網上談生意成功溝通的秘笈技巧

1、 網上談生意成功溝通的秘笈技巧 網絡貿易改變了人們的生活方式與常規(guī)的經營方式，網絡貿易的崛起是一種必然的趨勢，但是網絡貿易的溝通卻是更加艱難，在此，我本人就網絡貿易的溝通分享幾點： 一、在網上僅有產品的圖片，這是網絡貿易的最大瓶項，在與客戶就產品問題溝通上有很大的難度，我個人認為如果商家在發(fā)布產品圖片的時候把產品的性能、規(guī)格、重量、組成部分、配件材料、等分項列出詳細的介紹，最好給每一個部分配套圖片介紹更好，讓人看后一目了然，并在各個分類部分列出1、2、3、4點，做到有條不紊，讓客戶更加認可你的產品與體系。 二、報價技巧： 我在網上發(fā)現(xiàn)很多的企業(yè)在報價方面并不科學，我建議企業(yè)在報價的時候最好利用

2、報價鍵表的形式，關是你在作出報價的時候要對行業(yè)的價格作出分析與對比，對比的項目有價格、性能、配件的材料、使用年限、售后服務、品牌優(yōu)勢、特別支持等具體事項，這樣客戶就能一目了然的了解你公司產品的優(yōu)越性，在客戶心中留下深刻的印象，這是網絡貿易的無形溝通。三、溝通的語言問題：我在網上發(fā)現(xiàn)一個怪現(xiàn)象，很多的企業(yè)對于詢盤回復的不及時，并不熱情。其實網絡營銷與實地營銷沒有太的區(qū)別，因為不論在網上還是實地都，營銷的對象都是人，在網上要讓客戶感覺到企業(yè)的服務標準與服務態(tài)度，從而體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)化。最重要的是利用語言情感溝通，我發(fā)現(xiàn)80%的企業(yè)只是把網絡當成網絡，為溝通而溝通，也就是說你問我答，而且答的漫不經心。

3、在中國有句古話,得人心者得天下。細想一下，網絡營銷也是這樣啊，居統(tǒng)計，生意成功的因素82%來自情感?？磥砭W絡營銷的最大弊端在于人情因素，我們作為網商，最應該把握的也是人情因素，要知道，任何營銷都不是赤裸裸的營銷，營銷的真諦在于營造銷售的氛圍。請問有什么可以幫你嗎？，祝您生意興隆,這一些簡單的話語我想每一個人都會講，關鍵的是不是都能講。 四、盡量少用網絡語言： 我發(fā)現(xiàn)很多的網商愛用網絡語言，在此我奉勸這些人，最好少用網絡語言，說不定什么時候就得罪了你的客戶，讓你哭笑不得。我記得有一次我與一個供應商談生意，我不懂的問題就問他，可能是我問的問題太簡單了，他給我回了一個。差點沒有把我氣死，生意就更不用

4、談了。其實中國的文字表達的方式是很好的，我們要充分的利用文字的優(yōu)勢去挖掘心靈深出的情感，讓對方感覺到你的真誠與實在，要知道，每一個人都愿意與真誠的人交朋友，我的客戶與我都是好朋友了，他們來廣州的時候都會來看我的，我想這就是成功！大家一定要記住，網絡貿易不但是網絡貿易，我們做的是一項偉大的網絡營銷事業(yè)。五、我建議每一個網商都要安裝視頻與耳麥，在必要的時候最好利用語音來溝通，語音溝通的好處在于及時、準確的傳遞信息與語言情感，如果利用電話更好（因為語音清晰）。我的客戶到一定程度以后我一定要給我的客戶電話溝通，我的笑聲、我的磁性的聲音、我聲音里的真誠，我的態(tài)度、我的精神時時刺激我的客戶，哈哈，想跑都跑

5、不了！因我的水平有限，就分享到這里！ 如何處理客戶的異議？技巧 正確認識異議 雖然客戶的異議并不讓人感到愉快，但如果銷售人員理解異議的必然性，心境也許就會平和許多。銷售的過程本就是一個從“異議-同意-異議”的循環(huán)過程，每一次交易都是一次“同意”的達成，而合作必然會帶來新的問題和額外的要求，這就是異議。雖然異議總是帶來煩惱，但它也是銷售人員從客戶身上獲取更多信息，影響客戶的機會。解決異議，滿足需求不但是教育客戶并同其建立良好關系的絕佳機會，而且經常能創(chuàng)造新的銷售機會。所以，銷售人員應該理解： 中國物流網()異議是正常的；異議說明客戶仍有合作的愿望； 56age,物流時代異議是同客戶溝通、了解需求

6、、建立聯(lián)系的機會；異議所指，興趣所在。異議的原因客戶的異議其實說明了他的興趣、關注和顧慮，尋找其背后的原因將有利于銷售人員知道解決問題的關鍵點所在，從而制定相應的策略。通常的原因有如下三種：1、理性原因 中國物流網()通?？蛻魰诒旧淼慕洕鸂顩r、使用情況和對同類產品及技術的了解而表達對產品的不認可，如不合適、價格過高、技術落后等，但更多的時候客戶會因為信息不充分或缺乏經驗而產生錯誤的理解，這時候銷售人員能否提出真實有說服力的解釋就尤為重要。2、感性原因另一方面，很多異議都是出于情感和心理上的不滿和恐懼，如客戶會在采購過程中在乎別人(特別是上級和同事)的看法，同時也會考慮到是否影響在下屬心目中

7、自身專業(yè)素養(yǎng)和技術水平方面的威望。如果客戶所在組織正處于動蕩期或其本身地位不穩(wěn)固，這時對于存在的一些意想不到的風險和麻煩會特別在意。通常，許多異議其實缺乏道理和合理的解釋，完全是杞人憂天，僅僅出于當事人對某些事物消極的態(tài)度和錯誤的看法。3、戰(zhàn)術性原因客戶也會尋找不存在的缺陷或擴大小的不足來進行策略性的試探，增加自己手中的砝碼，最常見就是尋求價格上的減讓和在談判中提高自己的位勢。另外，在受到競爭對手的壓力時客戶有時也會通過異議來暗示自己的不滿。異議的分類為了能夠有針對性地處理客戶的異議，對異議作分類是很有必要的。一般異議可以分為“疑慮”、“誤解”、“缺點”和“投訴”。如何處理異議無論如何，異議畢

8、竟是銷售過程中的障礙，必須予以清除。那么，該如何處理異議呢？1、充足的準備在和客戶長期接觸中，很容易發(fā)現(xiàn)最常見的異議。對相應的回應方式成竹在胸，特別對于新手，是最基本的業(yè)務準備。并且，在實際工作中不斷充實這個“異議庫”和相應的“應答庫”，并制成實用的銷售手冊。這實際上是組織學習的一個基本內容。2、態(tài)度誠懇面對異議時心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應調整態(tài)度以讓客戶感覺“你明白并尊重他的異議”。因為客戶只有在覺得被尊重，異議被重視，相信你會全力解決問題的時候才會和你交流，說出心里話，并提供更多的資料。誠摯的傾聽和熱情的回應是良好態(tài)度的要件。銷售人員可以從幾個方面來表明誠意：勇于承擔：“是我們的責

9、任，”、“這是我的錯，”；站在客戶的立場：“您這樣考慮是很正常的，不過”； 56age,物流時代保證馬上行動：“我這就給經理打電話”、“我一回去就”；說明答復或解決問題的時間：“最遲明天下午四點鐘前我會給您滿意的答復”。 56age,物流時代對于一些無理取鬧，情緒化的異議:“這個包裝太難看了”、“你們公司太小氣了吧”，或者客戶提出的反對意見和眼前的交易扯不上直接的關系，并不是真的想要獲得解決或討論時，銷售人員只要面帶笑容地同意就好了。特別是一些“為反對而反對”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，銷售人員只須以誠懇的態(tài)度對待，迅速引開話題就行了。如：微笑點頭，表示“同意”或表示“聽了您

10、的話”、或者說“您真幽默”、“嗯！真是高見！”。3、積極詢問，判斷異議的真正原因異議背后的原因通常很復雜而難以琢磨。筆者曾遇到過這樣的情況：由于公司一位中層經理開罪了客戶，客戶一改以往重視質量的視角，不斷強調低價對節(jié)省成本的重要性。所以，在沒有確認客戶反對意見重點及程度前，銷售人員直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議。因此，積極地詢問就顯得尤為重要，切忌對一己的判斷過于自信。多問“為什么”，讓客戶自己說出原因。因為，當問到為什么的時候，客戶必須回答反對意見的理由，說出自己內心的想法，并且會潛意識地重新檢視其反對意見是否妥當。 對外業(yè)務人員跟單全解剖技巧 第一步：作為業(yè)務人員的心態(tài)：

11、記住該記住的，忘記該忘記的。改變能改變的，接受不能改變的。 談業(yè)務人員的心態(tài)，就必然會涉及兩個方面：招聘和應聘。如果以業(yè)務人員/銷售代表的身份進入公司，工作職責就是：維護好客戶，多接訂單。如果以業(yè)務助理的身份進入公司，工作職責就是：做好業(yè)務經理分配的工作。兩者工作內容相同，但待遇卻有相差。一般來說，業(yè)務人員/銷售代表是有業(yè)務提成的;而業(yè)務助理是沒有提成的。在招聘和應聘時，公司與業(yè)務人員雙方需就待遇問題談好細節(jié)條件。這就對雙方提出要求。對公司來說，一整套完善的業(yè)務薪資體制需要出臺；對業(yè)務人員來說，不要讓不確定因素模糊下去。一個連自己利益都不會去爭取的業(yè)務人員會為公司爭取利益嗎？從發(fā)展來說，業(yè)務人

12、員應與公司的發(fā)展同步。即，業(yè)務人員的工作為公司帶來穩(wěn)定的發(fā)展，得到應得的報酬。業(yè)務人員在進入公司時，就必須做好在公司工作3-5年以上的準備。因為一個業(yè)務人員從熟悉產品到積累固定的客戶最好也需要1年以上。也就是說到第2年，業(yè)務人員才能真正從自己的工作成果中獲利。公司的相應待遇制度也應該建立在3-5年以上而且用好業(yè)務人員的這3-5年時間，為公司謀取更大的利益。任何事都沒有對與錯，它是一種經歷；人生也只是一種經歷。所以要怎么樣去做，盡管大膽地去做吧！ 中國物流網()第二步：做到正規(guī)，注重細節(jié)。為什么要正規(guī)和注重細節(jié)？對外貿易與其他的貿易不同，因為地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人員使用一套已經

13、被廣泛接受并沿用的系統(tǒng)。它就是我們在書本上學習到的那些知識和規(guī)范。從溝通的細節(jié)中客戶會看到你的工作態(tài)度，工作是否嚴謹及是否可以信任。如何正規(guī)和注重細節(jié)？從業(yè)務人員來說，所有與客戶有接觸的文件都必須符合國際慣例。它們都有其固定的格式和規(guī)范。所以盡量使用正規(guī)的商務信函，正規(guī)的合同格式，正規(guī)的樣品發(fā)票等文件。在實際操作中從以下幾方面做到：1. 對客戶的回復使用正規(guī)商務信函格式。2. 在每一封信函中正確使用簽名格式3. 努力提高英語寫作水平。使用正確、簡潔的語言。4. 使用常用的字體及字號。公司如有規(guī)定，使用公司規(guī)定的字體，字號及顏色。5. 不使用非正規(guī)縮寫。如：asap.6.規(guī)范使用英文大小寫。不使

14、用全部大寫，以方便客戶閱讀7. 尊重客戶，使用禮貌用語。勿出現(xiàn)商務忌諱用語或太粗俗語言。 第三步：熟悉產品。一個連產品都不熟悉的業(yè)務人員，能將產品推銷給客戶嗎？會贏得客戶的信任嗎？從以下方面來熟悉產品：1. 如果是生產型企業(yè)，業(yè)務人員多到生產車間和樣品制作部去；如果是貿易企業(yè)，多與工廠負責人溝通并將得來的資料進行比較。一方面可以了解生產工藝，另一方面可以全面了解產品相關知識。2. 如果你是接手以前業(yè)務人員手上的工作，整理以前與客戶溝通過的信函，會讓你了解許多有關產品方面的知識。文章引用自： 如何成為銷售談判高手？技巧 主題一：商務談判的語言技巧 商務談判的語言技巧成功的商務談判都是談判雙方出色

15、運用語言藝術的結果。1、針對性強；2、表達方式婉轉；3、靈活應變；4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。主題二：在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。 談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。 中國物流網()實際上，正是這種本領決定了一個人能否

16、成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。1、開局：為成功布局；2、中局：保持優(yōu)勢；3、終局：贏得忠誠主題三：銷售談判的主要原則 中國物流網()談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為

17、價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。主題四：談判行為中的真假識別 談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結果。美國談判學會主席

18、、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。1、真誠相待；假意逢迎； 中國物流網()2、聲東擊西；示假隱真； 中國物流網()3、拋出真鉤；巧設陷阱。主題五：談判與交涉的藝術1、障礙之一：沒有調控好自

19、己的情緒和態(tài)度； 56age,物流時代2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意； 中國物流網()3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵；7、五條心理學對策；8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒；9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任。10、第三，多與交涉對方尋找共同點。11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子。 12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相

20、互合作”是。網上貿易報價技巧 當新客戶發(fā)來詢價單，您及時回復后，卻沒有下文。是您報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道您不是行家，而不敢冒險與您做生意？對老客戶報價也不容易。價壓得厲害，不知該如何報價：報得太低，沒錢賺；報得太高，又怕丟了定單。 怎樣報價才有效呢？有經驗的網商首先會在報價前進行充分準備，在報價中選擇適當?shù)膬r格術語、同時選擇合適的報價渠道、利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。一、報價前充分準備首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶把價格低作為

21、決策因素，所以一開始就報給他接近底線的價格，贏得定單的可能性較大。廣州市某公司的曾先生說：“我們在客戶詢價后至正式報價前，會認真分析客戶真正的購買意愿，然后決定是嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。”其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化迅速，因此，必須依據(jù)最新行情報出“隨行就市”的價格，才有成交的可能?，F(xiàn)在甚至有很多正規(guī)、較有實力的外商對中國內外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。因此，公司自己必須對信息也十分了解。同時，作為長期經營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內經營拓展，不但要了解行業(yè)發(fā)展和價格變化歷史，而且要對近期的走勢做出合理分析和預測。二

22、、選擇合適的價格術語價格術語是一份報價的核心部分之一。因為采用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分。所以，在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵并認真選擇，然后進行報價。 56age,物流時代若選擇以fob價成交，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。若選擇以cif價出口，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨

23、物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進口商就必須付款。就是說，以cif價成交的出口合同是一種特定類型的“單據(jù)買賣”合同?，F(xiàn)在利潤普遍不是很高，因此對貿易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細算比以往更顯重要。國內有些企業(yè)外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報fob價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有比較，再詢cif價，并堅持在國內市場安排運輸和保險。這樣，不但可以給買家更多選擇，而且在運保費上還可以賺一點差價。三、選擇合適的報價渠道 56age,物流時代您在進行網上貿易時，可直接進行報價。阿里巴巴網上報價功能只提供給“誠信通會員”使用。 中國物流網()當您有感興趣的求購信息，直接填寫完“報價單”發(fā)送后，

24、為了讓采購商迅速收到您的反饋，可以通過以下方式：1、在“報價單”中選擇“手機短信”，將您的報價內容發(fā)送到對方手機上，或短信提醒對方查看您的報價。最快速地將您報價信息傳達給采購商，取得進一步的意向商談。從而避免報價的不及時，失去潛在客戶。2、當您e-mail或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價單時，可選擇直接通過e-mail或回復留言進行報價。 中國物流網()3、您可以利用貿易通及時進行網上報價，把握商機。 56age,物流時代1)如果向您詢價的采購商“正在網上”時，您可以馬上與他洽談。詳細了解對方的采購需求和進一步核實對方身份及意向程度?？呻S時向對方進行報價，并獲得對方對價格的反饋！ 56age,物流時代

25、2)如果采購商召開網上會議談生意，您還可通過貿易通進行多方商務洽談。了解同行的報價，并結合公司實際狀況和利潤空間，及時調整策略，進行報價，最終獲得成功！4、根據(jù)采購商聯(lián)系方式，直接打電話與對方進行交流，判斷對方合作意向、詢價真實性，以及把握客戶需求和預算。 56age,物流時代四、利用合同其它要件合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。同時，還可以根據(jù)客戶的地域特點、買家實力及性格特點、商品特點來調整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給

26、他您所能提供的最低價格。有的客戶習慣于討價還價，那么，第一次報價時可預留幅度。而如果一種產品在一段時間行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出最低價。對于服裝等季節(jié)性很強的商品，給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注您的報價單。根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調整自己的報價策略。 中國物流網()五、以綜合實力取勝 對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說：“報價要盡量專業(yè)一點，在報價前或報價中設法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產品或行業(yè)很熟悉、很內行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽；另一方面對自己的產品和質量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客

27、戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們去看工廠，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多?！蓖瑫r，熟悉該行業(yè)的客戶能夠從您的報價覺察您是否是老手，并判斷您的可信度?！叭绻袌鲂星槭敲科椒矫滓蝗f元左右，您給客戶報每平方米1.5萬元，這就顯示出您是一個地道的外行或新手?！弊詈?，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解您的公司實力和業(yè)務運作模式。只有對您和您公司具有充分信心，客戶才有可能考慮與您交易。良好的公司形象和口碑是招來客戶的金字招牌。文章引用自： 銷售談判技巧價格讓步 價格永遠是讓步的焦點，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會產生不同的結果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司

28、向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務，其中一款設備報價是800元，你可以將價格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。1、 80元 0元 0元 0元初級談判者經常使用此方法，因欠缺實戰(zhàn)經驗，比較擔心因價格導致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先對方會認為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價格上繼續(xù)步步緊逼，這時你已無路可退，即使交易達成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應的回報，你的價格一降到底

29、，將主動權雙手奉出，無法獲取對方的任何回報。即使是經驗老道的談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種方法來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力，他們經常對你說：“我們很欣賞貴公司的產品，很希望與您達成交易，但其它公司的報價確實低于你方，如果您保持現(xiàn)價，我們只有選擇其它公司合作了?！笨赡苣銓@句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？確實有競品報價嗎？價格是否代表產品的全部？遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。2、 5元 15元 25元 35元每個人都不是天生的冒險者，當遇到新鮮事物時總會謹小慎微，不敢輕易地下結論。有時個人

30、的性格會轉化成談判的風格。許多談判者習慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反應后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通常不會同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會如愿的拿到定單嗎？我認為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對方所得到的越來越多，你在不經意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對方欠

31、缺談判經驗，在前兩次讓步后就達成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性，但我認為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴謹?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對每一次交易，最終提高談判的成功率。3、 20元 20元 20元 20元從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于它們都會使買方產生更高的期待。正確的方式是：逐步

32、縮小讓步的幅度，讓買方認為價格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。40元 20元 15元 5元第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時要使用上級領導策略，引導買方順著你的思路進行談判，最終取得雙贏的交易。文章引用自： 催眠式銷售基本技巧之一創(chuàng)造感覺法 -催眠式銷售基本技巧之一創(chuàng)造感覺法恍惚是我們日常體驗中的一種催眠狀態(tài)，它是運用語言描述在我們心里創(chuàng)造一些圖像、聲音、氣味、感覺等。以前古代的說書人都擅長于這一招，他們講一個故事能描述得活靈活現(xiàn)，把人物的表情、動作、聲音乃至兵

33、器、坐騎都很生動形象地描述出來。這樣就緊緊地抓住了別人的注意力，并能運用他語言的魔力把聽眾的情緒不斷地調動，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人當?shù)?。你曾經想象過自己中午吃什么，晚上回家做什么嗎？你曾經在腦子里排練見到顧客時要怎么進行銷售溝通嗎？你曾經聽朋友描述過怎么炒一道菜嗎？那期間，你就進入了恍惚狀態(tài)，也就是輕度至中度的催眠狀態(tài)。而我們在銷售工作中運用的，正是要幫助顧客進入這樣一種狀態(tài)。有人把銷售的秘訣總結為四個字：銷售買賣。銷的是自己（影響力）；售的是好處；買的是感覺；賣的是價值。顧客買的不是有形的東西，而是東西背后無形的感覺與價值。有一個香水大王在他晚年的一個晚宴上透露他的商業(yè)機密：人們要買的不是一個產品，人家真正要的是感覺。一朵花并不值多少錢，可是一個少女會把男友送給她的花百般珍惜。為什么呢？為的是感覺。建議：不要等到顧客上門了才開始思考你的用詞，平時就要一百遍一千遍地研究與練習你創(chuàng)造恍惚狀態(tài)的語言技巧，或稱為創(chuàng)造感覺的語言藝術?，F(xiàn)在舉個例子讓大家看看如何利用恍惚來做推銷。我們以推銷汽車為例：作為一個老練的小汽車推銷商，你可以讓他看到自己跟著鮮紅色的夏利車子跑；你可以讓他看到當他驅車駛過大街時鄰居們的回頭張望；你可以讓他看到在他的車駛進車道時妻子的微笑；你還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣味；你還可以讓他感到自己仿佛