營銷執(zhí)行工作手冊宣講

1、營銷顧問工作手冊營銷顧問工作手冊宣講宣講 世聯(lián)顧問業(yè)務(wù)中心知識管理部 2007.03.08 本報告是嚴(yán)格保密的。 2 客戶、同行、新員工的疑問客戶、同行、新員工的疑問 營銷顧問的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠為客營銷顧問的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠為客 戶創(chuàng)造價值而存在并發(fā)展壯大戶創(chuàng)造價值而存在并發(fā)展壯大 p 服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？ p 怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行 團(tuán)隊或秘書？團(tuán)隊或秘書？ p 怎樣與客戶團(tuán)隊的各個層面都建立話語權(quán)？怎樣與客戶團(tuán)隊的各個層面都建立話語權(quán)？ p 怎樣推動客戶的執(zhí)行團(tuán)

2、隊高效工作？怎樣推動客戶的執(zhí)行團(tuán)隊高效工作？ 本報告是嚴(yán)格保密的。 本手冊編制的主要目的本手冊編制的主要目的 基于基于客戶可感知價值客戶可感知價值的流程的流程 建立建立穩(wěn)定的質(zhì)量控制穩(wěn)定的質(zhì)量控制流程流程 建立建立工作規(guī)范工作規(guī)范： 縮短新人學(xué)習(xí)曲線、提高成熟人員執(zhí)行效率 建立對項目駐場人員的建立對項目駐場人員的管理規(guī)范管理規(guī)范 初步建立初步建立組織經(jīng)驗積累機(jī)制組織經(jīng)驗積累機(jī)制 本報告是嚴(yán)格保密的。 4 本版工作手冊主要包括的內(nèi)容本版工作手冊主要包括的內(nèi)容 開工管理 質(zhì)量管理 知識管理 本報告是嚴(yán)格保密的。 5 本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想先建先建 立營銷概

3、念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程立營銷概念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程 p 營銷顧問的系統(tǒng)體系營銷顧問的系統(tǒng)體系 p 關(guān)鍵節(jié)點流程體系關(guān)鍵節(jié)點流程體系 本報告是嚴(yán)格保密的。 6 設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營銷顧問工作的設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營銷顧問工作的方法論方法論 實現(xiàn)項目關(guān)鍵節(jié)點的實現(xiàn)項目關(guān)鍵節(jié)點的規(guī)范化、流程化規(guī)范化、流程化 分解為分解為規(guī)定動作技術(shù)要點規(guī)定動作技術(shù)要點兩條線索兩條線索 本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想先建先建 立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程 本報告是嚴(yán)格保密的。 7 按照項目進(jìn)程的系統(tǒng)性，可以將項目分為按照項目進(jìn)程的系統(tǒng)性，可以將項目

4、分為 6 6 大關(guān)鍵進(jìn)程大關(guān)鍵進(jìn)程 + 5+ 5大常規(guī)動作大常規(guī)動作 簽約開工期簽約開工期1 合同維護(hù)期合同維護(hù)期2 營銷介入期營銷介入期3 銷售籌備期銷售籌備期4 認(rèn)籌開盤期認(rèn)籌開盤期5 持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期6 展會展場展會展場 7 項目沉淀項目沉淀10 價格策略價格策略8 項目考核項目考核11 報告評審報告評審9 本報告是嚴(yán)格保密的。 8 營銷執(zhí)行系統(tǒng)進(jìn)程流程圖營銷執(zhí)行系統(tǒng)進(jìn)程流程圖 2 合合 同同 維維 護(hù)護(hù) 期期 3 營營 銷銷 介介 入入 期期 4 銷銷 售售 籌籌 備備 期期 5 認(rèn)認(rèn) 籌籌 開開 盤盤 期期 1 簽簽 約約 開開 工工 期期 6 持持 續(xù)續(xù) 銷銷 售售 期期 7

5、項項考考 目目核核 沉沉 淀淀 及及 p開工套表開工套表 p聯(lián)席交底聯(lián)席交底 p工作規(guī)范工作規(guī)范 p片區(qū)速遞片區(qū)速遞 p溝通安排溝通安排 p互訪安排互訪安排 p首次溝通首次溝通 p案場流程案場流程 p案場培訓(xùn)案場培訓(xùn) p營銷總綱營銷總綱 p總綱細(xì)化總綱細(xì)化 p關(guān)鍵舉措關(guān)鍵舉措 p營銷鋪排營銷鋪排 p詳細(xì)計劃詳細(xì)計劃 p客戶摸排客戶摸排 p認(rèn)籌方案認(rèn)籌方案 p推售策略推售策略 p選房籌備選房籌備 p月度計劃月度計劃 p月度總結(jié)月度總結(jié) p銷售周報銷售周報 p書面反饋書面反饋 p結(jié)案總結(jié)結(jié)案總結(jié) p流程考核流程考核 本報告是嚴(yán)格保密的。 9 一、簽約開工期一、簽約開工期 從客戶部到項目組的正式移從

6、客戶部到項目組的正式移 交交 簽約開工期簽約開工期1 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 開工套表開工套表 聯(lián)席交底聯(lián)席交底 工作規(guī)范工作規(guī)范 開工開工套表套表： 開工通知函工作協(xié)助函開工通知函工作協(xié)助函 介入期工作計劃表介入期工作計劃表 所需資料清單所需資料清單 項目組成員聯(lián)絡(luò)表項目組成員聯(lián)絡(luò)表 聯(lián)席交底：聯(lián)席交底： 專案團(tuán)隊聯(lián)席交底及介入準(zhǔn)備會議紀(jì)要專案團(tuán)隊聯(lián)席交底及介入準(zhǔn)備會議紀(jì)要 工作規(guī)范：工作規(guī)范： 營銷顧問流程執(zhí)行考核表營銷顧問流程執(zhí)行考核表( (營銷顧問營銷顧問) ) 本報告是嚴(yán)格保密的。 10 二、合同維護(hù)期二、合同維護(hù)期 以書面形式進(jìn)行定期正式溝以書面形式進(jìn)行定期正式溝 通通 合同維護(hù)期合同

7、維護(hù)期2 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 片區(qū)速遞片區(qū)速遞 溝通安排溝通安排 互訪安排互訪安排 片區(qū)速遞：片區(qū)速遞： 片區(qū)市況速遞片區(qū)市況速遞（每月一次）（每月一次） 溝通安排：溝通安排： 定期溝通會議紀(jì)要定期溝通會議紀(jì)要（每月二次）（每月二次） 電話溝通紀(jì)要電話溝通紀(jì)要 （每周一次）（每周一次） 互訪安排：互訪安排： 高層互訪會議紀(jì)要高層互訪會議紀(jì)要（每月一次）（每月一次） 本報告是嚴(yán)格保密的。 11 三、營銷介入期三、營銷介入期 流程體現(xiàn)顧問式的工作方法流程體現(xiàn)顧問式的工作方法 營銷介入期營銷介入期3 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 首次溝通首次溝通 案場流程案場流程 案場培訓(xùn)案場培訓(xùn) 營銷總綱營銷總綱 首次溝通

8、會：首次溝通會：明確顧問式工作方法明確顧問式工作方法 首次溝通會首次溝通會PptPpt 首次溝通會會議紀(jì)要首次溝通會會議紀(jì)要 介入期工作計劃表介入期工作計劃表 案場流程：案場流程：案場管理系統(tǒng)性案場管理系統(tǒng)性 案場流程標(biāo)準(zhǔn)化套表案場流程標(biāo)準(zhǔn)化套表 組織架構(gòu)建議組織架構(gòu)建議招聘管理建議招聘管理建議 案場培訓(xùn)：案場培訓(xùn)：案場培訓(xùn)專業(yè)性案場培訓(xùn)專業(yè)性 團(tuán)隊健康度評測表團(tuán)隊健康度評測表 世聯(lián)銷售培訓(xùn)系列世聯(lián)銷售培訓(xùn)系列 營銷總綱：營銷總綱：技術(shù)思路專業(yè)性技術(shù)思路專業(yè)性 市調(diào)套表市調(diào)套表 營銷總綱匯報紀(jì)要營銷總綱匯報紀(jì)要 本報告是嚴(yán)格保密的。 12 介入期的信任感來自于介入期的信任感來自于 可感知的專業(yè)

9、可感知的專業(yè) 1 1、專業(yè)的技術(shù)思路、專業(yè)的技術(shù)思路 2 2、專業(yè)的案場管理、專業(yè)的案場管理 3 3、專業(yè)的銷售培訓(xùn)、專業(yè)的銷售培訓(xùn) 實施：實施：營銷總綱營銷總綱 實施：組織架構(gòu)建議實施：組織架構(gòu)建議 招聘管理建議招聘管理建議 案場管理標(biāo)準(zhǔn)化案場管理標(biāo)準(zhǔn)化 4 4、專業(yè)的書面溝通、專業(yè)的書面溝通 實施：銷售培訓(xùn)體系實施：銷售培訓(xùn)體系 實施：月度評估體系實施：月度評估體系 營銷介入期營銷介入期 本報告是嚴(yán)格保密的。 13 介入期的三步驟介入期的三步驟 體現(xiàn)顧問工作方式體現(xiàn)顧問工作方式 營銷介入期營銷介入期 首次溝通會首次溝通會 案場流程調(diào)整案場流程調(diào)整案場培訓(xùn)計劃案場培訓(xùn)計劃 市場調(diào)研實施市場調(diào)

10、研實施營銷總綱撰寫營銷總綱撰寫 策劃案場策劃案場 案場案場 策劃策劃 Step 1 Step 2 Step 3 本報告是嚴(yán)格保密的。 14 首次溝通會溝通內(nèi)容首次溝通會溝通內(nèi)容1 1 溝通溝通客戶目標(biāo)和目標(biāo)下的問題客戶目標(biāo)和目標(biāo)下的問題 三個步驟三個步驟1 1 1、年度銷售目標(biāo)、年度回款計劃、年度銷售目標(biāo)、年度回款計劃 2 2、實現(xiàn)均價期望、營銷費用預(yù)算、實現(xiàn)均價期望、營銷費用預(yù)算 4 4、工程進(jìn)度安排、重要工程節(jié)點、工程進(jìn)度安排、重要工程節(jié)點 3 3、目前所遇問題、項目難點分析、目前所遇問題、項目難點分析 本報告是嚴(yán)格保密的。 15 首次溝通會溝通內(nèi)容首次溝通會溝通內(nèi)容2 2 世世聯(lián)聯(lián)營銷顧

11、問工作計劃和方法營銷顧問工作計劃和方法 三個步驟三個步驟1 1 1、介入期工作計劃表、介入期工作計劃表 2 2、介入期三步驟工作法、介入期三步驟工作法 4 4、書面的工作反饋制度、書面的工作反饋制度月度工作評估表月度工作評估表 3 3、駐場工作規(guī)范和制度、駐場工作規(guī)范和制度 例會制度例會制度/ /月度計劃月度計劃/ /月度總結(jié)月度總結(jié)/ /工作日志工作日志/ /周報等周報等 本報告是嚴(yán)格保密的。 16 首次溝通會溝通內(nèi)容首次溝通會溝通內(nèi)容3 3 開展工作所需要的協(xié)助開展工作所需要的協(xié)助 三個步驟三個步驟1 1 1、所需資料清單、所需資料清單 2 2、市調(diào)訪談協(xié)助、市調(diào)訪談協(xié)助 （專業(yè)人士訪談（

12、專業(yè)人士訪談/ /成交客戶訪談成交客戶訪談/ /其他訪談等）其他訪談等） 本報告是嚴(yán)格保密的。 17 案場流程梳理案場流程梳理 從案場入手從案場入手可以最快地看到改變可以最快地看到改變 三個步驟三個步驟2 1 1、從組織架構(gòu)到招聘管理、從組織架構(gòu)到招聘管理 2 2、世聯(lián)、世聯(lián)案場管理標(biāo)準(zhǔn)套表案場管理標(biāo)準(zhǔn)套表 套表：套表： 團(tuán)隊健康度評測表團(tuán)隊健康度評測表 組織架構(gòu)建議組織架構(gòu)建議招聘管理建議招聘管理建議薪酬調(diào)整建議薪酬調(diào)整建議 面試評估表面試評估表訪談問題測試訪談問題測試書面問題測試書面問題測試 輪序表輪序表上門登記表上門登記表進(jìn)線登記表進(jìn)線登記表銷售周報表銷售周報表 小客戶登記本小客戶登記本

13、 晨會晨會/ /晚會制度晚會制度 置業(yè)顧問月考評表置業(yè)顧問月考評表培訓(xùn)反饋表培訓(xùn)反饋表 項目項目200200問初稿問初稿售樓處排班表售樓處排班表 本報告是嚴(yán)格保密的。 18 案場培訓(xùn)計劃案場培訓(xùn)計劃 專業(yè)案場培訓(xùn)體系及反饋專業(yè)案場培訓(xùn)體系及反饋 三個步驟三個步驟2 3 3、世聯(lián)案場培訓(xùn)體系及反饋機(jī)制、世聯(lián)案場培訓(xùn)體系及反饋機(jī)制 套表：套表： 項目本體培訓(xùn)項目本體培訓(xùn)體系體系 銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)體系體系 培訓(xùn)反饋表培訓(xùn)反饋表 項目診斷 課程設(shè)計 培訓(xùn)課程進(jìn)行 團(tuán)隊健康測試 學(xué)員結(jié)業(yè)測試 培訓(xùn)課程評估培訓(xùn)課程建議 為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書 訪談與溝通 本報告是嚴(yán)格保密的。 19 案場流程梳理、案場

14、培訓(xùn)計劃要點案場流程梳理、案場培訓(xùn)計劃要點 專業(yè)工具專業(yè)培訓(xùn)專業(yè)工具專業(yè)培訓(xùn) 三個步驟三個步驟2 及時提供世聯(lián)現(xiàn)場管理工具（接待客戶順序表、進(jìn)線電及時提供世聯(lián)現(xiàn)場管理工具（接待客戶順序表、進(jìn)線電 話統(tǒng)計表、客戶接待登記表、月報表、周報等），與客話統(tǒng)計表、客戶接待登記表、月報表、周報等），與客 戶本來的管理工具進(jìn)行比較，就客戶的具體情況提出調(diào)戶本來的管理工具進(jìn)行比較，就客戶的具體情況提出調(diào) 整建議；整建議； 根據(jù)銷售目標(biāo)提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的根據(jù)銷售目標(biāo)提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的 建議，提供招聘管理工具（面試、筆試及評估表）和人建議，提供招聘管理工具（面試、筆試及評估表）

15、和人 員考核工具（置業(yè)顧問月考評表）。員考核工具（置業(yè)顧問月考評表）。 根據(jù)銷售團(tuán)隊診斷情況及項目進(jìn)程，適時安排與銷根據(jù)銷售團(tuán)隊診斷情況及項目進(jìn)程，適時安排與銷 售代表直接相關(guān)的培訓(xùn)課程售代表直接相關(guān)的培訓(xùn)課程; ; 安排對相關(guān)課程比較熟悉，培訓(xùn)經(jīng)驗豐富的講師安排對相關(guān)課程比較熟悉，培訓(xùn)經(jīng)驗豐富的講師; ; 培訓(xùn)過程一定要安排實際案例和互動游戲培訓(xùn)過程一定要安排實際案例和互動游戲; ; 培訓(xùn)結(jié)束要聽課人員打分評估，及時根據(jù)反饋情況培訓(xùn)結(jié)束要聽課人員打分評估，及時根據(jù)反饋情況 進(jìn)行調(diào)整。進(jìn)行調(diào)整。 本報告是嚴(yán)格保密的。 20 營銷總綱營銷總綱撰寫和提報撰寫和提報 競爭調(diào)研競爭調(diào)研/ /客戶訪談客

16、戶訪談/ /銷售分析銷售分析 三個步驟三個步驟3 1 1、市場調(diào)研的計劃性和規(guī)范性、市場調(diào)研的計劃性和規(guī)范性 2 2、報告撰寫、評審和提報、報告撰寫、評審和提報 市場調(diào)研計劃表市場調(diào)研計劃表 競爭樓盤調(diào)研套表競爭樓盤調(diào)研套表 成交客戶訪談提綱成交客戶訪談提綱 銷售人員銷售人員/ /策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理/ /案場經(jīng)理訪談提綱案場經(jīng)理訪談提綱 報告討論報告討論MECEMECE會會 報告評審套表報告評審套表 報告匯報會紀(jì)要報告匯報會紀(jì)要 本報告是嚴(yán)格保密的。 21 營銷總綱營銷總綱的撰寫、提報要點的撰寫、提報要點 做到做到完全溝通完全溝通 三個步驟三個步驟3 匯報需邀請到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員

17、；匯報需邀請到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員； 匯報團(tuán)隊一定要有總監(jiān)或項目經(jīng)理參加；匯報團(tuán)隊一定要有總監(jiān)或項目經(jīng)理參加； 匯報思路清晰，匯報人要自信；匯報思路清晰，匯報人要自信； 會后要和執(zhí)行層就報告從頭到尾進(jìn)行深入溝通，探討會后要和執(zhí)行層就報告從頭到尾進(jìn)行深入溝通，探討 具體方案的可行性。具體方案的可行性。 本報告是嚴(yán)格保密的。 22 營銷總綱營銷總綱綱要綱要 見見如何撰寫營銷總綱如何撰寫營銷總綱課件課件 營銷介入期營銷介入期 本報告是嚴(yán)格保密的。 23 建立專業(yè)溝通機(jī)制建立專業(yè)溝通機(jī)制定期溝通、書面定期溝通、書面 溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通 兩個方法兩個

18、方法 1 1、定期溝通：駐場第一天召集例會的制度、定期溝通：駐場第一天召集例會的制度 2 2、書面溝通：溝通計劃和工作評價、書面溝通：溝通計劃和工作評價 駐場期：第一天例會制度：駐場期：第一天例會制度：駐場工作會議紀(jì)要駐場工作會議紀(jì)要 離場期：每周的電話溝通：離場期：每周的電話溝通：非駐場期電話溝通記錄非駐場期電話溝通記錄 首次溝通會議紀(jì)要首次溝通會議紀(jì)要：目標(biāo)和目標(biāo)下的問題：目標(biāo)和目標(biāo)下的問題 駐場工作日志駐場工作日志：圍繞問題的工作全景：圍繞問題的工作全景 營銷總綱營銷總綱/ /營銷執(zhí)行報告紀(jì)要營銷執(zhí)行報告紀(jì)要：核心問題和解決思路：核心問題和解決思路 駐場月度工作總結(jié)駐場月度工作總結(jié)：每月

19、成果總結(jié)：每月成果總結(jié) 項目駐場月度評估表項目駐場月度評估表：書面的滿意度溝通：書面的滿意度溝通 本報告是嚴(yán)格保密的。 24 建立專業(yè)溝通機(jī)制建立專業(yè)溝通機(jī)制定期溝通、書面定期溝通、書面 溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通 兩個方法兩個方法 3 3、分層級的溝通：、分層級的溝通： 4 4、關(guān)鍵節(jié)點的關(guān)鍵人物溝通：、關(guān)鍵節(jié)點的關(guān)鍵人物溝通： 和決策層主要溝通思路和目標(biāo)，向其提供工具和策略報告；和決策層主要溝通思路和目標(biāo)，向其提供工具和策略報告； 和執(zhí)行層溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化和執(zhí)行層溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化 方案、工作評估、工作計劃

20、等方案、工作評估、工作計劃等 。 在項目關(guān)鍵節(jié)點（如開盤前、項目出現(xiàn)困難、兩期項目轉(zhuǎn)在項目關(guān)鍵節(jié)點（如開盤前、項目出現(xiàn)困難、兩期項目轉(zhuǎn) 折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作 現(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行?，F(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行。 本報告是嚴(yán)格保密的。 25 建立共同工作機(jī)制建立共同工作機(jī)制簽字制度簽字制度 兩個方法兩個方法 1 1、任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以、任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以簽字制度簽字制度責(zé)任到人責(zé)任到人 2 2、會議紀(jì)要：、會議紀(jì)要：把活動或方案的執(zhí)行時間節(jié)點寫入會把活動或方案的執(zhí)行時間節(jié)點寫入會 議紀(jì)要議紀(jì)要，并，并簽字確認(rèn)簽字確認(rèn)

21、 本報告是嚴(yán)格保密的。 26 四、銷售籌備期四、銷售籌備期 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細(xì)計劃正確方向下的節(jié)奏總控和詳細(xì)計劃 銷售籌備期銷售籌備期4 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 總綱細(xì)化總綱細(xì)化 關(guān)鍵舉措關(guān)鍵舉措 營銷鋪排營銷鋪排 詳細(xì)計劃詳細(xì)計劃 總綱細(xì)化：總綱細(xì)化： 營銷執(zhí)行報告營銷執(zhí)行報告 關(guān)鍵舉措：關(guān)鍵舉措： 總攻略圖總攻略圖 營銷鋪排：營銷鋪排： 總控圖總控圖 詳細(xì)計劃：詳細(xì)計劃： 銷售籌備工作計劃詳表銷售籌備工作計劃詳表 詳見詳見ppt:ppt: 銷售籌備流程介紹銷售籌備流程介紹 本報告是嚴(yán)格保密的。 27 營銷執(zhí)行報告營銷執(zhí)行報告綱要綱要 見見如何撰寫營銷執(zhí)行報告如何撰寫營銷執(zhí)行報告課件課件

22、 銷售籌備期銷售籌備期 本報告是嚴(yán)格保密的。 28 五、認(rèn)籌開盤期五、認(rèn)籌開盤期 包括認(rèn)籌、升級、算價、選房、開盤包括認(rèn)籌、升級、算價、選房、開盤 將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點進(jìn)行細(xì)分，通過多個營銷將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點進(jìn)行細(xì)分，通過多個營銷 環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導(dǎo)客戶的機(jī)會，創(chuàng)造環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導(dǎo)客戶的機(jī)會，創(chuàng)造 營銷價值營銷價值 認(rèn)籌開盤期認(rèn)籌開盤期5 認(rèn)籌認(rèn)籌開盤開盤 選房選房 算價算價 升級升級 本報告是嚴(yán)格保密的。 29 五、認(rèn)籌開盤期五、認(rèn)籌開盤期 流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn)流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn) 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 客戶摸排客戶摸排 認(rèn)籌方案認(rèn)籌方案 推售策略推售策略 選房籌備選房籌備 認(rèn)籌開

23、盤期認(rèn)籌開盤期 客戶摸排：客戶摸排： 客戶初步意向調(diào)查表客戶初步意向調(diào)查表 客戶分級表客戶分級表 客戶升級表客戶升級表等升級套表等升級套表 客戶算價表客戶算價表等算價套表等算價套表 認(rèn)籌方案：認(rèn)籌方案： 認(rèn)籌選房開盤方案認(rèn)籌選房開盤方案 認(rèn)籌籌備工作計劃詳表認(rèn)籌籌備工作計劃詳表 VIPVIP申請表申請表等認(rèn)籌套表等認(rèn)籌套表 推售策略：推售策略： 價格策略（含推售策略）價格策略（含推售策略）等等 價格表制作套表價格表制作套表 選房籌備：選房籌備： 選房籌備工作計劃詳表選房籌備工作計劃詳表 本報告是嚴(yán)格保密的。 30 客戶摸排從初步到細(xì)化客戶摸排從初步到細(xì)化 策劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程策劃、

24、銷售、開發(fā)商同步參與的過程認(rèn)籌開盤期認(rèn)籌開盤期 開始累客開始累客 初步摸排初步摸排 客戶認(rèn)籌客戶認(rèn)籌 再次摸排再次摸排 客戶升級客戶升級 客戶算價客戶算價 客戶分級客戶分級 選房實施選房實施 p摸排主要目的：摸排主要目的： 價格、戶型價格、戶型 初步意向初步意向 p摸排主要工具：摸排主要工具： 初步意向調(diào)查表初步意向調(diào)查表 p可結(jié)合可結(jié)合 上門調(diào)查問卷上門調(diào)查問卷 進(jìn)行初步摸排進(jìn)行初步摸排 p摸排主要目的：摸排主要目的： 價格、戶型價格、戶型 樓棟、樓層樓棟、樓層 p摸排主要工具：摸排主要工具： 認(rèn)籌意向調(diào)查表認(rèn)籌意向調(diào)查表 p摸排主要目的：摸排主要目的： 對客戶意向進(jìn)行對客戶意向進(jìn)行 引導(dǎo)引

25、導(dǎo) p摸排主要工具：摸排主要工具： 客戶算價意向表客戶算價意向表 算價日晚例會算價日晚例會 p摸排主要目的摸排主要目的 選房前客戶分級選房前客戶分級 選房前價格調(diào)整選房前價格調(diào)整 選房前推售調(diào)整選房前推售調(diào)整 p摸排工具：摸排工具： 客戶分級表客戶分級表 本報告是嚴(yán)格保密的。 31 客戶摸排的六個要點客戶摸排的六個要點 客戶摸排客戶摸排 p 要點要點1 1 明確每次客戶摸排的目的。明確每次客戶摸排的目的。 目的不同，方法也不同。目的不同，方法也不同。 p 要點要點2 2 設(shè)置多個節(jié)點事件安排多次客戶摸排。設(shè)置多個節(jié)點事件安排多次客戶摸排。 如產(chǎn)品發(fā)布會、園林開放、樣板房開放等節(jié)點。如產(chǎn)品發(fā)布會

26、、園林開放、樣板房開放等節(jié)點。 客戶意向調(diào)查表客戶意向調(diào)查表 客戶意向調(diào)查總結(jié)客戶意向調(diào)查總結(jié) 本報告是嚴(yán)格保密的。 32 客戶摸排的六個要點客戶摸排的六個要點 p 要點要點3 3 設(shè)置團(tuán)隊專人專崗制，統(tǒng)一分工算價的流程。設(shè)置團(tuán)隊專人專崗制，統(tǒng)一分工算價的流程。 主要保障客戶的最小流失率。主要保障客戶的最小流失率。 p 要點要點4 4 算價日的晚例會制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。算價日的晚例會制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。 主要是對客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。主要是對客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。 客戶意向匯總表客戶意向匯總表 虛擬房號銷控表虛擬房號銷控表 客戶算價方案客戶算價方案 客戶算價總結(jié)客戶算價總結(jié) 客戶摸

27、排客戶摸排 本報告是嚴(yán)格保密的。 33 客戶摸排的五個要點客戶摸排的五個要點 p 要點要點5 5 客戶的細(xì)化分級?？蛻舻募?xì)化分級。 主要作用是細(xì)化客戶需求，掌握大局，有效分流。主要作用是細(xì)化客戶需求，掌握大局，有效分流。 客戶分級表客戶分級表 客戶摸排客戶摸排 本報告是嚴(yán)格保密的。 34 認(rèn)籌選房方案、選房籌備認(rèn)籌選房方案、選房籌備 認(rèn)籌選房認(rèn)籌選房 1 1、認(rèn)籌、選房環(huán)節(jié)、認(rèn)籌、選房環(huán)節(jié) 2 2、認(rèn)籌、選房籌備、認(rèn)籌、選房籌備 認(rèn)籌方案認(rèn)籌方案及套表：及套表： VIPVIP卡申請表卡申請表VIPVIP卡申請須知認(rèn)籌流程等卡申請須知認(rèn)籌流程等 選房方案及套表：選房方案及套表： 選房通知函選房須

28、知選房流程等選房通知函選房須知選房流程等 籌備工作詳表籌備工作詳表物料詳表物料詳表媒體計劃表媒體計劃表 場地安排示意圖場地安排示意圖現(xiàn)場分區(qū)及人員安排表現(xiàn)場分區(qū)及人員安排表等等 本報告是嚴(yán)格保密的。 35 六、持續(xù)銷售期六、持續(xù)銷售期 規(guī)范的工作流程保證客戶價值感知規(guī)范的工作流程保證客戶價值感知 持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期6 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 月度計劃月度計劃 月度總結(jié)月度總結(jié) 銷售周報銷售周報 書面反饋書面反饋 駐場準(zhǔn)備：駐場準(zhǔn)備： 駐場月度工作計劃駐場月度工作計劃 月度活動計劃表月度活動計劃表 月度媒體計劃表月度媒體計劃表 駐場執(zhí)行：駐場執(zhí)行： 駐場工作會議紀(jì)要駐場工作會議紀(jì)要 駐場工作日志駐

29、場工作日志 銷售周報銷售周報 駐場月度工作總結(jié)駐場月度工作總結(jié) 書面反饋：書面反饋： 駐場工作評估表駐場工作評估表（客戶填寫）（客戶填寫） 本報告是嚴(yán)格保密的。 36 強(qiáng)調(diào)以駐場服務(wù)的流程執(zhí)行能夠讓客戶感強(qiáng)調(diào)以駐場服務(wù)的流程執(zhí)行能夠讓客戶感 知服務(wù)價值知服務(wù)價值月度駐場流程月度駐場流程 圍繞以客戶滿意度為導(dǎo)向的客戶評價形成以駐場服務(wù)的流圍繞以客戶滿意度為導(dǎo)向的客戶評價形成以駐場服務(wù)的流 程執(zhí)行，保證合同服務(wù)的連貫性和持續(xù)性程執(zhí)行，保證合同服務(wù)的連貫性和持續(xù)性 月度計劃月度計劃月度總結(jié)月度總結(jié)工作反饋制度工作反饋制度 工作開展后續(xù)生意 預(yù)收月費預(yù)收月費自我評價自我評價客戶評價客戶評價 月度駐場流

30、程月度駐場流程 本報告是嚴(yán)格保密的。 37 七、展會展場七、展會展場 明確的目標(biāo)、分工到人、執(zhí)行中的方法明確的目標(biāo)、分工到人、執(zhí)行中的方法 展會展場展會展場7 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 展會準(zhǔn)備展會準(zhǔn)備 三地互動三地互動 專人專崗專人專崗 展會總結(jié)展會總結(jié) 展會準(zhǔn)備：展會準(zhǔn)備： 活動方案活動方案 籌備工作計劃詳表籌備工作計劃詳表 三地互動：三地互動： 跟車人員職責(zé)跟車人員職責(zé) 司機(jī)職責(zé)司機(jī)職責(zé) 排班表排班表 展場負(fù)責(zé)人職責(zé)展場負(fù)責(zé)人職責(zé) 案場負(fù)責(zé)人職責(zé)案場負(fù)責(zé)人職責(zé) 其他各崗位人員職責(zé)其他各崗位人員職責(zé)等等 展會總結(jié)：展會總結(jié)： 展會總結(jié)展會總結(jié) 詳見詳見ppt:ppt: 展會展場流程介紹展會展場流

31、程介紹 本報告是嚴(yán)格保密的。 38 八、價格策略八、價格策略 綜合市場競爭綜合市場競爭/ /本體價值本體價值/ /累客情況的價格策略累客情況的價格策略 價格策略價格策略8 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 市場競爭市場競爭 本體價值本體價值 累客情況累客情況 推售情況推售情況 市場競爭：市場競爭： 競爭樓盤打分表競爭樓盤打分表 本體價值：本體價值： 項目打分表項目打分表 價格表制作：價格表制作： 價格表價格表 累客驗證：累客驗證： 價格敏感度分析價格敏感度分析 本報告是嚴(yán)格保密的。 39 價格報告的工作流程價格報告的工作流程 q競爭樓盤調(diào)研競爭樓盤調(diào)研 競爭樓盤打分表 q項目爬樓打分項目爬樓打分 項目水平差

32、打分表 q客戶意向調(diào)查客戶意向調(diào)查 q價目表架構(gòu)形成 q整理圖紙 q戶型分析 q景觀分析 討論： q競爭樓盤權(quán)重 q對比因素權(quán)重 q調(diào)差因素權(quán)重 討論： q比準(zhǔn)均價 q價格策略 根據(jù)意向調(diào)查 q進(jìn)行點對點分析 q進(jìn)行敏感度分析 價格報告流程價格報告流程 q根據(jù)意向調(diào)查， 完善價格策略 q成文 本報告是嚴(yán)格保密的。 40 九、報告評審九、報告評審 評審環(huán)節(jié)體現(xiàn)世聯(lián)全國視野和集體智慧評審環(huán)節(jié)體現(xiàn)世聯(lián)全國視野和集體智慧 報告評審報告評審9 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 項目項目MECEMECE 評審申請評審申請 公司評審公司評審 評審反饋評審反饋 項目項目MECEMECE： 項目項目MECEMECE表表 評審

33、套表：評審套表： 評審申請表評審申請表 評審反饋表評審反饋表 評審?fù)ㄟ^確認(rèn)函評審?fù)ㄟ^確認(rèn)函 報告接收回執(zhí)報告接收回執(zhí)等等 詳見詳見ppt:ppt: 報告評審流程介紹報告評審流程介紹 本報告是嚴(yán)格保密的。 41 九、評審流程九、評審流程 五大評審節(jié)點，專項評審表單五大評審節(jié)點，專項評審表單 詳見詳見ppt:ppt: 報告評審流程介紹報告評審流程介紹 報告評審細(xì)化報告評審細(xì)化 公司評審節(jié)點公司評審節(jié)點 價格策略價格策略 營銷總綱營銷總綱/營銷執(zhí)行報告營銷執(zhí)行報告 認(rèn)籌選房開盤方案認(rèn)籌選房開盤方案 項目總結(jié)項目總結(jié) 年度年度70銷售總結(jié)銷售總結(jié) 針對不同評審，使用專項評審表單，針對不同評審，使用專項

34、評審表單， 更直接針對問題的把控更直接針對問題的把控 本報告是嚴(yán)格保密的。 42 十、項目沉淀十、項目沉淀 沉淀世聯(lián)服務(wù)經(jīng)驗，形成案例和服務(wù)模沉淀世聯(lián)服務(wù)經(jīng)驗，形成案例和服務(wù)模 式式 項目沉淀項目沉淀10 關(guān)鍵字關(guān)鍵字: : 基礎(chǔ)資料沉淀基礎(chǔ)資料沉淀 營銷模式沉淀營銷模式沉淀 企劃設(shè)計沉淀企劃設(shè)計沉淀 沉淀：沉淀： 項目基礎(chǔ)資料模板項目基礎(chǔ)資料模板 項目企劃設(shè)計匯總項目企劃設(shè)計匯總 項目結(jié)案總結(jié)項目結(jié)案總結(jié) 本報告是嚴(yán)格保密的。 43 項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點1 1： 結(jié)案總結(jié)結(jié)案總結(jié) 1 1、項目整體概況、項目整體概況 2 2、項目背景分析、項目背景分析 3 3、項目營銷和價

35、、項目營銷和價 格實現(xiàn)的進(jìn)程格實現(xiàn)的進(jìn)程 B、項目銷售進(jìn)程、項目銷售進(jìn)程 A、項目重大營銷節(jié)點節(jié)奏、項目重大營銷節(jié)點節(jié)奏 C、項目價格曲線、項目價格曲線 B、項目目標(biāo)、項目目標(biāo) A、項目入市背景、項目入市背景 C、項目面臨問題、項目面臨問題 B、規(guī)劃設(shè)計、規(guī)劃設(shè)計 A、地塊狀況、地塊狀況 C、戶型分布及比例、戶型分布及比例 本報告是嚴(yán)格保密的。 44 項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點2 2： 結(jié)案總結(jié)結(jié)案總結(jié) 5 5、精華經(jīng)驗分享、精華經(jīng)驗分享 B、客戶分類積累技巧、客戶分類積累技巧 A、客戶分級積累技巧、客戶分級積累技巧 C、價格調(diào)整控制技巧、價格調(diào)整控制技巧 4 4、策略分析及檢驗、策略分析及檢驗 B、競爭策略、競爭策略 A、品牌策略、品牌策略 C、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略 D、客戶策略、客戶策略 p需寫明策略回顧、具體舉措、實施效果；需寫明策略回顧、具體舉措、