線下團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航合作方案

1、長(zhǎng)沙金點(diǎn)子廣告?zhèn)髅狡煜?團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航專版 合作方案 2011-9-16第一篇 團(tuán)購(gòu)信息報(bào)是什么？團(tuán)購(gòu)信息報(bào)是長(zhǎng)沙金點(diǎn)子廣告?zhèn)髅接邢薰靖鶕?jù)消費(fèi)者關(guān)注度、報(bào)刊資源覆蓋面、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展需求等綜合因素于2011年9月份針對(duì)金點(diǎn)子廣告信息報(bào)進(jìn)行改版升級(jí)而增設(shè)的專欄版塊。團(tuán)購(gòu)信息報(bào)旨在為長(zhǎng)沙消費(fèi)者提供最新的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品信息，每周一期，讓消費(fèi)者生活更多一點(diǎn)期待；同時(shí)為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)提供精準(zhǔn)營(yíng)銷，深度挖掘最新客戶，挽留老客戶；最終打造成為一份“吃、喝、玩、樂(lè)”長(zhǎng)沙消費(fèi)引領(lǐng)的專業(yè)報(bào)紙。第二篇 為什么要運(yùn)營(yíng)團(tuán)購(gòu)信息報(bào)？ 一、消費(fèi)者關(guān)注度 “吃、喝、玩、樂(lè)”一直是社會(huì)金領(lǐng)、白領(lǐng)、學(xué)生等群體熱衷的休閑娛樂(lè)方式；然而經(jīng)濟(jì)承受能力、資

2、源的到達(dá)率等因素導(dǎo)致這些群體沒有經(jīng)濟(jì)能力消費(fèi)，以及不知道去哪兒消費(fèi)等尷尬處境；也正是因?yàn)檫@樣，當(dāng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、打折網(wǎng)的興起迅速在市場(chǎng)上取得了較大的反響。 正所謂“投其所好”，金點(diǎn)子廣告升級(jí)增設(shè)團(tuán)購(gòu)信息版面，以50%以上的版面進(jìn)行“吃、喝、玩、樂(lè)”等娛樂(lè)方式的團(tuán)購(gòu)、打折等信息的刊登與宣傳，將迅速引起消費(fèi)者的關(guān)注，從而為報(bào)紙以及團(tuán)購(gòu)網(wǎng)進(jìn)行了知名度、人氣度的良好宣傳；因此，消費(fèi)者對(duì)“吃、喝、玩、樂(lè)”信息的關(guān)注決定了團(tuán)購(gòu)信息報(bào)運(yùn)營(yíng)的可行性。 二、報(bào)刊資源覆蓋面 長(zhǎng)沙金點(diǎn)子信息報(bào)現(xiàn)有報(bào)刊資源主要覆蓋于東塘、侯家塘、長(zhǎng)沙火車站、五一廣場(chǎng)、雨花亭等商業(yè)圈、寫字樓。目標(biāo)資源覆蓋面將達(dá)到長(zhǎng)沙所有商業(yè)圈、寫字樓的無(wú)縫覆

3、蓋，成為長(zhǎng)沙“吃、喝、玩、樂(lè)”消費(fèi)引領(lǐng)專業(yè)紙媒。 從現(xiàn)有資源覆蓋面與目標(biāo)覆蓋面不難看出，金點(diǎn)子信息報(bào)與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)在目標(biāo)受眾的地域劃分上存在90%以上的重疊性；同時(shí)為了進(jìn)一步挖掘報(bào)刊潛力及本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，金點(diǎn)子信息報(bào)將推出發(fā)放到街、精確到樓、明確數(shù)量、責(zé)任到人等精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)與監(jiān)督系統(tǒng)。 三、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展需求 隨著團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的興起與發(fā)展，長(zhǎng)沙團(tuán)購(gòu)網(wǎng)目前正在運(yùn)營(yíng)的約達(dá)200余家，其中以本地“吃、喝、玩、樂(lè)”類為主，成為了長(zhǎng)沙消費(fèi)市場(chǎng)的一大主力軍；然而隨著去年乃至今年產(chǎn)品質(zhì)量、網(wǎng)站誠(chéng)信、價(jià)格偽造等因素的影響，使團(tuán)購(gòu)網(wǎng)失去了很大的一部分忠實(shí)客戶。 也正對(duì)于此，目前很多大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)進(jìn)行了一系列的品牌知名度、

4、團(tuán)購(gòu)概念的廣告宣傳，從而為團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開發(fā)奠定了基礎(chǔ)，然而引導(dǎo)消費(fèi)，直接吸引力等還需要更多廣告途徑的參與；金點(diǎn)子立足于此，在團(tuán)購(gòu)概念深入人心的基礎(chǔ)上，為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)提供詳盡的直接產(chǎn)品宣傳，將團(tuán)購(gòu)概念從虛落實(shí)，從而面對(duì)消費(fèi)人群直接引導(dǎo)消費(fèi)，產(chǎn)生莫大吸引力。第三篇 團(tuán)購(gòu)信息報(bào)有什么優(yōu)勢(shì)？ 簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確：團(tuán)購(gòu)信息報(bào)版面設(shè)計(jì)借鑒團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站，整版進(jìn)行直觀、簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)，團(tuán)購(gòu)信息主體設(shè)計(jì)為受眾第一視點(diǎn)關(guān)注處，以保證團(tuán)購(gòu)信息主體能迅速到達(dá)消費(fèi)者眼球，從而直接產(chǎn)生產(chǎn)品吸引力與關(guān)注度。覆蓋范圍：金點(diǎn)子信息報(bào)日前覆蓋面為東塘、雨花亭、侯家塘、五一廣場(chǎng)、火車站等重要商圈及寫字樓，而這些地方又是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)客戶集中地；因此團(tuán)購(gòu)信息報(bào)在

5、沿用原有的覆蓋渠道的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)化、深化覆蓋面，以保證團(tuán)購(gòu)信息報(bào)覆蓋面精確到寫字樓、街道。精準(zhǔn)營(yíng)銷：團(tuán)購(gòu)信息報(bào)為了進(jìn)一步挖掘報(bào)刊潛力及本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，將推出發(fā)放到街、精確到樓、明確數(shù)量、責(zé)任到人等精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)與監(jiān)督系統(tǒng)。這一系統(tǒng)的設(shè)置將有效保證團(tuán)購(gòu)信息報(bào)的廣告效果與團(tuán)購(gòu)信息的營(yíng)銷效果。獨(dú)特廣告吸引力：團(tuán)購(gòu)信息報(bào)的設(shè)置將團(tuán)購(gòu)信息一網(wǎng)打盡，整版的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠對(duì)于消費(fèi)者而言將會(huì)產(chǎn)生獨(dú)特的廣告吸引力，就如同團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航一般，將每一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的獨(dú)特魅力進(jìn)行組合排列從而產(chǎn)生更具有吸引力的產(chǎn)品。團(tuán)購(gòu)信息報(bào)將長(zhǎng)沙主流的“吃、喝、玩、樂(lè)”信息進(jìn)行有效的組合排列，讓受眾一下子能夠從中找到自己的需求點(diǎn)，從而深層次的

6、挖掘報(bào)紙所蘊(yùn)含的廣告吸引力。質(zhì)優(yōu)價(jià)廉：因團(tuán)購(gòu)信息報(bào)剛剛起步，發(fā)行量暫定為2萬(wàn)份，覆蓋范圍為東塘、雨花亭、侯家塘、五一廣場(chǎng)、火車站等重要商圈及寫字樓，同時(shí)采用發(fā)放到街、精確到樓、明確數(shù)量、責(zé)任到人等精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)與監(jiān)督系統(tǒng)，以保證報(bào)紙與團(tuán)購(gòu)信息的廣告宣傳效果。此外由于團(tuán)購(gòu)信息報(bào)剛剛升級(jí)改版而增設(shè)的，目前處于試運(yùn)營(yíng)階段，對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作伙伴招商采取成本費(fèi)的50%進(jìn)行招商，目的不是在于收取這筆費(fèi)用，而是進(jìn)行初步的廣告形式認(rèn)可接洽。開發(fā)新客戶：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)概念的推廣從去年到今年已經(jīng)有一年多的時(shí)間，在消費(fèi)市場(chǎng)很大一部分人已經(jīng)了解或者理解這種購(gòu)物方式；然而這些推廣宣傳還是僅僅停留于概念與品牌的宣傳，沒能給消費(fèi)者帶來(lái)

7、直觀的視覺與感官?zèng)_擊，從而很多消費(fèi)者也僅是了解而已。團(tuán)購(gòu)信息報(bào)?？⒆阌诖耍瑸榱四軌蚪o消費(fèi)者帶來(lái)直接的視覺與感官刺激，將團(tuán)購(gòu)信息，將巨低折扣從網(wǎng)絡(luò)搬到了實(shí)實(shí)在在的報(bào)紙之上，從而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生最直接的吸引力，以致達(dá)到進(jìn)一步開發(fā)新客戶的目的。挽回老客戶：由于受產(chǎn)品質(zhì)量、網(wǎng)站誠(chéng)信、價(jià)格偽造等因素的影響，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)失去了很大一批忠實(shí)的老客戶，這些客戶從開始的每天打開電腦看團(tuán)購(gòu)變成現(xiàn)在的一天難得上團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)信息報(bào)?？槍?duì)這一現(xiàn)象，采取主動(dòng)出擊的方式，將團(tuán)購(gòu)信息從網(wǎng)絡(luò)搬到了報(bào)紙之上；很顯然，這樣的一份報(bào)紙他多少都會(huì)關(guān)注其上的一些團(tuán)購(gòu)信息，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)他的需要時(shí)，又是不是給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)挽留了這些所喪失的忠實(shí)客戶呢！第四篇

8、合作流程？ 一、申請(qǐng)合作：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)與金點(diǎn)子團(tuán)購(gòu)信息報(bào)進(jìn)行商洽，認(rèn)可團(tuán)購(gòu)信息報(bào)的宣傳形式，確定合作意向，并簽訂相應(yīng)的合作合同。二、支付位置使用費(fèi)：根據(jù)合作合同所規(guī)定的相關(guān)費(fèi)用及支付時(shí)間，將相關(guān)費(fèi)用支付給金點(diǎn)子團(tuán)購(gòu)信息報(bào)。注：由于團(tuán)購(gòu)信息報(bào)剛剛上線運(yùn)營(yíng)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)所支付的費(fèi)用主要在于對(duì)宣傳形式的認(rèn)可及支持，并非成本費(fèi)用，更不是廣告費(fèi)用；團(tuán)購(gòu)信息報(bào)將始終堅(jiān)持不收取團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的廣告費(fèi)用，只收取必要的印刷、設(shè)計(jì)、人工等相關(guān)費(fèi)用。三、確定下周所需要刊登的團(tuán)購(gòu)信息：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)于本周五之前確定下周團(tuán)購(gòu)信息報(bào)所需要刊登的團(tuán)購(gòu)信息，并發(fā)放到團(tuán)購(gòu)信息報(bào)設(shè)計(jì)部；團(tuán)購(gòu)信息報(bào)設(shè)計(jì)部將根據(jù)資料先后傳送順序進(jìn)行排版。（希望排在前面的要抓緊

9、時(shí)間盡量早點(diǎn)發(fā)過(guò)來(lái)哦?。┧?、報(bào)紙定稿：未按時(shí)發(fā)放團(tuán)購(gòu)信息報(bào)將視為棄權(quán)，團(tuán)購(gòu)信息報(bào)將返還其本期費(fèi)用的50%，其余50%將作為團(tuán)購(gòu)信息報(bào)的損失費(fèi)不予返還；團(tuán)購(gòu)信息報(bào)將所有信息進(jìn)行整合后，經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)部審核，最終定稿。五、團(tuán)購(gòu)信息報(bào)定稿版面反饋到合作團(tuán)購(gòu)網(wǎng)：團(tuán)購(gòu)信息報(bào)運(yùn)營(yíng)部將當(dāng)期定稿版面于周六以郵件的形式統(tǒng)一反饋給合作團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。六、印刷出廠：團(tuán)購(gòu)信息報(bào)運(yùn)營(yíng)部將定稿的報(bào)紙反饋給印刷部，由其負(fù)責(zé)印刷出廠。七、精確發(fā)放：團(tuán)購(gòu)信息報(bào)發(fā)行部進(jìn)行樓層、街道劃分，將發(fā)放責(zé)任到人，同時(shí)根據(jù)樓層與街道的具體情況確定發(fā)放數(shù)量；以建立在精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提下，又能保證不浪費(fèi)。八、每天信息發(fā)放的準(zhǔn)確信息反饋到合作團(tuán)購(gòu)網(wǎng)：每天團(tuán)購(gòu)信息報(bào)

10、運(yùn)營(yíng)部根據(jù)精確發(fā)放的樓層、數(shù)量等準(zhǔn)確信息以郵件或短信的形式反饋給合作團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。九、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)監(jiān)督：合作團(tuán)購(gòu)網(wǎng)根據(jù)團(tuán)購(gòu)信息報(bào)運(yùn)營(yíng)部反饋的信息對(duì)報(bào)紙發(fā)放情況實(shí)施監(jiān)督；一旦發(fā)現(xiàn)事實(shí)與我們所反饋的信息不符，并經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，確實(shí)存在，團(tuán)購(gòu)信息報(bào)將給予團(tuán)購(gòu)網(wǎng)相對(duì)應(yīng)的賠償，并追究發(fā)行員責(zé)任；從而確保團(tuán)購(gòu)信息報(bào)精準(zhǔn)營(yíng)銷到位。十、售后處理：團(tuán)購(gòu)信息報(bào)客服部針對(duì)相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)反饋的報(bào)紙發(fā)行未到位、消費(fèi)者信息錯(cuò)誤、消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)投訴等問(wèn)題進(jìn)行相應(yīng)的售后處理。第五篇 合作團(tuán)購(gòu)網(wǎng)所享有的服務(wù)？ 一、團(tuán)購(gòu)信息報(bào)相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)信息位置：合作團(tuán)購(gòu)網(wǎng)所享有的最基本權(quán)利；該位置將會(huì)對(duì)合作團(tuán)購(gòu)網(wǎng)名稱、域名、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、產(chǎn)品圖片、折扣、客服電話等信息

11、進(jìn)行宣傳（詳情如附件一）。 二、團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航免費(fèi)位置：團(tuán)購(gòu)信息報(bào)為了進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，同時(shí)穩(wěn)固所開發(fā)的消費(fèi)者市場(chǎng)，將建立團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航將為合作團(tuán)購(gòu)網(wǎng)提供免費(fèi)收錄，位置優(yōu)先的權(quán)利。 三、精準(zhǔn)營(yíng)銷：團(tuán)購(gòu)信息報(bào)在保證報(bào)紙的精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，將因團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的特殊要求提供精準(zhǔn)的更詳細(xì)的信息宣傳；例如：*團(tuán)根據(jù)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)其在東塘、侯家塘一帶的用戶較少，為了進(jìn)一步開發(fā)這一市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)信息報(bào)可以為其設(shè)計(jì)相應(yīng)的宣傳信息并投放于所要求的樓層和街道；當(dāng)然這項(xiàng)服務(wù)是采取收費(fèi)形式的，合作團(tuán)購(gòu)網(wǎng)可享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。 袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋

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13、袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀

14、蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄

15、蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈

16、螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂

17、薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇

18、袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄

19、蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈

20、蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂

21、螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆

22、薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁

23、蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞

24、蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈肂芁羋薄肁羀蒄蒀肀肅芇袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃螀膆莀葿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞艿

25、襖裊肄蒅螀襖膇芇蚆襖艿蒃薂袃聿芆薈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅罿膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿薆螅羆膂荿蟻羅肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈蕆螈襖膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈

26、蕆螈襖膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈蕆螈襖膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈蕆螈襖膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂

27、莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈蕆螈襖膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈蕆螈襖膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇

28、薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈蕆螈襖膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈蕆螈襖膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈蕆螈襖膁

29、莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈蕆螈襖膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈蕆螈襖膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅

30、蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈蕆螈襖膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈蕆螈襖膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈蕆螈襖膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄葿羆裊荿蒞薃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀薆薀羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈蚆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁蟻袇膄莇蟻罿莀芃蝕肂膃薁蝿螁莈蕆螈襖膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)袂裊聿薁袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇袈肅莁薃袇膆膄