第四章 商務(wù)談判的磋商

1、第四章第四章 商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的磋商 教材90頁(yè) o 案例重現(xiàn) o 情景演練 o 某食品加工廠為了購(gòu)買某種山野菜與某縣土某食品加工廠為了購(gòu)買某種山野菜與某縣土 產(chǎn)公司進(jìn)行談判產(chǎn)公司進(jìn)行談判,在談判過程中在談判過程中,食品加工廠食品加工廠 的報(bào)價(jià)是每公斤山野菜的報(bào)價(jià)是每公斤山野菜15元元,為了試探對(duì)方為了試探對(duì)方 的價(jià)格的價(jià)格底線底線,土產(chǎn)公司的代表采用了投石土產(chǎn)公司的代表采用了投石 問路的技巧問路的技巧,開口報(bào)價(jià)每公斤山野菜開口報(bào)價(jià)每公斤山野菜22元，元， 還擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。急需山野菜還擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。急需山野菜 的食品加工廠的代表急了。的食品加工廠的代表急了。 o

2、老兄老兄,市場(chǎng)的情況你都清楚市場(chǎng)的情況你都清楚,你怎么能指望你怎么能指望 將山野菜賣到每公斤將山野菜賣到每公斤18元呢元呢? o 食品加工廠的代表在情急之中暴露了食品加工廠的代表在情急之中暴露了底牌底牌, 于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。 o 那么那么,你是希望以每公斤你是希望以每公斤18元的價(jià)格與我元的價(jià)格與我 們成交們成交? o 這時(shí)這時(shí),食品加工廠的代表才恍然大悟食品加工廠的代表才恍然大悟,只是無只是無 奈地應(yīng)道奈地應(yīng)道可以考慮可以考慮最后最后,雙方真的以每公雙方真的以每公 斤斤 18元的價(jià)格成交元的價(jià)格成交,這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原 定的成交價(jià)格

3、要高出定的成交價(jià)格要高出1元元 價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判的合理范圍 價(jià)格談判價(jià)格談判 的合理范圍的合理范圍 賣方最低售價(jià)賣方最低售價(jià) 買方最高買價(jià)買方最高買價(jià) P賣方盈余賣方盈余 買方盈余買方盈余 SB 買方初始報(bào)價(jià)買方初始報(bào)價(jià)賣方初始報(bào)價(jià)賣方初始報(bào)價(jià) 買方希望向買方希望向P左移左移 賣方希望向賣方希望向P右移右移 價(jià)格談判中的價(jià)格談判中的 討價(jià)還價(jià)范圍討價(jià)還價(jià)范圍 BS 盈余分割的非對(duì)稱性盈余分割的非對(duì)稱性 雙方保留價(jià)格不會(huì)告訴對(duì)方雙方保留價(jià)格不會(huì)告訴對(duì)方 價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判的合理范圍 小林川是日本一家企業(yè)的銷售部主任，有一次他與太太去墨西哥度假，他太太小林川是日本一家企業(yè)的銷售部

4、主任，有一次他與太太去墨西哥度假，他太太 很快進(jìn)入了購(gòu)物的人潮，他卻很快進(jìn)入了購(gòu)物的人潮，他卻 “只看不買只看不買” 到處閑逛，突然他看到一個(gè)小販正在到處閑逛，突然他看到一個(gè)小販正在 向他叫賣墨西哥披肩向他叫賣墨西哥披肩“1200個(gè)比索個(gè)比索”，而小林對(duì)披肩根本沒有興趣，小販：，而小林對(duì)披肩根本沒有興趣，小販：“好好 啦，大減價(jià)，啦，大減價(jià)，800比索好了。比索好了?！毙×譄o奈向小販表示，自己絲毫沒有興趣，說完轉(zhuǎn)小林無奈向小販表示，自己絲毫沒有興趣，說完轉(zhuǎn) 身離去，可是小販跟著他一遍又一遍說著：身離去，可是小販跟著他一遍又一遍說著：“800比索，就比索，就800比索比索”小林忍無小林忍無 可忍

5、，開始試圖甩開小販，小販繼續(xù)追他，并把要價(jià)降低到可忍，開始試圖甩開小販，小販繼續(xù)追他，并把要價(jià)降低到600比索。遇到紅綠燈，比索。遇到紅綠燈， 小林汗流浹背停了下來，小販依舊跟在身后叫賣：小林汗流浹背停了下來，小販依舊跟在身后叫賣：“先生，先生，400比索！比索！”小林厭煩小林厭煩 無比，警告小販別再跟著他，無比，警告小販別再跟著他， 令他始料不及的是，小販回答：令他始料不及的是，小販回答：“好吧，算你贏，好吧，算你贏，200比索。比索。”小林大吃一驚，小林大吃一驚， “先生這個(gè)披肩在墨西哥最便宜是先生這個(gè)披肩在墨西哥最便宜是175比索，是一個(gè)加拿大人創(chuàng)造的記錄，先比索，是一個(gè)加拿大人創(chuàng)造的記

6、錄，先 生，生，200比索，您就買了吧。比索，您就買了吧?！?“170比索，多一個(gè)子也不買。你到底賣還是不賣？比索，多一個(gè)子也不買。你到底賣還是不賣？“ 小販非常委屈，汗流浹背，最后：小販非常委屈，汗流浹背，最后：”好吧，先生，它歸你了。好吧，先生，它歸你了?！?小林回到旅館，向妻子炫耀：小林回到旅館，向妻子炫耀：“ 賣賣1200比索的披肩，可你丈夫比索的披肩，可你丈夫一位國(guó)際一位國(guó)際 談判家，只用談判家，只用170比索就買來了。比索就買來了?！?結(jié)果妻子回答：結(jié)果妻子回答：“是嗎？我買了一件一樣的，是嗎？我買了一件一樣的， 才才150比索，在柜子里。比索，在柜子里?！毙×窒仁且淮?，然后打開柜

7、子，果然一模一樣。小林先是一呆，然后打開柜子，果然一模一樣。 先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn) p 先報(bào)價(jià)顯得更有自信，首先在氣勢(shì)上壓倒對(duì)先報(bào)價(jià)顯得更有自信，首先在氣勢(shì)上壓倒對(duì) 方，表明自己欲達(dá)到的目標(biāo)方，表明自己欲達(dá)到的目標(biāo) p 為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)戒備，把對(duì)方的為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)戒備，把對(duì)方的 期望限定在一個(gè)范圍內(nèi)期望限定在一個(gè)范圍內(nèi) p 對(duì)談判全過程起到持續(xù)的作用對(duì)談判全過程起到持續(xù)的作用 先報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)先報(bào)價(jià)的缺點(diǎn) p 當(dāng)自己對(duì)于市場(chǎng)和對(duì)手都還不了解時(shí)就貿(mào)然當(dāng)自己對(duì)于市場(chǎng)和對(duì)手都還不了解時(shí)就貿(mào)然 先報(bào)價(jià)，也會(huì)限制自身的期望值。先報(bào)價(jià)，也會(huì)限制自身的期望值。 p 過早的暴露自己手中的牌，

8、便于對(duì)手在暗中過早的暴露自己手中的牌，便于對(duì)手在暗中 組織攻擊，迫使自己沿著對(duì)方設(shè)定的道路走組織攻擊，迫使自己沿著對(duì)方設(shè)定的道路走 下去下去 湯姆生是某跨國(guó)公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明專湯姆生是某跨國(guó)公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明專 利獲得了專利。一天，公司總經(jīng)理表示愿意購(gòu)買他的專利，利獲得了專利。一天，公司總經(jīng)理表示愿意購(gòu)買他的專利， 并問湯姆生希望要得到多少錢。湯姆生對(duì)自己的發(fā)明到底并問湯姆生希望要得到多少錢。湯姆生對(duì)自己的發(fā)明到底 有多大價(jià)值心里沒底，有有多大價(jià)值心里沒底，有10萬元他就心滿意足了，但聰萬元他就心滿意足了，但聰 明的他不愿先開價(jià)，他巧妙的回答：明的他不愿先開價(jià)，他巧妙的

9、回答：“我的發(fā)明對(duì)于公司我的發(fā)明對(duì)于公司 有怎樣的價(jià)值，請(qǐng)你說一說吧？有怎樣的價(jià)值，請(qǐng)你說一說吧？”這樣在無形中讓總經(jīng)理這樣在無形中讓總經(jīng)理 先報(bào)價(jià)，總經(jīng)理回答：先報(bào)價(jià)，總經(jīng)理回答：“40萬美元，怎么樣？萬美元，怎么樣？”湯姆生湯姆生 內(nèi)心笑了，經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，談判很快就結(jié)內(nèi)心笑了，經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，談判很快就結(jié) 束了。束了。 價(jià)格解評(píng)價(jià)格解評(píng) 價(jià)格解釋：價(jià)格解釋：賣方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的賣方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的 價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的 介紹、說明或解答。介紹、說明或解答。 價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論：買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解：買方

10、對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解 釋的評(píng)析和論述釋的評(píng)析和論述。 賣方討價(jià)賣方討價(jià) 買方還價(jià)買方還價(jià) 價(jià)格解評(píng)價(jià)格解評(píng) 價(jià)格解釋是報(bào)價(jià) 后的必要補(bǔ)充。 價(jià)格解評(píng)價(jià)格解評(píng) 價(jià)格評(píng)論是討價(jià)之前的必要鋪墊。 價(jià)格解評(píng)價(jià)格解評(píng) o 價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào) 價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所 作的介紹、說明或解答。 o 價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)有理、有利、有節(jié) o 價(jià)格解釋的技巧： 有問必答有問必答 不問不答不問不答 避實(shí)就虛避實(shí)就虛 能言勿書能言勿書 價(jià)格解釋中，作為買方，其應(yīng)對(duì)策略是：善于提問價(jià)格解釋中，作為買方，其應(yīng)對(duì)策略是：善于提問 價(jià)格解評(píng)價(jià)格解評(píng) o 價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所

11、報(bào)價(jià)格及其 解釋的評(píng)析和論述。 o 價(jià)格評(píng)論的原則是:針鋒相對(duì)，以理服人針鋒相對(duì)，以理服人 o 價(jià)格評(píng)論技巧有： 既要猛烈，又要掌握節(jié)奏既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 重在說理，以理服人重在說理，以理服人 既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織 評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論 價(jià)格評(píng)論中，作為賣方，其應(yīng)對(duì)策略是：沉著應(yīng)答價(jià)格評(píng)論中，作為賣方，其應(yīng)對(duì)策略是：沉著應(yīng)答 價(jià)格解評(píng)價(jià)格解評(píng) o 還價(jià)也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào) 價(jià)買方作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 o 還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)的。 o 還價(jià)策略的運(yùn)用包括還價(jià)前的籌備，還價(jià)方 式，還價(jià)起點(diǎn)的確定，還價(jià)技巧等。 二 商務(wù)談

12、判的還價(jià) o 針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)，并結(jié)合討價(jià)過程，對(duì)己方 準(zhǔn)備作出的還價(jià)進(jìn)行周密的籌劃。 o 通過對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容的分析、計(jì)算，設(shè)計(jì)出各種 相應(yīng)的方案、對(duì)策，以使談判者在還價(jià)過程 中得以貫徹，發(fā)揮“后發(fā)制人”的威力 還價(jià)前的籌備還價(jià)前的籌備 o 按照談判中還價(jià)的依據(jù)：按可比價(jià)還價(jià)，按 成本價(jià)還價(jià)。 o 按談判中還價(jià)的項(xiàng)目：總體還價(jià)，分別還價(jià)， 單項(xiàng)還價(jià)。 還價(jià)方式還價(jià)方式 o 原則：（1）起點(diǎn)要低 （2）不能太低 o 參照因素： （1）報(bào)價(jià)中的水分較少，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較高。 （2）成交差距越小，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。 （3）還價(jià)次數(shù)較少，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。 還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)的確定 還價(jià)技巧還價(jià)技巧 還價(jià)技巧還

13、價(jià)技巧 o 最后通牒原指一國(guó)提出的必須接受其要求， 否則將使用武力或采取其他強(qiáng)制措施的外交 文書。 o 在商務(wù)談判中運(yùn)用的“最后通牒”是指買方 最后給賣方一個(gè)出價(jià)或期限，賣方如不接受， 買方就毅然退出談判。 最后通牒最后通牒 美國(guó)一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛 迪生電力公司提供優(yōu)惠電價(jià)。這場(chǎng)談判的主動(dòng)權(quán)掌握在電力 公司一方，因?yàn)楹娇展居星笥陔娏?。因此電力公司?說如給航空公司提供優(yōu)惠電價(jià)，公共服務(wù)委員會(huì)不批準(zhǔn)，不 肯降低電價(jià)，談判相持不下。 這時(shí)航空公司突然改變態(tài)度，聲稱若不提供優(yōu)惠電價(jià)， 它就撤出這一談判，自己建廠發(fā)電。此言一出，電力公司慌 了神，立即請(qǐng)求公共委員會(huì)給予這

14、種類型的用戶以優(yōu)惠電價(jià)， 委員會(huì)立刻批準(zhǔn)了這一要求。但令電力公司驚異的是航空公 司任然堅(jiān)持自己建廠發(fā)電，電力公司不得已再度請(qǐng)求委員會(huì) 價(jià)低價(jià)格，到這時(shí)，電力公司才和航空公司達(dá)成協(xié)議。 案例案例 某賣方，初始報(bào)價(jià)160元，理想價(jià)格為 100元，該賣方為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)需做出的 讓步即為60元。假定雙方共經(jīng)歷四輪讓 步，常見的讓步方式可歸結(jié)為八種（如表 所示）： 3.4 討價(jià)還價(jià)中的讓步策略討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 常見的讓步方式常見的讓步方式 讓步方式讓步方式 p 從八種讓步方式可以看出：不同的讓 步方式傳遞著不同的信息，對(duì)對(duì)方形 成不同的心理作用。 p 在實(shí)際的價(jià)格談判中，普遍采取的讓 步方式是第四種“希望型”和第五種 “妥協(xié)型”。 p 注意