我國家電企業(yè)銷售預(yù)警管理淺析

1、內(nèi)容摘要:隨著家電行業(yè)中技術(shù)差距的日益縮小，家電企業(yè)間的競爭也隨之由傳統(tǒng)的產(chǎn)品競爭走向了售后服務(wù)的競爭，我國家電企業(yè)越來越注重產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)，在其營銷過程中，銷售預(yù)警的管理直接影響到家電企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，因此，本文主要探討了我國家電企業(yè)銷售預(yù)警管理的問題，并提出了合理的預(yù)警機(jī)制，希望能對我國家電企業(yè)的發(fā)展帶來一定的幫助。關(guān)鍵詞：家電企業(yè)； 銷售預(yù)警； 機(jī)制； 幫助Abstract:With the technology gap in household appliances industry increasingly narrow, household electrical applianc

2、e enterprises competition has changed from the traditional product competition to the after sale service competition, more and more attention to the construction of Chinas household electrical appliance enterprises product sales channels, in the process of marketing, sales of early warning managemen

3、t will directly influence the development of household electrical appliance enterprises, therefore, this paper mainly discusses the marketing forewarning management of Chinas household electrical appliance enterprises, and put forward the early warning mechanism is reasonable, the hope can bring som

4、e help to the development of Chinas household electrical appliance enterprises.Keywords: household electrical appliance enterprises; sales warning; mechanism; help目 錄一、相關(guān)概念闡述1（一）企業(yè)市場營銷策略的基本概念1（二）銷售預(yù)警管理2（三）我國家電行業(yè)現(xiàn)狀分析2（四）我國家電企業(yè)銷售額分析3二、我國家電企業(yè)銷售模式實(shí)施中存在問題4（一）銷售方式大眾化4（二）缺乏專業(yè)的銷售人才4（三）信息化程度不高5（四）短期的推廣5（五）缺乏

5、系統(tǒng)的規(guī)劃5（六）欠缺網(wǎng)絡(luò)銷售意識6（七）應(yīng)收賬款數(shù)目大，占資產(chǎn)比重高，導(dǎo)致現(xiàn)金流變少，無法流轉(zhuǎn)6三、家電企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程及預(yù)警分析7（一）家電企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程圖7（二）我國家電企業(yè)銷售風(fēng)險預(yù)警過程分析8（三）家電企業(yè)銷售風(fēng)險處理標(biāo)準(zhǔn)9四、我國家電企業(yè)銷售預(yù)警機(jī)制的建立9（一）革新傳統(tǒng)營銷方式9（二）整合營銷方法，加強(qiáng)信息的傳播與交流10（三）加強(qiáng)我國家電企業(yè)的經(jīng)營模式建設(shè)10（四）注重家電企業(yè)的品牌建設(shè)和特色經(jīng)營11（五）加強(qiáng)家電企業(yè)的營銷人才培養(yǎng)11（六）加強(qiáng)家電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷意識11（七）管理者提升自身素質(zhì)和經(jīng)營理念，提高風(fēng)險意識12總結(jié)12參考文獻(xiàn)12我國家電企業(yè)銷售預(yù)警管理淺析銷售預(yù)警

6、管理作為企業(yè)核心管理的重要組成部分，對于企業(yè)良性和可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。當(dāng)前，我國家電企業(yè)正在加緊現(xiàn)代企業(yè)的創(chuàng)建工作，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化和加入WTO后所面臨的各種挑戰(zhàn)，并進(jìn)一步增強(qiáng)家電企業(yè)核心競爭力，實(shí)現(xiàn)國際布局做積極地準(zhǔn)備 黃斌. 售后服務(wù)管理：SFAE的案例研究D.武漢大學(xué), 2005,(04) .。但是，由于傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，加之國內(nèi)部分家電企業(yè)對自身實(shí)力認(rèn)識的不足，我國很多家電企業(yè)在銷售預(yù)警管理上存在很突出的問題，部分問題甚至嚴(yán)重威脅了企業(yè)生存發(fā)展，比如四川長虹集團(tuán)有限公司前幾年爆發(fā)的財務(wù)危機(jī)，就是銷售預(yù)警管理管理不善、企業(yè)戰(zhàn)略布局不合理造成的后果，如果當(dāng)時沒有有關(guān)部門的扶持、幫

7、助，很難想象今天的四川長虹集團(tuán)有限公司是何種局面。本文從理論與實(shí)踐等方面進(jìn)行比較分析，既以一般性理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為指導(dǎo)，又對實(shí)際情況進(jìn)行具體問題具體分析，探討分析出現(xiàn)銷售預(yù)警危機(jī)發(fā)生的原因，最后提出具體的建議。希望通過這樣一個較為系統(tǒng)的研究，能為我國家電企業(yè)銷售預(yù)警管理提供有益的參考。一、相關(guān)概念闡述（一）企業(yè)市場營銷策略的基本概念1.市場營銷的含義營銷是指在市場營銷過程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于最前的位子。企業(yè)識別總體市場，將其劃分為小的市場，選擇最有開發(fā)價值的小市場，并集中力量滿足和服務(wù)于這些小市場 邱貞. 我國家電售后服務(wù)產(chǎn)業(yè)化探討D. 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué), 2003。企業(yè)設(shè)計由其控制的四大要素（

8、產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）所組成的市場營銷組合。為找到和實(shí)施最好的營銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場營銷分析、計劃、實(shí)施和控制。 2.企業(yè)市場營銷策略的概念市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場營銷策略的目的是為了創(chuàng)造顧客、獲取和維持顧客，它要求企業(yè)注重市場調(diào)研，積極推進(jìn)革新，要有強(qiáng)的決策能力，從長遠(yuǎn)的角度來考慮如何能有效的戰(zhàn)勝對手，處于不敗之地。3.企業(yè)市場營銷策略的發(fā)展概況隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，關(guān)于企業(yè)營銷策略的研

9、究不斷加強(qiáng)，市場營銷策略的理論也隨之翻新，產(chǎn)生了很多新的觀點(diǎn)。以前主要的理論有4C和4P理論，在現(xiàn)今信息技術(shù)高速發(fā)展的背景下，新進(jìn)產(chǎn)生了很多新的觀點(diǎn)，例如：知識營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷綠色營銷、創(chuàng)新營銷、整合營銷、大市場營銷等 張志偉. 上市公司財務(wù)預(yù)警實(shí)證研究D. 西南財經(jīng)大學(xué), 2011, (06) . 。4.市場營銷策略對企業(yè)發(fā)展的作用市場營銷策略是個綜合的管理手段，它給企業(yè)的發(fā)展解決了很多了問題。依據(jù)各種市場營銷策略的組合，企業(yè)能從嚴(yán)謹(jǐn)詳盡的市場調(diào)研和分析中，制定和實(shí)施合適的產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略等，來推動企業(yè)的發(fā)展，使企業(yè)在競爭激烈的環(huán)境下，制造出獨(dú)特地具有市場競爭力的產(chǎn)品，節(jié)

10、約企業(yè)管理成本，最大程度宣傳企業(yè)的商品和文化，使自己的企業(yè)充分利用周遭的有利因素，規(guī)避發(fā)展中不利的因素，使自己立于不敗之地，市場營銷策略對企業(yè)的發(fā)展有重大的推動作用。（二）銷售預(yù)警管理銷售預(yù)警管理是以企業(yè)營銷風(fēng)險為對象，對行銷風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測、識別、評價、預(yù)警和預(yù)控。其基本出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)銷售活動面的現(xiàn)實(shí)臨困境問題，重點(diǎn)是過去不為人們所重視的銷售行為失誤和營銷活動波動現(xiàn)象。（三）我國家電行業(yè)現(xiàn)狀分析 1.兩極化市場結(jié)構(gòu)造成供給相對過剩 我國農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于城市，而且城鄉(xiāng)收入差距還有日益擴(kuò)大的趨勢，這在客觀上造成了中國市場特有的兩極化市場結(jié)構(gòu)。一方面城市市場主要家電產(chǎn)品容量普遍接近飽和，

11、另一方面廣大農(nóng)村地區(qū)卻始終保持著較低的家電保有水平，家電產(chǎn)品的邊際需求也長期得不到提高。在農(nóng)民購買力嚴(yán)重不足的條件制約下，家電生產(chǎn)企業(yè)只能將精力集中于競爭已非常激烈的城市市場，結(jié)果便造成了城市市場供給相對過剩的現(xiàn)象，價格大戰(zhàn)、概念炒作、囤積居奇等現(xiàn)象成了家電行業(yè)特有的風(fēng)景 楊緒強(qiáng). 基于我國制造業(yè)上市公司的財務(wù)危機(jī)預(yù)警研究D. 江蘇大學(xué), 2011, (05) . 。從家電產(chǎn)品的保有水平來看，我國家電行業(yè)主戰(zhàn)場毫無疑問在農(nóng)村地區(qū)，國家的”家電下鄉(xiāng)”的優(yōu)惠政策使農(nóng)村市場蘊(yùn)含的巨大購買潛力爆發(fā)出來，使家電行業(yè)再獲得一次高速成長的機(jī)會。但政策雖好但基于農(nóng)民收入在現(xiàn)階段內(nèi)仍無法在政策實(shí)行有效期這短短的

12、兩三年時間內(nèi)迅速提升，致使這一高速成長期也只能是爆發(fā)而不能長期持久。所以在今后相當(dāng)長的一段時間內(nèi)我國家電市場仍將維持已有的兩極化市場格局，品牌競爭也有進(jìn)一步加劇的趨勢。 2.家電生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況出現(xiàn)明顯分化在家電業(yè)蓬勃發(fā)展的20世紀(jì)80年代中后期和20世紀(jì)90年代前期，家電企業(yè)幾乎都在巨額利潤的推動下迅速實(shí)現(xiàn)了規(guī)模擴(kuò)張。但從20世紀(jì)90年代中后期開始，由于城市市場趨于飽和，家電產(chǎn)品供大于求的矛盾日益突出，特別是最近幾年，隨著家電市場競爭日趨白熱化，多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品價格都有較大幅度的下降，企業(yè)利潤水平也逐年降低，最終導(dǎo)致家電生產(chǎn)企業(yè)利潤持續(xù)下滑，有的甚至已經(jīng)出現(xiàn)了巨額虧損 賈莉,于恒.企業(yè)財務(wù)預(yù)警

13、模式的分析與比較J.中國海洋大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版).2011(02)。家電企業(yè)目前面臨的困難只是暫時的，如果能夠及早進(jìn)行有力的兼并重組并加大產(chǎn)品開發(fā)的力度，家電行業(yè)仍是一個非常有希望的行業(yè)。3.家電銷售渠道和價格決定機(jī)制發(fā)生了根本變化伴隨著生產(chǎn)廠家間的激烈競爭，家電銷售網(wǎng)絡(luò)也在迅速發(fā)生著變化，家電銷售網(wǎng)絡(luò)中傳統(tǒng)的百貨商場數(shù)量逐漸減少，家電專賣和超級家電賣場（如國美、蘇寧）則異軍突起 張友棠,陳君寧.財務(wù)預(yù)警警兆識別系統(tǒng)J.武漢理工大學(xué)學(xué)報.2012(06)。目前家電專賣店在全部家電銷售網(wǎng)點(diǎn)中所占比例高達(dá)65%，在數(shù)量上已經(jīng)成為了家電經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的絕對主體。家電專賣店在這近十年的時間里發(fā)展如此的迅速

14、。在家電專賣店迅速擴(kuò)張的同時，企業(yè)的銷售分公司和超級家電賣場也獲得了較快的發(fā)展，而作為傳統(tǒng)家電經(jīng)銷主力的百貨商場數(shù)量比例卻在不斷縮減，很多百貨商場甚至已經(jīng)放棄了家電經(jīng)營。可是目前多數(shù)家電經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營狀況平平，能維持正常經(jīng)營的網(wǎng)點(diǎn)只占到總數(shù)的七成左右，原因是近幾年來家電銷售的利潤率不斷降低，特別是經(jīng)營彩電、影碟機(jī)等價格競爭較激烈的品種的銷售網(wǎng)點(diǎn)，基本上處在薄利經(jīng)營的境況中。 （四）我國家電企業(yè)銷售額分析我國家電企業(yè)普遍面臨著銷售處理并不規(guī)范的問題，同行業(yè)公司的財務(wù)數(shù)據(jù)難以獲取。本文根據(jù)2010-2013年度統(tǒng)計局公布的家電企業(yè)年鑒得到以下數(shù)據(jù)：表1 家電企業(yè)企業(yè)評價銷售標(biāo)準(zhǔn)值指標(biāo)優(yōu)秀值良好值平均

15、值較低值較差值資產(chǎn)負(fù)債比率%47.061.780.186.693.3流動比率%98.274.250.538.729.6應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）24.416.96.94.10.6總資產(chǎn)報酬率4.22.50.3-1.9-6.1銷售利潤率13.69.55.72.0-8.0存貨周轉(zhuǎn)率（次）7.85.73.11.91.0總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.51.10.60.40.1近三年營業(yè)收入平均增長率18.212.03.7-5.7-13.3近三年總資產(chǎn)平均增長率0.7-3.5-7.3-15.6-25.9貸款償還率%10.750.50.250.25以下數(shù)據(jù)來源：統(tǒng)計局公布的年鑒二、我國家電企業(yè)銷售模式實(shí)施中存在問題（一）銷售

16、方式大眾化縱觀我國家電企業(yè)的發(fā)展來看，我國家電企業(yè)的市場宣傳主要通過兩種方式，一是口碑宣傳，二是名人效應(yīng)宣傳，口碑宣傳主要是通過用過家電企業(yè)的消費(fèi)者的親身體會，傳達(dá)給身邊的人，這種方式效率低下，沒有突破性的進(jìn)展。而明星效應(yīng)宣傳則是在各大媒體和報紙雜志通過多個明星的代言方式出現(xiàn)。這種方式雖然受眾面比較廣泛，可是不夠新穎，宣傳方式落后，無形中就把企業(yè)的形象檔次降低了，我國家電企業(yè)大多沒有做過品牌宣傳，不太重視市場活動。（二）缺乏專業(yè)的銷售人才我國家電企業(yè)要開展銷售，首先要做的就是進(jìn)行人才的招攬，需要有高素質(zhì)的營銷專業(yè)人才的加入。這些銷售方面的人才需要具備豐富的網(wǎng)絡(luò)知識，同時還要有先進(jìn)的營銷意識，最

17、重要的還要熟悉當(dāng)?shù)丶译娦袠I(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)。但是現(xiàn)在我國家電企業(yè)銷售面臨的一個主要問題是高素質(zhì)家電銷售人才的短缺。由于長久以來從事家電業(yè)對于員工素質(zhì)要求不高，家電從業(yè)人員的素質(zhì)整體偏低，對于高新技術(shù)的掌握和應(yīng)用幾乎為空白。同時我國家電企業(yè)的管理者缺乏先進(jìn)的銷售理念和創(chuàng)新意識，導(dǎo)致對銷售忽略不計，對于銷售方面的專業(yè)人才自然沒有興趣去花重金聘請。 圖1 家電企業(yè)銷售員工學(xué)歷構(gòu)圖（三）信息化程度不高由于我國家電企業(yè)管理者缺乏對先進(jìn)管理理念的認(rèn)識，對銷售對于企業(yè)發(fā)展的重要性認(rèn)識不足。銷售的技術(shù)基礎(chǔ)就是企業(yè)的信息化，但是目前國內(nèi)多數(shù)家電企業(yè)都是通過小本經(jīng)營、白手起家累積起來的，所以家電企業(yè)經(jīng)營者沒有市場銷售意

18、識，不懂得高投入，高回報的銷售道理，所以對于市場銷售方面的投入過低，導(dǎo)致銷售在我國家電企業(yè)中發(fā)展緩慢 萬建強(qiáng),文洲.因子分析在上市公司經(jīng)營業(yè)績評價中的運(yùn)用J.預(yù)測. 2011(05)。同時，家電企業(yè)是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，對于員工的要求是勞動力成本要低，而進(jìn)行銷售則需要大量的人才，這樣一來我國家電企業(yè)的勞動力成本較高，兩者之間的差距較大，所以家電企業(yè)更傾向于聘請廉價的勞動力來完成信息數(shù)據(jù)的搜集 、統(tǒng)計、分析工作，這就造成了信息數(shù)據(jù)采集方面的效率低下。（四）短期的推廣我國大多數(shù)家電企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣都只是帶著試一試的心理，沒有將營銷做一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃，一般推廣也就是一個月或者半年，由于家電行業(yè)的特殊性和中小

19、企業(yè)自身的條件的限制，沒有巨額的投資很難再短期內(nèi)獲得較大的效果，而且對于名不見經(jīng)傳的品牌來說，消費(fèi)者一般都不太會關(guān)注。因此品牌的沉淀需要一個長期的推廣和規(guī)劃。（五）缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃我國家電企業(yè)大多數(shù)自身都沒有系統(tǒng)的、完整的銷售規(guī)劃，有更多的家電企業(yè)只是好奇然后請專業(yè)的銷售人員過來指點(diǎn)迷津，完后就擱置一邊，或者家電企業(yè)自身的老板缺乏營銷知識，有的時候只是放手找下屬去全權(quán)辦理或者外包給一些不負(fù)責(zé)任的公司，最后往往得不償失，人都有一著被蛇咬三年怕井繩的心理，所以最后只能夠?qū)⑺匈Y金都打水漂了，所以家電企業(yè)老板銷售意識往往會影響一個企業(yè)的發(fā)展，系統(tǒng)的銷售規(guī)劃才是最為重要的 宋旭芒,施放.企業(yè)營銷管理預(yù)警

20、指標(biāo)體系的研究J.商業(yè)研究.2011(04)。所以我國家電企業(yè)想要在銷售中獲得較好的品牌推廣就需要解決以上問題，做系統(tǒng)的整合營銷，讓企業(yè)和消費(fèi)者形成互動，目標(biāo)消費(fèi)者也需要擴(kuò)張，特別對于像北京這樣的人流量比較大的城市，外來人口也會成為主要的口碑傳播的人群，進(jìn)行創(chuàng)新、互動的全面?zhèn)鞑ヒ院缶涂梢源龠M(jìn)門店、品牌的良性可持續(xù)發(fā)展，形成良好的口碑和較高的忠誠度。（六）欠缺網(wǎng)絡(luò)銷售意識由于家電行業(yè)有著數(shù)千年悠久的歷史，長期經(jīng)營發(fā)展下來已經(jīng)使這個行業(yè)內(nèi)的企業(yè)形成了固定不變的經(jīng)營模式和銷售方式以及營銷理念，傳統(tǒng)的經(jīng)營思維很難在短期內(nèi)得到改變。雖然我們已經(jīng)進(jìn)入了信息時代，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已經(jīng)滲透到經(jīng)濟(jì)社會的各個領(lǐng)域，但是

21、，要使得家電這一行業(yè)轉(zhuǎn)變固有的經(jīng)營模式，接受網(wǎng)絡(luò)營銷這樣的新思維，還需要一個較長的過程。從目前的情況來看，我國家電企業(yè)的銷售重點(diǎn)仍然放在傳統(tǒng)市場，還不太具備網(wǎng)絡(luò)銷售的意識，對企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)投入不足，重視不夠。（七）應(yīng)收賬款數(shù)目大，占資產(chǎn)比重高，導(dǎo)致現(xiàn)金流變少，無法流轉(zhuǎn)在對我國家電企業(yè)進(jìn)行調(diào)查的過程中，以格力電器公司為例，發(fā)現(xiàn)該公司的銷售主要是賒銷，除新客戶需支付現(xiàn)款外，賒貨期由60天至180天。根據(jù)發(fā)票日計算，其賬齡分析表如下所示：表1 格力電器公司20102012有關(guān)財務(wù)指標(biāo) 單位:萬元項(xiàng)目201020112012主營業(yè)務(wù)收入509.36506.4817.4營業(yè)利潤0.5723.7638.28

22、凈利潤0.5520.7835.12年末應(yīng)收賬款余額522.1440.7564.4年末流動資產(chǎn)679.2665.6796.8年末流動負(fù)債505.3534.8559.6年末總資產(chǎn)768.4703.5835.2年末總負(fù)債589.1599.5634.9數(shù)據(jù)來源：格力電器官方網(wǎng)站表2 格力電器公司2012年賬齡分析表 單位:萬元應(yīng)收賬款賬齡（年）金額（萬元）比率（%）賬齡1113184.97%1賬齡2876.53%2賬齡3644.82%3493.68% 數(shù)據(jù)來源：格力電器官方網(wǎng)站 由上表可以看出，格力電器公司在2010-2012年之間應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比例居高不下，2010年度由于受到2008年經(jīng)

23、濟(jì)危機(jī)的影響，產(chǎn)生了大量應(yīng)收賬款，以至于期末應(yīng)收賬款高于主營業(yè)務(wù)收入，2011、2012年度逐步好轉(zhuǎn)，但是應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比例過高，已經(jīng)影響了企業(yè)的正常經(jīng)營。而由于格力電器公司應(yīng)收賬款在公司總資產(chǎn)中所占比例過高，從而使公司能正常運(yùn)營的現(xiàn)金流嚴(yán)重不足，不能滿足格力電器公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的需求，在一定程度上導(dǎo)致了公司不能很好快速的發(fā)展。雖然格力電器公司目前半年有大概6.5個億的銷售額，但應(yīng)收賬款占的比例大約在89%左右。換句話說，公司的很大一部分的應(yīng)收賬款都已經(jīng)失去流動性了，變現(xiàn)能力很差，已經(jīng)不能稱其未流動資產(chǎn)了。總之，大量的應(yīng)收賬款會給企業(yè)帶來許多不必要的負(fù)擔(dān)，比如說，（1）大量的流動資金被占

24、用:流動資金是一個公司生存的根本所在，也是公司最嚴(yán)重的風(fēng)險所在，所以一旦流動資金被大量占用，公司從事正常生產(chǎn)經(jīng)營的現(xiàn)金將減少，長此下去必將影響公司的發(fā)展。（2）公司經(jīng)營風(fēng)險加大:每一筆無控應(yīng)收賬款的產(chǎn)生都會帶給公司以風(fēng)險。所以只有科學(xué)的將應(yīng)收帳款分析好，再做賒銷，才可以有效的避免風(fēng)險的產(chǎn)生。三、家電企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程及預(yù)警分析（一）家電企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程圖家電企業(yè)銷售過程具有一定的共性。具體的流程如圖1所示。圖1 家電企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程圖（二）我國家電企業(yè)銷售風(fēng)險預(yù)警過程分析預(yù)警分析包括4個分析階段：監(jiān)測、識別、診斷與評價。各個階段的任務(wù)如下：1.監(jiān)測階段是整個預(yù)警活動得以開展的前提條件。這個階段主

25、要是監(jiān)測家電企業(yè)外部環(huán)境因素和內(nèi)外部的市場信息中容易出現(xiàn)失誤和管理波動或?qū)?jīng)營活動具有舉足輕重作用的環(huán)節(jié)與領(lǐng)域。2.識別階段是整個風(fēng)險預(yù)警活動的基礎(chǔ)。這里將其分為三個階段：一是全面分析銷售人員構(gòu)成、市場分布以及業(yè)務(wù)活動；二是分析人員、市場和業(yè)務(wù)活動中所存在的風(fēng)險因素，判斷發(fā)生風(fēng)險損失的可能性；三是分析企業(yè)所面臨風(fēng)險可能造成的損失及其形態(tài)。識別的主要目的是分析指標(biāo)體系，認(rèn)清風(fēng)險因素，為診斷環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備 景進(jìn),姚眾志.淺議保險內(nèi)控預(yù)警指標(biāo)體系J.保險研究.2012(11)。3.診斷階段則是對識別出來的風(fēng)險因素進(jìn)行成因分析，發(fā)展趨勢預(yù)測。其主要目的就是要分清哪些因素是風(fēng)險的主要方面。這樣更利于有的放矢

26、，很好地處理風(fēng)險。4.評價階段的主要工作則是對診斷階段分析出來的結(jié)果進(jìn)行指標(biāo)體系值計算，以與預(yù)先設(shè)定的預(yù)警值域和風(fēng)險等級對照表相對應(yīng)。評價結(jié)果將對下一步的預(yù)控對策產(chǎn)生指導(dǎo)作用。由于預(yù)控環(huán)節(jié)處理完的信息還有許多要反饋到預(yù)警環(huán)節(jié)，繼續(xù)進(jìn)行監(jiān)測，以觀察處理結(jié)果是否達(dá)到期望效果，所以以上4個階段是一個循環(huán)的過程，如圖2所示：圖2 風(fēng)險預(yù)警分析過程（三）家電企業(yè)銷售風(fēng)險處理標(biāo)準(zhǔn)預(yù)控部門對預(yù)警部門評價結(jié)果的處理應(yīng)該有個大概的模式，而不能盲目地對所有的風(fēng)險都采用一種方式，這就需要有一個風(fēng)險處理標(biāo)準(zhǔn)來參照。對于預(yù)警部門來說，需要將評價結(jié)果落在預(yù)警值域 （810 內(nèi)的正常狀況就直接轉(zhuǎn)到預(yù)警部門繼續(xù)監(jiān)測；對評價結(jié)

27、果落在預(yù)警值域（68內(nèi)的輕度風(fēng)險，預(yù)控部門要進(jìn)行損失控制，同時繼續(xù)監(jiān)測風(fēng)險因素的發(fā)展動態(tài)，爭取降低風(fēng)險因素造成風(fēng)險的概率；對評價結(jié)果落在預(yù)警值域（36內(nèi)的中度風(fēng)險，預(yù)控部門要加強(qiáng)對風(fēng)險的管理，研究解決風(fēng)險因素的辦法，以防止其發(fā)展成為危機(jī)風(fēng)險。如果發(fā)展成為危機(jī)狀態(tài)后，應(yīng)該立即移交給特別小組，針對假定其已經(jīng)實(shí)際產(chǎn)生了風(fēng)險進(jìn)行風(fēng)險處理；而對評價結(jié)果落在預(yù)警值域（03內(nèi)的危機(jī)狀態(tài)，預(yù)控部門就直接把其轉(zhuǎn)移給特別小組進(jìn)行處理。這樣，各個部門有其自己的工作，分工明確，而且對潛在風(fēng)險和實(shí)際產(chǎn)生風(fēng)險處理的效率會大大提高 鄭美群,王曼瑩.企業(yè)家評價指標(biāo)體系的建立與模糊綜合評價J.東北師大學(xué)報.2012(04)。四

28、、我國家電企業(yè)銷售預(yù)警機(jī)制的建立從我國家電企業(yè)銷售中存在的問題可以看出，家電企業(yè)要想在未來的市場競爭中繼續(xù)保持領(lǐng)先的地位，建立銷售預(yù)警機(jī)制勢在必行。（一）革新傳統(tǒng)營銷方式產(chǎn)品之間不是孤立的，而是有著莫大的聯(lián)系的，這些產(chǎn)品有著共同的客戶、渠道、基礎(chǔ)設(shè)施以及其他因素，在銷售過程中我國家電企業(yè)可以盡可能的利用相同的資源，降低家電企業(yè)的營銷成本，或者可以使銷售人員向客戶提供獨(dú)特的一攬子方案。我國家電企業(yè)可以通過研究這些產(chǎn)品的共同處，使其能夠優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)共享?？缭郊?xì)分市場的共享行為，可以產(chǎn)生相對于單一細(xì)分市場競爭對手的成本優(yōu)勢。這里的資源共享，可以引申為概念格銷售策略，即是企業(yè)在市場發(fā)展中把具有相關(guān)性

29、的知識產(chǎn)品采用“捆綁銷售（tie-in sale）”的方式進(jìn)行銷售，從而降低企業(yè)銷售成本。由于知識產(chǎn)品本身存在著互補(bǔ)性，那么這種捆綁銷售的知識產(chǎn)品定價策略就應(yīng)當(dāng)是有效的。我國家電企業(yè)要找出產(chǎn)品之間的相關(guān)性，進(jìn)行合理的排列組合，“捆綁銷售”一定能夠獲得更好的業(yè)績，為企業(yè)帶來更大的利益。（二）整合營銷方法，加強(qiáng)信息的傳播與交流通過運(yùn)用多種銷售手段，可以加強(qiáng)我國家電企業(yè)與目標(biāo)顧客之間的信息交流。家電企業(yè)媒體具有傳播范圍廣，覆蓋面大，不受地域、時間、環(huán)境的限制、信息傳播靈活、制作成本相對較低的優(yōu)點(diǎn)，在運(yùn)用媒體進(jìn)行宣傳的過程中，有多種方式進(jìn)行信息的傳播。如圖片銷售，即通過傳播一些有關(guān)企業(yè)信息在內(nèi)的圖片來

30、達(dá)到更好地宣傳效果。我國家電企業(yè)可以在一些論壇或是一些網(wǎng)站的右下角，制作一些廣告的圖片和信息，在這些圖片中加入我國家電企業(yè)的廣告信息，點(diǎn)擊圖片就可以直接鏈接到企業(yè)的網(wǎng)站，從而擴(kuò)大家電企業(yè)的知名度和影響力。同時我國家電企業(yè)還可以運(yùn)用論壇營銷來宣傳企業(yè)信息。這是因?yàn)檎搲呀?jīng)成為網(wǎng)絡(luò)時代中網(wǎng)民最常獲取信息和交流思想的重要媒介，家電企業(yè)可以在知名的論壇上，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布家電企業(yè)最新的產(chǎn)品銷售信息，比如價格、介紹等，同時網(wǎng)絡(luò)上通過各種方式與顧客進(jìn)行交流和溝通，為顧客解答疑問，從而把我國家電企業(yè)的特色和服務(wù)完整的展示給顧客，這樣就有利于宣傳家電企業(yè)的品牌。這些方法的運(yùn)用可以大大提高我國家電

31、企業(yè)與顧客之間的交互性，增加顧客對企業(yè)的信賴和好感。（三）加強(qiáng)我國家電企業(yè)的經(jīng)營模式建設(shè)我國家電企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展戰(zhàn)略是以連鎖經(jīng)營的方式進(jìn)行的，這也是我國家電企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域大規(guī)模擴(kuò)張的直接有效辦法，也是發(fā)展家電行業(yè)營銷的必要形式。這是因?yàn)槲覈译娖髽I(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍窄，沒有能力像其他工業(yè)企業(yè)那樣通過各種各樣的銷售渠道把產(chǎn)品銷往全國甚至全球，我國家電企業(yè)只有通過借助多開分店才能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的目的 申俊喜.現(xiàn)代企業(yè)管理的新課題:危機(jī)管理J.東南學(xué)術(shù).2011(05)。反之，要想使連鎖經(jīng)營的方式持續(xù)快速健康發(fā)展就必須要進(jìn)行家電企業(yè)的營銷，這樣一來，連鎖經(jīng)營方式的采購、外賣、配送才能順利進(jìn)行。 （四）注重

32、家電企業(yè)的品牌建設(shè)和特色經(jīng)營通過打造我國家電企業(yè)的獨(dú)特的品牌文化和特色來提高家電企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。我國家電企業(yè)要想在銷售方面有所建樹，就應(yīng)當(dāng)提高我國家電企業(yè)的品味，改善當(dāng)前家電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。家電企業(yè)在擁有了自己的介紹時，不要僅僅把聯(lián)系電話和地址告知給網(wǎng)民，還要精心策劃，在宣傳本家電企業(yè)的特色，把家電企業(yè)的深層次服務(wù)展現(xiàn)給顧客，如企業(yè)精神、特色產(chǎn)品、在同行業(yè)中的特色優(yōu)勢、投訴處理、意見反饋甚至互動交流?？傊覈译娖髽I(yè)要在營銷中打造出良好的口碑和知名度，最重要的是要提升家電企業(yè)自身的特色文化品位，重點(diǎn)要定位在增加顧客對于家電企業(yè)的信任程度和良好的印象上，處處體現(xiàn)出企業(yè)對客戶的的體貼。 （

33、五）加強(qiáng)家電企業(yè)的營銷人才培養(yǎng)我國家電企業(yè)的瓶頸就在于缺少相關(guān)的銷售人才。依照以前的家電企業(yè)營銷意識，進(jìn)行銷售管理只需要能說會道，就可以把一個家電企業(yè)的客源市場建立起來，所以以前的銷售人員知識面較窄，懂信息技術(shù)的人更是鳳毛麟角。我國家電企業(yè)要進(jìn)行銷售就必須要大力進(jìn)行相關(guān)人才的培養(yǎng)。我國家電企業(yè)的高?？蒲胁块T要把家電企業(yè)銷售的研究作為研究的中心，培養(yǎng)市場緊缺的家電企業(yè)銷售人才。我國家電企業(yè)要讓懂信息技術(shù)的人來進(jìn)行管理，讓懂家電行業(yè)的人了解銷售，讓家電銷售人才去發(fā)展家電行業(yè)的營銷，做到觀念創(chuàng)新、決策創(chuàng)新、激勵創(chuàng)新，消除家族觀念、親情關(guān)系和家族勢力對企業(yè)發(fā)展的不利影響。沒有現(xiàn)代化的經(jīng)營人員，就沒有現(xiàn)代化的家電企業(yè)。 （六）加強(qiáng)家電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷意識我國家電企業(yè)必須要改變傳統(tǒng)落后的營銷理念，從我國的家電企業(yè)整體來看，大部分的家電企業(yè)并沒有成立自己的專屬網(wǎng)站，即使有些企業(yè)擁有了自己的網(wǎng)站，也很少去做網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作，這是對網(wǎng)絡(luò)營銷不重視的具體表現(xiàn)。我國家電企業(yè)必須認(rèn)識到，建立起企業(yè)的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上展示企業(yè)自身的信息，并能提供網(wǎng)上咨詢服務(wù)和其他服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到網(wǎng)絡(luò)營銷的要求的。伴隨著網(wǎng)絡(luò)營銷理論的成熟和發(fā)展，由網(wǎng)絡(luò)引發(fā)的新經(jīng)濟(jì)浪潮正席卷世界的各個角落。在信息時代，我國家電企業(yè)必須要意識到我國的現(xiàn)有家電企業(yè)銷售已不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要，嚴(yán)重的阻礙了我國家電企業(yè)的