉，打造出自己與眾不同的品牌。成功營銷的第二步是尋找客戶。一、廣集信息，查找目標(biāo)客戶。通過報(bào)刊雜志等公共媒體、政府發(fā)布的各類信息及銀行內(nèi)部資料，捕捉到客戶相關(guān)信息，通過篩選確定目標(biāo)客戶。二、對目標(biāo)客戶進(jìn)行分析歸類?？纯蛻羰欠裼薪鹑谛枨蟆⑹欠裼匈徺I能力、是否符合我行優(yōu)質(zhì)客戶的條件、客戶代表是否有購買決策權(quán)、是否能為我行創(chuàng)造價值和利潤，并以此確定營銷對象。三、開拓目標(biāo)客戶。通過堅(jiān)持不懈地拜訪和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶認(rèn)同你，認(rèn)同你的金融產(chǎn)品。記住要真心感謝你的客戶。成功營銷的第三步是接近客戶。一、收集客戶的情報(bào)，因?yàn)橹褐?，才能百?zhàn)不殆。要收集客戶經(jīng)營管理的情

4、報(bào)，收集其所處行業(yè)的情報(bào)，收集客戶高層人員的基本資料、家庭情況、人際關(guān)系、生活經(jīng)歷、性格特點(diǎn)及與銀行合作態(tài)度等多方面的情報(bào)。二、把握進(jìn)入時機(jī)。在客戶發(fā)生重大事件時，如體制變革、經(jīng)營管理方式改變、人事變動、計(jì)劃上新的生產(chǎn)項(xiàng)目、生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時的困難、重大慶典或者是與競爭對手發(fā)生重大矛盾，這都是我們進(jìn)入的最好契機(jī)。三、正式接觸客戶。千萬不要吝嗇你的贊美之詞，讓客戶放松，突破營銷關(guān)口的第一道防線，尋找營銷點(diǎn)和客戶的心理需求。成功營銷的第四步是面議商談。一、善于溝通，認(rèn)真傾聽。溝通是關(guān)系營銷的粘合劑、潤滑劑和催化劑，客戶經(jīng)理要與不同類型的客戶進(jìn)行溝通，要有自己個性化的溝通技巧；要學(xué)會做一個忠實(shí)的聽眾，

5、傾聽是客戶經(jīng)理通往營銷商談成功的臺階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。二、注意詢問，巧妙答復(fù)。通過在適當(dāng)?shù)臅r間，提出明確而具體的問題，誘導(dǎo)客戶思考，了解對方的立場觀點(diǎn)?；卮鹂蛻籼岢龅膯栴}時，要對客戶表現(xiàn)出同情心，要給自己一定的思考時間，通過認(rèn)真思考、準(zhǔn)確判斷后，謹(jǐn)慎回答。三、介紹產(chǎn)品。這是營銷過程中最令人興奮的一刻。了解產(chǎn)品的特性，分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)，投其所好推介產(chǎn)品的信用、理財(cái)、服務(wù)、增值等功能，并為客戶制作金融服務(wù)方案。四、提出提議。制定營銷商談目標(biāo)，設(shè)定底線并堅(jiān)持下去。提議要能滿足對方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達(dá)你的需求，以便雙方都能接受。成功營銷的第五步是異議處理。一、認(rèn)

6、識異議。市場營銷是從被拒絕開始的，沒有拒絕，便沒有營銷，但不只是代表著今天的不。因此要以平常心面對拒絕，始終誠實(shí)與謙虛，需要信心與權(quán)威感，千萬不可爭論。二、辨別異議。找準(zhǔn)客戶提出拒絕的原因，是在客戶，還是在客戶經(jīng)理，或者是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。辨別客戶是真實(shí)的拒絕還是假的拒絕。三、處理異議。積極思考，認(rèn)真傾聽，給自己時間，找準(zhǔn)時機(jī)闡明觀點(diǎn)，靈活處理并保留后路。成功營銷的第六步是促成交易。一、捕捉成交信號。掌握客戶情緒變化規(guī)律，識別客戶購買信號，該出手時就出手。二、講究成交策略，適當(dāng)妥協(xié)讓步。并不是所有的成交都會皆大歡喜，因此要從容面對僵局與讓步。做適當(dāng)?shù)淖尣剑鲃咏o對方一個下臺階的機(jī)會，也呈現(xiàn)出你

7、的大將風(fēng)度。三、簽訂合作協(xié)議。通過立字為據(jù)，表明雙方的合作誠意，明文規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)。成功營銷的第七步是客戶維護(hù)。一、客戶維護(hù)的重要性。市場營銷是不息的循環(huán)，通過客戶維護(hù)，可以培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場；可以取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象；可以創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營績效。二、客戶維護(hù)的內(nèi)容。分析客戶的價值，在產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)上維護(hù)；對客戶契約關(guān)系、帳戶關(guān)系及情感關(guān)系的維護(hù)；對銀行債權(quán)關(guān)系的維護(hù)，確保銀行債權(quán)的完整性、合法性和時效性，確?？蛻糁黧w資格的合法性。三、客戶維護(hù)的方式。尊重客戶，保持溝通聯(lián)系，認(rèn)真處理客戶抱怨或投訴，主動為其排憂解難。同時樹立管理也是維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識，防止因客戶經(jīng)理貸后管理不力

8、而形成不良貸款。成功營銷的第八步是提升業(yè)績。一、特色營銷。現(xiàn)在是一個個性化服務(wù)營銷時代，做好客戶價值分類，掌握客戶需求類型；建立銀企高層會晤機(jī)制，提升客戶關(guān)系；為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營管理提供解決問題的金融服務(wù)方案，深化客戶關(guān)系。二、團(tuán)隊(duì)營銷。市場營銷不僅僅是客戶經(jīng)理一個人的事，因此要建設(shè)好一支高績效團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。同時要做好內(nèi)部營銷，以贏得本行領(lǐng)導(dǎo)、同事及各部門更多的支持。三、營銷調(diào)研和策劃。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，因此要做好市場營銷調(diào)研，注重信息情報(bào)的收集與整理；營銷策劃是市場營銷的高級形式，可以大大提高銀行的環(huán)境適應(yīng)力，能夠強(qiáng)化銀行的核心競爭力，是知識經(jīng)濟(jì)時代金融競爭的主要特征。四、目標(biāo)管理。想成功一定要有目標(biāo)，讓你的營銷生涯從目標(biāo)管理開始。制定目標(biāo)，明確關(guān)鍵性成果，評估優(yōu)劣勢，確立行動方針。五