足療店鋪的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

1、足療店鋪的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析中易智足吳保青在足療店鋪管理中，會(huì)議管理是一項(xiàng)重要內(nèi)容。而在會(huì)議管理中，經(jīng)營分析會(huì)尤為關(guān)鍵。開經(jīng)營分析會(huì)，關(guān)鍵在于通過會(huì)議明確方向，理清思路，找到差距，拿出應(yīng)對措施，最終達(dá)到預(yù)期目的。經(jīng)營分析，可以起到企業(yè)進(jìn)行自我診斷的作用，通過數(shù)據(jù)分析找出優(yōu)勢和不足，找出機(jī)遇和威脅，便于及時(shí)調(diào)整決策思路，應(yīng)對市場競爭。很多足療店鋪管理者在日常管理上一直都關(guān)注客位數(shù)和收入兩個(gè)指標(biāo)，月度也關(guān)注成本指標(biāo)，而對于其他指標(biāo)很少涉足，比如人力資源。這至少有兩方面原因：1、管理者不懂專業(yè)的經(jīng)營分析方法。2、投資人給管理者設(shè)定的績效考核關(guān)鍵指標(biāo)（kpi）只涉足了客位數(shù)、成本、收入的數(shù)值。當(dāng)然，目前足療

2、店鋪的大部分管理者還不太懂財(cái)務(wù)，更不會(huì)去分析資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表，所以本文著力于經(jīng)營表格而非財(cái)務(wù)三表格的方式去分析店務(wù)管理的問題。經(jīng)營分析表體現(xiàn)數(shù)據(jù)內(nèi)容有：1、營業(yè)收入?？腿藢?shí)際消費(fèi)產(chǎn)生的金額，辦卡則以折扣后的實(shí)際金額來計(jì)算。如客人辦卡1000元，消費(fèi)了228元，則按營業(yè)收入228元記賬。2、銷售總收入。是指店面現(xiàn)金的當(dāng)日總流量，包括營業(yè)收入、產(chǎn)品收入、辦卡收入、其他收入。3、總客位數(shù)。4、各項(xiàng)目客位數(shù)占總客位數(shù)比例。顧客在消費(fèi)各服務(wù)項(xiàng)目時(shí)的比例在經(jīng)營分析中異常關(guān)鍵，專業(yè)的足療店鋪在服務(wù)項(xiàng)目線和價(jià)格帶的構(gòu)建上一般都是采用逐步遞增的方式，這樣做符合人們的閱讀的消費(fèi)習(xí)慣。從項(xiàng)目附加值或者

3、毛利率角度看也是順延遞增的，因此如果在經(jīng)營中改變顧客的消費(fèi)機(jī)構(gòu)就顯得異常重要，很多足療店鋪設(shè)置專業(yè)項(xiàng)目銷售人員就是出于這個(gè)目的。5、人均消費(fèi)數(shù)額。主要考核顧客的消費(fèi)能力。6、日均客位數(shù)。每天消費(fèi)的客人平均數(shù)值，對評估接待能力有一定影響。7、下午及夜晚上客比例。如數(shù)據(jù)體現(xiàn)不均衡，就要設(shè)計(jì)營銷策略改變不均衡的狀態(tài)。有的足療會(huì)所下午上客人比較少而晚上比較多，那么支持的決策思路就是下午做相關(guān)營銷活動(dòng)。8、高峰時(shí)段。確定高峰時(shí)段有利于通過客服手段分流消費(fèi)者。9、點(diǎn)號率。衡量顧客滿意度的一個(gè)標(biāo)志。10、接待率。足療店鋪還應(yīng)該關(guān)注客人流失的數(shù)量，這體現(xiàn)了接待能力。如果一個(gè)店鋪的接待率低，至少可能說明兩個(gè)問題

4、：1、客人消費(fèi)太集中。2、沙發(fā)數(shù)量有問題。3、技師有問題。這樣便于管理者決策。11、男女顧客比例。男女顧客的消費(fèi)習(xí)慣不同，服務(wù)配置的資源也不同。12、批次客數(shù)比例。通過批次客位數(shù)來判斷請客消費(fèi)、家庭消費(fèi)、個(gè)人消費(fèi)的比例，通過調(diào)研就可以調(diào)整營銷手段。13、沙發(fā)平均利用率。從經(jīng)營角度看，行業(yè)內(nèi)的共識是：（8-10個(gè)小時(shí)/天）沙發(fā)利用率為200%，為企業(yè)平靜經(jīng)營期；沙發(fā)利用率為250%，為企業(yè)良好經(jīng)營期；沙發(fā)利用率為300%，為企業(yè)優(yōu)秀經(jīng)營期；沙發(fā)利用率為300%以上，為企業(yè)卓越經(jīng)營期。執(zhí)行中需要的表格： 從派工單可以分析出高峰時(shí)段指標(biāo)、接待率指標(biāo)、男女顧客比例、下午及夜晚上客比例、批次顧客的數(shù)量比

5、例。從服務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表可以分析出點(diǎn)號率從營業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表可以看出銷售總收入、營業(yè)收入、總客位數(shù)、各項(xiàng)目客位數(shù)占總客位數(shù)比例、人均消費(fèi)數(shù)額。為補(bǔ)充營業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表而存在?？梢蕴峁┏杀緮?shù)據(jù)便于進(jìn)行變動(dòng)分析案例從經(jīng)營報(bào)表可以看出：1、 沙發(fā)接待率比較低，如果按經(jīng)營良好來計(jì)算，每天的客人數(shù)應(yīng)為46x250%=115位客人，按每位客人人均消費(fèi)93來計(jì)算，2月份應(yīng)該達(dá)到銷售額=93x115x30=320850，而實(shí)際為224489元，缺失率達(dá)30%，那么這個(gè)數(shù)字也可作為考核經(jīng)營管理者業(yè)績的一個(gè)重要參考依據(jù)。同時(shí)115位客人按正常規(guī)律需要配置115/5=23位技師，店鋪目前還缺乏3-4名技師，應(yīng)通過人力資源部門盡

6、快解決，否則會(huì)影響接待能力。2、 從項(xiàng)目消費(fèi)客位數(shù)比例來看，最低價(jià)格的足療消費(fèi)在兩個(gè)月分別占到38.6%和40.3%，略微偏高，理性的數(shù)值為25%左右。下月的經(jīng)營應(yīng)注意降低漢方足道項(xiàng)目的消費(fèi)率。毛利率最高的扶陽養(yǎng)生項(xiàng)目消費(fèi)比例分別為17.3%和21.1%，雖然客位數(shù)降低，但該項(xiàng)目增長顯示推廣力度加強(qiáng)，應(yīng)持續(xù)推廣，特別要加大價(jià)格帶中第二、第三項(xiàng)目的推銷力度。還要逐一分析比例在高峰時(shí)間段的分配情況，如果在高峰時(shí)間段漢方的比例較高，就要去調(diào)整相關(guān)的銷售策略，因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)間段，很多會(huì)所都沒有技師，那么顧客可選擇的店家少，此時(shí)應(yīng)著力推薦毛利率高的項(xiàng)目。3、 點(diǎn)號率僅為2成顯示偏低，同時(shí)可認(rèn)為顧客滿意度偏

7、低。這個(gè)需要實(shí)事求是的分析員工工作年限，如果年限太低或低于半年，則說明正常。如果年限長，說明員工服務(wù)意識、技術(shù)手法、溝通能力、禮儀、情緒等存在問題，需要加大培訓(xùn)、監(jiān)督、檢查、獎(jiǎng)懲力度。4、 批次顧客的比例顯示該地區(qū)還是以請客消費(fèi)為主，對于環(huán)境氛圍、接待禮儀、項(xiàng)目包裝、私密性、發(fā)票等有要求，店鋪應(yīng)著力于上述元素去打造。5、 銷售總收入低于營業(yè)額顯示該月儲(chǔ)值卡消費(fèi)較多，而現(xiàn)金結(jié)賬和儲(chǔ)值卡的充值受到一定影響，看是否因?yàn)榍捌诨顒?dòng)還是顧客滿意度降低造成。6、 總客位數(shù)下降不是好兆頭，應(yīng)實(shí)地分析并敲響警鐘。7、 接待率顯示每天走的客人數(shù)量在10位左右，看是技師問題還是房間問題，看高峰時(shí)間段是否可以拉長，另外想辦法使客人樂于接受等待時(shí)間。如果接待能力100%，那么該店鋪業(yè)績會(huì)增長10x30x93=27900元，如果配置23個(gè)技師的話，在2月份的業(yè)績會(huì)增長=224489/20x3=33673，整體業(yè)績會(huì)提升27900+33673=61573元，二月份營業(yè)額應(yīng)達(dá)到224489+61573=286062元。8、經(jīng)營分析表中沒有提及成本關(guān)系，在此不做成本鏈分析。整體看店鋪運(yùn)營狀態(tài)一般。主要是顧客滿意度降低造成客戶流失，店鋪采用了迎賓推銷改變顧客消費(fèi)結(jié)構(gòu)的策略，雖