郵政營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變及營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)進(jìn)一步提升和完善總體思路

1、市郵政局營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變及營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)進(jìn)一步提升和完善總體思路市郵政局客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的組建始于2002年，回顧近十年的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)工作，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍從無(wú)到有，發(fā)展到目前46人的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍規(guī)模。在過(guò)去近十年的發(fā)展過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍在市場(chǎng)拓展，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作中發(fā)揮了積極地作用，更為重要的是客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)收入在郵政走出困境階段，起到了積極地推動(dòng)支撐作用。但隨著郵政轉(zhuǎn)型發(fā)展的迫切要求，現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)模式及營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)工作要隨之進(jìn)一步提升和完善。為了貫徹落實(shí)中國(guó)郵政集團(tuán)公司關(guān)于加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營(yíng)與規(guī)范管理工作的總體實(shí)施方案精神，按照“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以效益為目標(biāo)”是營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)和模式轉(zhuǎn)變的原則，大力推動(dòng)以產(chǎn)品向

2、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo)向?qū)Ｂ殸I(yíng)銷(xiāo)、簡(jiǎn)單推銷(xiāo)向方案營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)力度。局結(jié)合現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)模式，下步打算從以下幾方面開(kāi)展工作：一、 局現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的簡(jiǎn)要分析1、市局大客、專(zhuān)業(yè)公司及區(qū)局的客戶(hù)經(jīng)理基本都是綜合型客戶(hù)經(jīng)理，只要能夠計(jì)列業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)都在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。有利的方面：能夠?qū)蛻?hù)進(jìn)行全方位的開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)更高的營(yíng)銷(xiāo)收益，還可以有效地降低客戶(hù)維護(hù)成本，客戶(hù)經(jīng)理在綜合素質(zhì)能夠逐步得到提高；不利的方面：過(guò)于綜合性的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的匱乏，不利于專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培養(yǎng)，出現(xiàn)“綜合不強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)不專(zhuān)”的現(xiàn)象。2、市局大客中心集中了全局的策劃和設(shè)計(jì)支撐資源，策

3、劃和設(shè)計(jì)人員同樣是綜合型。有利的方面：有利于節(jié)約支撐資源，提高策劃和設(shè)計(jì)人員的綜合能力，資源相對(duì)集中有利于全局的資源調(diào)配，更好地支撐營(yíng)銷(xiāo)工作；不利的方面：不利于專(zhuān)業(yè)策劃人員和設(shè)計(jì)人員的培養(yǎng)，不利于專(zhuān)業(yè)策劃和設(shè)計(jì)水平的提高。3、專(zhuān)業(yè)支撐方面：目前市局各專(zhuān)業(yè)公司主要負(fù)責(zé)客戶(hù)經(jīng)理申報(bào)項(xiàng)目的審批上報(bào)，在營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)方面缺乏主動(dòng)性，專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)相對(duì)滯后，往往都是由區(qū)局客戶(hù)經(jīng)理自主決策，不利于項(xiàng)目做大規(guī)模。另外，專(zhuān)業(yè)公司與客戶(hù)經(jīng)理日常的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目在未申報(bào)前缺乏信息互通，不能有效掌握市場(chǎng)信息，發(fā)掘大客戶(hù)資源。4、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)單一，目前全區(qū)客戶(hù)經(jīng)理主要仍以函件、集郵業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)為主，對(duì)于代理金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)還未能

4、形成較好地氛圍，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的貢獻(xiàn)率還處于很低的水平。5、市局大客中心牽頭的總部營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目資源未能得到有效整合，總部重點(diǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)遲遲未能取得進(jìn)展。二、營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變及體系建設(shè)提升和完善的思路（一）營(yíng)銷(xiāo)模式要逐步實(shí)現(xiàn)從綜合營(yíng)銷(xiāo)模式向?qū)I(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變針對(duì)目前市局現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的局限性，應(yīng)該逐步嘗試專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，在市局層面組建專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在整合現(xiàn)有客戶(hù)經(jīng)理資源的基礎(chǔ)上可以組建函件、代理金融業(yè)務(wù)的若干團(tuán)隊(duì)，分為市局層面和區(qū)局層面。1、函件專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主要以現(xiàn)有的賬單客戶(hù)經(jīng)理為主體，可以加入函件局現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)人員，逐步開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)商函的總部項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分

5、析整理，整合出不同的數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品，有針對(duì)性地開(kāi)展對(duì)縣區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員的指導(dǎo)培訓(xùn)；對(duì)全區(qū)的賬單客戶(hù)進(jìn)行有效維護(hù)，與投遞部門(mén)建立長(zhǎng)期的協(xié)調(diào)反饋機(jī)制，跟蹤賬單的投遞情況，積極回應(yīng)客戶(hù)的反饋意見(jiàn)；負(fù)責(zé)市局專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理工作；配合市局大客中心做好綜合大客戶(hù)的維護(hù)和大項(xiàng)目的運(yùn)作。由函件局負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)資源進(jìn)行梳理，指派區(qū)局專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行“一對(duì)一”的維護(hù)管理。區(qū)局層面組建函件專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并明確維護(hù)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)關(guān)系；市局函件局層面組建總部專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，含數(shù)據(jù)維護(hù)分析人員和項(xiàng)目策劃人員，負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)局專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)及業(yè)績(jī)審核，明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，根據(jù)現(xiàn)有的客戶(hù)情況將客戶(hù)分配到區(qū)局團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開(kāi)發(fā)維護(hù)。重新制定函件專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)

6、的考核辦法和業(yè)績(jī)審核辦法。(附件1)2、代理金融業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在市局代理業(yè)務(wù)部下設(shè)金融團(tuán)隊(duì)，人員從現(xiàn)有的客戶(hù)經(jīng)理中抽調(diào)，主要負(fù)責(zé)市局總部客戶(hù)的金融業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作，開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)主要以個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)為主，兼顧保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、商易通等項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，并負(fù)責(zé)支撐指導(dǎo)各區(qū)局專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的日常營(yíng)銷(xiāo)工作。配合市局大客中心做好總部項(xiàng)目的運(yùn)作。在區(qū)局成立金融團(tuán)隊(duì)，可以根據(jù)人員數(shù)量組建小的團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)區(qū)局層面金融客戶(hù)的維護(hù)開(kāi)發(fā)工作，參與重點(diǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)客戶(hù)的日常維護(hù)等工作。由代理業(yè)務(wù)部對(duì)全區(qū)的金融團(tuán)隊(duì)進(jìn)行日常的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理，明確每個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定考核辦法。（附件2）3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作在遇到綜合型大客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)，可以由

7、市局專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)抽調(diào)人員組成虛擬的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)共同服務(wù)，便于發(fā)揮各自的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)客戶(hù)有用郵需求時(shí)可直接與相關(guān)專(zhuān)業(yè)協(xié)同處理，或報(bào)市局大客中心協(xié)調(diào)相關(guān)專(zhuān)業(yè)處理，形成的業(yè)務(wù)收入按照產(chǎn)品屬性計(jì)入相關(guān)專(zhuān)業(yè)。4、未納入專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)經(jīng)理，原則上沿用現(xiàn)有的模式，定位于綜合型客戶(hù)經(jīng)理。但在客戶(hù)注冊(cè)上不能與專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)沖突，在開(kāi)發(fā)中可以借助專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的力量實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的高效開(kāi)發(fā)。針對(duì)綜合客戶(hù)經(jīng)理的考核內(nèi)容，結(jié)合省公司下發(fā)的客戶(hù)經(jīng)理評(píng)聘辦法中相關(guān)內(nèi)容加以完善。（附件3）（二）積極探索及深化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系改革，做好三個(gè)“堅(jiān)持”。一是，堅(jiān)持以總部項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)為核心的總體思路，整合專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍資源。通過(guò)總部項(xiàng)目帶動(dòng)，以客戶(hù)為中心，進(jìn)一步整

8、合內(nèi)外部資源，各專(zhuān)業(yè)、各層級(jí)協(xié)同配合，資源共享，不斷開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，搭建新的平臺(tái)、創(chuàng)造新的渠道資源。以市局大客中心為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作“總部項(xiàng)目”開(kāi)發(fā)核心，積極拓展總部項(xiàng)目，以項(xiàng)目促進(jìn)整體發(fā)展，整合各項(xiàng)業(yè)務(wù)資源，充分發(fā)揮對(duì)市場(chǎng)整體的認(rèn)知、分析功能，創(chuàng)新產(chǎn)品、項(xiàng)目、平臺(tái)、渠道，開(kāi)拓郵政業(yè)務(wù)新的市場(chǎng)空間。二是，堅(jiān)持實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)的總體思路進(jìn)一步加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的培養(yǎng)建設(shè)，擴(kuò)充客戶(hù)經(jīng)理規(guī)模，提高營(yíng)銷(xiāo)綜合素質(zhì)和能力，提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的質(zhì)量。逐步建立合理的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)入和退出機(jī)制，設(shè)定科學(xué)合理的動(dòng)態(tài)管理指標(biāo)；從客戶(hù)經(jīng)理的選拔、培養(yǎng)、獎(jiǎng)懲、考核、安置等各方面建立科學(xué)合理的體系培養(yǎng)新人，挖掘人才，不斷充實(shí)和更新，逐步解決營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的新老更替與過(guò)渡的制度性、規(guī)范性、長(zhǎng)期性問(wèn)題。三是，注重營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的提升，尤其是在策劃技能，營(yíng)銷(xiāo)技能，技術(shù)手段方面要整合資源，產(chǎn)品要持續(xù)創(chuàng)