創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書樣本示例

1、自助廚房創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 目目 錄錄 1執(zhí)行總 結(jié) 1 2項(xiàng)目背 景 2 3市場機(jī) 會 4 4公司戰(zhàn) 略 7 5市場營 銷 9 6生產(chǎn)管 理 13 7投資分 析 15 8財(cái)務(wù)分 析 17 9管理體 系 21 10機(jī)遇與風(fēng) 險 1 22 11風(fēng)險資本的退 出13 附附 錄錄 1市場容量估 算 24 2市場調(diào)查和定性分 析25 3財(cái)務(wù)附 表 39 2 1. 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié) 1.1. 公司公司 1.2. 市場市場 在社會各界人士高呼關(guān)注綠色食品、關(guān)注創(chuàng)新的 同時健康飲食,自助廚房在衛(wèi)生、創(chuàng)新、DIY 上充 分體現(xiàn)了以人為本 主義,不僅有經(jīng)濟(jì)效益,而且有毋庸置疑的社會效益。 1.3. 投資與財(cái)務(wù)投資與財(cái)務(wù)

2、 1.4. 組織與人力資源組織與人力資源 公司性質(zhì)公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí) 行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。 甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯 志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成 員將參與公司的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授 作為營銷顧問。 2. 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景 2.1. 產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)業(yè)背景 2.2. 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述 2.2.1. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì) 甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然

3、多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺 基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細(xì)胞壁中，含量可達(dá) 20%30%，在我國來源極為豐富。 甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料，是一種新型可吸收、可降解的 純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相 容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長，加速傷口愈合、 提高免疫力等。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣闊前景廣闊的 醫(yī)用高分子材料。 東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點(diǎn)研究項(xiàng)目，并進(jìn)駐上海 浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。 目前，已成功研

4、制成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于 1994 年 3 1 月 18 日通過上海市科委組織的專家鑒定，達(dá)國際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品 具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡 布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了 良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。 2.2.2. 甲殼質(zhì)縫合線甲殼質(zhì)縫合線 縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。 甲殼質(zhì)可吸收縫合線甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。 產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可

5、吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院 400 多例多例臨床使用，性能優(yōu)異， 療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。 產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號 ZL.96103888.8） ，專利為東華大學(xué)所有， 發(fā)明人是郯志清教授等老師。 2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn) 經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手 術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)： 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??； 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 類產(chǎn)品的十分之一； 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合； 無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能

6、夠被身體完全吸收； 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； 易保存，在空氣中幾乎不分解； 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等； 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。 2.4. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)應(yīng)用前景 甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有 廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造 器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地 膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。 4 3. 市場機(jī)會市場機(jī)會 3.

7、1. 市場特征市場特征 3.1.1. 概述概述 醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí) 際購買者是采購部門。市場特征市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。 醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為，人員推銷人員推銷是最有效的銷售方 式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、 地域差異等因素的影響。 縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀 政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。 醫(yī)療器械的銷售要三證齊全三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證 、 醫(yī)療器械銷售許可證 、 產(chǎn)品

8、合格證 ，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證 。 3.1.2. 購買決策過程購買決策過程 在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長指定或采購 （特別是二級以下醫(yī)院） ，極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示： 購買決策流程圖 圖 1. 購買反饋 推銷、售后服務(wù) 推銷 贈送 推 薦 是 否 3.2. 市場細(xì)分市場細(xì)分 按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類： 3.2.1. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場已開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指使用羊腸線和 PGA 類可吸收縫合線的市場。 大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場 廠家 代理商 交流參 觀學(xué)習(xí)

9、醫(yī)生 護(hù)士長 醫(yī)院 采購科 醫(yī)療器械 展覽會 試用 決定 購買 結(jié)束 5 這類市場分布市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、 廣州等。市場特征市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用 PGA 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完 成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格 敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。 大量使用羊腸線的市場 這類市場分布市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征市場特征 主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用 PGA 類可吸收縫合線； 醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較

10、高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。 3.2.2. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。 這類市場分布市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的 小醫(yī)院。市場特征市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA 類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍 使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA 類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。 3.3. 銷售渠道分析銷售渠道分析 據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為： 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售 PGA 類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘， 順利

11、進(jìn)入新市場。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋?發(fā)生問題處理及時，且信譽(yù)有保障。 銷售過程主要是這樣的： 圖 2. 人員推銷試用、意見反饋 購買意向 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售 主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐 大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影 響相對較小。 銷售過程如圖： 圖 3. 銷售 銷售 購買、反饋 購買、反饋 3.4. 競爭分析競爭分析 3.4.1. 競爭產(chǎn)品和競爭對手競爭產(chǎn)品和競爭對手 廠家 代理商 各級經(jīng)銷商 生產(chǎn)廠家 醫(yī)療器械 采購部門 醫(yī)生 護(hù)士長 醫(yī) 院 6

12、絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公 司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強(qiáng)生的“慕絲線”也在國內(nèi) 大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。 羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于 被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。 PGA 類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強(qiáng) 生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市 場。 據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華 利康”也有一定的比例。

13、 “華利康”價格大致在強(qiáng)生和氰胺的 60%左右，但價格優(yōu)勢基本 被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。 3.4.2. 競爭影響力量分析競爭影響力量分析 國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。 銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售，PGA 類縫合 線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。 同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。 資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為 5 噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用 500 公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為 500 公斤

14、，原材料 供應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。 國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。對供應(yīng)商的產(chǎn) 品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會影響競爭。 替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他 產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場 營銷，化解被替代威脅。 公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入， 也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。 競爭影響力量分析可以用下圖表示： 競爭影響力量圖 圖 4. 3.4.3. 競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢 甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷

15、；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)； 潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入 經(jīng)銷商供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線 同類產(chǎn)品競爭 7 高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。 3.5. 市場容量市場容量 3.5.1. 市場容量市場容量 據(jù)估算：1999 年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為*15 億人民幣億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯 示，目前可吸收縫合線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、PGA 類線） ，但金額占總量的 50%左右，約*7.5 億。 （注：*估算過程見附錄 1，P29） 。 3.5.2. 趨勢分析與預(yù)測趨勢分析與預(yù)測 據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為年增長率為 4%。據(jù)調(diào)查，PGA 類 縫合線產(chǎn)品只開

16、發(fā)了可吸收縫合線市場的 10%左右，市場潛力巨大。 目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA 類可吸收縫 合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制。 考慮市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個億左右。 （見附錄 1） 3.6. 政策方針和政策方針和 WTO 的影響的影響 1、 醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場 化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場降低了難度； 2、 中美已于 1999 年 11 月 15 日簽訂關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國可望于 2000 年上半年加入 WTO，關(guān)稅會進(jìn)一步下調(diào)，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸

17、收縫合線價格亦會有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫 合線進(jìn)入國際市場提供了契機(jī)； 3、 據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測，中國加入 WTO 有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展； 4、 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫 合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟(jì)一體化帶來的好處； 5、 國際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)發(fā)展對技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮 流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。 4. 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 4.1. 公司概述公司概述 甲殼質(zhì)材料研究機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命7年，期末無殘值，按

18、直線折舊法計(jì)算年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算 應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購額的應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購額的20%提，下季付款提，下季付款 21 預(yù)計(jì)售量與金額 8750 5750 7250 3250 1000 40 130 230 290 350 0 2000 4000 6000 8000 10000 第一年第二年第三年第四年第五年 金額（萬元） 0 150 300 450 銷量（萬根） 預(yù)計(jì)銷售金額預(yù)計(jì)銷售量 8.2. 會計(jì)報表分析會計(jì)報表分析 重要報表數(shù)據(jù)提示：重要報表數(shù)據(jù)提示： 五年銷售收入（萬元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00； 五年凈利潤

19、（萬元）：151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64； 達(dá)到正現(xiàn)金流所需時間：八個月； 達(dá)到收支平衡所需時間：十四個月。 8.2.1. 比率及趨勢分析比率及趨勢分析 表 8. 項(xiàng)目（%）第一年第二年第三年第四年第五年 銷售利潤率33.6746.6744.3945.18 基本盈利能力75.3994.4470.8157.50 資產(chǎn)報酬率75.3994.4465.5053.19 凈資產(chǎn)收益率59.5871.4553.5645.04 投資利潤率96.97231.81300.55369.15 8.2.2. 預(yù)計(jì)銷售趨勢分析預(yù)計(jì)銷售趨勢分析 圖 12. 注： 從銷售趨勢圖

20、可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本 保持在 45%左右； 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測和報表中使用固定預(yù)算， 如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則 銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險假定與分析中。 8.2.3. 風(fēng)險假定與分析風(fēng)險假定與分析 由于在財(cái)務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在 30 元/根（含稅）的基礎(chǔ)上， 22 銷售利潤較高。變動成本占收入的 38.23%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤較高，使得潛在競爭者 的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造 成比較大的影響

21、。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示： 表 9. 第一年第二年第三年第四年第五年 實(shí)際數(shù)25.0025.0025.0025.0025.00 價格(元) 臨界值28.7816.3913.3313.0012.79 實(shí)際數(shù)40.00130.00230.00290.00350.00 銷量(萬根) 臨界值46.0585.23122.64150.80179.03 實(shí)際數(shù)659.281242.6617722230.082639.79 變動成本 (萬元)臨界值490.452362.004456.005710.006914.00 將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以

22、保本， 達(dá)到盈虧平衡。最低售價最低售價為 12.5 元左右，變動成本允許有較大的增長。因此， 公司在各 方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險。 9. 管理體系管理體系 9.1. 公司性質(zhì)公司性質(zhì):有限責(zé)任公司 9.2. 組織形式組織形式 公司初期擬采取直線制直線制的組織形式，如圖所示： 圖 13. 公司組織結(jié)構(gòu)圖 9.3. 部門職責(zé)部門職責(zé) 董 事 會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決 定總經(jīng)理的人選； 總 經(jīng) 理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的 人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系； 營銷副總：負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營

23、銷工作 進(jìn)行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國 區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分 設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部； 董事會 營銷副總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 總經(jīng)理 23 技術(shù)副總：負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)、R 國內(nèi)醫(yī)用縫合線購買決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場的銷售、購買、使用情況， 及醫(yī)生的反饋意見； 各地醫(yī)院及醫(yī)生對甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價格和心理接受程度； 醫(yī)學(xué)院專家對縫合線市場的態(tài)度及其對醫(yī)學(xué)界的影響程度。 2.2調(diào)查方法：調(diào)查方法： 根據(jù)調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱，采用深度訪談的形式進(jìn)行調(diào)查，訪問對象為各醫(yī)院采 購人員、手術(shù)室

24、外科醫(yī)生、護(hù)士長、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學(xué)的教授；在訪談的過程中 記錄和錄音，在整理分析基礎(chǔ)上得出調(diào)查結(jié)果。 2.3調(diào)查時間調(diào)查時間 復(fù)賽期間外出調(diào)查于 7 月 24 日至 8 月 3 日進(jìn)行，上海市調(diào)查分三次進(jìn)行，預(yù)賽初步 調(diào)查（4 月 721 日） ，復(fù)賽調(diào)查（7 月 15 日8 月 7 日）和決賽補(bǔ)充調(diào)查（11 月 715 日） 。 2.4樣本分布樣本分布 為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調(diào)查城市，分別 抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查，共取得 88 個有效樣本，樣本分布如下 頁表所示： 樣本分布 表 11. 醫(yī)院 樣本 地點(diǎn) 醫(yī)院數(shù)醫(yī)生護(hù)士長采購人

25、員 醫(yī)學(xué)院專 家 醫(yī)療器械 公司 上海141791101 廣州855722 西安9135502 北京440000 39192325 總計(jì)35 88 27 樣本醫(yī)院等級分布： 圖 14. 在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展 快；西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。 2.5調(diào)查結(jié)果：調(diào)查結(jié)果： 2.5.1 市場現(xiàn)狀： 絲線：應(yīng)用廣泛，其價格便宜，結(jié)實(shí)，使用方便，還占領(lǐng)著大部分縫合線市場。絲線 市場中市場份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國強(qiáng)生公司，美國強(qiáng)生公司 絲線品牌為“愛惜康” ；其次為天津、杭州等廠家。 羊腸線：由于羊腸線本身不

26、可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安 還有相當(dāng)大的市場，這主要與西安經(jīng)濟(jì)相對較落后有關(guān)，但被替代的趨勢明顯。主要是南 通、天津、上海等生產(chǎn)廠家； PGA 類可吸收縫合線：據(jù)一些資料顯示和我們調(diào)查的結(jié)果估計(jì)，可吸收線用量占縫合 線市場的 5%；京、滬、穗三地在使用可吸收線領(lǐng)域已基本全部采用 PGA 類可吸收線；由 于價格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。大部分國內(nèi)市場被進(jìn)口廠家所占領(lǐng)，以強(qiáng)生、氰 胺為主。國產(chǎn)高分子縫合線的主要品牌為南通“華利康” 。 進(jìn)口縫合線價格過高，在價格競爭中處于劣勢，但在產(chǎn)品質(zhì)量及售前、售中、售后服 務(wù)方面受到醫(yī)生、護(hù)士長的好評；強(qiáng)生、氰胺等大公司每年召開產(chǎn)品

27、宣傳會，醫(yī)院隨時需 要，隨時送貨，對質(zhì)量問題的反應(yīng)及時；國產(chǎn)縫合線有國家的優(yōu)惠政策，價格為進(jìn)口縫合 線的 1/22/3，但縫針質(zhì)量不穩(wěn)定，多次發(fā)生質(zhì)量問題。 2.5.2產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較 據(jù)調(diào)查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示： 醫(yī)院等級分布 9 4 5 7 4 0 22 1 0 1 0 0 2 4 6 8 10 上海北京廣州西安 地點(diǎn) 醫(yī)院數(shù) 三甲二甲一甲 28 表 12. 現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表 優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn) 傳統(tǒng)國產(chǎn)絲線傳統(tǒng)國產(chǎn)絲線 1.價格便宜，使用范圍廣泛 2.打結(jié)方便，牢度高 3.比羊腸線更細(xì)，皮下縫合較好 4.無 2 耀癌變等異常反應(yīng) 5.無保質(zhì)期限制（過期用環(huán)乙丙烷消毒）

28、 1.少量排異，肝臟排異較大 2.易產(chǎn)生結(jié)締組織 3.個別情況強(qiáng)度不夠 4.傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷 5.易形成結(jié)石 6.一般有反應(yīng)，會發(fā)紅、發(fā)癢，術(shù)后 傷口有疤痕 進(jìn)口絲線進(jìn)口絲線 1.單根包裝，使用方便 2.性能優(yōu)于國產(chǎn)絲線 3.副作用較少 1、 價格高，規(guī)格不夠多 2、 太光滑，打結(jié)不易 3、 少量排異（肝臟排異較大） 4、 易形成結(jié)石 羊腸線羊腸線 1.與人體細(xì)胞相似，可吸收性強(qiáng) 2.多為國產(chǎn)，價格便宜 組織反應(yīng)大，易發(fā)炎，易長肉瘤 規(guī)格不全，打結(jié)不牢 使用前須鹽水浸泡，使用不便 線體粗，對組織損傷大 粗糙，穿針時易開叉 柔韌性不好，易斷 國產(chǎn)國產(chǎn) PGA 線線 1價格較進(jìn)口 PGA 類

29、縫合線低 2性能較羊腸線好 強(qiáng)度不夠 線體不勻，針線易脫離，針易斷 售后服務(wù)不及時 進(jìn)口進(jìn)口 PGA 類可吸收線類可吸收線 1.線體柔韌性好，光滑，手感好 2.單根包裝，規(guī)格齊全，包裝方便易撕 3.顏色醒目，易于識別 4.帶針，總體反映較國產(chǎn)針質(zhì)量好 5.針線連接結(jié)實(shí)，不易脫落 6.售后服務(wù)優(yōu)良，送貨及時 7.吸收反應(yīng)小 8.沒有因縫線質(zhì)量發(fā)生醫(yī)療事故 9.針細(xì)，組織損傷小，不留針孔，美觀 1PGA 材料為化合物，與人體細(xì)胞結(jié) 構(gòu)不一致 2價格太高 3排異反應(yīng)、易產(chǎn)生結(jié)締組織 4部分包裝漢語、英語混用 5出現(xiàn)過 56 次斷針事件（西安） 6不易打結(jié) 7強(qiáng)生 10/0 的線強(qiáng)度不夠 8吸收期長

30、2.5.3醫(yī)生/護(hù)士長對產(chǎn)品的要求： 價格較進(jìn)口便宜，可接受價格大約為強(qiáng)生的 1/22/3， 無毒、無刺激，能夠被身體完全吸收； 無免疫抗原性，生物相容性好； 消炎、鎮(zhèn)痛，促進(jìn)傷口迅速愈合； 強(qiáng)度高、粗細(xì)均勻、對人體的切割損傷少； 光滑、易于打結(jié)； 可染色，顏色標(biāo)志鮮明、易保存； 帶針（針要銳利） ； 絕對無菌、內(nèi)外包裝密封易撕； 規(guī)格齊全（同一種縫合線要有不同的長度和配不同的針） ； 縫合線打開之后未使用，能否回收、消毒再利用。 2.5.4醫(yī)生/護(hù)士長對服務(wù)的要求： 29 縫合線生產(chǎn)廠家盡量多與臨床醫(yī)生聯(lián)系，了解手術(shù)需要，生產(chǎn)出最貼近臨床的、經(jīng) 濟(jì)實(shí)惠的縫合線 及時對產(chǎn)品反饋意見做出反應(yīng) 2

31、.5.5 醫(yī)院了解信息和購買途徑： 醫(yī)院對醫(yī)用縫合線（屬于醫(yī)療器械大類）的主要了解途徑了解途徑依次是通過廠家上門推銷和 不定期舉辦的產(chǎn)品介紹會、邀請醫(yī)生參加的培訓(xùn)班、由中國醫(yī)療器械工業(yè)公司舉辦的“全 國醫(yī)療器械博覽會” （每年兩次） 、各種級別的醫(yī)械博覽會、醫(yī)生出國深造帶回來的信息、 參考其他大醫(yī)院的使用情況。 購買渠道購買渠道主要通過廠家的直接銷售或當(dāng)?shù)卮砩?。廠家會一般向醫(yī)院贈送資料、產(chǎn)品 等，獲得醫(yī)生或醫(yī)院對本公司縫合線的認(rèn)知、了解等。 2.5.6價格因素在購買決策中的作用： 進(jìn)口可吸收縫合線的價格大致相當(dāng)于羊腸線的 20 倍左右，個別進(jìn)口可吸收線價格要 高于這個數(shù)。 在大型手術(shù)中，縫合

32、線的使用受價格變動的影響不大，但在普通手術(shù)中，縫合線價格 較富于彈性的。 “愛惜康”和“DEXSON”的價格在普通手術(shù)的費(fèi)用中所占比例偏高，醫(yī) 院出于對減輕病人負(fù)擔(dān)的考慮，在普通手術(shù)中，選擇價格相對低廉的國產(chǎn) PGA 類可吸收 縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質(zhì)量的提高受到阻礙。 據(jù)調(diào)查，高性能可吸收醫(yī)用縫合線平均價格接受度約為 3040 元/根。 2.5.7縫合線影響因素量表： 據(jù)調(diào)查，醫(yī)生和醫(yī)院對售后服務(wù)普遍非常重視，除此之外，對其他因素的重視程度見 下圖所示： 圖 15. 2.5.8目標(biāo)市場： 據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線目標(biāo)市場目標(biāo)市場涵蓋醫(yī)院中被高分子可吸收縫合 線占領(lǐng)的市場、原

33、有的羊腸線市場及目前應(yīng)該用可吸收線而由于各種各樣的原因還在用絲 線的市場。主要是全國各類縣級或縣級以上綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健院等。 醫(yī)用縫合線影響因素量表 55% 33% 70% 2% 12% 2% 24% 26% 9% 19% 9% 26% 5% 53% 40% 53% 7%7% 0 28% 30%30% 3%2% 0 7% 0 5% 33% 10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 促進(jìn)組織生長價格性能專家推薦品牌專業(yè)雜志介紹 百分比(%) 很重要重要一般不重要很不重要 30 全國各醫(yī)院中，除了部分較落后的醫(yī)院外，醫(yī)生或護(hù)士長已經(jīng)對可吸收縫合線有一定

34、認(rèn)知、接受或使用。 2.6市場走勢預(yù)測 國內(nèi)整個醫(yī)用縫合線市場總量增長變化不大，與臺灣工業(yè)技術(shù)研究院統(tǒng)計(jì)的全球醫(yī)用 縫合線的市場增長率為 4%的數(shù)值基本吻合。 據(jù)調(diào)查，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場使用量增幅不大，但絲線市場使用比例在不斷下降，可 吸收線在越來越多的使用，PGA 類、甲殼質(zhì)可吸收線替代羊腸線和部分絲線是必然的趨勢。 而且，由于可吸收線價格較高，由其帶動的醫(yī)用縫合線市場容量增長遠(yuǎn)大于縫合線使用量 的增長幅度。隨著我國的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的進(jìn)一步長足發(fā)展，相對滯后的醫(yī)療器械類將更加 迅速，可吸收縫合線市場發(fā)展?jié)摿薮?，是未來一個極具吸引力的市場。 3財(cái)務(wù)附表財(cái)務(wù)附表 3.1第一年收益表第一年收益表

35、表 13.第 一 年 收 益 表 （季報） 單位：萬元 第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度合計(jì)合計(jì) 一一.產(chǎn)品銷售收入產(chǎn)品銷售收入0.000.00375.00625.001000.00 減：產(chǎn)品銷售成本減：產(chǎn)品銷售成本67.8171.42120.91133.59393.73 產(chǎn)品銷售費(fèi)用產(chǎn)品銷售費(fèi)用80.00120.00150.00170.00520.00 二二.產(chǎn)品銷售利潤產(chǎn)品銷售利潤-147.81-191.42104.09326.4186.27 減：管理費(fèi)用減：管理費(fèi)用55.0055.0055.0055.00220.00 財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用0.000.000.0

36、017.5517.55 三三.利潤總額利潤總額-202.81-246.4249.09248.86-151.28 減：所得稅減：所得稅0.000.000.000.000.00 四四.凈利潤凈利潤-202.81-246.4249.09248.86-151.28 3.2第第 二二 年年 收收 益益 表表 表 14.第 二 年 收 益 表 （季報） 單位：萬元 第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度合計(jì)合計(jì) 一一.產(chǎn)品銷售收入產(chǎn)品銷售收入700.00800.00750.001000.003250.00 減：產(chǎn)品銷售成本減：產(chǎn)品銷售成本135.95168.37164.52181

37、.82650.66 產(chǎn)品銷售費(fèi)用產(chǎn)品銷售費(fèi)用300.00300.00300.00300.001200.00 二二.產(chǎn)品銷售利潤產(chǎn)品銷售利潤264.05331.63285.48518.181399.34 減：管理費(fèi)用減：管理費(fèi)用70.0070.0070.0070.00280.00 財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用0.000.000.000.000.00 三三.利潤總額利潤總額194.05261.63215.48448.181119.34 減：所得稅減：所得稅0.000.000.000.000.00 四四.凈利潤凈利潤194.05261.63215.48448.181119.34 31 3.3成成 本本 費(fèi)費(fèi) 用

38、用 表表 表 15.成 本 費(fèi) 用 表 單位：萬元 變 動固 定 分類 金額 項(xiàng)目 第一年第二年第三年第四年第五年第一年第二年第三年第四年第五年 原材料226.23434.16427.50507.58589.29 生產(chǎn)工人工資16.0022.0028.0034.0040.00 制造費(fèi)用45.5088.5094.50112.50130.50106.00106.00116.00116.00116.00 管理費(fèi)用120.00180.00280.00360.00440.00100.00100.00120.00140.00160.00 銷售費(fèi)用250.00540.00970.001250.001480.

39、00270.00660.001030.001250.001520.00 財(cái)務(wù)費(fèi)用17.550.000.000.000.00 合計(jì) 641.731242.661772.002230.082639.79509.55888.001294.001540.001836.00 32 3.4資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表 (第一年季報) 表 16. 資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表（第一年季報） 單位：萬元 資產(chǎn)資產(chǎn)一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度負(fù)債及權(quán)益負(fù)債及權(quán)益一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度 流動資產(chǎn):流動負(fù)債: 貨幣資金323.5776.97103.0248.97 應(yīng)付帳款3.139.2

40、016.8019.76 應(yīng)收帳款0.000.0033.7556.25 短期借款300.00300.00300.000.00 減:壞帳準(zhǔn)備0.000.000.560.94負(fù)債合計(jì)303.13309.20316.8019.76 應(yīng)收帳款凈額0.000.0033.1955.31 存貨0.0031.5054.2063.20 流動資產(chǎn)合計(jì)323.57108.47190.41167.48 固定資產(chǎn): 固定資產(chǎn)原價702.00702.00702.00702.00 減:累計(jì)折舊21.5043.0064.5086.00所有者權(quán)益: 固定資產(chǎn)凈值680.50659.00637.50616.00 實(shí)收資本1200.

41、001200.001200.001200.00 無形資產(chǎn):300.00300.00300.00300.00 盈余公積0.000.000.000.00 減:累計(jì)攤銷3.757.5011.2515.00 未分配利潤202.81449.23400.14151.28 無形資產(chǎn)凈值296.25292.50288.75285.00所有者權(quán)益總計(jì)997.19750.77799.861048.72 資產(chǎn)合計(jì)1300.321059.971116.661068.48負(fù)債及權(quán)益總計(jì)1300.321059.971116.661068.48 33 3.5資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表 (第二年季報) 表 17. 資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)

42、債表 (第二年季報) 單位：萬元 資產(chǎn)資產(chǎn)一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度負(fù)債及權(quán)益負(fù)債及權(quán)益一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度 流動資產(chǎn)流動資產(chǎn):流動負(fù)債流動負(fù)債: 貨幣資金235.70511.37746.09904.82 應(yīng)付帳款19.0421.1621.0023.19 應(yīng)收帳款63.0072.0067.5090.00 負(fù)債合計(jì)19.0421.1621.0023.19 減:壞帳準(zhǔn)備1.051.201.131.50 應(yīng)收帳款凈額61.9570.8066.3888.50 存貨88.4192.89103.17107.51 流動資產(chǎn)合計(jì)386.06675.06915.

43、631100.83 固定資產(chǎn): 固定資產(chǎn)原價702.00702.00702.00702.00 減:累計(jì)折舊107.50129.00150.50172.00 所有者權(quán)益: 固定資產(chǎn)凈值594.50573.00551.50530.00 實(shí)收資本1200.001200.001200.001200.00 無形資產(chǎn):300.00300.00300.00300.00 盈余公積0.000.000.00300.00 減:累計(jì)攤銷18.7522.5026.2530.00 未分配利潤42.77304.40519.88377.64 無形資產(chǎn)凈值281.25277.50273.75270.00 所有者權(quán)益總計(jì)1242

44、.771504.401719.881877.64 資產(chǎn)合計(jì)1261.811525.561740.881900.83 負(fù)債及權(quán)益總計(jì)1261.811525.561740.881900.83 34 3.6現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表(第一年季報第一年季報) 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表（第一年季報）（第一年季報） 表 18. 單位：萬元單位：萬元 項(xiàng)項(xiàng) 目目一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合計(jì)合計(jì) 一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金0.00 0.00 341.25 613.75 955.00 現(xiàn)金流入小計(jì)0.00 0.00 341.25 613.75 955.00 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金15.68 46.00 84.40 95.84 241.92 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金5.00 5.00 5.00 5.00 20.00 支付給職工的現(xiàn)金24.00 24.00 24.00 24.00 96.00 支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金129.75 171.60 201.80 225.41 728.56 現(xiàn)金流出小計(jì)174.43 246.60 315.20 350.25 1086.48 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金